挑战杯创业计划培训

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1、1一、选择创业项目2内容摘要一、创业项目选择的步骤1、从生活中寻找创业项目2、鉴定项目竞争力和是否适合创业者二、创业项目选择的方向1、大学生创业方向一：高科技领域2、大学生创业方向二：智力服务领域3、大学生创业方向三：连锁加盟领域4、大学生创业方向四：开店3选择项目既然如选择项目既然如此重要，那么究此重要，那么究竟该如何选择项竟该如何选择项目呢？目呢？41、创业项目选择第一步：寻找创业项目5创业项目的来源：广告、报纸、杂志、网络、生活6近年市场前景近年市场前景较好的项目？较好的项目？思考：7汽车汽车美容美容市场大这块大蛋糕主要包括汽车汽车的专业美容美容（清洗、去污、打蜡、轮胎翻新等）、车饰美容

2、美容、漆面美容美容、汽车汽车防护（粘贴防爆太阳膜、安装防盗报警系统等）和汽车汽车精品（在店内销售汽车汽车香水、内饰、车用吸尘器等）等5个方面。8宠物宠物身上钱景宽据测算，我国市民每年用于宠宠物物的消费已高达十几亿元。9清洁洗涤清洁洗涤需求旺清洗服务业属于国家保护的产业之一，国际大牌公司很难拿到入场券，这给民族产业带来发展机会。10保健市场保健市场潜力大据预测，2010年，我国保健品销售额将达到1000亿元。女性用品女性用品利润高中国目前有6亿女性，年纪在12至45岁之间的有3亿。11旅游休闲旅游休闲发展快 据国际旅游组织预测，中国旅游产业年均增长率将高达8.5，位居世界第三。12农产品农产品加

3、工利润高我国是农业大国，但在农产品深加工上却较落后，农产品深加工占农产品总产量的比例不到12。132、创业项目选择第二步：鉴定项目竞争力和是否适合创业者14aedcb创业项目是否符合国家政策和本地区发展业态创业项目是否有很好的市场需求创业者是否喜欢并打算投入做的项目创业者对该项目的硬件设置如：场地、设备、人员、资金能能否解决。创业者对该项目的软件如经营管理、财务运行、销售计划、公共关系、法律关系等是否清晰经过初次判断找到了你认为有赢利点的创业项目后，就要对该项目进行鉴定了15国家政策鼓励和支持，并有发展前景的行业：环保类新能源类16 据有关专家的指出，21世纪巨大发展潜力的行业主要有：1234

4、5678910网络信息咨询与服务业房地产开发业社会保险业家用汽车制造业邮政与电讯业老年医疗保健品业妇女儿童用品业旅游休闲及相关产业建筑与装潢业餐饮、娱乐与服务业17二、创业项目选择的方向大学生创业方向一：高科技领域身处高新科技前沿阵地的大学生，在这一领域创业有着近水楼台先得月的优势，“网易”、“腾讯”等大学生创业企业的成功，就是得益于创业者的技术优势。但并非所有的大学生都适合在高科技领域创业，一般来说，技术功底深厚、学科成绩出类拔萃的大学生才有成功的希望。有意在这一领域创业的大学生，可积极参加各类创业大赛，获得脱颖而出的机会，以期吸引风险投资。推荐商机：软件开发、网络服务、游戏开发等。1819

5、71年出生，浙江宁波人，汉族人。1993年毕业于成都电子科技大学，1993年-1995年就职于浙江省宁波电信局，1995年-1996年就职于Sybase广州公司，1996年-1997年就职于广州飞捷公司，1997年创办网易公司，现在任网易首席架构设计师。【案例】2003年，不到32岁的丁磊以50亿元人民币的身价成为中国首富。在感叹他是如此年轻之外，同时也让外界第一次认识到互联网公司的创富价值。当丁磊站上中国首富的顶峰，此时距离1997年5月其创办网易公司不过几年时间而这似乎是互联网带给这个社会的冲击。不过，在1995年丁磊辞去宁波电信的“铁饭碗”准备投身互联网时，招致其家人的强烈反对。因为谁都

6、无法预计，当时没有几个人使用互联网会在未来几年中形成一股洪流，改变社会，改变每个人的生活。当然，其中改变最大的人恐怕非丁磊莫属。在最初做互联网的日子里，丁磊也碰到了很多不顺利的事情。甚至2001年初的丁磊最迫切的愿望就是把网易卖掉。但是到了9月，想卖也卖不掉了，网易因误交财务报告，被停牌长达4个月。当年年底，网易的三大业务重点在线广告、无线互联和在线娱乐均出现良好的势头。2002年1月2日纳斯达克恢复网易公司的股票交易。而在一年之后，丁磊便站上了人生舞台的巅峰，成为中国首富19大学生创业方向二：智力服务领域在智力服务领域创业，大学生游刃有余，智力是大学生创业最先掌握的资本。例如，家教领域就非常

7、适合大学生创业，特别是师范专业的大学生。一方面，家教是大学生勤工俭学的传统渠道，积累了丰富的经验；另一方面，大学生能够充分利用高校教育资源，更容易掘到“第一桶金”。此类智力服务创业项目成本较低，一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机：家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。20【案例】大四生创业当家教老板已有学生员工300人做家教对大学生来说不算稀奇事，可从自己做家教到介绍同学做家教，最后还开了一个家教中介公司，大四学生何伟哲让同龄人刮目相看。何伟哲是宁波大学科技学院机械专业大四学生，他的另一个身份是宁波海曙易达家教服务有限公司的总经理。刚读大一时，小何跟其他同学一样，想做家教赚点生活费。“当

8、时我们都刚刚高中毕业，基础知识还算扎实，这也是大学生最擅长的了。”小试牛刀做了近一段时间以后，小何也开始尝试给家教中介介绍客户，从中收一点劳务费。一段时间之后，他发现单枪匹马在家长和家教之间做中介毕竟不规范，难做大。他在网上搜索发现，北京有一家家教机构，专业化分工很强，已经在不少大城市建立了分支机构。何伟哲受到了启发，在经过一番调查后，去年年底，他和另外6名同学一起成立了宁波海曙易达家教服务有限公司。别看公司小，分工却很明确，有的负责接听咨询电话，有的负责在校外找客源，有的负责在校内物色优秀的家庭教师。为了创品牌，小何对家教老师的要求很高，招聘时要经过笔试、面试几道严格的程序。何伟哲说，从一开

9、始，他们就像社会上正规的公司一样运作的。随着名气不断增大，今年7月，他们在宁波江东游泳中心附近租下了180平方米的场地，从校内出来开始向校外扩张。如今，何伟哲的家教公司规模也越来越大，兼职的学生员工发展到了300多名，每月的营业额都有5万左右。何伟哲说，今年的就业形势不好，对他们公司来说正是一个有利的机会，可以招收一些大学毕业生做专职家庭教师。“我们公司管理层的几个同学也都大四了，他们和我一样，不准备找工作了，一起创业。”21大学生创业方向三：连锁加盟领域据调查，在相同的经营领域中，个人创业的成功率低于20，而加盟创业的则高达80。对创业资源十分有限的大学生来说，借助连锁加盟的品牌、技术、营销

10、、设备优势，可以以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。但连锁加盟并非“零风险”，在市场鱼龙混杂的现状下，大学生涉世不深，在选择加盟项目时更应注意规避风险。一般来说，大学生创业者资金实力较弱，适合选择启动资金不多、人手配备要求不高的加盟项目，从小本经营开始为宜；此外，最好选择运营时间在5年以上、拥有10家以上加盟店的成熟品牌。推荐商机：快餐业、家政服务、校园小型超市、数码快印站等。22【案例】王永上二八年武汉华东科技大学经济法专业硕士毕业后，曾南下广州寻找工作，有一家单位以每月7000元聘他，正当想一展身手的时候，父母的呼唤又把他拉回到山东。二八年冬天，王永上在烟台碰到了卖臭豆腐的张岩，张岩上世

11、纪八十年代毕业于金融专业，时年四十有四，眼前年轻人的眼神曾经是那么熟悉，动机不用说也看出几分，王永上是来学艺的。两人越聊越投机，大有相见恨晚之意，很快从不认识到不是一般关系，几个晚上下来，不仅达成意向，而且立马就付诸实施。就这样，“臭里香”品牌在烟台大街的地摊上诞生了。二八年十一月上旬，烟台大润发北门小吃一条街上，一个新店面立起来了“臭里香”臭豆腐。统一培训、统一工装、统一度量衡，卖的是臭豆腐，但完全是正规军操作方式让两位合伙人始料未及的局面出现了，加盟者纷至沓来，一年多时间里，连锁店开了十多家，国内加盟店达到200余家。王永上和他的合伙人成功了，从初期两人各凑了3万元起家，仅仅不到两年时间，

