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1、“非常”心态一：吃亏就是享福，赚钱即是遭难 o很多客户在购买保险时总喜欢问有没有合算一点的保险。 o怎样才算合算的保险呢？ o如果上飞机前购买了20元一份的航空人身意外保险，那么我们是希望这张保单变成一张废纸呢，还是希望它变成40万的现金？ o我想任何一个正常的人都会选择使这张保单变成一张废纸！ o人寿保险从本质上讲，最核心的功能是保障。 o所以，保险不是让您赚钱的，也不能抵御灾难的发生，保险是在灾难发生之后，能使自己和家人免受第二轮伤害。 o明白了这个道理，我们在购买保险的时候就不应再去过分纠缠这份保单究竟能给我们带来多少回报，到底会有多合算。 o世界上没有合算的保单，但您肯定需要一份合适的
2、保险。 心态二：买的时候不需要，需要的时候不能买 o几乎所有的客户在见到保险代理人时都会说：我现在不需要保险，我需要的时候会找你的。 o而事实上，保险只能在我们不需要它的时候才能购买呀。 o试想想，谁最需要保障? o躺在医院里的人需要健康保险，您去问问他们，他们肯定很后悔，年轻时未能买足够的保险。如今就是他们想买，可又有哪家保险公司愿意承保？ o年老体弱、生活无着的人需要养老保险，可如何交得起保险费用？ o子女上大学时需要教育费用，那时是先交学费还是先交保险费？ o当您拥有健康、稳定的收入、平安快乐时，您也许觉得并不需要保险。 o可谁能够给您一个保证：您是例外的，您的未来是没有无常生命的风险的
3、？ o医院对您来讲，真的是可有可无的吗？ o也许您觉得医院的存在只是为别人准备的，可您想过没有，假如有一天故事的主角不是别人，而是自己和家人怎么办？ o而一旦有意外或不幸事情发生，保险会给您医药费、养老金，帮您交学费。 o当您有机会有能力选择的时候，一定不要为将来留下遗憾和后悔。 心态三：买的时候嫌多，用的时候嫌少 o镜头一： o保险代理人：我为您设计了20万保额，您看够不够？ o客户：够了够了，每年要交6000多啊，太多了我看买个5万意思意思就够了。 o镜头二： o保险代理人：这是您的意外伤害保险的理赔款，共2500元。 o客户：怎么才2500呢？你看光医药费就用去了3万多，能否跟公司商量一
4、下？ o业务员：不好意思。当初您如果接受那份只要几百元的意外医疗险和住院津贴的话 o这是现实的生活中经常出现的情况。 o其实我们购买保险的风险保险金额应为年收入的5-10倍，这样才能形成基本的保障。 o我们每年所交的保费一般占我们收入的10%-15%，这样不至于造成很大的缴费压力。 o当然，我们应及时调整保险额度和保障范围，使自己拥有的保险既有效又经济。 o花钱少的不一定保障低，花钱多的不一定保障高，因为保险费并不等于风险保障程度，关键是要有合适、科学的险种组合。 心态四：买的时候说不清，用的时候不必说 o寿险产品很多条款在说明时要充分考虑客户的忌讳。 o我们当然不想听“先生，您购买了这份保险，如果您一只手没了，保险公司会赔XX元；如果不幸得重病死了，保险公司会赔”，但条款里明明白白写的都是“伤残”、“身故”等等。 o当保险合同中的保险事故发生造成被保险人死亡、伤残、疾病、医疗费用支出时，保险公司便会依据合同进行理赔。 o当然，保险可以让您收到保单后在10天的期限内“无条件退货”。但当您使用这项权利的时候，您的风险保障也在这一刻同时失去。 o寿险的四大“非常”心态决定了客户很少主动购买保险，如有主动购买行动，保险公司反而会调查是否有“逆选择”或道德风险。 o事实上，寿险是几乎人人都需要的人生保障工具，而营销是人寿保险与客户之间的必经桥梁。
