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1、老客户小件挖潜技巧老客户小件挖潜技巧 2007 10 为什么老客户小件挖潜潜力大 * 老客户是有合作基础的客户 忠诚度，满意度概念 * 老客户是最有认同基础的客户 1，新业务需要认同 2，新业务需要尽快被接受2我是宅急送小件销售员！我是宅急送小件销售员！为什么老客户挖潜也需要销售策略z什么是简单销售z什么是复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策z结论：老客户基本都是复杂销售4presentationpresentationdecisiondecision初步接触初步接触呈现方案呈现方案了解需求了解需求决定采购决定采购老客户小件开发销老客户小件开发销售流程售流程疑异处理疑异处理
2、5大客户销售 竞争的态势与我们的策略客户客户对手对手我们我们影影响响与与控控制制决决策策复复杂杂竞争竞争利用优势利用优势6影响老客户选择我司小件的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手7在客户了解你之前了解客户z组织架构/权力结构z决策流程8谁是我们的 “目标人物” ？z是他？z是她？z还是它？！9客户究竟在买什么？小件！对我们意味着什么？收入！10冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提问提问&聆听聆听11谁是我们小件挖潜的“线人”？1.希望你拿到生意的人（关系，返佣）2.通常是客户内部
3、的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱好处不一定意味着金钱12如何寻找“线人”？z时间？z地点？z事件？13客户的选择与确认z时间有限z精力有限z费用有限z大家的耐心都有限14为什么小件挖潜需要销售技巧？z让客户愉快z让客户满意z让客户签合同15规范的语言z做好准备z你好z我是：。z目的：。（直接表达还是很好的名义）z您了解* *吗，2-3句简单介绍z您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）16z在推销产品之前，先推销自己z客户在接受你时，有很强的感情因 素17约见客户时应注意哪些细节？z言z行z举z止18良好的行为和印象行为 印象 守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本19回顾和总结201.大客户销售概念2.影响客户决策的因素3.决策过程管理4.客户选择与确认5.销售自己是成功销售的第一步6.如何了解客户需求21最后最成功的客户销售是不同客户谈销售最成功的客户销售是不同客户谈销售22谢谢 谢谢
