11月昆山城际雅苑营销策划方案acmy

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1、昆山城际雅苑营销策划方案昆山城际雅苑营销策划方案_房产机构2010年11月谨呈：_房产开发有限责任公司第一部分：市第一部分：市场探讨篇场探讨篇第二部分：项目分析篇第二部分：项目分析篇第三部分：项目定第三部分：项目定位篇位篇第四部分：营销推第四部分：营销推广篇广篇一一、昆山市概况、昆山市概况昆山市位于江苏省东南面，地处中国东南沿海长江三角洲的东部，昆山是江苏省的东大门东距上海50公里，西邻苏州37公里。北至东北与常熟、太仓两市相连，南至东南与上海嘉定、青浦两区接壤，西与吴江、苏州交界。 1989年撤县设市，市域面积927平方公里，下辖10个镇和国家级经济技术开发区。昆山现拥有国家级经济技术开发

2、区、综合保税区等著名园区。在国家统计局公布的全国百强县（市）排名中，昆山已多年蝉联第一。总体概况总体概况1 1、昆山概况、昆山概况Part One沪宁高铁沪宁高铁/ /京沪高铁京沪高铁l航空:上海虹桥机场（距45公里，约半小时车程），上海浦东机场（距100公里，约1小时车程）。l港口:上海港（中国最大港口、距离60公里）、张家港（距100公里）、太仓浏家港（距35公里），吴淞江、娄江东流过境，最大通航吨位300吨。l铁路:京沪铁路、沪宁城铁穿越昆山市，并在区内设有二等客货运输站。l公路:区域内公路网健全，有沪宁高速公路、机场路、312国道；苏沪、苏昆太、苏州绕城等总体概况总体概况2 2、区位

3、交通、区位交通Part One昆山总面积927.7平方千米，其中陆地面积641.1平方千米，水域面积286.6平方千米；辖10个镇和一个国家级经济技术开发区：玉山镇、巴城镇、周市镇、陆家镇、花桥镇、淀山湖镇、张浦镇、周庄镇、千灯镇、锦溪镇；一个区为昆山经济技术开发区；截至2009年底，昆山市全市户籍总人口 69.98万人，常住人口超200万人。总体概况总体概况3 3、行政区划、行政区划Part One华厦第一镇华厦第一镇关键词：魅力之镇、和谐之镇、首善之镇玉山镇是昆山市委、市政府所在地，她既是一个拥有深厚文化底蕴的江南名镇，又是一个具有悠久历史的水乡古镇，还是一个以发达的外向型经济与民营经济著

4、称的现代化工商业重镇。国家统计局公布的全国“千强镇”评比“第一名”。国家级称号有：全国文明镇全国文明镇全国群众体育运动先进乡镇全国群众体育运动先进乡镇全国创建文明村镇工作先进村镇全国创建文明村镇工作先进村镇全国亿万农民健身活动先进乡镇全国亿万农民健身活动先进乡镇总体概况总体概况4 4、玉山镇、玉山镇Part One天下第一蟹城天下第一蟹城关键词：一支笔、一朵花、一只蟹、一条街巴城镇以发达的制造业为支撑、以特色农业为基础、以现代服务业为主导，以生态环境为品牌的特色经济发展格局，空港基地、万亩葡萄园、一蟹八鲜特色水产、生态旅游等特色经济载体业已成形，为巴城经济注入强大动力。同时，巴城镇加大

5、对传统文化的传承和地方特色文化的发掘，成为中国民间特色艺术之乡、中国书法家协会创作培训基地、中国戏曲家协会小梅花培训基地。总体概况总体概况5 5、巴城镇、巴城镇Part One新型工贸城镇新型工贸城镇关键词：区位足、经济稳、城镇新、社会荣、富民实陆家已逐渐成为一个发展环境优、综合实力强、城镇建设快、社会事业和谐、人民生活富裕的新型贸工城镇。综合实力位居全国千强镇60位。陆家是昆山的门户：东临上海、西接苏州，紧靠昆山经济技术开发区；312国道、沪宁铁路、沪宁高速、京沪高铁、沪宁城际轻轨等五条交通大动脉穿镇而过。总体概况总体概况6 6、陆家镇、陆家镇Part One花桥国际商务城花桥国际商务城

6、关键词：融入上海、面向世界、服务江苏根据部署，花桥国际商务城将按照“融入上海、面向世界、服务江苏”的总定位，发挥上海的区位优势、江苏的政策优势、昆山的成本优势，高起点规划，大手笔建设，最终建成江苏省内、上海经济圈内、沪宁线上以国际性商务服务为主要产业的现代商务城。将商务城50平方公里分为启动区、配套区、物流区、控制区等四大功能区，首期重点开发11平方公里启动区。总体概况总体概况7 7、花桥镇、花桥镇Part One先进装备制造业基地先进装备制造业基地关键词：装备重镇、北部新城凭借雄厚的装备制造业基础，周市镇着力优化产业结构，在苏昆太高速附近一期规划1平方公里区域，加大产业链招商力度，打造在

7、国内具有一定影响力的先进装备产业基地。目前，基地内已形成包括利星行机械、加藤机械、华辰机器和永得利机械等知名企业在内的年产值超100亿元的产业集群。为中国商用大飞机配套的具有国际先进水平的10万吨级大压机项目也已正式落户周市，标志着该镇的装备制造产业发展进入新的境界，产业的规模效应、集聚效应和拉动效应将进一步增强。总体概况总体概况8 8、周市镇、周市镇Part One人文张浦人文张浦关键词：快乐张浦、健康张浦、实力张浦拓展城市发展空间。加速建成镇区内完善的交通网络，全面拉开城市发展框架。建设城市生态文化。建设富有人文精神的城市景观。加快新城区房产、高档商务酒店等商贸服务项目的推进。整合各种资

8、源，积极探索并实施振苏地区的改造开发；加快推进丹桂园整体改造建设步伐，打造一流的休闲旅游主题公园。增强城市承载能力。全面提升城市服务功能，加强城市配套。总体概况总体概况9 9、张浦镇、张浦镇Part One中国历史文化名镇中国历史文化名镇千灯名流踵接，艺术飞扬，有适宜赏析的炎武思想、昆曲唱腔和江南丝竹。2500年悠久历史，孕育了千灯众多历史名人和文化遗产。有因“天下兴亡，匹夫有责”声震中华的明末清初杰出思想家、爱国学者顾炎武，有在600年前创立“人类口述与非物质文化遗产”昆曲的顾坚，有陶渊明第九代裔孙、江南丝竹的首创者陶岘。千灯在2005年获“中国魅力名镇”、2007年获“中国历史文化名镇”。

9、关键词：国家AAAA旅游景区、国家级生态农业旅游点总体概况总体概况1010、千灯镇、千灯镇Part One新江南特色镇新江南特色镇关键词：产业兴镇、环境美镇、富民强镇、和谐建镇淀山湖镇是国家卫生镇、全国环境优美乡镇、江苏省文明镇及省环境经济协调发展示范镇、江苏省特色文化（戏曲）之乡、江苏省体育强镇。近年来，淀山湖镇切实转变发展方式，加快经济转型升级，同步提升经济实力、人文魅力和环境竞争力，加快建设集水乡风貌、田园风光、欧陆风格于一体，兼具休闲度假、旅游观光、现代时尚功能的“新江南特色镇”。总体概况总体概况1111、淀山湖镇、淀山湖镇Part One记忆中的水乡天堂记忆中的水乡天堂关键词：亲水

10、休闲、寻幽访古、农家体验总体概况总体概况1212、锦溪镇、锦溪镇Part One中国第一水乡中国第一水乡关键词：基地园区双轮驱动，古镇新城融合发展中国第一水乡周庄，是最具江南水乡风貌和人文内涵、在国际国内都具有较高知名度的特色名镇，位于由上海、苏州、昆山、吴江四点构成“半小时城市经济圈”的中心地带。先后被授予“中华环境奖”、“中国十大最美村镇”、“中国旅游十大领袖品牌”、“世界最佳魅力水乡”、“中国民间文化艺术（水乡民俗）之乡”等荣誉，被联合国教科文组列入世界文化遗产预备清单，成为首批国家AAAAA级旅游景区。总体概况总体概况1313、周庄镇、周庄镇Part One 昆山提出了“片区发展”、

11、“市域即城市”、“大区域联动”三个新理念，统筹区域基础设施建设，整合市域城镇和产业空间，突出前瞻性、战略性、综合性。长江三角洲地区现代制造业发达的工贸城市长江三角洲地区现代制造业发达的工贸城市1 1、城市总体定位、城市总体定位城市总体规划城市总体规划Part One2002年2025年将昆山建设成为功能完备、优质适居、具有活力的现代化工商城市。昆山的定位是工商业城市，特色是制造业基地。昆山可以借用苏州、上海的设施来为自己服务。根据这个规划，昆山今后将按7大功能区来重新整合资源，谋求整体有机发展。在市域城镇架构上，规划形成一个大城市级别的中心城区（人口80万），三个小城市级别的片区中心。保留6

12、个传统特色镇：周庄镇、锦溪镇、淀山湖镇、千灯镇、巴城镇和花桥镇。2 2、规划总体定位、规划总体定位城市总体规划城市总体规划Part One昆山市地处上海和苏州之间，紧靠阳澄湖和淀山湖，按照地域和和片区特色可分为七大片区：l 中心城区l 东部片区l 北部住宅区l 阳澄湖休闲片区l 吴淞工业片区l 中部生态观光农业片区l 南部水乡旅游片区城市总体规划城市总体规划2 2、规划总体定位、规划总体定位Part Onen中心城综合片区：功能定位为高新技术产业发达、第三产业繁荣、适合居住的生态园林城市。n北部片区：高新技术产业和劳动密集型产业并举发展，依托太仓港。n东部片区：以花桥国际商务区为依托发展商贸物

13、流等第三产业，同时发展高新技术产业制造为主的现代制造业。n吴淞江工业园片区：定位为以高新技术为主导，劳动密集型产业为辅的现代生态制造业基地。n中部生态农业片区：以高科技农业研发、试验、生产为主。n阳澄湖休闲旅游片区：以阳澄湖为核心，以休闲、旅游、度假为主要功能。n南部水乡古镇旅游片区：以水乡古镇特色旅游为主体，重点发展第三产业。城市总体规划城市总体规划2 2、规划总体定位、规划总体定位Part One交交通通综综合合构构想想四四纵纵n 经周市、兵希、陆家、石浦、淀山湖至朱家角之南北向道路，为货运优先道路。n 现有黄浦江路现南延经千灯至淀山湖n 现有省道224即南北公路n 利用苏州绕城公路之平

14、面侧车道至南港新建道路延伸至锦溪。五五横横n 北区东西向高速公路平面侧车道。苏昆太高速公路n 现有新省道324由太仓接往富士康路n 沪宁高速公路n 现有之机场路n 由上海青浦区经淀山湖、锦溪以西、至苏州吴江。苏沪高速。以四纵五横为重心的市域道路系统3 3、市域道路系统规划、市域道路系统规划城市总体规划城市总体规划Part Onen京沪高速铁连接北京和上海，最高时速可达350km/h,沿途设置21个车站，途径昆山。n沪宁城际铁路（已开通！）连接上海和南京，分为250和350km/h两种，在昆山境内有三站。阳澄湖站、昆山南、陆家浜。n轨道交通引进上海11号线以及苏州sb1、2号线，形成城市轨道交

15、通网。n公路交通规划维持现状“三横两纵”高速公路网络；规划形成“环加放射线”的干线公路布局结构。4 4、未来交通规划、未来交通规划城市总体规划城市总体规划Part One轨道交通：苏州S2B线经过周庄、锦溪和淀山湖，东接上海轨道交通20号线朱家角站。上海市轨道交通11号线西延线由安亭进入昆山。苏州市域轨道S1线接苏州轨道交通3号线、沪宁城际唯亭站向东进入昆山至阳澄湖站与昆山城市轨道1号线并线，形成市域轨道交通。公路交通方面：规划维持现状“三横两纵”高速公路网络；规划形成“环加放射线”的干线公路布局结构。“环”由城北路、东城大道、机场路、古城路构成。“放射线”由南放射线、北放射线构成。中心城区

16、形成“环形加井字”的快速路系统。城市总体规划城市总体规划4 4、未来交通规划、未来交通规划内部交通内部交通Part One城市总体规划城市总体规划Part One5 5、外部交通规划、外部交通规划城市总体规划城市总体规划未来昆山市将有沪宁铁路、京沪高速铁路、沪宁城际铁路等穿越昆山而过，区域铁路运输在整个长三角综合交通运输体系中将发挥更大的作用；1）京沪高速铁路规划情况：规划京沪高速铁路全长1318公里，设计时速为350公里/时，沿途共设北京、天津、济南、南京、昆山、上海等21座车站，是联系我国环渤海和长三角两大经济区的重要交通大动脉。2010年建成后，昆山至南京只需1个小时；昆山到上海约15分

17、钟；昆山至北京约4小时30分钟，比京沪铁路客运列车现有的速度快一倍以上；Part One城市总体规划城市总体规划5 5、外部交通规划、外部交通规划2）沪宁城际铁路规划情况：根据长三角地区城际轨道交通网规划，沪宁城际轨道线起自南京，经镇江、无锡、苏州，最后达到上海站，全长295公里，时速分160公里和250公里两种，现在昆山到上海只需约20分钟，列车开车间隔时间最短为3分钟；预计2020年城际铁路全日客流量66100人次/日，2030年为73340人次/日；Part One城市定位：全球性IT产业制造、研发和交易平台，长三角区域重要的先进制造业和现代服务业城市。城市规模：到2015年，市域规划总

