市场调查与预测课件5

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1、项目四项目四 分析分析与预测与预测市场调查资料市场调查资料内容内容对调查资料分析对调查资料分析 任务一任务一进行市场预测进行市场预测 任务二任务二能够运用分析能够运用分析方方法对法对市场调查数据市场调查数据资料资料进行定性和定进行定性和定量分析量分析；能够运用能够运用预测方法预测方法对对市场调查数据资市场调查数据资料料进行定性和定量进行定性和定量预测预测；掌握数据掌握数据资料的分析资料的分析法；法；掌握市场预掌握市场预测的方法测的方法 整理和选择市整理和选择市场调查资料场调查资料运用分析法分运用分析法分析市场调查数据析市场调查数据资料资料运用运用预测预测法法预预测测市场调查数据市场调查数据资料

2、资料项目目标技能要求任务描述提交运用分析提交运用分析法分析市场调查法分析市场调查数据资料报告书数据资料报告书提交运用提交运用预预测测法法预测预测市场市场调查数据资料调查数据资料报告书报告书提交成果任务描述任务描述根据本公司对问卷资料的整理与汇总根据本公司对问卷资料的整理与汇总,要求要求:1、结合分析法进行定性、定量分析、结合分析法进行定性、定量分析。2、结合预测法进行定性、定量预测。、结合预测法进行定性、定量预测。任务要点任务要点第二步第二步第一步第一步项目组成员项目组成员结合分析法结合分析法进行定性、定量分析进行定性、定量分析项目组成员项目组成员结合预测法进结合预测法进行定性、定量预测。行定

3、性、定量预测。定性分析预测时，应定性分析预测时，应对各对各种分析预测意见应进行比种分析预测意见应进行比较、评价、归类，最后确较、评价、归类，最后确定出分析预测结果。定出分析预测结果。定量分析预测时，定量分析预测时，应注意应注意方法运用的正确性和计算方法运用的正确性和计算的准确性，检验方法的可的准确性，检验方法的可靠性。靠性。任务任务1 定性、定量分析定性、定量分析一、定性分析：主要从性质上分析市场的质的现象。一、定性分析：主要从性质上分析市场的质的现象。一、定性分析：主要从性质上分析市场的质的现象。一、定性分析：主要从性质上分析市场的质的现象。1 1、对比法：比较相对数、对比法：比较相对数、对

4、比法：比较相对数、对比法：比较相对数2 2、演绎法：逻辑推理性、演绎法：逻辑推理性、演绎法：逻辑推理性、演绎法：逻辑推理性3 3、归纳法、归纳法、归纳法、归纳法4 4、动态比较分析法、动态比较分析法、动态比较分析法、动态比较分析法5 5、结构分析法：比重（频率）、结构分析法：比重（频率）、结构分析法：比重（频率）、结构分析法：比重（频率）6 6、强度分析：强度相对指标、强度分析：强度相对指标、强度分析：强度相对指标、强度分析：强度相对指标（一）结构相对指标一）结构相对指标一）结构相对指标一）结构相对指标= = = =总体中部分数值总体中部分数值总体中部分数值总体中部分数值/ / / /总体中总

5、体中总体中总体中全部数值全部数值全部数值全部数值* * * *100%100%100%100%， 用来分析总体的内部构成情况。用来分析总体的内部构成情况。用来分析总体的内部构成情况。用来分析总体的内部构成情况。 例如：例如：例如：例如：2007200720072007年，我国年，我国年，我国年，我国2700270027002700多家重点企业集团多家重点企业集团多家重点企业集团多家重点企业集团的增加值已占国内生产总值的的增加值已占国内生产总值的的增加值已占国内生产总值的的增加值已占国内生产总值的21%21%21%21%以上以上以上以上 同一个总体内，各组的结构相对指标之和为同一个总体内，各组的

6、结构相对指标之和为100%100%或者或者1 1注意德国著名经济学家恩格尔系数 生活水平生活水平 吃开支占总开支比重吃开支占总开支比重% 绝对贫困绝对贫困 5959以上以上 勉勉 强强 50-5950-59 小小 康康 40-5040-50 富富 裕裕 20-4020-40 极极 富富 2020以下以下 （二）比例相对指标（二）比例相对指标（二）比例相对指标（二）比例相对指标= = = =总体中某部分指标数值总体中某部分指标数值总体中某部分指标数值总体中某部分指标数值/ / / /总体总体总体总体另一部分指标数值，另一部分指标数值，另一部分指标数值，另一部分指标数值， 反映总体内部各部分之间的

7、数量联系程度。反映总体内部各部分之间的数量联系程度。反映总体内部各部分之间的数量联系程度。反映总体内部各部分之间的数量联系程度。 例如：第五次人口普查，我国大陆人口中，男女例如：第五次人口普查，我国大陆人口中，男女例如：第五次人口普查，我国大陆人口中，男女例如：第五次人口普查，我国大陆人口中，男女比例为比例为比例为比例为106.74 : 100106.74 : 100106.74 : 100106.74 : 100思考思考 某企业三个车间的生产情况，运用所学的某企业三个车间的生产情况，运用所学的指标，正确评价各车间的生产质量。指标，正确评价各车间的生产质量。车间车间车间车间产量产量产量产量（件

8、）（件）（件）（件）废品量废品量废品量废品量（件）（件）（件）（件）废品率废品率废品率废品率（% % % %）一一一一车间车间车间车间二车间二车间二车间二车间三车间三车间三车间三车间 800800800800 300 300 300 300 1600 1600 1600 1600 4 4 4 4 3 3 3 3101010100.500.500.500.501.001.001.001.000.630.630.630.63（三）比较相对指标（三）比较相对指标（三）比较相对指标（三）比较相对指标= = = =甲空间上某项指标数值甲空间上某项指标数值甲空间上某项指标数值甲空间上某项指标数值/ / /

9、 /乙空乙空乙空乙空间上同项指标数值，间上同项指标数值，间上同项指标数值，间上同项指标数值， 说明同类现象在不同空间下发展的不均衡程度。说明同类现象在不同空间下发展的不均衡程度。说明同类现象在不同空间下发展的不均衡程度。说明同类现象在不同空间下发展的不均衡程度。横向对比。横向对比。横向对比。横向对比。 例如：中国平均每万人电脑拥有量为例如：中国平均每万人电脑拥有量为例如：中国平均每万人电脑拥有量为例如：中国平均每万人电脑拥有量为88888888台，美台，美台，美台，美国平均每万人拥有近国平均每万人拥有近国平均每万人拥有近国平均每万人拥有近5000500050005000台电脑，美国每万人电台电

10、脑，美国每万人电台电脑，美国每万人电台电脑，美国每万人电脑拥有量约是中国的脑拥有量约是中国的脑拥有量约是中国的脑拥有量约是中国的57575757倍。倍。倍。倍。 通常应采用平均指标或相对指标进行对比，以通常应采用平均指标或相对指标进行对比，以 准确反映现象发展的本质差别。准确反映现象发展的本质差别。注意（四）强度相对指标四）强度相对指标= =某一总体的总量指标某一总体的总量指标/ /另一性质不同而有联系的总量指标。另一性质不同而有联系的总量指标。 反映现象的强度、密度和普遍程度。反映现象的强度、密度和普遍程度。 例如：上海人口规模在世界特大城市中位居例如：上海人口规模在世界特大城市中位居例如：

11、上海人口规模在世界特大城市中位居例如：上海人口规模在世界特大城市中位居第第第第6 6 6 6位，在全国位居第一，也是全国人口密度位，在全国位居第一，也是全国人口密度位，在全国位居第一，也是全国人口密度位，在全国位居第一，也是全国人口密度最大的城市，高达最大的城市，高达最大的城市，高达最大的城市，高达2588258825882588人平方公里人平方公里人平方公里人平方公里。 （五）动态相对指标（五）动态相对指标（五）动态相对指标（五）动态相对指标= = = =报告期指标数值报告期指标数值报告期指标数值报告期指标数值/ / / /基期基期基期基期指标数值指标数值指标数值指标数值* * * *100

12、%100%100%100%， 说明同类现象不同时间上的发展速度。纵说明同类现象不同时间上的发展速度。纵说明同类现象不同时间上的发展速度。纵说明同类现象不同时间上的发展速度。纵向对比。向对比。向对比。向对比。 例如：例如：例如：例如：2007200720072007年我国年我国年我国年我国国内生产总值（国内生产总值（国内生产总值（国内生产总值（GDPGDPGDPGDP）按）按）按）按可比价格计算，可比价格计算，可比价格计算，可比价格计算，是是是是2006200620062006年的年的年的年的110.3%110.3%110.3%110.3%n n计划完成程度相对指标基本公式计划完成程度相对指标基

13、本公式计划完成程度相对指标基本公式计划完成程度相对指标基本公式 = = = =实际完成数实际完成数实际完成数实际完成数/ / / /计划任务数计划任务数计划任务数计划任务数* * * *100%100%100%100%n n计划完成程度相对指标一般用百分数表示。计划完成程度相对指标一般用百分数表示。计划完成程度相对指标一般用百分数表示。计划完成程度相对指标一般用百分数表示。注意公式中的子项和母项不得互换。公式中的子项和母项不得互换。 （六）计划完成程度相对指标（六）计划完成程度相对指标对计划完成程度相对指标进行评价时，要根对计划完成程度相对指标进行评价时，要根据指标本身的性质而定：据指标本身的

14、性质而定：n n对于要求对于要求对于要求对于要求“多而快多而快多而快多而快”、数值愈大愈好的指标（如、数值愈大愈好的指标（如、数值愈大愈好的指标（如、数值愈大愈好的指标（如产量、利润、劳动生产率正指标），是按最低限产量、利润、劳动生产率正指标），是按最低限产量、利润、劳动生产率正指标），是按最低限产量、利润、劳动生产率正指标），是按最低限额制订的计划指标：额制订的计划指标：额制订的计划指标：额制订的计划指标： 计划完成程度超过计划完成程度超过计划完成程度超过计划完成程度超过100%100%100%100%表示超额完成计划表示超额完成计划表示超额完成计划表示超额完成计划n对于要求对于要求“少而省

15、少而省”、数值愈小愈好的指标、数值愈小愈好的指标（如单位产品成本、单位产品原材料消耗量、（如单位产品成本、单位产品原材料消耗量、劳动生产率逆指标），是按最高限额制订的计劳动生产率逆指标），是按最高限额制订的计划指标：划指标：n计划完成程度不足计划完成程度不足100%100%表示超额完成计划表示超额完成计划二、定量分析指标二、定量分析指标1 1数据的集中趋势分析指标数据的集中趋势分析指标2 2数据的离散程度分析指标数据的离散程度分析指标3 3指数分析指数分析 数据的集中趋势分析指标数据的集中趋势分析指标 均值均值 众数众数 二二中位数中位数 三三一一算术平均数举例算术平均数举例n n某车间某车间

16、某车间某车间20202020名工人加工某种零件资料：名工人加工某种零件资料：名工人加工某种零件资料：名工人加工某种零件资料：n n 按日产量分按日产量分按日产量分按日产量分组（件）组（件）组（件）组（件）x x x x工人数工人数工人数工人数（人）（人）（人）（人）f f f f 日产总日产总日产总日产总 量量量量 xfxfxfxf 14141414 2 2 2 2 28282828 15151515 4 4 4 4 60606060 16161616 8 8 8 8 128128128128 17171717 5 5 5 5 85858585 18181818 1 1 1 1 1818181

