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1、0走出展厅开发客户的步骤与流程走出展厅开发客户的步骤与流程 【重点关注】 1 1、每个步骤的要点、每个步骤的要点2、各步骤之间的关系、各步骤之间的关系 1开发客户的步骤开发客户的步骤 众众所所周周知知：汽汽车车市市场场的的竞竞争争越越来来越越激激烈烈，原原来来坐坐店店销销售售已已不不能能应应付付当当前前的的市市场场形形势势，走走出出去去“扫扫街街”将将成成为为我我们们汽汽车车销销售售人人员员必必修修的的一一课课。人人海海茫茫茫茫，哪哪些些是是我我们们的的客客户户，怎怎样样寻寻找找客客户户，怎怎样样找找到到并并能能促促成成销销售售呢呢？下下面面介介绍绍一一下下具具体体的的“扫扫街街”客客户户开开
2、发步骤和流程。如图下图所示：发步骤和流程。如图下图所示：23寻找潜在顾客寻找潜在顾客 万万事事开开头头难难，只只有有能能找找出出潜潜在在的的顾顾客客，才才能能进进行行下下一一步步的的工工作作。潜潜在在顾顾客客必必须须具具备备三三个个基基本本条条件件：一一是是有有需需要要；二二是是有有购购买买能能力力；三三是是有有购购买买的的决决策策权权。如如果果只只有有一一个个条条件件满满足足，就就不不是是潜潜在在的的顾顾客客；前前两两个个条条件件满满足足的的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。 寻寻找找潜潜在在顾顾客客的的主主要要途途径径有
3、有：电电话话黄黄页页、行行业业名名录录、朋朋友友或或熟熟人人介介绍绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 一一般般来来说说，我我们们潜潜在在客客户户群群主主要要是是：政政府府采采购购中中心心，公公检检法法等等相相关关的的政政府府部部门门，大大型型的的工工矿矿、生生产产、服服务务型型企企业业（如如石石油油、煤煤炭炭、钢钢铁铁、供供电电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。4访前准备访前准备 一一般般来来说说，访访前前准准备备是是
4、正正式式接接触触到到客客户户前前的的所所有有活活动动，销销售售人人员员应应对对自自己己收收集集到到潜潜在在客客户户信信息息分分类类整整理理，制制定定客客户户拜拜访访计划，根据计划逐一拜访客户。计划，根据计划逐一拜访客户。 在在客客户户拜拜访访前前，首首先先与与客客户户电电话话预预约约一一下下，确确认认客客户户的的时时间间，然然后后准准备备齐齐各各种种资资料料（名名片片、产产品品资资料料、公公司司简简介介、车车辆辆使使用用和和维维护护费费用用测测算算表表、车车辆辆上上牌牌和和保保险险费费用用表表等等），按按时时赴赴约。约。 对对于于单单位位采采购购，多多数数情情况况下下我我们们事事先先都都不不一
5、一定定知知道道这这些些潜潜在在客客户户的的具具体体信信息息（如如负负责责单单位位购购车车的的关关键键人人物物有有几几个个，各各起起什什么么作作用用），因因此此，就就需需要要销销售售员员找找准准四四个个人人：车车辆辆选选型型人人、主主要要使使用用人人、决决策策人人、上上级级主主管管，根根据据获获得得的的信信息息，依依据据先先易易后难的接触原则逐一拜访。后难的接触原则逐一拜访。5初次拜访初次拜访 进进门门是是第第一一步步，如如果果和和潜潜在在客客户户有有预预约约的的只只用用登登记记一一下下就就OKOK了了；但但是是多多数数情情况况下下我我们们首首次次拜拜访访都都是是冒冒然然前前往往（也也称称之之为
6、为“扫扫街街”），通通过过首首次次拜拜访访与与潜潜在在客客户户建建立立联联系系，因因此此要要想想顺顺利利见见到到我我们们的的潜潜在在客客户户，能能通通过过门门卫卫这这一一关关就就显显得得至至关关重重要要，这这就就需需要要我我们们采采取取一一定定的的技技巧巧，先先把把门门卫卫搞搞定定，并并不不断断积积累累经经验验，在在以以后后的的初初次次拜拜访访中能中能顺顺利利进门进门。 初初次次拜拜访访是是销销售售人人员员与与潜潜在在顾顾客客的的首首次次真真正正接接触触，在在初初次次见见面面中中，销销售售人人员员必必须须引引起起潜潜在在客客户户的的注注意意，对对销销售售人人员员产产生生较较深深的的、良良好好的
7、的印印象象，否否则则销销售售人人员员以以后后的行的行动动可能会不起作用。可能会不起作用。 在在这这一一阶阶段段，销销售售人人员员要要进进行行大大量量的的提提问问和和倾倾听听。提提问问（如如：需需要要什什么么样样的的车车、喜喜欢欢哪哪些些车车、对对油油耗耗的的看看法法）有有助助于于吸吸引引顾顾客客的的注注意意力力，销销售售人人员员聆聆听听顾顾客客的的回回答答，在在双双方方之之间间建建立立起起一一种种互互相相信信任任的的关关系系；在在倾倾听听的的过过程程中中，一一旦旦发发现现问问题题，销销售售人人员员就就可可以以向向潜潜在在顾顾客客介介绍绍解解决决问问题题的的方方法法，并并努努力力创创造造一一个个
8、轻轻松松愉愉快快的的氛氛围围，尽尽量量不不要要让让客客户户产产生生“你你是是来来推推销销汽汽车车的的印印象象”。及及时时找找到到客客户户的的兴兴趣趣所所在在和和关关注注点点，要要让让客客户户尽快喜尽快喜欢欢并信任并信任销销售人售人员员。 6. . 记录客户信息记录客户信息 依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理，A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期