18、人口规模250万人，中心城区规划人口规模195万人，建设用地控制在242平方公里以内；到2030年，市域规划总人口规模330万人，中心城区规划人口规模270万人，建设用地控制在309平方公里以内。6 6、城市远景规划（至、城市远景规划（至20302030年）年）城市总体规划城市总体规划Part One与上海与上海以交通为基础，借助“大浦东”、“大虹桥”的优势，实现“同城”效应，全面融入上海。与苏州与苏州加强交通基础设施的全面对接，联合保护阳澄湖等生态环境，协调江南水乡古镇的保护及旅游开发，合力推进产业转型，实现共同发展。 7 7、外部区域协调发展、外部区域协调发展城市总体规划城市总体规划Pa

19、rt One二、昆山房地产市场简况二、昆山房地产市场简况l昆山经济总量继续保持高速增长，GDP自2002年以来已连续8年持续增长，连续三年GDP增长速度超过10%。l2010年上半年，2010年上半年实现全市GDP总值955亿元，同比增长了21.5%。2010年昆山市人均GDP将达到2.4万元人民币，在今年的形势下，这些数字，在全省乃至全国都格外引人瞩目。l如图所示，纵向比较，2005年-2009年昆山市GDP与人均GDP不断增长；横向与周边四市相比，虽然GDP总量低于上海市与苏州市，但上升势头很快，可见其经济飞速发展。经济环境经济环境1 1、国民生产总值、国民生产总值Part Two2002

20、009 9年昆山人口统计显示，户籍人口年昆山人口统计显示，户籍人口6 69 9. .9898万，城镇人口万，城镇人口4 46 6.5.5万，其中城市人口万，其中城市人口3 35 5.45.45万，镇人口万，镇人口1 12 2.08.08万，城镇化率达到万，城镇化率达到6 69 9.13%.13%，截至近两年城镇化率略有提高。，截至近两年城镇化率略有提高。昆山约昆山约70%70%的城镇化率，跟目前我国的城镇化率，跟目前我国45.68%45.68%，以及上海北京，以及上海北京88.6%88.6%、84.9%84.9%的城镇化率相比，的城镇化率相比，处在发展潜力较大的区域。1城镇化水平适中，城镇化水

21、平适中，房地产发展潜力较大。房地产发展潜力较大。2 2、城镇化水平、城镇化水平经济环境经济环境Part Two从早期的传统产业为主发展到高新技术产业为主：昆山形成了电子信息、精密机械、精细化工、民生用品4大主导产业l是中国重要的电子信息生产基地，拥有电子信息生产企业800多家，形成了完善的电子信息产业链；l台湾排名前10位的笔记本电脑生产厂商有6家落户昆山。2005年，生产的笔记本电脑达到1500万台，手机和数码相机各1000万台l拥有320多家汽车零配件生产企业，形成了以丰田叉车、加藤工程机械、三一重工等为代表的特种车辆产业群；l拥有南亚塑胶、金刚化工、丹尼斯克食品添加剂等众多精细化工企业和

22、统一食品、捷安特自行车、樱花卫厨、三得利啤酒等一大批民生用品生产企业； 3 3、主导产业、主导产业经济环境经济环境Part Two经济环境经济环境年份第一产业增加值（亿元）增长率（%）第二产业增加值（亿元）增长率（%）第三产业增加值增长率（%）200610.530632.4125.2289.0725.4200711.256.8762.1518378.426.9200812.372.2978.8114.1509.0817.2200917.8571137.1515.5598.0817.5合计523510.521774.63占比0.97%65.78%33.25%从昆山近几年各产业增加值以及增长情况看

23、，第二产业累积增加值仍然占非常大比重。从昆山近几年各产业增加值以及增长情况看，第二产业累积增加值仍然占非常大比重。但从各产业增长率的变化情况看，第三产业增长率近年来处于三产业中最高位，表面昆山近年来但从各产业增长率的变化情况看，第三产业增长率近年来处于三产业中最高位，表面昆山近年来第三产业保持着较高速发展态势，对昆山GDP贡献逐年扩大。产业结构优化升级效果显著。产业结构优化升级效果显著。昆山目前正处在加速产业转型时期，第三产业比重不断加大。昆山目前正处在加速产业转型时期，第三产业比重不断加大。4 4、产业结构、产业结构Part Two 20032009年昆山市的居民收入以较大幅度持续增长，这对

24、于该城市的房地产业的发展来说是有很大的利好性的。2010年上半年，我市城镇居民人均可支配收入16308元，同比增长12.6%，人均消费性支出9779元，增长15.9%。城乡居民收入的稳步增长，为消费增长提供了可靠的保证。经济环境经济环境5 5、城市相对购买力水平、城市相对购买力水平Part Two城市居民人均可支配收入和消费性支出持续增长，恩格尔系数维持在较低水平，城市居民城市居民人均可支配收入和消费性支出持续增长，恩格尔系数维持在较低水平，城市居民生活富裕，购买能力强。生活富裕，购买能力强。昆山城市居民人均可支配收入近五年连续保持稳步增长，2010年上半年人均可支配收入16308元，同比增长

25、12.6%。昆山城市居民2010年上半年人均消费性支出9779元，增长15.9%。昆山城市居民家庭的恩格尔系数由2001年的41.1，下降到2008年的33.7。恩格尔系数恩格尔系数59%59%以上以上 50-59% 50-59% 40-50% 40-50% 30-40% 30-40% 低于低于30% 30% 贫困贫困温饱温饱小康小康富裕富裕最富裕最富裕联合国粮农组织恩格尔系数标准联合国粮农组织恩格尔系数标准经济环境经济环境5 5、城市相对购买力水平、城市相对购买力水平Part Two开发投资增加，施工面积逐年上扬开发投资增加，施工面积逐年上扬2010年昆山上半年全市完成房地产投资9

26、3.78亿元，同比增长48.1%，增速高于服务业投资速度17.6个百分点。房地产投资占服务业投资总量的比重为64.1%，比去年同期提高7.6个百分点，增长迅速。 2005-2009年昆山市的固固定定资资产产投投资资逐逐年年增增加加，用于房地产业的投资逐年上升，进入2008、09年以来增长幅度加快。市场概括市场概括1 1、房地产投资额、房地产投资额Part Two自2005年至今，昆山市商品房施工面积几乎逐年增长，但商品方竣工面积在06-08年受到经济危机影响，幅度逐年减少。同时由于开发周期等主客观因素使昆山市的年竣工面积与年施工面积有不少的差距，年竣工增长率的上涨或下跌相对于施工增长率有一段时

27、间的滞后性。市场概括市场概括2 2、供给规模、供给规模Part Two 近几年来，随着长三角城市群的经济飞速发展以及全国房地产的快速发展，昆山城市居民对住房的需求量有了很大程度的增加。由于金融危机等多方面的因素，2008年商品房销售有了较大幅度的回落。而09年商品房销售面积626万平方米，销售回暖明显。2010年上半年全市商品房销售理性。1-6月全市商品房销售面积为152.06万平方米，同比增长1.4%，与去年同期基本持平。市场概括市场概括3 3、需求规模、需求规模Part Two 虽然昆山市近几年的房地产投资额随着GDP的增长迂回攀升，但由于城市地位的局限性，使地方政府对于中央政府的宏观

28、政策的实施和本地市场的调控采取粗狂型的手腕。市场概括市场概括4 4、房地产投资风险、房地产投资风险Part Two 从2003-2008年，昆山市的房地产业持续迅猛发展，其中05、08年昆山的房地产市场出现了较为严重的供大于求的状况，06、07、09年房地产市场火爆供大于求的状况得到好转。而2008年的施工/销售出现回升，大于国内的警戒线5，竣工/销售面积大于1，可见昆山2008年的市场是供大于求的状况，未来一段时间的供应也将大量持续上市。市场概括市场概括5 5、供求风险、供求风险Part Two 由右图可以看出，近几年，昆山市竣工面积和销售面积均以商品住宅为主。市场概括市场概括5 5、供求

29、风险、供求风险Part Two优优势势劣劣势势GDP稳步增长稳步增长居民收入逐年增长逐年增长需求规模虽涨幅不虽涨幅不定，但总体呈上涨趋势定，但总体呈上涨趋势供求风险供过于求供过于求的矛盾已经开始突出的矛盾已经开始突出房地产投资风险受受控于政府的不定期调控控于政府的不定期调控供应规模市场可预市场可预期的未来供应量较大期的未来供应量较大昆山房地产市场未来的供求矛盾将会凸显，且市场仍然对政策调控敏感程度较高昆山房地产市场未来的供求矛盾将会凸显，且市场仍然对政策调控敏感程度较高市场概括市场概括6 6、商品房市场、商品房市场SWSW分析分析Part Two三、昆山土地供应市场三、昆山土地供应市场土地

30、供应市场土地供应市场1 1、土地市场、土地市场-供应情况供应情况合计合计新增量新增量存量存量其中，住宅其中，住宅商服商服2008年500260240170302009年750300450150502010年55025030020050昆山市近三年的土地的新增供应量每年都在昆山市近三年的土地的新增供应量每年都在250250万方以上，其中，近三年商住用地的万方以上，其中，近三年商住用地的总量达到总量达到650650万方，其中一部分土地已经上市，除去一部分土地用于保障房建设，以万方，其中一部分土地已经上市，除去一部分土地用于保障房建设，以目前昆山市场平均容积率目前昆山市场平均容积率1.5-21.5-

31、2预估，可看到预估，可看到未来供应量仍然巨大。昆山近年来土地出让情况昆山近年来土地出让情况数据来源昆山国土资源局。数据来源昆山国土资源局。单位：万方单位：万方Part Three出让面积（亩）出让面积（亩）出让总价（万出让总价（万元）元）平均单价（万平均单价（万元元/ /亩）亩）其中，商住面其中，商住面积（亩）积（亩）商住地块平均商住地块平均单价（万元单价（万元/ /亩）亩）2008年9014.89481576.4753.422009年8408.831122918.73133.544688.1250.82010年1-8月9351.6845692.5790.483180.3191.12 2008

32、008年至今，昆山市共成交土地总面积年至今，昆山市共成交土地总面积2.68万亩，平均每亩单价，平均每亩单价92.4892.48万元。万元。20102010年至今所成交的商住用地单价为年至今所成交的商住用地单价为191.1万元/亩，相比于，相比于20092009年年250.8万元/亩，下，下降了不少，主要因为降了不少，主要因为417417新政后昆山土地市场成交价格下降。新政后昆山土地市场成交价格下降。20102010年年1-81-8月出让的土地已经超过月出让的土地已经超过08 0908 09年的年总出让面积，其中工业用地和其他用地年的年总出让面积，其中工业用地和其他用地占相当一部分比重，占相当一

33、部分比重，未来1-3年市场供应量仍在高位。统计数据来源昆房网。统计数据来源昆房网。土地供应市场土地供应市场2 2、土地市场、土地市场-成交情况成交情况Part Three从从各各区区成成交交的的占占比比来来看看，开发区、花桥镇、玉山镇是是土土地地成成交的前三名，占据总成交的交的前三名，占据总成交的58%58%。土地供应市场土地供应市场3 3、土地市场、土地市场-成交分布成交分布控制囤地，促进供应环节上市量已成为2010年房地产调控的主要基调。据不完全统计，昆山2010年共计出让了26宗地块，合计土地面积1437701.2平方米，拍地总金额高达384349.551万元。开发区土地宗数最多，开发区

34、总出让地块8宗（含商住1宗，商业5宗，仓储2宗）。玉山镇出让地块面积和出让地块总价位居第二。数据来自售房网Part Three从成交的土地性质来看，工业用地占比最高，占从成交的土地性质来看，工业用地占比最高，占45%45%，其次为，其次为商住用地，占商住用地，占40%40%，商办用地，商办用地也有一定比例的成交，占也有一定比例的成交，占11%11%。纯住宅用地相对较少。纯住宅用地相对较少。说说明明：由由于于出出让让地地块块纯纯住住宅宅用用地地屈屈指指可可数数，为为方方便便统统计计，统统一一归归类类为为商商住住，即即本本报报告告中中出出现现的的商商住住为为包包括括住住宅宅的的混合用地。混合用地。

35、土地供应市场土地供应市场3 3、土地市场、土地市场-成交土地性质配比成交土地性质配比数据来自售房网Part Three序序号号公告时间公告时间地块名称地块名称面积面积（平方（平方米）米）用途用途建筑密建筑密度度容积率容积率起始价起始价（元（元/ /平平方米）方米）成交价成交价（元（元/ /平平方米）方米）竞得人竞得人1 10808年年1 1月月2828日日巴城镇前进西路巴城镇前进西路北侧、苇城南路北侧、苇城南路西侧西侧127576.127576.8 8商住商住25%25%1.3-2.51.3-2.52835283528452845昆山市正仪阳澄房产昆山市正仪阳澄房产开发有限公司开发有限公司、

36、苏、苏州龙澄建设开发有限州龙澄建设开发有限公司、昆山市恒源房公司、昆山市恒源房产开发有限公司产开发有限公司联联合报名合报名2 20808年年1 1月月2929日日巴城镇临湖路南巴城镇临湖路南侧、环湖路西侧侧、环湖路西侧79244.779244.7住宅住宅30%30%0.80.8915915915915昆山景康房产开发有昆山景康房产开发有限公司限公司3 30808年年1212月月9 9日日巴城镇君子亭路巴城镇君子亭路南侧、民营西路南侧、民营西路东侧东侧28511.128511.1平方米平方米商住商住（商业（商业建筑面建筑面积积10%10%）30%30%1.3-1.81.3-1.81575157

37、5元元/ /平方米平方米15751575元元/ /平方米平方米昆山市阳澄湖房产有昆山市阳澄湖房产有限责任公司限责任公司4 40808年年1212月月9 9日日巴城镇君子亭路巴城镇君子亭路北侧、农场路西北侧、农场路西侧侧21984.121984.1平方米平方米住宅住宅28%28%1.3-1.81.3-1.811251125元元/ /平方米平方米11251125元元/ /平方米平方米昆山市阳澄湖房产有昆山市阳澄湖房产有限责任公司限责任公司5 50808年年1212月月9 9日日巴城镇君子亭路巴城镇君子亭路南侧、新城路西南侧、新城路西侧侧34031.734031.7平方米平方米商住商住（商业（商业建

