《福满一生销售讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《福满一生销售讲解（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、福满一生福满一生销售技巧及高手话术销售技巧及高手话术福满一生销售的关键要素福满一生销售的关键要素你了解客户的真正需求吗？你了解客户的真正需求吗？使用话术时，应该用怎样的态度和言辞？使用话术时，应该用怎样的态度和言辞？你掌握了产品知识和卖点吗？你掌握了产品知识和卖点吗？高手的话术你会用吗？高手的话术你会用吗？客户真正的需求是什么？客户真正的需求是什么？客户真正的需求是什么？客户真正的需求是什么？想客户真正的需求是什么？客户真正的需求是什么？在一个聚会中，杰克走向比尔盖茨建议，杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。比尔：我女儿还没想嫁人呢。杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！比尔：哇！那这样的
2、话，可以。一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子，一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子，杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。杰克：但我说的这女孩可是比尔盖茨的女儿喔。杰克：但我说的这女孩可是比尔盖茨的女儿喔。儿子：哇！那这样的话，可以。儿子：哇！那这样的话，可以。接着，杰克去见世界银行的总裁。杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。总裁：我们已经有很多位副总裁，不必了。杰克：但我说的这年轻人可是比尔盖茨的女婿喔。总裁：哇！那这样的话，可以。应该用怎样的态度和言辞？应该
3、用怎样的态度和言辞？1、面带微笑地说出下面这句话： 今天的天气今天的天气 真是太好啦！真是太好啦！2、现在紧锁眉头重复说： 今天的天气今天的天气真是太好啦！真是太好啦！3、接着用平静而且温和的语调： 今天的天气今天的天气 真是太好啦！真是太好啦！4、现在用讽刺的语调说： 今天的天气今天的天气 真是太好啦！真是太好啦！应该用怎样的态度和言辞？应该用怎样的态度和言辞？正确的态度：真诚、热情、自信、自然正确的态度：真诚、热情、自信、自然1、要学会表达热诚：、要学会表达热诚： 热诚就像笑声一样会传染的。你的语言、表情、做事的感觉也会热诚就像笑声一样会传染的。你的语言、表情、做事的感觉也会影响客户，如果
4、你表现得很热切，充满吸引力和活力，一个很普通的影响客户，如果你表现得很热切，充满吸引力和活力，一个很普通的产品展示都会变成有趣的表演，客户的兴趣也随之大增。产品展示都会变成有趣的表演，客户的兴趣也随之大增。2、让你的声音充满吸引力：、让你的声音充满吸引力： 注意音调的高低、抑扬顿挫、富于变化，这样既可以凸显你谈话注意音调的高低、抑扬顿挫、富于变化，这样既可以凸显你谈话的重点，亦可避免客户分心、走神。还要注意音量，有时低沉安稳的的重点，亦可避免客户分心、走神。还要注意音量，有时低沉安稳的声音比大声说话有用得多。声音比大声说话有用得多。3、保持诚恳的态度：、保持诚恳的态度： 你要真正站在客户的角度
5、，从他的需求出发，真心真意地替他考你要真正站在客户的角度，从他的需求出发，真心真意地替他考虑，而非从自身利益角度出发。虑，而非从自身利益角度出发。小心措辞：小心措辞： 冗长和过于专业的言辞，会在你和客户之间筑起一道墙。冗长和过于专业的言辞，会在你和客户之间筑起一道墙。 简洁、干脆的话语则能促进彼此的了解，进而顺利促成。简洁、干脆的话语则能促进彼此的了解，进而顺利促成。 应该用怎样的态度和言辞？多使用多使用12个最具说服力的词：个最具说服力的词：您、钱、保证、新、结果、健康您、钱、保证、新、结果、健康简单、安全、发现、爱、证明、存钱简单、安全、发现、爱、证明、存钱避免使用字眼避免使用字眼换成以下
6、字眼换成以下字眼给给提供提供买买拥有拥有便宜便宜合理合理贵贵品质品质交易、成交交易、成交机会机会价格、花费价格、花费投资投资福满一生产品知识和卖点是什么？福满一生产品知识和卖点是什么？p 产品名称：产品名称：国寿福满一生两全保险（分红型）国寿福满一生两全保险（分红型） p 投保年龄：投保年龄：出生出生2828日日至至5555周岁周岁p 保险期间：保险期间：至至7575周岁周岁p 缴费期间：缴费期间：1010年期年期p 最低保费：最低保费：50005000元元p 福寿金开始领取年龄：福寿金开始领取年龄：55周岁或周岁或60周岁周岁福满一生产品知识和卖点是什么？福满一生产品知识和卖点是什么？福福满
