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1、医药代表是怎样的职业医药代表是怎样的职业8/9/20241自我介绍自我介绍 8/9/20242讨论临床医药代表的职业特点讨论临床医药代表的职业特点l医药代表包括：医药代表包括：OTC医药代表和临床医药医药代表和临床医药代表代表8/9/20243讨论题纲讨论题纲 （临床医药代表）（临床医药代表）l l医药代表医药代表一个崇高的职业一个崇高的职业l l医药代表的职责医药代表的职责l l医药代表所需的专业素养医药代表所需的专业素养l l医药代表所需的基本知识医药代表所需的基本知识8/9/20244医药代表医药代表一个崇高的职业一个崇高的职业l l医药代表职业的诞生医药代表职业的诞生l l高速发展的制
2、药产业高速发展的制药产业l l医药代表的四种类型医药代表的四种类型8/9/20245医药代表职业的诞生医药代表职业的诞生l1985年年1989年年l西安杨森、上海施贵宝、天津史克率先在西安杨森、上海施贵宝、天津史克率先在我国创建生产基地，并带来西方先进的管我国创建生产基地，并带来西方先进的管理理念和市场营销经验。理理念和市场营销经验。l一批不安现状的医生、药剂师、医学教师一批不安现状的医生、药剂师、医学教师加盟外资企业，成为第一代专业的临床医加盟外资企业，成为第一代专业的临床医药代表。药代表。8/9/20246高速发展的制药产业高速发展的制药产业l社会的高速发展社会的高速发展l人民医疗保健意识
3、的提高人民医疗保健意识的提高l社会老龄化社会老龄化l人民消费水平的提高人民消费水平的提高8/9/20247医药代表的四种类型医药代表的四种类型l l社会活动家社会活动家 40% 40% l l药品讲解员药品讲解员 50%50%l l药品销售专家药品销售专家 8%8%l l专业化医药代表专业化医药代表 2%2%8/9/20248社会活动家社会活动家 这类医药代表的主要工作方式几乎是这类医药代表的主要工作方式几乎是纯粹的社交活动。纯粹的社交活动。8/9/20249药品讲解员药品讲解员 这类医药代表的主要工作方式是向医这类医药代表的主要工作方式是向医生讲解自己的产品。他们往往从业时间短，生讲解自己的
4、产品。他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验和能力，只有尽可能缺乏人际沟通的经验和能力，只有尽可能地把所学的产品知识如实的转告医生。地把所学的产品知识如实的转告医生。8/9/202410药品销售专家药品销售专家 这类医药代表接受过专业的销售技巧这类医药代表接受过专业的销售技巧培训。通过他们的工作，企业产品的优势培训。通过他们的工作，企业产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要。并在特点变成了医生、患者的真实需要。并在市场中逐步树立起企业和自己的专业形象。市场中逐步树立起企业和自己的专业形象。8/9/202411专业化医药代表专业化医药代表 这类医药代表是医药行业里最宝贵的人这类医药代表是医药行
5、业里最宝贵的人才，被许多医药学专家称为才，被许多医药学专家称为“专业帮手专业帮手”。专业化意味着医药代表在产品知识和销售专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长于运用市场学的知识开发市场潜力，同长于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受药品时高超的销售技巧又使医生容易接受药品又不产生对推销的反感，在他们的区域里又不产生对推销的反感，在他们的区域里医生感受到更多的是企业优秀服务和产品医生感受到更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。的独特价值。8/9/202412医药代表的职责医药代表的职责l l产品知
6、识方面产品知识方面产品知识方面产品知识方面l l销售拜访方面销售拜访方面销售拜访方面销售拜访方面l l群体销售方面群体销售方面群体销售方面群体销售方面l l销售通路管理方面销售通路管理方面销售通路管理方面销售通路管理方面l l区域管理方面区域管理方面区域管理方面区域管理方面l l行政管理方面行政管理方面行政管理方面行政管理方面l l沟通工作方面沟通工作方面沟通工作方面沟通工作方面l l自我发展方面自我发展方面自我发展方面自我发展方面8/9/202413产品知识方面产品知识方面l l熟悉每个产品的产品知识熟悉每个产品的产品知识l l熟悉每个产品的有效的销售技巧熟悉每个产品的有效的销售技巧8/9/