38、筑面建筑面积积25%25%）30%30%1.5-2.01.5-2.018001800元元/ /平方米平方米18001800元元/ /平方米平方米昆山市阳澄湖房产有昆山市阳澄湖房产有限责任公司限责任公司6 60909年年9 9月月2121日日巴城镇临湖路南巴城镇临湖路南侧、碧富街西侧侧、碧富街西侧7936579365平平方米方米商业商业30%30%0.5-1.00.5-1.0900900元元/ /平方米平方米900900元元/ /平方米平方米昆山市阳澄湖房产有昆山市阳澄湖房产有限责任公司限责任公司巴城土地市场巴城土地市场4 4、土地市场、土地市场-巴城土地市场巴城土地市场Part Three08

39、-1008-10年巴城土地出让情况年巴城土地出让情况巴城土地市场巴城土地市场5 5、土地市场、土地市场-项目地块及竞争地块分析项目地块及竞争地块分析Part Three城际风尚城际风尚湖滨花园湖滨花园新城翡翠湾新城翡翠湾本案本案1、巴城镇土地供应量在整个昆山相对较少。2、项目周边别墅市场竞争激烈。本案主要是以住宅公寓为主，周边竞争较小，且基本属于贵公司开发的，相对垄断，具有一定的竞争优势。四、区域及周遍住宅市场分析四、区域及周遍住宅市场分析区域市场区域市场1 1、住宅片区分布、住宅片区分布目前昆山住宅市场分布，根据目前昆山住宅市场分布，根据成交活跃程度分成分成三个梯队三个梯队。玉山镇、开发区以

40、及花桥镇为目前昆山市场玉山镇、开发区以及花桥镇为目前昆山市场最活跃片区。最活跃片区。玉山镇为传统片区，配套成熟完善，玉山镇为传统片区，配套成熟完善，客户认知度高；客户认知度高；花桥毗邻上海，且规划利好。花桥毗邻上海，且规划利好。巴城镇、周市镇以及千灯镇出在第二梯队。巴城镇、周市镇以及千灯镇出在第二梯队。巴城依托阳澄湖资源，主要为别墅产巴城依托阳澄湖资源，主要为别墅产品；品；周市镇依托北部产业园区，并且接收周市镇依托北部产业园区，并且接收中心城区的辐射；中心城区的辐射；千灯规划为生活新镇、生态观光片区。千灯规划为生活新镇、生态观光片区。南部水乡区以及其余镇为第三梯队。南部水南部水乡区以及其余镇为

41、第三梯队。南部水乡片区依托淀山湖资源，主要为别墅产品乡片区依托淀山湖资源，主要为别墅产品。第一梯队第一梯队第二梯队第二梯队第三梯队第三梯队Part Four区域市场区域市场1 1、住宅片区分布、住宅片区分布中心城区中心城区城东区城东区城南区城南区城西区城西区城北区城北区昆山市中心城区分为中心城区、城东区、城南区、城西区和城北区域。昆山市中心城区分为中心城区、城东区、城南区、城西区和城北区域。Part Four区域市场区域市场2 2、住宅市场、住宅市场中心城区板块中心城区板块人口密集，并承担综合行政、居住、文化、教育、主要产业发展等功能。属于市中心的高档地段，人口密集，并承担综合行政、居住、文

42、化、教育、主要产业发展等功能。属于市中心的高档地段，土地资源稀缺，生活配套成熟，土地资源稀缺，生活配套成熟，房价一直维持高位。房价一直维持高位。中心城区：人口稠密区域成熟价格处于高位蓝海蓝海LaVieLaViePart Four景秀丽都广场景秀丽都广场森隆珑庭领御领御区域市场区域市场2 2、住宅市场、住宅市场中心城区板块内主要楼盘中心城区板块内主要楼盘中心城区项目类型占地面积（m2）建筑面积（m2）容积率绿化率户数面积段（m2）状态均价鹿城一品高层住宅、商铺 8000559915.227.90%46545-201一房到四房高层在售高层12000弘辉首玺高层住宅921033300003.

43、535%657主力面积段125-200 高层在售15000（含1000装修）翡翠名都高层, 酒店式公寓, 商铺22228958803.4031%主力面积段97-145在售9500御城小高层住宅11474260002.1330%13493-164在售11500蓝海LaVe高层住宅、公寓36714147863441.50%113-145待售12000森隆珑庭高层52779 1856743.0 30% 104890-200在售13800荣记玖珑湾高层住宅、酒店式公寓506271751703.535%127080-240待售待定Part Four区域市场区域市场2 2、住宅市场、住宅市场-板块特点、产

44、品和价格分析板块特点、产品和价格分析板块特点板块内配套设施完善，交通便利，板块内配套设施完善，交通便利，居住氛围浓厚，居住氛围浓厚，是昆山的商业文化中心。是昆山的商业文化中心。板块内目前土地供应较少，板块内目前土地供应较少，未来供应量较少，未来供应量较少，目前住宅的综合开发量不大，以商业商目前住宅的综合开发量不大，以商业商务办公物业开发为主。务办公物业开发为主。该区域的该区域的住宅档次较高。住宅档次较高。产品、价格中心城区由于地段绝好，土地资源稀缺，板块内的住宅产品主要以中心城区由于地段绝好，土地资源稀缺，板块内的住宅产品主要以高容积率的高层公高容积率的高层公寓为主寓为主，以大面积户型为主，符

45、合当地人对住房的消费需求。，以大面积户型为主，符合当地人对住房的消费需求。目前板块均价目前板块均价1000010000元左右元左右，个体楼盘依具体位置和产品力上下波动。，个体楼盘依具体位置和产品力上下波动。Part Four区域市场区域市场3 3、住宅市场、住宅市场城东区板块城东区板块具有经济技术开发区和夏驾河景观带的双重优势。目前城东大盘云集，几十万方的大盘依次具有经济技术开发区和夏驾河景观带的双重优势。目前城东大盘云集，几十万方的大盘依次沿前进东路排开，甚至有绿地沿前进东路排开，甚至有绿地2121新城这样新城这样100100多万方的大盘，多万方的大盘，且品牌开发商云集，区域内有中且品牌开发

46、商云集，区域内有中航地产，世茂地产，珠江房产等。航地产，世茂地产，珠江房产等。位于市政府以东，在城区内前进东路沿线区域位于市政府以东，在城区内前进东路沿线区域城东区板块：大盘云集潜力巨大Part Four领里广场领里广场左岸左岸尚海湾尚海湾中冶昆庭中冶昆庭和兴东城和兴东城川普城川普城中大简介区域市场区域市场3 3、住宅市场、住宅市场-板块特点、产品和价格分析板块特点、产品和价格分析城东项目类型占地面积m2）建筑面积（m2）容积率绿化率户数面积段（m2）状态均价中航城高层、小高层、洋房、联排、双拼 1969583600001.836.3%1872高层小高层88-145在售精装公寓8200绿

47、地21新城高层56400017800002.540.0%900070-160，主力面积70-110在售7500中大简界高层、小高层668931786332.231%98490-160在售7700珠江御景高层、小高层1526996200003.636.6%3000主力面积88-142在售毛坯7600、精装8800东城蓝郡多层、高层1666671673171.0047%151090%为80-120，10%为120-140在售6000-7000阳光水世界多层小高层高层洋房 345506 2936800.8542%2600高层143176，花园洋房215230 在售8000世茂东壹号多层小高层

48、高层 6400009000001.540%600085-130在售高层6300小高层7800多层8800帝景天成小高层、高层25385710782.85035895-135在售7900黄浦城市花园多层、小高层、高层70000平方米1600001.9636.5%1290主力面积80-130在售8400Part Four区域市场区域市场3 3、板块特点、产品和价格分析、板块特点、产品和价格分析板块特点城东是产业聚集区，现有配套困乏，城东是产业聚集区，现有配套困乏，目前居住氛围不高。目前居住氛围不高。板块内板块内大盘云集，大盘云集，目前有珠江地产、世贸、中冶、中航等企业楼盘，案体本身多带有商业，以

49、目前有珠江地产、世贸、中冶、中航等企业楼盘，案体本身多带有商业，以城城市综合体的概念在城东布局。市综合体的概念在城东布局。城东离上海较近，因此有城东离上海较近，因此有相当一部分比例的客户来自上海。相当一部分比例的客户来自上海。产品、价格板块内以大盘开发为主，楼盘的产品类型较为丰富，板块内以大盘开发为主，楼盘的产品类型较为丰富，高层、小高层、多层、花园洋房，到联排双高层、小高层、多层、花园洋房，到联排双拼别墅都有一定占比。拼别墅都有一定占比。高层小高层的主力面积大约在高层小高层的主力面积大约在80-14080-140平米平米之间，比中心城区板块略小，因为之间，比中心城区板块略小，因为一部分需求来

50、自外部需求以及投资需求。一部分需求来自外部需求以及投资需求。纯住宅项目较少，目前在售项目基本都有酒店式公寓、商业等其他物业类型，符合商住片区的定纯住宅项目较少，目前在售项目基本都有酒店式公寓、商业等其他物业类型，符合商住片区的定位。位。目前板块均价目前板块均价75007500左右左右，个体楼盘依具体位置和产品力上下波动。，个体楼盘依具体位置和产品力上下波动。Part Four区域市场区域市场4 4、住宅市场、住宅市场城西区板块城西区板块住宅市场城西区板块城西地区：环境优势城西地区：环境优势政府重点规划区域政府重点规划区域老城区以西，基本围绕亭林公园周边及马鞍山中路沿线一直往西到森林公园沿线发

51、展起老城区以西，基本围绕亭林公园周边及马鞍山中路沿线一直往西到森林公园沿线发展起来的区域，属于昆山生态环境最好的居住区。来的区域，属于昆山生态环境最好的居住区。Part Four区域市场区域市场4 4、住宅市场、住宅市场-城西区板块内主要楼盘城西区板块内主要楼盘城西项目类型占地面积（m2）建筑面积（m2）容积率绿化率户数面积段（m2）状态均价时代中央社区高层、小高层1200003000002.540.5%2000户左右主力面积123-206在售10000天地华城高层、小高层83615221010.042.1858.0%1359主力面积133-142在售8900，送车位风景英伦小高层12107

52、71869281.340%142488-130在售9200森林半岛多层、小高层、高层、洋房1171892710001.7945.0%1700高层61-133在售8200三水萧林高层、联排1696313038451.840%257888-140，130-190在售7000-9000时代文化家园多层、小高层1734002700001.540%90086-143在售6800卡布奇诺多层、小高层62000680001.540%140-180在售8000清风华院小高层、联排1985343578811.5941.17%352小高层主力面积96-200在售小高层8500金色森林四期住宅、公寓、别墅16666

53、42247191.445.0%1200待售待定伯爵大地二期高层1099514100003.540%400多80-160待售待定Part Four区域市场区域市场4 4、住宅市场、住宅市场-板块特点、产品和价格分析板块特点、产品和价格分析板块特点板块规划成生态居住片区，以森林公园为主打，从目前所推楼盘来看，板块规划成生态居住片区，以森林公园为主打，从目前所推楼盘来看，高档住宅板块高档住宅板块已初具模样。已初具模样。凭借政府规划利好以及独有的自然资源，区域认同度较高。凭借政府规划利好以及独有的自然资源，区域认同度较高。产品、价格区域楼盘数量多、量体大，产品类型以区域楼盘数量多、量体大，产品类型以小

54、高层、高层、别墅为主小高层、高层、别墅为主，楼盘以纯住宅为主，楼盘以纯住宅为主，户型面积较大。户型面积较大。目前板块目前板块均价均价85008500左右左右，由于占有生态资源，以及规划利好，是昆山各大区域内价格，由于占有生态资源，以及规划利好，是昆山各大区域内价格上涨幅度比较快的区域。上涨幅度比较快的区域。Part Four高铁和城际轻轨的落定将城南的房价推上了一个新台阶，使城南成为昆山各大区域内高铁和城际轻轨的落定将城南的房价推上了一个新台阶，使城南成为昆山各大区域内首选最值得投资的区域。众多上海，外地客户都纷纷看好城南的发展。首选最值得投资的区域。众多上海，外地客户都纷纷看好城南的发展。城

55、南地区：高铁直射区域升值潜力大区域市场区域市场5 5、住宅市场、住宅市场城南区板块城南区板块Part Four区域市场区域市场5 5、住宅市场、住宅市场城南区板块内主要楼盘城南区板块内主要楼盘城南项目类型占地面积（m2）建筑面积（m2）容积率绿化率户数面积段（m2）状态均价世贸蝴蝶湾高层、叠加、联排、独栋717800 1076580 1.565%6500高层主力面积90-140在售高层10000新城域高层、小高层286810 600000 1.9842%500088-131在售7300吉田国际广场高层、小高层155947 695971 3.546%1500主力面积112-140在售精装12

56、800双星叠座住宅、公寓54000120002.220.6%50047-65在售8000衡山城多层洋房、高层97000 249000 2.4942%2400高层88、142待售待定汇景公寓多层、小高层54663 93850 1.742%三期400多90-140待售5500Part Four区域市场区域市场5 5、住宅市场、住宅市场板块特点、产品和价格分析板块特点、产品和价格分析板块特点城南是出口加工区，以城南是出口加工区，以ITIT产业为主。产业为主。区域内现有区域内现有312312国道、沪宁高速、客运南站、沪宁城际高铁，建设中的京沪高铁，国道、沪宁高速、客运南站、沪宁城际高铁，建设中的京

