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1、接触发现需求1保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 训练目标n让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性n让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点n让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保障计划2保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 准备：n 心态准备n 服装形象3保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 心态准备： 信心 耐心 爱心 诚心 热心4保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 服装形象：在着装方面应该注意，根据不同的场合选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、工厂车间或仓库）。总之，整洁、得体、合宜是最重要的。5保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 进 门：n 敲
2、 门n 应 答n 停 顿6保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 敲 门： 频 率 次 数 力 量7保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 应 答： 语 音 语 速 措 词 表 情8保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 停 顿： 停顿时间 停顿频率 9保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 模拟场景：n 现场模拟如下场景：n 业务人员在某小区进行陌生拜访，n 敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。n 学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、应答、停顿三要素，以进门为通过标准。10保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 接 触：n 打招呼n 走近n 交换名片n 求座11保险公司 (海量营销管理培训资
3、料下载) 打招呼：n “你好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天来只是想”n “你好! 李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介绍我来拜访你。”n .12保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 走 近:n 在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5米距离站住。n 表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注视对方。13保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 交换名片：n 主动 向前半步，身体略探n 热情 顺畅掏出名片，名字冲对方n 礼貌 双手递接名片，郑重有力n “.可以请教您一张名片吗？”14保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 求 座:n“许先生，我可以坐这里吗？”n“张小姐，你不介意我坐这里吧？
4、” 直接求座n“林先生，您放心，我只占用您十分钟的时间” 顺势坐下15保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 模拟场景：n 现场模拟如下场景：n 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室。n 学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检查打招呼、走近、交换名片、求座四要素，以开始面谈为通过标准。16保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 寒 暄：n 开门寒暄n 寻求赞美n 建立同理心n 共同话题17保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 开门寒暄：“王老板，不晓得你平日做何消遣？”“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业，需要花多少教育费用？”“陈先生，能否请教
5、一下，在目前的经济状况下，选择什么样的投资比较合适？” .18保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 寻求赞美:“久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、家庭都很成功，你可要多多指教啊”“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往”“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我象你一样成功就好了”19保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 建立同理心:消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,再适时引入到共同话题之中。20保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 共同话题： 医疗/养老/子女教育. 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗 共同话题 个别问题
6、“林先生，假如您因公出差，一定会留下足够的家用钱吧？”“那么，您如果从此不回家，您应该留下多少钱给家人呢？”21保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 发现需求：n 宏观/微观n 医疗/保障/养老n 社会/单位/家庭与个人22保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 发现需求的意义：n 需求 商品 品牌 购买 满意/不满n 客户的需求因受内、外不同动力的激发，所以必须切实的把握激发客户需要的因素，并且在最适合的时机进行说服，以满足其需求。23保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 话术举例：n “林先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会
7、失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。” （从健康入手）n “林先生，假如有一天我们两人上街，同时被车撞断双腿，你知道我们之间会有什么区别吗？（从意外伤害入手）24保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 话术举例：n “林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）n “林先生，我不晓得您是不是已经为儿子准备好了上大学的费用？”（从子女教育入手）25保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 话术举例：n “林先生，谁都希望快乐平安地生活。我们肩上的责任很重，因为我们一