7、202414销售拜访方面销售拜访方面l l负责寻找、选择和确定目标医生负责寻找、选择和确定目标医生l l保证医院拜访的数量、质量和频率保证医院拜访的数量、质量和频率l l快速和恰当地处理突发事件快速和恰当地处理突发事件l l扩大和增加医生使用公司产品，保证医院扩大和增加医生使用公司产品，保证医院销售额的持续增长销售额的持续增长8/9/202415群体销售方面群体销售方面l l实施和监测临床试验的进程实施和监测临床试验的进程l l组织各种形式的研讨会组织各种形式的研讨会l l在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会幻灯演讲、区域会8/9/202
8、416销售通路管理方面销售通路管理方面l l建立和疏通医院与商业流通渠道建立和疏通医院与商业流通渠道l l保证医院门诊药房、住院部药房有公司的保证医院门诊药房、住院部药房有公司的药品并能购买到药品药品并能购买到药品8/9/202417区域管理方面区域管理方面l l依据公司总体销售策略，制定和实施所辖依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划地区的行动计划l l制订好拜访月计划、周计划制订好拜访月计划、周计划l l负责所辖区域医院的促销费用的预算和管负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售理，以最低成本产出最大销售l l完成既定的区域销售目标和市场份额目标完成既定的
9、区域销售目标和市场份额目标8/9/202418行政管理方面行政管理方面l l收集和反馈医院数据和信息收集和反馈医院数据和信息l l建立目标医院档案并及时更新建立目标医院档案并及时更新l l按要求完整、及时、准确提供所有的报告按要求完整、及时、准确提供所有的报告l l遵守公司的规章制度遵守公司的规章制度8/9/202419沟通工作方面沟通工作方面l l及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息息息息l l负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息负责向主管反馈医院市场变化
10、及竞争产品信息负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息l l协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告及拜访报告及拜访报告及拜访报告l l诚实、公开的相互沟通诚实、公开的相互沟通诚实、公开的相互沟通诚实、公开的相互沟通l l在各种场合保持团结的态度在各种场合保持团结的态度在各种场合保持团结的态度在各种场合保持团结的态度l l适应团队、适应公司、适应社会的变革适应团队、适应公司、适应社会的变革适应团队、适应公司、适应社会的
11、变革适应团队、适应公司、适应社会的变革8/9/202420自我发展方面自我发展方面l l寻求技能的发展机会，为将来的工作做准寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备备l l不断地学习和自我提高不断地学习和自我提高8/9/202421医药代表所需的专业素养医药代表所需的专业素养l l医药代表不同的发展阶段医药代表不同的发展阶段l l医药代表成功的十大能力医药代表成功的十大能力l l医药代表成功的十大态度医药代表成功的十大态度8/9/202422医药代表不同的发展阶段医药代表不同的发展阶段l l第一阶段：热情的新手第一阶段：热情的新手l l第二阶段：醒悟者第二阶段：醒悟者l l第三阶段：经验者第三阶