12、口袋已经鼓鼓地达到数百万元。23大学生创业方向四：开店大学生开店，一方面可充分利用高校的学生顾客资源；另一方面，由于熟悉同龄人的消费习惯，因此入门较为容易。正由于走“学生路线”，因此要靠价廉物美来吸引顾客。此外，由于大学生资金有限，不可能选择热闹地段的店面，因此推广工作尤为重要，需要经常在校园里张贴广告或与社团联办活动，才能广为人知。推荐商机：高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店、洗衣店等。24【案例】开封大学工商管理学院的四名大学生，通过公开竞标的方式，在校园内创办了一个“学哥超市”，他们经营方式独特，小超市经营得红红火火。学校领导看了他们的企划书，非常支持他们自主创业。经

13、过公开竞标，他们租到了一间二十多平方米的店铺，并向家人借了10万元的启动资金。“学哥超市”开张。四名大学生精心设计了超市的标志及各自名片。二十四岁的韩涛是四人中的大哥，任“总经理”，有过销售经验的王晓菠是“销售部主管”。他说，超市提供配送服务，大家能通过电话、QQ、飞信、邮件等方式订货，开业三天来，每天的营业额平均有2000多元。头脑灵活、善于沟通的梁鹏是“采购部经理”二十二岁的史春雷年龄最小，可办事最细心，担任“财务总监”。他说，校园里这样的超市有四五家，面对竞争，他们全靠周到细致的服务来吸引同学。25二、组建创业团队26内容摘要一、团队的定义及优秀团队的特征1、团队的定义2、优秀团队的特征

14、二、组建创业团队的三步法1、寻找合适的合作伙伴2、推选核心人物3、完善制度组建优势互补的团队27一、团队的定义及优秀团队的特征281、团队的定义团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，实现共同的奋斗目标29【案例】唐僧师徒30唐僧目标坚定，知识渊博，精通佛学，菩萨心肠负责交际。31悟空性格鲜明，武艺高超，不畏艰险，明辨善恶，但有时也因师傅的误解而苦恼。32八戒艺不如悟空，但也能吃苦耐劳，协同作战，共成大事，当然八戒的缺点也较明显，贪吃好色，偶尔也偷偷懒，耍小心眼；33沙僧能耐不大，但忠厚老实，尽职尽责，在师徒四人中起到协调作用。34虽四人

15、性格、能力各异，但四人优势互补，却组成了最佳的互补性的团队。他们经历九九八十一难，最终取得真经，修得正果。352、优秀团队的特征明确的团队目标不同的团队角色共同的价值观和行为规范有效授权良好的沟通归属感共享36明确的团队目标一个好的团队一定要有一个明确的目标，这个目标是大家都认可的，是大家前进的方向和动力。37不同的团队角色38团队角色实干者协调者完善者推进者凝聚者创新者监督者信息者39共同的价值观和行为规范现在所倡导的企业文化实际上是要求企业中要有共同的价值观。价值观对于企业，就像世界观对于个人一样，世界观指导个人的行为方式，企业的价值观指导整个企业员工的行为。企业的规章制度也就是企业的行为

16、规范，约束着每一个员工的行为。40有效授权这是形成一个团队非常重要的因素，通过有效授权，才能够把成员之间的关系确定下来，形成良好的团队41良好的沟通良好的团队首先能够进行良好的沟通，成员之间公开并且诚实地表达自己的想法，主动沟通，并且尽量了解和接受别人。42归属感归属感也是团队非常重要的一个特征，当成员产生对团队的归属感，他们就会自觉自愿地维护这个团队，愿意为团队做很多事情，不愿离开团队。归属感也是凝聚力。成员愿意属于这个团队，团队成员之间愿意帮助别人克服困难，或是自觉自愿地多做工作。43共享一个好的团队还具有的一个特征，就在于团队成员之间，能够把为了达成团队共同目标的资源、知识、信息及时地在

17、团队成员中间传递，以便大家共享经验和教训。44案例：联邦家私20多年的时间可以证明许多被称之为梦想的东西，联邦就这样用它当初的“小作坊”制造着它在中国家具行业中的成功史。，但相对于平均寿命不过2.9年的中国民营企业，20多年的联邦又多了一层企业“物种”进化的标本意义：清晰、透明、完整而新鲜，甚至连当初创业时的6个股东仍原汁原味地保留着联邦，从联邦，从1984年开始创业的六人年开始创业的六人团队，已经发展到如今拥有团队，已经发展到如今拥有6000人的中国家具制造行业航母！人的中国家具制造行业航母！45目标一致，创立企业1984年10月28日，联邦集团前身广东南海盐步联邦家具厂成立。王润林、何友志

18、、杜泽荣、陈国恩这四个小时候就在一起玩的朋友聚在一起，他们要干一番事业。小小的家具厂让这几个朋友走得更近了，不过，他们之间的关系还是发生了一些变化，朋友之外多了一层股东关系。46组建团队，推选核心何友志做过藤椅师傅，杜泽荣在建筑公司干过打桩然而，四个农民出身的人还是不知道企业怎么办。仅仅几个月后，联邦就出现危机销路不畅，产品积压，还欠了银行近10万元的贷款。于是，另一个被他们称作“桦哥”的儿时玩伴儿杜泽桦被他们请出山来。那时的杜泽桦担任着一家藤器厂厂长，是当时广州荔湾区最年轻的厂长，杜泽桦成为联邦的“老大”不久，企业便摆脱了困境，初现生机。随后，同样有着藤器厂工作背景的另一玩伴儿郭泳昌也毅然加

19、盟。47然而，然而，一个总裁加五个副总一个总裁加五个副总裁，裁，这样的团队能持续多这样的团队能持续多久久？48以信为本，精诚合作“联邦的其他股东都是有股金投入的，惟独我没有投一分钱，他们还是邀我加盟。那时是没有什么技术入股概念的，完全是信的作用。”杜泽桦认为，“信”有多重含义。一是指相信、信赖。二是指“人言”为“信”，要讲诚信、讲信用。作为从小一起长大、知根知底的六个玩伴，这两点彼此是可以做到的。三是指威信。在加盟之前，杜泽桦坚持：联邦命令要单一，任何人不能以个人意志用事。在联邦公众利益面前，任何个人的利益或委屈都要让路。这个规矩是杜泽桦为自己，也为联邦定下的。杜泽桦认为：办企业与行军打仗一个

20、道理，只有命令单一了，这个仗才能打胜。既有彼此掏心的信赖，又有有诺必践的诚信，同时又能自觉形成权威中心，联邦第一道情意“箍”算是上紧了。联邦的六人组合，用杜泽桦自己的评价：朴素、简单、正派，没有野心，没有排斥，在性格上互补，为了生计走到了一起。儿时的友谊和成人后的相互信任，是这支团队合作的纽带。49明确利益，完善制度处理好分配关系，是经营一个团队的关键，杜泽桦认为分配包括：责任、权力、名誉、地位、金钱与物质。如果分配制度不成熟，企业的向心力将大打折扣。而在这个环节上，杜泽桦强调：无论是公司的人力资源组织架构，还是岗位权限表，重点是实行责、权、利的高度对等。无规矩难以成方圆。尽管当时还没有“公司

21、法”，联邦还是仿效西方的股份制制定了联邦的公司章程。经过几次小调整之后，达成了六个股东的股份基本平均的君子协定，避免了产权不清的陷阱。但为了避免群龙无首的另一个陷阱，又规定股东会表决时，杜泽桦拥有两票，其他一人一票。这样也保证了公司决策层在投票时相左的意见不会票数相等。此后，六个人的朋友关系和股东关系更加水乳交融，联邦的制度在悄悄凝聚着团队。50“白手”创业团队禾丰的七人团队创造了又一个白手起家的经典故事，而他们每个人又都是故事的主角。七个人中，张铁生年龄最长，金卫东、丁云峰、高峻松、王凤久、邵彩梅、王仲涛较为年轻其中，一个博士、四个硕士、两个大学生，六人都在跨国公司做过，从事管理工作和技术工

