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1、电话行销电话行销 轻松成交轻松成交课程目的课程目的课程目的课程目的n认识电话行销的发展前认识电话行销的发展前景景n了解电话行销的要素了解电话行销的要素n掌握电话行销五部曲掌握电话行销五部曲课程大纲课程大纲n中国电话行销的发展中国电话行销的发展趋势趋势n成功电话行销的销售成功电话行销的销售秘笈秘笈电销在全球电销在全球 的发展的发展1919世纪世纪7070年代始于美国年代始于美国 现在全美国的电话营销现在全美国的电话营销相关行业年产值高达相关行业年产值高达5 5千千亿美元。亿美元。在英国在英国: :全英国有超过全英国有超过5 5千家电话营销中心，从千家电话营销中心，从业人员高达业人员高达3535万
2、人。万人。在台湾在台湾: :于于19881988年首先将年首先将电话行销应用于银行信电话行销应用于银行信用卡销售。用卡销售。目前电话行销在台湾目前电话行销在台湾2020多种行业广泛应用，包多种行业广泛应用，包括括: :电信、保险、银行、电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部消费品、会员俱乐部以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩的成绩! !金融商品电话行销绩效金融商品电话行销绩效台湾台湾 ( (个人每月平均产能个人每月平均产能) )信用卡信用卡 : 300 : 300 张张人寿保险人寿保险 : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 万万
3、基金基金 : RMB 476 : RMB 476 万万电销在中国电销在中国 的发展的发展19981998年年DellDell于中国率先开展电话行销于中国率先开展电话行销20022002年年电话行销大规模应用于广告销电话行销大规模应用于广告销售售20032003年年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售销售与电话结合的优势销售与电话结合的优势行销模式：简单、方便、快捷行销模式：简单、方便、快捷客户接触量大客户接触量大简单产品销售的极佳方式简单产品销售的极佳方式集中化管理、保证销售品质集中化管理、保证销售品质人均产能远远高于传
4、统行销渠道人均产能远远高于传统行销渠道降低公司销售运营成本降低公司销售运营成本电话行销的构成要素电话行销的构成要素n名单名单-电话行销的命脉（本项电话行销的命脉（本项资源公司提供）资源公司提供）n关系关系-名单拥有者与客户之间名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员的关系，比如银行客户、会员客户等客户等n产品产品-电销产品内容简单易懂电销产品内容简单易懂n需要需要-随着经济的发展，居民随着经济的发展，居民收入的提高，物质生活满足的收入的提高，物质生活满足的情况下，民众越来越注重精神情况下，民众越来越注重精神生活的需求。生活的需求。电话行销与面对面销售的成交量对比表电话行销与面对面销售的成
5、交量对比表电话行销的成功要素电话行销的成功要素nKnowledge 专业的知识专业的知识n 产品相关知识、核保规则、电销系统产品相关知识、核保规则、电销系统nAttitude 正确的态度正确的态度n 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈nSkill 熟练的技巧熟练的技巧n 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧nHabit 良好的工作习惯良好的工作习惯n 出勤状况、名单使用、高活动量出勤状况、名单使用、高活动量您开始准备了吗？您开始准备了吗？-KASH-KASH课程大纲课程大纲n中国电话行销的发展中国电话行销的发展趋势趋势n成功电话行销
6、的销售成功电话行销的销售秘笈秘笈开场白开场白产品介绍产品介绍激发购买欲望激发购买欲望促成促成异议处理异议处理电电话话行行销销五五部部曲曲电话行销五部曲开场白开场白产品介绍产品介绍激发购买欲望激发购买欲望促成促成异议处理异议处理电话行销五部曲电电话话行行销销五五部部曲曲目目 的：的： 引起注意、激发兴趣引起注意、激发兴趣客户分析：客户分析： 一般在接到陌生电话时，会感到不安，也一般在接到陌生电话时，会感到不安，也会形成本能的反应，例如：拒绝，挂断电话。会形成本能的反应，例如：拒绝，挂断电话。此阶段客户的感性诉求此阶段客户的感性诉求理性诉求理性诉求销售技巧销售技巧: : 1 1、开场白的内容、开场
