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1、第四章第四章 商品的价格商品的价格 学习要点 了解进出口货物价格构成及成本和盈亏核算 掌握进出口货物报价核算和不同术语之间价格换算的方法 掌握佣金与折扣的合理运用及计算方法 学会正确对外报价及准确表述合同的价格条款主要内容 第一节 进出口商品的成本核算及定价 第二节 佣金与折扣 第三节 买卖合同中的价格条款 本章小结 第一节第一节 进出口商品的成本核进出口商品的成本核算及定价算及定价价格是国际货物买卖合同的核心，是买卖双方最关心的问题之一。合理的报价核算是交易磋商的重要环节之一。国际贸易中的商品报价比国内贸易要复杂得多。本章主要围绕FOB、CIF、CFR三个国际贸易中常用的价格术语，就如何核算
2、成本、费用，并根据各价格术语的特点和要求合理报出商品的价格，尤其是出口商品报价，通过案例详细阐述操作步骤和程序。 一、出口退税核算出口退税是指在国际贸易中对报关出口的应税货物退还或免征国内生产环节和流转环节按税法规定征收的增值税和消费税的制度。它是税收优惠的一种形式，也是我国调节出口贸易的一个重要手段。出口退税是国际贸易中通常采用的并为各国所接受的一种税收措施，其旨在鼓励本国出口货物公平竞争。它是出口贸易中的一项特殊制度，在核算业务成本时必须先掌握相关的税收知识和出口退税额的计算。 外贸公司在向国内工厂采购货物时，支付的总金额是按含税价计算的，即采购价为含税价，而增值税专用发票列明的进项金额为
3、不含税价。含税价与不含税价的换算公式推导过程为： 由于外贸公司购进出口货物取得增值税专用发票，根据我国的出口退税制度规定，外贸公司的出口退税额的计算公式为： 含税价含税价= =不含税价不含税价+ +增值税额增值税额 = =不含税价不含税价+ +不含税价不含税价增值税率增值税率 = =不含税价不含税价（1+1+增值税率）增值税率）即：不含税价即：不含税价= =含税价含税价/ /（1+1+增值税率）增值税率）注：大多注：大多数商品的数商品的增值税率增值税率为为17%。出口退税额出口退税额= =不含税价不含税价出口退税率出口退税率 =含税价含税价/ /（1+1+增值税率）增值税率）出口退税率出口退税
4、率【例题例题4-1】某外贸公司出口玩具，国内增值税率为17%、出口退税率为13%。工厂供货价为每只6元（含税），问该商品的不含税价为多少？若出口9120只，则该玩具的出口退税额为多少？解：不含税价=含税价/（1+增值税率）=6（1+17%）5.13（元/只）出口退税额=含税价/（1+增值税率）出口退税率=6（1+17%）13%9120=6080（元）答：该商品的不含税价为5.13元/只，出口9120只该玩具的出口退税额为6080元。 二、进出口成本和盈亏核算考核外贸企业的经济指标主要有以下几项。1出口换汇成本的计算衡量出口业务盈亏的一个常用指标是出口换汇成本。出口换汇成本也称“换汇率”，是指商
5、品出口后净收入每一单位外汇所耗费的人民币成本。以人民币外汇牌价为参照，比较出口经济效益水平，反映出口货物的换汇能力。如果出口换汇成本高于当日银行外汇买入价，则该项出口业务为亏损；反之则为赢利；若两者相等则不亏不赚。换汇成本越高，亏损越大。因此，要避免亏损，必须准确测算换汇成本。 其计算公式如下： 公式中的“出口总成本”是指实际采购成本加上出口前的一切费用和税金。“出口外汇净收入”是指FOB外汇净收入，如出口货物用CFR或CIF外汇价格，要分别扣除国际运费、保险费、银行费用及佣金等费用。 出口换汇成本出口换汇成本= = 出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口外汇净收入（外汇）出口外汇净收入
6、（外汇）出口换汇成本出口换汇成本= =（采购成本（采购成本+ +费用出口退税收入）费用出口退税收入） 出口外汇净收入（外汇）出口外汇净收入（外汇）【例题例题4-2】甲公司出口货物总价为10万美元CIF新加坡，其中从上海至新加坡的海运运费为3800美元，保险按CIF总值的110%投保一切险，保险费率1%，该批货物的出口总成本为70万人民币，收汇当日外汇买入价为100美元/826元人民币。核算该批货物的换汇成本是多少？（保留2位小数）分析：分析：买卖双方以CIF条件成交，先要算出运费和保险费，再算出FOB价出口外汇净收入，最后根据出口换汇成本公式，计算出口换汇成本。解：出口外汇净收入（FOB）=C
