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2、中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯4 4、脑力激荡与探索、脑力激荡与探索： 有许多的方法可以借着有许多的方法可以借着脑力激荡脑力激荡来探索我们希望的结果。来探索我们希望的结果。脑力激荡时，你可以由客户所认识的人中，询问谁是脑力激荡时，你可以由客户所认识的人中，询问谁是最可最可能能来购买你的产品和服务；你也可以用不同的方法询问谁可能来购买你的产品和服务；你也可以用不同的方法询问谁可能从你与客户建立起的工作关系中获得利益。寻找从你与客户建立起的工作关系中获得利益。寻找3535 个很实个很实在或是具成交可能的转介绍名字是比
3、较妥当的。同时尽可能地知在或是具成交可能的转介绍名字是比较妥当的。同时尽可能地知道这些人的道这些人的背景背景，必要时要回头询问。假如你一次获取的名，必要时要回头询问。假如你一次获取的名单太多，这些可能没有经过筛选，不具有成交的可能性。单太多，这些可能没有经过筛选，不具有成交的可能性。如何开口要求转介绍如何开口要求转介绍中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯5 5、探索寻找中的变化、探索寻找中的变化： 一旦你获得同意，与客户一起探索寻找或脑力激荡，在你真正一旦你获得同意，与客户一起探索寻找或脑力激荡，在你真正开始之前，你可以开始之前，你可以向对方解释向对方解释，你将，你将如何接
4、触如何接触他们转介绍给你的对象，让他他们转介绍给你的对象，让他消除消除提出推荐名单的提出推荐名单的疑虑疑虑与与紧张情绪紧张情绪。同时你也可以向他。同时你也可以向他保证保证，如果他的朋友，如果他的朋友对你销售的东西不感兴趣，你会立刻停止接触的行为。这足以证对你销售的东西不感兴趣，你会立刻停止接触的行为。这足以证明你的方法是专业的，是明你的方法是专业的，是尊重对方尊重对方感受的。（为了放松感受的。（为了放松你在要求过程中的紧张情绪，你可以插入玩笑，譬如，向他开口你在要求过程中的紧张情绪，你可以插入玩笑，譬如，向他开口要要100100名单，接着微笑地告诉他你只需要名单，接着微笑地告诉他你只需要3 3
5、个，与个，与100100个比较起来个比较起来少多了，但你得到的不应该少多了，但你得到的不应该只是只是姓名而已。）姓名而已。）如何开口要求转介绍如何开口要求转介绍中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯6 6、优先收集名字、优先收集名字： 当你的转介绍来源给你姓名时，请当你的转介绍来源给你姓名时，请暂时暂时不要询问这个人的背不要询问这个人的背景，此时你要给他空间，找出其他的名字。在他提出第一个名字景，此时你要给他空间，找出其他的名字。在他提出第一个名字之后，你可之后，你可鼓励鼓励他他太棒了，还有没有其他的？太棒了，还有没有其他的？当当停停止止提出姓名时，你提出姓名时，你再回头了解
6、其中每一个再回头了解其中每一个人的背景人的背景。如何开口要求转介绍如何开口要求转介绍中国平安保险（集团）股份有限公司 秘密版权所有；不得侵犯7 7、运用客户服务档案、运用客户服务档案： 与你的转介绍来源与你的转介绍来源分享分享你的你的客户服务档案客户服务档案，是寻，是寻求转介绍机会的最好的方法。每一位销售人员都必须发展出一套求转介绍机会的最好的方法。每一位销售人员都必须发展出一套可视化的客户服务档案，内容中包括：可视化的客户服务档案，内容中包括：你能够帮助谁你能够帮助谁？你能够解决什么问题？你能够如？你能够解决什么问题？你能够如何帮助其他人达到他们的目标何帮助其他人达到他们的目标。 如何开口要
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