12、段：经验者l l第四阶段：自我激励者第四阶段：自我激励者8/9/202423第一阶段：热情的新手（有心无力）第一阶段：热情的新手（有心无力）l l06个月的工作阅历个月的工作阅历l l工作热情很高（新鲜和好奇）工作热情很高（新鲜和好奇）l l自信心很强自信心很强 （前途不明决心大，盲目）（前途不明决心大，盲目）l l工作能力不高（几乎没有）工作能力不高（几乎没有）l l角色尚未转换（未进入岗位角色）角色尚未转换（未进入岗位角色）8/9/202424第二阶段：醒悟者（半心半力）第二阶段：醒悟者（半心半力）l l9个月个月1年左右的工作阅历年左右的工作阅历l l具备了初步工作能力具备了初步工作能力
13、l l工作热情减退工作热情减退l l自信心降低，甚至产生自己不适合这个行自信心降低，甚至产生自己不适合这个行业的悲观情绪业的悲观情绪8/9/202425第三阶段：经验者（有力多心）第三阶段：经验者（有力多心）l l1年年2年左右的工作阅历年左右的工作阅历l l具备了必要的工作能力和经验具备了必要的工作能力和经验l l工作态度不稳定（抱怨、跳槽）工作态度不稳定（抱怨、跳槽）l l工作热情不高工作热情不高8/9/202426第四阶段：自我激励者（全心全力）第四阶段：自我激励者（全心全力）l l3年年5年左右的工作阅历年左右的工作阅历l l工作能力臻于完善，无须支持和监控就能工作能力臻于完善，无须支
14、持和监控就能独立完成工作目标独立完成工作目标l l忠于自己的职业和企业忠于自己的职业和企业l l自信心很强自信心很强 l l工作热情很高而又理性工作热情很高而又理性 （自觉性强）（自觉性强）8/9/202427医药代表成功的十大能力医药代表成功的十大能力l l产品知识运用能力产品知识运用能力产品知识运用能力产品知识运用能力l l计划和组织能力计划和组织能力计划和组织能力计划和组织能力l l时间管理能力时间管理能力时间管理能力时间管理能力l l客户管理能力客户管理能力客户管理能力客户管理能力l l区域管理能力区域管理能力区域管理能力区域管理能力l l分析能力分析能力分析能力分析能力l l竞争性销
15、售能力竞争性销售能力竞争性销售能力竞争性销售能力l l专业产品拜访能力专业产品拜访能力专业产品拜访能力专业产品拜访能力l l群体销售能力群体销售能力群体销售能力群体销售能力l l领导能力领导能力领导能力领导能力8/9/202428产品知识运用能力产品知识运用能力l l要具备基础的医药学知识和市场学知识要具备基础的医药学知识和市场学知识l l与产品相关的知识能够熟练运用与产品相关的知识能够熟练运用8/9/202429计划和组织能力计划和组织能力l l客户管理能力客户管理能力l l产品拜访能力产品拜访能力l l组织促销活动能力组织促销活动能力8/9/202430时间管理能力时间管理能力l l勤奋，
16、一分耕耘一分收获勤奋，一分耕耘一分收获l l弹性的工作时间，以客户时间为准的原则弹性的工作时间，以客户时间为准的原则l l合理利用有限的工作时间，计划性、预约合理利用有限的工作时间，计划性、预约客户以及对重要客户的集中投入与优先原客户以及对重要客户的集中投入与优先原则则8/9/202431客户管理能力客户管理能力l有效的沟通技巧有效的沟通技巧l深挖客户的潜力深挖客户的潜力8/9/202432区域管理能力区域管理能力l l选择重点客户选择重点客户l l二八定律二八定律8/9/202433分析能力分析能力l l通过对各种信息全面、科学的判断和整理。通过对各种信息全面、科学的判断和整理。寻找、发现甚
17、至创造商机寻找、发现甚至创造商机8/9/202434竞争性销售能力竞争性销售能力l l熟知竞争产品的相关知识熟知竞争产品的相关知识l l不贬低竞争对手不贬低竞争对手l l知己知彼，仰长避短知己知彼，仰长避短l l利用竞争对手给我们的机会利用竞争对手给我们的机会8/9/202435专业产品拜访能力专业产品拜访能力l l客户定位客户定位客户定位客户定位l l访前准备访前准备访前准备访前准备l l开场白开场白开场白开场白l l探询和聆听探询和聆听探询和聆听探询和聆听l l展示产品展示产品展示产品展示产品l l处理反映处理反映处理反映处理反映l l主动成交主动成交主动成交主动成交l l访后回顾访后回顾