7、IFFI=1000003800100000110%1%=95100（美元）出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外币）=70000095100=7.36（元/美元）答：这批出口货物换汇成本是每获得1美元外汇收入需花费人民币7.36元，与收汇当日外汇买入价100美元/826元人民币相比，出口换汇成本还是比较高，经济效益不佳。 2出口盈亏额和出口盈亏率的计算（1）出口盈亏额的计算公式出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，其中，出口销售人民币净收入是由该出口商品的FOB价格按当时外汇牌价折成人民币。以公式表示如下：出口盈亏额出口人民币净收入出口盈亏额出口人民币净收入出口
8、总成本出口总成本出口人民币净收入出口人民币净收入FOBFOB出口外汇净收入出口外汇净收入银行外汇银行外汇买入价买入价因此，因此，出口盈亏额出口盈亏额FOBFOB出口外汇净收入出口外汇净收入银行外汇买入价银行外汇买入价出口总成本出口总成本（2）出口盈亏率的计算公式出口盈亏率是出口盈亏额与出口总成本的比率，反映出口货物的盈亏程度，是进行出口营销决策的重要指标。若计算结果是正数则为盈利率，结果是负数则为亏损率。以公式表示如下：【例题例题4-3】出口碳刷1442250只，出口总价为US$73000CIF旧金山，其中运费US$1540，保险费US$443。进价574980元（含增值税17%），费用定额率
9、6%，出口退税率9%。当时银行汇率为8.30RMB/USD。试求该批商品的盈亏率。 出口盈亏率（出口盈亏额出口总成本）出口盈亏率（出口盈亏额出口总成本）100%100%解：出口人民币净收入=（730001540443）8.3=589441.1元出口总成本=574980+5749806%574980（1+17%）9%=565249.57元出口盈亏额出口人民币净收入出口总成本589441.1565249.57=24191.53元出口盈亏率（出口盈亏额出口总成本）100%=（24191.53565249.57）100%= 4.2890%答：该批出口商品的盈亏率为4.2890%。3外汇增值率的计算外汇
10、增值率又称“创汇率”，它直接反映以外汇购进原料（包括辅助原料），经加工成成品（包括未成品）出口的创汇效果。它与一般商品出口换汇的区别在于：必须先支出外汇，才能创出外汇，反映新创收的外汇和为创外汇而支出的外汇之间的比率。若计算结果为正，则表示外汇增值；若为负，说明“倒贴外汇”。如果原料是国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算，如果原料是进口的，则按原料的CIF价计算。计算公式如下： 出口创汇率出口创汇率=（成品出口外汇净收入（成品出口外汇净收入原料外汇成原料外汇成本）本）/ /原料外汇原料外汇三、进出口业务报价计算价格核算是进出口业务的关键环节，它直接关系到交易磋商的成败和买卖双方的利益，
11、因此，买卖双方必须了解并掌握其方法，以保证所报价格的准确性和合理性。1出口价格构成（1）成本（cost）。成本是整个价格的核心，是指出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产、加工或采购所产生的生产成本、加工成本或采购成本。为计算方便，我们统一以购货成本即含税成本表示。但是，对外出口报价时应将出口退税因素考虑进去，将退税收入扣除，最终以实际采购成本来核算价格。（2）费用（expenses/charges）。费用是出口业务中涉及的各种支出的总和。出口价格核算中的费用主要有国内费用和国外费用两部分，如包装费、仓储费、国内运费、港区港杂费、商检报关费、经营管理费等均属国内费用；而国外费用主要指的是出口运
12、费和出口保险费，且只有对外报CFR或CIF价时才会用到。（3）利润（expected profit）。利润是指按成交价的一定百分比算出的卖方收益。它是交易的最终目的，是价格的重要组成部分，也是商人最为关心的要素。利润指的是卖方的预期利润，在实际业务中，出口商可以根据实际情况来选择利润的计算基础。 2出口报价核算对外报价时必须是用一个贸易术语来表示价格的构成，使用不同的贸易术语就会有不同的销售价格。我们以FOB、CFR、CIF为例来说明出口报价步骤及使用的公式。出口报价出口报价= =成本成本+ +费用费用+ +预期利润预期利润FOBFOB价价= =成本成本+ +国内费用国内费用+ +预期利润预期