57、沪高铁，城城南板块的交通纽带地位日渐凸显南板块的交通纽带地位日渐凸显，拉近了昆山与上海及周边的距离，刺激了城南的房地，拉近了昆山与上海及周边的距离，刺激了城南的房地产市场。产市场。一些高档大盘的进驻，改善了昆山人对城南板块居住品质差的观念。一些高档大盘的进驻，改善了昆山人对城南板块居住品质差的观念。产品、价格从板块内目前所推产品和将推产品来看，产品类型主要是从板块内目前所推产品和将推产品来看，产品类型主要是高层、小高层，高层、小高层，也有少量的也有少量的高端产品，别墅以及花园洋房等。户型面积区间较大，囊括各种户型面积需求，主力面高端产品，别墅以及花园洋房等。户型面积区间较大，囊括各种户型面积需

58、求，主力面积积90-14090-140平米平米。由于高铁以及城际高铁的落实，拉动了板块的均价，目前板块由于高铁以及城际高铁的落实，拉动了板块的均价，目前板块均价均价1000010000左右，左右，后续后续楼盘入市将会挑战城南板块价格极限。楼盘入市将会挑战城南板块价格极限。Part Four区域市场区域市场6 6、住宅市场、住宅市场城北区板块城北区板块中心城区以北北门路、柏庐路、长江路、青阳路为主干道，是老城区以北和周市镇以南中心城区以北北门路、柏庐路、长江路、青阳路为主干道，是老城区以北和周市镇以南组成的城北片区。组成的城北片区。城北地区：昆山发展起源地老昆山人最多区域Part Four区域市

59、场区域市场6 6、住宅市场、住宅市场城北区板块内主要楼盘城北区板块内主要楼盘城北项目类型占地面积（m2）建筑面积（m2）容积率绿化率户数面积段（m2）状态均价自由都市高层、小高层、电梯多层933402300002.1845.2%190086-149在售7500第E特区多层、小高层、高层1500002500001.6745%138090-190在售7600天成佳园高层582301423972.2540.2%649100-140三期房源待售预计8000-9000云山诗意小高层735781814811.845%99690-190在售7800-8000大德世家多层、高层、单身公寓121571218

60、8251.741.2%60-130在售7300天阔多层、高层、小高层692681250561.835%808主力面积80-89在售7300金城北郡高层1159901824491.7838%一期370主力面积104-140待售预计7000馨座高层14247336182.1840.5%28886-133待售7000-7200Part Four区域市场区域市场6 6、住宅市场、住宅市场板块特点、产品和价格分析板块特点、产品和价格分析板块特点、产品和价格分析板块特点城北曾是政府重点打造的城市副中心，城北曾是政府重点打造的城市副中心，目前居住概念已经形成，居住氛围浓厚。目前居住概念已经形成，居住氛围浓厚

61、。目前一些路段正在整改阶段，未来即将再次成为重点打造的区位。目前一些路段正在整改阶段，未来即将再次成为重点打造的区位。板块内目前存量供应较大，从土地出让的情况来看，后续供应不大，有利于拉动后续板块内目前存量供应较大，从土地出让的情况来看，后续供应不大，有利于拉动后续板块价格。板块价格。产品、价格板块内楼盘众多，目前供应量较大，住宅产品多为板块内楼盘众多，目前供应量较大，住宅产品多为高层小高层高层小高层产品，户型面积多为产品，户型面积多为90-15090-150平米平米之间。之间。板块均价集中在板块均价集中在7000-75007000-7500左右，相较于中心城综合区的其他片区，价格偏低，且近左

62、右，相较于中心城综合区的其他片区，价格偏低，且近年来涨幅不大。年来涨幅不大。Part Four客户分析客户分析Part Four7 7、住宅市场、住宅市场客户分析（客源结构）客户分析（客源结构）在上海工作的年轻海飘在上海工作的年轻海飘台企干部台企干部周边乡镇进城人周边乡镇进城人公寓昆山自住的本地人昆山自住的本地人新昆山人新昆山人长三角投资客长三角投资客政府、外企高管政府、外企高管上海客户上海客户台湾人、部分新加坡人台湾人、部分新加坡人别墅昆山本地私营业主昆山本地私营业主客户分析客户分析Part Four7 7、住宅市场、住宅市场客户分析（客源结构）客户分析（客源结构）类别客户特征昆山自住的

63、本地人客户职业以昆山本地的公务员、企业主、生意人为主购买目的为改善居住条件购房看中建筑的品质、小区环境和居住的舒适性，对社区形象档次、社区景观、物业管理等有较高的要求青睐户型为120平米的三房、160平米的四房首要关注因素：产品、档次客户分析客户分析Part Four7 7、住宅市场、住宅市场客户分析（客源结构）客户分析（客源结构）类别客户特征新昆山人以外地来昆山务工的青年群体中收入层次较高的部分购买目的属于首次购房，但相对来说购买力仍然偏低青睐小户型，对总价承受能力较低对社区档次、景观、物业管理等有一定的看中首要关注因素：总价、交通客户分析客户分析Part Four7 7、住宅市场、住宅市场

64、客户分析（客源结构）客户分析（客源结构）类别客户特征上海工作的海飘以在上海工作的普通白领为主受到上海高房价的挤压，属于首次购房的被动外溢客户看中城际和高速铁路的便利性，见多识广，对社区档次、环境、景观、物业管理及教育均有一定的要求青睐于二房、小三房首要关注因素：交通客户分析客户分析Part Four7 7、住宅市场、住宅市场客户分析（客源结构）客户分析（客源结构）类别客户特征周边乡镇进城人员通过拆迁得到一笔钱，希望在城市中拥有一套房子小孩在市里上学，购房方便照顾在城中工作，买套小户型平时居住，周末回乡下关注房屋的总价、交通便利性、周边配套户型需求以小户型为主首要关注因素：总价、配套、交通客户分

65、析客户分析Part Four7 7、住宅市场、住宅市场客户分析（客源结构）客户分析（客源结构）类别客户特征长三角投资客对轻轨、城铁、高铁物业升值潜力具有前瞻性在长三角一带有业务往来，了解并认同昆山的高城市价值关注地段升值潜力、价格上涨空间认同大品牌开发商的能力首要关注因素：升值潜力客户分析客户分析Part Four7 7、住宅市场、住宅市场客户分析（客源结构）客户分析（客源结构）类别客户特征台企干部在台湾看过或居住过高品质的楼盘，能够认同项目的品质对有台资背景的开发商项目认同度较高喜欢和同乡居住在一起注重居室的风水追求居住的舒适度、绿化率、产品细节、物业服务需求户型以大中型户型为主首要关注因素

66、：风水、档次、产品客户分析客户分析Part Four7 7、住宅市场、住宅市场客户分析（客源结构）客户分析（客源结构）客户类别客户特征别墅客户外来客户占据较大比例，尤其是上海客户昆山市场别墅客户首要关注项目的景观资源和环境对产品本身品质和档次有较高要求，认同大师之作另外也关注项目的装修状况和路网的通达情况别墅主要作为客户的第二居所以及度假之用别墅客户的特征以及关注点较为相似：客户分析客户分析Part Four8 8、住宅市场、住宅市场客户分析（客户分布情况）客户分析（客户分布情况）昆山本地客户由于地缘情节，遍布各个区域，但相对来说倾向于由于地缘情节，遍布各个区域，但相对来说倾向于城中、城西城中

67、、城西等配套设施齐全、生态环境好、交通便利的版块；等配套设施齐全、生态环境好、交通便利的版块；新昆山人主要分布在城北城东地区，加之城北城东区域目前价格相较于其他主要分布在城北城东地区，加之城北城东区域目前价格相较于其他区域较低，主要倾向于购买区域较低，主要倾向于购买城北、城东城北、城东的楼盘；的楼盘；上海客户偏爱偏爱城南、城东、花桥城南、城东、花桥三个往返上海交通较方便的版块；三个往返上海交通较方便的版块；投资客户倾向于投资升值潜力较大的区域，虽然倾向于投资升值潜力较大的区域，虽然城西、城南以及花桥城西、城南以及花桥目前价目前价格较高，但由于政府重点规划或者预期较好等原因，仍然是投资客的乐园；

68、格较高，但由于政府重点规划或者预期较好等原因，仍然是投资客的乐园；周边乡镇客户主要分布在主要分布在市区版块市区版块，对细分版块没有较明显的倾向；，对细分版块没有较明显的倾向；别墅客户主要分布在别墅产品较多的版块主要分布在别墅产品较多的版块，巴城阳澄湖片区、南部水乡片区。，巴城阳澄湖片区、南部水乡片区。客户分析客户分析Part Four昆山本地人昆山本地人上海工作客户上海工作客户周边乡镇客户周边乡镇客户新昆山人新昆山人投资客投资客台企干部台企干部别墅客户别墅客户8 8、住宅市场、住宅市场客户分析（客户分布情况）客户分析（客户分布情况）供应：昆山存量房月创新高，昆山存量房月创新高，0909年以来成

69、交的商住性质土地面临上市，会使年以来成交的商住性质土地面临上市，会使目前以及未来昆山市场的目前以及未来昆山市场的住宅供应量维持高位；住宅供应量维持高位；需求：昆山市场近昆山市场近5 5年住宅年均需求量约年住宅年均需求量约350350万方，但市场受政策影响较大，万方，但市场受政策影响较大，预计今年的需求将会略低于平均水平；预计今年的需求将会略低于平均水平；价格：昆山市场部分热点板块如（城中区板块、花桥板块、城南板块）昆山市场部分热点板块如（城中区板块、花桥板块、城南板块）公寓公寓均价已接近万元，均价已接近万元，且增幅较大。虽然昆山住宅市场供求关系矛盾已经出现，但且增幅较大。虽然昆山住宅市场供求关

70、系矛盾已经出现，但被认可的城市价值以及购房者预期等关系，会继续支撑昆山市场未来房价；被认可的城市价值以及购房者预期等关系，会继续支撑昆山市场未来房价；产品：昆山市主力产品类型为昆山市主力产品类型为小高层、高层住宅为主小高层、高层住宅为主，而以，而以低密度住宅低密度住宅譬如譬如别墅、花园洋房为辅，并有别墅、花园洋房为辅，并有少量多层公寓少量多层公寓弥补了该区域内的产品形态；弥补了该区域内的产品形态；客户：城铁高铁轨道交通导致昆山与上海的同城效应愈明显，目前市场上客城铁高铁轨道交通导致昆山与上海的同城效应愈明显，目前市场上客户以户以本地客户、上海客户、长三角投资客本地客户、上海客户、长三角投资客户

71、为主。户为主。区域市场区域市场9 9、住宅市场小结、住宅市场小结Part Four五、地块周边住宅市场个案分析五、地块周边住宅市场个案分析住宅个案分析住宅个案分析Part Five1 1、新城、新城翡翠湾翡翠湾项目名称项目名称新城翡翠湾开发商开发商江苏新城房产股份公司江苏新城房产股份公司项目区位项目区位城西板块城西板块巴城镇马鞍山路与古城路交汇处巴城镇马鞍山路与古城路交汇处占地面积占地面积165000165000建筑面积建筑面积242000242000平方米平方米容积率容积率1.461.46物业类型物业类型住宅住宅建筑类型建筑类型多层、小高层多层、小高层开盘时间开盘时间2010-03-2

72、7 2010-03-27 开发期数开发期数-交付时间交付时间2011-06 2011-06 总户数总户数20002000推出户数推出户数20002000销售户数销售户数20002000销售率销售率100%100%（售罄）（售罄）主力面积主力面积/ /户型户型9999两房两房、 67 67一一房、房、 124124三房三房主力价格主力价格起价起价7000-80007000-8000元元/ /销售价格销售价格均价均价77770000元元/ /主力总价主力总价4242、6363、8686万万物业费物业费/ /月月1.1.4 4元元/ /平方米平方米项目卖点项目卖点1 1、西班牙风格建筑、西班牙风格建

73、筑2 2、超大空中花园、超大空中花园3 3、距阳澄湖高铁站、距阳澄湖高铁站800800米米周边配套周边配套学校：黄泥山小学、昆山市第一中学；学校：黄泥山小学、昆山市第一中学；商场商场: : 好又多、欧尚、沃尔玛好又多、欧尚、沃尔玛医院医院: : 玉山医院；玉山医院；邮邮局局: : 有有银行银行: : 有有其他其他: : 通澄邻里中心、森林公园、大学城、体育中心通澄邻里中心、森林公园、大学城、体育中心促销方式促销方式一次性付款一次性付款9898折，按揭折，按揭9898折。折。住宅个案分析住宅个案分析主力户型图主力户型图Part Five1 1、新城、新城翡翠湾翡翠湾住宅个案分析住宅个

74、案分析2 2、华府庄园、华府庄园- -爱丁堡爱丁堡Part Five项目名称项目名称华府庄园二期【爱丁堡华府庄园二期【爱丁堡】开发商开发商昆山力天投资发展有限公司昆山力天投资发展有限公司项目区位项目区位巴城镇马鞍山路巴城镇马鞍山路19991999号（近湖滨路）号（近湖滨路）占地面积占地面积130000130000平平方米方米建筑面积建筑面积270000270000平方米平方米容积率容积率 1.59 1.59 物业类型物业类型住宅住宅建筑类型建筑类型小高层，高层小高层，高层开盘时间开盘时间2010-07-17 2010-07-17 开发期数开发期数-交付时间交付时间2012-10-31 201

75、2-10-31 总户数总户数15331533推出户数推出户数120120销售户数销售户数100100销售率销售率83.383.3% %主力面积主力面积/ /户户型型87-10687-106的两房和的两房和127-143127-143的三房的三房主力价格主力价格72007200元元/ /平方米平方米销售价格销售价格价格价格69006900元元/ /起起物业费物业费/ /月月1.81.8元元/ /平方米平方米月月项目卖点项目卖点1 1、每户赠送、每户赠送1010平平2020平超值面积，户型中引入了超大休闲区或超大挑高阳台，大大提升了平超值面积，户型中引入了超大休闲区或超大挑高阳台，大大提升了户型的

