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1、提案单位:北京完美商联房地产投资顾问公司常州常发集团黄山路项目策划思路常州常发集团黄山路项目策划思路PERFECTPROPERTYCONSULTCO目录目录第二部分项目整体设计第二部分项目整体设计第三部分项目体系分解第三部分项目体系分解第四部分项目配套设施建议第四部分项目配套设施建议第五部分第五部分 视觉展示视觉展示第二部分：项目整体设计历历 史史核心文文文文 化化化化科科科科 技技技技一、项目概念设计概念设计说明: 本项目的市场开发不仅仅是项目本身的一次创新，同时更需要融入相关附加价值来提升项目的内涵，创造精品，因此我们认为本案需要融合常州悠久的城市历史历史底蕴和本土文化文化精髓，同时引入国
2、际流行的高新建筑建筑科技科技技术，通过三大核心竞争力将本项目打造成为常州本土标志性综合地产项目。地块地块5A5A级国际化写字楼级国际化写字楼体验式购物公园体验式购物公园- -主题消费主题消费MALLMALL国际品牌大型超市国际品牌大型超市二、项目功能规划科技艺术住宅区科技艺术住宅区院落式商业街区院落式商业街区TOWNHOUSETOWNHOUSE商业街商业街地块地块写字办公体系写字办公体系商业零售体系商业零售体系住宅生活体系住宅生活体系三大产品体系：三大产品体系：第三部分项目体系分解第三部分项目体系分解【写字办公体系写字办公体系】一、产品定位一、产品定位活性商务办公写字楼BA楼宇自动化CA通讯自
3、动化FA消防自动化SA保安自动化OA办公自动化【写字办公体系写字办公体系】定位说明：定位说明：u国际化：国际化：1、产品目标客户群以中高端企业为主，思维活跃、朝气向上，客户群体更具国际水准。2、商务中心、交通顺畅、环境相对静谧，适于第三产业、思想型企业，发展空间更具国际化。3、紧邻大型市民广场，提倡办公+休闲相结合办公模式，提高办公效率，办公模式更具国际化。4、实力派开发商，品质化物业服务水准，高端形象与高效办公同在，为入住企业提供保障。 5、节能型中央空调、大型停车场、高速电梯方便商务办公，硬件条件更具国际化。u5A5A写字楼：写字楼：5A品质作为本地写字楼高端产品的标志之一，为商务注入高品
4、质办公实力。【写字办公体系写字办公体系】二、规划布置说明二、规划布置说明位于三井河路与规划路交口东北角处，A号地块内南侧，三面临路。（如图） 【写字办公体系写字办公体系】活性活性1 1：商务、政务、会展三圈近邻，以权威区位区位与前卫步伐，创造活性区位风格。活性活性2 2：镇守常州核心枢纽、路网围合通畅，以最高效、最畅达、最舒展活性交通交通涌动商务。活性活性3 3：共享与13.4万平米市民广场，休闲休闲空间激活办公效率，活性心灵。活性活性4 4：框架结构、自由划分空间，活性办公空间办公空间。活性活性5 5：24小时可居留式纯写字楼,满足企业全天候办公需求。三、产品卖点设计三、产品卖点设计、五大活
5、性卖点设计【写字办公体系写字办公体系】2、 10米挑高酒店式生态大堂说明：商务办公环境的优越可以极大地提升企业的形象，10米挑高豪华酒店式迎宾大堂、流水生态幕墙、名贵绿植、超级板台（世界第一大板台），将成为常州首席企业名片，为入住企业营造国际化的企业形象，提升企业品牌形象竞争力、尽显非凡气质。 【写字办公体系写字办公体系】、企业形象展示厅+国际化休闲商务层说明：包括楼中专属商务休闲花园、国际商务会馆、高级商务洽谈室以及入驻企业形象展示等。倡导商务软环境理念，延展传统商务办公独立、冰冷的办公环境，缓解在此办公的商务人士的工作压力。从而营造一种友好 的、亲切的、良性的邻里关系型商务办公新格局。同时