13、利润CFRCFR价价= =成本成本+ +国内费用国内费用+ +国外运费国外运费+ +预期利润预期利润CIFCIF价价= =成本成本+ +国内费用国内费用+ +国外运费国外运费+ +国外保险费国外保险费+ +预期利预期利润润说明：（1）成本是不含税成本，即退税后的实际采购成本，可以用以下公式计算：实际采购成本实际采购成本= =含税成本出口退税收入含税成本出口退税收入出口退税收入出口退税收入=含税成本含税成本/ /（1+1+增值税率）增值税率）出口出口退税率退税率即：即：实际采购成本实际采购成本= =含税成本含税成本 含税成本含税成本/ /（1+1+增值税增值税率）率）出口退税率出口退税率 = =
14、含税成本含税成本11出口退税率出口退税率/ /（1+1+增增税率）税率） （2）费用根据所报价格不同来确定，可以是国内费用或国内费用加国外费用（主要指国外运费和国外保险费）。如报FOB价，只包括国内费用，报CFR价则要加上国外运费，报CIF价则加上国外运费和保险费。出口货物涉及的各种国内费用在报价时大部分还没有发生，因此该费用的核算实际是一种估算。其方法有两种：一种是将货物装运前的各项费用根据以往的经验进行估算并叠加，然后除以出口商品数量获得单位商品装运前的费用，即：单位出口商品国内总费用=国内总费用/出口商品数量；另一种是因该类费用在货价中所占比重较低，且项目繁杂而琐碎，贸易公司根据以往经营
15、各种商品的经验，采用定额费率的做法。定额费率由各公司自行核定，一般为公司购货成本的3%10%不等。为方便计算，费用一般用定额费率来计算。即：费用=采购成本定额费率。 （3）预期利润是指按成交价的一定百分比算出的卖方收益。其计算方法主要有两种：一种是按采购成本的一定百分比来计算，即利润=采购成本利润率；另一种是按对外报价的一定百分比来计算，即利润=报价利润率。下面以FOB为例来推导其报价公式：FOBFOB报价报价= =实际采购成本实际采购成本+ +国内费用国内费用+FOB+FOB报价报价利润率利润率FOBFOB报价报价FOBFOB报价报价利润率利润率= =实际采购成本实际采购成本+ +国内费用国
16、内费用即：即：FOBFOB报价报价= =（实际采购成本（实际采购成本+ +国内费用）国内费用）/ /（1 1利润率）利润率）同理同理FOBC=FOBC=（实际采购成本（实际采购成本+ +国内费用）国内费用）/ /（1 1佣金率佣金率利润率）利润率）如果对外报CFR或CIF价，也可以通过推导得出下列公式：CFR=CFR=（实际采购成本（实际采购成本+ +国内费用国内费用+ +国外运费）国外运费）/ /（1 1利润率）利润率）CFRC=CFRC=（实际采购成本（实际采购成本+ +国内费用国内费用+ +国外运费）国外运费）/ /（1 1佣金率利润率）佣金率利润率）CIF=CIF=（实际采购成本（实际
17、采购成本+ +国内费用国内费用+ +国外运费）国外运费）/1/1利润率（利润率（1+1+投保加成率）投保加成率）保费率保费率 CIFC=CIFC=（实际采购成本（实际采购成本+ +国内费用国内费用+ +国外运费）国外运费）/1/1佣佣金率利润率（金率利润率（1+1+投保加成率）投保加成率）保费率保费率 【例题例题4-4】某食品进出口公司收到日本商人求购17吨冷冻水产（计一个20英尺集装箱）的询盘，经了解该级别水产品每吨的进货价格为5600元人民币（含增殖税17%）；出口包装费每吨500元；国内运杂费1200元；出口商检费300元；报关费100元；港区港杂费950元；其他各种费用共计1500元。
18、该公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款时间2个月，银行手续费率为0.5%（按成交价格计）；出口冷冻水产的退税率为3%；海洋运费从装运港青岛至日本神户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元，用户要求按成交价的110%投保，保险费率0.85%；并要求在报价中包括3%的佣金，若该食品进出口公司的预期利润是10%（以成交金额计），人民币对美元汇率为8.25：1，试报出每吨水产出口的FOBC3、CFRC3和CIFC3价格。（为保持数据的相对准确性，运算过程保留四位小数，最终报价保留两位小数。） 解：实际采购成本=含税成本1出口退税率/（1+增值税率） =560013%（1+17%）=5456.