9、短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。 7持续回访持续回访 针针对对个个人人用用户户，O O级级客客户户要要1 1周周回回访访两两次次，这这类类客客户户一一般般情情况况下下已已经经看看过过并并试试过过各各个个品品牌牌的的车车辆辆，正正在在圈圈定定的的两两三三个个车车型型之之间间进进行行比比较较并并最最终终做做出出选选择择。如如果果我我们们的的产产品品是是被被选选车车型型，那那么么就就了了解解其其在在哪哪里里看看的的车车、谁谁接接待待的的，如如果果已已经经有有其其他他的的销销售售员员正正在在跟跟踪踪回回访访就就迅迅速速放放弃弃；如如果果其其未未把把我我们们的的产产品品列列入入被被选
10、选车车型型，了了解解原原因因和和客客户户的的需需求求，“要要站站在在客客户户的的立立场场上上”把把我我们们的的产产品品介介绍绍给给客客户户。A A级级客客户户1 1周周回回访访1 1次，次，B B级客户级客户1 1月回访月回访2 2次，次，C C级客户级客户2 2月回访月回访1 1次。次。 针针对对单单位位客客户户，回回访访时时间间不不定定期期，要要利利用用一一些些恰恰当当的的借借口口多多次次与与客客户户接接触触，要要能能够够获获得得客客户户的的信信任任，建建立立朋朋友友式式的的关关系系，最最终终能能升升华华到到兄兄弟弟般般的的情情谊谊。A级级的的客客户户是是重重中中之之重重，销销售售员员要要
11、充充分分利利用用一一切切社社会会关关系系，尽尽快快建建立立与与其其的的紧紧密密联联系系；B级级和和C级级客客户户，要要通通过过不不断断的的接接触触，不不断断加加强强联联系系。同同时时，要要注注意意回回访访的的频频率率，不不要要给给客客户户的的工工作作带带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。8消除成交障碍消除成交障碍 通通过过持持续续的的回回访访，我我们们把把引引导导客客户户一一步步步步走走向向成成交交，但但是是在在成成交交前前总总会会存存在在一一些些异异议议，比比如如在在两两三三个个被被选选车车型型之之间间难难于于取取舍舍，或或是
12、是购购车车的的家家庭庭成成员员之之间间有有争争议议，对对成成交交价价格格有有异异议议等等。在在这这种种情情况况下下，销销售售人人员员首首先先要要肯肯定定客客户户的的异异议议，分分析析异异议议存存在在的的原原因因，利利用用销销售售技技巧巧，把把影影响响成成交交的的障障碍碍一一一一消消除除，要要在在满满足足客客户户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。 针针对对单单位位采采购购，成成交交障障碍碍主主要要存存在在两两个个阶阶段段：选选型型和和采采购购（或或招招标标），在在选选型型期期，要要确确保保我我们们的的车车型型能能够够顺顺利利入入围
13、围，主主要要的的公公关关对对象象是是车车辆辆使使用用人人和和选选型型人人，巧巧妙妙地地把把我我们们的的产产品品优优势势与与客客户户的的需需求求结结合合在在一一起起介介绍绍产产品品。在在采采购购（或或招招标标）阶阶段段，如如果果是是一一般般采采购购，要要在在赢赢得得采采购购负负责责人人信信任任的的基基础础上上，通通过过最最大大化化地地满满足足他他的的一一些些利利益益需需求求，即即能能消消除除成成交交障障碍碍。如如果果是是招招标标，消消除除成成交交障障碍碍就就会会麻麻烦烦一一些些，一一定定要要在在选选型型阶阶段段做做好好公公关关只只选选我我们们的的车车型型，那那么么评评标标时时我我们们只只要要报报
14、价价合合理理即即能能成成交交；若若是是还还有有其其他他车车型型入入围围竞竞标标，就就需需要要我我们们对对评评标标的的人人进进行行公公关关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。 总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转“四人两会四人两会”，即：车，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车！遵守游戏规则，千万
15、不能让他们撞车！9成交成交 此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的交车前的PDI检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户越好上牌的时间，供协
16、助上牌服务，如需要则和客户越好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。后欢送客户离去。 10 及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益；而站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益；而且还能提高客户的满意度，形成良好的且还能提高客户的满意度，形成良好的“口碑口碑”宣传宣传效应，更好地促进产品的销售。效应，更好地促进产品的销售。 售后回访售后回访11【自检】 对对照照销销售售过过程程的的个个步步骤骤，回回想想你你销销售售产产品品的的经经历历，你你认认为为这这几几个步骤中的哪一步最重要？个步骤中的哪一步最重要？_（）自己在哪个阶段做得最满意？_（）你和客户的关系如何？_