6、为入驻企业提供一个可用来展示企业形象的展示厅，是讨论交流、茶歇、商务谈判、会客的理想空间。【写字办公体系写字办公体系】、五星级洗手间说明：通过营造五星级写字楼洗手间，全面体现国际化商务品质。全进口世界知名品牌卫生间洁具、国际标准环保纸巾、全感应式出水龙头、高清晰宽屏液晶电视等，豪华舒适卫生间，人性化设计与细节品位彰显入驻企业的贵族气质，100体现尊贵商务品位！【写字办公体系写字办公体系】、 CEO豪派总裁办公间说明：项目专为入驻企业总裁设计CEO超豪华总裁办公间，并设单独卫生间（带淋浴），室内装修装饰均采用国际国内知名品牌材料，以细节彰显企业总裁无上尊荣身份，与常州写字楼市场现有项目形成鲜明差
7、异化！ 【写字办公体系写字办公体系】、名牌电梯VS艺术电梯间说明：采用国际品牌电梯，上下之间，从容优雅。 具有文化艺术内涵的宽敞电梯厅，主题艺术装置、雕塑与灯光辉映，简约奢华的装修标准与顶级舒适度，彰显入驻企业无与伦比的尊崇身份！ 【写字办公体系写字办公体系】、私人助理说明：首家引进私人商务助理服务，全天候响应客户需求，提供全方位便利商务服务！服务项目公关：协调入驻企业与政府有关部门的工作商旅：24小时优惠预定国内外机票，并提供接机、旅游等服务会务：策划、组织安排各类会务及相关活动商务：会晤安排、商务提醒、会务记录翻译：提供各种语种的同声传译与资料笔译服务法律：为入驻企业提供全面的专业法律服务
8、礼仪：为入驻企业提供各类商务活动礼仪安排及策划企管：为入驻企业提供企业管理咨询服务及市场营销策划服务商权：提供入驻企业知识产权的保护及商标注册、专利申请等咨询服务保险：为入驻企业提供各类保险咨询服务【写字办公体系写字办公体系】8、高级商务空间DIY 所谓就是“Do it youself”的缩写，意即自己动手参与其中。本产品“活性商务办公写字楼”采取定制式DIY，皆在为企业提供一个自由组织、施展个性的办公空间。200平米以上大户型可由企业任意分割组合，充分满足本案目标消费企业、组织对商务办公的特殊需求，塑造独特企业形象，开创新型商务办公的新自由时代。【写字办公体系写字办公体系】9、高级物业管理顾
9、问 聘请国际知名物业管理第一太平戴维斯做物业管理顾问，实行一体化管家式物业管理服务，以此提升项目品牌感染力，以高端形象冲击市场。使客户全方位认可，从而有效形成区域品牌竞争力。【写字办公体系写字办公体系】10、裙楼办公化 以活性商务办公写字楼的裙楼作为办公式物业，以此使本案规划产品真正实现高端品质，避免大商业与办公相互干扰，从而真正实现纯写字楼定位，树立产品专业品质，塑造项目品牌形象。可租售的企业及公司为：银行、证券、邮政、电信等。【写字办公体系写字办公体系】11、绿色办公通道 本案临近常州市人民政府、常州市地税局、检验检疫局等政府办公地带，建议利用此地域优势，进行多方位政府办公通道整合。通过各
10、种奖励以及返税措施，充分增加政府与企业的良性互动，从而真正发挥本案优势所在。【写字办公体系写字办公体系】四、营销策略四、营销策略 、评选商务形象大使活动从2005年的超级女声开始，各种节目的海选活动迅速窜红了全中国。超级女声、梦想中国、莱卡我型我秀等依次亮相。现在看来，“海选” 由于具有大泛围的可参与性，在一定时期内将在本市乃至全省掀起一股热潮。因此，建议本项目入市之前（或入市之初），举办：项目形象大使海选活动。面对社会，评选项目形象大使作为写字楼开盘前期的活动，形成新闻性炒作，迅速建立项目的品牌知名度。 说明：形象大使以社会各界的高级男女白领中评选产生， 其人应与项目的气质相符合。【写字办公
