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1、买手买手8/7/20241什么是买手？什么是买手？8/7/20242买手是怎样的一双手？买手是怎样的一双手？对内角度： 平衡设计师审美和经营者营销的一双手对外角度： 平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手8/7/20243买手的能力买手的能力与终端店铺的与终端店铺的沟通能力沟通能力与公司其他部门间的与公司其他部门间的协作能力协作能力8/7/20244买手的挑战买手的挑战提高销售业绩有效控制库存提升利润空间维护品牌形象8/7/20245买手的课题买手的课题货品采买货品采买信息搜集信息搜集计划制定计划制定销售管控销售管控季末总结季末总结8/7/20246三分采购、七分运营三分采购、七分运营BUYE
2、R，不仅是，不仅是“买手买手”，更要是，更要是“卖卖手手”商品管控：从无到有，从有到无商品管控：从无到有，从有到无买手买手or卖手？卖手？8/7/20247科学合理采购科学合理采购8/7/202485R原则图示原则图示适品适量适价适时适地适人SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER8/7/20249订货的订货的5R原则原则5适原则适品 right quality适量 right quantity适价 right price适时 right time适地 right place8/7/202410买货前准备工作买货前准备工作8/7/202411OTB (open to buy)的制定的制
3、定1.历史销售数据的整理分析2.与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划3.与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）4.未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售罄率）5.与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念6.了解流行趋势信息8/7/202412OTB采买金额采买金额预期销售金额-有效库存*库存折扣率采买金额采买金额= =新品折扣目标*安全系数 呆死库存呆死库存: :残次污损、断色断码残次污损、断色断码 有效库存有效库存安全系数安全系数=1/=1/预期售罄率预期售罄率售罄率售罄率(sell through)=销售数量销售
4、数量/进货数量进货数量8/7/202413案例分析案例分析2009年某女装品牌终端实现销售业绩年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为万，折扣率为80%，产生了可，产生了可接受期末库存牌价为接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为万，其中死库存为550万万,10年销售目标为年销售目标为7200万万,旧品折扣预期控制在旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为年折扣目标为80%,预期售罄预期售罄率水平与率水平与09年实际售罄率一致年实际售罄率一致,问问2010年采购牌价年采购牌价?2009年售罄率年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80%2010年安全系数
5、年安全系数: 180%=125%2009年有效库存年有效库存: 1750-550=12002010年采购牌价年采购牌价: (7200-1200*0.6) 80% *125%=101258/7/202414采买金额分解采买金额分解历史进销存数据分析风格品类波段颜色价位尺码单款：畅销款分析8/7/202415采买金额分解采买金额分解8/7/202416尺码规划尺码规划8/7/202417店铺分级店铺分级8/7/202418不同等级店铺货品配置不同等级店铺货品配置8/7/202419货品的买入量货品的买入量根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定出Key buy货品的买入量及Normal货品的买入量。8
6、/7/202420货品的买入量货品的买入量货品的买入量货品的买入量8/7/202421商品的广度、宽度、深度商品的广度、宽度、深度广度：产品品类多样性、丰富性(cat)宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数)深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)pCat: category 品类pSku: stock of keeping unit 库存保存单位一般指单款单色8/7/202422西服西服衬衫衬衫针织针织连衣裙连衣裙牛仔裤牛仔裤S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 1
7、0M 14L 8XL 4TTL:36S 4M 6L 3XL 2 TTL:15广度广度宽度宽度深度深度商品三维度示意图商品三维度示意图这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货8/7/202423问题点：问题点：1.注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。2.SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销