22、作。当时平均年龄30多一点。共同的知识背景与共同的工作经历，让这支团队有共同的相似性，亦有着不同专业、不同经验的互补性。禾丰董事长金卫东这样评价禾丰团队：“这样的结构容易在团队中形成民主的气氛。大家相互间有坦率地争吵，保证了团队的平衡。团队的平衡就像人体一样，感冒是必要的。不争吵的团队，迟早会分道扬镳；或者根本就不是团队，只是一个团伙。”51禾丰的一位副总私下里对记者说：“金总是一个很有号召力的人。” 早在大学时代，金就已经是学生会主席了，进入跨国公司后，很快就步入高层。他的职位是一起创业的几个人中最高的，自然而然地成了禾丰的核心人物。 这一点，金卫东非常庆幸：“我们的信任是在打工的时候形成的

23、，也形成了相互间的差别，这些都是借助别人的舞台磨合的。这也使得禾丰创业团队从一开始就有了稳定的基础。” 521、寻找合适的合作伙伴考虑自己是否真的需要合伙人找出合伙人必须具备的才能及长处，也就是能弥补你弱点的特质。第一，对于未来的事业，合伙人要与你有相同的预期，并且深深被它所吸引，这样能和你一样急切地想将它实现。第二，必须考虑的因素是合伙人的品格。可信、可用要确定你和合伙人是在同一条船上、朝同一个方向前进。二、组建创业团队的三步法532、推选核心人物有核心主导的创业团队很重要。核心人物最首要的是要有过硬的素质和品格。 涵养气度、亲和力；信守承诺；支柱作用。核心人物凭借其在团队里的威信和主导作用

24、，能及时协调、平衡团队成员之间的分歧，让一些重大问题较容易达成共识。核心人物的凝聚力更好得保证了紧密的组织结构和较强的向心力。企业的精神领袖，不断鼓舞团队成员的斗志，调整团队成员的创业心态543、完善制度组建优势互补的团队55俞敏洪，1962年生，江苏江阴人。北京大学西语系毕业。1985年任北京大学外语系教师1988年，为出国梦努力1989年和一所民办学校商量，以承包的方式办了个外语补习班，因此受到北大处分1990年，离开北大，同样以承包的方式大张旗鼓地做了起来英语培训1993年，决定创办一所自己的学校新东方。1995年，放弃了出国读书的打算，下定决心要把新东方当作终生事业2003年成立新东方

25、教育科技集团2006年9月7日新东方在美国纽约证券交易所上市。他从一个农家子弟，一跃成为中国“教育首富”，只用了13年时间。56 回首新东方的创业之路，俞敏洪把它划分为四个阶段，同时这也被外界戏称为成回首新东方的创业之路，俞敏洪把它划分为四个阶段，同时这也被外界戏称为成为最富有教师的四个步骤。为最富有教师的四个步骤。第一阶段，俞敏洪把它定义为个体户+夫妻店阶段。第二阶段，19962000年底，新东方进入了，团队创业阶段。第三阶段， 20012004年底，新东方迎来最痛苦的时刻，用俞敏洪自己的话说，就是打架阶段。这一阶段新东方要把合伙人变成股东，进行拆分改制，完成真正的股份改革。第四阶段，从20

26、05初开始，俞敏洪认为度过危机的新东方进入了第四个发展阶段国际融资阶段，经过成功的机构改造，俞敏洪带领新生的新东方团队完成了凤凰涅槃。57三、创业计划书的撰写58内容摘要：一、了解创业计划书二、撰写创业计划书59创业计划书创业计划书计划摘要公司介绍战略规划创业组织产品服务市场预测营销计划生产计划财务规划风险与退出60创业计划报告书的撰写原则创业计划报告书的撰写原则 1 1、主题明确、主题明确* *项目名称：体现创业投资的主旨或目标项目名称：体现创业投资的主旨或目标科技、市场、价值。科技、市场、价值。 * *封页：精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。封页：精心设计、体现项目特色；简洁

27、规范、避免过于花俏。* *报告摘要（报告摘要（1212页）开门见山地综述：项目的名称、技术特点和页）开门见山地综述：项目的名称、技术特点和优势、所属产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效益、基本结论优势、所属产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效益、基本结论等。等。* *报告目录和章、节、目的标题：报告的逻辑思路和分析框架。报告目录和章、节、目的标题：报告的逻辑思路和分析框架。* *报告的正文：分报告的正文：分“章章- -节节- -目目- -小目小目”论述、主题明确、依序论述、论述、主题明确、依序论述、循序渐进。循序渐进。 * * 报告的附录：科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调研的报告的附

28、录：科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调研的方案和问卷等资料。方案和问卷等资料。 * * 报告的主要参考文献：按参考文献标准写法标注。报告的主要参考文献：按参考文献标准写法标注。61612 2、结构合理、结构合理 * *报告摘要（执行摘要）报告摘要（执行摘要） * *项目和公司简介项目和公司简介 * *产品或服务及其特征产品或服务及其特征 * *市场需求和所属行业的竞争和发展趋势市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 * *市场营销方案市场营销方案 * *生产和运作模式生产和运作模式 * *企业管理方案企业管理方案 * *融资方案融资方案 * *投资（财务）效益可行性投资（财务）效益可行性 *

29、*风险及其防范风险及其防范 * *撤出机制撤出机制 * *结论和决策建议结论和决策建议6262 3 3、内容充实、重点突出、内容充实、重点突出* * 报告摘要报告摘要 产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征；产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征； 项目的市场需求和趋势、营销的基本策略；项目的市场需求和趋势、营销的基本策略； 公司的组织和管理；公司的组织和管理； 项目的筹资和投资计划和效益评价结果；项目的筹资和投资计划和效益评价结果； 项目的风险投资者的撤出方式和预计效益；项目的风险投资者的撤出方式和预计效益； 项目的基本结论和建议。项目的基本结论和建议。 * * 产品或服务和公司

30、简介产品或服务和公司简介 产品或服务简介：技术价值和应用价值产品或服务简介：技术价值和应用价值 公司简介：公司组建、注册资本和股权结构、发展战略公司简介：公司组建、注册资本和股权结构、发展战略 * * 市场需求和所属行业的竞争和发展趋势市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 市场容量调查和预测过程和结果市场容量调查和预测过程和结果 产品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期产品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期 行业的竞争对手和方式行业的竞争对手和方式6363 * * 市场营销方案市场营销方案 4P 4P的组合：几种主要的营销策略（的组合：几种主要的营销策略（productproduct产品产

31、品priceprice价格价格promotionpromotion促销促销placementplacement分销策略分销策略 ） 所选营销策略的利弊分析和调整所选营销策略的利弊分析和调整 * * 生产和运作模式生产和运作模式 生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售）生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售） 生产工艺流程生产工艺流程 人员和设备的配置人员和设备的配置* *企业管理方案企业管理方案 企业的组织结构设置和调整企业的组织结构设置和调整 董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利）董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利） 中层经理的职责中层经理的职责 部门管理（人事、财务、生产

32、、采购、销售等）部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等） 职工管理职工管理6464 * *融资方案融资方案 资金来源和比例：技术入股、风险资本投资入股、管理者出资入股、银行资金来源和比例：技术入股、风险资本投资入股、管理者出资入股、银行贷款。贷款。 计算资本成本：各种资本的成本、加权平均资本成本计算资本成本：各种资本的成本、加权平均资本成本 * *投资（财务）效益可行性投资（财务）效益可行性 编制：损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表、还贷计划表。编制：损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表、还贷计划表。 测算投资效益指标：静态和动态回收期（测算投资效益指标：静态和动态回收期（PBPP

33、BP）、净现值（）、净现值（NPVNPV）、内涵报）、内涵报酬率（酬率（IRRIRR）、保本点（）、保本点（BEPBEP）等。）等。 * *风险及其防范风险及其防范 技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&DR&D的后续能力。的后续能力。 市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。 政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）变政策风险和防范

34、：国家经济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）变化对投资效益的影响。化对投资效益的影响。 投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投资效投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投资效（PBPPBP、NPVNPV、IRRIRR、BEPBEP等）的变化程度。等）的变化程度。6565 * *撤出机制撤出机制 股权转让股权转让部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值： 公司上市公司上市发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价值：值： * * 结论和决策建议结论和决策建议

35、技术价值：该项技术和产品技术价值：该项技术和产品/ /服务是否成熟和具有应用前景？服务是否成熟和具有应用前景？ 市场价值：基于该项技术的产品市场价值：基于该项技术的产品/ /服务是否具有较大和稳定的市场服务是否具有较大和稳定的市场需求？需求？ 投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济 效益效益 ？ 决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？66664 4、论据充分、论证严谨、论据充分、论证严谨 * * 市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜在需求现