11、体系写字办公体系】、百年品牌形象互动计划不是所有的创始，都足以影响一个城市的未来，惟有历经风雨成为时代象征的建筑，才能成为这个城市的骄傲，正如北京的国贸中心、上海的金茂大厦等，在商务世界，无论是其入驻企业还是项目本身，领袖风范都无以企及。 以本产品来看，其创新卖点体系的建立，同样足以影响常州未来几十年甚至上百年写字楼产品的发展进程，成为常州市，乃至成为江苏21世纪企业发展的文化标高与全新象征。凭借其创新产品设计，掀起一场入驻企业与本项目活性商务办公写字楼品牌形象的百年互动。【写字办公体系写字办公体系】、 VIP财富沙龙说明：组织入驻企业总裁成立VIP业主财富沙龙组织，并邀请国际国内著名的经济学
12、家和企业首脑亲临常州不定期举办财富论坛会议，为企业总裁培训公司管理及经营等方面的课程，形成持续性优势卖点。、 高端商务高端学历本项目作为区域高端商务办公写字大楼，对于购买或入驻的企业及商界高层，赠送省级大学硕士学位。充分促成各企业及其高层的成长发展，真正使项目与业主之间形成百年品牌形象（无形资产）的互动。、七大拒绝宣言拒绝底商和商住拒绝无发展潜力的公司拒绝无实力的公司拒绝无品位的公司拒绝无信誉的公司拒绝污染型公司拒绝虚高炒作五、项目案名建议五、项目案名建议常发国际财智中心常发国际财智中心说明： “常发国际”代表品位、现代与潮流，体现于项目的国际化形象。“财智中心”代表财富与科技，财富与智慧的中
13、心，在体现项目内涵的同时，充分展现项目的高端品牌形象。六、主题广告语六、主题广告语领世商务 资本天下常州首席生态商务蓝本商务超国界 抢先赢天下 七、销售策略七、销售策略销售法则大客户销售策略说明：属性；优点；利益。Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。在产品的销售过程中，以ONETOONE说服性的演讲方式，提高客户的认同率。【商业零售体系商业零售体系】一、产品定位一、产品定位【商业零售体系】城市多维商业综合体城市多维商业综合体Shopping Mall首创三度商业空间泛庭院街区商业二、规划设计说明
14、二、规划设计说明A地块中部为:体验式购物公园A地块北部为:国际品牌大型超市Shoppingmall【商业零售体系】体验式购物公园体验式购物公园 具备亚热带风情色彩的主题零售公园,内部以集休闲、娱乐、购物于一体的大型超级体验式综合商业中心。【商业零售体系】国际品牌大型超市国际品牌大型超市 以高端、大气的卖场形象最大化集中区域消费群体，同时以国际品牌形象作为展示项目的手段一。【商业零售体系】产品功能定位：产品功能定位：【商业零售体系】Shopping Mall首创三度商业空间现实现实+虚拟虚拟+配送配送 本产品以现实Shopping Mall零售业为主要经营渠道，同时作为创新经营模式，配合网络虚拟
15、购物以及商品物流配送服务，以此形式作为本案首创三度商业泛卖场空间。泛庭院街区商业泛庭院街区商业十二院街Town house街区包含：十二院街与own house街区【商业零售体系】位于项目地内规划道路东侧，商业街区采用“凹凸”庭院式布局，将景观与商业街区进行有机结合，为购物者提供情境化的购物空间，营造景观式步行街区。【商业零售体系】商业业态规划：咖啡厅、茶艺坊、饮品馆、风情酒吧、韩国烧烤、巴西烤肉、日本料理、法式西餐、啤酒俱乐部、地方风味酒楼、台球厅、健身中心、美容瘦身、足疗保健等。十二院街院落式商业十二院街院落式商业十二院街TOWNHOUSETOWNHOUSE联排商业街联排商业街在满足外部城
16、市零售商业需求的同时,为社区内部提供直接商业配套服务.【商业零售体系】说明：位于项目北侧临街商业，商业街设计为2F的联排别墅式商业店铺，外立面呈现代风格，时尚、简约，并进行统一装修。 商业业态规划为：社区便利店、银行、药店、干洗、面包房、中介、邮局、手机通讯、电器维修、名品烟酒、茶叶店、音像店、书店、工艺礼品店、鲜花店、美发店、眼镜店、网吧、游戏厅、蛋糕房、快餐店、特色小吃等。服饰店鲜花店【商业零售体系】三、商业卖点设计三、商业卖点设计、hopping Mallhopping Mall虚拟购物中心虚拟购物中心网络运用建议网络运用建议电子结算和假想空间购物相结合电子结算和假想空间购物相结合运用运
