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1、优质文档精选入户拜访(家访)技巧1一，拜访的重要性一，拜访的重要性二，拜访前的准备二，拜访前的准备三，达成有效的拜访三，达成有效的拜访四，拜访后的总结四，拜访后的总结内容简介内容简介2一，拜访的重要性一，拜访的重要性 1.了解现状了解现状 2.了解需求了解需求 3.检验我们的服务检验我们的服务 4.提供最优质的服务提供最优质的服务3二，拜访前的准备二，拜访前的准备 1.工具的准备工具的准备 1）礼品）礼品 2）问卷）问卷 3）服装及工具（服装、名片、公文包等）服装及工具（服装、名片、公文包等） 2.了解需求了解需求 3.检验我们的服务检验我们的服务 4.提供最优质的服务提供最优质的服务内容简介
2、内容简介4一，拜访的重要性一，拜访的重要性 1.满足客户需求，是服务最主要的最求结果满足客户需求，是服务最主要的最求结果 2. 检验公司服务模块的实际应用性检验公司服务模块的实际应用性 3. 寻找差距与不足，是公司计划更加完美寻找差距与不足，是公司计划更加完美 4. 退出让客户退出让客户“惊喜、感动、快乐惊喜、感动、快乐”的方案的方案 1.了解现状了解现状 1）饮食习惯）饮食习惯 运动习惯运动习惯 生活态度生活态度 身体状况身体状况 2）居家用品：洗手间、厨房、日用品）居家用品：洗手间、厨房、日用品内容简介内容简介5一，入户拜访对我们的帮助一，入户拜访对我们的帮助二，我们的目的二，我们的目的二
3、，拜访形象设计二，拜访形象设计三，拜访准备三，拜访准备四，十分钟法则四，十分钟法则五，入户拜访流程五，入户拜访流程 第一步：确定进门第一步：确定进门 第二步：观察赞美第二步：观察赞美 第三步：循序切入第三步：循序切入 第四步：进行问卷第四步：进行问卷 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：致谢告辞第七步：致谢告辞内容简介内容简介61.计划2.外部3.内部入户拜访对我们的帮助？入户拜访对我们的帮助？7 增进对客户的了解增进对客户的了解 掌握一手资料，以便对准客户进行区分掌握一手资料，以便对准客户进行区分n 为后续其他模块服务为后续其他模块服务 打下坚实的基础
4、打下坚实的基础我们的目的？我们的目的？8 增进对客户的了解增进对客户的了解 掌握一手资料，以便对准客户进行区分掌握一手资料，以便对准客户进行区分n 为后续其他模块服务为后续其他模块服务 打下坚实的基础打下坚实的基础拜访形象设计拜访形象设计9l服饰统一整洁统一整洁l通过良好的个人形象向客户展示品牌及企业形象。统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化氛围浓厚。l男士上身着公司统一上装，下身着深色西裤，黑色平底皮鞋，避免长发，染色等发型问题，不佩戴任何饰品。l女士上身着公司统一上装，下身着深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 拜访形象设计拜访形象设计10n专业准备充分准备
5、充分n情感热情饱满热情饱满 拜访的准备：拜访的准备： 计划准备计划准备 外部准备外部准备 内部准备内部准备11 一、计划准备一、计划准备l 目目 的的- -为后续客户类型的划分及为后续客户类型的划分及各模块的服务打基础。各模块的服务打基础。我们的销售模式是具我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。品。l 任任 务务- -与目标客户第一次接触，与目标客户第一次接触，了解需求及基本数据。了解需求及基本数据。首要任务是把自己的“陌生访客”立场最短时间转化成“好友来访”。 l 路路 线线- -做好路线规划
6、，统一安排做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜好工作，合理利用时间，提高拜访效率。访效率。l 计划开场白计划开场白12 二、外部准备二、外部准备物品资料：物品资料： A.A.公司文化类公司文化类 B. B.服务信息类服务信息类 C.C.自我保健类自我保健类工具准备工具准备（名片、笔记本、钢笔、宣传品） 在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！时间准备时间准备 到的过早会给客户增加压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前57分钟到达，做好进门前准备。13三、内部准备三、内部准备l
7、 信信 心心专业的公司、专业的服务、专业的自己专业的公司、专业的服务、专业的自己l 知知 识识丰富的专业知识储备丰富的专业知识储备l 拒拒 绝绝绝大部分客户都是绝大部分客户都是友善的，每个人在接触陌友善的，每个人在接触陌生人的初期，都会产生本生人的初期，都会产生本能的抗拒和保护自己的方能的抗拒和保护自己的方法，客户只是找一个借口法，客户只是找一个借口来推却你，并不是真正讨来推却你，并不是真正讨厌你。厌你。l 微微 笑笑你希望别人怎样待你希望别人怎样待你，你就要怎样待别人。你，你就要怎样待别人。 14入户拜访的十分钟法则入户拜访的十分钟法则l 开始十分钟开始十分钟“见面三分情”！开始的十分钟是给