36、实市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜在需求现实 * * 技术工艺部分：技术成熟；后续技术工艺部分：技术成熟；后续R R&D&D有保障有保障 * * 财务效益部分：销售、价格和成本合理；回收期短财务效益部分：销售、价格和成本合理；回收期短 * * 营销策略：可操作性；有特色和创意营销策略：可操作性；有特色和创意 * * 风险评价：客观；可解决风险评价：客观；可解决 * * 撤出方式：可行撤出方式：可行5 5、方法科学、分析规范、方法科学、分析规范 * * 市场调研和预测方法市场调研和预测方法 * * 财务效益可行性研究方法财务效益可行性研究方法6 6、文字通畅、表述准确、文字通畅、表述准确

37、 * * 通俗易懂通俗易懂 * * 逻辑严谨逻辑严谨 * * 言能达意言能达意 * * 谨防语病谨防语病67677 7、排版规范、装帧整齐、排版规范、装帧整齐 * * 封页封页* * 标题（大、中、小）和全文格式标题（大、中、小）和全文格式* * 正文、段落正文、段落* * 引言、表格、公式、数字表示、参考资料引言、表格、公式、数字表示、参考资料 BPBPBPBP报告书撰写的基本要求报告书撰写的基本要求报告书撰写的基本要求报告书撰写的基本要求 主题明确、结构合理主题明确、结构合理 内容充实、重点突出内容充实、重点突出 论据充分、论证严谨论据充分、论证严谨 方法科学、分析规范方法科学、分析规范

38、文字通畅、表述准确文字通畅、表述准确 排版规范、装帧整齐排版规范、装帧整齐 6868商业计划书的关注点商业计划书的关注点n n内容的完整性n n实施的可行性n n回报的合理性商业计划书的通病商业计划书的通病n n知识产权归属不明n n商业计划缺乏细节n n商业逻辑不够严密n n展示说明不尽人意6969商业计划书的成功点商业计划书的成功点n n具有时代特征的选题具有时代特征的选题n n特色鲜明的创新、创意特色鲜明的创新、创意n n切实可行的商业计划切实可行的商业计划n n引人入胜的创意展示引人入胜的创意展示n n出色、完美的现场表现出色、完美的现场表现商业计划书的关注点商业计划书的关注点n n以

39、模式创新为核心的新型商业以模式创新为核心的新型商业n n与信息技术相关的现代服务业与信息技术相关的现代服务业n n与环保、绿色相关的适用技术、产品与环保、绿色相关的适用技术、产品n n与社会老龄化相关的服务产业与社会老龄化相关的服务产业n n以世博、亚运为契机的产品、服务以世博、亚运为契机的产品、服务7070计划摘要：计划摘要：产品和服务产品和服务; ;市场概貌市场概貌; ;营销策略营销策略; ;销售计划销售计划; ;生产管理计划生产管理计划; ;管理者及其组织管理者及其组织; ;财务计划财务计划; ;资金需求状况等。资金需求状况等。71计划摘要：计划摘要：要求：要求：简明、扼要；争取二页纸，

40、最好一页纸；简明、扼要；争取二页纸，最好一页纸；重点突出；把最突出的、最有特色的地方突出出来重点突出；把最突出的、最有特色的地方突出出来；72公司介绍：公司介绍：基本情况：公司的历史，发展背景，成立地点时间、所处阶段；企业的经营范围，主营产业、产品和服务、公司的竞争优势以及等；73战略规划：战略规划：公司业务描述介绍公司的宗旨和公司业务描述介绍公司的宗旨和目标、公司的发展规划和策略。目标、公司的发展规划和策略。74创业组织：创业组织：介绍主要团队成员，经历、学历、能力；公司的组织机构；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董

41、事会成员；各位董事的背景资料。75产品服务：产品服务：产品的概念、性能及特性；产品的市场竞争力；与竞争对手的产品相比有哪些优缺点；产品的研究和开发过程；产品的品牌和专利；要求：要求：通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。附上产品原型、照片或其他介绍。76市场预测：市场预测：市场需求预测；市场规模预测；产品利润预测；主要竞争对手；主要竞争手段；预计市场占有率；要求：深入科学的市场调查；第一手的市场信息；77营销计划：营销计划：价格：最敏感的因素，制订合理的价格体系；渠道： 直接销售（店铺、上门、电话、网络） 间接销售（代理商、批发商、零售商）促销：公关、广告、活动；人员：素质提高，业务培训；

42、过程：标准、流程；售后：规则、途径；78生产计划：生产计划：l需要的厂房、设备；需要的厂房、设备；l原材料供应、运输、储存；原材料供应、运输、储存；l产品组装；产品组装；l质量控制；质量控制；l成本控制；成本控制；79财务规划：财务规划：启动资金量；启动资金量；资金使用计划；资金使用计划；预计的资产负债表；预计的资产负债表；预计的损益表；预计的损益表；现金收支分析；现金收支分析；资金的来源和使用；资金的来源和使用；80风险与退出：风险与退出：可能出现的风险；风险应对措施；退出策略；81四、起名与选址82内容摘要一、企业的起名企业命名的原则及基本方法二、企业的选址1、企业选址的步骤2、商店选址的

43、策略3、商店选址的原则83“取一个响亮的名字，以便引起顾客美好的联系，提高产品的知名度与竞争力。”索尼公司创始人盛田昭夫84名字是一种寄托与期望好的名字能引起消费者的关注1、2、好的名字能为企业树立良好的形象3、4、好的名字能成为企业的无形资产85命名已成为一门学问和产业。1995年企业命名、品牌命名在美国业务已达2.5亿美元。依托命名业发展，国外已形成众多的著名机构，如英国的Znterbrand（国际品牌集团）和Novamance（新标志公司），美国Namestormers（命名风暴公司）、Landor（兰多）、Lexicon（词霸命名公司）和Namelab（命名实验室）。86 3简短清晰，

44、容易让人们识别和记忆容易拼写和发音，应该在所有国家语言中读音一致能够提示产品的特点能给人以有益的、美好的联想在其他语言中应该没有不良、消极的含义能在法律上得到保证，能够取得注册12456企业命名原则企业命名的原则及基本方法企业命名的原则及基本方法87简短明快；符合企业理念、服务宗旨；具备自己的独特性；具备冲击力；响亮，上口；富于吉祥色彩；富有时代感；考虑世界各地的通用性。企业命名技巧8889GOLDLION“金狮”粤语“金狮”金利来中文译意谐音“尽输”“今输”英文GOLDLIONGOLD金LION利来9091“德聚全”“全聚德”杨全仁+聚拢德行9293“蝌蝌啃蜡”-可口可乐94一个好的企业的名

45、字应好记、鲜明、表现力强、易于传播音、形、意的完美结合给消费者以冲击力，给企业带来效益。95企业名称的成分企业名称的成分 企业所处的行政区域+企业个性的字号+产品或行业的特点+企业形态。 （组织形式）96企业选址9798“地点，地点，还是地点”肯德基连锁店选址原则99努力争取在成熟的商圈和最集客的地方开店，即使其租金很贵！-肯德基的选址理念第一步：拟定商圈技巧计划第二步：划分商圈第三步：商圈的选择及评估：第四步：店址选择和相关要点评估第一步：拟定商圈技巧计划第二步：划分商圈第三步：商圈的选择及评估：第四步：店址选择和相关要点评估100101针对目标消费群着眼于今天和明天讲究醒目不急于求成优势互

46、动年轻人、儿童和家庭成员。一定二十年不变。一楼的店堂落地玻璃窗。先发展其他地方的布点“店中店”-知名百货店。麦当劳选址的5项标准：102市场调研作出有效商圈分析投资者在进行选址时，首先要细心地观察商圈的情况。调查分析店铺的销售范围、来店顾客的特性等。在具体选择铺位时，应注意商圈内的竞争对手不易过多，最好同类商品专营商店不要超过三家。103人口数、职业、年龄层次；基本设施及竞争店；周围消费习性；生活习惯；流动人口；商圈未来发展等方面。一、选址调查的要点：104二、商店选址策略二、商店选址策略选择商店最佳位置时，既要进行定性分析，又要进行定量测算，还要做好选址工作的多种有效策略。1051、地理位置

