医药挂网招标与市场开拓复习进程

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1、挂网招标与市场挂网招标与市场(shchng)开拓开拓第一页，共18页。一、背景一、背景(bijng)n n国家为了降低人民用药负担，保证用药安全，从2000年起开始试行药品招标，01年起全国推行药品招标，然后招标之风越来越大，越来越正规,价格越降越低，招标目前走向四川和广东的挂网模式，尤以广东为主。n n中标(zhnbio)成为药品销售的通行证，产品的第二生命线，尤其是对开发医院的公司更是重要。我们汉唐制药在医院市场亟需开发，所以挂网招标就更值得我们探讨。第二页，共18页。二、招标二、招标(zho bio)的一般流程的一般流程发布公告招标(zhobio)文件招标(zhobio)目录收集资质投标

2、报价报价公示评标议价中标公示招标执行信息获取购买文件目录增补制作文件投标报价报价公示公关运作领取通知进货配送招标机构流程医药企业流程第三页，共18页。1、信息、信息(xnx)获取获取n n从地办或朋友从地办或朋友商业公司商业公司卫生局卫生局n n从网络从网络中介公司中介公司卫生局卫生局n nA A、医药营销、医药营销(ynxio)(ynxio)联盟联盟 甲：各地海虹招标公司甲：各地海虹招标公司 卫生局网站卫生局网站n nB B、招标信息联盟、招标信息联盟 乙：各地区招标公司乙：各地区招标公司n nC C、百度虫网站、百度虫网站n n这时最重要的事情是获知时间的安排和招标范围、招这时最重要的事情

3、是获知时间的安排和招标范围、招标中介，更有甚者，有些地方须提前做好产品进目录标中介，更有甚者，有些地方须提前做好产品进目录和物价、限价工作，一旦公布为时晚矣。和物价、限价工作，一旦公布为时晚矣。第四页，共18页。2、购买、购买(gumi)文件文件n n生产企业购买或是商业(shngy)购买，谁购买谁投标。n n大多数时侯只是商业(shngy)购买，150元一套，从招标中介那里买。n n地办从商业(shngy)公司那里得到标书，传真回公司。n n招标人目录；决定评标人和将来哪些医院用药招标日程按排这时最重要的是得到官方的招标目录和招标规则第五页，共18页。n n现在招标如果不在目录，最好增补，中

4、标后我们的产品现在招标如果不在目录，最好增补，中标后我们的产品就多了一个通行证，有总比没有好。就多了一个通行证，有总比没有好。n n独家品种进了目录也不怕降价，一旦中标，进院时医院独家品种进了目录也不怕降价，一旦中标，进院时医院少一个推辞借口少一个推辞借口不是独家品种，你不增补别人也会增补，所以，还是不是独家品种，你不增补别人也会增补，所以，还是(hishi)(hishi)进目录比较好一些。进目录比较好一些。n n如不在目录，政策上又不影响现有的销售，可不增补。如不在目录，政策上又不影响现有的销售，可不增补。n n标书内一般都有增补的时限和格式要求，只要按时按要标书内一般都有增补的时限和格式要

5、求，只要按时按要求做好送到即可。求做好送到即可。n n目录依据：各医院报、国家医保目录。目录依据：各医院报、国家医保目录。n n 注意剂型和规格，不同规格、剂型视为不同品种。注意剂型和规格，不同规格、剂型视为不同品种。3、目录、目录(ml)增补增补第六页，共18页。4、制做标书、制做标书(bio sh)n n一般根据标书规定来做，现在大多数格式网上都有，可以下载，只要(zhyo)做填空就行了。n n生产企业自投格式商业投标格式各项资质证明纳税申报表金额完整、准确、及时、主动、漂亮尽早递交标书，发现问题早点改正第七页，共18页。5、投标、投标(tu bio)报价报价（一）报送资质证明、确定谁主投

