《准客户的积累和筛选》由会员分享，可在线阅读，更多相关《准客户的积累和筛选（78页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、张北张北 郭丽珍郭丽珍营销员最害怕的事情营销工作最正确时间分配法那么营销工作最正确时间分配法那么其它销其它销售环节售环节主顾开拓主顾开拓决定任何一家企业成功与否的因素是什么？市场，是一个企业的成败关键市场，是行销的根底与前提寿险行销的市场，就是准客户的积累与开拓！我们必须正视在寿险行业中有在寿险行业中有70%的人是因为准客户开拓问题而离开的人是因为准客户开拓问题而离开 LIMRA数据数据作为一名寿险营销员必须每天知道自己的工作对象在哪作为一名寿险营销员必须每天知道自己的工作对象在哪里里准客户缺少的原因和市场无关，却和我们所用的行销方准客户缺少的原因和市场无关，却和我们所用的行销方法大有关系。法
2、大有关系。主顾开拓的意义主顾是业务员珍贵的资产是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的根底；寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为根底、导向、前提和核心；所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。漏漏斗斗原原理理初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10：3：1筛选促促成成大量大量谁是优质准客户？ 谁是挣得到钱的人？谁是挣得到钱的人？ 谁是能作决定的人？谁是能作决定的人？ 谁是身心健康的人？谁是身心健康的人？ 谁是需要寿险的人？谁是需要寿险的人？ 谁是容易接近的人？谁是容易接近的人？问自己几个问题：问自己几个问题：理想的准客户应该是认同寿险的人特别孝
3、顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里准客户来源主顾介绍主顾朋友或认识之人个人观察陌生拜访 簿校友名冊社团名册其他准主顾开拓法准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!主顾开拓的方法缘故客户法转介绍客户法陌生市场法主顾开拓缘故法缘故客户法定义：缘故法就是从熟定义：缘故法就是从熟 人及亲友中找出人及亲友中找出 你的客户。你的客户。
4、 因生活圈而认识因生活圈而认识因亲戚关系而认识因亲戚关系而认识因工作关系而认识因工作关系而认识因嗜好、消费而认识因嗜好、消费而认识因求学关系而认识因求学关系而认识来源来源较容易接纳成交率较高资料收集容易迅速累积新进业务人员面谈经验易于获得潜在客户的介绍 优点：优点：对亲友广而告之请教他们对寿险的看法以探望作为拜访的契机追溯感情，融洽关系开拓方法切入方法切入方法1.感受分享法2.汇报学习法3.请教意见法4.请求帮助法端正心态，利他而来人际经营为主，不要急于介绍保险产品坚持专业化销售，效劳不打折开拓要领突破心理障碍突破心理障碍开拓缘故市场的理由1.你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢？2.你的
5、朋友如果购置保险，谁能为他提供更好的效劳呢？3.假设风险降临到你的朋友身边，他却因没有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员的你，感觉会怎样呢？主顾开拓转介绍法转介绍客户法定义：客户或准客户基于对我们及保险行业的认同，介绍其亲人或朋友作为我们的准客户，也是未来使用最广泛的准客户开拓方法。来源：已成交客户未成交客户优 点易取得面谈时机。易取得信任。易从收集到准客户资料，利于事前准备。较易取得优质客户。转介绍的步骤要求推荐开口是金收集客户资料年龄，家庭状况，爱好，工作性质，教育背景约访面谈向介绍人反响信息不使用负面语言向介绍人致谢转介绍的要领不断播种，不断提及刚得到的推荐充分利用介绍人的关系不管成败皆
6、向介绍人回馈拜访经过不忘表示感谢不可过分利用及伤害介绍人的关系 主顾开拓陌生拜访法陌生市场法定义：对陌生人的人际关系开拓来源：有缘人优点：最广泛的来源不受时间，空间限制磨炼推销技巧，尤其是接触方面的能力提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访创造时机接近更高的拜访层面有意识地进行目标市场开拓完成每天必定的拜访次数,丰富拜访内容缺点： 经营时间较长陌生法要领选定特定的范围、目标来拜访争取良好的第一印象扩展人际是主要目的心态平常，随处结缘常用方法市场调查 访谈行销工具信函开发社区活动研讨与演练分组研讨相应话术缘故法开门话术转介绍法开门话术陌生拜访法开门话术营销
7、员不同阶段的准客户开拓渠道营销员不同阶段的准客户开拓渠道新人期新人期三个月后三个月后六个月后六个月后缘故法介绍法目标市场定位： 根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。自我市场定位自我市场定位 请营销员列出最近请营销员列出最近4040次的销售记录次的销售记录 寻找以往销售成功率最高的市场寻找以往销售成功率最高的市场序号姓名性别收入工作性质公司及行业商品组合保费市场分类市场定位检测市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢送之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的