47、细分策略、地理位置细分策略对气候、地势、用地形式及道路关联程度等地理条件进行细微分析后，对商店位置做出选择的策略。(1)商店选址与路面、地势的关系。(2)商店选址与地形的关系。1062.潜在商业价值评估策略潜在商业价值评估策略所选的商店地址在城区规划中的位置及其商业价值。是否靠近大型机关、单位、厂矿企业。未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度。是否有集约效应，1073、出奇制胜策略出奇制胜策略敏锐的洞察力善于捕捉市场商机出奇制胜的策略与众不同的眼光1084、配合所选行业配合所选行业车站附近：小吃店、特产商品店、旅馆、饰品店、共享电话亭、物品寄存处等；文教区：书店、文具用品店、鲜花礼品店、饰品

48、店、洗衣房、录像厅、照相馆等；居民住宅小区：米店、杂货店、理发店、报刊亭、裁缝店、托儿所、送水站、水果铺、饰品店等；三类地段店面：洗车行、摩托车修理行、汽配商店、废品回收站、化工建材商行等。1095、专家咨询策略专家咨询策略对于较大型商业的投资来说，商店位置的选择是重要战略决策。为避免重大损失，经营者应请有关专家进行咨询，对所选择的商店位置进行调查研究和系统分析。如对交通流量、人口与消费状况、竞争对手等情况逐一摸底分析，综合评价优劣，再做出选择，使商店地址的选择具有科学性。110三、商店选址的原则商店选址的原则111原则一：方便顾客购物方便顾客购物满足顾客需求是商店经营的宗旨。(1)交通便利。

49、(2)靠近人群聚集的插所，(3)人口居住稠密区或机关单位集中的地区。(4)符合客流规律和流向的人群集散地段。112原则二：有利于商店开拓发展商店选址的最终目的是要取得经营的成功，(1)提高市场占有率和覆盖率，以利商店长期发展。(2)有利于形成综合服务功能，发挥特色。(3)有利于合理组织商品运送。113原则三：有利于获取最大的经济效益衡量商店位置选择优劣的最重要的标准是经营能否取得好的经济效益。11412435交通便利交通便利接近人接近人们聚集们聚集的场所。的场所。人口增人口增加较快加较快的地方。的地方。较少横街较少横街或障碍物或障碍物的一边。的一边。自发形成自发形成某类市场某类市场的地段。的地

50、段。开店选址的10个绝招：679810根据经营根据经营内容来选内容来选择地址择地址“傍大款傍大款”意识。意识。位于商业位于商业中心街道。中心街道。有广告空有广告空间的店面。间的店面。由冷变热由冷变热的区位。的区位。115(1)城市中心区城市中心区商业中心、闹市商业中心、闹市区，商业活动频区，商业活动频繁，经营气氛较繁，经营气氛较好。好。“寸土寸金寸土寸金之地之地”。(2)居民聚集区居民聚集区居民区人口比较居民区人口比较集中，人口密度集中，人口密度较高。较高。(3)交通便利的交通便利的地区地区汽车站附近或顾汽车站附近或顾客步行时间在客步行时间在15分钟的铺面分钟的铺面(4)行业集中区行业集中区集

51、中在同行集中在同行“扎扎堆堆”的地段或街的地段或街区区好店址的特点好店址的特点116五、市场营销管理117内容摘要：1.什么是市场营销2.4P原则 2.1产品策略 2.2价格策略 2.3促销策略 2.4广告策略 2.5渠道策略118什么是市场营销？什么是市场营销？119120如何全面认识市场营销如何全面认识市场营销? ?从三个层面来认识市场营销+市场营销技巧从技巧的角度对市场营销的认识+市场营销观念从观念的角度对市场营销的认识+市场营销管理从策略的角度对市场营销的认识121 从三个层面来认从三个层面来认识市场营销识市场营销单个行动营销活动单个行动营销活动作为技巧存在的市场营销作为技巧存在的市场

52、营销作为策略存在的市场营销作为策略存在的市场营销作为观念存在的市场营销作为观念存在的市场营销优势定位优势定位适应市场需求，不断发展创新适应市场需求，不断发展创新122影响消费者购买行影响消费者购买行为的因素为的因素+心理因素心理因素+文化因素文化因素+社会因素社会因素+个人因素个人因素123影响消费者购买行为的心理因素影响消费者购买行为的心理因素 弗洛依德的动机理论弗洛依德的动机理论 赫兹伯格的双因素论赫兹伯格的双因素论 马斯洛的需求层次论马斯洛的需求层次论+动机动机 选择性注意选择性注意 选择性理解选择性理解 选择性记忆选择性记忆+认知认知刺激物刺激物提示物提示物反应反应+学习：驱策力学习：

53、驱策力+态度与信念：科学的见解、偏见、迷信态度与信念：科学的见解、偏见、迷信124影响消费者购买行为的文化因素影响消费者购买行为的文化因素+中国人特性：中国人特性： 自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到。+中国文化特征：中国文化特征： 多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化。125影响消费者购买行为的影响消费者购买行为的社会因素社会因素认同群体认同群体崇拜性群体崇拜性群体+相关群体相关群体+社会阶层社会阶层

54、+家庭家庭126影响消费者购买行为的个人因素影响消费者购买行为的个人因素+年龄及生命周期阶段：年龄及生命周期阶段：单身、新婚、满巢一期、满巢二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、鳏寡退休期+职业职业+生活方式生活方式+经济状况经济状况+性格和自我观念性格和自我观念活动活动兴趣兴趣思想见解思想见解127市场营销的基础知识市场营销的基础知识产品产品价格价格渠道渠道促促销销4P营销组合营销组合128产品产品(Product)(Product)价格价格(Price)(Price)渠道渠道/ /地点地点(Place)(Place)促销促销(Promotion) (Promotion) 传统产品

55、传统产品4P4P营销理论营销理论129 产产 品品 策策 略略什么是产品策略？什么是产品策略？是市场营销4P组合的核心，是价格策略、促销策略和促销策略的基础。产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。产品是能够满足消费者特定需求的有形和无形属性的统一体，包含实质层、实体层和延伸层三个必不可少的层次。什么是产品？什么是产品？1301、核心产品是指产品所具有的功能和效用，是消费者购买产品的目的所在。2、形式产品这是产品的基础。它包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。 3、延伸产品这是对产品意义的延伸。是指购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益。包括提供贷款、免费送货

56、、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。131有形产品有形产品无形产品无形产品内涵：从有形物品扩大到服务（美容、咨询）、人员（体育、影视明星等）、地点（桂林、维也纳）、组织（保护消费者协会）和观念（环保、公德意识）等。外延：从其核心产品（基本功能）向一般产品（产品的基本形式）、期望产品（期望的产品属性和条件）、附加产品（附加利益和服务）和潜在产品（产品的未来发展）拓展。即从核心产品发展到产品五层次。 132品牌策略 ：产品是否使用品牌，是品牌决策要回答的首要问题。产品包装决策：分为类似包装、等级包装、配套包装、附赠品包装策略等。服务决策：为消费者提供的服务内容根据企业和产品特征而定。但总的宗

57、旨是，实施顾客满意服务战略。产品策略包括：产品策略包括：133案例：动感地带案例：动感地带案例：动感地带案例：动感地带- -我的地盘听我的我的地盘听我的我的地盘听我的我的地盘听我的134案例：大白兔奶糖品牌策略案例：大白兔奶糖品牌策略案例：大白兔奶糖品牌策略案例：大白兔奶糖品牌策略135价价 格格 策策 略略制定最优的定价战略是一个挑战，制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择。定价方法：（1）撇脂定价：又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前

58、，尽快的收回投资，并且取得相当的利润 （2）渗透定价：在新产品上市初期把价定得低些，待产品渗入市场，销路打开后，再提高价格。（3）试销价格 136其他定价策略：其他定价策略：（1）产品组合的定价策略 （2）心理定价策略 （3）差别价格策略137在一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。其实，印度画家的每副画底价仅在10100美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧

59、，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。印度画家仍然坚持每副画要卖250元。从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。最后，竟以800美元的价格成交。案例：案例：案例：案例：卖画卖画138促促 销销 策策 略略+沟通过程沟通过程和促销组合和促销组合+广告策略广告策略+营业推广营业推广+人员推销人员推销+公共关系公共关系139广广告告策策略略是企业为扩大销售，获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒体向目标市是企业为扩大销售，获取盈