8、人倒下，全家都得倒下。但是，会不会有那么一天我们不能回家？我们没有了收入？万一有这一天，我们的家人该怎样生活？”（从家庭责任入手）n “林先生，老并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好规划，担心因病造成子女和家人永远的负担。您说对吗？”（从养老入手）26保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 拒绝处理：n 没需要n 不急n 不相信27保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 没需要： 其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。好了，恭喜你不需要保险，因为
9、需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。28保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 不急： 没钱买衣服，凑合一下就可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓也可以住；没有新的进口车，开开二手车或摩托车可以到达目的地；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人后悔莫及，妻儿必须花相当长的时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的生活水平。29保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 不相信：您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好
10、看我提供给您的资料。保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。30保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 课程回顾：n 全程演练n 熟练掌握n 灵活运用31保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 周六的晚上，你到你的伯父家串门，想向他们推荐一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。伯父年龄：48 单位状况：国企行政科科长伯母年年龄：46 单位状况：国企职员家庭综合经济状况：5000元/月 家庭状况： 儿子正在上大学 客户习惯拒绝问题：1、保险没有用2、等国外保险公司来了再说吧3、现在还不急，到时候再说情景（一）情景（
11、一）缘故缘故32保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保险，但你们从未见过面。年龄：无 单位状况： 无单位状况：无家庭经济状况：无 家庭状况： 无客户习惯拒绝问题：1、我很健康，不想买保险2、我现在钱太紧，等缓一缓再说吧3、孩子的保险还不错，不过等他大一点再说吧 情景（二）情景（二）陌生陌生33保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 一天晚上你来到隔壁的一个邻居家想和他聊聊保险，邻居为一对新婚夫妇，你们关系处得不错。 先生年龄：30 单位状况：科研单位职员女士年龄：27 单位状况：教师家庭综合经济状况：5000元/月 客户习惯拒绝问题：1、我们现在都年
12、轻，多锻炼身体什么都有了。2、难道我买保险就真的不出事了吗3、我想等国外保险公司进来后再说情景（三）情景（三）缘故缘故34保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 通过朋友李明介绍，你已成功的约访到了一事业单位公务员王待保，并约好今天下午3：10到他办公室见面，现在你已如约来到办公室门口。年龄：36 单位状况：事业单位职称：公务员经济状况：2500元/月 家庭状况：一妻一子客户习惯拒绝问题：1、现在不着急，等以后再说吧2、我现在身体特棒，还不想买保险3、再说了，国外保险公司就要来了，我就等着买国外的保险了情景（四）情景（四）转介绍转介绍35保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 有一天晚上7：0
13、0你到朋友家做客，恰好你朋友一位关系非常要好的同事倪好也在。此时你的朋友正在厨房为你们准备晚饭，大约要30分钟左右的时间，你借此机会和倪好聊了起来。年龄：无 单位状况：无经济状况：无 家庭状况：无客户习惯拒绝问题：1、保险买了又有什么用，难道买了保险就不出险了吗2、我现在还不着急，等以后再说吧3、我想等国外保险公司来了再说情景（五）情景（五）陌生陌生36保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 通过朋友王红介绍，你已成功的约访到了一中国进出口贸易公司职员汪浅水，并约好今天上午10：10到她办公室见面，现在你已如约来到办公室门口。年龄：26 单位状况：事业单位职称：职员 经济状况：3000元/月
14、家庭状况：一夫一子，老公合伙开了家装饰公司，儿子一岁半客户习惯拒绝问题：1、保险我已经买过了，再说保险买那么多有必要吗（此保险指的是大病统筹）2、老公开公司，钱够用了，再买保险觉得没什么必要了3、我想等国外保险公司来了再说啦情景（六）情景（六）转介绍转介绍37保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 训练一般标准熟悉接触发现需求的一般步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境能有所创新尤佳38保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 接触训练检查表接触训练检查表训练项目训练项目训练要点训练要点 备注内容备注内容1 1、准备、准备心态准备心态准备 服装形象服装形象
15、2 2、进门、进门敲门敲门 应答应答停顿停顿3 3、接触、接触打招呼打招呼 走近走近交换名片交换名片求座求座4 4、寒喧、寒喧开门寒喧开门寒喧 寻求赞美寻求赞美建立同理心建立同理心共同话题共同话题5 5、发现需求或面谈、发现需求或面谈（多问问题、聆听）（多问问题、聆听）宏观宏观医疗医疗社会社会 微观微观保障保障单位单位 养老养老家庭和个人家庭和个人6 6、拒绝处理、拒绝处理不需要、不急、不相信不需要、不急、不相信 分数检查内容39保险公司 (海量营销管理培训资料下载) n不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练n能用三种以上话术和所有对话包装技巧-提问. 倾听. 转移等,分析客户的财务.健
16、康.安全需求的,通过训练.n能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70-80分.n针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打动客户,评价90分以上. 接触发现需求评价标准接触发现需求评价标准40保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 训练师评价表受训人员：受训人员：训练师评价训练师评价：123 新人训练次数：精彩话术：精彩话术： 训练师签字： 年 月 日41保险公司 (海量营销管理培训资料下载) 我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 （美）柏特（美）柏特派派罗罗42保险公司