8、亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人年龄、职业、地位、性格接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我市场定位：研 讨题目： 将自己纳为业务人员角色，分析并明确自身市场定位方式：小组研讨时间：5分钟主顾开拓的最高原那么：主顾开拓的最高原那么： 保险生活化，生活保险化保险生活化，生活保险化接触的步骤一、应酬，赞美二、寻找购置点并切入保险接触中的交谈程序1、强调介绍人，并赞美准主顾 ；2、通过应酬，找出你想知道的事实； 3、建立共同话题，再提出你所想知道的问题 ；4、从日常的财务问题，导入准客户关心的问题； 5、引出对方的理财方式 ；6、适时切入保险，让准
9、客户了解保险是解决种种生活问题的最好方式。 应酬，赞美的作用推出话题，收集资料让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系应酬的要领问：问客户感兴趣的问题听：专心倾听，投入话题说：认同赞美应酬,赞美时常犯的毛病话太多心太急太直接太夸张以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行应酬赞美时间：5分钟演演 练练收集相关资料，寻找购置点客户及家庭情况个人及家属的相关资料；资产负债及收入状况；子女的教育需求；社会福利状况。 家庭财务平安方案需求家庭日常开支住房基金、教育基金等退休财务需求个人应急财务需求形成共识，导入保险接触面谈的最大难点销售“卡壳的地方您很清楚客户的
10、状况您很清楚客户“需要保险您甚至很为客户着急可是您不能为客户买单客户也不会为“需要买单除非，这个需要变成客户的“需求保险是人人都需要的保险是人人都需要的客户的现状问题的存在忧虑和担心解决问题的欲望需求需需求求产产生生的的过过程程需求类型的一般分类客户面临的问题需求类型对应产品人生风险人身保障责任风险保全财产家庭保障意外保障健康威胁医疗健康保障资产风险资产保值增值财务规划年金规划养老压力子女教育金储备？意外保险意外保险 意外医疗意外医疗 重大疾病重大疾病 住院医疗住院医疗 养老保险养老保险 分红保险分红保险 年金返还年金返还 教育返还教育返还投资保险投资保险 年年 轻轻年年 老老人生的保险阶梯人
11、生的保险阶梯介绍阶梯法介绍阶梯法介绍阶梯法介绍阶梯法提问和倾听的要点提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表时机，收集客户资料，开掘客户购置点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购置点 提问的技巧1开放性的问李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢？引导性的问沈先生，以您作为一个家长生意人的立场上，您对寿险有什么看法呢？证询性的问姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静的地方，比方您的会议室？暗示性的问刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？封闭性的问梁先生，您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了？否认性的问唐小姐，您不会不关于自己的医疗保
12、障问题的，是吗？不确定的问董先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了。我很想听听您的意见？选择性的问高太太，您要将正式保单送到办公室好呢，还是直接送到您家里？提问的技巧2面谈的本卷须知防止争议不要制造问题建立共同话题我不买保险我不买保险. . 当然，现在市场上有许多好东西都有人不买。当然，现在市场上有许多好东西都有人不买。比方有些人有钱也不买空调，出汗了拿扇子扇扇。比方有些人有钱也不买空调，出汗了拿扇子扇扇。我还见过有人不吃肉，有人拿着搓板儿骂洗衣机。我还见过有人不吃肉，有人拿着搓板儿骂洗衣机。但这是跟谁打蹩呢？咱看看城里的退休老太太，但这是跟谁打蹩呢？咱看看城里的退
13、休老太太，天天跳舞，到月底去银行刷卡领退休工资，因为天天跳舞，到月底去银行刷卡领退休工资，因为上班时工资里扣的有养老保险金，而农村的老太上班时工资里扣的有养老保险金，而农村的老太太年轻时没人让交钱，可是到老时也没人发钱，太年轻时没人让交钱，可是到老时也没人发钱，全凭孩子发落，打官司讨赡养费的大有人在。所全凭孩子发落，打官司讨赡养费的大有人在。所以钱是花哪儿，哪儿享受，买几份保险，钱还是以钱是花哪儿，哪儿享受，买几份保险，钱还是您的钱，只是多了有人照看您，让您生活的更舒您的钱，只是多了有人照看您，让您生活的更舒服点而已。听听又何妨服点而已。听听又何妨. .我不需要保险我不需要保险. 那您肯定和我
14、一样，需要钱。咱就谈赚钱那您肯定和我一样，需要钱。咱就谈赚钱好不好？好不好？ 你看，你看， 现在分期付款买房买车很流行，现在分期付款买房买车很流行，让我来给您介绍一种分期付款买钱的方法让我来给您介绍一种分期付款买钱的方法我不信保险我不信保险,都是骗人的都是骗人的. A: 是的，最早我也不信，后来一个在银行工作的是的，最早我也不信，后来一个在银行工作的老太太说，银行刚开始也没人信，当初她们做工作老太太说，银行刚开始也没人信，当初她们做工作,说说“您把钱放家里老鼠咬了，贼偷了怎么办您把钱放家里老鼠咬了，贼偷了怎么办?不如存不如存银行由我们保管，还能给你利息。人们都摇头说：银行由我们保管，还能给你利