7、满一一生生领取福寿金前，每年给付首次交纳的保险费的1% 。自福寿金开始领取日起至七十四周岁，每年给付基本保额的20%。 十八周岁至领取福寿金前身故：十八周岁至领取福寿金前身故：1、一年内病故，退还所交保险费；2、一年后病故，给付基本保额的2倍+所交保险费；3、意外身故，给付基本保额的10倍+所交保费；本合同终止。七十五周岁，一次性给付基本保额的100%，本合同终止。领取福寿金前，每年给付基本保额的10%。 领取福寿金后身故领取福寿金后身故，给付身故后尚未领取的各期福寿金+满期金之和，本合同终止。特别生存金福寿金身故保障满期金关爱金保单红利十八周岁前身故，返还所交保险费（不计利息），本合同终止；
8、圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究目前国内市场上的分红理财保险中目前国内市场上的分红理财保险中保障最高、佣金最高最高！最高！福满一生产品知识和卖点是什么？保障最高保障最高最高最高10倍倍保额保额+所缴保费所缴保费 佣金最高佣金最高27%，十年期分红险中佣金最高，十年期分红险中佣金最高圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究经典经典“美满一生美满一生”的升级版的升级版返还最快、即交即领最快！最快！返还最快返还最快即交即领，一年一返返本最快返本最快快速返本，前期快速返本，
9、前期10%+1%，后期，后期20%福满一生产品知识和卖点是什么？在目前国内市场上的分红理财保险中在目前国内市场上的分红理财保险中功能最强、收益最强最强！最强！福满一生产品知识和卖点是什么？功能最强功能最强面向未成年人销售不受保监会保额面向未成年人销售不受保监会保额1010万万 的限额影响。的限额影响。福满高手的话术福满高手的话术产品吸引话术示范产品吸引话术示范“王医生，非常喜悦非常喜悦的告诉您，您想要的产品在我今天培训的时刻它面面世了世了，它有您最喜欢您最喜欢的特点（以下三选一）：（以下三选一）：（侧重全能的客户，只讲）福满一生具备养老、投资理财功能、意外保（侧重全能的客户，只讲）福满一生具备
10、养老、投资理财功能、意外保障、疾病身故保障等功能，障、疾病身故保障等功能，（侧重收益的客户，只讲）（侧重收益的客户，只讲）福满收益是首期保费的首期保费的18.7%至至21%左右，（仅把这点发短信告知客户，不讲，（仅把这点发短信告知客户，不讲1%，也不讲，也不讲10%）（侧重保障的客户，只讲）（侧重保障的客户，只讲）福满的保障是分红险当中最高的保障是分红险当中最高的，是基本保基本保额的额的1000%。（注意，不讲保额的（注意，不讲保额的10倍，而是讲百分之一千）倍，而是讲百分之一千）我觉得非常适合您以前跟我提出的要求！因此，我马上迫不及待的告诉因此，我马上迫不及待的告诉您这个好消息，稍后我把书面
11、资料带上去拜访您，您看明天上午有空，您这个好消息，稍后我把书面资料带上去拜访您，您看明天上午有空，还是后天下午有空？还是后天下午有空？思考点：这样的改变会带来怎么样的效果思考点：这样的改变会带来怎么样的效果1、“王医生，非常喜悦的告诉您，您想要的产品在我今天王医生，非常喜悦的告诉您，您想要的产品在我今天培训的时刻它面世了，我觉得非常适合您以前跟我提出的培训的时刻它面世了，我觉得非常适合您以前跟我提出的要求！要求！”这样讲，跟普通的话术这样讲，跟普通的话术“王医生，我非常喜悦告王医生，我非常喜悦告诉您，我公司有一款非常好的产品，它有诉您，我公司有一款非常好的产品，它有.特点特点.”的区别是：前者
12、是站在客户需求的角度：有了客户的需求，我才告诉客户有了符合客户需求的产品；后者站在产品推介的角度，告诉客户公司有了新产品我要给你介绍。2、注意：注意：电话或短信告知福满一生特点时不需要把所有的特点讲清楚，只需要告知他最感兴趣的部分，激发他见面的需求，同时保留一部分内容，这样既保留的神秘感，又吊足客户胃口。因为这个环节我们的目的是争取见面的机会而不是谈保险。实战销售对话实战销售对话如何生动讲解产品（可配合画图谈保险）：如何生动讲解产品（可配合画图谈保险）：业务员：马医生，我知道您已经买了很多保险，可是这产品太好了，业务员：马医生，我知道您已经买了很多保险，可是这产品太好了，促使我一定要来相告。促
