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1、用心做品牌用心做品牌服饰专卖店业绩提升策略服饰专卖店业绩提升策略服饰专卖店业绩提升策略服饰专卖店业绩提升策略终端为王的时代，我们的成功基础终端为王的时代，我们的成功基础品牌制胜品牌制胜积极心态积极心态卓越技能卓越技能品牌成为运动服饰的核心竞争力品牌成为运动服饰的核心竞争力l l现在已经进入品牌消费时代现在已经进入品牌消费时代l l品牌专卖成为运动服饰销售主流品牌专卖成为运动服饰销售主流l l长期经营品牌专卖，获取长期收益长期经营品牌专卖，获取长期收益一个专卖店所产生的问题当中有80%是来自于经营心态的问题 经营心态是关键！经营心态是关键！消极心态消极心态我我们们最最大大的的敌敌人人我们自己我们
2、自己积极心态带给你积极心态带给你心态是你真正的老板心态是你真正的老板我们应当具有的经营心态我们应当具有的经营心态l l热忱饱满的热忱饱满的心态心态心态心态 l l追求卓越的追求卓越的心态心态心态心态 l l热情助人的热情助人的心态心态心态心态 l l积极进取的积极进取的心态心态心态心态 营业额营业额交易交易的客的客数数平均平均交易交易客单客单價價（相关要素相关要素）提高来客数提高来客数入店率入店率成交率成交率入店客数入店客数通行客数通行客数2 21 1促销推广与店头美工促销推广与店头美工立地分析与促销推广立地分析与促销推广购买客数购买客数入店客数入店客数3 3没买没买原因探讨？原因探讨？商品价
3、格商品价格商品种类商品种类商品品质商品品质商品缺货商品缺货商品知识商品知识商品品味商品品味应对技巧应对技巧服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策有买有买提高入客数提高入客数购买平均的购买平均的客单价客单价购买平均的商品购买平均的商品件数件数4 4价位设定价位设定强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合5 5商品结构商品结构注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配性性6 6销售的附加价值销售的附加价值（CSCS的追求）的追求）顾客购物的满足感顾客购物的满足感专卖店提升业绩的要素专卖店提升业绩的要素专卖店业绩提升策略专卖店业绩提升策略 培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升良好良好店面店面形象
4、形象销售运营管理销售运营管理客户管理客户管理- 店面形象管理店面形象管理- 销售运营管理销售运营管理- 客户管理客户管理专卖店业绩提升的主要策略专卖店业绩提升的主要策略v店面形象管理店面形象管理v销售营运管理销售营运管理v客户管理客户管理内容概要 店面形象管理店面形象管理店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响消费者在购买商品过程中有消费者在购买商品过程中有“受到欢迎受到欢迎”的的需求和需求和“感觉舒适感觉舒适”的需求的需求日本卖场营销研究所的研究表明：消费者
5、计日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变店内陈列，广告的功能的影响而改变在发达国家，在发达国家，72%72%的消费者购买决策取决于的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素销售现场的各种偶然因素消费者进店是迈向成功销售的第一步！消费者进店是迈向成功销售的第一步！店面形象为什么重要？店面形象为什么重要？ 店面形象管理店面形象管理硬件要素硬件要素硬件要素硬件要素- 店面门头、灯箱、背板、展台、陈列柜（架）、店面门头、灯箱、背板、展台、陈列柜（架）、试衣间试衣间软件要素软件要素软件要素软件要
6、素- 服饰陈列、促销品、服饰陈列、促销品、POPPOP、灯光、音乐、店面灯光、音乐、店面整洁整洁店面形象包含哪些组成部分？店面形象包含哪些组成部分？ 店面形象管理店面形象管理巧用软件要素巧用软件要素服饰陈列，满足顾客服饰陈列，满足顾客视觉、触觉的需求视觉、触觉的需求-顾客进店时顾客进店时87%87%的人首先看右侧，所以应把主的人首先看右侧，所以应把主推款式、促销款式放在右侧推款式、促销款式放在右侧-店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高售额可以在原有基础上提高10%10%以上以上 之软件要素之软件要素服饰陈列技巧服饰陈列技巧服饰
7、陈列服饰陈列分类陈列分类陈列 岛式陈列岛式陈列 主题陈列主题陈列 整体陈列整体陈列 整齐陈列整齐陈列 随机陈列随机陈列 盘式陈列盘式陈列 定位陈列定位陈列 关联陈列关联陈列 比较陈列比较陈列 店面形象管理店面形象管理- 保持整洁的店面保持整洁的店面- - 合理运用灯光、背景音乐合理运用灯光、背景音乐- - 海报、彩页、海报、彩页、POPPOP等摆放位置要以便于顾客等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则获得商品信息为原则- - 开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等- - 利用权威佐证提升品牌及店面形象利用权威佐证提升品牌及店面形象- - 其他人性化设计其