19、4103元/吨国内费用=500+（1200+300+100+950+1500）17+5600（8%12）2=812.902元/吨（注：贷款利息通常根据进货成本来核算，即采购成本贷款利率/12月份）银行手续费=报价0.5%客户佣金=报价3%国外运费=220017=129.4118美元国外保费=CIF价110%0.85%利润=报价10%FOBC3=实际采购成本+国内费用+佣金+银行手续费+预期利润 =（实际采购成本+国内费用）/（1佣金率银行手续费率利润率） =（5456.4103+812.902）8.25（13%0.5%10%） =878.52（美元/吨）CFRC3=实际采购成本+国内费用+国外
20、运费+佣金+银行手续费+预期利润 =（实际采购成本+国内费用+国外运费）/（1佣金率银行手续费率利润率） =（5456.4103+812.902）8.25+129.4118（13%0.5%10%） =1028.13（美元/吨）CIFC3=实际采购成本+国内费用+国外运费+佣金+银行手续费+国外保险费+预期利润 =（实际采购成本+国内费用+国外运费）/（1佣金率银行手续费率利润率（1+投保加成率）保费率） =（5456.4103+812.902）8.25+129.4118（13%0.5%10%110%0.85%） =1039.36（美元/吨）答：我对外所报FOBC3、CFRC3和CIFC3价分别
21、为每吨878.52美元、1028.13美元和1039.36美元。 3出口还价核算在激烈的市场竞争环境中，讨价还价常常是交易磋商中的主旋律。在进出口交易中，无论出口商还是进口商，在收到对方的报价后立即接受成交，即一锤定音的情况很少见。那么，在收到对方还价后，进行还价核算，以便对还价作出合理反应，进行再还价或接受就显得很重要了。针对客户还价出口商通常采取以下几个方面的对策。（1）努力说服客户接受原价，不作让步。利润太低，出口商自然不太愿意，但利润太高也会吓跑客户，失去成交的机会。因此，要详细了解客户的需求和市场的竞争状况，谨慎地采取这一对策。 （2）减少公司的利润以满足客户的降价要求。但这牺牲的是
22、出口商自身的利润，因而往往是出口商最不愿意采取的对策。（3）降低采购成本。采购成本在价格构成中占比例最大，通过降低供货价格来调整报价，达到降低报价目的则显得很重要。（4）减少运输费用和保险费支出。另外，增加数量，也可摊薄出口成本，使价格下降。总而言之，无论采用什么对策，正确的还价核算都是必要的。在出口还价核算时，出口商首先考虑的是在客户还价后，自己是否还有利润，利润是多少？除了计算利润额以外，有时出口商还会进行利润率的核算。核算利润率的主要目的是为了将经过还价后的利润和报价利润率进行比较。 出口还价核算方法：利润多少是能否接受对方还价的依据；成本多少是能否要求供货商调价的依据；费用多少是经营者
23、增减某项费用的依据。销售利润销售利润= =销售收入各种费用实际成本销售收入各种费用实际成本采购成本采购成本= =销售收入销售利润各种费用销售收入销售利润各种费用某项费用某项费用= =销售收入销售利润其他费用采购成本销售收入销售利润其他费用采购成本【例题例题4-5】2000年，我国某公司出口陶瓷餐具，进货成本为150元/套（含17%增值税，退税率9%），20英尺货柜所需费用：运杂费900元，商检报关费200元，港区港杂费700元，公司业务费1300元，其他费用950元，大连至温哥华20英尺货柜包箱费率2250美元，一个20英尺的货柜可装470箱货物，每箱一套陶瓷餐具。设利润为报价的10%，美元对
24、人民币汇率1：8.27。货物外箱体积为0.40m0.32m0.38m。我方对外报价每套25.10美元CFR温哥华，客户还价每套22美元CFR温哥华。问我方能否接受对方的还价？若保持有5%的利润我方应如何还价？若想有8%的利润水平，应如何调整国内采购成本费用？ 解：要准确解答以上几个问题，要分三个步骤进行。（1）依照客户的还价，核算我方的盈亏情况：销售收入：8.2722=181.94（元/套）实际采购成本=含税成本1出口退税率/（1+增值税率） =15019%（1+17%）=138.4615（元/套）国内费用=（900+200+700+1300+950）470=8.617（元/套）海运费=（22
25、50470）8.27=39.5901（元/套）销售利润=销售收入实际成本国内费用海运费 =181.94138.46158.61739.5901=4.7286（元/套）答：如果接受客户的还价，利润为负数，每套亏损4.7286元，因此不能接受客户的还价。（2）按照我方保持有5%的利润还价情况：CFR价=实际采购成本+国内费用+海运费+利润 =（实际采购成本+国内费用+海运费）/（1利润率） =（138.4615+8.617+39.590）（15%） =196.4933（元/套）折算成美元：196.49338.27=23.7598（美元/套）答：我方要保持5%的利润，每套可还价为23.80美元。（3