13、使我一定要来相告。业务员业务员:您看，您看，按照我们公司的规定（拿出核保限额表），您只能只能买到27万（0岁），想买多都不行!客户：有这种事？想多买都不行？客户：有这种事？想多买都不行？业务员：是啊，因为不体检的额度就是业务员：是啊，因为不体检的额度就是27万，（拿出核保限额工具）万，（拿出核保限额工具），保监会和公司规定就是这样的，因为这款产品跟其他的产品不一样，他的保障实在是太高了，保障是基本保额的百分之一千百分之一千！所以，想多买都不行想多买都不行。实战销售对话实战销售对话业务员：您看我继续跟您讲下去，这产品实在非常适合您以前跟我业务员：您看我继续跟您讲下去，这产品实在非常适合您以前跟我
14、提出的要求：您的孩子今年提出的要求：您的孩子今年0岁，每年缴费岁，每年缴费10万，享有的保障就是万，享有的保障就是基本保额的百分之一千！也就是保险公司是要承担就是基本保额的百分之一千！也就是保险公司是要承担就是277万万的保的保障！障！ 再看收益，首年收益是您首期保费的18.7%；这个钱从您缴费这个钱从您缴费后后保单生效后，公司就给你保单生效后，公司就给你18702元作为生存金，每年领，一直领元作为生存金，每年领，一直领到到55岁那年，到了岁那年，到了56岁，这个钱岁，这个钱翻倍翻倍，领到，领到74岁；到了岁；到了75岁那岁那年，保险公司祝您的孩子健康长寿，再一次性给你祝寿金基本保额年，保险公
15、司祝您的孩子健康长寿，再一次性给你祝寿金基本保额177022元元，还有累积分红，还有累积分红561万元万元。实战销售对话实战销售对话客户：为什么会这么高呢，有客户：为什么会这么高呢，有18.7%那么多，比银行理财产品还高？那么多，比银行理财产品还高？业务员：我说的是首期哦，是你首期缴费的业务员：我说的是首期哦，是你首期缴费的18.7%，不，不是说我今年交了有这么高，明年再交10万，有两个18.7%，不是的！客户：那我交费满了，还有钱拿吗？客户：那我交费满了，还有钱拿吗？业务员：当然有了，一直拿到业务员：当然有了，一直拿到55岁，到了岁，到了56岁开始，还会翻倍呢！岁开始，还会翻倍呢！ 我们可以
16、这样来理解，就好像是按揭买房：我们可以这样来理解，就好像是按揭买房： 我们每年买个房子，按揭交费每年是我们每年买个房子，按揭交费每年是10万，从你签下合同的万，从你签下合同的10天以天以后，房子就交付使用，并确保返租给你，每年的租金是后，房子就交付使用，并确保返租给你，每年的租金是18702元元，根据，根据市场不同的情况，有高有低还有红利；到了房龄市场不同的情况，有高有低还有红利；到了房龄56岁，房子已经破旧的岁，房子已经破旧的时候，租金还会时候，租金还会翻倍翻倍。假如在这期间我出现了什么意外，房产公司还会。假如在这期间我出现了什么意外，房产公司还会给我给我277万万的生命保障！的生命保障！对
17、以上对话的分析对以上对话的分析攻心为上，利益为先攻心为上，利益为先充分调动客户在认知思维上的误区充分调动客户在认知思维上的误区脱离条款，通俗化解读，简练有效脱离条款，通俗化解读，简练有效基础功底扎实还是重中之重基础功底扎实还是重中之重客户异议：如果真的是要作为投资理财，还是买房客户异议：如果真的是要作为投资理财，还是买房好。你觉得对不对？好。你觉得对不对？业务员：是啊，可是，我们需要思考的问题是：我们都只有一个孩子，业务员：是啊，可是，我们需要思考的问题是：我们都只有一个孩子，将来我们会给孩子准备一套将来我们会给孩子准备一套“婚房婚房”，我们走了以后肯定把房子留给，我们走了以后肯定把房子留给孩
18、子，也就是说将来每个年轻人都有两套房子，到时候房子是否还有孩子，也就是说将来每个年轻人都有两套房子，到时候房子是否还有这样的投资价值呢？这样的投资价值呢？这是一个问题。这是一个问题。还有当我们的孩子慢慢的长大，他们会谈恋爱，会结婚，谈恋爱的时还有当我们的孩子慢慢的长大，他们会谈恋爱，会结婚，谈恋爱的时候火热火热的，结婚小夫妻也会火热一下，但我们的孩子就一个，个候火热火热的，结婚小夫妻也会火热一下，但我们的孩子就一个，个性都很强，一个合不来就离婚，离婚几年可能我们父母亲都不知道。性都很强，一个合不来就离婚，离婚几年可能我们父母亲都不知道。离婚不打紧，离婚不打紧，可是一离就把我们给孩子的房子分走一
19、半。可是一离就把我们给孩子的房子分走一半。 如果是保单就不一样，这份保单永远是属于你的孩子的，就像王菲一如果是保单就不一样，这份保单永远是属于你的孩子的，就像王菲一样，为什么她要给女儿买样，为什么她要给女儿买2000万的保单呢？原因也就就在这里。万的保单呢？原因也就就在这里。您看，这么好的产品，按照公司规定的额度，您的孩子最多就只能买您看，这么好的产品，按照公司规定的额度，您的孩子最多就只能买到到27万，您看，您是给孩子万，您看，您是给孩子27万呢还是万呢还是20万？万？关于通篇话术的总结看法关于通篇话术的总结看法福满卖的不是产品，而是规划福满卖的不是产品，而是规划话术的立足点在我们这里，而不是客户身上话术的立足点在我们这里，而不是客户身上产说会的沟通和销售沟通绝不能混淆产说会的沟通和销售沟通绝不能混淆