78、湖房产开发有限责任公司项目区位项目区位玉山镇马鞍山西路玉山镇马鞍山西路占地面积占地面积330000330000平方平方米米建筑面积建筑面积490000490000平方米平方米容积率容积率1.20 1.20 物业类型物业类型住宅、商铺住宅、商铺建筑类型建筑类型多层多层开盘时间开盘时间2010-08-122010-08-12开发期数开发期数3 3期期交付时间交付时间2012011 1-0-01-051-05总户数总户数32403240推出户数推出户数444444套套销售户数销售户数406406销售率销售率90.9%90.9%主力面积主力面积/ /户型户型119119，8888，主力价格主力价格均

79、价均价56005600元元/ /平方米平方米销售价格销售价格最低价最低价53005300元元/ /平方米平方米物业费物业费/ /月月0.350.35元元/ /平方米平方米月月项目卖点项目卖点1 1、自然景观河道，设计出了空中花园、大阳台等情趣空间。、自然景观河道，设计出了空中花园、大阳台等情趣空间。2 2、距离轻轨站点仅仅数百米步行几分钟即到、距离轻轨站点仅仅数百米步行几分钟即到周边配套周边配套学校：有学校：有, ,黄泥山小学、昆山一中黄泥山小学、昆山一中商场商场: : 通澄农贸市场通澄农贸市场医院医院: : 第二人民医院第二人民医院邮局邮局: : 亭林路邮政亭林路邮政所所银行银行:

80、 : 建设银行建设银行其他其他: : 阳澄湖公园阳澄湖公园促销方式促销方式Part Five住宅个案分析住宅个案分析Part Five3 3、湖滨花园、湖滨花园住宅个案分析住宅个案分析4 4、城际风尚、城际风尚项目名称项目名称城际风尚城际风尚开发商开发商昆山阳澄湖房产开发有限责任公司昆山阳澄湖房产开发有限责任公司项目区位项目区位巴城镇巴城君子亭路和新城路交汇处巴城镇巴城君子亭路和新城路交汇处占地面积占地面积3403134031建筑面积建筑面积7619576195容积率容积率1.971.97物业类型物业类型住宅、商铺、住宅、商铺、公寓公寓建筑类型建筑类型小高层、高层小高层、高层开盘时间开盘时

81、间2010-11-142010-11-14开发期数开发期数二期二期交付时间交付时间2011-12-31 2011-12-31 总户数总户数-推出户数推出户数607607套套销售户数销售户数378378销售率销售率62.2%62.2%主力面积主力面积/ /户户型型78.6678.66 92.97 92.97 95.88 95.88 97.3 97.3 93.38 93.38 114.28114.28主力价格主力价格均价均价5 58 80000元元/ /平方米平方米销售价格销售价格5600-64005600-6400元元/ /物业费物业费/ /月月1.201.20元元/ /平方米平方米月月项目卖

82、点项目卖点1 1、交通便利，距离轻轨站点仅仅数百米步行几分钟即到、交通便利，距离轻轨站点仅仅数百米步行几分钟即到2 2、自然景观河道，设计出了空中花园、大阳台等情趣空间。、自然景观河道，设计出了空中花园、大阳台等情趣空间。周边配套周边配套学校：巴城小学、费俊龙中学、正仪中小学学校：巴城小学、费俊龙中学、正仪中小学商场商场: : 正仪农贸市场正仪农贸市场医院医院: : 巴城镇医院巴城镇医院银行银行: : 农行、工行、中行农行、工行、中行其他其他: : 巴城阳澄湖风景度假区、渔家灯火大闸蟹美食基地巴城阳澄湖风景度假区、渔家灯火大闸蟹美食基地促销方式促销方式城际风尚即将推出城际风尚即将推出

83、100100多套高层房源，面积多套高层房源，面积7878130130，现在接受预约，预计均价，现在接受预约，预计均价59005900元元/ /。贵宾卡用户可于开盘当天享受贵宾卡用户可于开盘当天享受5050元元/ /优惠优惠Part Five住宅个案分析住宅个案分析Part Five4 4、城际风尚、城际风尚住宅个案分析住宅个案分析5 5、仪亭人家、仪亭人家项目名称项目名称仪亭人家仪亭人家开发商开发商昆山市阳澄湖房产有限责任公司昆山市阳澄湖房产有限责任公司项目区位项目区位巴城镇城际轻轨阳澄湖站南侧君子亭东路南侧巴城镇城际轻轨阳澄湖站南侧君子亭东路南侧占地面积占地面积1000010000建筑面积建

84、筑面积1700017000容积率容积率1.701.70物业类型物业类型住宅住宅建筑类型建筑类型多层多层开盘时间开盘时间2009-05-252009-05-25开发期数开发期数-交付时间交付时间2010-09 2010-09 总户数总户数-推出户数推出户数-销售户数销售户数-销售率销售率100100% %（售罄）（售罄）主力面积主力面积/ /户户型型8888、113113、125125、128128、130130主力价格主力价格2009-092009-09开盘价开盘价38003800元元/ /平方米平方米销售价格销售价格二手房二手房在在4 4800800-5000-5000元元/ /平方米平方

85、米物业费物业费/ /月月0.650.65元元/ /平方米平方米月月项目卖点项目卖点沪宁城际铁路阳澄湖站，距离仪亭人家沪宁城际铁路阳澄湖站，距离仪亭人家500500米米周边配套周边配套学校：正仪中学、正仪中心小学学校：正仪中学、正仪中心小学商场商场: : 嘉华超市、家福特购物中心、福园超市、捷强连锁超嘉华超市、家福特购物中心、福园超市、捷强连锁超市市医院医院: : 正仪中心医院、君子亭诊所正仪中心医院、君子亭诊所邮局邮局: : 中国邮政中国邮政, ,巴城邮政支局巴城邮政支局银行银行: : 中国银行、农中国银行、农业银行、工商银行、农商行业银行、工商银行、农商行其他其他: : 移动、电信

86、、农贸菜市场、旅馆、网吧、餐饮一条街、移动、电信、农贸菜市场、旅馆、网吧、餐饮一条街、促销方式促销方式Part Five住宅个案分析住宅个案分析Part Five5 5、仪亭人家、仪亭人家住宅个案分析住宅个案分析Part Five6 6、LOFT LOFT 凰城凰城项目名称LOFT 凰城（凤栖园）开发商昆山阳澄湖房产开发有限责任公司项目区位玉山镇长江北路与中华路交汇处占地面积16662平方米建筑面积37824平方米容积率2.71物业类型住宅、商铺建筑类型小高层开盘时间2010-7-30 开发期数-交付时间2011-12-31总户数2542推出户数推出户数160160销售户数销售户数1501

87、50销售率销售率93.75%93.75%主力面积/户型主力面积58，层高4.8米主力价格4850元/平方米销售价格均价4850元/平方米主力总价26万物业费/月1.00元/平方米月项目卖点1、精制小户层高4.8米2、便捷的交通，近邻常熟市，苏州20分钟车程周边配套中小学：石牌中学、小学综合商场：超市、菜场医院：石牌医院促销方式住宅个案分析住宅个案分析Part Five6 6、LOFT LOFT 凰城凰城住宅个案分析住宅个案分析7 7、红杨花园、红杨花园项目名称项目名称红杨花园红杨花园开发商开发商昆山阳澄湖房产开发有限责任公司昆山阳澄湖房产开发有限责任公司项目区位项目区位城北西路与绕城

88、高速交界处城北西路与绕城高速交界处占地面积占地面积310000310000平方平方米米建筑面积建筑面积4 40 000000000平方米平方米容积率容积率1.291.29物业类型物业类型住宅住宅,普通普通住宅、商铺住宅、商铺建筑类型建筑类型多层多层开盘时间开盘时间2006-102006-10开发期数开发期数3 3期期交付时间交付时间2012011 1- -1212总户数总户数20002000推出户数推出户数-销售户数销售户数-(-(尾盘）尾盘）销售率销售率约约98%98%主力面积主力面积/ /户型户型9292，主力价格主力价格均价均价54005400元元/ /平方米平方米销售价格销售价格5

89、51 10000-54000-54000元元/ /平方米平方米物业费物业费/ /月月0.800.80元元/ /平方米平方米月月项目卖点项目卖点1 1、离森林公园最近的实惠多层、离森林公园最近的实惠多层2 2、便捷的交通、便捷的交通3 3、主卧大阳台，露台飘窗、主卧大阳台，露台飘窗周边配套周边配套幼儿园：城北富士康幼儿园幼儿园：城北富士康幼儿园中小学：昆山市城北镇大渔小学中小学：昆山市城北镇大渔小学综合商场：超市综合商场：超市, ,阳澄湖珍宝商阳澄湖珍宝商贸城贸城医院：巴城人民医院、昆山市第二人民医院医院：巴城人民医院、昆山市第二人民医院邮局：巴城邮政支局、环庆路邮政所邮局：巴城邮政

90、支局、环庆路邮政所银银行：中国农业银行昆山巴城支行、昆山农村商业银行巴城支行行：中国农业银行昆山巴城支行、昆山农村商业银行巴城支行其他：亭林园、菜场其他：亭林园、菜场促销方式促销方式Part Five住宅个案分析住宅个案分析Part Five7 7、红杨花园、红杨花园住宅个案分析住宅个案分析8 8、西岸水城、西岸水城项目名称项目名称西岸水城西岸水城开发商开发商昆山阳澄湖房产开发有限责任公司昆山阳澄湖房产开发有限责任公司项目区位项目区位巴城镇石牌石金路与二园路交界处巴城镇石牌石金路与二园路交界处占地面积占地面积4062340623平方平方米米建筑面积建筑面积6888768887平方米平方米

91、容积率容积率1.551.55物业类型物业类型住宅、商铺住宅、商铺建筑类型建筑类型多层多层开盘时间开盘时间2010-09-01 2010-09-01 开发期数开发期数一期一期交付时间交付时间2011-12-30 2011-12-30 总户数总户数694694推出户数推出户数396396套套销售户数销售户数218218销售率销售率5656% %主力面积主力面积/ /户户型型70709090主力价格主力价格均价均价40004000元元/ /平方米平方米销售价格销售价格均价均价40004000元元/ /平方米平方米物业费物业费/ /月月0.600.60元元/ /平方米平方米月月项目卖点项目卖点1 1

92、、为纯多层水景洋房社区、为纯多层水景洋房社区2 2、500500米范围内就有石牌中心小学和中学，除数千平米社区商业外，片区内超市、医院、银行、米范围内就有石牌中心小学和中学，除数千平米社区商业外，片区内超市、医院、银行、农贸市场等一应俱全农贸市场等一应俱全3 3、低总价、宽景阔宅。、低总价、宽景阔宅。周边配套周边配套石牌中心小学、片区内超市、医院、银行、农贸市场等一应俱全。石牌中心小学、片区内超市、医院、银行、农贸市场等一应俱全。促销方式促销方式Part Five住宅个案分析住宅个案分析Part Five8 8、西岸水城、西岸水城住宅个案分析住宅个案分析9 9、雍合湾、雍合湾Part Five

93、项目名称项目名称雍合湾雍合湾开发商开发商苏州永融房地产开发有限公司苏州永融房地产开发有限公司项目区位项目区位园区唯亭镇金陵东路园区唯亭镇金陵东路338338号号占地面积占地面积4897948979平方平方米米建筑面积建筑面积7836378363平方米平方米容积率容积率1.60 1.60 物业类型物业类型别墅、住别墅、住宅宅建筑类型建筑类型联排、双拼、多联排、双拼、多层、高层层、高层开盘时间开盘时间2010-10 2010-10 开发期数开发期数一期一期交付时间交付时间 2011-03 2011-03 总户数总户数764764推出户数推出户数5454套套别墅别墅销售户数销售户数1414套套销

94、售率销售率2626% %主力面积主力面积/ /户户型型1201201501500 0主力价格主力价格别墅别墅1100011000元元/ /平方米平方米多层多层75750000元元/ /平方米平方米高层高层65006500元元/ /平方米平方米销售价格销售价格120120的多层，均价的多层，均价75007500元元/ /，120-150120-150多平米的小高层，均价多平米的小高层，均价65006500元元/ /物业费物业费/ /月月1.251.25元元/ /平方米平方米月月项目卖点项目卖点1 1、沪宁城际铁路将在唯亭设置站点，轻轨、沪宁城际铁路将在唯亭设置站点，轻轨3 3号线在唯亭也有规划站

95、点号线在唯亭也有规划站点2 2、周边交通便利、周边交通便利周边配套周边配套中小学中小学: :唯亭实验小学，园区二中唯亭实验小学，园区二中幼儿园幼儿园: :青苑幼儿园、东亭家园幼儿园青苑幼儿园、东亭家园幼儿园综合商场综合商场: :唯唯亭广场、大唐旺城亭广场、大唐旺城银行银行: :农行，农村合作银行农行，农村合作银行医院医院: :唯亭人民医院唯亭人民医院其他其他: :申联、华联超市申联、华联超市促销方式促销方式凭园区工作证可优惠凭园区工作证可优惠9999折，如果准时签约优惠折，如果准时签约优惠9898折。折。住宅个案分析住宅个案分析Part Five9 9、雍合湾、雍合湾住宅个案分析住

96、宅个案分析1010、华园新天、华园新天Part Five项目名称项目名称华园新天华园新天开发商开发商苏州工业园区华园房地产开发有限公司苏州工业园区华园房地产开发有限公司项目区位项目区位园区唯亭镇迎宾路园区唯亭镇迎宾路6 6号号占地面积占地面积3371333713平方平方米米建筑面积建筑面积7 746634663平方米平方米容积率容积率1.791.79物业类型物业类型住宅住宅建筑类型建筑类型小高层，高层小高层，高层开盘时间开盘时间2010-01 2010-01 开发期数开发期数-交付时间交付时间2011-5-31 2011-5-31 总户数总户数630630推出户数推出户数630630销售户数