18、访后回顾访后回顾8/9/202436群体销售能力群体销售能力l l面对客户群体的销售，如科室会议等面对客户群体的销售，如科室会议等l l抓住关键人物，主次分明抓住关键人物，主次分明l l不冷落小人物不冷落小人物l l借力使力借力使力8/9/202437领导领导力力l l管理好你的客户，把你的客户作为你的员管理好你的客户，把你的客户作为你的员工，让他们给你创造效益工，让他们给你创造效益8/9/202438医药代表成功的十大态度医药代表成功的十大态度l l态度是医药代表最重要的成功素质态度是医药代表最重要的成功素质l l我们在刚开始一项任务时的态度决定了最我们在刚开始一项任务时的态度决定了最后的成
19、败，这比任何其他因素都重要后的成败，这比任何其他因素都重要l l成功与失败之间其实只是态度之差（成功与失败之间其实只是态度之差（史玉柱）史玉柱）8/9/202439医药代表成功的十大态度医药代表成功的十大态度l l成熟成熟成熟成熟l l诚实诚实诚实诚实l l守信守信守信守信l l主动主动主动主动l l守时守时守时守时l l有紧迫感有紧迫感有紧迫感有紧迫感l l工作热情工作热情工作热情工作热情l l有进取心有进取心有进取心有进取心l l敢于承诺敢于承诺敢于承诺敢于承诺l l具奉贤精神具奉贤精神具奉贤精神具奉贤精神8/9/202440成熟成熟l l成熟的心态成熟的心态l l成熟的人格成熟的人格8/
20、9/202441诚实诚实l诚实可信是与人沟通交往的基础诚实可信是与人沟通交往的基础8/9/202442守信守信l信誉是现代社会和经济秩序的基本道德标信誉是现代社会和经济秩序的基本道德标准，关系到你的事业和生活的各个方面准，关系到你的事业和生活的各个方面l守信是对自己、服务的企业、服务的客户、守信是对自己、服务的企业、服务的客户、家人、朋友、同事的。家人、朋友、同事的。8/9/202443主动主动l买方市场买方市场l主动进取，才能收获主动进取，才能收获8/9/202444守时守时l把每次时间的约定，都要象同自己追求的把每次时间的约定，都要象同自己追求的恋人约会一样对待恋人约会一样对待8/9/20
21、2445有紧迫感有紧迫感l社会的、市场的竞争越来越激烈社会的、市场的竞争越来越激烈l逆水行舟，不进则退逆水行舟，不进则退8/9/202446工作热情工作热情l热情可以影响自己更能感染别人热情可以影响自己更能感染别人8/9/202447有进取心有进取心l一个人最贫穷莫过于没有梦想、满足现状、一个人最贫穷莫过于没有梦想、满足现状、不思进取了不思进取了8/9/202448敢于承诺敢于承诺l敢于承诺，才能得到更多的支持和资源。敢于承诺，才能得到更多的支持和资源。l敢于承诺，才能使自己破釜沉舟，挖掘自敢于承诺，才能使自己破釜沉舟，挖掘自身的潜力，克服困难，完成任务。身的潜力，克服困难，完成任务。8/9/
22、202449具奉献精神具奉献精神l只有无私奉献，才有丰厚的回报只有无私奉献，才有丰厚的回报l一个有奉献精神的人是不可战胜的一个有奉献精神的人是不可战胜的l一个有奉献精神的团队是不可战胜的一个有奉献精神的团队是不可战胜的8/9/202450医药代表所需的基本知识医药代表所需的基本知识l l药品的概念及其商品属性药品的概念及其商品属性药品的概念及其商品属性药品的概念及其商品属性l l处方调配及处方管理制度处方调配及处方管理制度处方调配及处方管理制度处方调配及处方管理制度l l药品不良反应药品不良反应药品不良反应药品不良反应l l国家基本药物制度国家基本药物制度国家基本药物制度国家基本药物制度l l
23、国家基本医疗保险制度国家基本医疗保险制度国家基本医疗保险制度国家基本医疗保险制度l l医院分级及分类标准医院分级及分类标准医院分级及分类标准医院分级及分类标准l l医院药事管理委员会医院药事管理委员会医院药事管理委员会医院药事管理委员会l l医院编制情况医院编制情况医院编制情况医院编制情况8/9/202451药品的概念及其商品属性药品的概念及其商品属性l l药品基本概念药品基本概念药品基本概念药品基本概念l l处方药的概念处方药的概念处方药的概念处方药的概念l l非处方药的概念非处方药的概念非处方药的概念非处方药的概念l l药品的法定名称与通用名药品的法定名称与通用名药品的法定名称与通用名药品
24、的法定名称与通用名l l药品的商品名药品的商品名药品的商品名药品的商品名l l药品批准文号药品批准文号药品批准文号药品批准文号l l药品生产批号及有效期药品生产批号及有效期药品生产批号及有效期药品生产批号及有效期l l药品包装、标签及说明书药品包装、标签及说明书药品包装、标签及说明书药品包装、标签及说明书8/9/202452药品基本概念药品基本概念l l药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治，用法和用量的物质。药症或者功能主治，用法和用量的物质。药品包括中药材、中药饮片、