60、利，以付酬的方式利用各种传播媒体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。场的受众传递商品或服务信息的经济活动。什么是广告？什么是广告？什么是广告？什么是广告？特征：特征：传播面广；传播面广；间接传播；间接传播；媒体效应；媒体效应；经济效益；经济效益；140广广 告告 创创 意意 什么是广告创意什么是广告创意什么是广告创意什么是广告创意 通过独特的技术手法或巧妙的广告创作脚本，更突出体现产品特性和品牌通过独特的技术手法或巧妙的广告创作脚本，更突出体现产品特性和品牌内涵，并以此促进产品销售。内涵，并以此促进产品销售。141广告欣赏：广告欣赏：142营营 业业 推推 广广 的的 工工 具具针对

61、消费者针对消费者折价券折价券（couponcoupon）143赠品（赠品（premium premium ）：随包装赠送、赠送可用之）：随包装赠送、赠送可用之“包装包装”用具、函索即用具、函索即送（但以能证明确实购买）、函索低价赠送（如附五分之一价钱，可买送（但以能证明确实购买）、函索低价赠送（如附五分之一价钱，可买到全额商品）。到全额商品）。抽奖（抽奖（sweep stakessweep stakes）：）：“寄名寄名”抽奖、抽奖、“建议建议”抽奖（答对抽奖）、抽奖（答对抽奖）、购物抽奖。购物抽奖。免费样品（免费样品（free samplesfree samples）: :逐户赠送、邮寄赠送

62、、点面分送、附在逐户赠送、邮寄赠送、点面分送、附在产品上、函索赠送。产品上、函索赠送。减价优待减价优待(price-off)(price-off)竞赛竞赛(competition)(competition)赠品点券赠品点券(trading stamps)(trading stamps)使用示范使用示范(demonstration)(demonstration)其它：以旧换新、廉价包装、包退包换。其它：以旧换新、廉价包装、包退包换。144145渠渠 道道 策策 略略渠道的选择渠道的选择渠道的管理渠道的管理渠道的整合渠道的整合146渠渠 道道 的的 选选 择择选择和客户匹配的渠道选择和客户匹配的渠

63、道选择和产品匹配的渠道选择和产品匹配的渠道选择赢利能力强的渠道选择赢利能力强的渠道147案例案例: :中国移动的营销渠道分析中国移动的营销渠道分析1 1全面实施大客户经理制，构全面实施大客户经理制，构制大客户营销渠道制大客户营销渠道2 2建设客户服务中心，构建电建设客户服务中心，构建电话营销服务渠道话营销服务渠道 3 3标本兼治，完善营业厅窗口标本兼治，完善营业厅窗口营销渠道营销渠道 建立紧密的业务伙伴渠道建立紧密的业务伙伴渠道 建立简洁有效的代理商机制建立简洁有效的代理商机制 结合其他辅助渠道结合其他辅助渠道148六、财务管理149内容摘要内容摘要1.财务管理 1.1什么是财务管理 1.2财

64、务管理的目的 1.3财务管理的基本大原则 1.4企业的财务管理活动2.财务报表 2.1财务报表 2.2损益表 2.3现金流量表 2.4资产负债表150一一. .财务基本知识财务基本知识资产：资产：p固定资产固定资产p流动资产流动资产所有者权益：所有者权益：p实收资本实收资本p资本公积金资本公积金p盈余公积金盈余公积金p未分配利润未分配利润负债：负债：p流动负债流动负债p长期负债长期负债（一）会计基本要素（一）会计基本要素资产资产= =负债负债+ +所有者权益所有者权益151（二）会计报表（二）会计报表p1.1.资产负债表资产负债表p2.2.损益表（利润表）损益表（利润表）p3.3.现金流量表现

65、金流量表152资产负债表资产负债表科目数量科目数量流动资产流动资产:流动负债流动负债: 货币资金 短期借款 短期投资 应付帐款 应收帐款 未付税款长期投资:长期负债长期负债:固定资产固定资产: 长期借款 固定资产原价负债合计 减:累计折旧所有者权益所有者权益无形资产 实收资本 资本公积金资产总计负债及所有者权益合计153损益表损益表项目本月数本年累计数一一.主营业务收入主营业务收入 减:主营业务成本 主营业务税金二二.主营业务利润主营业务利润 加:其他业务利润 减:营业费用 管理费用 财务费用三三.营业利润营业利润 加:投资收益 减:所得税四四.净利润净利润154盈亏平衡分析盈亏平衡分析销售额

66、销售额销售量销售量保本点保本点PX单位固定成本单位固定成本*销售量销售量BX单位变动成本单位变动成本*销售量销售量A总固定成本总固定成本155财务报表分析财务报表分析156财务分析财务分析财务分析是运用财务报表数据对企业过去的财务状况和经营成财务分析是运用财务报表数据对企业过去的财务状况和经营成果及未来前景的一种评价，可以为财务决策、计划和控制提供广果及未来前景的一种评价，可以为财务决策、计划和控制提供广泛的帮助。泛的帮助。评价企业的财务状况，揭示企业生产经评价企业的财务状况，揭示企业生产经营活动中存在的问题营活动中存在的问题投资者、债权人和其他有关部门的决策投资者、债权人和其他有关部门的决策

67、依据依据考核工作业绩考核工作业绩作用作用评价企业的偿债能力评价企业的偿债能力评价企业的资产管理水平评价企业的资产管理水平评价企业的获利能力评价企业的获利能力评价企业的发展趋势评价企业的发展趋势目的目的1571 1、资产、负债及所有者权益、资产、负债及所有者权益 资资产产、负负债债及及所所有有者者权权益益构构成成了了反反映映一一定定日日期期（时时点点概概念念）财财务务状况的平衡公式：状况的平衡公式：资产负债所有者权益资产负债所有者权益 一、财务报告的内容一、财务报告的内容2 2、收入、费用和利润、收入、费用和利润 收入、费用和利润构成了反映企业在一定期间经营成果的基本公式：收入、费用和利润构成了

68、反映企业在一定期间经营成果的基本公式： 利润收入费用（营业外净收入）利润收入费用（营业外净收入）158二、财务报表二、财务报表1.损益表（利润表）损益表（利润表）损益表反映企业在一定期间的经营成果，它是一张动态的损益表反映企业在一定期间的经营成果，它是一张动态的会计报表，揭示收入、费用、投资收益、营业外收支及利润会计报表，揭示收入、费用、投资收益、营业外收支及利润等情况。等情况。(1)、损益表的结构和内容、损益表的结构和内容159(2)、损益表中揭示的利润的五个层次、损益表中揭示的利润的五个层次产品销售收入产品销售收入）产品销售成本产品销售成本）毛毛利利利润的第一层次利润的第一层次）产品销售费

69、用产品销售费用）产品销售税金及附加产品销售税金及附加）产品销售利润（主营业务收入）产品销售利润（主营业务收入）利润的第二层次利润的第二层次）其他业务利润其他业务利润）管理费用管理费用）财务费用财务费用 ）营营业业利利润润利润的第三层次利润的第三层次）投资收益投资收益）营业外收入营业外收入）营业外支出营业外支出）以前年度损益调整以前年度损益调整）利利润润总总额额利润的第四层次利润的第四层次）所得税所得税）净净利利润润利润的第五层次利润的第五层次1602. 2.现金流量表现金流量表现金流对于企业运营来说也非常重现金流对于企业运营来说也非常重要，现金流量表是企业现金的流入要，现金流量表是企业现金的流

70、入和流出情况的反映。和流出情况的反映。现金流入项目包括：销售回款、现金流入项目包括：销售回款、售出资产、投资返回、利息收入、售出资产、投资返回、利息收入、长期贷款、短期贷款、新发行股票长期贷款、短期贷款、新发行股票融资。融资。现金流出项目包括：营运支出、现金流出项目包括：营运支出、购置资产、返还贷款、利息支出、购置资产、返还贷款、利息支出、缴所得税、分红、购入短期国债。缴所得税、分红、购入短期国债。 1613. 3.资产负债表资产负债表资产负债表是三大财务报表之一。包括资产负债表是三大财务报表之一。包括3 3个部分：资产、负债和所有者权个部分：资产、负债和所有者权益。益。资产资产 ：包括固定资

71、产和流动资产：包括固定资产和流动资产负债：企业过去的交易或事项形成的、预期会导致负债：企业过去的交易或事项形成的、预期会导致经济利益经济利益流出企业的流出企业的现时义务。现时义务。 所有者权益：资产扣除负债后由所有者应享的剩余利益所有者权益：资产扣除负债后由所有者应享的剩余利益162七、市场调查与市场分析163一、市场的构成二、市场调查和分析的重要性三、市场调查的目标和内容四、市场调查的程序和方法五、市场调查的科学分析内容摘要164创业企业选址、选项目在挑选项目的时候，自然就要对当地进行一些调查，可能是简单的走访，也可能是专业的问卷调查，这些都属于市场调查，通过调查你可以了解到在当地有哪些项目