8、客户留下良好印象的关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。（比如：寒暄、赞美等）l 重点十分钟重点十分钟 熟悉了解顾客后自然的过渡到谈话重点，这十分钟主要让客户了解公司的具体服务模式和流程。（如：自然地进入到问卷调查环节等）l 离开十分钟离开十分钟通过介绍让客户进一步认识我们的专业服务模式和流程，并完成“确定下一环节”及“致谢告辞”环节。15进行问卷 拜访流程拜访流程16进门观察赞美循序切入倾听推荐 克服 异议致谢告辞 确定下一环节 第一步第一步 确定进门确定进门1.敲门：按门铃或敲门（三下、有节奏、不要过重），站立门口等候。2.话术：“*叔叔、 *阿姨在家吗？我们是”3.态度： 诚
9、恳大方!4.注意： 礼仪及细节(自备鞋套、将雨伞等留在门外) 严谨的作风代表着公司与个人的整体水准。17 第二步第二步 观察观察（赞美）（赞美）18n房间整洁度n布 置n气 质n气 色n穿 着n物品摆放n宠 物n喜 好观察六要素：门前的清扫 进门处鞋子排放 家具摆放及装修， 家庭成员及气氛明朗程度 宠物、花、鸟、书画等爱好 屋中杂物摆放状况注意事项注意事项：赞美是非常好的沟通方式，但不要夸张，夸张的赞美会破坏已经塑造的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 侦察第三步第三步 循序切入（找话题技巧）循序切入（找话题技巧） 19表仪乡土气候家庭饮食摆设兴趣第三步第三步 循序切入循序切入（可插入
10、总结式前言）（可插入总结式前言）（可插入总结式前言）（可插入总结式前言）20n每日安排每日安排 饮食喜好饮食喜好n运动频率运动频率 生活节奏生活节奏n活动安排活动安排 特长爱好特长爱好 第四步第四步 进行问卷进行问卷（注意（注意（注意（注意1 1 1 1）确定掌握谈话的目的，熟悉自己谈话的内容预测与对方面谈时状况，准备针对不同问题的解答方法。努力给对方留下良好的第一印象， 准备见面最初的15-45秒的开场白。21 第四步第四步 进行问卷进行问卷（注意（注意（注意（注意2 2 2 2）先让自己喜欢对方再提问。（预设立场）先让自己喜欢对方再提问。（预设立场）尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的
11、眼睛。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。特定性问题可以展现自己的专业身份，由小及大，特定性问题可以展现自己的专业身份，由小及大，由由 易及难多问一些引导性问题。易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的客户做决定。问二选一的问题，帮助犹豫的客户做决定。先提问对方已知的问题提高职业价值，先提问对方已知的问题提高职业价值， 再引导性提问对方未知的问题。再引导性提问对方未知的问题。22 第五步第五步 倾听推介倾听推介 听清问题 听清细节 推介服务模式 推介专家性团体23 第五步第五步 倾听推
12、介倾听推介（3 3原则）原则）原则）原则）少说、多听、多看。少说、多听、多看。（1）由问题想答案：集中精力，灵活思考，要抓住内容的精髓。（2）由答案想问题：想象具有无边无际的神奇色彩，思维具有无穷的速度。总结（1）和（2）会带给我们不同结果， 这是不同的思维方式造成的，由此可见， 倾听倾听的重要性。 案例问题：24 第六步第六步 克服异议克服异议客户异议是机会（进入了我们的话题、环节）转化话题（自然、轻松）肢体语言（稳重、简明）逐一击破树立专家形象25 第六步第六步 克服异议克服异议（方法（方法（方法（方法1 1 1 1）l当我们遇到拒绝和异议时，会很自然的产生“挫败感”。会感到悲观、失望、丧失信心。l客户的拒绝实际上是人在面对陌生人、事、物时的本能反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。l客户异议是机会：“嫌货才是买货人”。26 第六步第六步 克服异议克服异议（方法（方法（方法（方法2 2 2 2）避免异议：善于利用客户的情感，控制交谈气氛，客户就会随你所想，不让拒绝说出口。转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍，以至让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张气氛。运用适当肢体语言：不经意地碰触，会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。逐一击破：客户为两人以上团体时，可运用各个击破的方法来克服异议。27
