《如何洽谈合同与签订合同.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何洽谈合同与签订合同.ppt（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何洽谈合同与签订合同如何洽谈与签订合同这个范围非常广涉及的知识也非常多，今天我们就从合同签订的三个阶段应该把握的销售技巧方面来探讨一下合同的洽谈和签订。合同洽谈与签订的三个阶段三、合同谈判阶段报价阶段项目信息收集及跟进阶段项目信息收集及跟进阶段 一一 二二 三三- 一、项目信息收集 及跟进阶段一、项目信息收集及跟进阶段如何跟进项目3.降低非货币成本2.体现产品价值Add Your Text1.准确把握客户需求Add Your Text4.减少货币成本（一）准确把握客户需求 客户的需求取决于客户最后的购买可以得到什么（也就是商品价值）和付出什么（也就是采购成本）的比较之上，客户要对得到的利益和
2、假设的成本进行比较。所以我们业务人员要全面分析客户的购买决定因素，进行有的放矢地跟进、谈判才能更好更有把握地赢取合同订单。（二）体现产品价值 1.提高对产品的认知，增加附加值 体现产品价值主要体现在品牌优势、质量、完善的售后等，更重要的一点是要将我们业务员的自身价值附加到产品价值中。我们的销售人员业务综合知识丰富，并且有责任心，最后他综合评定给这个中技方桩品牌形象上也打了高分，也就是他把商品的四种价值（产品、服务、人员、形象）加在一起认为，我们中技方桩所提供的商品价值较高。 2.我们可以通过阐述表达我们的产品、服务、人员、形象来提高客户对我们中技方桩的商品价值认识。我们方桩产品质量优势会随着市
3、场推广逐渐体现出来，市场认可度高，有口皆碑，这就是产品价值； 我们正在覆盖全国的生产基地，规模大、产能高、品种齐全、库存充足，所以供应服务能力上无与伦比，这就是服务价值；（三）降低非货币成本 我们可以通过节约客户的时间、精力和体力成本来降低客户的采购非货币成本。 1.时间成本 客户采购负责人在其公司当然也是专业、负责任的形象，肯定很忙，肯定希望采购及供应过程中省时省力不伤精神，他不会光靠听我们业务人员嘴巴上说“我办事你放心”等诸如此类的话。 客户会非常重视并通过与我们的接触来判断我们公司是否在硬件设备上有条件做到，观察我们的相关人员是否有素质有能力办到，因为他明白，节省下的货币成本可能不是自己
4、的，但节省下来的时间、精力和体力等非货币成本肯定是他自己的。 2.较高的办事效率 要掌握好“知变”和“善变”两个要点，在售前服务上，要“知变”，就是要有预见性，设想工地开工期间可能的变化、困难以及大致发展进程与客户进行沟通分析。在售中服务上，要“善变”，就是掌握事物变化规律总结经验，处事不惊地应对所发生的问题，这才能够让客户相信“我办事你放心”。 同时我们也要会跟客户表达，在硬件上我们公司有自己的专业运输部门，潜台词是我们中技不会因运力不够而影响供应，不会有外请车辆在供应中途哄提条件而影响正常供桩的麻烦；我们有经验丰富技术服务部，能最快速度为工地处理意外的烂桩修补问题； 甚至乎我们的业务人员许
5、多都购买了经济型小汽车，为的是方便及时地为工地服务，穿梭于工地与客户办公室以及我们工厂之间，当然了，偶尔的顺便接送一下客户也是责无旁贷的事情。三、减少货币成本 也就是降低价格，这点不需要多做解释都会使用，也是最直接的一招。请慎用！我的观点认为，价格是把双刃剑，伤了别人也会伤到自己，若时机把握不对，伤了自己却不一定能达到想要的效果。在市场营销上，价格策略需要有清晰的思路。 如果我们在市场上是主导地位，价格就不宜先报，即使在与竞争对手打价格战参与市场竞争时，也不宜先降，套用以上的客户购买决策因素分析架构理论，我们在商品价值及非货币成本方面均能占优，价格上只需采取跟进持平策略，对手便无可奈何。 如对
6、手识破故意报低价、挖陷阱，我们也能收放自如，判断如确系陷阱，就让对手自己跳，对手挖的陷阱，他跳与不跳都注定是输家。往往我们利用我们中技方桩的优势，采取报价略高于市场其它竞争对手的价格策略，也能为以后的合同谈判储备了筹码。二、报价阶段报价阶段六、向客户报价的技巧二、报价前的必要准备三、报价的黄金法则四、报价时的基本原则五、影响报价的决定性因素一影响报价的决定性因素影响报价的决定性因素我们每个人都知道价格是由市场来定的，所谓的“市场”就是指影响报价的因素：我认为首先应了解以下几个方面的情况： 1、项目情况：其中我们必须了解资金状况、谁来买桩、施工单位参与情况、所选管桩桩型规格、单桩承载力要求、工期
7、要求、项目开展进程。影响报价的决定性因素自身情况：公司目前生产状况、供应情况、库存情况。竞争对手情况：在供工地情况、库存情况。市场近期情况：后期市场出单量与项目信息开展进度。二、报价前的必要准备 1.让客户对你有兴趣 在对新客户报价前，一定要首先让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑与你交易。良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 2.了解客户的真实需求 多与客户交流，了解客户的真实想法，探明客户关注的焦点，还有客户的基本情况。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，还是你的竞
8、争对手使坏扰乱市场。从而有针对性的处理。顺便的说一句，即便是竞争对手扰乱市场，也不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可。 三、报价的黄金法则报价一定要高于实际想要的价格！ 在你第一次向客户报价时，即使报低价对方也不会因此停止还价，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你在漫天要价。会在价格上与你针锋相对，直到接近或低于你的价格底线为止四、报价时的基本原则 1、先价值，后价格。2、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决 不犹豫，让对方感觉到这是最低价，没有必要讨价还价。 3、对第一次报价不主动做任何解释说明。 原因： （1）即使你不说对方也会问。 （2）如果你急于解释，