17、用“科技整合科技整合”概念，创造新型购物空间概念，创造新型购物空间虚拟购物中心虚拟购物中心 科技整合TelecommunicationMediaTechnology，简称TMT，即利用科技信息，将电信服务与媒体宣传功能结合在一起，整合实体广场与虚拟网络服务，所有服务在新科技串联下有效建立，随后利用各种渠道接触民众，让消费者方便地从各种设备上接收到信息。 宽带网络技术的充分利用，很可能使本案未来的每个经营铺位为商品的零售和展示空间，而使需大量出货进货的批发业务在互联网上进行，保证了商城良好的经营环境。【商业零售体系】电子商务与网络系统示意图电子商务与网络系统示意图【商业零售体系】 会员IC卡，存
18、储会员个人资料、购物偏好等信息。IC卡可作为银行的现金卡使用，内置微型芯片，使网络银行和电子货币的服务业能得以实现；此外，会员IC卡还可存储消费点数，点数的累计可以换取购物折扣，提高客户忠诚度与购物回头率。【商业零售体系】、项目专用信用卡、项目专用信用卡、设置情报终端、设置情报终端 在第一时间把握顾客消费情报的同时，为刺激顾客的消费欲望，建议在各楼层设置读取会员卡的信息的情报终端。当顾客进入商场时，把自己的会员情报输入终端，就可以下载电子优惠券，并享受电子支付或分期付款等服务。、提供数字化互动交流服务、提供数字化互动交流服务 针对网络技术越来越发达的未来商业，定期通过短信、网络留言等方式提醒会
19、员在朋友或亲友生日时为其送一份礼物，或者更进一步地推荐商品或代订礼物，结合实体虚拟，随时与顾客互动服务。【商业零售体系】5、数码卫星影城、数码卫星影城说明：购物公园引进数码影音卫星接收设备，设置一个环幕影院和三个个性影厅，为消费者提供观赏最新的国际影片和时尚影讯的场所，观众可在小时随时观看，影院免费提供饮料，同时设置“奥斯卡国际电影节”等世界获奖影片，目标消费群体可在数码影院内任意点播观看。【商业零售体系】6、动漫儿童乐园动漫儿童乐园说明：购物公园四层设置“动漫儿童乐园”，能与常州本地优秀的动漫产业形成呼应，以新颖、时尚的视觉、听觉等游戏效果营造丰富的儿童娱乐空间，打造常州最富时代气息的超大型
20、儿童娱乐天堂。【商业零售体系】7、空中艺术主题公园、空中艺术主题公园说明：购物公园四层屋顶设置成“空中艺术主题公园空中艺术主题公园”，在商业屋顶设置先锋艺术走廊、植先锋艺术走廊、植物、水景、小品、休闲设施物、水景、小品、休闲设施等合理排布，营造露天的艺术化消费场所。并且带动客流至顶层。【商业零售体系】8、中心艺术舞台、中心艺术舞台位于hopping Mall中心位置，设置中心艺术舞台，用于各类商业集会活动展示台。以此增强商业活性动力，全方位冲击消费者视觉、听觉神经，同时给予各商家展示场地，增强信心。【商业零售体系】9、ShoppingMall主题中厅于hopping Mall设置多种水主题中厅
21、，并设风情表演台及休息座椅，便于消费者在每一层以水为主题的中厅内休息，同时商家可于此进行各类表演及流动发售活动。以此形式，增强项目商业服务氛围。【商业零售体系】10、大型商业液晶电视hopping Mall内部中厅、通道等客流集中地区，设置大型商业液晶电视，播放各类商品及社会服务信息。以此形式，增强销售火爆氛围，充分树立项目商端品质，以赢得消费者及商家认同。同时增加购物中心产品广告的传播渠道。【商业零售体系】项目设计阶段着重进行一线大型主力店招商：包括大型超市、大型购物中心、卫星数码影院等。 招商方向：家乐福、易初莲花、百盛、大洋百货、金棕榈等。四、项目招商思路四、项目招商思路【商业零售体系】
