《高端客户销售流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高端客户销售流程（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、高端客户销售流程高端客户销售流程课程目录善于为富人做财富管理善于为富人做财富管理富人财富管理沟通流程富人财富管理异议处理 金融界首页 财经频道 国内财经 正文2011胡润财富报告：中国千万富豪达96万人 全国每1400人中有1人是千万富豪。 全国有96万千万富豪和6万亿万富豪，分别比去年增长9.7%和9.1%。 北京市富裕人士最多，分别有17万千万富豪和1万亿万富豪。广东排名第二，上海排名第三。 千万富豪四大类型：55%企业主、20%“炒房者”、15%“职业股民”和10%“金领”。 全国有4000个十亿富豪和200个百亿富豪。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经
2、授权请勿转载转发，违者必究违者必究2011胡润财富报告：迅速成长的富豪一族全国有96万名千万富豪、6万名亿万富豪、4000名十亿富豪和200名百亿富豪；千万富豪数据比2010年统计数据82.5万名千万富豪，一年时间多出13.5万名；亿万富豪数据比2010年统计数据5.1万名亿万富豪，一年时间多出0.9万名；2011年每1400人中有一个千万富豪，2010年每1万人中有一个千万富豪，千万富豪的占比大幅提升！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究北京市富裕人士最多，广东排名第二，上海排名第三；北京市富裕人士最多，广东排名第二，上海排名第
3、三；企业主占比企业主占比55%55%，大约有，大约有5353万人：企业资产占比万人：企业资产占比65%65%，拥有，拥有200200万以上的自万以上的自住房产，住房产，3030万以上的汽车，万以上的汽车，120120万以上的可投资资产；万以上的可投资资产；炒房者占比炒房者占比20%20%，大约有，大约有2020万人：投资性房产占比万人：投资性房产占比60%60%，拥有，拥有250250万以上的万以上的自住房产，自住房产，3030万的汽车，另外还有一点艺术品收藏，平均年龄在万的汽车，另外还有一点艺术品收藏，平均年龄在4545岁；岁；职业股民占比职业股民占比15%15%，大约有，大约有1515万人
4、：股票资产占比万人：股票资产占比60%60%，拥有，拥有300300万以上的万以上的自住房产和自住房产和5050万的汽车；万的汽车；金领包括大型企业集团、跨国公司的高层人群，占比金领包括大型企业集团、跨国公司的高层人群，占比10%10%，大约有，大约有1010万人：万人：500500万以上的自住房产和万以上的自住房产和5050万的汽车，客投资资产占比万的汽车，客投资资产占比40%40%。2011胡润财富报告胡润财富报告 财富报告的启示私人财富增加的速度不断加快，方法丰富多样；固定资产（企业资产、股票、自住房产、汽车、艺术品等）占比很高，几乎占比高达60%-80%，千万富翁的变现能力存在风险；千
5、万富翁的资产占比非常单一化，资产匹配和平衡存在严重风险；中国千万富豪的平均年龄39岁，亿万富豪的平均年龄43岁，这个年龄是人生的黄金年龄，也是风险高发的年龄。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究关于有钱人的五个事实这些有钱人虽说经济富裕，但他们也是人，有有需需要要、有有困困难、有欲望，难、有欲望，也有着不可预知的未来与危机很多有钱人能够赚钱，但不善于理财，他们真的需要保险他们真的需要保险国家政策风云突变，有钱人真的很危险有钱人真的很
6、危险大部分高端客户比普通人更有涵养，更平易近人更有涵养，更平易近人有钱人加保加保几率非常大，会成为你转介绍中心转介绍中心的最佳人选1、只要是人，就有七情六欲，就有困难。家家有本难念的经。2、病人不做检查，怎么知道自己有病，等病情严重了再治，就来不及了销售理念一：另类私房钱现许多老板的妻子存有很多“私房钱”，但是她们存的这些钱在法律上是不成立的，它还是和丈夫的共同财产。即便做丈夫的暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。解决方案：用这些钱去买保险，当丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公
7、司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究销售理念二：用今天买明天保险其实是个风险管理工具，一个人现在无论多么富有，但财富只是一时数字的积累；而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，很可能会遭受法律、经营、灾情等风险的袭扰。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产；大额保单的意义即在于此。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集