8、售中容易断码缺货。SKU销售销售8/7/202424满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转p宽而浅p窄而深SKU宽度与深度的平衡宽度与深度的平衡取决于取决于品牌定位、目标客户群品牌定位、目标客户群8/7/202425订货前准备工作小结订货前准备工作小结开关店、柜位调整计划开关店、柜位调整计划店铺分级店铺分级销售预估要合理（谨慎乐观）销售预估要合理（谨慎乐观）推算推算OTB采买金额采买金额历史进销存数据分析历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码格带、尺码OTB采买金额分解采买金额分解不同等级货品买入量不同等级货品买入量各品类各品类sku采购数
9、采购数总量合理总量合理结构合理结构合理计划是合计划是合理科学采理科学采购的第一购的第一步步8/7/202426订货过程订货过程8/7/202427观念观念1.避免主观喜好避免主观喜好检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？检查你的货品是否符合你的目标客户检查你的货品是否符合你的目标客户2.避免平均订货（避免平均订货（/法则）法则）品类必须有核心品类与非核心品类品类必须有核心品类与非核心品类品类中的款式必须有核心款式和非核心款式品类中的款式必须有核心款式和非核心款式核心颜色与搭配色核心颜色与搭配色8/7/202428观念观念3.试穿
10、很重要试穿很重要直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点容易引发其他人讨论，作为参考容易引发其他人讨论，作为参考容易对比消费者喜好容易对比消费者喜好4.全盘货品概念全盘货品概念整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩）品类之间的互搭性品类之间的互搭性波段颜色的突出性波段颜色的突出性5.别忘记了你的计划别忘记了你的计划8/7/202429订货流程订货流程全盘全盘浏览浏览波段波段订货订货核心核心品类品类核心核心商品商品搭配搭配组合组合录入录入订单订单比对比对计划计划调整调整订单订单完成完成订货订货8/7/202430拿单品
11、，找拿单品，找“卖点卖点”穿着舒适穿着舒适体型修饰体型修饰体现流行元素体现流行元素适合的场合适合的场合适合的搭配适合的搭配表现什么风格表现什么风格适合的人适合的人8/7/202431人货对接人货对接斯文：斯文：款式简约、装饰少、面料精致、肌理细款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小腻、弱光泽、柔和色、色差小个性：个性：款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大明显、颜色鲜艳、色差大小巧：小巧：廓型修身、图案小廓型修身、图案小大气：大气：廓型宽松、图案大廓型宽松、图案大人物风格人物风格服装风格服装风格8/7/202432五官大
12、小决定装饰物的大小五官大小决定装饰物的大小脸型大小决定外轮廓大小脸型大小决定外轮廓大小五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定鲜艳度、色差五官清晰度决定鲜艳度、色差人货对接人货对接8/7/202433“适度流行适度流行”法则法则1.过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡场陈列黯淡2.订货要运用订货要运用“适度流行适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流流3.“适度流行适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间法则还因为从
13、个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕孕育期育期产生期产生期成长成长期期高峰高峰期期衰退衰退期期)1年年个性流行个性流行大众流行大众流行8/7/202434具体款色的权衡具体款色的权衡8/7/202435长销款、应季款、出样款长销款、应季款、出样款8/7/202436经典款、流行款、概念款经典款、流行款、概念款8/7/202437基本款、提价款、高价款基本款、提价款、高价款8/7/202438分类分类适合人群适合人群年轻女装年轻女装成熟经典成熟经典长销款长销款经典款经典款基本款基本款A A类款类款保守消费者保守消费者20%-30%20%-30%50%-60%50%-60%应季款应季款流行款流行
14、款提价款提价款B B类款类款时尚追随者时尚追随者50%-60%50%-60%20%-30%20%-30%出样款出样款概念款概念款高价款高价款C C类款类款流行前导者流行前导者10%-20%10%-20%10%10%A、B、C类款的比例：类款的比例：1.考虑品牌的定位考虑品牌的定位2.考虑南北地域的差异，一二三级城市差异考虑南北地域的差异，一二三级城市差异3.消费者的差异，文化的差异消费者的差异，文化的差异A、B、C类款的比例类款的比例8/7/202439货品搭配组合货品搭配组合8/7/202440商品监控商品监控8/7/202441商品监控商品监控1.新品上市2.数据分析3.VM（visual
