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1、如何撰写一份好的商业计划书二00九年四月l第一部分：什么是商业计划书l第二部分：公司概述公司概述l第三部分：行业及目标市场的描述和分析行业及目标市场的描述和分析l l第四部分：产品和服务第四部分：产品和服务 l l第五部分：企业运营第五部分：企业运营 l l第六部分：团队介绍第六部分：团队介绍 l l第七部分：融资说明第七部分：融资说明 l l第八部分：财务预测第八部分：财务预测 l l第九部分：风险及控制第九部分：风险及控制l l第十部分：投资人退出计划第十部分：投资人退出计划商业计划书，英文名称为商业计划书，英文名称为Business PlanBusiness Plan，是包括企业筹资、融
2、资、，是包括企业筹资、融资、企业战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和企业战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案，其目的在于为投资者提供一份创业的项目介绍，向他们展现创业执行方案，其目的在于为投资者提供一份创业的项目介绍，向他们展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。 商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标为目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的目标为目的，在经过前期对项目科学地调研、分析
3、、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料, ,它有别于传统的它有别于传统的项目项目建议书建议书和和项目可行性研究报告项目可行性研究报告。商业计划书考虑问题更全面，更注重。商业计划书考虑问题更全面，更注重操作性、更强调经济效益，也有不同的格式和内容的具体要求。操作性、更强调经济效益，也有不同的格式和内容的具体要求。 什么是商业计划书介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及介绍公司过去的发展历史、现在
4、的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况势或者独特性；公司的纳税情况公司概述在商业计划书中，行业分析应包括以下内容：在商业计划书中，行业分析应包括以下内容：行业现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市行业现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。场；本企
5、业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的业的“ “经营之箭经营之箭” ”将产品送达的目的地，而市场细将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。有的潜力。行业及目标市
6、场的描述和分析行业及目标市场的描述和分析目标市场的阐述，应解决以下问题目标市场的阐述，应解决以下问题1 1、你的细分市场是什么？、你的细分市场是什么？2 2、你的目标顾客群是什么？、你的目标顾客群是什么？3 3、你的、你的5 5年生产计划、收入和利润多少？年生产计划、收入和利润多少？4 4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额、你拥有多大的市场？你的目标市场份额 为多大？为多大？5 5、你的营销策略是什么？、你的营销策略是什么？行业及目标市场的描述和分析行业及目标市场的描述和分析1 1、该行业发展程度如何？、该行业发展程度如何？2 2、现在发展动态如何？、现在发展动态如何？3 3、该行业的总销售
7、额有多少？总收入多少？、该行业的总销售额有多少？总收入多少？ 发展趋势怎样？发展趋势怎样？4 4、经济发展对该行业的影响程度如何？、经济发展对该行业的影响程度如何？5 5、政府是如何影响该行业的？、政府是如何影响该行业的？6 6、是什么因素决定它的发展？、是什么因素决定它的发展？7 7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？8 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？行业分析应回答的问题1 1、你的主要竞争对手？、你的主要竞争对手？2 2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？、你的竞争对手所占的市场份额和市场策
8、略？3 3、可能出现什么样的新发展？、可能出现什么样的新发展？4 4、我们的策略是什么？、我们的策略是什么？5 5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势 所在？所在？6 6、你能否承受、竞争所带来的压力？、你能否承受、竞争所带来的压力？7 7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具 备的优势？备的优势？竞争分析行业分析的延伸在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，企业提供在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，企业提供什么样的产品或服务，并以什么样的方式去获得利润。什么样的产品或服务，并以什么
9、样的方式去获得利润。以产品为基础的企业为例，通常，产品介绍必须要回答以下问题：以产品为基础的企业为例，通常，产品介绍必须要回答以下问题：(1)(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处好处?(2)?(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品择本企业的产品?(3)?(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议