22、项目建设阶段项目建设阶段 着重进行二线旗舰店、专业店招商：包括康体中心、健身会所、美食广场、中型餐饮、家居世界、中型书店等。 招商方向： 布老虎、玛花纤体、俏江南、百客咖啡、元绿寿司、丽时美造形象等。【商业零售体系】项目开业前项目开业前着重进行三线配套、专卖店招商：精品服饰专卖店、特色餐饮店、美容美发店、生活配套店等。 招商方向：都米时装、哥弟、U2、面爱面等。【商业零售体系】【商业零售体系】五、商业街招商策略五、商业街招商策略1、通过引进知名的品牌店带动其他二三类的商业品牌进驻；2、留出商业街中15% -25%较好的商铺单位优先提供给品牌店和旗舰店租赁；3、在满足社区商业业态配置的前提下，增
23、加娱乐休闲业态的引进，例如：网吧、酒吧、咖啡馆、茶社等.1、ShoppingMall万人征名活劝于项目投入市场前期，利用广播、报纸等手段进行Shopping-Mall万人重奖征名活动万人重奖征名活动，对商场进行命名。以此传播项目知名度，引起市场关注。【商业零售体系】【商业零售体系】对于本产品的入市姿态，需在保证大气与高调的同时，先行给予专业市场的高端认可。以论坛作为开盘的主要形式，邀请国内知名地产与品牌商家共聚常州，对于常州城市商业的规划建设，尤其是本项目的开发背景、2、循序有道“论坛开盘”开发意义进行专业化展望。其主皆在于扩大项目知名度的同时，充分打造发展商专业化品牌形象。项目开盘期间，挑选
24、两间位置最好的临街店铺进行拍卖，以“天价铺王”事件进行新闻炒作，扩大项目影响力，抬高项目商业售价。3、“天价铺王”唯我独尊【商业零售体系】【商业零售体系】4、1.6.8黄金招商计划1个主力店6个品牌店8个旗舰店说明：通过以上商家的共同进驻，形成强大的品牌效应和商业旺市氛围，带动其他商业销售及招商。五大统一策略五大统一策略 统一业态规划 统一招商组市 统一物业管理 统一宣传形象 统一品牌推广六、六、Shopping Mall经营策略经营策略【住宅生活体系住宅生活体系】一、产品定位一、产品定位现代化的科技型、智能型、艺术型花园社区现代化的科技型、智能型、艺术型花园社区【住宅生活体系】二、规划设计二
25、、规划设计B地块中央部分规划设计为科技型住宅区，住宅区整体布局为一心（中央湖心岛）、一环（环形情景滨湖步道）、一水系（浅表水溪）结构，成围合状形态排布。【住宅生活体系】三、产品卖点设计三、产品卖点设计营造本案差异化是项目成功的关键要素，因此我们建议在符合地块特性与市场实际情况，同时兼顾产品成本及适度超前的基础上，设计本案区别于市场同类产品的独特卖点，以形成自身的鲜明品牌差异化，增强市场竞争力。【住宅生活体系】、同层排水系统说明：“同层排水”是欧洲最主流的排水方式，即卫生间管道无需穿越楼板，以横排水的方式与立管相联，使卫生间的布局更加自由并且不会产生噪音干扰。【住宅生活体系】、全置换式新风系统说
26、明：采用全置换式新风系统，室内新风从房间下部送出，以极低的速度和略低于市内的温度进入室内，室内废气则从房间（卫生间）的顶部经由排气孔派出。【住宅生活体系】置换式新风传送与排放方式【住宅生活体系】、指纹识别门禁系统说明：社区业主在进入自家单元楼时，必须通过指纹识别仪器的确认方可进入楼宇，采用这一技术可极大提高项目的安全保障功能及业主身份，给人一种既安全又尊贵的感觉。【住宅生活体系】四、产品营销策略四、产品营销策略 常州本地房地产市场中缺少一个提倡以浪漫、优雅、尊贵为综合素质的楼盘，因此我司认为有必要以此为突破点，力足本土化特色，迎合国际化城市的发展趋势，在保证本土文化内涵的同时，引入国际化概念，
