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1、Ppt made by vincent 2006-12-20 in beijing电信辅助运营（电信辅助运营（BTSBTS）产品介绍产品介绍福建邮科通信技术有限公司福建邮科通信技术有限公司2008年年11月月福建邮科通信技术有限公司 2项目背景与市场分析项目背景与市场分析产品架构及核心技术产品架构及核心技术产品功能点产品功能点项目整体定位项目整体定位成果及成功案例成果及成功案例产品运营策略产品运营策略福建邮科通信技术有限公司 3n中国中国电信集信集团战略方向：略方向：u2008年中国电信集团公司工作报告中指出促成客户保有从大众化营销模式向针对性营销模式的转变。从针对性营销这个理念转变中，我们充
2、分总结和利用中国电信的资源优势，孵化了中国电信基于政企客户服务的针对性辅助运营产品。n业务竞争的必然争的必然u当前各大电信运营商竞争激烈，传统语音业务收入进入瓶颈；宽带、增值业务作为主要收入增长来源，面临日趋饱和的风险；运营商之间竞争日益白热化，传统业务利润空间压缩。提供新的服务方式，实现差异化运营，是中国电信取得竞争优势的关键。n完成盈收目完成盈收目标的好途径的好途径u在经过上海号百集团，厦门号百公司的长期支持，经过近8个月的研发实践，电信辅助运营平台对电信业务在号百业务上带来了快速的营收提升。对于集团要求号百业务收入要占电信主业收入的1%的要求能有较大帮助。产品诞生的原因产品诞生的原因福建
3、邮科通信技术有限公司 4n信息宣传载体成本排名信息宣传载体成本排名u1、电视广告u2、报纸广告u3、户外广告牌u4、广告传单u5、手机终端u6、互联网n信息到达率排名信息到达率排名：u1、手机终端u2、电视u3、报纸u4、互联网u5、户外广告可行性可行性电信渠道载体优势电信渠道载体优势电信也是一个传媒福建邮科通信技术有限公司 5中国移动中国移动中国联通中国联通中国电信客户通话行中国电信客户通话行为地区分布为地区分布地区、年龄、消费等地区、年龄、消费等级分析级分析中国移动与政企客户通中国移动与政企客户通话行为话行为行业行为痕迹行业行为痕迹政企黄页政企黄页电信行业用户行业行为分析电信行业用户行业行
4、为分析中国联通客户与政企中国联通客户与政企客户通话行为客户通话行为行业行为轨迹行业行为轨迹互联网互联网互联网用户浏览偏好互联网用户浏览偏好分析分析可行性可行性-电信的资源优势电信的资源优势政企市场政企市场接入垄断接入垄断福建邮科通信技术有限公司 6我们可以这样（业务场景）我们可以这样（业务场景）n周末来临，我该如何打发时间呢？n一直想买个汽车，哪个品牌更适合呢？n健身房生意不好，我该如何找顾客呢？KTVKTVKTVKTV打折活动打折活动打折活动打折活动QQQQQQQQ汽车周末试驾汽车周末试驾汽车周末试驾汽车周末试驾推荐办公室白领一族给他推荐办公室白领一族给他推荐办公室白领一族给他推荐办公室白领
5、一族给他福建邮科通信技术有限公司 7项目背景与市场分析项目背景与市场分析产品架构及核心技术产品架构及核心技术产品功能点产品功能点项目整体定位项目整体定位成果及成功案例成果及成功案例产品运营策略产品运营策略福建邮科通信技术有限公司 8criteriacontext位置社会网络购买互联网.情景识别情景识别内容客户匹配匹配“Who and What”客户特征内容特征（商务模式、客户 广告平台等）“When, Where, How”应用1应用N.电信数据商家数据电信资源用户属性通话行为社会数据订房、订票社保数据汽车违规等 CRM数据黄页数据客户的消费动作静态数据匹配静态数据匹配动态数据匹配动态数据匹配