26、）按照我方保持8%的利润，进行国内采购价的调整计算：实际采购成本=销售收入销售利润海运费国内费用 =181.94181.948%39.5908.617 =119.1777（元/套）采购成本=实际采购成本（1+增值税率）/（1+增值税率出口退税率） =119.1777（1+17%）（1+17%9%） =129.1092（元/套）进货降价幅度=原进货成本现进货成本 =150129.1092=20.8908（元）答：出口商要保持8%的利润，必须要求供货商在原进价基础上每套降价20.90元才行。4进口成本核算进口合同价格在进口合同成立之前是一种估价，是买卖双方通过磋商可以取得一致意见的合同价格，有时也
27、是进口方争取以此为基础交易的价格。在合同成立后，就是合同写明的商品价格。口国内费用通常包括的内容有：卸货费、驳船费、码头建设费、码头仓租费等费用；进口商品的检验费和其他公证费用；银行费用，如开证费及其他手续费；报关提货费；国内运费、仓租费；从开证付款至收回货款之间所发生的利息支出；其他费用。其核算与出口国内费用核算相同。在FOB条件下进口运输和保险由进口方办理，并支付运费和保费，其计算方法与出口中运输和保险费的核算方法相同。但进口货物要交纳进口关税和海关代征的商品流转税，如增值税、消费税等。 进口货物成本的计算公式：进口商对外报价要坚持“货比三家”的原则，在进行进口货物成本核算的基础上，尽可能
28、防范发生经营风险，适当加上国际价格与国内价格的差价利润，择优选购。 FOBFOB进口总成本进口总成本=FOB=FOB合同价合同价+ +运费运费+ +保险费保险费+ +进口国内总进口国内总费用费用+ +进口税费进口税费CFRCFR进口总成本进口总成本=CFR=CFR合同价合同价+ +保险费保险费+ +进口国内总费用进口国内总费用+ +进口税费进口税费CIFCIF进口总成本进口总成本=CIF=CIF合同价合同价+ +进口国内总费用进口国内总费用+ +进口税费进口税费进口税进口税= =关税关税+ +消费税消费税+ +增值税增值税四、不同贸易术语之间的价格换算在国际贸易中，买卖双方就采用什么贸易术语成
29、交，成为磋商交易的一个核心问题，因为不同的贸易术语其价格构成因素不同，即所包含的费用和风险大不相同。以装运港船上交货的三个贸易术语为例，一方若采用FOB条件报价，另一方往往会要求改用CFR或CIF报价，这就涉及到价格换算问题。了解贸易术语的价格构成和换算方法，这是外贸业务人员所必须掌握的基本技能。现将最常用的FOB、CFR、CIF三种术语的价格换算方法及价格换算的计算公式介绍如下。 1FOB价换算为其他价2CFR价换算为其他价3CIF价换算为其他价 CFRCFR价价=FOB=FOB价价+ +运费（运费（F F）CIFCIF价价= =（FOBFOB价价+ +运费）运费）/1/1（1+1+投保加成
30、率投保加成率）保险费率保险费率 CIFCIF价价=FOB=FOB价价+ +运费运费+ +保险费保险费FOBFOB价价=CFR=CFR价运费（价运费（F F）CIFCIF价价=CFR=CFR价价/1/1（1+1+投保加成率）投保加成率）保险费率保险费率 FOBFOB价价CIFCIF价价11（1+1+投保加成率）投保加成率）保险费率保险费率 运费（运费（F F）CFRCFR价价CIFCIF价价11（1+1+投保加成率）投保加成率）保险费率保险费率 投保运输险时在投保运输险时在发票金额的基础发票金额的基础上增加保险金额上增加保险金额的比例，通常是的比例，通常是加保一成加保一成（10%）【例题例题4-
31、6】我某公司对外报价牛肉罐头2.2美元/听CIF纽约，按发票金额加成10%投保一切险，保险费率为0.3%，运费率为10%，客户要求改报FOB上海价，如接受的话，应如何报价？解：解：FOB价=CIF价1（1+投保加成率）保险费率运费 =2.21（1+10%）0.3%2.210% =2.1930.22=1.973（美元）答：答：改报FOB价为每听1.973美元。 五、影响进出口商品销售价格的因素1商品的质量和档次在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价，次货次价。品质的优劣、档次的高低、包装的好坏、式样的新旧、商标品牌的知名度，都影响商品的价格。2客户不同的客户，应考虑其特殊情况进行报价
32、。例如，老客户和成交量大的客户可以适当地给予一定的价格折扣，有些新客户虽然是初次合作，但其所在的市场具有较大的发展潜力时，也可给予一定的优惠。 3贸易术语在国际贸易中，由于贸易术语不同，交货地点和交货条件也就不同，买卖双方承担的责任、费用和风险则有别。例如，同一运输距离内成交的同一商品，按CIF成交与按DES条件成交，其价格应当有差异。4市场因素产品的国际市场行情在总体上决定该类产品的销售价格，市场行情好的产品销售价格高，反之则低。例如在国际市场上某些时令性较强的商品，如能赶在节令前供应市场，抢行应市则能卖上好价，否则往往售价很低，甚至以低于成本的“跳楼价”出售。 5成交数量按国际贸易的习惯做
