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1、Company LOGOCompany LOGO学会如何学习学会如何学习你听到的你听到的 留住留住5%你读到的你读到的 留住留住10%你看到的你看到的 留住留住20%你讨论的你讨论的 留住留住40%你力图实施的你力图实施的 留住留住70%你教授的你教授的 留住留住90%Company LOGO 销售的成功要素及法那么第一讲 成功要素第二讲 成功法那么Company LOGOCompany LOGO高活动量高活动量时机时机本钱本钱速度速度价值价值大数大数法那么法那么Company LOGO消费行为六步骤消费行为六步骤注意欲望行动兴趣决定了解产品以客户购置心理变化以客户购置心理变化和行为变化为中心
2、和行为变化为中心Company LOGO 销售五步骤销售五步骤注意接洽接洽欲望行动促成促成兴趣决定了解产品产品介绍产品介绍成交成交异议处理异议处理Company LOGO接洽是个扫描的过程，找到目标，引起兴趣接洽是个扫描的过程，找到目标，引起兴趣p开场白3要素：你是谁、来自哪里、要做什么p简洁明了，有吸引力1、接、接 洽洽接洽目的接洽目的探录需求探录需求引起兴趣引起兴趣寻找决策人寻找决策人建立信任建立信任Company LOGOp销售要打中客户的需求p需求从哪里来？p销售是定义客户的问题2、介 绍Company LOGOp定义客户问题/愿望/需求p提出解决方案：解决方案要有针对性，告知客户你知
3、道他的需求，然后再给出解决方案p产品介绍：特性、优点、利益，用场景介绍，图象化描述3、介绍流程Company LOGO销售的促成有如比赛时的临门一脚，技巧与时机非常重要产品介绍之后每次异议处理之后要促成每当购置信号出现时要马上促成4、促 成Company LOGO频繁地表示同意设想所有权喜欢将产品说成“我的“咱的向你寻求产品/效劳的保证和建议问一些最后程序方面的问题如：付款，赔偿效劳等4、促 成Company LOGO二择一法：二择一法：“您看是送单位还是送家呢？您看是送单位还是送家呢？“是明天给您送还是后天呢是明天给您送还是后天呢？如果法：如果法：“您看还有其他问题吗，没问题帮您登记一下信息
4、，保单明天您看还有其他问题吗，没问题帮您登记一下信息，保单明天就能给您送过去就能给您送过去保证法：当客户犹豫不决时保证法：当客户犹豫不决时“相信我，您的选择绝对是明智的，没相信我，您的选择绝对是明智的，没有什么问题有什么问题直接法：一般用在第二次接触后直接法：一般用在第二次接触后“您身份证号是多少，我帮您核对您身份证号是多少，我帮您核对一下信息一下信息危机法：使之立即行动告知客户优惠活动马上就要结束了，但一定要注危机法：使之立即行动告知客户优惠活动马上就要结束了，但一定要注意时机，不用频繁使用此方法。意时机，不用频繁使用此方法。如果法如果法直接法直接法危机法危机法保证法保证法二择一法二择一法促成促成4、促成的方法Company LOGO