25、化学原料药及品包括中药材、中药饮片、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。8/9/202453处方药的概念处方药的概念l l处方药是指必需凭执业药师或执业助理药处方药是指必需凭执业药师或执业助理药师处方才可调配、购买和使用的药品师处方才可调配、购买和使用的药品8/9/202454非处方药的概念非处方药的概念l l非处方药是指不需要凭执业药师或执业助非处方药是指不需要凭执业药师或执业助理药师即可自行判断、购买和使用的药品。理药师即可自行判断、购买和使用的药品。（Over The C
26、ounter）8/9/202455药品的法定名称与通用名药品的法定名称与通用名l l药品管理法规定，列入国家药品标准的药药品管理法规定，列入国家药品标准的药品名称为药品通用名。已作为药品通用名品名称为药品通用名。已作为药品通用名的，该名称不得作为药品商标使用。的，该名称不得作为药品商标使用。8/9/202456药品的商品名药品的商品名l l商品名是药品生产企业为创品牌产品，在商品名是药品生产企业为创品牌产品，在药品通用名以外使用的专用名称。药品通用名以外使用的专用名称。8/9/202457药品批准文号药品批准文号l l药品管理法规定，生产新药或者已有国家药品管理法规定，生产新药或者已有国家标准
27、的药品，须经国务院药品监督管理部标准的药品，须经国务院药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号；但是，生门批准，并发给药品批准文号；但是，生产没有实施批准文号管理的中药材和中药产没有实施批准文号管理的中药材和中药饮片除外。饮片除外。8/9/202458药品生产批号及有效期药品生产批号及有效期l l药品管理法规定，在规定限度内具有同一性质和药品管理法规定，在规定限度内具有同一性质和药品管理法规定，在规定限度内具有同一性质和药品管理法规定，在规定限度内具有同一性质和质量，并在同一连续生产周期中生产出来的一定质量，并在同一连续生产周期中生产出来的一定质量，并在同一连续生产周期中生产出来的一定质量，并
28、在同一连续生产周期中生产出来的一定数量的药品为一批，每批药品均应编制生产批号。数量的药品为一批，每批药品均应编制生产批号。数量的药品为一批，每批药品均应编制生产批号。数量的药品为一批，每批药品均应编制生产批号。药品生产批号目前无统一格式，国内产品一般为药品生产批号目前无统一格式，国内产品一般为药品生产批号目前无统一格式，国内产品一般为药品生产批号目前无统一格式，国内产品一般为6 6位数，以年、月、日各位数，以年、月、日各位数，以年、月、日各位数，以年、月、日各2 2位排列，位排列，位排列，位排列，6 6位数后多为包位数后多为包位数后多为包位数后多为包衣、灭菌和分装的工序号。衣、灭菌和分装的工序
29、号。衣、灭菌和分装的工序号。衣、灭菌和分装的工序号。l l有效期是指药品在规定的储藏条件下能够保证药有效期是指药品在规定的储藏条件下能够保证药有效期是指药品在规定的储藏条件下能够保证药有效期是指药品在规定的储藏条件下能够保证药品质量的期限。指的是药品有效的终止日期。品质量的期限。指的是药品有效的终止日期。品质量的期限。指的是药品有效的终止日期。品质量的期限。指的是药品有效的终止日期。8/9/202459药品包装、标签及说明书药品包装、标签及说明书l l药品包装药品包装l l药品标签药品标签l l药品说明书药品说明书8/9/202460药品包装药品包装l l包装分为内包装和外包装包装分为内包装和
30、外包装包装分为内包装和外包装包装分为内包装和外包装l l内包装指与药品直接接触的包装（如内包装指与药品直接接触的包装（如内包装指与药品直接接触的包装（如内包装指与药品直接接触的包装（如: :铝箔、曲颈瓶等）铝箔、曲颈瓶等）铝箔、曲颈瓶等）铝箔、曲颈瓶等）l l外包装指内包装以外的包装（中包装盒、外包装箱）外包装指内包装以外的包装（中包装盒、外包装箱）外包装指内包装以外的包装（中包装盒、外包装箱）外包装指内包装以外的包装（中包装盒、外包装箱）l l包装应能保证药品生产、运输、储藏及使用过程中的质量包装应能保证药品生产、运输、储藏及使用过程中的质量包装应能保证药品生产、运输、储藏及使用过程中的质量