72、很受欢迎，有哪些项目可以投资，哪些项目已经饱和。进军新市场、改良产品也需要进行市场调查，了解该企业在目前市场中的产品存在哪些不足，顾客对产品的意见，以及竞争企业产品的优势和劣势，从而可以为企业提高竞争力改良产品提供有利的指导方向。在商业活动中，做任何决策和投资都需要用到市场调查。通过市场调查，可以获取你想要的各方面信息，然后为你的决策提供依据。165一、市场的构成1、市场市场的基本构成要素有哪些？166商品卖方买方宏观市场167是人们支付货币购买商品或劳务的能力。人们的消费需求是通过利用手中的货币购买商品实现的。在人口状况既定的条件下，购买力就成为决定市场容量的重要因素之一。市场的大小，直接取

73、决于购买力的高低。一般情况下，购买力受到人均国民收入、个人收入、社会集团购买力、平均消费水平、消费结构等因素的影响。 购买力168是把消费者的潜在购买力变为现实购买力的重要条件。消费者购买商品的愿望、要求和动机。倘若仅具备了一定的人口和购买力，而消费者缺乏强烈的购买欲望或动机，商品买卖仍然不能发生，市场也无从现实地存在。因此，购买欲望也是市场不可缺少的构成因素。 购买欲望169 市场调查就是运用科学方法，有目的、有计划地系统搜集、记录、整理和分析有关市场活动状况的完整资料，为企业预测提供资料数据，为经营决策、制定计划提供依据。 市场调查是企业了解市场情况，进行市场判断、预测、制定正确经营策略的

74、前提，也可以说，市场调查直接关系到企业的生存和发展。二、市场调查和市场分析的重要性170市场调查的重要性有几个方面？171了解企业的经营环境，明确企业发展的有利机会和不利因素，为制订正确的企业经营战略提供客观依据。了解市场需要，以生产适销的产品和提供吸引顾客的服务措施。是企业改进技术和提高管理水平的重要途径是增强企业的竞争力和应变能力的重要手段172123消费者需求调查企业商品状况调查市场竞争状态调查三、市场调查的目标和内容173价格敏感度价格敏感度广告影响度广告影响度购买者数量购买者数量购买习惯购买习惯购买者心理效应购买者心理效应指消费者对定价高低的接受程度和对价格变动的敏感程度是指企业所做

75、的广告对促成消费者采取购买行动的影响程度包括现实购买者数量和潜在购买者数量二个方面是由消费者购买力大小和个性决定的一种购买行为模式从众心理及涨价的传闻都可以促成抢购风潮消消费费者者需需求求调调查查174谣言、背后操纵、从众心理1988年大家抢盐，就是怕工资急速缩水，对于涨价的恐惧使人们奋不顾身地投身到抢购行动中去。2003年以及2011年的抢盐，原因更为复杂：一方面是惧怕核辐射或SARS，另一方面是对外部信息的不信任“你们专家讲的我听不懂也不愿意听，公权力更不值得信任，万事靠自己。”175商品供求状况市场容量市场占有率商品销售趋势商品更新供求缺口、供过于求的原因、改变供不应求状态的机会，组织替

76、代品、产品所处生命周期的阶段等。市场对某种商品在一定时期内需求量的最大限度。包括绝对市场占有率和相对市场占有率。商品销售趋势依不同的产品和时间呈现不同的形态。商品更新换代和新产品的问世可以改变消费方式，缩短原有产品的生命周期。企企业业商商品品状状况况调调查查176企业目标市场企业目标市场调查企业目标市场策略是否成功、扩大销售份额的可能性、市场竞争格局和特点、开拓潜在市场的障碍等。主要竞争对手主要竞争对手市场占有份额、经济实力、经营目标及其发展战略、营销策略和管理水平、商品类型、销售组织形式，促销方式及其规模和特色、竞争的主要焦点、数量及其相互关系等。市市场场竞竞争争状状态态调调查查177四、市

77、场调查的程序和方法四、市场调查的程序和方法确定问题制定调查计划实施调查计划分析调查结果提出结论178比如：当地居民的购买量，购买习惯和特点？经营好的商店应具备的条件等？通过对调查课题加以确定，就可知道下一步如何调查：为什么要调查？需要什么资料？为了获得这些资料应选择什么样的调查方法？这一系列问题就是确定调查课题的程序。1、确定调查课题179确定调查主体确定调查程序确定调查方法根据调查的项目，来决定收集哪些资料，是采用实地调查收集第一手资料？还是利用现有资料？采用实地调查中问卷法？还是观察法或实验法等委托外部机构调查；自己公司进行调查；外部机构和企业相结合。日期和费用2、制定调查计划1803.实

78、施调查计划181调查资料要进行汇总和整理，以便进行分析。资料可分为定性资料和定量资料，资料尽可能进行图表化。资料汇总和整理资料汇总和整理资料分析和解释资料分析和解释在资料整理后，就要进行分析。解释是对资料分析的结果，但它要和企业经营决策相联系，才有意义。4、分析调查结果182景德镇早点市场调查1835、提出结论写出调查报告，调查告应包括下述各点：调查目的调查项目说明调查方法结果分析分析结果后的建议184询问法1观察法2实验法3市场调查方法主要有：1851、事实询问法。调查人员不需要特别的提问技巧，只要了解事实就行了。2、意见询问法。征求被调查者对某种事情的意见、看法，评价和判断的一种方法。3、

79、解释询问法。由调查者向被调查者提出关于被调查者某一行为或某一意见的问题要求被调查者对此加以解释 （一）、询问法1861、访问调查2、电话调查3、书面调查4、留置调查在实际调查中，还要采取恰当的询问方式，主要有以下四种：1871、访问调查调查者调查者面对面面对面地向被调查者询问有关问题。地向被调查者询问有关问题。优点：灵活性强，富有弹性。直接与被调查者见面，能当面听取对方的意见，并观察其反应。调查回收率高，资料真实性较大。缺点： 成本较高，费时较多，结果受调查人员的水平、态度、语气、倾向所影响。运用这种方式，关键是要选好样本，培训好调查人员。方式：个别调查，小组座谈等消费者（用户）调查。向基层商

80、店调查企业产品的销售情况和顾客的意见。向研究机构、专业公司、政府有关部门，了解产品供求现状和发展前景的预测。1882、电话调查用电话向被调查对象询问了解简要的、带普遍性的问题的一种方法。优点： 成本比访问调查低，调查速度快，又可避免被调查者在个别访问时不便接待或不愿接待的困难，对问题也可作适当的解释。缺点： 只局限于有电话用户；交谈时间短，不能深谈，不能询问较为复杂的问题，也容易产生偏见。1893、书面调查称邮寄调查，通讯调查。指将设计好的询问表利用邮政系统寄给被调查者，请他们填好后寄回。优点： 调查区域广；调查成本低；被调查者无时间压力；可避免访问调查中可能发生的调查人员的偏向的缺陷。 缺点

81、 ： 征询回收率低；不能评定被调查者的性格特征；信息反馈时间长。1904、留置调查它介于访问调查和邮寄调查之间的一种调查方式，是把调查表留在被调查者家中，过后再去收回。优点：费用少，提问内容比较详尽。缺点：回收率虽较高，但仍不太理想。191（二）、观察法直接观察实际情况来收集资料的一种调查方法。 1 1、直接观察。、直接观察。就是到商店、家庭、街道等处实地观察。一般是只看不问，不使被调查者感觉到。观察顾客选购时的表现;观察家庭消费需要;观察商店里哪些商品受欢迎 优点:比较客观、真实； 缺点:观察不到内在心理因素，有时需作长时间的观察才能求得结果。1922、测量观察 就是运用电子仪器或机械工具进

82、行观察记录和测量。3、亲身经历法 调查人员亲自参与某种活动来搜集有关的资料。一般是非常真实的，但应注意不要暴露自己的身份4 4、痕迹观察法 观察被调查对象留下的实际痕迹1931、实验室实验调查法这在研究广告效果和选择广告媒体时常常被使用。2、销售区域实验调查法3、模拟实验4、消费者购买动机的实验实验法在搜集市场研究资料中应用很广(三)、实验法194123找到制约市场发展的问题分析出问题的原因找到市场发展的机会点市场分析的目的：五、市场调查的科学分析195产品或公司自身与别人相比具有的独特优点与长处S产品或公司自身的不足之处W整个市场外部环境提供哪些机会O整个市场环境的不利情况T市场分析的一般方