10、专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?(4)?(4)为什么企业的产为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?(5)?(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。计划等等。产品和服务创业者必须将自己的产品或服务创意向风险创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：投资者作一介绍。主要有下列内容：1 1、产品的名称、特征及性能用途、产品的名称、特征及性能用途2
11、2、产品的开发过程、产品的开发过程3 3、产品处于生命周期的哪一段、产品处于生命周期的哪一段4 4、产品的市场前景和竞争力如何、产品的市场前景和竞争力如何5 5、产品的技术改进和更新换代计划及成本、产品的技术改进和更新换代计划及成本产品和服务生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内情况，
12、生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。生产经营计划生产经营计划主要包括以下内容：生产经营计划主要包括以下内容：1 1、新产品的生产经营计划、新产品的生产经营计划2 2、公司现有的生产技术能力、公司现有的生产技术能力3 3、品质控制和质量改进能力、品质控制和质量改进能力4 4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备、现有的生产设备或者将要购置的生产设备5 5、现有的
13、生产工艺流程、现有的生产工艺流程6 6、生产产品的经济分析及生产过程、生产产品的经济分析及生产过程生产经营计划市场营销，这是风险投资家十分关心的问市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：题，你的市场影响策略应该说明以下问题：1 1、营销机构和营销队伍、营销机构和营销队伍2 2、营销渠道的选择和营销网络的建设、营销渠道的选择和营销网络的建设3 3、广告策略和促销策略、广告策略和促销策略4 4、价格策略、价格策略5 5、市场渗透于开拓计划、市场渗透于开拓计划6 6、市场营销中意外情况的应急对策、市场营销中意外情况的应急对策营销方式 有了产品之后，创业者第二步要做的
14、就是结成一支有战斗力的管理有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。 企业的管理人员应该企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面
15、的专门人设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包部门的负责人
16、及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。 管理团队财务预测需要做具体分析，其中包括现金流量表，资产负债表以及财务预测需要做具体分析，其中包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资
17、产映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 财务财务规划一般要包括以下内容：规划一般要包括以下内容：1 1、条件假设；、条件假设；2 2、预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；、预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；3 3、三年预测、三年预测财务预测资金需求计划：为实现公司发展计划所需资金需求计划：为实现公司发展计划所需
18、要的资金额，资金需求的时间性，资金用途要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）（详细说明资金用途，并列表说明）融资方案：公司所希望的投资人及所占股融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。融资需求融资需求计划计划预计的风险投资数额预计的风险投资数额风险企业未来的筹资资本结构如何安排风险企业未来的筹资资本结构如何安排获取风险投资的抵押、担保条件获取风险投资的抵押、担保条件投资收益和再投资的安排投资收益和再投资的安排风险投资者投资后双方股权的比例安排风险投资者投资后双方股权的比例安排投资资金的收支安
19、排及财务报告编制投资资金的收支安排及财务报告编制投资者介入公司经营管理的程度投资者介入公司经营管理的程度融资需求结构详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险见的风险风险与控制股票上市：股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明股权转让：股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收投资商可以通
20、过股权转让的方式收回投资回投资股权回购：股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明实施股权回购计划应向投资者说明利润分红：利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明对实施股权利润分红计划应向投资者说明投资人退出计划 阶段定位阶段定位 种子期种子期 成长期成长期 扩张期扩张期 市场定位市场定位 国外国外 国内国内 区域区域 特色定位特色定位 核心优势核心优势 主要劣势主要劣势TIPS自身定位 竞争对手竞争对手 工艺、成本、营销状况工艺、成本、营销状况 消费者群消费者群 现行的结构、心理、未来的趋势现行的结构、心理、未来的趋势 市场活力与风险市场活力与风险TIPSDue Diligence 讲清楚商业模型讲清楚商业模型 突出突出SALES POINTSSALES POINTS 覆盖覆盖BPBP所有要素所有要素TIPSEXECUTIVE SUMMARY要化工夫