31、包装应能保证药品生产、运输、储藏及使用过程中的质量l l包装必须印有或者贴有标签包装必须印有或者贴有标签包装必须印有或者贴有标签包装必须印有或者贴有标签l l直接接触药品的包装材料和容器，必须符合药用要求，符直接接触药品的包装材料和容器，必须符合药用要求，符直接接触药品的包装材料和容器，必须符合药用要求，符直接接触药品的包装材料和容器，必须符合药用要求，符合保障人体健康、安全的标准，并由药品监督管理部门在合保障人体健康、安全的标准，并由药品监督管理部门在合保障人体健康、安全的标准，并由药品监督管理部门在合保障人体健康、安全的标准，并由药品监督管理部门在审批药品时一并审批审批药品时一并审批审批药
32、品时一并审批审批药品时一并审批。8/9/202461药品标签药品标签l l根据包装尺寸大小包装至少应标注药品名根据包装尺寸大小包装至少应标注药品名称、生产批号、规格；中包装标签不能注称、生产批号、规格；中包装标签不能注明全部项目的，应注明明全部项目的，应注明“详见说明书详见说明书”大大包装除应注明品名、规格、生产日期、生包装除应注明品名、规格、生产日期、生产批号、有效期、批准文号、生产企业、产批号、有效期、批准文号、生产企业、包装数量、运输注意事项及有关标记包装数量、运输注意事项及有关标记8/9/202462药品说明书药品说明书l l药品说明书应注明药品名称（通用名、商药品说明书应注明药品名称
33、（通用名、商品名、化学名等）、分子式、结构式、性品名、化学名等）、分子式、结构式、性状、药理、毒理、药代动力学、适应症或状、药理、毒理、药代动力学、适应症或者功能主治、用法、用量、不良反应、禁者功能主治、用法、用量、不良反应、禁忌症、注意事项、有效期、贮藏、批准文忌症、注意事项、有效期、贮藏、批准文号、生产企业等内容号、生产企业等内容8/9/202463处方调配及处方管理制度处方调配及处方管理制度l l处方的定义处方的定义l l处方调配程序处方调配程序l l合理用药合理用药8/9/202464处方的定义处方的定义l l处方是医疗和药剂配制的书面文件。狭义处方是医疗和药剂配制的书面文件。狭义地讲
34、，处方是医生诊断患者病情后，为其地讲，处方是医生诊断患者病情后，为其预防或治疗需要写给配发药剂的书面通知。预防或治疗需要写给配发药剂的书面通知。广义地讲，凡制备任何一种药剂的书面文广义地讲，凡制备任何一种药剂的书面文件均可成为处方件均可成为处方8/9/202465处方调配程序处方调配程序l l收方收方审方审方计价计价交费交费调配调配复核复核发药发药8/9/202466合理用合理用药药l l合理用药从用药的目的、过程和结果考虑，合理用药从用药的目的、过程和结果考虑，主要包括安全性、有效性、经济性、适应主要包括安全性、有效性、经济性、适应性四大要素性四大要素8/9/202467药品不良反应药品不良
35、反应l l药品不良反应的概念药品不良反应的概念l l药品不良反应的分类药品不良反应的分类8/9/202468药品不良反应的概念药品不良反应的概念l l主要是指合格药品在正常用法用量时出现主要是指合格药品在正常用法用量时出现的与用药目的无关的或意外的有害反应。的与用药目的无关的或意外的有害反应。药品不良反应主要由于药物本身引起的，药品不良反应主要由于药物本身引起的，但也有质量、剂量、用法等方面的因素但也有质量、剂量、用法等方面的因素8/9/202469药品不良反应的分类药品不良反应的分类l l按照不良反应发生的机制，可将其分为按照不良反应发生的机制，可将其分为A、B两大类。两大类。l lA类不良
36、反应是与药物剂量有关的不良反应。类不良反应是与药物剂量有关的不良反应。l lB类不良反应是与药物剂量无关的不良反应。类不良反应是与药物剂量无关的不良反应。l l药物所致的依赖性和药物的致癌、致畸也药物所致的依赖性和药物的致癌、致畸也属于不良反应。属于不良反应。8/9/202470国家基本药物制度国家基本药物制度l l从从1992年起，我国开始制定国家基本药物年起，我国开始制定国家基本药物的工作。的工作。l l基本药物制定原则：基本药物应包括预防、基本药物制定原则：基本药物应包括预防、诊断、治疗各种疾病的药物，品种数约占诊断、治疗各种疾病的药物，品种数约占现在品种的现在品种的40%50%左右，且