8、他人性化设计之软件要素之软件要素巧用软件要素巧用软件要素以人为本的店面布置，以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象营造舒适、温馨的店面形象延延长长顾顾客客在在店店面面的的停停留留时时间间 店面形象管理店面形象管理注意事项注意事项合理设计店面布局合理设计店面布局之硬件要素之硬件要素 店面形象管理店面形象管理注意事项注意事项合理设计店面布局合理设计店面布局之硬件要素之硬件要素 店面形象管理店面形象管理良好的店面形象树立的不仅仅是所售良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产品品牌，它同时树立的也是商品的产品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、和销售员自己的个人品店面的品牌、和销售员自己的个人品牌
9、！牌！内容概要v 店面形象管理店面形象管理v销售营运管理销售营运管理v 客户管理客户管理 店面销售营运管理店面销售营运管理销售营运管理需要的工作销售营运管理需要的工作- 制定详细的店面月度销售制定详细的店面月度销售计划和订货计划计划和订货计划- - 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标店面销售目标没有计划的人就是等于在计划失败，没有计划的人就是等于在计划失败，即使成功也是眼前短暂的，即使成功也是眼前短暂的，最后终将失去最后终将失去 店面销售营运管理店面销售营运管理合理分解年度销售任务可以参考的依据合理分解年度销售任务可以参考的依据:- - 专
10、卖店前一年度的销售状况分析专卖店前一年度的销售状况分析- - 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - - 具体竞争环境的变化具体竞争环境的变化 - - 节假日的影响（如：春节）节假日的影响（如：春节） - - 特别事件的影响特别事件的影响制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划Step 1将全年的店面销售任务分解到月度将全年的店面销售任务分解到月度制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划Step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例）将全年的店面销售任务分解到月度（举例）08年预计市场整体增长年预计市场整体增长8%，店
11、面总任务量增长，店面总任务量增长12%，以下为以下为2007年的销售历史数据，年的销售历史数据，2008年在将全年销售年在将全年销售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？任务分解到店面的时候要注意哪些问题？2007制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日预测出销售旺期和销售高峰日红色字体表示日销售量为红色字体表示日销售量为12件，共计件，共计11天天蓝色字体表示日销售量为蓝色字体表示日销售量为6件，共计件，共计18天天黑色字体表示日销售量为黑色字体表示日销售量为4件，共
12、计件，共计10天天销售预销售预热期热期销售销售 旺期旺期3112 店面销售营运管理店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划Step 3 将将销售任务合理分配到店面每一个销售员销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题：需要注意的问题：- - 店长自己承担的销售任务是多少？店长自己承担的销售任务是多少？- - 销售旺期的时候是否需要临时促销员？销售旺期的时候是否需要临时促销员？ - - 销售旺期的人员排班计划销售旺期的人员排班计划 店面销售营运管理店面销售营运管理月度销售任务已经明确到日了，而且也分月度销售任务已经明确到日了，而且也分月度销售任务已经明确到日了，
13、而且也分月度销售任务已经明确到日了，而且也分配到每个员工了，现在需要做些什么？配到每个员工了，现在需要做些什么？配到每个员工了，现在需要做些什么？配到每个员工了，现在需要做些什么？成功实现销售的五个成功实现销售的五个“P”促销促销 Promotion能够吸引顾客购能够吸引顾客购买的活动买的活动地点地点 Place顾客能够方便选购顾客能够方便选购产品产品 Product适合市场需求的产品适合市场需求的产品价格价格 Price具有竞争力的价格具有竞争力的价格销售人员销售人员 Professional订货计划管理订货计划管理l l订货计划是专卖店能力提升的重要环节订货计划是专卖店能力提升的重要环节l
14、 l订货计划使销售展开有条不紊订货计划使销售展开有条不紊l l订货计划让缺货最小化，抓住每一个商机订货计划让缺货最小化，抓住每一个商机订货计划重点考虑因素订货计划重点考虑因素合理的商品容纳量合理的商品容纳量专卖店商品组合结构规划专卖店商品组合结构规划促销活动的需求促销活动的需求突出季节商品主题突出季节商品主题进货工作流程进货工作流程根据订货单与总部联系确认本次进货明细单和发货日期根据订货单与总部联系确认本次进货明细单和发货日期清理卖场和库房架为进货做好准备清理卖场和库房架为进货做好准备进货进货进入接货流程进入接货流程 店面销售营运管理店面销售营运管理运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店运用