97、销售户数630630销售率销售率100100% %（售罄）（售罄）主力面积主力面积/ /户户型型120120三房三房主力价格主力价格72007200元元/ /平方米平方米销售价格销售价格72007200元元/ /平方米平方米物业费物业费/ /月月1.41.4元元/ /平方米平方米月月项目卖点项目卖点1 1、东面临水，地理位置优越。、东面临水，地理位置优越。2 2、便捷的交通、便捷的交通周边配套周边配套中小学中小学: :唯亭实验小学、园区二中、唯亭中学唯亭实验小学、园区二中、唯亭中学综合商场综合商场: :唯亭广场、财富中心唯亭广场、财富中心邮局邮局: :中国中国邮政邮政银行银行: :农业银

98、行等农业银行等医院医院: :唯亭医院唯亭医院促销方式促销方式现有购房可优惠现有购房可优惠5050元元/ /再再9999折，再送半年物业费。折，再送半年物业费。住宅个案分析住宅个案分析Part Five1010、华园新天、华园新天第一部分：市第一部分：市场探讨篇场探讨篇第二部分：项目分析篇第二部分：项目分析篇第三部分：项目定第三部分：项目定位篇位篇第四部分：营销推第四部分：营销推广篇广篇一、项目交通配套一、项目交通配套地块交通分析地块交通分析地块周遍道路较平整，随着君子亭路的打通交通流线将更加便捷。君子亭路：君子亭路：东西交通，目前路段维修，车辆较少。民营西路：民营西路：南北交通，乡镇次干道

99、，车流量较小。交通状况：交通状况：126路到君子亭路下项目界定项目界定Part One周边配套周边配套学校：巴城小学、费俊龙中学、正仪中小学商场: 正仪农贸市场医院: 巴城镇医院银行: 农行、工行、中行其他: 巴城阳澄湖风景度假区、渔家灯火大闸蟹美食基地项目界定项目界定Part One二、项目界定二、项目界定项目界定项目界定地块概况地块概况地块位置：地块位置：项目位于君子亭路南侧，民营路西路东侧，东靠河道，两面临路一面临水。Part Two本案本案地块周遍状况地块周遍状况北西东南西至：民营西路北至：君子亭路南至：兴澄水电安装公司东至：小河道项目界定项目界定Part Two地块北面为沿

100、街商业，西面有5家企业（昆山大唐通讯设备有限公司、冠品制冷设备有限公司、新皮雨迪服饰有限公司、凯丽塑胶、明泰纸业等），一个综合菜市场。具备一定的居住环境，但受西边企业工厂影响，降低项目整体居住标准，成为本案居住不利因素。地块现状地块现状项目界定项目界定Part Two三、项目分析三、项目分析项目分析项目分析Part Three 城际雅苑是以10栋小高层和部分沿街商业组成，住宅面积45341.98平米，商业面积5106平米，住商比例为8.9：1，主要是以住宅为主。规划户数443户，预计居住人口1551人，机动车辆配比0.695。综合整个规划指标可以发现本案是一个居住为主的社区，配套少量的沿街

101、商业，结合机动车位配比数据可以发现本案主要针对中高端客户群，以实惠的居住理念为主，为工薪阶层打造的居住理想空间。经济指标分析经济指标分析项目分析项目分析Part Three 城际雅苑位于正仪君子亭路南侧，西临民营西路，东依绿水河道，是一个现代、经济、简约而不失尊贵、雅致、温馨的绿色家园。立面结构清晰，线条时尚，并充分考虑了人们的心理需求、功能需求和经济需求。强调居住空间的舒适性、实用性。注重河道水系的运用，巧妙的将河道水系和小区景观规划融为一体，打造一个绿色、和谐、现代、雅致、温馨的经济型居住社区。规划概念分析规划概念分析项目分析项目分析Part Three户型分析户型分析城际雅苑共四种户

102、型，A类两房户型71.11%，占据绝对大比例，主要针对有基本居住需求客户，满足众多工薪层对两房户型的需求，主力户型而且都在90平米以下，不仅符合一定的规划要求，也规避了90政策的限制条件，有利于项目在后期的销售。在满足基本居住需求同时规划了少量的三房房源，丰富了本案的产品，扩大客户群，有利项目的组合销售。项目分析项目分析Part Three商业规划分析商业规划分析项目规划配套社区商业，为小项目规划配套社区商业，为小区将来入住业主生活带来方便，更区将来入住业主生活带来方便，更为本案的销售提供一个完美配套的为本案的销售提供一个完美配套的销售利益点。销售利益点。社区商业建筑造型采用社区商业建筑造

103、型采用现代风现代风格，几何形构图，简洁大气格，几何形构图，简洁大气，大面，大面积玻璃幕墙的应用更凸显了商业的积玻璃幕墙的应用更凸显了商业的时尚感，其整体色调与住宅建筑相时尚感，其整体色调与住宅建筑相统一，与住宅浑然一体，体现项目统一，与住宅浑然一体，体现项目的整体性和互荣性。的整体性和互荣性。四、项目四、项目SWOT分析分析优势优势经济优势：居民富裕，购买力强、周边购买客户较充裕景观优势：项目依托河道并靠近阳澄湖自然风景区，对项目规划有很好的外部景观，提升楼盘价值交通优势：地块交通便利，前进西路、君子亭路的打通、将更拉近正仪与苏州、昆山市区的距离。随着阳澄湖高铁站班次的不断增加，更方便人们的出

104、行，为苏州、上海投资本案提供条件。稀缺优势：昆山西区高档住宅不断，经济类型住宅不足，城西居住板块日渐成熟，项目可塑性强发展优势：本案区位被规划未来成为昆山西部生态居住区、借助区位发展未来增值空间巨大。项目分析项目分析地块地块SWOTSWOT分析分析劣势劣势市场劣势：市场需求有限，其对住房的需求量有待市场验证。虽同为一家开发商，但楼盘同质化严重，区域内竞争激烈。环境劣势：项目西面是工厂，有的企业污染还较大。有一定的噪声、空气污染，区域环境较差。配套劣势：正仪小配套都比较完善，但相对档次较高的配套很少，整体区位环境不够高档。Part Four品牌优势：目前正仪、巴城普通住宅几乎都是贵公司开发的

105、，在当地品牌效应强，有一定的品牌忠诚度，而且开发企业的实力也为本案的客户群带来信赖和信心。区域劣势：项目处在正仪，虽仅靠阳澄湖湖自然风景区、高铁站，但还是很难吸引到市区的客户。政策劣势：房地产调控政策频频出台，增强了房产市场不稳定性，为明年的销售带来一定的难度机会机会需求契机：上海、苏州限购令的颁布，给昆山的商品房的销售注入强效剂，拉动昆山的投资客的上升，同时在房价猛增的时代，本案经济实惠项目的开盘比会带来硬性需求的暴量市场契机：昆山土地资源的供应减少，房价飙升，本案填补基本住房需求市场的空白产品契机：居民对小户型产品青睐，不论是投资还是居住都对小户型情有独钟。环境契机：周边拥有一条天然水系，

106、如能加以有效利用，将有利于小区景观环境的塑造发展契机：未来阳澄湖片区将成为昆山西部生态旅游居住中心，是昆山高档住宅区，到阳澄湖周边购房的客户将大大增加。项目分析项目分析地块地块SWOTSWOT分析分析威胁威胁房价危机：随着土地价格增长，房价上涨在所难免，投资者的风险加大，热情减弱政策危机：宏观调控的加剧，给整体房地产市场带来的负面影响将延缓部分人购房计划资本危机：地价上涨，投资额激增，资金流保障，资金回笼风险加大Part Four 项目分析总结项目分析总结项目区位环境：交通便利、基本居住配套完善、自然环境较佳、未来升值空间项目区位环境：交通便利、基本居住配套完善、自然环境较佳、未来升值空间

107、项目整体规划：现代、简约、时尚、简欧、雅致、尊贵、温馨、绿色项目整体规划：现代、简约、时尚、简欧、雅致、尊贵、温馨、绿色项目户型配比：经济、实惠、满足基本居住需求、规避政策给销售带来的风险项目户型配比：经济、实惠、满足基本居住需求、规避政策给销售带来的风险基于项目以上条件作出本案定位推演：基于项目以上条件作出本案定位推演：从经济、实惠的根本满足工薪层基本居住需要，从产品现代、简约、雅致、从经济、实惠的根本满足工薪层基本居住需要，从产品现代、简约、雅致、尊贵的基本内涵诉求经济、实惠的温馨生活家园；本案占据区位优势提高投资增值尊贵的基本内涵诉求经济、实惠的温馨生活家园；本案占据区位优势提高

108、投资增值的可能，在诉求经济舒适型居住空间的同时赋予本案未来价值提升空间的投资性。的可能，在诉求经济舒适型居住空间的同时赋予本案未来价值提升空间的投资性。第一部分：市场探讨篇第一部分：市场探讨篇第二部分：项目分析篇第二部分：项目分析篇第三部分：项目定位篇第三部分：项目定位篇第四部分：营销推广篇第四部分：营销推广篇客户定位客户定位产品诉求产品诉求什么产品？什么产品？价格定位价格定位市场位置？市场位置？卖给谁？卖给谁？机会挖掘趋势判断项目引导产品核心产品立意市场走势价值核心营销目标概念化项目定位核心问题解决模式形象定位形象定位什么形象？什么形象？产品提炼文化提升营销引导一、产品价值定位一、产品价值定

109、位产品价值定位产品价值定位/ /价值提炼价值提炼实力开发商昆山市阳澄湖房产有限责任公司自创立以来，本着昆山市阳澄湖房产有限责任公司自创立以来，本着“求真、务实求真、务实”的理念，坚持的理念，坚持“创新、和谐创新、和谐”发展目标，在镇党委政府的领导下，先后开发建设了通澄花园、嘉馨发展目标，在镇党委政府的领导下，先后开发建设了通澄花园、嘉馨花园、湖滨花园、凤栖园、红杨新村、年丰新村、杨林新村等动迁安置小区，安置了花园、湖滨花园、凤栖园、红杨新村、年丰新村、杨林新村等动迁安置小区，安置了绕城高速、苏昆太高速、大学园区、垃圾填埋场、京沪高铁、沪宁轻轨、阳澄湖水源绕城高速、苏昆太高速、大学园区、垃圾填

110、埋场、京沪高铁、沪宁轻轨、阳澄湖水源地保护、康居工程、阳澄湖公园等市级重点保护工程拆迁户。与此同时，公司积极参地保护、康居工程、阳澄湖公园等市级重点保护工程拆迁户。与此同时，公司积极参加市场化运作，完成了古城路商业街和巴解蟹市场的开发，在建项目城际风尚及即将加市场化运作，完成了古城路商业街和巴解蟹市场的开发，在建项目城际风尚及即将开发的城际雅苑将以全新形象推向市场。开发的城际雅苑将以全新形象推向市场。Part One产品价值定位产品价值定位/ /价值提炼价值提炼产品价值提炼经济、实惠、现代、简约、雅致、尊贵、温馨、舒适、价值经济、实惠、现代、简约、雅致、尊贵、温馨、舒适、价值项目区位价值项目区

111、位价值昆山高档住宅区昆山高档住宅区阳澄湖风景区阳澄湖风景区城际高铁阳澄湖城际高铁阳澄湖站站未来升值空间未来升值空间项目环境价值项目环境价值阳澄湖风景区阳澄湖风景区傀儡湖风景区傀儡湖风景区项目东侧河道景项目东侧河道景观观项目规划价值项目规划价值小高层现代简约小高层现代简约风格风格简欧时尚外观简欧时尚外观体现雅致尊贵的体现雅致尊贵的居住环境居住环境创造温馨和谐的创造温馨和谐的居住理念居住理念项目户型价值项目户型价值经济、实惠，满经济、实惠，满足基本居住需求、足基本居住需求、规避政策给销售规避政策给销售带来的风险带来的风险Part One二、项目价格定位二、项目价格定位昆山08.110.6商品住宅均

112、价半年均涨幅为12.30%考虑到10年上半年增速过快，给予一定修正所以昆昆山商品住宅年均山商品住宅年均10%10%的增幅预期价格初步测算价格初步测算项目分析项目分析Part Two以城际风尚现有商品房售价5729元/平方米作为基数结合目前市场及政策影响给予项目地块半年后入市3%的涨幅预期本案地块项目半年后入市基础售价基础售价59005900元元/ /平方米平方米产品定位、包装推广整体提升项目品质，给予基础售价上1%的增值该地块项目半年后住宅入市价格60006000元元/ /平方米平方米价格初步测算价格初步测算项目界定项目界定Part Two本案住宅销售周期（本案住宅销售周期（20112011年

113、年5 5月月20122012年年1010月）内月）内销售价格为销售价格为6000600068006800元元/ /平方米平方米该价格会根据市场及政策变化做适当调整该价格会根据市场及政策变化做适当调整2009年11月城际风尚推出商铺的销售均价7000元/平方米根据本案 2011年5月入市给予5%的涨幅预期本案商铺基础价格区间基础价格区间6400-82006400-8200元元/ /平方米平方米产品定位、包装推广整体提升项目品质，给予基础售价上2%的溢价本案商业销售周期（本案商业销售周期（20112011年年7 7月月20122012年年1010月）内月）内调整后调整后6 6500-8500500

114、-8500元元/平方米平方米该价格会根据市场及政策变化做适当调整该价格会根据市场及政策变化做适当调整商铺价格初步测算商铺价格初步测算项目界定项目界定Part Two2009年城际雅苑对面的农贸市场商铺销售均价在5500元/平方米考虑到本案商铺的地段、销售时间、产品品质2010年给予本案店铺销售价格区间6100-7900元/平方米三、客户定位三、客户定位本项目客户定位一中高端产品的客户定位来源：正仪本地居民、昆山城西、苏州园区、唯亭及正仪周边企业工薪层职业：中层技术人员、泛公务员、教师、医生、律师、金融证券、IT、中高层管理人员等目的：满足基本居住需求为主要目的年龄：25-40岁收入：家庭年收