15、息。人们都摇头说：“你们咋恁好呢？钱由你们看管，我随要随取，不问你们咋恁好呢？钱由你们看管，我随要随取，不问我要保管费还给我钱，天下哪有这好事？骗别人去吧！我要保管费还给我钱，天下哪有这好事？骗别人去吧！ 现在呢现在呢-B： 有人不仅不信保险，连银行都不信，报纸上经常有人不仅不信保险，连银行都不信，报纸上经常报道把钱藏在洞里、鸟窝里，多亏银行还能给换些残报道把钱藏在洞里、鸟窝里，多亏银行还能给换些残币。你觉得这些人是聪明呢还是糊涂？我现在给你介币。你觉得这些人是聪明呢还是糊涂？我现在给你介绍一种时间不长、像定期存款一样的保险绍一种时间不长、像定期存款一样的保险.演演 练练3人一组，分别扮演：
16、A 营销员 B 客户 C 观察者时间：15分钟我的命不值钱我的命不值钱, ,不用保险不用保险. . A: A: 我们都辛辛苦苦养的有孩子，等我们我们都辛辛苦苦养的有孩子，等我们年老了，需要依靠他们的时候，他们却说他的命年老了，需要依靠他们的时候，他们却说他的命不值钱，可以随便离我们而去，您心里如何感想不值钱，可以随便离我们而去，您心里如何感想呢？还有我们的孩子，每天眼巴巴等我们回家，呢？还有我们的孩子，每天眼巴巴等我们回家，希望能让他生活的更好一些，可我们却说命不值希望能让他生活的更好一些，可我们却说命不值钱钱 ，一分钱不愿多给他准备，孩子长大又有何，一分钱不愿多给他准备，孩子长大又有何感想呢
17、？所以您的命很值钱，我给您介绍一种交感想呢？所以您的命很值钱，我给您介绍一种交费低，保的多的保险好吗？费低，保的多的保险好吗？ B B： 值不值钱可以算出来，你预计未来值不值钱可以算出来，你预计未来3 3年能年能赚多少钱赚多少钱.、我没钱我没钱. A: 没钱好呀。您看以前，大家都没钱，有病就干熬，三没钱好呀。您看以前，大家都没钱，有病就干熬，三四十岁死了拉倒；没钱交学费，念完小学也挺好；没钱买车，四十岁死了拉倒；没钱交学费，念完小学也挺好；没钱买车，省得碰住受不了；没钱养老，孩子送个黑馍总比不送好；现省得碰住受不了；没钱养老，孩子送个黑馍总比不送好；现在呢，有钱的人活着有钱，躺下了保险公司还送
18、钱。没钱的在呢，有钱的人活着有钱，躺下了保险公司还送钱。没钱的人呢？还人呢？还“屋漏偏遇连阴雨。所以现在没钱人不好当，也屋漏偏遇连阴雨。所以现在没钱人不好当，也不敢当。我的任务就是让没钱的人开始变的有钱。其实办保不敢当。我的任务就是让没钱的人开始变的有钱。其实办保险也用不了多少钱，我给您介绍一种实惠些的保险好不好险也用不了多少钱，我给您介绍一种实惠些的保险好不好- B: 保险其实不花钱。就像您去银行开了一个零存整取的保险其实不花钱。就像您去银行开了一个零存整取的户头，回家后您老婆骂您是乱花钱，您会怎么说？保险是保户头，回家后您老婆骂您是乱花钱，您会怎么说？保险是保人又保钱。钱还是你的钱，保险是
19、免费送的。不信我给您说人又保钱。钱还是你的钱，保险是免费送的。不信我给您说个险种个险种我有钱我有钱,不用办保险不用办保险. 恭喜您是个成功人士！当初创业也不容易吧恭喜您是个成功人士！当初创业也不容易吧?？ 。 俗话说俗话说“创业难，守业更难，您拥有的创业难，守业更难，您拥有的财富真是来自不易，不过现在税多财富真是来自不易，不过现在税多、眼红的人也多、眼红的人也多，我们可以共同，我们可以共同来设计一道防护墙，让它来保护您得之不易的财产不白白流失，来设计一道防护墙，让它来保护您得之不易的财产不白白流失，并让你的财富继续升值好吗？保险也表达出一个人的身价，目并让你的财富继续升值好吗？保险也表达出一个
20、人的身价，目前中国有七个人保额超一千万，五个在广东，一个在四川，还前中国有七个人保额超一千万，五个在广东，一个在四川，还有一个在山西，河南只有一个保五百万的。他们的吃喝拉撒都有一个在山西，河南只有一个保五百万的。他们的吃喝拉撒都有保险公司照顾，定期免费体检，他们的一根手指都值几十万。有保险公司照顾，定期免费体检，他们的一根手指都值几十万。包括香港富豪李嘉诚都办有保险。我给您介绍一下我们公司专包括香港富豪李嘉诚都办有保险。我给您介绍一下我们公司专为富豪量身订做的天价保单为富豪量身订做的天价保单“财富赢家财富赢家.十一十一: 投保容易理赔难投保容易理赔难 目前张家口已有目前张家口已有10余家寿险公
21、司余家寿险公司,竞争剧烈竞争剧烈,像现在的银行、电信、超市一样像现在的银行、电信、超市一样,有了竞争有了竞争,效效劳都已非同一般劳都已非同一般. 96年以后年以后,国家已有保险法国家已有保险法,还有保监委监管保险公司还有保监委监管保险公司,并且在出现纠纷时并且在出现纠纷时,法院也要做出有利于投保人的解释法院也要做出有利于投保人的解释,现在的保现在的保险公司不存在赔不赔的问题险公司不存在赔不赔的问题,而是比赛谁赔的而是比赛谁赔的更快更快,2003年我们公司给了全国最大赔案年我们公司给了全国最大赔案820万万-你们公司太小你们公司太小. 我们不是小公司，只是新来的而已。我们公我们不是小公司，只是新
22、来的而已。我们公司在全国二百个大中城市都有分支机构，泰康司在全国二百个大中城市都有分支机构，泰康保单唯一能在全国通存通兑，我们总公司大楼保单唯一能在全国通存通兑，我们总公司大楼在全世界关注的长安街上，年收保费已达百亿。在全世界关注的长安街上，年收保费已达百亿。即便您还认为他小，请问：如果有两辆车来接即便您还认为他小，请问：如果有两辆车来接您出门，一辆是您出门，一辆是“大东风，一辆是大东风，一辆是“奥迪，奥迪，您会坐哪一辆呢？就像我们上街买东西，是买您会坐哪一辆呢？就像我们上街买东西，是买适宜的而不是买个儿大的，您说是吧？我看我适宜的而不是买个儿大的，您说是吧？我看我们的们的“一张保单保全家很适