17、8 合计合计合计合计 20202020 319319319319n n举例：举例：举例：举例：按按按按日产量日产量日产量日产量分组（公分组（公分组（公分组（公斤）斤）斤）斤）人数比人数比人数比人数比重重重重 （% % % %）组中值组中值组中值组中值x x x x2030203020302030 5 5 5 5 252525253040304030403040 35353535 353535354050405040504050 45454545 454545455060506050605060 15151515 55555555 组距式变量数列计算加权算术平均数时，是用组距式变量数列计算加权算

18、术平均数时，是用组距式变量数列计算加权算术平均数时，是用组距式变量数列计算加权算术平均数时，是用各组的组中值来代替各组标志值的实际水平。各组的组中值来代替各组标志值的实际水平。各组的组中值来代替各组标志值的实际水平。各组的组中值来代替各组标志值的实际水平。（仍用上例）（仍用上例）（仍用上例）（仍用上例）举例：某车间举例：某车间举例：某车间举例：某车间200200200200名工人日产量资名工人日产量资名工人日产量资名工人日产量资料：料：料：料： 按按按按日产日产日产日产量分组量分组量分组量分组（公斤）（公斤）（公斤）（公斤）工人数工人数工人数工人数f f f f组中值组中值组中值组中值x x

19、x x日产总量日产总量日产总量日产总量xfxfxfxf2030203020302030 10101010 25252525 2502502502503040304030403040 70707070 35353535 24502450245024504050405040504050 90909090 45454545 41504150415041505060506050605060 30303030 55555555 1650165016501650合合合合 计计计计 200200200200 8400840084008400众数众数M M0 0n n众数是指总体中出现次数最多的标志值。众数是

20、指总体中出现次数最多的标志值。它是总体中最常遇到的标志值，是最普遍它是总体中最常遇到的标志值，是最普遍最一般的标志值。最一般的标志值。n n众数应用比较广泛。众数应用比较广泛。n n前提是：必须要先进行统计分组，编制变前提是：必须要先进行统计分组，编制变量数列。量数列。n n根据单项式数列确定众数。只需通过观察根据单项式数列确定众数。只需通过观察找出次数出现最多的那个标志值即可。找出次数出现最多的那个标志值即可。莎士比亚著作中的众数莎士比亚著作中的众数n n 几个世纪以来，学者们怀疑是否莎士比亚写几个世纪以来，学者们怀疑是否莎士比亚写几个世纪以来，学者们怀疑是否莎士比亚写几个世纪以来，学者们怀

21、疑是否莎士比亚写下了那许多记在他名下的精彩绝伦的戏剧和诗下了那许多记在他名下的精彩绝伦的戏剧和诗下了那许多记在他名下的精彩绝伦的戏剧和诗下了那许多记在他名下的精彩绝伦的戏剧和诗句。部分是因为人们认为莎士比亚这个历史人句。部分是因为人们认为莎士比亚这个历史人句。部分是因为人们认为莎士比亚这个历史人句。部分是因为人们认为莎士比亚这个历史人物是乡间的，没有文化的，而且他在世的时候，物是乡间的，没有文化的，而且他在世的时候，物是乡间的，没有文化的，而且他在世的时候，物是乡间的，没有文化的，而且他在世的时候，没有人认为他是作家，死后，没有留下任何私没有人认为他是作家，死后，没有留下任何私没有人认为他是作

22、家，死后，没有留下任何私没有人认为他是作家，死后，没有留下任何私人信件、手稿或文学笔记。因此人们有理由怀人信件、手稿或文学笔记。因此人们有理由怀人信件、手稿或文学笔记。因此人们有理由怀人信件、手稿或文学笔记。因此人们有理由怀疑作家威廉疑作家威廉疑作家威廉疑作家威廉 莎士比亚可能另有其人。一些著莎士比亚可能另有其人。一些著莎士比亚可能另有其人。一些著莎士比亚可能另有其人。一些著名的受过很好教育，而且有着丰富文献记录的名的受过很好教育，而且有着丰富文献记录的名的受过很好教育，而且有着丰富文献记录的名的受过很好教育，而且有着丰富文献记录的人被认为写下了这些经典作品，甚至包括伊丽人被认为写下了这些经典

23、作品，甚至包括伊丽人被认为写下了这些经典作品，甚至包括伊丽人被认为写下了这些经典作品，甚至包括伊丽莎白一世女王本人都成了怀疑的对象。莎白一世女王本人都成了怀疑的对象。莎白一世女王本人都成了怀疑的对象。莎白一世女王本人都成了怀疑的对象。n n 一些作家用统计方法帮助莎士比亚得到了他一些作家用统计方法帮助莎士比亚得到了他一些作家用统计方法帮助莎士比亚得到了他一些作家用统计方法帮助莎士比亚得到了他的应有荣誉，这种方法依赖于众数的使用。的应有荣誉，这种方法依赖于众数的使用。的应有荣誉，这种方法依赖于众数的使用。的应有荣誉，这种方法依赖于众数的使用。n n 一个由一个由claremontclaremon

24、t学院本科学生组成学院本科学生组成的的“莎士比亚诊所莎士比亚诊所”，用统计分析对，用统计分析对5858个与莎士比亚同时代的作家进行分析，个与莎士比亚同时代的作家进行分析，以确定谁的写作风格与莎士比亚的作品以确定谁的写作风格与莎士比亚的作品风格最相近。他们从风格最相近。他们从5858个作家的作品中个作家的作品中选取片段，并将其分成选取片段，并将其分成500500字一段的小段，字一段的小段，对区组中的一些变量进行计数统计，例对区组中的一些变量进行计数统计，例如，考察如，考察5252个关键字的出现情况，并找个关键字的出现情况，并找出其众数，由此得出各个作家的主要特出其众数，由此得出各个作家的主要特征

25、。征。n n 结果，结果，2727个备选者中没有一个能通个备选者中没有一个能通过众数检验。因此证明，是莎士比亚写过众数检验。因此证明，是莎士比亚写下了他本人的诗篇。下了他本人的诗篇。中位数中位数MeMe中位数是指将总体各单位标志值按大中位数是指将总体各单位标志值按大小顺序排列后，处于中间位置的那个标志小顺序排列后，处于中间位置的那个标志值。由于它的位置居中，其数值不受极端值。由于它的位置居中，其数值不受极端数值的影响，也能表明总体各单位标志值数值的影响，也能表明总体各单位标志值的一般水平。的一般水平。n n中位数的确定中位数的确定根据未分组资料确定中位数。根据未分组资料确定中位数。根据未分组资

26、料确定中位数。根据未分组资料确定中位数。首先将掌握的资料，按标志值由大到小或由小到大首先将掌握的资料，按标志值由大到小或由小到大首先将掌握的资料，按标志值由大到小或由小到大首先将掌握的资料，按标志值由大到小或由小到大的顺序进行排列，然后确定中位数所在位置，与中位数所的顺序进行排列，然后确定中位数所在位置，与中位数所的顺序进行排列，然后确定中位数所在位置，与中位数所的顺序进行排列，然后确定中位数所在位置，与中位数所在位置相对应的标志值即为中位数。在位置相对应的标志值即为中位数。在位置相对应的标志值即为中位数。在位置相对应的标志值即为中位数。 中位数位置（中位数位置（中位数位置（中位数位置（N N

27、 N N1 1 1 1）/2/2/2/2如果标志值的项数是奇数，那么中间位置的那个标志如果标志值的项数是奇数，那么中间位置的那个标志如果标志值的项数是奇数，那么中间位置的那个标志如果标志值的项数是奇数，那么中间位置的那个标志值，就是中位数；值，就是中位数；值，就是中位数；值，就是中位数； 如果标志值的项数是偶数，那么处于中间位置左右两如果标志值的项数是偶数，那么处于中间位置左右两如果标志值的项数是偶数，那么处于中间位置左右两如果标志值的项数是偶数，那么处于中间位置左右两边的标志值的算术平均数，就是中位数。边的标志值的算术平均数，就是中位数。边的标志值的算术平均数，就是中位数。边的标志值的算术平

28、均数，就是中位数。思考思考某一某一敬老院中有敬老院中有1111位百岁以上的老人，他们位百岁以上的老人，他们的年龄分别是：的年龄分别是：101101、102102、102102、104104、108108、103103、105105、102102、110110、105105、102102，则算术平，则算术平均数、中位数和众数的关系是（）均数、中位数和众数的关系是（）A A算术平均数算术平均数= =中位数中位数= =众数众数B B众数众数大于中位数大于算术平均数大于中位数大于算术平均数C C中位数大于算术平均数大于众数中位数大于算术平均数大于众数D D众数小于中位数小于算术平均数众数小于中位数小于

29、算术平均数数据的离散程度分析指标数据的离散程度分析指标数据的离散程度分析指标数据的离散程度分析指标极差极差平均差平均差 方差、标准差方差、标准差方差、标准差方差、标准差和离散系数和离散系数和离散系数和离散系数（一）全距一）全距总体各单位标志值中两个极端数值，即最大值与最小值之总体各单位标志值中两个极端数值，即最大值与最小值之差，故也称为差，故也称为“极差极差”，“R R”。未分组资料或单项式资料：未分组资料或单项式资料：R R最大标志值最小标志值最大标志值最小标志值分组资料：分组资料：R R最高组的上限最低组的下限最高组的上限最低组的下限 全距反映了总体各单位标志值的变动范围。全距反映了总体各

30、单位标志值的变动范围。优点是计算简便，意义明确，能准确反映总体中两极的优点是计算简便，意义明确，能准确反映总体中两极的差距。所以在实际工作中应用十分广泛，差距。所以在实际工作中应用十分广泛，但全距仅表示总体各单位标志值的变动范围，没有包括但全距仅表示总体各单位标志值的变动范围，没有包括中间各标志值的变异情况，也无法反映变量数列的次数分布中间各标志值的变异情况，也无法反映变量数列的次数分布情况，是对变异程度较粗略的反映。因此，它不能反映总体情况，是对变异程度较粗略的反映。因此，它不能反映总体各单位标志值的变异程度，也不能很好地反映平均指标的代各单位标志值的变异程度，也不能很好地反映平均指标的代表

31、性。表性。（二）平均差二）平均差n n平均差是总体各单位标志值与其算术平均数离差的绝对值的平均差是总体各单位标志值与其算术平均数离差的绝对值的平均差是总体各单位标志值与其算术平均数离差的绝对值的平均差是总体各单位标志值与其算术平均数离差的绝对值的算术平均数，算术平均数，算术平均数，算术平均数，“A.D”A.D”A.D”A.D”。目的是测算各单位标志值与其算术目的是测算各单位标志值与其算术目的是测算各单位标志值与其算术目的是测算各单位标志值与其算术平均数离差的大小。平均数离差的大小。平均数离差的大小。平均数离差的大小。n n简单平均差：未分组资料简单平均差：未分组资料简单平均差：未分组资料简单平

32、均差：未分组资料 A.DA.DA.DA.D加权平均差：分组资料加权平均差：分组资料A.DA.D平均差的计算考虑了研究总体中所有标志值的差异程度，所以平均差的计算考虑了研究总体中所有标志值的差异程度，所以可以准确地综合反映总体的离散程度。但每项平均差的计算都可以准确地综合反映总体的离散程度。但每项平均差的计算都必须取绝对值，这就带来了不便于进行数学处理的问题，因而必须取绝对值，这就带来了不便于进行数学处理的问题，因而在实际应用中受到了很大的限制。在实际应用中受到了很大的限制。（三）标准差（三）标准差n n标准差也称均方差，标准差的平方称为方差。标准标准差也称均方差，标准差的平方称为方差。标准标准