15、合理的促销策略和其他辅助手段，实现店运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标面销售目标面销售目标面销售目标- - 布置店面，创造舒适、方便的购买环境布置店面，创造舒适、方便的购买环境- - 找出适合当地消费者需求的服饰款式找出适合当地消费者需求的服饰款式- - 制定促销政策和活动，并行而有效地实施制定促销政策和活动，并行而有效地实施 - - 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策奖励政策 PlaceProductPromotionPriceProfessional 店面销售营运管
16、理店面销售营运管理运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标面销售目标面销售目标面销售目标( ( ( (举例举例举例举例) ) ) )A A专卖店专卖店5 5月计划销售月计划销售10001000件服装件服装任务分解：任务分解：以全店销量考核店长（以全店销量考核店长（10001000），店长个人销售），店长个人销售100100件，销售员每人件，销售员每人300300件件主推机型：主推机型：运动服运动服XXXX型号（根据本地情况和竞争对手产品型号（根据本地情况和竞争对手产
17、品情况选择）情况选择）促销政策：促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送有竞争力的促销政策，如赠送6 6重大礼等重大礼等促销活动日期：促销活动日期：5 5月月1 1日日-7-7日日促销活动方式：促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传店内布置、户外活动、媒体宣传促销活动费用：促销活动费用：30003000元元 店面销售营运管理店面销售营运管理专卖店在店面销售管理中追求的应是专卖店在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每件服装的利润最大化非片面追求每件服装的利润最大化在店面销售应运管理中的根本原则与准在店面销售应运管理中的根本原则与准绳
18、：绳：提高店面销售营运管理的工具提高店面销售营运管理的工具 店面销售营运管理店面销售营运管理- - 填写销售日报表，建立业绩数据库填写销售日报表，建立业绩数据库- - 加强月度销售业绩计划及总结加强月度销售业绩计划及总结内容概要v 店面形象管理店面形象管理v 销售营运管理销售营运管理v客户管理客户管理专卖店客户管理专卖店客户管理加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩面的销售业绩面的销售业绩面的销售业绩老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客老顾客良好的口碑会带来更多的
19、新顾客老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客- - 当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告告5 5个人个人- - 调研表明，调研表明，60%60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的服饰产品信息相关的服饰产品信息对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品- - 服饰消费者每年需要购买的服饰不只一件！服饰消费者每年需要购买的服饰不只一
20、件！- - 开发新客户的成本是维护老顾客成本的开发新客户的成本是维护老顾客成本的5 5倍！倍！根本目标：提根本目标：提升用户忠诚度升用户忠诚度变反应型营销为可靠型营销变反应型营销为可靠型营销变反应型营销为可靠型营销变反应型营销为可靠型营销专卖店客户管理专卖店客户管理反应型营销反应型营销销售员出售产品，并销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意问题、建议或不满意就打电话给公司就打电话给公司可靠型营销可靠型营销销售员在售后不久打电话销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服集各
21、种有关改进产品和服务的建议务的建议转转变变专卖店客户管理的方法专卖店客户管理的方法专卖店客户管理的方法专卖店客户管理的方法专卖店客户管理专卖店客户管理建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀- - 在客户购买服装后在客户购买服装后1 1周、周、3 3个月电话回访用户个月电话回访用户- - 利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户- - 主动邀请用户参加店面的培训活动主动邀请用户参加店面的培训活动评估潜在用户的价值评估潜在用户的价值评估潜在用户的价值评估潜在用户的价值- - 评估有购买意向的顾客价值评估有购买意向的顾客价值- - 尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪总总 结结专卖店管理的方法和技巧还有很多，有赖与专卖店管理的方法和技巧还有很多，有赖与我们大家一起摸索、探讨、总结和分享。我们大家一起摸索、探讨、总结和分享。今日服装市场的竞争已经进入到店面为王的今日服装市场的竞争已经进入到店面为王的时代，店面管理的专业化和效率程度直接决时代，店面管理的专业化和效率程度直接决定了专卖店在市场鏖战中的生死存亡！定了专卖店在市场鏖战中的生死存亡！谢谢大家！谢谢大家！