23、合您买一张保单保全家很适合您买演演 练练3人一组，分别扮演： A 营销员 B 客户 C 观察者时间：15分钟拒绝一：我没有时间拒绝一：我没有时间( (我很忙我很忙) ) 答复答复1 1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子意忙一辈子! ! 答复答复2 2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗? ?相信你也不愿相信你也不愿意白忙吧意白忙吧! ! 答复答复3 3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？险行销上，你认为推销保险是怎样
24、的工作呢？ 答复答复4 4：任何人一天都有：任何人一天都有2424小时，而有人却能利用相同的小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的时机。寿险营销事业正是一个间，把握住最有经济效益的时机。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的时机，而只要运用零碎的时间，投资在这具有绝佳潜能的时机，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 答复答复5 5：
25、是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？方式，你希望过有钱有闲的生活吗？答复答复6 6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常
26、也是积极想改善生活的人，而寿因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的时机，你要把握险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的时机，你要把握这个时机吗？这个时机吗？ 答复答复7 7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗由的职业吗? ? 拒绝二：我的朋友很少拒绝二：我的朋友很少答复答复1 1：我当初也这样想，不知道谁会购置寿险或者做：我当初也这样想，不知道谁会购置寿险或者做这个生意，所以
27、觉得没有什么对象，但是现在了解后才这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起开展的。你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起开展的。答复答复2 2：没有朋友也没有
28、关系，只要你有心交朋友，陌生：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国开展，人生路不熟仍然开展得非常成功国开展，人生路不熟仍然开展得非常成功( (例如例如)，而，而我们极乐意教你认识朋友的方法。我们极乐意教你认识朋友的方法。答复答复3 3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧! !我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？你写不出来吗？ 答复答复4 4：哪会没有朋友，你结
29、婚时摆了几桌酒席？每桌坐：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？了几个人？ 拒绝三：我没有口才拒绝三：我没有口才答复答复1 1：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。答复答复2 2：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场方案，假使要你谈你目已经了解保险公司的产品及市场方案，假使要你谈你目前从事
30、的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场方案，熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场方案，人家一定也会说你的口才很好。人家一定也会说你的口才很好。 答复答复3 3：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有觉：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有觉察生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我察生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人你也会成为一个口才很好的人( (举例
31、，谁以前也是举例，谁以前也是)。 拒绝四：我不喜欢推销拒绝四：我不喜欢推销答复答复1 1：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假设你享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假设你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋
32、？分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？ 答复答复2 2：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。 拒绝五：我没有兴趣拒绝五：我没有兴趣答复答复1 1：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友销的工作，赚朋友