37、每两年调左右，且每两年调整一次。整一次。l l基本药物遴选的原则：临床安全有效、价基本药物遴选的原则：临床安全有效、价格合理、使用方便、中西医并重。格合理、使用方便、中西医并重。8/9/202471国家基本医疗保险制度国家基本医疗保险制度l1998年年12月月14日，国务院发布日，国务院发布建立城镇建立城镇职工基本医疗保险制度的决定职工基本医疗保险制度的决定，目的是，目的是保障职工基本医疗。保障职工基本医疗。l制度的原则是以低水平、广覆盖、共同负制度的原则是以低水平、广覆盖、共同负担、社会和个人相结合。担、社会和个人相结合。l1999年年5月月12日，国家发布了日，国家发布了城镇职工基城镇职工
38、基本医疗保险用药范围管理暂行办法本医疗保险用药范围管理暂行办法8/9/202472医院分级及分类标准医院分级及分类标准l l依据功能分为一、二、三级。依据功能分为一、二、三级。l l依据医院的综合水平，我国的医院可分为依据医院的综合水平，我国的医院可分为三级十等。一、二级医院分为甲、乙、丙三级十等。一、二级医院分为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙等。三等。三级医院分为特、甲、乙、丙等。8/9/202473综合性三级医院的基本标准综合性三级医院的基本标准l l凡以凡以“医院医院”命名的医疗机构，住院床位命名的医疗机构，住院床位总数应在总数应在20张以上。张以上。l l一级综合医院床位总
39、数为一级综合医院床位总数为20张至张至99张。张。l l二级综合医院床位总数为二级综合医院床位总数为100张至张至499张。张。l l三级综合医院床位总数为三级综合医院床位总数为500张以上。张以上。l l在此略去如面积、仪器设备、科室设置、在此略去如面积、仪器设备、科室设置、人员等内容。人员等内容。8/9/202474医院药事管理委员会医院药事管理委员会l l医院药医院药事事管理委员会的介绍管理委员会的介绍l l医院药事管理委员会用药选择遵循的原则医院药事管理委员会用药选择遵循的原则8/9/202475医院药事管理委员会的介绍医院药事管理委员会的介绍l l医院药事管理委员会一般由主管院长、药
40、医院药事管理委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，药事会主要职责是根据临任等成员组成，药事会主要职责是根据临床用药需求遴选药物，同时监督管理药物床用药需求遴选药物，同时监督管理药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。符合卫生经济学要求。8/9/202476医院药事管理委员会用药选择遵循的医院药事管理委员会用药选择遵循的原则原则l l优先选用临床有重大意义的创新药。优先选用临床有重大意义的创新药。优先选用临床有重大意义的创新药。优先选用临床有重大意义的创新药。l l同类
41、药保持一定的合理数量，在同类药品的更换中，新品同类药保持一定的合理数量，在同类药品的更换中，新品同类药保持一定的合理数量，在同类药品的更换中，新品同类药保持一定的合理数量，在同类药品的更换中，新品种必须比老品种有显著优点，并必须遵守进一出一的原则。种必须比老品种有显著优点，并必须遵守进一出一的原则。种必须比老品种有显著优点，并必须遵守进一出一的原则。种必须比老品种有显著优点，并必须遵守进一出一的原则。l l对于仿制药品一般在质量可靠，价格合理条件下，选择原对于仿制药品一般在质量可靠，价格合理条件下，选择原对于仿制药品一般在质量可靠，价格合理条件下，选择原对于仿制药品一般在质量可靠，价格合理条件