115、入10万元以上特征：进取、经济、实惠、文化核心客户重要客户偶得客户来源：巴城镇、昆山及唯亭职业：生意、贸易、业务、大企业员工目的：改善居住环境年龄：25-50岁收入：家庭年收入15万元以上特征：节俭、传统、安逸、成家立业的思想、崇尚新事物知识中坚阶层传统小康阶层苏州园区、上海投资客户及其他目的客户项目定位项目定位客户定位客户定位Part Three项目定位项目定位/ /客户构成客户构成目标客户主要锁定在正仪，以当地满足基本居住需求的客户为主；同时面对巴城和昆山城西部分目标客户主要锁定在正仪，以当地满足基本居住需求的客户为主；同时面对巴城和昆山城西部分工薪阶层，以性价比为主要考量对象的置业者，

116、他们考虑的更多的是经济实惠的价格；本案靠近城际高工薪阶层，以性价比为主要考量对象的置业者，他们考虑的更多的是经济实惠的价格；本案靠近城际高铁阳澄湖站，对于苏州园区和上海的部分客源有一定的吸引力，是这两个区域内价格谷底，而且还吸引铁阳澄湖站，对于苏州园区和上海的部分客源有一定的吸引力，是这两个区域内价格谷底，而且还吸引了他们前来投资的客户，所以在上海和苏州园区也存在着一定的客户群。了他们前来投资的客户，所以在上海和苏州园区也存在着一定的客户群。客户构成说明：此客户定位比例是根据目前市场调查及目前市场状况作出的预判，如果明年房产政策有客户构成说明：此客户定位比例是根据目前市场调查及目前市场状况作出

117、的预判，如果明年房产政策有所改变，可能会导致其中个别比例大大调整。比如明年若市场明朗，政策趋好，上海和苏州投资客将会所改变，可能会导致其中个别比例大大调整。比如明年若市场明朗，政策趋好，上海和苏州投资客将会大幅攀升，占据较大比例。大幅攀升，占据较大比例。Part Three区域比例正仪、玉山西30%巴城镇15%昆山城区20%苏州园区10%上海20%其他5%客户AIO分析特征提取：喜欢高品味喜欢创新的产品重视社区文化和交往圈心态开放比较注重价格对比和产品对比比较看重将来发展空间比较注重性价比看重总价偏低，购买容易，首付轻松看重未来升值空间知识中产阶层知识中产阶层知识中产阶层知识中产阶层经营型富贵

118、阶层经营型富贵阶层经营型富贵阶层经营型富贵阶层知识中间阶层知识中间阶层知识中间阶层知识中间阶层传统小康阶层传统小康阶层传统小康阶层传统小康阶层ActionAction活动活动活动活动有特征的交际圈经常来往全国各地，视野广阔活动半径比较大注重穿着、消费、享受重视子女教育关注电视、报纸、网络时间较为规律时间安排无规律有特定的生活圈有特定的消费场所关注有效信息楼盘信息来源于路牌广告与售楼处的昭示性喜欢低密度产品活动半径较大时间安排较规律注重子女教育关于电视、网络、报纸有特定的活动场所活动半径比较大注重穿着时间安排规律注重子女教育关于电视、网络、报纸有特定的活动场所比较节俭InterestIntere

119、st兴趣兴趣兴趣兴趣喜欢创新的产品有较高的承受能力文化取向较前卫崇尚高尚的产品注重身体健康与保健注重社区品质喜欢显示品味对高尚产品附庸注重社区配套喜欢传统的一些元素OpinionOpinion观点观点观点观点对总价较为敏感关注品质和景观具有责任感时尚消费的引导者心理优越感强，清高讲求有身份的消费环境对总价较为敏感善于消费新产品喜欢跟风购买精于投资个人优越感强喜欢高品质的房子关注景观和产品对户型要求高对未来充满信心消费相对前卫对景观和配套关注不能距离太远喜欢多层产品对现状较为满足项目定位项目定位/ /客户定位客户定位Part Three四、项目形象定位四、项目形象定位正仪，只是正仪正仪，只是正仪

120、我们改变不了的我们改变不了的环境环境正仪，只是正仪正仪，只是正仪我们逃脱不了的我们逃脱不了的形象形象正仪，只是正仪正仪，只是正仪我们必须认知的我们必须认知的文化文化正仪，只是正仪正仪，只是正仪只是我们根植的只是我们根植的基础基础正仪，只是正仪正仪，只是正仪只是我们开始的只是我们开始的现状现状正仪，只是正仪正仪，只是正仪只是我们发展的只是我们发展的氛围氛围外因外因内思内思面对这些不可改变的因素，我们怎么办？面对这些不可改变的因素，我们怎么办？项目形象定位项目形象定位Part Four项目定位思考项目定位思考1项目主题的思考项目主题的思考自己我们必须是环境基础、形象现状、文化氛围重要，也不重要我们

121、必须是自己明确的明确的风格风格内在的内在的品质品质独特的独特的文化文化优越的优越的价值价值实事求是实事求是项目定位思考项目定位思考2项目形象定位项目形象定位Part Four便捷未来时尚现代温馨品质雅致尊贵项目规划、立面景观、户型等现代时尚简欧舒适实用实惠项目定位思考项目定位思考3项目形象定位项目形象定位Part Four交通、区位、配套发展、价格、市场产品自身价值案名城际雅苑直觉诉求城际交通雅苑其他因素便捷增值高档生活区阳澄湖风景区经济实惠总价承受力成家立业机遇经济、实惠、现代、简约、雅致、尊贵、温馨、舒适、价值经济、实惠、现代、简约、雅致、

122、尊贵、温馨、舒适、价值购买的经济性。置业的轻松感。内涵的丰富性。心灵的归属感。未来的价值性。时空随意时空随意生活随心生活随心昆山市、巴城镇市民昆山市、巴城镇市民楼盘品质、价格楼盘品质、价格主要是工薪阶层主要是工薪阶层他们情感诉求是什么他们情感诉求是什么? ? 他们生活方式是什么他们生活方式是什么? ? 阶层？阶层？关注？关注？爱情、亲情、成就感、家庭幸福感爱情、亲情、成就感、家庭幸福感安家、置业、天伦之乐、归属感、生安家、置业、天伦之乐、归属感、生活梦想、人生的成功活梦想、人生的成功支撑点支撑点阳澄湖房产开发、小户型阳澄湖房产开发、小户型产品价格合理、低总价、低首付产品价格合理、低总

123、价、低首付未来居住环境看好、升值潜力空间大未来居住环境看好、升值潜力空间大情感卖点？情感卖点？生活方式卖点？生活方式卖点？直击目标客户项目主题推广思考项目主题推广思考项目形象定位项目形象定位Part Four直击目标客户上海、苏州、昆山投资客上海、苏州、昆山投资客关注品质、地段、开发商、升值空间关注品质、地段、开发商、升值空间怎么样让他们关注？怎么样让他们关注？支撑点支撑点阳澄湖休闲度阳澄湖休闲度假自然风景区假自然风景区城际高铁城际高铁阳澄湖站阳澄湖站产品价格产品价格升值空间升值空间1818年的品牌年的品牌实力开发商实力开发商项目主题推广思考项目主题推广思考项目形象定位项目形象定位Par

124、t Four1 1、告别迁徙，生活自己做主、告别迁徙，生活自己做主2 2、家是成功的起点、家是成功的起点1 1、给爱情一个家、给爱情一个家2 2、成功人生的标志、成功人生的标志情感卖点提炼？情感卖点提炼？生活方式卖点提炼？生活方式卖点提炼？工薪阶层工薪阶层 1 1、让栖息在昆山的候鸟安家！、让栖息在昆山的候鸟安家！2 2、好而不贵，的确实在！、好而不贵，的确实在！项目推广定位项目推广定位项目形象定位项目形象定位Part Four高高铁铁到到家家，风风景景到到家家支撑点支撑点阳澄湖休闲度阳澄湖休闲度假自然风景区假自然风景区城际高铁城际高铁阳澄湖站阳澄湖站产品价格产品价格升值空间升值空间1818年

125、的品牌年的品牌实力开发商实力开发商上海、苏州、昆山投资客上海、苏州、昆山投资客阳阳澄澄湖湖地地产产十十八八年年品品质质铸铸品品牌牌责责任任谱谱春春秋秋。小小户户、价价实实在在，家家更更实实在在可可居居、可可游游、可可赏赏项目推广定位项目推广定位项目形象定位项目形象定位Part Four置业的经济性。内涵的丰富性。心灵的归属。感情的向往。高高铁铁到到家家，风风景景到到家家阳阳澄澄湖湖地地产产十十八八年年品品质质铸铸品品牌牌责责任任谱谱春春秋秋。小小户户、价价实实在在，家家更更实实在在可可居居、可可游游、可可赏赏让让栖栖息息在在昆昆山山的的候候鸟鸟安安家家！好好而而不不贵贵，的的确确实实在

126、在！诉求点诉求点家品质价值实在雅城际时尚现代绿色为主营造居家概念内涵的丰富性。感情的向往,心灵的归属。凝凝聚聚爱爱的的似似水水年年华华有有情情有有缘缘就就有有家家热热烈烈的的生生活活态态度度在在这这里里让让你你我我成成为为我我们们项目推广定位项目推广定位项目形象定位项目形象定位Part Four第一部分：市场探讨篇第一部分：市场探讨篇第二部分：项目分析篇第二部分：项目分析篇第三部分：项目定位篇第三部分：项目定位篇第四部分：营销推广篇第四部分：营销推广篇公园公园20201010年市场竞争越来越惨烈，传统的营销手段很难适应年市场竞争越来越惨烈，传统的营销手段很难适应市场竞争，大把烧钱做广告效果甚

127、微，风险巨大，市场两极分化，市场竞争，大把烧钱做广告效果甚微，风险巨大，市场两极分化，强者越强弱者越弱，处于胶着状态的房产企业，上有行业品牌开强者越强弱者越弱，处于胶着状态的房产企业，上有行业品牌开发商的压顶，下有游击队骚扰，怎样摆脱纠缠，与竞争对手拉开发商的压顶，下有游击队骚扰，怎样摆脱纠缠，与竞争对手拉开差距，突破市场僵局？差距，突破市场僵局？项目的诉求点，我们已经找到。项目的诉求点，我们已经找到。那么我们应该怎么样推广呢那么我们应该怎么样推广呢? ?怎么把我们的诉求传播给他们怎么把我们的诉求传播给他们并与之产生情感共鸣并与之产生情感共鸣是全面出击？是全面出击？还是重点进攻？还是重点进攻

128、？还是以守为攻？还是以守为攻？还是还是.市场如战场，战机稍纵即逝市场如战场，战机稍纵即逝我们不能亲信别人，我们不能亲信别人，也不能过于自信，也不能过于自信，我们只相信消费者，我们只相信消费者，我们喜欢用事实说话我们喜欢用事实说话.营销推广思考营销推广思考我们的消费者是谁？我们的消费者是谁？客户群集中分布在哪？客户群集中分布在哪？消费者是些什么样的人？职业比列？消费者是些什么样的人？职业比列？客户群集中分布在哪？客户群集中分布在哪？消费者喜欢去什么去地方吃饭、游玩？消费者喜欢去什么去地方吃饭、游玩？消费者在哪里经常能接触到我们的产品？消费者在哪里经常能接触到我们的产品？消费者经常能接触到的媒体是

129、什么？消费者经常能接触到的媒体是什么？.我们的推广策略：我们的推广策略：精确制导精确制导瞄准消费者，适时、适地投广告瞄准消费者，适时、适地投广告片区企业主、片区企业主、企业高管和员工企业高管和员工新昆山人新昆山人部分部分台湾人台湾人部分上海、苏州投资人群部分上海、苏州投资人群主要客群分类：主要客群分类：一、片区企业主，企业高管和员工片区企业主，企业高管和员工：他们工作在本片区，习惯于圈层生活，不愿意到昆山买，且本案价格及产品形式对他们有很强的诱惑力，属地缘性客户。二、新昆山人：二、新昆山人：他们没有固定的地域情结，置业主要考虑的是交通及生活便利等因素。三、部分上海、苏州投资人群：三、部分上海、

130、苏州投资人群：本案属于片区内价格适中的住宅，且本案的交通优势，必将吸引一批上海和苏州的投资客群。四、部分台湾人：四、部分台湾人：昆山素有小台北之称，定居着大量的台湾人，价格优势必将使本案成为部分考虑在本片区购房的台湾人士的首选。本案客群定位本案客群定位物质需求精神需求社交居住度假投资以居住型为主，发展投资型。本案客户对于居所功能的潜在需求首先，通过资源整合与整体开发，本项目将具有极大的升值空间和投资价值。其次，本项目具有成为面向上海、苏州等地投资为目的的客群的潜力。目标实现的二大问题聚焦目标实现的二大问题聚焦怎么让客户来？怎么让客户来？怎么让客户买？怎么让客户买？达成销售目标达成销售目标执行执

131、行1 1：目标客户领域拓展；：目标客户领域拓展；如何提升上如何提升上门量门量?如何有效促如何有效促进成交进成交?执行执行2 2：深挖核心客户资源；：深挖核心客户资源；执行执行3 3：直效渠道打击：直效渠道打击执行执行4 4：全体系价值展示：全体系价值展示执行执行5 5：产品品质；：产品品质；执行执行6 6：价格策略；：价格策略；执行执行7 7：服务增值；：服务增值；n 扩大打击圈层n 紧扣核心资源n 真实价值诉求，强化性价比竞争力n 提升价格应对效应（让客户来）（让客户来）（让客户买）（让客户买）策略目的具体攻略解决问题解决问题执执行行1.1客户渠道拓展客户渠道拓展昆山、正仪客昆山、正仪客户

