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2、求短期佣金、追求短期佣金6、业务人员培训以交易技巧为、业务人员培训以交易技巧为主主财富管理新型营销：1、以客户为中心、以客户为中心2、客户关系或需求了解、客户关系或需求了解3、解决问题的方案、理财规划、解决问题的方案、理财规划4、资产配置和客户预期管理、资产配置和客户预期管理5、长期的客户及客户资产积累、长期的客户及客户资产积累6、以客户需求分析、了解与客户关系、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主管理等为主营销人员成功金字塔营销人员成功金字塔专业知识销售技能积极态度金融营销八大专业化流程金融营销八大专业化流程 1、选择客户、选择客户 2、接近客户、接近客户 3、产品推荐、产品推荐 4、商
3、谈沟通、商谈沟通 5、异议处理、异议处理 6、后续跟进、后续跟进 7、成交缔结、成交缔结 8、客户维护、客户维护精准营销营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念 运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。掌握掌握80/20销售策略销售策略关系关系=实力实力现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%）优）优质客户的手续费收入。质客户的手续费收入。启事：启事：1、保有现有高端客户、保有现有高端客户 2、有效识别高端客户、有效识别高端客户 3、要建立起人际关系的主动性、要建立起人际关系的主动性营销要解决的
4、三个基本问题营销要解决的三个基本问题 如何寻找并发现有价值的客户如何寻找并发现有价值的客户?如何吸引并拥有有价值的客户如何吸引并拥有有价值的客户?如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？销售过程中销的什么？销售过程中销的什么？自己自己销售过程中售的什么？销售过程中售的什么？观念观念买卖过程中买的什么？买卖过程中买的什么？感觉感觉买卖过程中卖的什么？买卖过程中卖的什么？好处好处一对一营销可说是关系营销的极致延伸，一对一营销可说是关系营销的极致延伸，将客户关系展开到最小单位单一客户，建将客户关系展开到最小单位单一客户，建立朋友关系，互帮互助，多聊聊业务余外立朋友
5、关系，互帮互助，多聊聊业务余外的话题的话题 ，多留心看他有没有什么困难你，多留心看他有没有什么困难你能帮上忙的能帮上忙的 ，如需帮助，要不辞劳苦，如需帮助，要不辞劳苦，再苦再累也一定要挺身而出。再苦再累也一定要挺身而出。我们卖给投资者什么？我们卖给投资者什么？价值体现在哪里？价值体现在哪里？卖什么？卖什么？检验标准检验标准结果结果客户关系客户关系理财产品理财产品知名度知名度谁手续费便宜买谁谁手续费便宜买谁的，无忠诚度的，无忠诚度认识认识理财服务理财服务偏爱度偏爱度有一定的偏爱有一定的偏爱有一些忠诚度有一些忠诚度信任信任理财顾问理财顾问忠诚度忠诚度忠诚客户忠诚客户尊重尊重超越客户期待客户关系三个
6、发展阶段客户关系三个发展阶段认识认识信任信任尊重尊重新员工资深人员理财顾问基础知识营销技巧财富管理VIP开发风险管理客户关系自我修炼自我修炼+证书课程证书课程+公司内部培训公司内部培训+外部培训外部培训客户自动倍增的十七大来源客户自动倍增的十七大来源1、缘故关系法、缘故关系法缘出事业第一步缘出事业第一步2、陌生拜访法、陌生拜访法随时随地交换名片随时随地交换名片3、电话行销、电话行销深耕加广播全方位营销深耕加广播全方位营销4、打牌娱乐法、打牌娱乐法借机接触和交流借机接触和交流5、交叉销售、交叉销售用第三只眼睛看客户用第三只眼睛看客户6、转介绍、转介绍客户自动倍增良策客户自动倍增良策7、目标市场法
7、、目标市场法找到合适自己的细分市场找到合适自己的细分市场8、职团开拓法、职团开拓法善用团队的力量善用团队的力量9、优质服务法、优质服务法营造客户再次购买的机会营造客户再次购买的机会10、聚会参与法、聚会参与法到人多的地方找客户到人多的地方找客户11、交换名片法、交换名片法重复利用客户资源重复利用客户资源12、举办讲座法、举办讲座法专业展示吸引客户专业展示吸引客户13、报纸资讯、报纸资讯主动进攻大客户主动进攻大客户14、客户挖角法、客户挖角法从竞争对手处竞争从竞争对手处竞争15、购买名单法、购买名单法大量获得客户联络信息大量获得客户联络信息16、网络交流法、网络交流法牢记互联网的财富牢记互联网的财富17、群体开拓法、群体开拓法行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等户家中等谢 谢ThanksThanks2014.02.24