8、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究销售理念三：保险也是现金流企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保险投入产出有时间限制，所以很多老板认为购买保险不划算；其实，保险也有融资手段，保费交出不是一笔死的钱，随时可以质押变现或者领取，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款；保险单就相当于存折。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究销售理念四：企业员工的另类收入卡耐基说：在一个人的人性中，有着三种欲望。“对金钱的欲望”便列在首位；企业激励员工理论中有：为员工做相关的人身及财产安全方面的保障和现行的
9、福利措施当中有工龄累积性福利方面的论述；一个人对未来财富的期望，会使他产生巨大的工作动力和对企业的向心力；人寿保险恰恰可以让企业投入的一笔钱达成以上三个方面的作用。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究课程目录相关理念销售流程销售流程异议处理如何让富人买保险如何让富人买保险有需要就有接触的机会有需要就有接触的机会有困难就有说明的机会有困难就有说明的机会有欲望就有促成的机会有欲望就有促成的机会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究一流高手的销售方法一流高手的销售方法1、发现
10、需求、发现需求 2、呈现方案、呈现方案3、进行促成、进行促成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第一步：发现需求第一步：发现需求 从保险资产保全的四大功能入手，逐个分析客户的风险点和需求点，并最终找出客户最关心的点。（需求分析速查表见下页）保险特殊功保险特殊功能能风险范畴风险范畴适合人群适合人群解决问题解决问题给谁投保给谁投保法律依据法律依据避税功能避税功能避税功能避税功能遗产税、个人所遗产税、个人所得税、企业所得得税、企业所得税、房产税、高税、房产税、高档消费税档消费税-资产较多的人群节税避税免税遗产继承人（儿女为主）1 1、个
11、人所得税法第四条第、个人所得税法第四条第五款规定：五款规定：保险金不列入所得税应纳税额之保险金不列入所得税应纳税额之内内2 2、遗产税暂行条例（草案）、遗产税暂行条例（草案）第五条第四款规定：第五条第四款规定：保险金不征收遗产税、赠予税保险金不征收遗产税、赠予税3 3、员工福利性保险可以免征企、员工福利性保险可以免征企业所得税。业所得税。财产信财产信财产信财产信托功能托功能托功能托功能婚姻变故、突然婚姻变故、突然离世、私生子等离世、私生子等导致的财产分割导致的财产分割家庭关系较复杂、家族有重大疾病遗传的人群定向分配财产，保护合法继承人的利益给想给的人民法通则：收益权大于债权和继承权转移风转移风
12、转移风转移风险功能险功能险功能险功能生意往来导致的生意往来导致的债务纠纷、三角债务纠纷、三角债、官司，自然债、官司，自然风险带来的财富风险带来的财富灭失以及法律判灭失以及法律判罚的财产没收罚的财产没收做企业做生意开厂子当领导避免财产查封、没收，为企业提供不断的现金流，为家庭提供保护伞，政治风险和司法风险规避，自然风险的规避等家人保险法第保险法第2424条规定条规定：任何单位或个人都不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。个人独资企业法个人独资企业法个人独资企业法个人独资企业法规定，投资人以其个人财产对企业其个人财产对企业债务承担无限责任债务承担无限责任稳健投稳健投稳健投稳健投资功能资功能资
13、功能资功能负利率下的资产负利率下的资产缩水缩水股市、房市等投股市、房市等投资的风险资的风险有投资意识的人无投资渠道的人降低投资风险，保值增值给孩子、给自己保险法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究需求理念沟通资料详见富人财富管理沟通方案万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第二步：呈现方案第二步：呈现方案 在需求分析的基础上，为客户设计计划书，利用相关资料，向客户重点讲解其关心的问题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违
14、者必究违者必究 百亿富翁为什么会选择财富人生？百亿富翁为什么会选择财富人生？每年每年10001000万，万，1010年年1 1个亿，个亿，终身获益终身获益128128亿元！亿元！ 选择财富人生：就是实现：选择财富人生：就是实现： 存钱一阵子，领钱一辈子存钱一阵子，领钱一辈子！财富人生：财富人生：规划与生命等长规划与生命等长的现金流！的现金流！财富一生够用财富一生够用子孙代代相传子孙代代相传案例：案例：张先生为张先生为0岁的儿子投保岁的儿子投保交费方式：交费方式：10年年年交保费：年交保费：100000元元万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必
15、究违者必究财富一生够用，子孙代代相传财富一生够用，子孙代代相传自己年年有钱花，老年有保障，提供三代人的现金流照顾孩子一辈子给孙子留一笔巨额财产，改变富不过三代的尴尬防范债务风险可能造成的对家庭的影响，为家庭财务架起一座防火墙提前规划资产，应对即将开征的遗产税-客户需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究财富赢家结构图 财富赢家 交费有奖交费有奖2%2%和和50%50%终身收益终身收益（保额（保额10%10%和和20%20%）年年年年分红分红 按需领取 一份投入一份投入 两个账户两个账户 三份回报三份回报 多重选择多重选择 按需领取