15、 merchandising & display)4.有效的巡店5.关注竞品6.成功的推广8/7/202442新品上市新品上市8/7/202443新品上市准备新品上市准备1.订单到货情况跟踪2.店铺等级ABC3.店铺消费特点、销售计划目标4.制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定）5.其他：新季主题培训、商品知识培训新品上市的行销方案广告、橱窗投入8/7/202444订单到货情况跟踪订单到货情况跟踪未按时到货未按时到货:1、错失销售机会，、错失销售机会，损失业绩损失业绩2、错过销售高峰期，需打折处理，、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利损失毛利8/7/202445新品上市分析新品上市分析
16、8/7/202446数据分析数据分析8/7/202447数据分析注意点：数据分析注意点：日、周、月日、周、月横向：品类间、店铺间、导横向：品类间、店铺间、导购间、竞品购间、竞品纵向：周环比、月环比、去纵向：周环比、月环比、去年同期比年同期比数据不代表一切，观数据不代表一切，观察卖场状况、天气因察卖场状况、天气因素、市场环境素、市场环境比较比较观察观察定时定时数据分析数据分析8/7/202448货品管控分析：货品管控分析：总量合理总量合理总量存销比总量存销比结构合理结构合理SKU合理合理SKU消化率消化率畅滞销款存销比畅滞销款存销比新老货占比新老货占比系列存销比、库销占比系列存销比、库销占比大类
17、存销比大类存销比畅滞销分析畅滞销分析销存对比分析销存对比分析进销存分析进销存分析8/7/202449存销比存销比存销比存销比=库存数量库存数量/销售数量销售数量存销比存销比=库存牌价库存牌价/销售牌价销售牌价存销比的标准存销比的标准缺货缺货/ /过度折扣过度折扣优秀优秀良好良好库存大库存大/ /结构不合理结构不合理3551 1、 过高过高: : 资金使用效率低资金使用效率低, ,库存周转慢库存周转慢, ,库存积压库存积压2 2、 过低过低: : 生意难以最大化生意难以最大化3 3、 存销比是总量概念存销比是总量概念, ,总量合理总量合理结构合理结构合理8/7/202450售罄率售罄率售罄率的标
18、准售罄率的标准上市上市3030天天上市上市6060天天上市上市9090天天30-35%30-35%50-55%50-55%60-75%60-75%8/7/202451终端销售数据分析终端销售数据分析终端终端卖场卖场货品货品人员人员人员素质人员素质销售技能销售技能 客情关系客情关系团队合作度团队合作度服务意识服务意识硬终端硬终端软终端软终端其他其他装修装修道具道具灯光灯光橱窗橱窗Pop季节季节品类品类风格风格颜色颜色品牌知名度品牌知名度产品美誉度产品美誉度发发现现问问题题改改善善终终端端业业绩绩8/7/202452客流量客流量进店率进店率成交率成交率销售销售=客流量客流量 *进店率进店率 *成交
19、率成交率 *客单价客单价8/7/202453客流量客流量进店率进店率成交率成交率进店率进店率成交概率成交概率8/7/202454提升进店率提升进店率: 1.卖场的陈列卖场的陈列灯光灯光橱窗橱窗模特模特2.导购的状态导购的状态迎宾等等迎宾等等提升成交率提升成交率: 1.销售流程的运用销售流程的运用2.语言模板的灵活运用语言模板的灵活运用3.产品卖点的熟练掌握产品卖点的熟练掌握提升客单价提升客单价: 1.卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率2.销售技巧提高销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率增加连
20、带率提升提升客流量客流量进店率进店率成交率成交率8/7/202455客单价、客单量客单价、客单量客单价销售金额客单价销售金额成交笔数成交笔数客单量销售数量客单量销售数量成交笔数成交笔数8/7/202456店铺对比案例分析店铺对比案例分析店铺店铺业绩业绩来店人数来店人数购买人数购买人数购买率购买率客单价客单价A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C16200016200080080030030037.5%37.5%540540D D128000128000800800
21、32032040%40%400400在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:8/7/202457销售销售TOP10以数量排名以数量排名以货值排名以货值排名8/7/202458畅销分析畅销分析是否需要补货，补货要适时适量是否需要补货，补货要适时适量1.看商品销售生命周期，预估未来销售数量看商品销售生命周期，预估未来销售数量2.看库存数量、缺口量看库存数量、缺口量3.看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款补不到货，则要将货品归并，增加销售概率补不到货
22、，则要将货品归并，增加销售概率8/7/202459滞销分析滞销分析原因分析原因分析1.该款确实不适合该店的消费人群该款确实不适合该店的消费人群2.款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高但是价格偏高3.陈列有问题陈列有问题4.导购销售技巧欠缺，导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱掌握薄弱扭滞为畅扭滞为畅1.调拨到其他店铺调拨到其他店铺2.促销手段，或者给导购单款销售激励促销手段，或者给导购单款销售激励3.调整陈列区域，出正挂、出模特调整陈列区域，出正挂、出模特4.加强导购对加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧的掌握，提