33、差也称均方差，标准差的平方称为方差。标准标准差也称均方差，标准差的平方称为方差。标准差是总体各单位标志值与其算术平均数离差平方的差是总体各单位标志值与其算术平均数离差平方的差是总体各单位标志值与其算术平均数离差平方的差是总体各单位标志值与其算术平均数离差平方的算术平均数的平方根。它是标志变异指标中最重要算术平均数的平方根。它是标志变异指标中最重要算术平均数的平方根。它是标志变异指标中最重要算术平均数的平方根。它是标志变异指标中最重要最常用的指标。最常用的指标。最常用的指标。最常用的指标。“”n n n n 简单标准差简单标准差加权标准差加权标准差（四）变异系数（四）变异系数n n变异系数又称为

34、离散系数，是指标志变异指标与其变异系数又称为离散系数，是指标志变异指标与其变异系数又称为离散系数，是指标志变异指标与其变异系数又称为离散系数，是指标志变异指标与其算术平均数之比的百分数。主要有全距系数、平均算术平均数之比的百分数。主要有全距系数、平均算术平均数之比的百分数。主要有全距系数、平均算术平均数之比的百分数。主要有全距系数、平均差系数和标准差系数等，其中最常用的是标准差系差系数和标准差系数等，其中最常用的是标准差系差系数和标准差系数等，其中最常用的是标准差系差系数和标准差系数等，其中最常用的是标准差系数。数。数。数。n n标准差系数，是标准差与其算术平均数对比的相对标准差系数，是标准差

35、与其算术平均数对比的相对标准差系数，是标准差与其算术平均数对比的相对标准差系数，是标准差与其算术平均数对比的相对数。数。数。数。n nV V V V标准差系数的重要特点是，不受计量单位标准差系数的重要特点是，不受计量单位和标志值水平的影响，消除了不同总体之和标志值水平的影响，消除了不同总体之间在计算单位、平均水平方面的不可比性。间在计算单位、平均水平方面的不可比性。指数分析指数分析 统统计计界界认认为为，统统计计指指数数的的概概念念有有广广义义和和狭狭义义两两种种理理解解。广广义义指指数数是是泛泛指指社社会会经经济济现现象象数数量量变变动动的的比比较较指指标标，即即用用来来表表明明同同类类现现

36、象象在在不不同同空空间间、不不同同时时间间、实实际际与与计计划划对对比比变变动动情情况况的的相对数。相对数。 指数分析指数分析指数的计算原理指数的计算原理 综合指综合指数方法数方法 平均指平均指数方法数方法个体指数个体指数的计算的计算总指数总指数的计算的计算数量指标综合指数的编制方法数量指标综合指数的编制方法n n一般采用的原则是：编制数量指标一般采用的原则是：编制数量指标指数将质量指标作为同度量因素，指数将质量指标作为同度量因素，并将其固定在基期。并将其固定在基期。质量指标综合指数的编制方法质量指标综合指数的编制方法n n一般原则是：编制质量指标综合指一般原则是：编制质量指标综合指数，将数量

37、指标作为同度量因素，数，将数量指标作为同度量因素，并将其固定在报告期的水平上。并将其固定在报告期的水平上。假如我是商店假如我是商店经理经理？某蔬菜商场四种蔬菜的销售资料如某蔬菜商场四种蔬菜的销售资料如下表：下表：品种品种品种品种销售量（销售量（销售量（销售量（KgKg）销售价格（元销售价格（元销售价格（元销售价格（元/kg/kg）上月上月上月上月本月本月本月本月上月上月上月上月本月本月本月本月白菜白菜白菜白菜黄瓜黄瓜黄瓜黄瓜萝卜萝卜萝卜萝卜西红柿西红柿西红柿西红柿5505502242243083081681685605602502503203201701701.61.62.02.01.01.0

38、2.42.41.81.81.91.90.90.93.03.0思考：你作为经理怎样看待贵店的销售思考：你作为经理怎样看待贵店的销售变化？变化？销销售售额额？加权算术平均指数的编制方法加权算术平均指数的编制方法编制数量指标综合指数时，一般编制数量指标综合指数时，一般用基期价值指标用基期价值指标p p0 0q q0 0为权数计算加为权数计算加权算术平均指数；权算术平均指数；加权调和平均指数的编制方法加权调和平均指数的编制方法编制质量指标综合指数时，一般编制质量指标综合指数时，一般用报告期价值指标用报告期价值指标p p1 1q q1 1为权数计算为权数计算加权调和平均指数。加权调和平均指数。 老百姓大

39、药房石家庄店调查问卷分析石家庄店调查问卷分析 针对石家庄店销量提升较慢、客单价不高、客流量徘徊不前、“振幅”较小等情况，石家庄店自发组织了1次较为全面的门店顾客调查：时间：2008.10.25-2008.10.31 地点：老百姓大药房石家庄店调查方式：现场发收问卷问卷数量：发出问卷1015份，收回有效问卷1015份1、您是通过何种途径知道老百姓大药房的？、您是通过何种途径知道老百姓大药房的？ 电视(212 15.93%) 报纸(339 25.47%) 电台(64 4.8%) 户外广告(189 14.2%) 药房的宣传资料(219 16.45%) 别人告知(308 23.14%) 分析：分析：分

40、析：分析： 通过报纸媒体得知老百姓大药房前来消费的通过报纸媒体得知老百姓大药房前来消费的通过报纸媒体得知老百姓大药房前来消费的通过报纸媒体得知老百姓大药房前来消费的占占占占25.47%,25.47%,25.47%,25.47%,别人告知比例别人告知比例别人告知比例别人告知比例23.14%,23.14%,23.14%,23.14%,电视传播电视传播电视传播电视传播15.93%15.93%15.93%15.93%。说明：开业前期和开业期间的报纸广告和新闻报道、说明：开业前期和开业期间的报纸广告和新闻报道、说明：开业前期和开业期间的报纸广告和新闻报道、说明：开业前期和开业期间的报纸广告和新闻报道、电

41、视广告、新闻是公众认识老百姓大药房的重要电视广告、新闻是公众认识老百姓大药房的重要电视广告、新闻是公众认识老百姓大药房的重要电视广告、新闻是公众认识老百姓大药房的重要途径。别人告知占途径。别人告知占途径。别人告知占途径。别人告知占23.14%23.14%23.14%23.14%，说明老百姓大药房在，说明老百姓大药房在，说明老百姓大药房在，说明老百姓大药房在消费者眼里认同程度比较高，口碑传播是仅次于消费者眼里认同程度比较高，口碑传播是仅次于消费者眼里认同程度比较高，口碑传播是仅次于消费者眼里认同程度比较高，口碑传播是仅次于报纸新闻广告的，消费者是很认同老百姓大药房报纸新闻广告的，消费者是很认同老

42、百姓大药房报纸新闻广告的，消费者是很认同老百姓大药房报纸新闻广告的，消费者是很认同老百姓大药房的。的。的。的。2、您来老百姓大药房是否很方便？利用何种交通、您来老百姓大药房是否很方便？利用何种交通工具？工具？方便(578 38.98%) 不太方便(135 8.96%) 不方便(54 3.59%)公共汽车(68 4.52%) 出租车(23 1.2%) 自行车(416 27.62%) 摩托车(21 1.39%) 私家车(20 1.33%) 步行(182 12.84%)分析：来老百姓很方便的占分析：来老百姓很方便的占分析：来老百姓很方便的占分析：来老百姓很方便的占38.98%,38.98%,38.9

43、8%,38.98%,使用自行车作交使用自行车作交使用自行车作交使用自行车作交通工具的占通工具的占通工具的占通工具的占27.62%,27.62%,27.62%,27.62%,步行占步行占步行占步行占12.84%,“12.84%,“12.84%,“12.84%,“很方便很方便很方便很方便”说说说说明在商圈范围内的比例是最大的，主要交通工具明在商圈范围内的比例是最大的，主要交通工具明在商圈范围内的比例是最大的，主要交通工具明在商圈范围内的比例是最大的，主要交通工具自行车和步行前来。自行车和步行前来。自行车和步行前来。自行车和步行前来。说明：地理位置不佳，交通不便利（坐公交车的仅说明：地理位置不佳，交

44、通不便利（坐公交车的仅说明：地理位置不佳，交通不便利（坐公交车的仅说明：地理位置不佳，交通不便利（坐公交车的仅占占占占4.52%4.52%4.52%4.52%）3 3 3 3公里商圈外的消费者群体的比例较少公里商圈外的消费者群体的比例较少公里商圈外的消费者群体的比例较少公里商圈外的消费者群体的比例较少（主要是公交车，出租车，摩托（主要是公交车，出租车，摩托（主要是公交车，出租车，摩托（主要是公交车，出租车，摩托）3、您家住石家庄哪个区？、您家住石家庄哪个区？桥西区(101 9.96%) 桥东区(450 44.38%) 裕华区(93 9.17%) 新华区(105 10.36%) 长安区(265

45、26.13%)分析：消费群体主要来自桥东区（高达分析：消费群体主要来自桥东区（高达44.38%44.38%）, ,长安区（长安区（26.13%26.13%）说明：消费者基本上是商圈范围内或来老百说明：消费者基本上是商圈范围内或来老百姓大药房较便利的长安区，其它区域的比姓大药房较便利的长安区，其它区域的比例基本上一致。例基本上一致。4、您来老百姓大药房消费几次了？、您来老百姓大药房消费几次了？1次(131 13.95%) 2次(116 12.35%) 3-5次(189 20.13%) 6次以上(503 53.58%)分析：分析： 6 6次以上所占比例次以上所占比例53.58%53.58%，353

46、5次次占占20.13%20.13%，说明惠顾的消费者忠诚度较高。，说明惠顾的消费者忠诚度较高。5、您认为老百姓大药房商品价格比石家庄其、您认为老百姓大药房商品价格比石家庄其他大药房价格：他大药房价格：普遍低(534 55.05%) 部分低(345 35.24%) 相差不多(70 7.15%) 普遍高（6 0.61%） 部分高(15 1.53%)分析：价格优势十分明显，认同分析：价格优势十分明显，认同“普遍低普遍低”的消费者占的消费者占55.05%,55.05%,部分低占部分低占35.24%35.24%，这部，这部分消费者认为价格低只是部分说明我们的分消费者认为价格低只是部分说明我们的一部分商品

47、不存在价格优势，必须加强市一部分商品不存在价格优势，必须加强市场调查。场调查。6、您感觉老百姓大药房服务：、您感觉老百姓大药房服务： 好(726 79.69%) 一般(177 19.43%) 差(8 0.88%)主要表现在：接待不热情(49 21.88%) 介绍不详细(43 19.20%)对产品位置不熟悉(68 30.36%) 不礼貌(3 1.34%)无问候语(21 9.38%) 无人引导(33 14.73%) 敷衍了事(7 3.13%)分析：消费者对老百姓大药房的服务评价较高，但分析：消费者对老百姓大药房的服务评价较高，但分析：消费者对老百姓大药房的服务评价较高，但分析：消费者对老百姓大药房

48、的服务评价较高，但认为服务一般的也达到认为服务一般的也达到认为服务一般的也达到认为服务一般的也达到19.43%19.43%19.43%19.43%，说明服务意识有，说明服务意识有，说明服务意识有，说明服务意识有待加强是不容忽视的问题。待加强是不容忽视的问题。待加强是不容忽视的问题。待加强是不容忽视的问题。主要表现在：（主要表现在：（主要表现在：（主要表现在：（1 1 1 1）介绍不详细、接待不热情：要求）介绍不详细、接待不热情：要求）介绍不详细、接待不热情：要求）介绍不详细、接待不热情：要求营业员对专业知识和主动服务意识必须加强。营业员对专业知识和主动服务意识必须加强。营业员对专业知识和主动服