16、按需领取万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第一个账户：奖金账户第一个账户：奖金账户 1、持续奖金：缴费第2年-10年 10万*2%*9年2、特别奖金：缴费第五年返还5万，第十年返还5万，等于缴费9年3、生存奖金：60岁前 每年10万*15%4、养老奖金：60岁后 每年10万*30%*20-终身若不领取奖金，公司免费赠送万能账户：终身月复利滚动。60岁累计获益10903781元。第二个账户：保费分红第二个账户：保费分红平均每年保持在10000元以上的分红，可以随时领取；不领取，公司采用年复利分红的方法计息。60岁累计分红30580
17、90元。60岁，两个账户，三份回报累计收益：岁，两个账户，三份回报累计收益：1396万，年平均万，年平均收益率收益率21.6%以上以上105岁，两个账户，三份回报累计收益岁，两个账户，三份回报累计收益1.69亿元！亿元！一份投入一份投入 两个账户两个账户 三份回报三份回报 多重选择多重选择 按需领取按需领取万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究附加值免费赠送豁免，缴费期内最高豁免90万（相当于少交2万元保险费）。减免1亿元以上的遗产税
18、。保障1亿元以上的资产不受债务风险的影响。财富一生够用，子孙代代相传财富一生够用，子孙代代相传领取方式：一次性领取账户价值表年龄年金账户现金价值总账户30岁2507034 2069043457607740岁4584649 3632284821693350岁806225564223081448456360岁13961871112944812525635270岁24271685201749264444661180岁421018283618647678288304105岁169655833157122156326777989万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转
19、载转发，违者必究违者必究1818岁岁大学教育金大学教育金2525岁岁婚嫁、创业金婚嫁、创业金4040岁岁父母养老金父母养老金8080岁岁健康呵护金健康呵护金关爱金关爱金6060岁岁宝宝养老金宝宝养老金领取方式：领取方式：财富赢家金账户，一份保障三代用财富赢家金账户，一份保障三代用财富密码：财富密码：每年存每年存10万，万，10年年100万；万；60周岁每年领取养老金周岁每年领取养老金20万，万，领取终身；最后双倍返还领取终身；最后双倍返还200万！万！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第三步：进行促成第三步：进行促成 让客户自己
20、选择。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究不买的好处买财富人生的好处1、不用出钱交保费（不是花钱）1、为家人和自己提供一生的现金流2、建立良好的风险规划3、可作为子女教育金（培养子女责任感）4、能完成自己的退休计划（养老，减轻子女将来的负担）5、是忠心耿耿的患难之交6、可作为（节税/避税）财产保值之用7、可作为工作能力受损的赔偿8、可解决遗产规划问题9、可以作为债务清偿的工具10、有安全稳定丰厚的投资回报11、保单不被冻结且不受债务
21、人索债，避免债务纠纷12、体现自身价值，显示经济实力13、建立一项应急储备金14、填补社会保险死亡给付的不足，维持家人的生活水准15、可实现资产的定向分配您自己选择课程目录相关理念销售流程异议处理异议处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究异议处理一：我收入挺高，公司福利又好，不需要保险异议处理一：我收入挺高，公司福利又好，不需要保险 （1）是吗？恭喜您有一份好的收入，可是保险正是在不需要的时候买，在需要的时候用。 （2）你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且你只要现在拿出你收入的10%来参加保险，则一定能保证一个稳
22、定的收入和生活。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究异议处理二：我太忙了，顾不上和你谈保险。异议处理二：我太忙了，顾不上和你谈保险。 正因为知道您忙，所以才把保险这个人生的保障送到你 办公室来，你应该为你的家人花点时间，如果今天真的没时间，我明天来好吗？ 您很忙，全身心投入你的事业，我来打扰您是想让你在百忙之中用一点时间来关心家庭。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究让客户觉得你比别人更好一点让客户觉得你比别人更好一点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
23、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究细微之处的不一样，让客户忘记你都难！细微之处的不一样，让客户忘记你都难！客户感到自己很重要，让他不开心都难！客户感到自己很重要，让他不开心都难！名单和附加增值服务是销售成功的关键！名单和附加增值服务是销售成功的关键！请记住：请记住：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究Thank You!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