6、整合电信资源和行业（社会）资源整合电信资源和行业（社会）资源福建邮科通信技术有限公司 9建立业务数据仓库建立业务数据仓库统计分析生成统计分析生成数据仓库数据仓库数据准备数据准备行业主题分析行业主题分析行业呼叫次数行业关注周期消费特征（本地/漫游/长途等）数据业务使用属性归属地等购车潜在客户群购房潜在客户群订房潜在客户群订票潜在客户群社会第三方数据社会第三方数据电子商务数据电子商务数据大网话单大网话单客户基本属性客户基本属性客户分析模型客户分析模型姓名年龄职业性别地址客户行为属性客户行为属性社会资源社会资源有车用户标示有房客户标示商旅订票客户标示收入标示等 CRMCRM客户资料客户资料黄页数据黄
7、页数据小灵通基站小灵通基站产品业务数据仓库与统计分析准备产品业务数据仓库与统计分析准备业务统计分析业务统计分析商家关注趋势分析商家关联趋势分析客户消费行为分析客户地区分布分析福建邮科通信技术有限公司 10运营商辅助运营运营商辅助运营1、产品应用管理2、行业数据回归3、业务评估分析4、对外接口平台5、系统管理功能辅助运营平台辅助运营平台政企客户辅助运营政企客户辅助运营1、产品应用平台2、企业信息服务3、信息管理平台4、营销渠道支撑5、产品营销评估提供便捷的营销工具提供便捷的营销工具目的：目的：利用商业智能技术，充分挖掘电信现有信息资源。为运营商提供可全方利用商业智能技术，充分挖掘电信现有信息资源
8、。为运营商提供可全方位的业务发展分析、产品推广决策、产品运营支撑。为后向政企客户提供立体位的业务发展分析、产品推广决策、产品运营支撑。为后向政企客户提供立体的通信行业的商务信息门户，产品应用平台，信息发布平台。的通信行业的商务信息门户，产品应用平台，信息发布平台。福建邮科通信技术有限公司 11减少骚扰减少骚扰获取的都是获取的都是其感兴趣或其感兴趣或想要的内容想要的内容前向前向前向前向客户客户客户客户中国中国中国中国电信电信电信电信后向后向后向后向商家商家商家商家降低用户投诉，降低用户投诉，避免客户产生避免客户产生反感和厌恶情反感和厌恶情绪绪寻找心动业务寻找心动业务突破点突破点降低广告投放降低广
9、告投放成本成本增加新的营收点增加新的营收点积累行业客户信息，形积累行业客户信息，形成差异化的信息经营产成差异化的信息经营产品、持续营收品、持续营收减少投诉减少投诉实现实现“三赢三赢”局面局面福建邮科通信技术有限公司 12项目背景与市场分析项目背景与市场分析产品架构及核心技术产品架构及核心技术产品功能点产品功能点项目整体定位项目整体定位成果及成功案例成果及成功案例产品运营策略产品运营策略福建邮科通信技术有限公司 13产品功能架构产品功能架构福建邮科通信技术有限公司 14数据仓库设计数据仓库设计福建邮科通信技术有限公司 15n模型描述模型描述 模型特点以行业找行业，再以行业找客户。模型特点以行业找
10、行业，再以行业找客户。挖掘算法：Apriori。客观、科学描述主题行业之间的关联程度，以图形化与数字说明展示，指导关键字的使用，发现业务关系规则。（如下图）目前分析方法主要是通过行业的相关性进行挖掘，由于三级行业780多个无法建模，因此先将行业按主题职能划分为65个，按照用户行为的分布形成65个主题行业的宽表。挖掘计算出自身行业与具有一定支持度、信任度的其他行业。n业务意义业务发现与挖掘不再停留在关键字与简单统计，有了精确数据指导，将会更有利于选择信息使用的选择。如商旅部分：经过数据挖掘中关联模型建模，发现与商旅关联程度最高的是金融行业行为。从侧面也反应了商旅用户的活跃轨迹对知识、财富有一定的
11、要求。n条件满足情况此模型构建只需要客户黄页的行业行为，因此目前数据比较满足建立关联关注模型。建模依据建模依据关联规则模型关联规则模型福建邮科通信技术有限公司 16本次建模，选取样本10万，数据为2008年9月数据，行业主题全部65个。建模依据建模依据黄页关联全图黄页关联全图福建邮科通信技术有限公司 17n模型描述模型描述模型特点以客户属性预测行业，最终输出用户发生某一行为的概率。模型主要应用通话行为、社会资料、人口统计资料决定发生某一个行业行为的概率。适合用大网数据、crm资料做预测，也适合关联分析因子拿来做预测。n业务意义行业行为预测模型可以主要建立商旅等订购类业务的预测，主要用来发掘新客