7、白的内容 2 2、开场白的表达方式、开场白的表达方式如何把握黄金如何把握黄金3秒？秒？3秒秒开场白的内容开场白的内容开场白的内容开场白的内容n问候问候n自报家门自报家门n来电目的来电目的n诱因诱因开场白的表达方式开场白的表达方式开场白的表达方式开场白的表达方式: :三个关键点：语音、语调、语气三个关键点：语音、语调、语气呈现方式：微笑、激情、自信呈现方式：微笑、激情、自信开场白开场白产品介绍产品介绍激发购买欲望激发购买欲望促成促成异议处理异议处理电话行销五部曲电电话话行行销销五五部部曲曲目的：目的： 了解产品、产生兴趣了解产品、产生兴趣客户分析：客户分析： 客户不再因为这个陌生的电话而不安，客
8、户不再因为这个陌生的电话而不安，对于客户来说此时他更想弄清楚这是一个怎对于客户来说此时他更想弄清楚这是一个怎样的服务。样的服务。客户的理性诉求客户的理性诉求感性诉求感性诉求只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩！只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩！、详细告知客户产品内容。、详细告知客户产品内容。、用计划来吸引客户，引起客户兴趣。、用计划来吸引客户，引起客户兴趣。我们可以采用比拟描绘我们可以采用比拟描绘”、“费用极小化，利费用极小化，利益最大化益最大化”将专业名词改为具体描述将专业名词改为具体描述”。销售技巧：销售技巧：销售技巧：销售技巧：开场白开场白产品介绍产品介绍激发购买欲望激发
9、购买欲望促成促成异议处理异议处理电电话话行行销销五五部部曲曲电话行销五部曲目目 的：的： 促使客户产生马上购买欲望。促使客户产生马上购买欲望。客户分析：客户分析： 客户在听过我们的介绍之后，会对我们客户在听过我们的介绍之后，会对我们的计划产生兴趣，但并没有马上购买的欲望。的计划产生兴趣，但并没有马上购买的欲望。1 1、FABFAB2 2、利用人性弱点，采用从众心理；、利用人性弱点，采用从众心理；3 3、采用引导性问题、选择性问题来引导客、采用引导性问题、选择性问题来引导客户，达到有利于销售的目的。户，达到有利于销售的目的。销售技巧：销售技巧：开场白开场白产品介绍产品介绍激发购买欲望激发购买欲望
10、促成促成异议处理异议处理电电话话行行销销五五部部曲曲电话行销五部曲目目 的：的： 促使客户做决定并且采取行动。促使客户做决定并且采取行动。客户分析：客户分析：客户分析：客户分析： 客户的购买欲望已经达到最高点，但对客户的购买欲望已经达到最高点，但对客户的购买欲望已经达到最高点，但对客户的购买欲望已经达到最高点，但对于不熟悉的事物，通常比较会害怕做判断或于不熟悉的事物，通常比较会害怕做判断或于不熟悉的事物，通常比较会害怕做判断或于不熟悉的事物，通常比较会害怕做判断或决定，因此就会产生一些自我保护的行为，决定，因此就会产生一些自我保护的行为，决定，因此就会产生一些自我保护的行为，决定，因此就会产生
11、一些自我保护的行为，具体表现在犹豫徘徊。具体表现在犹豫徘徊。具体表现在犹豫徘徊。具体表现在犹豫徘徊。1 1、替客户做决定、假设同意法、二选一成交法。、替客户做决定、假设同意法、二选一成交法。2 2、不确定成交法、危机成交法、展望未来成交法。、不确定成交法、危机成交法、展望未来成交法。3 3、手续简单成交法。、手续简单成交法。4 4、强化信心成交法。、强化信心成交法。5 5、勇气、勇气+ +技巧技巧销售技巧：销售技巧：销售技巧：销售技巧：开场白开场白产品介绍产品介绍激发购买欲望激发购买欲望促成促成异议处理异议处理销销售售流流程程电话行销五部曲目目 的：的： 消除疑虑，解决问题，达成一致。消除疑虑，解决问题，达成一致。客户分析：客户分析： 1 1、怀疑（公司、产品、销售代表）、怀疑（公司、产品、销售代表） 2 2、不了解（产品）、不了解（产品） 3 3、缺点（公司、产品）、缺点（公司、产品）异议处理的技巧：异议处理的技巧：异议处理的技巧：异议处理的技巧：u L L（ListenListen） 聆听并理解聆听并理解u E E（EmpathyEmpathy） 同理心回应同理心回应u C C（ClarifyClarify） 澄清异议澄清异议u P P（PresentPresent） 提出方案提出方案u C C（CheckCheckCloseClose） 要求成交要求成交
