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1、 我拎着刚买的我拎着刚买的levilevis s从王府井出来，从王府井出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。凭记忆尽量重复他原来的话。“先生先生行行好，给点吧。行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈
2、起来。找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。乞丐很健谈。乞丐很健谈。“我只在春熙路一带乞讨，你知道吗我只在春熙路一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在王府井买？我一扫眼就见到你。在王府井买levilevis s，一定舍得花，一定舍得花钱钱”“哦？你懂的蛮多嘛！哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。我很惊讶。“做乞丐，也要用科学的方法。做乞丐，也要用科学的方法。”他说。他说。我一愣，饶有兴趣地问我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？什么科学的方法？” “ “ “ “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？你看看我和其他乞丐有什么不同
3、的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。但都不脏。但都不脏。但都不脏。 他打断我的思考，说：他打断我的思考，说：他打断我的思考，说：他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，人们对乞丐都很反感，人们对乞丐都很反感，人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。是我与其他乞丐
4、的不同之处。是我与其他乞丐的不同之处。是我与其他乞丐的不同之处。” 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。乞丐攀谈起来。乞丐攀谈起来。乞丐攀谈起来。 “ “我懂得我懂得swotswot分析，优势、劣势、机会分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是成都人口多和成都将要市容整改非是成都人口多和成都将要市容整改, ,要打造要打造西
5、部旅游之都等。西部旅游之都等。” “我做过精确的计算。这里我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向更多。理论上讲，我若是每天向每人讨每人讨1 1块钱，那我每月就能挣块钱，那我每月就能挣3030万。但是，并不是每个人都会万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。给，而且每天也讨不了这么多人。所以，所以，所以，所以，我得分析，哪些是目我得分析，哪些是目我得分析，哪些是目我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。标客户，哪些是潜在客户。标客户，哪些是潜在客户。标客户，哪些是潜在客户。” ”他润润嗓子继续说，他润润嗓子继续
6、说，他润润嗓子继续说，他润润嗓子继续说，“ “在春熙在春熙在春熙在春熙路区域，我的目标客户是总人流量路区域，我的目标客户是总人流量路区域，我的目标客户是总人流量路区域，我的目标客户是总人流量的的的的3 3成，成功几率成，成功几率成，成功几率成，成功几率70%70%。潜在客户。潜在客户。潜在客户。潜在客户占占占占2 2成，成功几率成，成功几率成，成功几率成，成功几率50%50%；剩下；剩下；剩下；剩下5 5成，成，成，成，我选择放弃，因为我没有足够的时我选择放弃，因为我没有足够的时我选择放弃，因为我没有足够的时我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。间在他们身上碰运气。间在他们身上碰运
7、气。间在他们身上碰运气。”“那你是怎样定义你的客户呢？那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。我追问。“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在两类群体，年龄都控制在20302030岁。
8、年龄太小，没什岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。找我要钱。”“那你每天能讨多少钱。那你每天能讨多少钱。”我继续问。我继续问。“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。周末，甚至可以讨到四、五百。”“这么多？这么多？”见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和和你你们一样，我也是每天工作们一样，我也是每天工作8小时，上午小时，上午11点到晚上点
9、到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间次的时间大概为大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概概1分钟乞讨分钟乞讨1次得次得1块钱，块钱，8个小时就是个小时就是480块，再乘块，再乘以成功几率以成功几率60%（70%+50%）2，得到将近，得到将近300块。块。”“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算鼓捣纠缠，成功的机会还是很小。不能将有以就算鼓捣纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限
10、的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。寻找下一个目标。”强强强强！这这这这个个个个乞乞乞乞丐丐丐丐听听听听上上上上去去去去真真真真不不不不可可可可貌貌貌貌相相相相，倒倒倒倒像像像像是是是是一一一一位位位位资资资资深深深深的的的的市市市市场场场场营营营营销销销销总总总总监监监监。 “ “你你你你接接接接着着着着说说说说。” ”我我我我更更更更感感感感兴兴兴兴趣趣趣趣了了了了，看看看看来来来来今今今今天天天天能能能能学学学学到到到到新新新新的的的的东东东东西西西西了了了了。 “ “有有有有人人人人说说说说做做做做乞乞乞乞丐丐丐丐是是是
11、是靠靠靠靠运运运运气气气气吃吃吃吃饭饭饭饭，我我我我不不不不以以以以然然然然。给给给给你你你你举举举举个个个个例例例例子子子子，染染染染坊坊坊坊街街街街路路路路口口口口，一一一一个个个个帅帅帅帅气气气气的的的的男男男男生生生生，一一一一个个个个漂漂漂漂亮亮亮亮的的的的女女女女孩孩孩孩，你你你你选选选选哪哪哪哪一一一一个个个个乞乞乞乞讨讨讨讨？” ” 我想了想，说不知道。我想了想，说不知道。“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。假装害怕你远远地躲开。”“再给你举个
12、例子。那天北京华联门口，一个年轻再给你举个例子。那天北京华联门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。子，拿着笔记本包。我看一个人只要我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可东西
13、，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。零钱。”有道理！我越听越有意思。有道理！我越听越有意思。“所以我说，知识决定一切！所以我说，知识决定一切！”我听十几个我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一
14、个人变用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。世纪最需要的是什么？就是人才。”“有一次，一人给我有一次，一人给我50块钱，让我替他在块钱，让我替他在楼下喊楼下喊安红，我想你安红，我想你，喊，喊100声。我一合计，声。我一合计，喊一声得花喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。毛钱，于是我拒绝了他。”“在成都，一般一个乞丐每月能讨个千儿在成都，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大
15、概两千多点。全成都几万八百。运气好时的大概两千多点。全成都几万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。定，基本不会有很大的波动。”太强了！我越发佩服这个乞丐了。太强了！我越发佩服这个乞丐了。“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。心态，所以讨的
16、钱多。”说的多好啊！说的多好啊！“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。就仿佛看见自己的身影。”“你还有
17、老婆孩子？你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路我不禁大声赞叹，引来路人侧目。人侧目。“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在市区按我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在市区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。父业当一个比我更出色的乞丐。”“我我5年前在微软中华大区做市场策划，年前在微软中华大区做市场策划，2年前升为营年前升为营销经理，月薪销经理，月薪5千。那时按揭了一台千。那时按揭了一台1万多的三星笔记万多的三星笔记本，每个月还款本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。做一个高素质的乞丐。”听完，我激动地说：听完，我激动地说：“你有没有兴趣收我做徒弟？你有没有兴趣收我做徒弟？”你的目标客户分类了吗？你的目标客户分类了吗？