12、户。同时，前期执行的营销活动可以反过来对模型精度做验证，并作模型定期学习。n条件满足情况此模型建立需要地理因素、人口统计、通话行为、行业行为，因前类资料很难完整获得，移动、联通用户根本无法获得，因此本模型的选参主要集中在通话行为、行业行为，同时可以对具有完整资料的电信客户分类单独分析。建模依据建模依据行业行为预测模型行业行为预测模型福建邮科通信技术有限公司 18本次建立行为预测模型，预测主题商旅老客户，选取样本10万，结论：不是竞争对手的客户老客户率比较高，通过114查询比较少，符合实际业务规律。建模依据建模依据关联规则模型关联规则模型福建邮科通信技术有限公司 19营销过程中主要涉及角色有营销
13、过程中主要涉及角色有：政企客户、客户经理、业务协理、产品经理、部门主管及以上领导业务流程业务流程福建邮科通信技术有限公司 20项目背景与市场分析项目背景与市场分析产品架构及核心技术产品架构及核心技术产品功能特点产品功能特点项目整体定位项目整体定位成果及成功案例成果及成功案例产品运营策略产品运营策略福建邮科通信技术有限公司 21n产品模块业务功能产品模块业务功能n提供商家自助分析市场地位，关注情况市场份额，每个月内在整个行业的占有率变化情况、业务咨询量情况。主要分两个层次提供政企客户信息：一、关注企业的客户量度分析 二、关注企业的客户，对其他行业的敏感度n推广模式推广模式u客户经理上门营销u电话
14、通知政企客户u短信营销n运营方式（建议）：运营方式（建议）：u免费试开通3个月u试用3个月后，政企客户根据情况继续使用，100-300元每月。主要产品之一主要产品之一商务信息门户商务信息门户福建邮科通信技术有限公司 22主要产品之二主要产品之二私有客户产品私有客户产品n产品模块业务功能产品模块业务功能n帮助商家积累客户资源、分析积累客户的行为倾向，协助决策产品推广信息，包括政企客户自有的客户源新增导入、私有客户来源分析、私有客户商务信息发布、工单定制。n推广模式推广模式u客户经理上门营销u电话通知政企客户u短信营销n运营方式：运营方式：u功能免费试开通。u签订产品合同、并充值后，不分移动联通小
15、灵通一概每条0.15元收费。福建邮科通信技术有限公司 23主要产品之三主要产品之三行业关键字产品行业关键字产品n产品模块业务功能产品模块业务功能n提供政企客户自主寻找客户受众的功能，通过黄页780多个行业分别提供受众数量，政企商家根据自己营销策略选择受众、定义受众营销信息。n推广模式推广模式n客户经理上门营销n电话通知政企客户n短信营销n运营方式（建议）：运营方式（建议）：n接受产品后免费开通功能。n签订产品合同、并充值后，不分移动联通小灵通按照单次数量每条0.10-0.35元收费。福建邮科通信技术有限公司 24主要产品之四主要产品之四行为热跟踪行为热跟踪n产品模块业务功能产品模块业务功能n基
16、于小灵通通话定位功能，结合行业信息政企客户可以定制跟自己行业密切相关的用户行为跟踪，隔日根据片区信息发送热度追踪信息推送，产品推送为包月模式，实效性较高。n推广模式推广模式n客户经理上门营销n电话通知政企客户n短信营销n运营方式（建议）：运营方式（建议）：n接受产品后免费开通功能。n签订产品合同、并充值后，不分移动联通小灵通按照单次数量每条1-3元包月收费，最低150元起，超过部分2元每条。福建邮科通信技术有限公司 25主要产品之五主要产品之五特征受众产品（模型）特征受众产品（模型）n产品模块业务功能产品模块业务功能n该产品通过更完整的资源、更科学的方法，深度分析、预测针对具体某一个行业、某一