49、务意识必须加强。营业员对专业知识和主动服务意识必须加强。 （2 2 2 2）对位置不熟悉比例为）对位置不熟悉比例为）对位置不熟悉比例为）对位置不熟悉比例为30.36%30.36%30.36%30.36%，说明营业，说明营业，说明营业，说明营业员对货物摆放位置不熟悉，货架排号没有起很大员对货物摆放位置不熟悉，货架排号没有起很大员对货物摆放位置不熟悉，货架排号没有起很大员对货物摆放位置不熟悉，货架排号没有起很大作用，主动服务意识不强。作用，主动服务意识不强。作用，主动服务意识不强。作用，主动服务意识不强。7、在老百姓大药房能否买到所需的药品？、在老百姓大药房能否买到所需的药品？ 能 (368 37

50、.51%) 基本上能(593 60.45%) 不能(20 0.1%)分析：在老百姓大药房基本能买到所需药品分析：在老百姓大药房基本能买到所需药品占占60.45%60.45%，说明还有一部分药品购不到，说明还有一部分药品购不到，应根据石家庄市场特点及消费者的用药特应根据石家庄市场特点及消费者的用药特点、用药习惯进行调查分析，进一步完善点、用药习惯进行调查分析，进一步完善产品结构。产品结构。8、您认为我们还需补充哪些药品才能满足您、您认为我们还需补充哪些药品才能满足您的需求？的需求？抗感冒类(244 28.31%) 心脑血管类(240 27.84%) 滋补类(140 16.24%)肝胆类(80 9

51、.28%) 其他_(158 18.33%)分析：消费者认为应该补充的药品种类，抗分析：消费者认为应该补充的药品种类，抗感冒类感冒类28.31%28.31%，心脑血管类，心脑血管类27.84%,27.84%,这二类这二类所占比例较大，说明：（所占比例较大，说明：（1 1）产品结构有待）产品结构有待完善（完善（2 2）不同层次的消费需求不同价格层）不同层次的消费需求不同价格层次的药品。次的药品。9、您常购买的商品类：、您常购买的商品类： 抗感冒类(607 46.62%) 心脑血管类(322 24.73%) 滋补类(176 13.52%)肝胆类(60 4.61%) 其他_(137 10.52%) 分

52、析：来消费的顾客主要购药为抗感冒抗病分析：来消费的顾客主要购药为抗感冒抗病毒类，这跟季节转换有一定的关系，这也毒类，这跟季节转换有一定的关系，这也是客单价一直徘徊不前的一个重要原因。是客单价一直徘徊不前的一个重要原因。心脑血管类占消费者购药比例为心脑血管类占消费者购药比例为24.73%,24.73%,比例比例较高，滋补类，肝胆类，其他类比例较少，较高，滋补类，肝胆类，其他类比例较少，必须加强营销手段促进这些品类销售。必须加强营销手段促进这些品类销售。10、您觉得老百姓大药房的商品价格是否适、您觉得老百姓大药房的商品价格是否适合不同层次的消费者合不同层次的消费者?种类比重如何？种类比重如何？ 是

53、(516 55.9%) 部分合适(401 43.45%) 不合适(6 0.65%) 比重：多一些知名厂家品牌药(169 43.78%) 多一些普通厂家品牌但适合普通消费者的 (217 56.22%)。分析：商品价格分析：商品价格分析：商品价格分析：商品价格“部分适合不同消费者部分适合不同消费者部分适合不同消费者部分适合不同消费者”的比例达的比例达的比例达的比例达43.45%43.45%43.45%43.45%这与第这与第这与第这与第7 7 7 7题类似，说明不同价格层次的药品题类似，说明不同价格层次的药品题类似，说明不同价格层次的药品题类似，说明不同价格层次的药品结构有待完善，必须做市场调查。

54、结构有待完善，必须做市场调查。结构有待完善，必须做市场调查。结构有待完善，必须做市场调查。 消费者要求多一些普通厂家品牌但适合普通消消费者要求多一些普通厂家品牌但适合普通消消费者要求多一些普通厂家品牌但适合普通消消费者要求多一些普通厂家品牌但适合普通消费者的药品，比例达费者的药品，比例达费者的药品，比例达费者的药品，比例达56.22%,56.22%,56.22%,56.22%,增加知名厂家品牌增加知名厂家品牌增加知名厂家品牌增加知名厂家品牌43.7%43.7%43.7%43.7%。说明老百姓大药房主要是普通大众来消费。说明老百姓大药房主要是普通大众来消费。说明老百姓大药房主要是普通大众来消费。

55、说明老百姓大药房主要是普通大众来消费的药房，所以产品结构二三线品种与一线品种的的药房，所以产品结构二三线品种与一线品种的的药房，所以产品结构二三线品种与一线品种的的药房，所以产品结构二三线品种与一线品种的比例是必须调节好，合理采购配置。比例是必须调节好，合理采购配置。比例是必须调节好，合理采购配置。比例是必须调节好，合理采购配置。 11、您在老百姓大药房是否碰到过质量问题、您在老百姓大药房是否碰到过质量问题?有(84 9.94%) 没有(716 90.06%)分析：碰到质量问题的消费者比例分析：碰到质量问题的消费者比例9.94%,9.94%,质质量问题是不容忽视的一个重要问题，必量问题是不容忽

56、视的一个重要问题，必须认真对待，质量是企业的生命，特别是须认真对待，质量是企业的生命，特别是药品药品12、您除了自己来老百姓大药房消费还经常给别、您除了自己来老百姓大药房消费还经常给别人代购商品吗？人代购商品吗？是(365 40.74%) 没有(233 26%) 偶尔(298 33.26%)分析：来老百姓大药房消费的顾客给别人带分析：来老百姓大药房消费的顾客给别人带药的比例有药的比例有33.26%33.26%，说明（，说明（1 1）价格有优势，）价格有优势，品种优势，交通不是很方便。品种优势，交通不是很方便。13、您觉得老百姓大药房卖场商品摆设是否、您觉得老百姓大药房卖场商品摆设是否科学合理？

57、科学合理？合理(652 75.2%) 需要调节(198 22.84%) 不合理(17 1.96%)分析：商品摆设不适合消费者购药习惯的比分析：商品摆设不适合消费者购药习惯的比例达例达22.84%22.84%，商品摆设是否需要调整，按，商品摆设是否需要调整，按GSPGSP标准为基础尽量符合消费者的购药习惯，标准为基础尽量符合消费者的购药习惯，同时加强主动服务意识，引导消费。同时加强主动服务意识，引导消费。14、您认为老百姓大药房的广告宣传应该在、您认为老百姓大药房的广告宣传应该在哪些方面加强？哪些方面加强？电视新闻(206 14.74%) 电视广告(286 20.46%) 报纸新闻(160 11

58、.44%) 报纸广告(137 9.8%) 户外广告(127 9.1%) 药房各种活动(332 23.95%) 各种媒体活动参与(150 10.73%)分析：广告效应：消费者认同的主要还是分析：广告效应：消费者认同的主要还是DMDM及活动，比例达及活动，比例达23.95%23.95%，而要求电视广告，而要求电视广告（硬性）加强占（硬性）加强占20.46%20.46%，消费者从电视广，消费者从电视广告上获取信息占较大比重，这也说明石家告上获取信息占较大比重，这也说明石家庄电视广告插播有一定的收视率。庄电视广告插播有一定的收视率。15、您对老百姓大药房的促销活动是否感兴趣？、您对老百姓大药房的促销活

59、动是否感兴趣？应该多做什么样的活动？频率该如何设置？应该多做什么样的活动？频率该如何设置？感兴趣(503 28.16%) 好，应该多做(250 14%) 无所谓，可有可无(71 3.98%) 卖赠促销(195 10.92%) 抽奖活动(102 5.71%) 歌舞表演，知识抢答（85 4.76%） 厂商产品推介(58 3.25%) 其它_ (8 0.45%)频率：半月一次(192 10.72%) 每月一次(268 15.01%) 2个月一次(54 3.02%)分析：消费者对促销活动感兴趣，主要是买赠促销，分析：消费者对促销活动感兴趣，主要是买赠促销，分析：消费者对促销活动感兴趣，主要是买赠促销，

60、分析：消费者对促销活动感兴趣，主要是买赠促销，而抽奖活动与厂商推介只差而抽奖活动与厂商推介只差而抽奖活动与厂商推介只差而抽奖活动与厂商推介只差0.90.90.90.9个百分点，因消费个百分点，因消费个百分点，因消费个百分点，因消费者感觉抽奖活动存在一定的欺骗性，积极性不高。者感觉抽奖活动存在一定的欺骗性，积极性不高。者感觉抽奖活动存在一定的欺骗性，积极性不高。者感觉抽奖活动存在一定的欺骗性，积极性不高。以后在厂商场外产品推广活动上加大力度促进销以后在厂商场外产品推广活动上加大力度促进销以后在厂商场外产品推广活动上加大力度促进销以后在厂商场外产品推广活动上加大力度促进销售。售。售。售。促销活动的

61、频次消费者希望每月都有的促销活动的频次消费者希望每月都有的促销活动的频次消费者希望每月都有的促销活动的频次消费者希望每月都有的15%15%15%15%，半月一，半月一，半月一，半月一次的次的次的次的10.75%10.75%10.75%10.75%，促销活动对石家庄消费者有较强的，促销活动对石家庄消费者有较强的，促销活动对石家庄消费者有较强的，促销活动对石家庄消费者有较强的吸引力，大的促销活动必须坚持，但要找到最佳吸引力，大的促销活动必须坚持，但要找到最佳吸引力，大的促销活动必须坚持，但要找到最佳吸引力，大的促销活动必须坚持，但要找到最佳结合点。结合点。结合点。结合点。16、您是否有过到医院看病

62、、您是否有过到医院看病到药房买药的到药房买药的经历经历?经常(301 42.39%) 有,但不经常(359 50.56%) 没有(50 7.04%)分析：到医院看病到药房买药的消费者分析：到医院看病到药房买药的消费者“有，有，但不经常但不经常”比例高达比例高达50.56%,50.56%,这也是老百姓这也是老百姓大药房持处方购药一直较少的原因之一，大药房持处方购药一直较少的原因之一，导致这个原因的有：（导致这个原因的有：（1 1）药房离医院较远）药房离医院较远（2 2）处方药医院品种少。）处方药医院品种少。n n处方药，简称处方药，简称RXRX药，是为了保证用药安全，由国家卫生行药，是为了保证用

63、药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几种情况：种情况： 1 1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。 2 2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。些催眠安定药物等。 3 3、药物本身毒性较大，

64、例如抗癌药物等。、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。 4 4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。在大众传播媒介进行广告宣传。n n 非处方药非处方药是指为方便公众用药，在保证用药安全的前提是指为方便公众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其下，经国家卫生行政部门规定或审定后

65、，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般公众凭自它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般公众凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。非处方我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。非处方药在美国又称为柜台发售药品（药在美国又称为柜台发售药品（over the counter drugover the counter drug），），简称简称OTCOTC药。这些药物大都用于多发病常见病的自行诊治，药。这些药物大都用于多发病常见病的自行诊治，如感冒、咳嗽、消化不良、头痛、发热等。为了保证人民如感冒、咳嗽、消化不良、头痛、发热等。为了保证人民健康，我国非处方药目录中明确