132、拓展，提高项目知名度户拓展，提高项目知名度中心区路演中心区路演售楼处售楼处在昆山人流密集地，通过在昆山人流密集地，通过活动路演或派单的方式有活动路演或派单的方式有效传递项目信息，拓展市效传递项目信息，拓展市区新客户渠道。区新客户渠道。必要条件：看房车配合必要条件：看房车配合设置售楼处，最大限度放大设置售楼处，最大限度放大正仪售楼处、市区接待处的正仪售楼处、市区接待处的展示作用。展示作用。必要条件：看房车配合必要条件：看房车配合相关成本投入相关成本投入怎么让客户来？怎么让客户来？重大活动介入重大活动介入选选取取全全市市性性活活动动或或者者节节日日，采采取取冠冠名名形形式式、或或者者创创意意活活

133、动动，扩扩大大认认知知客客户户圈圈层层，并并选选取取恰恰当当的的方方式式，节节点点联动，制造销售机会联动，制造销售机会必要条件：相关成本投入必要条件：相关成本投入执行执行1.2上海、苏州唯亭、昆山、巴城客上海、苏州唯亭、昆山、巴城客户挖掘，扩大有效客户圈层户挖掘，扩大有效客户圈层“慧眼型慧眼型”投资客牵引投资客牵引“昆山缘昆山缘”客户牵引客户牵引挖掘上海、苏州等地的中长线投资挖掘上海、苏州等地的中长线投资客，利用明显的比较价格优势和恰客，利用明显的比较价格优势和恰当的价值展示，让这类客户看中本当的价值展示，让这类客户看中本项目良好的投资价值；项目良好的投资价值；备注：外城市展示区或看房班车，备

134、注：外城市展示区或看房班车，以及必备的推广活动；以及必备的推广活动；挖挖掘掘上上海海、苏苏州州与与昆昆山山 “有有关关系系” 的的置置业业客客户户，利利用用显显著著的的跨跨地地区区价价格格优优势势，以以及及有有针针对对性性的销售策略牵引客户置业。的销售策略牵引客户置业。必必要要条条件件：渠渠道道建建立立和和精精确确的的策策略引导略引导怎么让客户来？怎么让客户来？客户渠道拓展客户渠道拓展开展销售促销活动，猛抓核心客户开展销售促销活动，猛抓核心客户核心客户核心客户区域内原住民区域内原住民/ /拆迁客户拆迁客户周边企业客户周边企业客户区域认可的关系户区域认可的关系户现场活动邀约现场活动邀约拆迁客户、

135、企业客户团购拆迁客户、企业客户团购现场活动邀约，关系客户现场活动邀约，关系客户介绍带新活动，利益分享介绍带新活动，利益分享活动形式活动形式紧紧扣扣核核心心执执行行2.1扩扩大大客客户户群群项目周边拆迁客户项目周边拆迁客户/ /企业客户团购企业客户团购活动目的：活动目的：通过团购信息的针对性释放或与项目周边企业通过团购信息的针对性释放或与项目周边企业签订团购协议、派单、现场讲解等方式，充分签订团购协议、派单、现场讲解等方式，充分挖掘区域内客户。挖掘区域内客户。活动合作单位：活动合作单位：1、团购网、团购网2、企业工会、企业工会活动内容：活动内容：1.价格优惠谈判价格优惠谈判2.客户登记客户登记3

136、.价格优惠释放价格优惠释放执执行行2.2客户团购活动客户团购活动活动主题建议：时间节点活动主题元旦喜迎新年二月元宵佳节三月植树节四月健康月六月儿童节九月中秋活动场所：项目售楼处邀请对象：签订业主及意向客户执行2.3老带新活动活动时间：贯穿2011年整年活动形式：配合特殊时间节点（节假日）推出主题月活动渠道分类渠道分类直效渠道打击直效渠道打击有效传播方式车身广告定向客户短信DM直邮线上媒体线上媒体线下媒体线下媒体执执行行3.1怎么让客户来？怎么让客户来？不花冤枉钱，建立最有效的渠道思路不花冤枉钱，建立最有效的渠道思路适用营销主题p重大节日或城市主题活动期间（琼花节、农运会），宣传项目形象，发布重

137、要售卖信息p及时灵活发布售卖信息，并进行客户维护活动；网络渠道（昆山4大主流网络及上海、苏州的主流网络）杂志昆山楼市、上海楼市电视台广播（FM101.7/江苏交通频率）p适合宣传项目形象，发布重要售卖信息；p适合常态时宣传项目想想，发布重要售卖信息；p适合精确制导打击区域，必须和本项目目标客户活动区域结合；p适合老业主和意象客户精确制导；p适合挖掘目标客户圈层和区域；银行和宾馆饭店展示p适合制导目标客户圈层和区域；渠道渠道营销区域营销区域传播内容传播内容小路牌市中心区域产品信息为主社区公示牌市中心区域产品信息为主+项目形象电梯框架市中心区域项目信息+项目核心价值+项目形象道路指示牌辐射昆山以外

138、区域项目形象报纸、昆山楼市昆山全市项目信息+项目核心价值+项目形象网络、电视昆山全市项目信息+项目核心价值+项目形象房展会昆山全市产品、价格信息+项目形象现场围墙项目区域项目形象价值派单昆山全市产品信息+项目形象咖啡馆等内设置展示架城西区域产品信息+项目形象上海楼市上海产品信息+核心价值+项目形象沪宁动车杂志沪宁沿线项目信息+项目形象boss苏州苏州市区项目信息+核心价值+项目形象短信昆山、苏州项目信息直效渠道打击直效渠道打击执执行行3.2怎么让客户来？怎么让客户来？直效渠道打击直效渠道打击执执行行3.3怎么让客户来？怎么让客户来？上海推广：上海推广：搜房网：开盘前、房交会期间针对搜房网：开盘

139、前、房交会期间针对投放投放房交会展示、会刊广告房交会展示、会刊广告上海楼市杂志、上海楼市租售情报上海楼市杂志、上海楼市租售情报的广告、软文、看房团的广告、软文、看房团上海媒体软文组合投放上海媒体软文组合投放网络软文及搜索推广网络软文及搜索推广品蟹看房活动策划品蟹看房活动策划苏州推广：苏州推广：房交会展示、会刊广告房交会展示、会刊广告工业园区、唯亭相关核心地标、交通要道费工业园区、唯亭相关核心地标、交通要道费用合适的户外广告用合适的户外广告核心生活区大卖场内部广告形式核心生活区大卖场内部广告形式园区廉租房聚集区广告园区廉租房聚集区广告BOSSBOSS杂志杂志人才交易会人才交易会园区企业活动赞助

140、园区企业活动赞助网络软文传播网络软文传播昆山推广：昆山推广：昆山楼市网、昆山楼市杂志的广告、昆山楼市网、昆山楼市杂志的广告、软文、看房团软文、看房团沪宁动车杂志沪宁动车杂志车身广告车身广告咖啡馆等内设置展示架咖啡馆等内设置展示架欧尚大卖场广告欧尚大卖场广告电梯框架电梯框架流动字幕流动字幕短信短信巴城：巴城：城北路三面高炮城北路三面高炮交通要道路名广告牌交通要道路名广告牌目标社区、厂区活动策划目标社区、厂区活动策划海报张贴海报张贴目标镇区银行、超市、目标镇区银行、超市、商场、酒店、通信点商场、酒店、通信点周边广告辐射周边广告辐射执执行行4全体系价值展示全体系价值展示春节期间昆山主流电视台春节期

141、间昆山主流电视台播放项目形象宣传片；播放项目形象宣传片；项目重要节点发布会；项目重要节点发布会；项目开工典礼参观活动项目开工典礼参观活动必要条件：宣传片、电视必要条件：宣传片、电视台合作、活动举办台合作、活动举办怎么让客户买？怎么让客户买？售楼处提前包装，展示开售楼处提前包装，展示开发商实力与信心，营造场发商实力与信心，营造场景，并配合外围展板、形景，并配合外围展板、形象墙包装，建立阵地杀客象墙包装，建立阵地杀客氛围；氛围；必要条件：售楼处、样板必要条件：售楼处、样板间、展板出街。间、展板出街。加大昆山社区公示牌、交加大昆山社区公示牌、交通牌画面更新力度、平时通牌画面更新力度、平时以宣传价值体

142、系为主，重以宣传价值体系为主，重要展示营销信息。要展示营销信息。必要条件：物料配合和提必要条件：物料配合和提前预订。前预订。看房通道和样板房细节提看房通道和样板房细节提升，充分展示产品价值。升，充分展示产品价值。充分利用社区规划充分利用社区规划的优势的优势条条件，调整看房件，调整看房体系，提体系，提高体验销售力度高体验销售力度价格策略价格策略平稳销售期，设定稳定平稳销售期，设定稳定的折扣，但和案场执行的折扣，但和案场执行紧密结合；在重大销售紧密结合；在重大销售节点以及竞争对手策略节点以及竞争对手策略突变的情况下，采取应突变的情况下，采取应市而变的机动调整策略市而变的机动调整策略针对一期房源，综

143、合考量针对一期房源，综合考量各房源分布位置、楼层、各房源分布位置、楼层、朝向等因素，制定合理的朝向等因素，制定合理的价格体系。价格体系。执行执行5怎么让客户买？怎么让客户买？通过增强销售团队服通过增强销售团队服务意识，搭建贯穿购务意识，搭建贯穿购房房交房前交房前交房后交房后三个环节的服务体系三个环节的服务体系必要条件：销售团队必要条件：销售团队和物业管理团队配合和物业管理团队配合及时和客户沟通对客户有及时和客户沟通对客户有益的信息，责任到人，随益的信息，责任到人，随时随地；时随地；必要条件：案场制度建立必要条件：案场制度建立服务增值服务增值执行执行6怎么让客户买？怎么让客户买？通过制定高品质

144、的服务流程及加强销售和工通过制定高品质的服务流程及加强销售和工作人员的服务培训，提高客户的品质感受作人员的服务培训，提高客户的品质感受形象：案名形象：案名+SLOGAN+SLOGAN传播感知点传播感知点1 1：报刊杂志报刊杂志传播感知点传播感知点2 2：社区公示牌社区公示牌传播感知点传播感知点3 3：交通指示牌交通指示牌传播感知点传播感知点4 4：朋友介绍朋友介绍客户客户上门上门第第2 2体验点：体验点：指引牌、现场氛围、工地围板指引牌、现场氛围、工地围板第第3 3体验点：体验点：指示系统、大门、站岗、会馆广场等指示系统、大门、站岗、会馆广场等第第4 4体验点：体验点：售楼处、模型、服务经理、

145、专业的销售人售楼处、模型、服务经理、专业的销售人员等员等第第5 5体验点：体验点：售楼处、工程样板房、专职讲解员、服务售楼处、工程样板房、专职讲解员、服务等等第第6 6体验点：体验点：楼书、产品说明书、户型图册、服务手册、楼书、产品说明书、户型图册、服务手册、客户通讯手册客户通讯手册客户购客户购买决策买决策放弃放弃购买购买客户维护：客户维护：温馨短信、客户活动、全温馨短信、客户活动、全程营销档案、馈赠程营销档案、馈赠口碑传播口碑传播销售服务销售服务执执行行7.1目的：目的：通过物业管理前置的方式，既在销售过程中为通过物业管理前置的方式，既在销售过程中为客户提供堪比酒店物管的尊贵服务，同时可展客

146、户提供堪比酒店物管的尊贵服务，同时可展示项目物业管理水准，提高客户品质感受，增示项目物业管理水准，提高客户品质感受，增强客户对本项目的信心强客户对本项目的信心服务内容：服务内容：1 1、停车场、售楼处接待服务正规化、停车场、售楼处接待服务正规化 2 2、看楼过程服务正规化、看楼过程服务正规化 3 3、样板房现、样板房现场体验、服场体验、服务正规务正规化化执执行行7.27.2销售服务物业管理前置的方式，体验试宣传项目物物业管理前置的方式，体验试宣传项目物业品牌，作为项目的溢价筹码之一业品牌，作为项目的溢价筹码之一*业主您好，近期业主您好，近期昆山各大银行已经在昆山各大银行已经在释放释放7 7折利

147、率优惠，折利率优惠，建议您可前往办理，建议您可前往办理，如遇问题，可与如遇问题，可与*联系协助。联系协助。影响力房产机构影响力房产机构跟踪机制p 将每位客户进行责任制分配，责任人提供将每位客户进行责任制分配，责任人提供一线式服务，同时将服务转化为竞争力：一线式服务，同时将服务转化为竞争力：购房前：购房前：营销推荐，及时跟踪，活动通知和接待购房时：购房时：手续办理，贷款催办购房后：购房后：活动通知和接待，交房办理市场信息告知：市场信息告知：利率调整、购房退税执执行行8 8一年内营一年内营销总控表销总控表1 1月月3 3月月6 6月月1111月月2 2月月1212月月4 4月月5 5月月7 7

148、月月1010月月8 8月月9 9月月营营销销节节点点和和主主要要蓄蓄客客方方式式现场包装现场包装开盘开盘住宅住宅开盘开盘正仪及周边乡镇企业推广、房展会，内场活动、上海、唯亭、昆山、巴城推广商铺商铺PRPR活动活动平面和网平面和网络媒体络媒体户外媒体户外媒体实时发布促销信息公布预售及开盘信息，跟踪报道促销成果，维护线上口碑社区公示牌、小路牌、条幅等根据推盘时间节点更换（形象传递和重要信息释放）现场展示更换，住宅样板间鉴赏社区公示牌、小路牌根据推盘时间节点更换围绕一期住宅活动结合小高层两个开盘节点的相关活动渠渠道道配配合合2011蓄客期蓄客期正仪企业推广，路演，昆山春季房展会，苏州春季房交会，内场活动，上海、苏州、唯亭等异地推广，昆山秋季房交会，昆山巡演，上海秋季房展会方案制定方案制定物料设计物料设计制作制作开盘开盘售售楼楼部部筹筹备备销销售售前前期期准准备备持续销售期持续销售期销销售售目目标标20%15%持续销售期二次开盘蓄客谢谢！预祝城际雅苑销售火爆

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