27、从建筑产品、社区配套到项目的推广名称合理的“西化”，创造国际化产品形象，与其他产品形成鲜明的竞争性差异，创造出市场上独以无二的形象，最终使本项目获得成功。【住宅生活体系】名人名作名宅美文楼书说明：常州历史文人辈出，具有浓厚的文化气息，本项目可借此优势聘请国内六大著名作家抒写常州城市文化传奇，将本地文化和项目进行有机结合，形成项目独特卖点，并制造新闻效应。活动形式：炒作炒作“六大著名作家炒作本案六大著名作家炒作本案” 说明：六位作家每人为项目写一篇美文 炒作炒作“六大著名作家出席开盘仪式六大著名作家出席开盘仪式” 说明：发表讲话、记者见面会 新闻话题：名人、名作、名宅新闻话题：名人、名作、名宅
28、美文楼书：美文楼书：名人名人 名作名作 名宅名宅【住宅生活体系】六大著名作家（八名备选六大著名作家（八名备选） 王朔王朔 余华余华 张海迪张海迪 毕淑毕淑敏敏乔叶乔叶 梁晓声梁晓声 叶倾城叶倾城 铁铁凝凝【住宅生活体系】尾盘促销策略尾盘促销策略“一元月供一元月供”构筑终极梦想之家构筑终极梦想之家针对品质较差的滞销户型，推出“一元月供”优惠策略，再度引起受众关注，通过变相折扣的方式，促进滞销户型销售。五、样板间五、样板间 销售过程中的示范环境的展示非常重要，在本案销售初期，项目现场为施工凌乱的工地，对于看盘经验不多的客户，无法从凌乱的工地现状想象到未来的社区形象，因此，有必要设置样板房，通过未来
29、环境的假设营造，达到局部展示生活环境的效果，利于项目的销售。 东方芭蕾东方芭蕾红色风暴红色风暴浪漫波尔卡浪漫波尔卡尚尚庭庭巴巴洛洛克克六、项目案名建议六、项目案名建议KOMAKOMA国际花园国际花园案名释义： “KOMA”一词来源于法国蔻玛小镇，它是一座风景优美、情调浪漫的小镇，“KOMA”代表格调、品位、自然、浪漫；“国际”代表高雅、现代、潮流；“花园”代表自然、健康、温馨、给人以家的归属感。KOMAKOMA国际花园概念释义延伸国际花园概念释义延伸K Kkey(key(钥匙钥匙) kiss() kiss(亲吻亲吻) king() king(国王国王) )隐喻项目站在一个置高的出发点，它是通向
30、一种浪漫、优雅、尊贵生活的钥匙。O Ooxygen(oxygen(氧气氧气) olive() olive(橄榄树橄榄树) )隐喻项目景观园林,本案通过对波景、绿植、主题组团的营造，致力于打造一个充满绿色和鲜氧的生态园林。 M Mmild fragrance(mild fragrance(温馨温馨) )隐喻项目所倡导的高贵、浪漫、优雅的生活方式和社区精神，营造了一个独具竞争力楼盘的气质。A Aadvance(advance(前进的，向上的前进的，向上的) attraction() attraction(吸引力吸引力) )隐喻项目的目标客户群积极进取、乐观向上的生活态度，使它富有朝气和吸引力。第四
31、部分项目配套设施建议第四部分项目配套设施建议常州文化会馆说明：常州文化历史悠久，底蕴深厚，建议在社区居住组团内部设置“常州文化会馆”，会馆内收藏、陈列常州民间文物珍品，具备教育、展示等功能。 项目在营销阶段可以借此在常州地区广泛征集散落在民间的文物，以此为噱头炒作项目文化品牌内涵，与其他项目形成营销差异化，迅速扩大项目知名度，提升美誉度。绿色医疗通道说明：项目地周边基本无医疗配套设施，建议本项目与常州市内大型医疗机构联合成立“绿色医疗通道”，为社区业主提供及时、优质的医疗保障服务，解决社区业主就医顾虑，全面提升社区品质，增强项目的核心竞争力。第五部分第五部分 视觉展示视觉展示谢谢聆听北京完美顾
32、问2007.1MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02Fov
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