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1、如何做一个完美的招如何做一个完美的招标工作标工作一、招投标工作的背景和意义n行业背景： 招投标成为各地各医院采购药招投标成为各地各医院采购药械的必由之路。械的必由之路。 “双信封双信封”模式依然是当前的主模式依然是当前的主流招标模式。流招标模式。 今后几年省标将逐渐取代其他今后几年省标将逐渐取代其他层级的招标。层级的招标。1. 药械招投标的定义 关键词：程序确定 过程公开 限定产品条件和数量 交易对象限定于其中2.药械招投标的目的 遏制价格虚高 防止商业贿赂3.药械招投标对我们的影响 决定我们产品的市场准入 决定我们产品的市场价格 决定我们产品的招商程度4.我们做好招投标工作的目的 扩大我们产
2、品的市场占有率 较好的维持产品的价格水平 方便我司产品的招商和销售二、招投标工作的内容和重点1.内部工作 投标及其他资料准备、网上信息 维护、网上报价及解密。 2.外部运作（重点） 公共关系的开发与维护、把握重点使公司处于有利位置。 3.根据招标阶段， 招投标工作有三部分：招标前、招标中和招标后三、招投标工作销售人员的职责n1.招标前的主要工作招标前的主要工作 资源搭建即公共关系的开发与资源搭建即公共关系的开发与维护。维护。相关公共关系包括：招标办、相关公共关系包括：招标办、平台、工商局、纠风办、代理商等。平台、工商局、纠风办、代理商等。在招标中，除代理商也是被动接收在招标中，除代理商也是被动
3、接收单位外，各个政府部门作为招标领单位外，各个政府部门作为招标领导成员，分工合作，各有作用导成员，分工合作，各有作用资源搭建的关键人物及关键原则：1.招标办主任、组织者：一般以某一大医院的主任、院长为组织者。2.有影响的学术专家3.卫生厅、局领导4.抽取评标人员的办法5.投标是一定要花钱的，只是多少的问题6.全面工作，多方接触，目标医院的主任可能参与评标招标办平台工商局纠风办代理商 向关键部门关键人物表达我们的利益诉求。n一般情况下包括以下几点：企业的规一般情况下包括以下几点：企业的规模、企业的销售规模、产品的质量层模、企业的销售规模、产品的质量层次（次（FDA或或CE认证、专利产品、获奖认证、专利产品、获奖情况等）、产品在其他地区的中标情情况等）、产品在其他地区的中标情况、企业的历史记录（信誉、质量情况、企业的历史记录（信誉、质量情况等）。况等）。2.招标中的主要工作 研读分析招标文件 分组评审原则 报价议价规则 比较合理的报好价格 报价时要考虑的几点 标底确定的几个原则 3.招标后的主要工作 主要产品中标的情形 主要产品落标的情形四、工作中的注意点 1.统筹安排，顾全大局。统筹安排，顾全大局。 2.掌握重点，抓住关键。掌握重点，抓住关键。 3.全程跟踪，防微杜渐。全程跟踪，防微杜渐。 4.多方公关，形成体系。多方公关，形成体系。n谢谢！谢谢！