33、法，成交量的大小影响价格。成交量大时，在价格上应适当给予优惠，或者采用数量折扣的办法；反之，如成交量过少，甚至低于起定量时，也可以适当提高出售价格。6支付条件和汇率变动的风险支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影响商品的价格。例如，在其他条件相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款，其价格应当有所区别。同时，在确定商品价格时，一般应争取采用对自身有利的货币成交，如采用不利的货币成交时，应在货价中考虑汇率波动的风险，适当提高出售价格或压低购买价格。 第二节第二节 佣金与折扣佣金与折扣在价格条款中，有时会有佣金或折扣的规定。从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不
34、包含这类因素的净价（net price）。在实践中，除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格；如果以净价成交，为明确起见，一般在价格条款中明确标明“净价”字样，如US200 per metric ton FOB New York net。一、含义1佣金卖方或买方支付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金叫“佣金”（commission）。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。显然，含佣价比净价要高。凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”；如不标明佣金率和“佣金”字样，而由双方当事人另行约定，这种佣金称之为“暗佣”。佣金的支
35、付方法通常有两种：一种是由中间代理商直接从货价中扣除；另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另外付给中间代理商。2折扣折扣（discount），是指卖方按照原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，为实现某种特殊目的而给予的特别折扣以及年终回扣等。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，叫做“暗扣”。折扣的支付一般是在买方支付货款时预先予以扣除；也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，
36、这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。二、佣金和折扣在价格条款中的表示1用文字明示在国际贸易中，佣金或折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。一般为价格的一定百分比。例如：“每公吨200美元CIF旧金山，包括2%佣金”（US200 per M/T CIF San Francisco including 2% commission）；“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%”（US200 per metric ton CIF London including 3% discount或US200 per metric ton CIF London less 3% discount）。2用C表
37、示佣金佣金也可在贸易术语上加注缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示，折扣一般不用此方法。例如：“每公吨200美元CIF C2%旧金山”（US200 per M/T CIF C2% San Francisco）。3用绝对数表示商品价格中所包含的佣金或折扣，除用百分比表示外，也可用绝对数来表示。在价格条款中明确规定付给中间商若干金额的佣金或折扣。例如：“每公吨付佣金25美元”“每公吨付折扣6美元”或“付佣金总额1000美元”等。 如中间商为了逃税或从买卖双方获取“双头佣金”，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。佣金的比例应合理掌握，一般控制在在1%5%之间，不宜偏高。交易双
38、方采取暗扣的做法时，则在合同价格中不予规定。有关折扣的问题，按交易双方暗中达成的协议处理。 三、佣金和折扣的计算在规定佣金的条件下，不但佣金的高低会影响双方的实际利益，而且如何计算佣金对双方的经济利益也会产生直接影响。1佣金的计算在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在按成交金额计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如果价格条款是以CIFC条件成交，则要进行价格换算，先求出FOB值，再求佣金额。关于佣金的计算公式如下： 在实际业务中，有时外商因情况变化，要求将净