42、下，选择原开发厂和仿制品各一种。开发厂和仿制品各一种。开发厂和仿制品各一种。开发厂和仿制品各一种。l l对于对于对于对于OTCOTC药的选择按照基本满足临床需要即可，品种不易药的选择按照基本满足临床需要即可，品种不易药的选择按照基本满足临床需要即可，品种不易药的选择按照基本满足临床需要即可，品种不易过多。过多。过多。过多。l l坚决淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质坚决淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质坚决淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质坚决淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期使用停滞等品种。量问题，经营手段不当，长期使
43、用停滞等品种。量问题，经营手段不当，长期使用停滞等品种。量问题，经营手段不当，长期使用停滞等品种。l l对于一药多厂的情况选择药品的原则主要参考药品质量，对于一药多厂的情况选择药品的原则主要参考药品质量，对于一药多厂的情况选择药品的原则主要参考药品质量，对于一药多厂的情况选择药品的原则主要参考药品质量，价格、药厂信誉，服务水平。价格、药厂信誉，服务水平。价格、药厂信誉，服务水平。价格、药厂信誉，服务水平。l l批发商选择依照总代理或相对直接代理者优先原则等批发商选择依照总代理或相对直接代理者优先原则等批发商选择依照总代理或相对直接代理者优先原则等批发商选择依照总代理或相对直接代理者优先原则等8
44、/9/202477医院编制情况医院编制情况主要介绍的科室：主要介绍的科室：l l药剂科药剂科l l临床专业科室临床专业科室8/9/202478药剂科药剂科l l药剂科在医院内的主要职能是临床用药的药剂科在医院内的主要职能是临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。目前药剂科已经越来越多物咨询等工作。目前药剂科已经越来越多地参与到临床用药的各个环节中。医药代地参与到临床用药的各个环节中。医药代表在药剂科的主要客户包括：科主任，采表在药剂科的主要客户包括：科主任，采购，库房保管员，药房司药。购，库房保管员，药房司药。8/9/202479药剂科主
45、任药剂科主任l l负责药剂科日常工作安排，如人员职责分负责药剂科日常工作安排，如人员职责分配，进入医院的药品评审等。药剂科主任配，进入医院的药品评审等。药剂科主任监控医院药品销售渠道及流通主要环节，监控医院药品销售渠道及流通主要环节，保证临床用药的整体水平。也是监督制药保证临床用药的整体水平。也是监督制药企业的药品推广工作的关键人物。药剂科企业的药品推广工作的关键人物。药剂科主任对医药代表的专业要求极为严格。主任对医药代表的专业要求极为严格。8/9/202480采购采购l l负责商业进药渠道，根据每月进药品种、负责商业进药渠道，根据每月进药品种、数量、金额、时间制定药品采购计划。其数量、金额、
46、时间制定药品采购计划。其特点为工作繁杂，处理药品相关事物的信特点为工作繁杂，处理药品相关事物的信息量大。息量大。8/9/202481库管保管库管保管l l负责药品库房的日常管理，统计每月用药负责药品库房的日常管理，统计每月用药情况，掌握药品具体发往部门、数量及时情况，掌握药品具体发往部门、数量及时间，如门诊药房、住院药房、急诊药房的间，如门诊药房、住院药房、急诊药房的具体领药时间、方式、数量。具体领药时间、方式、数量。8/9/202482临床专业科室临床专业科室l l内科：消化科、呼吸科、心血管科、内科：消化科、呼吸科、心血管科、ICU、 神经内科、肿瘤科、内分泌科神经内科、肿瘤科、内分泌科l
47、 l外科：普外科、骨外科、脑外科、泌尿外外科：普外科、骨外科、脑外科、泌尿外科、胸外科、手外科、神经外科科、胸外科、手外科、神经外科l l妇产科：妇科、产科妇产科：妇科、产科l l儿科：小儿内科、小儿外科儿科：小儿内科、小儿外科l l急诊科急诊科l l传染科传染科8/9/202483临床专业科室临床专业科室l l骨科骨科l l口腔科口腔科l l五官科五官科l l老干科老干科l l保健科保健科l l康复科康复科l l眼科等眼科等8/9/202484 医药市场这片浩瀚的海洋，等待着你来劈医药市场这片浩瀚的海洋，等待着你来劈波斩浪！波斩浪！ 谢谢大家！谢谢大家！8/9/202485“雄鹰展翅冲霄汉，家雀蜷身恋屋檐。雄鹰展翅冲霄汉，家雀蜷身恋屋檐。” 让我们迎接医药市场的挑战，让我们迎接医药市场的挑战，用汗水谱写绚丽的篇章！用汗水谱写绚丽的篇章！ 谢谢大家！谢谢大家！8/9/202486