6、、谁配送(pisn)问题：、选项择商业、分配送(pisn)、确认通过资质审查从招标公司、商业公司得知，确定没被人黑掉第八页，共18页。5、投标、投标(tu bio)报价报价n n（二）报价之前的工作、评标委员会人员，招标组织者、评标和议标、竞价是有区别的、评标规则，各项得分(dfn)：生产企业主投：加分最低价：加分销售额、纳税额：越大越好第九页，共18页。n n大致的大致的 评标标准评标标准1 1、质量（、质量（4343分）：（分）：（1 1）生产管理质量层次（）生产管理质量层次（GMPGMP层次中属过专利保层次中属过专利保护期的药品加护期的药品加1010分；国家单独定价的品种加分；国家单独定

7、价的品种加5 5分）；（分）；（2 2）药品包装质）药品包装质量和实用性；量和实用性；(3)(3)临床疗效评价；临床疗效评价；(4)(4)产品质量可靠性；产品质量可靠性；(5)(5)药品品牌药品品牌知名度；知名度；(6)(6)生产企业规模。生产企业规模。2 2、价格（、价格（2525分）：以投标平均折扣率差异比例计算赋分。分）：以投标平均折扣率差异比例计算赋分。3 3、服务（、服务（1717分）：分）： （1 1）配送服务能力；（）配送服务能力；（2 2）销售产品的质量、疗）销售产品的质量、疗效等提供咨询服务；（效等提供咨询服务；（3 3）产品入库前验收对破损退换或近效期退换）产品入库前验收对

8、破损退换或近效期退换的服务；（的服务；（4 4）经营企业规模。）经营企业规模。4 4、信誉（、信誉（1515分）：（分）：（1 1）企业投标信用；（）企业投标信用；（2 2）履约情况；（）履约情况；（3 3）供货）供货企业履约率；（企业履约率；（4 4）药品经营质量保障的可靠性；）药品经营质量保障的可靠性； 这里面每一项都应计算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的这里面每一项都应计算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的结果全体现在分值上，很重要。结果全体现在分值上，很重要。 n n评标方法评标方法1 1、采用综合评价方法。、采用综合评价方法。2 2、通过定量评价，在每个药品类别中选择得

9、分、通过定量评价，在每个药品类别中选择得分(dfn)(dfn)最高的最高的6 6个不个不同品牌品种为入围品种；大输液按类别分别选择得分同品牌品种为入围品种；大输液按类别分别选择得分(dfn)(dfn)最高的最高的8 8个不同品牌品种为入围品种。投标品种数少于入围品种数时，采用末个不同品牌品种为入围品种。投标品种数少于入围品种数时，采用末位淘汰的方式确定入围品种。位淘汰的方式确定入围品种。3 3、通过定性评价，在专利（优质优价中成药）药品类别选择、通过定性评价，在专利（优质优价中成药）药品类别选择1 1个中标个中标品种；在品种；在GMPGMP类别选择类别选择3 3个中标品种。大输液类别选择个中标

10、品种。大输液类别选择5 5个中标品种。个中标品种。5、投标、投标(tu bio)报价报价第十页，共18页。5、投标、投标(tu bio)报价报价n n、找招标公司、负责人：、找招标公司、负责人：、有多少同类同名品种投标、有多少同类同名品种投标、其他品种都通过哪里投标、其他品种都通过哪里投标、本次招标几选几、本次招标几选几、其他品种的报价（很难做到）、其他品种的报价（很难做到）、关键人物及关键费用：、关键人物及关键费用：、招标办主任、组织者：一般以某一大医院、招标办主任、组织者：一般以某一大医院(yyun)(yyun)的主任、院长为组织者。的主任、院长为组织者。、有影响的学术专家、有影响的学术专