39、价改报成含佣价，或调整含佣价的佣金率，只要在我方净收入不受影响的情况下就可以接受。至于调整或改报的结果，均可通过以上公式计算求得。 佣金额佣金额= =含佣价含佣价佣金率佣金率净价净价= =含佣价单位货物佣金额含佣价单位货物佣金额净价净价= =含佣价含佣价（1 1佣金率）佣金率）若已知净价，则含佣价的计算公式为：若已知净价，则含佣价的计算公式为：含佣价含佣价= =净价净价/ /（1 1佣金率）佣金率）具体到某一贸易术语：具体到某一贸易术语：FOBFOB含佣价含佣价=FOB=FOB净价净价/ /（1 1佣金率）佣金率）CFRCFR含佣价含佣价=CFR=CFR净价净价/ /（1 1佣金率）佣金率）C
40、IFCIF含佣价含佣价=CIF=CIF净价净价/ /（1 1佣金率）佣金率）【例题4-7】甲公司出口某商品10000件，对外报价每件2000美元，国外客户要求改报CIF C3%，如果甲公司接受要求，又保持净收入不变，则对外报的含佣价应为多少？向中间商应支付多少佣金额？解：含佣价=净价/（1佣金率） CIF C3%CIF价/（13%） =2000（13%）=2061.86（美元）佣金额=含佣价佣金率 =2061.863%10000=78558（美元）答：这批出口货物加3%的含佣价为每件2061.86美元，总共付中间商的佣金额是78558美元。【例题4-8】已知CFR C3%为1200美元，试改报
41、为CFR C5%价，保持卖方净收入不变。解：先把CFR C3%价改为CFR净价，再把CFR净价改为CFR C5%价。净价=含佣价（1佣金率） CFR价=CFR C3%（1佣金率） =1200（13%）=1164（美元） 含佣价=净价/（1佣金率） CFR C5%=CFR价/（1佣金率） =1164/（15%）=1225.26（美元） 或 CFR C5%=CFR C3%（13%）（15%） =1225.26（美元）答：改报后的CFR C5%价为1225.26美元。 2折扣的计算折扣通常以成交额或发票金额为基础来计算，也有的以FOB值为基础进行计算，因此，应先进行价格换算，求出FOB价之后再计算折
42、扣。例如“CIF伦敦，每公吨2000美元，折扣2%”，卖方的实际净收入为每公吨1960美元。其计算方法如下：折扣折扣= =原价（含折扣价）原价（含折扣价）折扣率折扣率折扣价折扣价= =原价单位货物折扣额原价单位货物折扣额计算公式也可写成：计算公式也可写成：折扣价折扣价= =原价原价/ /（1 1折扣率）折扣率）【例题例题4-9】我某出口公司为扩大出口数量，对外商表示若交易数量1000吨，每吨1050美元CIF伦敦，若数量增加3倍，愿给对方3%的折扣，而又要保住每吨不低于1000美元的销售收入，应如何报折扣价？分析：分析：折扣价如何报，在报价前必须进行准确的测算，否则就会得不偿失。首先要判断客户
43、的最大购货量，若按每吨1050美元CIF伦敦报价，客户最多购1000吨，总销额1050000美元；其次，若采用折扣策略并再次适当降价，能达到促使客户多购的最大量要足够多，若扩销量不大，折扣的运用效果甚微，甚至会出现负效应。 若判断最大销量为3000吨，就要把握准折扣率，现以3%的折扣率进行测算：折扣价计算公式：折扣价=原价/（1折扣率）将有关数据代入公式：CIF D3%=1000（13%）=1030.93（美元）由此可知，我公司在保住每吨不低于1000美元的净收入，对外按每吨1030.93美元CIF D3%报价，销售3000吨，可获得300万美元销售收入。第三节第三节 买卖合同中的价格条款买卖
44、合同中的价格条款一、价格条款的基本内容价格条款的基本内容一般包括商品的单价（unit price）和总值（total amount）两项。总值（或称总价）是单价同数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。商品的单价通常包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语四项内容。例如，“每公斤20港元FOB上海”（HK20 per kg FOB Shanghai）。 1计量单位单价条款中的计量单位应与数量条款中的计量单位相一致。若数量条款中的计量单位为“M/T”，则单价条款中的计量单位也应用“M/T”，而不应用“L/T”或“S/T”。2计价货币的选择计价货币指合同中规定的用来计算货物价格的货币。根据国
45、际贸易的特点，计价货币可以是出口国家货币，也可以是进口国家货币或双方商定的第三国货币。在合同的价格条款中，买卖双方一般采用国际通用的可自由兑换的（如美元、英镑、日元等）或双方同意的支付手段进行计价和支付的货币。 3贸易术语的选用国际贸易中，可供买卖双方选用的价格术语有很多，由于各种价格术语都有其特定的含义，不同的价格术语，买卖双方所承担的责任、风险和费用有所不同，价格术语选择正确与否直接关系到买卖双方的切身利益。因此，选择价格术语时必须考虑以下因素。（1）体现我国的对外政策，遵循双方自愿和平等互利的原则。（2）尽可能选择双方熟悉的、风险划分界限明确的、对买卖双方都较为便利的术语，以利于合同履行
46、。 （3）考虑本国保险业和运输业发展的需要。出口时争取使用CIF、CFR术语；进口时争取使用FOB术语。 （4）考虑运费因素。运费在价格中占有很大比重，若海运能直接到达目的地，一般应尽可能选择适用水运的贸易术语。（5）考虑运输途中的风险。（6）考虑进出口清关有无困难。在国际贸易中，关于进出口货物的结关手续，有些国家规定只能由结关所在国的当事人安排或代为办理，有些国家则无此项限制。（7）适当考虑国外港口装卸条件和港口惯例。 二、进出口商品的作价方法和注意事项1作价方法（1）固定作价在买卖双方磋商价格时，大多数是在协商一致的基础上，明确规定具体的成交价格，这也是国际贸易中常用的作价方法。按照各国法