66、规定药物的使用时间、疗健康，我国非处方药目录中明确规定药物的使用时间、疗程，并强调指出程，并强调指出“ “如症状未缓解或消失应向医师咨询如症状未缓解或消失应向医师咨询” ”。 17、您认为老百姓大药房的处方药品种是否、您认为老百姓大药房的处方药品种是否齐全？品种最齐全的药房是：齐全？品种最齐全的药房是： 齐全(135 20.21%) 较齐全(370 55.39%) 不齐全(54 8.08%) 不太清楚(109 16.32%)分析：消费者认为处方药品种结构较齐全只分析：消费者认为处方药品种结构较齐全只有有55.39%55.39%，说明处方药产品结构需要调整。，说明处方药产品结构需要调整。18、您

67、在消费时碰到过服务很周到的服务员、您在消费时碰到过服务很周到的服务员吗？请您投一票：吗？请您投一票： 无无 分析：无消费者投票。说明顾客对营业员的分析：无消费者投票。说明顾客对营业员的服务无很深感触。我们的服务无很深感触。我们的“星级营业员星级营业员”在顾客眼中都无印象，说明我们的服务需在顾客眼中都无印象，说明我们的服务需要加强。要加强。综合分析：综合分析：综合分析：综合分析：n n宣传：注重宣传：注重宣传：注重宣传：注重DMDMDMDM和其他宣传资料的综合利用，多制造一些新闻卖卖和其他宣传资料的综合利用，多制造一些新闻卖卖和其他宣传资料的综合利用，多制造一些新闻卖卖和其他宣传资料的综合利用，

68、多制造一些新闻卖卖点，引起媒体关注，点，引起媒体关注，点，引起媒体关注，点，引起媒体关注， 多做新闻，尽可能以最少的费用制造出最多做新闻，尽可能以最少的费用制造出最多做新闻，尽可能以最少的费用制造出最多做新闻，尽可能以最少的费用制造出最佳广告效应。加强社区活动、厂商推介宣传、口碑宣传，巩固商佳广告效应。加强社区活动、厂商推介宣传、口碑宣传，巩固商佳广告效应。加强社区活动、厂商推介宣传、口碑宣传，巩固商佳广告效应。加强社区活动、厂商推介宣传、口碑宣传，巩固商圈内的消费群，合理挖掘商圈的消费群体。圈内的消费群，合理挖掘商圈的消费群体。圈内的消费群，合理挖掘商圈的消费群体。圈内的消费群，合理挖掘商圈

69、的消费群体。n n 价格：必须勤市调，价格体系合理化，根据零售市场动态科学价格：必须勤市调，价格体系合理化，根据零售市场动态科学价格：必须勤市调，价格体系合理化，根据零售市场动态科学价格：必须勤市调，价格体系合理化，根据零售市场动态科学化的调整价格体系，让消费者敏感的产品必须具有价格优势。化的调整价格体系，让消费者敏感的产品必须具有价格优势。化的调整价格体系，让消费者敏感的产品必须具有价格优势。化的调整价格体系，让消费者敏感的产品必须具有价格优势。n n服务：充分提高员工的服务素质，多培训考核。加强主动服务意服务：充分提高员工的服务素质，多培训考核。加强主动服务意服务：充分提高员工的服务素质，

70、多培训考核。加强主动服务意服务：充分提高员工的服务素质，多培训考核。加强主动服务意识，识，识，识，“法制法制法制法制”必须落实常抓不懈，必须落实常抓不懈，必须落实常抓不懈，必须落实常抓不懈，“人性化人性化人性化人性化”的管理要科学，只的管理要科学，只的管理要科学，只的管理要科学，只是是是是“法制法制法制法制”的辅助，管理无情，严格要求遵守制度从管理人员开的辅助，管理无情，严格要求遵守制度从管理人员开的辅助，管理无情，严格要求遵守制度从管理人员开的辅助，管理无情，严格要求遵守制度从管理人员开始。始。始。始。n n质量：不容忽视，近来的质量投诉已敲响警钟，各部门必须配合质量：不容忽视，近来的质量投

71、诉已敲响警钟，各部门必须配合质量：不容忽视，近来的质量投诉已敲响警钟，各部门必须配合质量：不容忽视，近来的质量投诉已敲响警钟，各部门必须配合好才能减少事故的发生率。好才能减少事故的发生率。好才能减少事故的发生率。好才能减少事故的发生率。n n活动：科学化的设计，多市调，根据时令季节和消费者不同的消活动：科学化的设计，多市调，根据时令季节和消费者不同的消活动：科学化的设计，多市调，根据时令季节和消费者不同的消活动：科学化的设计，多市调，根据时令季节和消费者不同的消费习惯，创造性合理布置分配促销活动，力争活动产生最佳效应。费习惯，创造性合理布置分配促销活动，力争活动产生最佳效应。费习惯，创造性合理

72、布置分配促销活动，力争活动产生最佳效应。费习惯，创造性合理布置分配促销活动，力争活动产生最佳效应。n n产品结构：必须进行产品结构：必须进行产品结构：必须进行产品结构：必须进行“扎实扎实扎实扎实”的市调，数据要真实，尽可能科学的市调，数据要真实，尽可能科学的市调，数据要真实，尽可能科学的市调，数据要真实，尽可能科学合理调节产品结构，符合消费者用药特点、用药习惯。合理调节产品结构，符合消费者用药特点、用药习惯。合理调节产品结构，符合消费者用药特点、用药习惯。合理调节产品结构，符合消费者用药特点、用药习惯。n n交通不便交通不便交通不便交通不便, , , ,可开展电话外卖业务可开展电话外卖业务可开

73、展电话外卖业务可开展电话外卖业务. . . . n n“处方市场处方市场处方市场处方市场”的攻坚：想尽一切办法扩大这的攻坚：想尽一切办法扩大这的攻坚：想尽一切办法扩大这的攻坚：想尽一切办法扩大这“市场份额市场份额市场份额市场份额”. . . .集思集思集思集思广益，全员皆兵。广益，全员皆兵。广益，全员皆兵。广益，全员皆兵。分析过程分析过程n n1 1、逐题分析、逐题分析、逐题分析、逐题分析计算比重或分组计算比重，得出结论计算比重或分组计算比重，得出结论计算比重或分组计算比重，得出结论计算比重或分组计算比重，得出结论n n2 2、绘图、绘图、绘图、绘图n n3 3、有些题可以加深分析、有些题可以

74、加深分析、有些题可以加深分析、有些题可以加深分析3 3、1 1计算比例、比较指标、平均数、众数、中位数计算比例、比较指标、平均数、众数、中位数计算比例、比较指标、平均数、众数、中位数计算比例、比较指标、平均数、众数、中位数（3 3、2 2指数、相关回归等分析指数、相关回归等分析指数、相关回归等分析指数、相关回归等分析3 3、3 3 季节比率、占有率等预测）季节比率、占有率等预测）季节比率、占有率等预测）季节比率、占有率等预测）n n4 4、思考调查报告提纲、思考调查报告提纲、思考调查报告提纲、思考调查报告提纲4 4、1 1提炼问题、观点提炼问题、观点提炼问题、观点提炼问题、观点4 4、2 2提

75、出对策、建议提出对策、建议提出对策、建议提出对策、建议任务任务2：定性、定量预测：定性、定量预测n n预测的四大原则预测的四大原则 n n1 1、相关原则：建立在、相关原则：建立在“ “分类分类” ”的思维高度，关注事物的思维高度，关注事物（类别）之间的关联性，当了解（或假设）到已知的某个（类别）之间的关联性，当了解（或假设）到已知的某个事物发生变化，再推知另一个事物的变化趋势。事物发生变化，再推知另一个事物的变化趋势。 最典型的相关有正相关和负相关，从思路上来讲，不完最典型的相关有正相关和负相关，从思路上来讲，不完全是数据相关，更多的是全是数据相关，更多的是“ “定性定性” ”的。的。 （1

76、 1）正相关是事物之间的）正相关是事物之间的“ “促进促进” ”，比如，居民平均，比如，居民平均收入与收入与“ “百户空调拥有量百户空调拥有量” ”；有企业认识到；有企业认识到“ “独生子女受独生子女受到重视到重视” ”推知玩具、教育相关产品和服务的市场；某地区推知玩具、教育相关产品和服务的市场；某地区政府反复询问企业一个问题：政府反复询问企业一个问题：“ “人民物质文化生活水平提人民物质文化生活水平提高究竟带来什么机遇高究竟带来什么机遇” ”，这实际上是目前未知市场面临的，这实际上是目前未知市场面临的一个最大机遇！该地区先后发展的一个最大机遇！该地区先后发展的“ “家电业家电业” ”、“ “

77、厨房革厨房革命命” ”、“ “保健品保健品” ”应该是充分认识和细化实施的结果。这应该是充分认识和细化实施的结果。这也体现企业的机遇意识。再如现在进行的人口普查，有专也体现企业的机遇意识。再如现在进行的人口普查，有专家提出那些资料是企业的家提出那些资料是企业的“ “宝宝” ”，就看您怎么认识了：有，就看您怎么认识了：有个大型家具企业，起家把握的一个最大机遇是个大型家具企业，起家把握的一个最大机遇是“ “中国第三中国第三次生育浪潮生育的这些人目前到了成家立业的高峰次生育浪潮生育的这些人目前到了成家立业的高峰” ”。 （2 2）负相关，是指事物之间相互）负相关，是指事物之间相互“ “制约制约” ”

78、，一种事物，一种事物发展导致另一种事物受到限制。特别是发展导致另一种事物受到限制。特别是“ “替代品替代品” ”。比如。比如资源政策、环保政策出台必然导致资源政策、环保政策出台必然导致“ “一次性资源一次性资源” ”替代品替代品的出现，象的出现，象“ “代木代钢代木代钢” ”发展起来的发展起来的PVCPVC塑钢；某地强制塑钢；某地强制报废助力车，该地一家报废助力车，该地一家“ “电动自行车电动自行车” ”企业敏锐地抓住机企业敏锐地抓住机遇也是一样。遇也是一样。 n n2 2、惯性原则。任何事物发展具有一定惯性，即在、惯性原则。任何事物发展具有一定惯性，即在一定时间、一定条件下保持原来的趋势和状

79、态，一定时间、一定条件下保持原来的趋势和状态，这也是大多数传统预测方法的理论基础。比如这也是大多数传统预测方法的理论基础。比如“ “线性回归线性回归” ”、“ “趋势外推趋势外推” ”等等。等等。 n n3 3 、概率推断原则。我们不可能完全把握未来，、概率推断原则。我们不可能完全把握未来，但根据经验和历史，很多时候能大致预估一个事但根据经验和历史，很多时候能大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。扑克、象棋游戏和企业博弈型决策都在不措施。扑克、象棋游戏和企业博弈型决策都在不自觉地使用这个原则。有时我们可以通过抽样设自觉地使用这个

80、原则。有时我们可以通过抽样设计和调查等科学方法来确定某种情况发生的可能计和调查等科学方法来确定某种情况发生的可能性。性。 n n4 4、类推原则。这个原则也是建立在、类推原则。这个原则也是建立在“ “分类分类” ”的思维高度，的思维高度，关注事物之间的关联性。关注事物之间的关联性。 （1 1）由小见大）由小见大从某个现象推知事物发展的大趋势：从某个现象推知事物发展的大趋势：例如现在有人开始购买私家汽车，您预见到什么？运用这例如现在有人开始购买私家汽车，您预见到什么？运用这一思路要防止以点代面、以偏概全。一思路要防止以点代面、以偏概全。 （2 2）由表及里）由表及里从表面现象推实质：例如从表面现