11、家CC、卫生厅、局领导、卫生厅、局领导DD、抽取评标人员的办法、抽取评标人员的办法EE、投标是一定要花钱的，只是多少的问题、投标是一定要花钱的，只是多少的问题、全面工作，多方接触：目标医院、全面工作，多方接触：目标医院(yyun)(yyun)的主的主任可能参与评标任可能参与评标第十一页，共18页。5、投标、投标(tu bio)报价报价n n（三）报价工作（三）报价工作报价时间：最后一天最后小时报价时间：最后一天最后小时报价价格：历史报价、同类报价、报价价格：历史报价、同类报价、n n标底、标底、 正常商业扣率推算正常商业扣率推算报价的原则：报价底限原则、最低中报价的原则：报价底限原则、最低中n

12、 n最高原则，高价放风。最高原则，高价放风。多包装报价问题多包装报价问题规格换算问题规格换算问题n n三次报价策略三次报价策略n n在目录增补上以后及制作标书的过程中就该找资料研究历史投标资料，在目录增补上以后及制作标书的过程中就该找资料研究历史投标资料，包括自已公司的和其他厂家的产品资料，重要的是分析历史报价情况。包括自已公司的和其他厂家的产品资料，重要的是分析历史报价情况。n n根据我公司历史报价情况和本次中标规则，分析我公司的综合根据我公司历史报价情况和本次中标规则，分析我公司的综合(zngh)(zngh)打分情况，最终确定报价。打分情况，最终确定报价。n n另有专项实战报价演练，见投标

13、报价模拟练习另有专项实战报价演练，见投标报价模拟练习.ppt.ppt第十二页，共18页。6、报价、报价(bo ji)公示公示n n报价公示即开标开标时间：投标完第二天标书解密n n开标不等于(dngy)中标开标即投标公示公示一般只有几个小时的时限n n第十三页，共18页。7、公关、公关(n un)运作运作n n评标、议标阶段开标后到中标之间的评标工作，是最关键时间，很多幕后操作在此之间发生是关键人物发挥作用的时侯了，他们可以颠倒乾坤！n n随时注意规定(gudng)的议价时间和委托书、身份证第十四页，共18页。8、领取、领取(ln q)通知通知n n中标后的工作n n1、中标：中标目录中标侯选

14、目录n n2、领取通知(tngzh)、n n3、勾标n n4、未中标：增补、压库、备案采购、降价谈判第十五页，共18页。9、进货、进货(jn hu)配送配送n n执行中标结果阶段就是开始与配送商业签合同、供货，给医院配送的阶段了n n中标不一定就肯定是能进医院，只是取得了进院的资格，对于新的医院还须要(xyo)我们的业务员去做大量的工作。第十六页，共18页。省级挂网省级挂网(u wn)招标的要点招标的要点n n以广东省挂网标书来解读n n六省均价n n零配送(pisn)被取消资格n n只参考上一年的招投标价格n n分组及申诉n n配送(pisn)不可更改，有数量限制n n两票制n n入围、重点

15、监控、淘汰三种结果第十七页，共18页。n n中标前一个月和中标后三个月是招商工作的关键时刻，中标前一个月和中标后三个月是招商工作的关键时刻，成，一年成，败，一年败。成，一年成，败，一年败。n n成败其实在点配送时就已经决定了成败其实在点配送时就已经决定了70%70%。n n宜结合全营销人员之力在中标时集中打一场招商战。宜结合全营销人员之力在中标时集中打一场招商战。n n充分利用选配送的权利，通过医药公司寻找充分利用选配送的权利，通过医药公司寻找(xnzho)(xnzho)客户。客户。n n充分解读规则，能中标产品提前招商，分医院招商，充分解读规则，能中标产品提前招商，分医院招商，收取保证金、预收货款。收取保证金、预收货款。n n长驻当地招商，会见客户，保证客户质量。长驻当地招商，会见客户，保证客户质量。n n熟记配送名单，搞好配送商关系，记住同时中标的同熟记配送名单，搞好配送商关系，记住同时中标的同类同名企业和产品及底价政策、中标价、优缺点类同名企业和产品及底价政策、中标价、优缺点市场(shchng)开拓第十八页，共18页。