17、个客户重要归类信息，达到预测行为的精准性，具有某一个主题研究深度，提供了社会调研积累的经验指标。适用于希望深度挖掘客户受众的政企商家使用。n推广模式推广模式n客户经理上门营销n电话通知政企客户n短信营销n运营方式（建议）：运营方式（建议）：n政企客户单独定制。n签订应用合同后，每月定期为其提供挖掘出来的推荐受众，信息使用费每个受众0.5元。福建邮科通信技术有限公司 26项目背景与市场分析项目背景与市场分析产品架构及核心技术产品架构及核心技术产品功能点产品功能点项目整体定位项目整体定位成果及成功案例成果及成功案例产品运营策略产品运营策略福建邮科通信技术有限公司 27成果展示成果展示- -商家辅助
18、运营平台商家辅助运营平台福建邮科通信技术有限公司 28成果展示成果展示- -运营商辅助运营平台运营商辅助运营平台福建邮科通信技术有限公司 29典型案例分析（典型案例分析（典型案例分析（典型案例分析（1 1 1 1）某房地产商某房地产商4 4月营销效果分析：月营销效果分析：4.164.16发送发送4000040000条条4.174.17发送发送6000060000条条4.184.18发送发送6600066000条条4.234.23发生发生2000020000条条4.244.24发送发送1000010000条条4.254.25发送发送80008000条条咨询电话被叫次数提升明显咨询电话被叫次数提升
19、明显福建邮科通信技术有限公司 30典型案例分析（典型案例分析（典型案例分析（典型案例分析（2 2 2 2）左图为厦门知行房地产公司左图为厦门知行房地产公司4 4月月2424日日-26-26日群发短信后当天日群发短信后当天的话务咨询量情况的话务咨询量情况,24,24日当天日当天群发群发4.54.5万条指定区域的小灵万条指定区域的小灵通短信通短信,25,25日当天群发日当天群发4.14.1万条万条指定区域的手机短信指定区域的手机短信,26,26日当日当天群发天群发77627762条房地产行业的关条房地产行业的关键字短信键字短信. .从上图可以很明显从上图可以很明显看出看出2626日当天的呼入量最多
20、日当天的呼入量最多, ,达到了达到了5050通通.7.7千多条的关键字千多条的关键字短信的效果比短信的效果比4 4万多条的非关万多条的非关键字短信的宣传效果更明显键字短信的宣传效果更明显. .群发群发3 3天共有天共有7070多个用户与知多个用户与知行房地产公司签订了购买意向行房地产公司签订了购买意向书书. .客户对我们短信的发送效客户对我们短信的发送效果非常满意果非常满意. .福建邮科通信技术有限公司 31典型案例分析（典型案例分析（典型案例分析（典型案例分析（3 3 3 3）左图为漳发金地置业公司左图为漳发金地置业公司4 4月月2222日日-27-27日群发短信后当天的日群发短信后当天的话
21、务咨询量情况话务咨询量情况,22,22日当天群日当天群发发7790877908条关键字短信条关键字短信, ,当天电当天电话咨询量达话咨询量达430430通通, ,客户反映电客户反映电话无暇接听话无暇接听. .因移动通道紧张因移动通道紧张, ,此后的此后的2323日日-27-27日改为每天群日改为每天群发发2 2万条非关键字的小灵通区万条非关键字的小灵通区域短信域短信. .从上图可以看出从上图可以看出2323日日以后的咨询量锐减以后的咨询量锐减. .放大小灵放大小灵通区域短信的发送条数通区域短信的发送条数, ,关键关键字短信发布后的咨询量仍远比字短信发布后的咨询量仍远比非关键字短信来得高非关键字短信来得高. .Ppt made by vincent 2006-12-20 in beijing谢谢 谢！谢！