81、象推实质：例如“ “统一食统一食品品” ”在昆山兴建，无锡的在昆山兴建，无锡的“ “中萃面中萃面” ”应意识到什么？应意识到什么？“ “海海利尔利尔” ”洗衣粉到苏南大做促销，洗衣粉到苏南大做促销，“ “加佳洗衣粉加佳洗衣粉” ”意识到可意识到可能是来抢市场的。换个最简单的例子说：一次性液体打火能是来抢市场的。换个最简单的例子说：一次性液体打火机的出现，真的就有火柴厂没有意识到威胁的例子。机的出现，真的就有火柴厂没有意识到威胁的例子。 （3 3）由此及彼）由此及彼引进国外先进的管理和技术也可以引进国外先进的管理和技术也可以由这一思路解释。你记住一句话：上海做的，四川人可能由这一思路解释。你记住

82、一句话：上海做的，四川人可能还没有想到。发达地区被淘汰的东西，落后地区可能有市还没有想到。发达地区被淘汰的东西，落后地区可能有市场。场。 （4 4）由过去、现在推以后）由过去、现在推以后- -毛泽东说过一句话：我不毛泽东说过一句话：我不是李自成。可见历史的东西对以后的发展是极有指导性的。是李自成。可见历史的东西对以后的发展是极有指导性的。换句话说：换句话说： 1010年以前，谁敢想想自己家有空调、电脑、年以前，谁敢想想自己家有空调、电脑、电话？那么站在现在，我们问：您能不能想想电话？那么站在现在，我们问：您能不能想想1010年后您会年后您会拥有自己的汽车？这种推理对商家是颇具启发的。您能总拥有

83、自己的汽车？这种推理对商家是颇具启发的。您能总结一下中国家庭电视机的发展规律吗？也许，您从中就能结一下中国家庭电视机的发展规律吗？也许，您从中就能找到商机！找到商机！ （5 5）由远及近）由远及近比如国外的产品、技术、管理模式、比如国外的产品、技术、管理模式、营销经验、方法，因为可能比较进步，就代表先营销经验、方法，因为可能比较进步，就代表先进的方向，可能就是进的方向，可能就是“ “明天要走的路明天要走的路” ”。 （6 6）自下而上）自下而上从典型的局部推知全局，一个规模从典型的局部推知全局，一个规模适中的乡镇，需要适中的乡镇，需要3 3台收割机，这个县有台收割机，这个县有5050个类似个类

84、似的乡镇，可以初步估计这个县的收割机可能的市的乡镇，可以初步估计这个县的收割机可能的市场容量为场容量为150150台。台。 （7 7）自上而下）自上而下从全局细分，以便认识和推知某个从全局细分，以便认识和推知某个局部。例如，我们想知道一个局部。例如，我们想知道一个4040万人口的城市女万人口的城市女士自行车市场容量，士自行车市场容量，4040万人口万人口2020万女性万女性（去掉（去掉1212岁以下岁以下5050岁以上）还有岁以上）还有1010万万调查一调查一下千人女性骑自行车比率（假设下千人女性骑自行车比率（假设60%60%）可能可能的市场容量为的市场容量为6 6万。对大致了解一个市场是很有

85、帮万。对大致了解一个市场是很有帮助的。助的。 市场预测的内容 n n1.1.预测市场容量及变化。市场商品容量是指有一定货币预测市场容量及变化。市场商品容量是指有一定货币支付能力的需求总量。市场容量及其变化预测可分为生产支付能力的需求总量。市场容量及其变化预测可分为生产资料市场预测和消费资料市场预测。生产资料市场容量预资料市场预测和消费资料市场预测。生产资料市场容量预测是通过对国民经济发展方向、发展重点的研究，综合分测是通过对国民经济发展方向、发展重点的研究，综合分析预测期内行业生产技术、产品结构的调整，预测工业品析预测期内行业生产技术、产品结构的调整，预测工业品的需求结构、数量及其变化趋势。消

86、费资料市场容量预测的需求结构、数量及其变化趋势。消费资料市场容量预测重点有以下三个方面：重点有以下三个方面： (1)(1)消费者购买力预测。预测消费者购买力要做好两消费者购买力预测。预测消费者购买力要做好两个预测：第一，人口数量及变化预测。人口的数量及其发个预测：第一，人口数量及变化预测。人口的数量及其发展速度，在很大程度上决定着消费者的消费水平。第二，展速度，在很大程度上决定着消费者的消费水平。第二，消费者货币收入和支出的预测。消费者货币收入和支出的预测。 (2)(2)预测购买力投向。消费者收入水平的高低决定着预测购买力投向。消费者收入水平的高低决定着消费结构，即消费者的生活消费支出中商品性

87、消费支出与消费结构，即消费者的生活消费支出中商品性消费支出与非商品性消费支出的比例。消费结构规律是收入水平越高，非商品性消费支出的比例。消费结构规律是收入水平越高，非商品性消费支出会增大，如娱乐、消遣、劳务费用支出非商品性消费支出会增大，如娱乐、消遣、劳务费用支出增加，在商品性支出中，用于饮食费用支出的比重大大降增加，在商品性支出中，用于饮食费用支出的比重大大降低。另外还必须充分考虑消费心理对购买力投向的影响。低。另外还必须充分考虑消费心理对购买力投向的影响。 (3)(3)预测商品需求的变化及其发展趋势。根据消费者预测商品需求的变化及其发展趋势。根据消费者购买力总量和购买力的投向，预测各种商品

88、需求的数量、购买力总量和购买力的投向，预测各种商品需求的数量、花色、品种、规格、质量等等。花色、品种、规格、质量等等。 n n2.预测市场价格的变化。企业生产中投入品的价格和产品的销售价格直接关系到企业盈利水平。在商品价格的预测中，要充分研究劳动生产率、生产成本、利润的变化，市场供求关系的发展趋势，货币价值和货币流通量变化以及国家经济政策对商品价格的影响。 n n3.预测生产发展及其变化趋势。对生产发展及其变化趋势的预测，这是对市场中商品供给量及其变化趋势的预测。 预测方法预测方法一、定性预测经验判断预测法专家会议法（经理）销售人员意见法主观概率法德尔菲法对比类推预测法1、专家会议法、专家会议

89、法 操作步骤操作步骤选择专家选择专家选择专家选择专家 召集专家召集专家会议会议选择专家会议选择专家会议选择专家会议选择专家会议的形式的形式的形式的形式选择专家选择专家1 1专家要有丰富经验和广博专家要有丰富经验和广博知识。知识。2 2专家要有代表性。专家要有代表性。3 3专家要有一定的市场调查和专家要有一定的市场调查和市场预测方面的知识和经验。市场预测方面的知识和经验。3 3、控制好、控制好、控制好、控制好会议的进程会议的进程会议的进程会议的进程4 4、在会议结束在会议结束在会议结束在会议结束后，主持人再对后，主持人再对后，主持人再对后，主持人再对各种方案进行比各种方案进行比各种方案进行比各种

90、方案进行比较、评价、归类，较、评价、归类，较、评价、归类，较、评价、归类，最后确定出预测最后确定出预测最后确定出预测最后确定出预测方案。方案。方案。方案。2 2、邀请专家参加会议。、邀请专家参加会议。、邀请专家参加会议。、邀请专家参加会议。1 1、做好会议的准备工作做好会议的准备工作做好会议的准备工作做好会议的准备工作召集专家会议召集专家会议 选择专家会议的形式选择专家会议的形式 非交锋式会议非交锋式会议交锋式会议交锋式会议二二混合式会议混合式会议三三一一2、（经理）销售人员意见法的主要操作步骤五五 预测组织者根据企业经营管理的要求，向预测组织者根据企业经营管理的要求，向参加预测的有关人员提出

91、预测项目和预测期参加预测的有关人员提出预测项目和预测期限的要求，并尽可能提供有关背景资料。限的要求，并尽可能提供有关背景资料。二二预测组织者计算有关人员预测组织者计算有关人员预测方案的方案期望值。预测方案的方案期望值。四四五步五步一一预测。预测。确定最后的预测值。确定最后的预测值。将参与预测的有关人员分类，将参与预测的有关人员分类，计算各类综合期望值。计算各类综合期望值。三三1 1、某企业在制定年度营销计划时，营销副总经理召集销售部、某企业在制定年度营销计划时，营销副总经理召集销售部和市场部经理对产品销售情况进行了预测。根据该企业以往和市场部经理对产品销售情况进行了预测。根据该企业以往内部管理

92、情况，营销副总经理个人的判断对营销计划的确定内部管理情况，营销副总经理个人的判断对营销计划的确定有主导作用，且营销副总经理认为销售经理比市场部经理的有主导作用，且营销副总经理认为销售经理比市场部经理的判断更准确，他们的意见权重分别是判断更准确，他们的意见权重分别是50%50%、30%30%、20%20%。下。下表说明他们对市场销售判断的情况。表说明他们对市场销售判断的情况。 某企业产品销售情况判断表（单位：百万元）某企业产品销售情况判断表（单位：百万元）预测人员预测人员销售副销售副总经理总经理销售经销售经理理市场部经市场部经理理发生的发生的可能性可能性最高销售额最高销售额最可能销售额最可能销售

93、额最低销售额最低销售额意见权重（意见权重（%）210 210 160 160 120 120 5050200 200 180 180 150 150 3030220 220 170 170 80 80 20200.3 0.3 0.5 0.5 0.20.2分析-请根据案例单项选择1. 营销副总经理预测年度市场销售可以达到（）百万元。A. 167 B. 156 C. 171 D. 149 2. 综合营销副总经理、销售经理和市场部经理的判断，预测该企业年度市场销售可以达到（）百万元。A. 167.7 B. 165.4 C. 170.9 D. 172.8 3.请根据以上选择判断进行回答：这种预测属于哪

94、种类型？通过比较影响条件和因素，评价这种预测的有效性。3、德尔菲法、德尔菲法选择德尔菲法选择德尔菲法 一一二二三三四四缺乏足够缺乏足够的资料的资料作长远规作长远规划或大趋划或大趋势预测势预测影响预测影响预测时间的因时间的因素太多素太多主观因素对主观因素对预测时间影预测时间影响比较大响比较大德尔菲法的操作步骤德尔菲法的操作步骤 制定征询表，制定征询表，准备有关材准备有关材料料确定预测题确定预测题目，选定专目，选定专家小组家小组采用匿名方采用匿名方式进行多轮式进行多轮函询函询一二三运用数学统计分运用数学统计分析方法对专家最析方法对专家最后一轮预测意见后一轮预测意见加以处理，做出加以处理，做出最后的

95、预测结论。最后的预测结论。四德尔菲法的预测实例 n n某公司开发了一种新产品，现聘请了9位专家对新产品投放市场1年的销售额进行预测。在专家作出预测前， 公司将产品的样品、特点、用途、用法进行了相应的介绍，并将同类产品的价格、销售情况作为背景资料，书面发给专家参考。而后采用德尔菲法，请专家各自作出判断。经过3次反馈之后，专家意见大体接近，得出销售额预测结果如表所示（单位为百万元）。 专家专家号号第第1 1次判断次判断第第2 2次判断次判断第第3 3次判断次判断最低最低 销售销售最可最可能销能销售售最高最高销售销售最低最低 销售销售最可最可能销能销售售最高最高销售销售最低最低 销售销售最可最可能销