47、律和国际贸易惯例的规定，合同中的价格一经确定，就必须严格执行，除非合同另有规定或经双方一致同意，任何一方不得擅自更改。（2）灵活作价1）只规定作价方式而具体价格留待以后确定 在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。例如，“在装船月份前20天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”或“以提单日期的国际市场价格为基础议定价格”。 在合同中只规定作价时间。例如，“由双方在年月日协商确定价格”。买卖双方采用“价格待定”的方法，由于价格未确定，合同未有效成立，因此存在着一方借故随时撤销合同的风险，实际业务中要慎重使用。 2）暂定价格买卖双方先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双
48、方确定最后价格后再进行清算，多退少补。 3）部分固定价格，部分非固定价格这种作价方法适用大宗商品交易，分期分批交货的方式。即期交货的商品采取固定价格，远期交货的商品采取非固定作价，根据前期交货的价格为基础，又依市场行情的变化，在交货前一定期限内由双方商定。再后批次货物的定价方法，依次类推。（3）价格调整条款（price adjustment clause）当前，在国际贸易实践中，买卖双方越来越多采用价格调整条款，能有效地调整双方的利益关系。 在国际市场上，随着许多国家通货膨胀的加剧，有一些商品合同，特别是加工生产周期较长的机器设备合同，为防范价格波动带来经济损失，双方在订立合同时先规定初步价格
49、（initial price），同时又规定如果原材料价格、工资水平等发生变化，在履行合同时价格可灵活调整。2订立价格条款时应注意的事项（1）合理确定商品单价，防止作价偏高或偏低；（2）根据实际经营情况，市场条件和经营意图，权衡利弊，选择适当的贸易术语；（3）争取选用有利的计价货币，以避免汇率变动带来的风险，如采用了不利的计价货币时，应加订保值条款；（4）当对市场行情摸不准时，为避免价格变动的风险，应运用灵活作价的方法或价格调整条款；（5）参照国际贸易习惯做法，注意合理运用佣金和折扣；（6）如交货品质和数量约定有机动幅度或包装费另行计价时，则应一并订明机动部分作价和包装费计价的具体办法；（7）单
50、价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称等，必须书写规范、清楚、准确，以利于合同的履行。【例题例题4-10】甲与乙签订一份为期5年的供货合同，规定“由甲方每月供应10吨一级花生油，价格每3个月议定一次。”又规定：“如双方发生争议，应提交仲裁处理”。该合同执行了半年后，甲方提出因合同价格未明确，主张合同无效，后经仲裁裁决合同有效，双方应继续执行。按上述情况，合同中的价格条款是否明确？甲方是否有理由主张合同无效？为什么？如何正确处理？分析：分析：根据案例所提供的情况，可判断这是一笔分期分批交货的合同。合同中的价格条款采用了部分固定、部分暂不固定的灵活作价的方法，是国际通用的作价方法。根据本案例所提
51、供的材料看，合同已执行了半年，正式履行每批货交货之前双方都要明确该批货的价格，合同中已明确规定，“价格每3个月议定一次”，说明3个月之前价格早已确定，而且双方事实上用行动履行了半年的各自义务和应得到的权利。即使半年之后双方因议价发生争议也不会影响价格的确定，因合同中加订了保障条款，“如双方发生争议，应提交仲裁处理”，而仲裁机构在双方发生争议时，都会做出公正的裁决，以保证合同的顺利履行。由此可得出结论：合同的价格条款灵活而明确，前期的确定价格既是履行合同的依据，又为后期议定价格定了基调，双方可根据市场行情变化作适当调整。如果发生议价争议，又有仲裁条款为保障，这样的订价条款是稳妥的。本章小结本章小
52、结本章主要论述了国际贸易业务中的商品成本核算和商品销售价格计算的相关问题，包括进出口货物价格的构成，进出口货物成本核算的计算方法，对外作价的原则及影响报价的因素；价格换算、佣金与折扣的合理运用及计算方法，以及价格条款的正确表述和准确判断、处理有关价格条款的贸易纠纷。进出口商在对外报价之前，必须进行国际市场动态调查，掌握价格构成的主要因素，进行成本核算，成本核算的主要指标有出口盈亏率、出口换汇成本、出口创汇率和进口货物的成本核算方法，以作为确定对外报价的基础。在进出口贸易的实际业务中，一方报价，另一方还价是很正常的现象，在讨价还价过程中，必然会遇到价格术语的变动，支付佣金的要求及折扣策略的运用等技能。熟练准确计算出变动后的价格金额，是做好外贸业务工作的基本功。在所有贸易环节中，价格计算是一个较为复杂而又极为重要的问题。为此，需要理清思路，掌握每一种价格计算涉及的概念及计算方法。本章论及了多个计算公式，需要反复练习并熟练掌握。