23、升导购销售技巧8/7/202460销存对比数据分析销存对比数据分析（单品）（单品）8/7/202461销存对比数据分析销存对比数据分析（单品）（单品）年份年份季节季节品类品类货号货号颜色颜色单价单价销售数量销售数量销售金额销售金额库存数量库存数量库存牌价库存牌价20102夏季021短袖T恤类7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤类7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤类7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤类7102021231036深紫色27525506165
24、020102夏季021短袖T恤类7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤类7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤类7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤类7102021242036深紫色2553734615308/7/202462指标完成差异率指标完成差异率指标完成差异率指标完成差异率=指标完成率指标完成率-时间进度时间进度8/7/202463商品生命周期与陈列策略商品生命周期与陈列策略导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期处理期处理期时间时间销售销
25、售季节前导季节前导新品投放新品投放视觉推广视觉推广应季商品应季商品适应正价店铺适应正价店铺最佳陈列位置最佳陈列位置规划规划过季商品过季商品折扣区域过渡折扣区域过渡折扣店铺转移折扣店铺转移商品生命周期商品生命周期8/7/202464关注竞品关注竞品8/7/202465关注竞品关注竞品复杂的多角关系时刻关注竞品从不忽略对顾客的爱品牌品牌顾客顾客竞品竞品敌手敌手情人情人情人情人8/7/202466成功的促销成功的促销8/7/202467NEW ARRIVAL商品行销周期商品行销周期导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期处理期处理期1.商品销售生命周期决定商品行销周期商品销售生命周期决定商品
26、行销周期2.不同阶段采用不同的行销推广手法不同阶段采用不同的行销推广手法3.把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡4.每次行销活动必须有合理的目标业绩预估每次行销活动必须有合理的目标业绩预估5.必须对终端店铺有充分宣导必须对终端店铺有充分宣导POP到位到位货品准备到位货品准备到位8/7/202468毛利率毛利率(gross profit)毛利率(gross profit) =(销售收入-销售成本）/销售收入8/7/202469行销行销与与业绩增长业绩增长业绩持平升幅业绩持平升幅活动前平均销售件单价活动前平均销售件单价活动平均销售件单价活动平均销
27、售件单价-业绩持平件数原销售数量（业绩持平件数原销售数量（+业绩持平升幅）业绩持平升幅）毛利持平升幅毛利持平升幅活动前平均销售件毛利活动前平均销售件毛利活动平均销售件毛利活动平均销售件毛利-毛利持平件数原销售数量（毛利持平件数原销售数量（+毛利持平升幅）毛利持平升幅）8/7/202470业绩持平的计算业绩持平的计算某品牌3.5折扣进货,夏季短袖衬衫品类在8.8折活动下，销售表现仍然较差，而该品类库存量较大，现决定对短袖衬衫品类做6.8折活动，促销前一周销售件数为25件，问在6.8折活动下需要销售多少件数才能与上周的业绩持平？销售多少件数才能与上周毛利持平?业绩持平件数：业绩持平件数： 0.88
28、/0.68*25=32.35件件毛利持平件数毛利持平件数: (0.88-0.35)/(0.68-0.35)*25=40.15件件8/7/202471买赠毛利率：买赠毛利率：买赠活动的命中率： 参加活动的销售笔数总销售笔数买赠的毛利率=原毛利-赠品成本/买满金额*命中率8/7/202472买赠推广买赠推广某男装品牌进货折扣为某男装品牌进货折扣为35%，现在做原价，现在做原价满满500元送元送120元领带（元领带（成本成本30元元），推广期），推广期命中率命中率80%，问，问推广期毛利率推广期毛利率 推广期毛利率推广期毛利率：（：（1-35%）-30/500*0.8=60.2%8/7/202473品类推广品类推广品类销售占比=系列销售额总销售额品类是否有效：推广期品类销售额与活动前比较推广期品类占比与活动前比较8/7/202474促销活动跟进促销活动跟进成功:库存是否足够支撑业绩失败:找出失败原因货品不足宣传不到位摆位有问题导购人员状态有问题天气、人流状况8/7/202475经验学习图经验学习图计划计划计划计划(Plan)(Plan)实施实施实施实施(Do)(Do)检验检验检验检验(See)(See)计划计划计划计划(Plan)(Plan)实施实施实施实施(Do)(Do)检验检验检验检验(See)(See)8/7/2024768/7/202477