9、对方会认为你心虚。 4、如果与客户进行洽谈的不只是我们一家，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。五、影响报价的决定性因素 1、客户 认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，在客户询价后正式报价前要认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价还是决定性报价。 2、市场 （1）供求关系 （2）竞争竞争对产品价格变动的影响通常是造成价格降低 竞争的目的 ： A.为了维持原来的市场份额 B.占据比以前更大的市场额 3、运作模式付款方式合同量大小 供货期限4、综合实力企业形象及口碑产品质量供货能力优质服务六、向客户报价的技巧 1、如果对方是购买力强的大客户，报价可适当的将价格报高一点。 2、如
10、客户对方桩产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出我们公司及产品的优势及优点、同行的缺点。价格再接近底价，才有可能在一开始就逮住客户。 3、如客户性格较直爽，不喜欢跟你讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价把他惹烦了，吓跑了。 4、如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。 5、如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又看重你的产品，你一定要有足够的耐心跟客户打一场“心理战”，探寻客户的目标价格。 6、报价时，要想办法使客户充分认识到购 买的不仅仅是你的产品，还有全程优质服务。 7、报价的同时，还应讲付款方式、供货期限、合同数量
11、等主要条件一同摊出，不要只限于价格一个问题，应将这些条件作为互动。客户可能对供货期限非常重视，本来你报的交货期限为40天，而客户提出30天交货，在可行的情况，可以满足客户要求，但可以以供货期限太紧张为由适当提高一下价格，这时客户也有可能接受，我们就能为公司多争取到一分利润三、合同谈判阶段合同谈判阶段1.真诚的赞美 合同谈判阶合同谈判阶段段2.提及有影响的 第三人3.举著名 的公司或 人为例6.向顾客提供信息5.向顾客求教4.利用 好奇心7.强调与众不同8.利用产品（一）真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让
12、准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好.赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”（二）提及有影响的第三人告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友
13、介绍来的销售人员都很客气。如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的管桩感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。（三）举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。“李总，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的施工状况、工程成本都有明显起色。”举著名的公司、人或项目为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您
14、举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。（四）利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位销售人员对顾客说：“李总，我今天过来是和您讨论关于您*项目工程成本的问题。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲述我们产品的优势（安全性和经济性）营销人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客五、向顾客求教
15、推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。 如：“王总，在工程方面您可是专家。这是我公司产品参数资料，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过产品资料信手翻翻，一旦先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。六、向顾客提供信息销售人员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求销售员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一
16、行业的专家 顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”销售人员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。（七）强调与众不同 销售人员要力图创造新的销售方法与销售风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?” 推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。（八）利用产品销售人员利用所销售的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。http:/www.art-com.co.krARTCOMCopyright by ARTCOM All rights reserved.谢谢大家