83、法：市场分析的一般方法：196 1 6 2 4 5 3人口数量、区域划分、经济状况及经济来源、农村城镇人口比例及经济状况，较富裕乡镇分布及人口比主要竞品、竞品采用营销模式及特色、竞品销量、竞品优劣势；竞品的优劣势（如广告投放量、产品定位、价格、促销、渠道等）消费者：（消费习惯、心理特征、购买决定过程等）销售渠道：（实力、网络、信誉等）外部环境：（地政部门管理力度、当地广告自由度等）媒体：（哪种媒体效果较好、哪种操作形式较好、为什么等）A、市场前期调查内容分析：197市场总体状况当月营销状况的总体评价B、市场运作过程的调查内容分析：市场机会点分析分析市场上存在哪些尚未满足或尚未完全满足的显性或隐

84、性的需求，以便企业能根据自己的实际情况，找到内外结合的最佳点，从而组织和配置资源，有效地提供相应产品或服务，达到企业的营销目的的过程。 外部环境分析外部环境在很大程度上制约着各种营销活动的开展。当地临时性政策或指施的出台；环境恶化；竞争对手的不正当手段导致外部关系紧张。198消费者消费者竞争对手分析消费人群构成情况：年龄结构、重复购买人群比例。消费者反馈：通过消费者对价格、服务等方面信息的反馈，了解其关心的利益点。营销人员必须一只眼盯着消费者，一只眼盯着竞争对手。一般说来，对于竞争对手，我们主要关注其宣传手段、宣传优势、促销、价格、渠道、产品特点等。销售渠道及价销售渠道及价格格渠道是否畅通，主

85、渠道是什么，网络覆盖能力多大，重点经销商、货款回拢是否快速。如何对客产分类，重点客户档案是否建立，客情关系如何，客户经营的积极性如何。各级经销商批价是否按政策执行，零售价是否统一。199八、资金的规划与融资200内容摘要一、创业资金规划一、创业资金规划1、融资的定义2、融资前应该明白的问题3、如何确定融资的需求量4、资金的规划策略二、创业资金筹集的原则二、创业资金筹集的原则1、自备一定的创业资金2、向外借款量力而行3、给自己和家庭留足必要的生活费用4、借钱不如借势 5、科学的筹资决策以确保筹资收益6、合理选择筹资渠道和方式以降低资金成本三、创业资金的筹集方式及利弊三、创业资金的筹集方式及利弊2

86、01一、创业资金规划1 1、融资的定义、融资的定义狭义：一个企业筹集资金的行为与过程，也就是企业根据自身生产经营状况、资金拥有状况、未来经营发展的需要等，通过科学的预测和决策，采用一定的方式，从一定的渠道向企业的投资者或债权人去筹集资金，并组织资金的供应，以保证正常生产需要以及经营管理活动需要的理财行为。广义：融资也叫金融，就是货币资金的融通，是当事人通过各种方式到金融市场上筹措或寻求贷放资金的行为。2022、融资前应该明白的问题首先得明白自己需要多少资金？首先得明白自己需要多少资金？如何获得资金？如何获得资金？资金的来源渠道如何？资金的来源渠道如何？是选择债权作为资金来源还是选择是选择债权作

87、为资金来源还是选择股权作为资金来源？股权作为资金来源？选择什么东西给投资人作保障？选择什么东西给投资人作保障？这些基本问题将决定创业的前期是否成功！这些基本问题将决定创业的前期是否成功！2033、如何确定融资的需求量估算启动资金估算启动资金 测算营业收入、营业成本、利润测算营业收入、营业成本、利润 编制预计财务报表编制预计财务报表 结合企业发展规划预测融资需求量结合企业发展规划预测融资需求量204p项目本身的费用：学习购买项目本身的费用：学习购买技术的费用、考察加盟费用技术的费用、考察加盟费用等等p经营设备、工具等购置费用。经营设备、工具等购置费用。p房租、房屋装修费用及流动房租、房屋装修费用

88、及流动资金。资金。p营业执照及其他类似费用营业执照及其他类似费用p经营周转所需要的资金。经营周转所需要的资金。估算启动资金：205 创业早期对未来3个月成本的估算，主要是为了筹集启动阶段的资金，解决短暂的资金需求。事实上，从初始净资本投入到实现盈利，往往还要经历12-42个月不等甚至长达5年的时间。 期间，创业者会不断面对持续融资问题。宜编制预算财务报表，对企业现有资本结构、偿债能力、盈利能力和现金流状况进行把握，进而确定融资需求。估算未来三年的资金需求2064、资金的规划策略 企业正在筹建阶段，你已开始向外花钱，而这时的花销是看不见利润的纯投入。如果你不做好规划，是最容易超支的阶段。 也许创

89、业初始，你就生意兴隆，但你仍不能不考虑钱的流向，你应收的账款也许入账比较慢，账款往往要拖一个月或更久，此时，你仍要支付:房费，水电费，物业管理费，承担公司日常开销，员工的薪水等， 这些费用原则上是不能也不应该拖欠的。办公用品，设施等基本建设基金所需数量大，这些都要求你在创业初期严把财务关。207预防资金紧张的最好办法，就是做一个为期三个月到半年的现金预算。现金预算可以有效改善经营者的资金调度和投资决策，是一个不可忽视的理财管理工具。现金预算的制作，可以以月为期，将与现金有关的项目一一列出，以计算这个月份内可能使用的资金和将会收到的资金进行比较，这样可以一目了然地发现预算中的问题。 编制现金预算

90、 208掌握节税原则 A、能拿就拿，享受税收补贴； “能拿就拿” B、能不给就不给，享受免税待遇；“能不给就不给，享受免税待遇”C、能晚给就晚给，尽量缓纳税款；D、该给就给，避免受罚；如果一切节税手法都用尽了，就该如期缴纳税款，以免被罚滞纳金、罚金。209二、创业资金的筹集原则二、创业资金的筹集原则自备一定的创业资金自备一定的创业资金向外借款量力而行向外借款量力而行给自己和家庭留足必要的生活费用给自己和家庭留足必要的生活费用借钱不如借势借钱不如借势 科学的筹资决策以确保筹资收益科学的筹资决策以确保筹资收益合理选择筹资渠道和方式以降低资金合理选择筹资渠道和方式以降低资金成本成本210(一)政策基

91、金政府提供的创业基金通常被所有创业者所高度关注。优势： 利用政府资金不用担心投资方的信用问题，政府的投资一般都是免费的，进而降低或免除了筹资成本。劣势：申请创业基金有严格的申报要求，政府每年的投入有限，筹资者需面对其他筹资者的竞争。三、创业资金的筹集方式及利弊211（二）亲情融资个人筹集创业启动资金最常见、最简单而且最有效的途径就是向亲友借钱，它属于负债筹资的一种方式。优势：于向亲友借钱一般不需要承担利息，也就是说，向亲友借钱没有资金成本。筹措资金速度快、风险小、成本低。劣势：在向亲友借钱创业时，会给亲友带来资金风险，甚至是资金损失，如果创业失败就会影响双方感情。212(三)合伙融资寻找合伙人

92、投资是指按照“共同投资、共同经营、共担风险、共享利润”的原则，直接吸收单位或个人投资、合伙创业的一种筹资途径和方法。优势：合伙创业不但可以有效筹集到资金，还可以充分发挥人才的作用，并且有利于对各种资源的利用和整合，能尽快形成生产能力，降低创业风险。劣势：很容易产生意见分歧，降低办事效率，也有可能因为权利与义务的不对等而产生合伙人之间的矛盾，不利于合伙基础的稳定。213(四)风险投资 广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资；狭义的风险投资是指以高新技术为基础，生产与经营技术密集型产品的投资。 提醒创业者的是风险投资家虽然关心创业者手中的技术，但他们更关注创业企业的盈利模式和创业者本人。214(五)金融机构贷款银行财力雄厚且大多具有政府背景，在创业者中很有 “群众基础”。银行贷款有抵押贷款、信用贷款、担保贷款、贴现贷款等。优点：利息支出可以在税前抵扣，融资成本低，运营良好的企业在债务到期时可以续贷。劣势：是一般要提供抵押(担保)品，还要有不低于30的自筹资金，由于要按期还本付息，如果企业经营状况不好，就有可能导致债务危机。215