96、能销售售最高最高销售销售1 12 23 34 45 56 67 78 89 9平均平均值值10104 48 815152 26 65 55 58 87 715159 9121218184 410106 66 61010101018181212161630307 715158 810101919151512126 6101012124 46 65 57 710108 815151010141415158 810108 88 811111111181813131616303010101515101012122020161611118 8101010106 66 68 87 76 68 815151

97、010141412121010121210108 88 811111818131316162525121215151212121212121515对对9 9位专家预测结果的统计处理有以下几种方法：位专家预测结果的统计处理有以下几种方法： 1 1 简单平均法简单平均法 将将9 9位专家第位专家第3 3次判断的简单平均值作为预测值，则预测销售次判断的简单平均值作为预测值，则预测销售额为额为 (8 + 11 + 15 )/3 =11.33(8 + 11 + 15 )/3 =11.33（百万元）。（百万元）。 2 2 加权平均法加权平均法 将第将第3 3次判断的最可能销售、最低销售和最高销售按次判断的

98、最可能销售、最低销售和最高销售按 0.50.5、0.20.2、0.30.3进行加权平均，则预测销售额为进行加权平均，则预测销售额为80.2+110.5+150.380.2+110.5+150.311.611.6（百万元）。（百万元）。3.3.中位数法中位数法( (必须先排队必须先排队) ) 根据中位数计算公式，分别计算第根据中位数计算公式，分别计算第3 3次判断的最低销售额、次判断的最低销售额、最可能销售额和最高销售额的中位数得到最可能销售额和最高销售额的中位数得到8 8、1010 和和 1313。 按最可能销售额、最低销售额和最高销售额按按最可能销售额、最低销售额和最高销售额按 0.50.5

99、、0.20.2、0.30.3进行加权平均，则预测销售额为进行加权平均，则预测销售额为 80.2+100.5+130.380.2+100.5+130.3 10.510.5（万元）。（万元）。 德尔菲法预测2007年考研人数n n历年考研人数统计历年考研人数统计n n 19941994年年 11.211.2万人万人 19951995年年 15.515.5万人万人 n n19961996年年 20.420.4万人万人 19971997年年 24.224.2万人万人n n 19981998年年 27.427.4万人万人 19991999年年 31.931.9万人万人 n n20002000年年 39.

100、239.2万人万人 20012001年年 46 46 万人万人 n n20022002年年 62.462.4万人万人 20032003年年 79.979.9万人万人 n n20042004年年 94.594.5万人万人 20052005年年 117117万人万人 n n20062006年年 127.12127.12万人万人 2001200520012005报名人数与录取人数报名人数与录取人数 n n年份年份 报名人数报名人数 增长人数增长人数 增幅增幅 录取人数录取人数 报名录取比例报名录取比例 n n20052005年年 117117万万 22.722.7万万 24.1% 24.1% n n

101、20042004年年 94.594.5万万 14.814.8万万 18.4% 3318.4% 33万万 34.92% (2.9:1) 34.92% (2.9:1) n n20032003年年 79.779.7万万 17.417.4万万 27.7% 2727.7% 27万万 33.87% (3.0:1) 33.87% (3.0:1) n n20022002年年 62.362.3万万 16.316.3万万 35.6% 19.535.6% 19.5万万 31.30% 31.30% (3.2:1) 2001(3.2:1) 2001年年 4646万万 6.86.8万万 17.3% 11.0517.3%

102、11.05万万 24.02% (4.2:1) 24.02% (4.2:1) n n对对20072007年考研人数的预测，聘请了年考研人数的预测，聘请了1010位专家用德尔位专家用德尔法进行预测，具体数据见下表：法进行预测，具体数据见下表： 专家编号专家编号 专家意见专家意见 n n征询次数征询次数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 n n第一轮第一轮 130 120 128 137 124 156 134 121 110 123 130 120 128 137 124 156 134 121 110 123 n n第二轮第二轮 136 139

103、129 141 124 148 135 129 125 127 136 139 129 141 124 148 135 129 125 127 n n第三轮第三轮 136 143 130 142 138 141 135 134 131 136 136 143 130 142 138 141 135 134 131 136 n n从表中不难看出，专家们在发表第二轮预测意见时，大部从表中不难看出，专家们在发表第二轮预测意见时，大部分的专家都修改了自己的第一轮预测意见，只有编号为分的专家都修改了自己的第一轮预测意见，只有编号为5 5的专家们坚持自己第一轮的意见。专家们发表第三轮预测的专家们坚持自己第

104、一轮的意见。专家们发表第三轮预测意见时，只有编号为意见时，只有编号为1 1，7 7的专家坚持自己第二轮的意见。的专家坚持自己第二轮的意见。经过三轮征询后，专家们预测值的差距在逐步缩小：经过三轮征询后，专家们预测值的差距在逐步缩小： n n在第一轮征询中，专家的最大预测值是在第一轮征询中，专家的最大预测值是156156与最小预测值与最小预测值110110相差相差4646万人万人n n 在第二轮征询中，专家的最大预测值是在第二轮征询中，专家的最大预测值是148148与最小预测值与最小预测值124124相差相差2424万人万人 n n在第三轮征询中，专家的最大预测值是在第三轮征询中，专家的最大预测值

105、是143143与最小预测值与最小预测值130130相差相差1313万人万人 n n用平均数法确定最终预测值：用平均数法确定最终预测值： （136+143+130+142+138+141+135+134+131+136136+143+130+142+138+141+135+134+131+136）/10=136.6/10=136.6（万人）（万人）n n 20072007年考研人数预测结果为年考研人数预测结果为136.6136.6万人。万人。 4、主观概率法n n 主观概率是指人们根据自己的知识和经验对某主观概率是指人们根据自己的知识和经验对某一事件可能发生程度的一个主观估计数。简单地一事件可能

106、发生程度的一个主观估计数。简单地说，就是凭经验或预感而估算出来的概率。例如，说，就是凭经验或预感而估算出来的概率。例如，客户经理估计自己所管辖的零售户下月卷烟销量客户经理估计自己所管辖的零售户下月卷烟销量上升的概率为上升的概率为90 % 90 % ，某烟草公司的品牌经理估，某烟草公司的品牌经理估计明年某牌号卷烟有计明年某牌号卷烟有85 % 85 % 的可能不被消费者接的可能不被消费者接受而退出本地市场。这些都是个人主观的估计判受而退出本地市场。这些都是个人主观的估计判断，反映出个人对某事件发展的预期，是一种主断，反映出个人对某事件发展的预期，是一种主观概率，是用数值来表明个人对事件发生的可能观

107、概率，是用数值来表明个人对事件发生的可能程度的判断。程度的判断。5、对比类推法（一）产品类推法 （二）地区类推法（三）行业类推法（四）局部总体类推法二、定量预测法二、定量预测法 1、时间序列预测、时间序列预测4趋势外推法趋势外推法1简单平均法简单平均法5季节指数法季节指数法2移动平均法移动平均法3指数平滑法指数平滑法方法方法简单平均法简单平均法 简单算术简单算术平均法平均法加权算术加权算术平均法平均法几何几何平均法平均法移动平均法移动平均法 简单移动平均法简单移动平均法加权移动平均法加权移动平均法分析预测我国平板玻璃月产量。例题分析时间时间时间时间 序号序号序号序号实际观测值实际观测值实际观测

108、值实际观测值三个月移动平均值三个月移动平均值三个月移动平均值三个月移动平均值 五个月移动平均值五个月移动平均值五个月移动平均值五个月移动平均值 2008.12008.12008.22008.22008.32008.32008.42008.42008.52008.52008.62008.62008.72008.72008.82008.82008.92008.92008.102008.102008.112008.112008.122008.121 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212203.8203.8214.1214.1229.9229.9223.7223.

109、7220.7220.7198.4198.4207.8207.8228.5228.5206.5206.5226.8226.8247.8247.8259.5259.5- - - -215.9215.9222.6222.6224.8224.8214.6214.6209.0209.0211.6211.6214.3214.3220.6220.6227.0227.0- - - - - -218.4218.4217.4217.4216.1216.1215.8215.8212.4212.4213.6213.6223.5223.5 下表是我国2008年平板玻璃月产量，试选用N=3和N=5用一次移动平均法进行预测

110、。计算结果列入表中。指数平滑法指数平滑法 指指数数平平滑滑法法是是利利用用预预测测目目标标历历史史数数据据的的加加权权平平均均数数作作为为预预测测值值的的一一种种预预测测方方法法，是是加加权权平平均均法法的的一一种种特特殊殊情情形形。用公式表示为用公式表示为 一次指数平滑法一次指数平滑法是一种加权预测，权数为是一种加权预测，权数为。它既不需要存储全部历史数据，也不需要它既不需要存储全部历史数据，也不需要存储一组数据，从而可以大大减少数据存储问存储一组数据，从而可以大大减少数据存储问题，甚至有时只需一个最新观察值、最新预测题，甚至有时只需一个最新观察值、最新预测值和值和值，就可以进行预测。值，就

111、可以进行预测。由一次指数平滑法的通式可见：预测步骤预测步骤 1首先确定首先确定初始值初始值取第一期的实际值为初值； 或取最初几期的平均值为初值2选择平滑选择平滑系数系数时间数列波动大，取时间数列波动大，取较大值，使预测模型较大值，使预测模型迅速跟上实际观察值迅速跟上实际观察值的变化；反之取较小的变化；反之取较小值值 3确定预测值 例例 利利用用下下表表数数据据运运用用一一次次指指数数平平滑滑法法对对20092009年年1 1月月我我国国平平板板玻玻璃璃月月产产量量进进行行预预测测（取取=0.3=0.3，0.5 0.5 ，0.70.7）。并并计计算算均均方方误误差差选选择择使使其其最最小小的的进

112、进行行预测。预测。拟选用拟选用=0.3=0.3，=0.5=0.5，=0.7=0.7试预测。试预测。 结果列入下表：时间时间时间时间 序号序号序号序号实际观测值实际观测值实际观测值实际观测值指数平滑法指数平滑法指数平滑法指数平滑法 =0.3=0.3 =0.5=0.5 =0.7=0.72008.012008.012008.022008.022008.032008.032008.042008.042008.052008.052008.062008.062008.072008.072008.082008.082008.092008.092008.102008.102008.112008.112008.