33、( (客户客户) )的钱，小生意的钱，小生意因此请你深入了因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如 答复答复2 2：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？趣吗？ 答复答复3 3：谈到兴趣，我的兴趣是：谈到兴趣，我的兴趣是( (摄影、音乐摄影、音乐)寿险营销寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有
34、开展时机，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你开展时机，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。一定会有兴趣来从事的。答复答复4 4：有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规那么及：有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规那么及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。了寿险营销，你也会有兴趣的。 拒绝六：另一半反对或家人反对拒绝六：另一半反对或家人反对 答复：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家答复：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了
35、解，假人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假设有时机的话，可以请他们来了解一下，况且，最设有时机的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半( (或家人或家人) )的想法，甚至与你一起共同开展这个事业。的想法，甚至与你一起共同开展这个事业。 拒绝七：面子问题拒绝七：面子问题答复答复1 1：刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险：刚开始时我
36、也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。真正的大生意。 答复答复2 2：如果你要开始一个事业，关心你的人一定：如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来开展，就像开创事业是一个正正当当的事业等着你来开展
37、，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很荣耀、愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很荣耀、有面子了。有面子了。 拒绝八：这个事业不适合我做拒绝八：这个事业不适合我做 答复：我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但答复：我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个时机，我们就应该试试，况尝试就可以为自己建立一个时机，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想
38、应给自己一且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的时机，而你这样说，可能因为你以为做保险只个公平的时机，而你这样说，可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险参导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险参谋、理财专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这谋、理财专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。是学习、训练所得来的结果。 拒绝九：我没有信心拒绝九：我没有信心 答复：为何你认为你不能呢答复：为何你认为你不能呢( (找出原因，参
39、考其他答找出原因，参考其他答法再答复他法再答复他)?)?如果要我们拿一千万投资，那么我们一如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边开展，只要有行而且在这里我们可以一边学习，一边开展，只要有行动就可以打下根底，有了根底，你就产生信心，从而动就可以打下根底，有了根底，你就产生信心，从而迈向成功。寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时，迈向成功。寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。定会信心十足的。 拒绝十：市场已接近饱和拒绝十：市场已接近饱和 答复答复1 1：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业。这项事业。答复：我们的新险种将不断开发，其具备的循环答复：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的根本因素。性，流通性正是这个事业不会饱和的根本因素。