113、122008.122009.012009.011 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212203.8203.8214.1214.1229.9229.9223.7223.7220.7220.7198.4198.4207.8207.8228.5228.5206.5206.5226.8226.8247.8247.8259.5259.5 203.8203.8206.9206.9213.8213.8216.8216.8218.0218.0212.1212.1210.8210.8216.1216.1213.2213.2217.3217.3226.5226.5 203.82

114、03.8209.0209.0230.0230.0226.9226.9223.8223.8211.1211.1209.5209.5219.0219.0212.8212.8219.8219.8233.8233.8 203.8203.8211.0211.0224.2224.2223.9223.9221.7221.7205.4205.4207.1207.1222.1222.1211.2211.2222.1222.1240.1240.1 =0.3=0.3，=0.5=0.5，=0.7=0.7时，均方误差分别为：时，均方误差分别为： MSEMSE=287.1 =287.1 MSE MSE=297.43 =2

115、97.43 MSEMSE=233.36=233.36 因此可选因此可选=0.7=0.7作为预测时的平滑常数。作为预测时的平滑常数。20092009年年1 1月的平板玻璃月产量的预测值为：月的平板玻璃月产量的预测值为： 由上表可见：最小直线趋势直线趋势外推法外推法趋势外推法趋势外推法曲线趋势外曲线趋势外推法推法 季节指数法季节指数法 季节指数法就是描述时间序列的季季节指数法就是描述时间序列的季节性变动规律，并以此为依据预测未来节性变动规律，并以此为依据预测未来市场商品的供应量、需求量及价格变动市场商品的供应量、需求量及价格变动趋势利用季节指数预测法的关键是计算趋势利用季节指数预测法的关键是计算时

116、间序列的季节指数时间序列的季节指数。 季节指数法的一般步骤 n n收集历年（通常至少有三年）各月或各季的收集历年（通常至少有三年）各月或各季的统计资料（观察值）。统计资料（观察值）。n n求出各年同月或同季观察值的平均数。求出各年同月或同季观察值的平均数。n n求历年间所有月份或季度的平均值。求历年间所有月份或季度的平均值。n n计算各月或各季度的季节指数。计算各月或各季度的季节指数。n n根据未来年度的全年趋势预测值，求出各根据未来年度的全年趋势预测值，求出各月或各季度的平均趋势预测值，然后乘以相应季月或各季度的平均趋势预测值，然后乘以相应季节指数，就得未来年度内各月和各季度包括季节节指数，

117、就得未来年度内各月和各季度包括季节变动的预测值。变动的预测值。n n季节比率（季节比率（% %）= =n n一年4个季度的季度指数之和为400%，每个季度季节指数平均数为100%。 n n季节变动表现为各季的季节指数围绕着100%上下波动，表明各季销售量与全年平均数的相对关系。 n n如某种商品第一季度的季节指数为125%，这表明该商品第一季度的销售量通常高于年平均数25%，属旺季，若第三季度的季节指数为73%，则表明该商品第三季度的销售量通常低于年平均数27%，属淡季。 n n某空调厂某空调厂20002000年年20022002年空调器销售量如表所示。年空调器销售量如表所示。预计预计2003

118、2003年的销售量比年的销售量比20022002年递增年递增3%3%，请用直，请用直接平均季节指数法预测接平均季节指数法预测20032003年各季度销售量。年各季度销售量。 2、回归预测、回归预测一元一元线性线性回归回归分析分析多元多元线性线性回归回归分析分析 TextText分类一元线性回归分析一元线性回归分析进行实际预测进行实际预测回归预测模型的检验回归预测模型的检验建立回归预测模型建立回归预测模型进行相关分析进行相关分析五五四四三三二二一一确定预测目标确定预测目标和影响和影响因素因素 假设不同作业小时下的总成本及有关数字，如下表假设不同作业小时下的总成本及有关数字，如下表 所示。请根据表

119、中有关数据预测作业小时是所示。请根据表中有关数据预测作业小时是4545小时小时下的总成本。下的总成本。X X小时小时Y Y总成本总成本XXXXXYXY303050502020101060 60 5050404060603030101040402020xx=420=420500500650650300300300300900900750750650650700700450450350350600600450450yy=6600=6600900900250025004004001001003600360025002500160016003600360090090010010016001600400

120、400 xx2 2=18 200=18 20015 00015 00032 50032 5006000600030003000540 000540 00037 50037 50026 00026 00042 00042 00013 00013 0003500350024 00024 00090009000xyxy=266 000 =266 000 根据下列某地啤酒销量与新增成年人口统计表，根据下列某地啤酒销量与新增成年人口统计表， 预预测未来测未来20092009年啤酒的销量年啤酒的销量（假定（假定20092009年新增成年人口数量为年新增成年人口数量为6060万人）。万人）。 某地啤酒销量与

121、新增成年人口统计表某地啤酒销量与新增成年人口统计表年份年份 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 销量销量 28 31 50 53 61 70 60 66 63 65 28 31 50 53 61 70 60 66 63 65 人口人口/ /万人万人 25 28 34 38 47 62 45 56 54 55 25 28 34 38 47 62 45 56 54 55 要求：要求：（1 1）根据）根据“ “散点图散点图” ”确定是否可

122、使用线性相关分析。确定是否可使用线性相关分析。（2 2）编制相关系数计算表）编制相关系数计算表（3 3）用公式计算相关系数。（）用公式计算相关系数。（4 4）根据公式给出回）根据公式给出回归方程。（归方程。（5 5）根据回归方程进行预测）根据回归方程进行预测20092009年的销年的销量。量。市场占有率预测某市有甲某市有甲某市有甲某市有甲 乙乙乙乙 丙三家企业生产同一种商品丙三家企业生产同一种商品丙三家企业生产同一种商品丙三家企业生产同一种商品, ,第一年在第一年在第一年在第一年在当地市场的销售量分别为当地市场的销售量分别为当地市场的销售量分别为当地市场的销售量分别为5000.3000.200

123、05000.3000.2000件件件件, ,据据据据调查得知调查得知调查得知调查得知, ,第二年市场需求总量为第二年市场需求总量为第二年市场需求总量为第二年市场需求总量为1600016000件件件件, ,其转其转其转其转移概率为：移概率为：移概率为：移概率为：n n购买甲企业商品的顾客有购买甲企业商品的顾客有购买甲企业商品的顾客有购买甲企业商品的顾客有40%40%仍然购买甲企业的仍然购买甲企业的仍然购买甲企业的仍然购买甲企业的商品商品商品商品, ,有有有有40%40%转向购买乙企业的商品转向购买乙企业的商品转向购买乙企业的商品转向购买乙企业的商品, ,有有有有20%20%转向转向转向转向购买丙

124、企业的商品购买丙企业的商品购买丙企业的商品购买丙企业的商品; ;n n 购买乙企业商品的顾客有购买乙企业商品的顾客有购买乙企业商品的顾客有购买乙企业商品的顾客有20%20%转购买甲企业的转购买甲企业的转购买甲企业的转购买甲企业的商品商品商品商品, ,有有有有50%50%仍购买乙企业的商品仍购买乙企业的商品仍购买乙企业的商品仍购买乙企业的商品, ,有有有有30%30%转向购转向购转向购转向购买丙企业的商品买丙企业的商品买丙企业的商品买丙企业的商品; ; n n购买丙企业商品的顾客有购买丙企业商品的顾客有购买丙企业商品的顾客有购买丙企业商品的顾客有40%40%转购买甲企业的商转购买甲企业的商转购买

125、甲企业的商转购买甲企业的商品品品品, ,有有有有20%20%转向购买乙企业的商品转向购买乙企业的商品转向购买乙企业的商品转向购买乙企业的商品, ,有有有有40%40%仍购买仍购买仍购买仍购买丙企业的商品丙企业的商品丙企业的商品丙企业的商品; ;n n要求预测甲企业第二年的该种商品销售量为多少要求预测甲企业第二年的该种商品销售量为多少要求预测甲企业第二年的该种商品销售量为多少要求预测甲企业第二年的该种商品销售量为多少？解解: :甲企业商品市场占有率甲企业商品市场占有率=5000/10000=50%=5000/10000=50%甲企业商品市场占有率预测值甲企业商品市场占有率预测值=50%*0.4+

126、30%*0.2+20%*0.4=34%=50%*0.4+30%*0.2+20%*0.4=34%甲企业第二年预测销售量甲企业第二年预测销售量=16000*34%=5440=16000*34%=5440从从到到原市原市场占占有率有率转移概率移概率新市新市场占占有率有率合合计甲甲乙乙丙丙甲甲乙乙丙丙0.50.30.20.40.20.40.40.50.20.20.30.40.340.390.27111n n市场占有率变动率市场占有率变动率=（本期市场占有率（本期市场占有率-上期市场占有率）上期市场占有率）/上期上期市场占有率市场占有率如果变动率大于如果变动率大于0，表明企业产品的市场地位，表明企业产品

127、的市场地位上升；上升；如果变动率等于如果变动率等于0，表明企业产品的市场地位，表明企业产品的市场地位不变；不变；如果变动率小于如果变动率小于0，表明企业产品的市场地位，表明企业产品的市场地位下降；下降；需求收入弹性分析预测n n需求收入弹性指的是商品的需求量对收入变化的反应程度. 公式为:n n需求收入弹性=需求量变化百分比/收入百分比. 用需求收入弹性来反映某一产业产品的市场前景用需求收入弹性来反映某一产业产品的市场前景. .n n在正常情况下在正常情况下, ,如果某种产品的需求收入弹性不断下降如果某种产品的需求收入弹性不断下降, ,其其数值趋向于零数值趋向于零, ,这就预示着此种商品有出现

128、市场饱和的可这就预示着此种商品有出现市场饱和的可能能, ,n n如果其需求收入弹性为零如果其需求收入弹性为零, ,该商品的市场已经处于饱和了该商品的市场已经处于饱和了. .这意味着这意味着, ,不论消费者收入水平怎样变化不论消费者收入水平怎样变化, ,对此种商品的需对此种商品的需求量都不会改变了求量都不会改变了. .n n如果某种新产品需求收入弹性呈上升趋势如果某种新产品需求收入弹性呈上升趋势, ,就会导致一个新就会导致一个新兴产业部门的兴起兴产业部门的兴起n n比如二战后在发达国家比如二战后在发达国家, ,从工业经济向以电子技术从工业经济向以电子技术, ,计算机计算机技术技术, ,通讯技术等

129、高新技术为特征的信息经济转变通讯技术等高新技术为特征的信息经济转变, ,信息技信息技术产业迅速扩大术产业迅速扩大, ,并取代了传统产业并取代了传统产业, ,在经济中起主导作用在经济中起主导作用. .有人推算有人推算, ,美国美国8080年代后期信息产业产值占国内生产总值年代后期信息产业产值占国内生产总值的比例超过的比例超过60%,60%,信息人员在总劳动人口中的比例估计也信息人员在总劳动人口中的比例估计也达到达到52%52%一一54%,54%,而日本而日本20002000年信息产业在国民生产总值年信息产业在国民生产总值中的比重上升到了中的比重上升到了48%,48%,新产品新产品, ,新工艺需求

130、收入弹性最高新工艺需求收入弹性最高或较高或较高. .把主要大类产品的需求收入弹性最高或较高的产把主要大类产品的需求收入弹性最高或较高的产业作为主导产业业作为主导产业, ,才能使经济增长具有广阔的市场前景才能使经济增长具有广阔的市场前景, ,这这也是美国也是美国, ,日本等国发达的原因之一日本等国发达的原因之一. . 产品市场生命周期的预测方法n n产品生命周期可划分为四个阶段产品生命周期可划分为四个阶段: :即投入期即投入期, ,成长期成长期, ,成熟期和衰退期成熟期和衰退期. . 1 1、销售量增长率分析预测法、销售量增长率分析预测法当销售量增长率由当销售量增长率由0 0上升到上升到10%10%时，产品处于导入期；时，产品处于导入期；当销售量增长率超过当销售量增长率超过10%10%时，产品处于成长期；时，产品处于成长期；当销售量增长率由当销售量增长率由10%10%以上渐渐降至以上渐渐降至10%10%以内时，以内时，产品处于成熟期；产品处于成熟期；当销售量增长率小于当销售量增长率小于0 0时，产品处于衰退期。时，产品处于衰退期。2、耐用消费品普及率分析预测法普及率：每百人或每百户拥有该产品的数量。当普及率小于15%时，产品处于导入期；当普及率在15%至50%时，产品处于成长期；当普及率在50%至90%时，产品处于成熟期；当普及率超过90%时，产品处于衰退期。