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1、第四章第四章 跨文化谈判跨文化谈判什么是谈判跨文化谈判如何取得跨文化谈判的双赢跨文化谈判跨文化谈判l谈判过程中双方或者多方聚合在一起讨论共同的和有冲突的利益问题，以达成共同利益的一致意见。l谈判之中的文化差异：l语言、文化背景、谈判风格、解决问题方法、潜在的出发点、手势、面部表情、礼节与仪式跨文化谈判跨文化谈判l跨文化谈判的5个关键点l谈判者和环境l决策的方式l国家的特点l跨文化的干扰l口译和笔译人员谈判风格的跨文化差异谈判风格的跨文化差异l阿拉伯人注重情感，注重人际之间的长期关系，谈判时要价高，但乐意让步，而且认为谈判让步是必然的l俄国人一切从理念出发，比较教条死板，不仅要价高，而且不肯让步
2、，认为让步就是懦弱l北美人讲求理性和逻辑，比较灵活，但是不为情所动，愿意建立短暂商务关系，但不愿意建立长期的个人关系，同时将合同期限视为不可更改的承诺，必须守定谈判风格的文化差异谈判风格的文化差异北美人阿拉伯人俄国人谈判风格注重事实向逻辑让步注重情感向情绪让步注重理念向理想让步冲突：如何反驳对方论点客观事实主观感情理想观念让步谈判开始就做出一些小的让步以建立关系让步贯穿于整个过程并视为必然极少或不做让步对对方让步反应常作出回报性让步几乎总是回报对方的让步将其视为懦弱几乎从不回报关系短期长期没有持续关系最终期限非常重要随意忽略谈判过程的跨文化差异谈判过程的跨文化差异l情绪表露中性情绪纬度l日本人
3、含而不露l谈判时日本人掩盖情绪，同时对他人情绪敏感l拉美人热情奔放l谈判时拉美人充分表露情绪，同时也对他人的情绪敏感l北美人则处在中间l认为情绪不应该是谈判的一个重要部分，忽略谈判过程的跨文化差异谈判过程的跨文化差异l个体主义集体主义纬度l决策个人还是集体做出，决策的最终受益人应该是个体还是集体？l日本人强调集体主义，明确个体和集体的受益l拉美人也强调集体主义，将个体和集体混为一谈l北美人强调个体主义谈判过程的跨文化差异谈判过程的跨文化差异l特定关系散漫关系l日本人和拉美人偏向散漫关系，注重面子，尤其是拉美人认为留面子对维护其尊严和荣誉至关重要l北美人只讲理性不讲面子l普遍主义特殊主义l日本人
4、和拉美人认为受特殊利益群体影响是可以接受的l北美人讲求恪守法律规范，不受特殊利益群体影响中美谈判者的差异中美谈判者的差异美国人中国人谈前准备快速会议随意直接给陌生人打电话冗长的熟识过程正式通过中间人介绍信息交流谈判人有完全的权力直截了当 先陈述提案只有有限的权力拐弯抹角 先给出解释说服方法用进攻的方式说服缺乏耐心用提问的方式说服耐心持久合同目标达成互利关系建立长期关系中国人谈判的八大潜在原则中国人谈判的八大潜在原则l利用关系l使用中间人l注重社会等级l追求人际和谐l讲究整体观念l节俭l讲面子l吃苦耐劳谈判过程中语言沟通的文化差异谈判过程中语言沟通的文化差异l德国人首先提问你很难的问题，你必须要
5、让他们信服你有高品质的货品，快速高效的服务。首先是一笔小生意，通过他们的测验后就有大订单l法国人可能会很快给你一笔大生意，但是可能很快与你断绝生意往来l西班牙人会仔细研究谈判对手你，如果不喜欢你，就不跟你做生意口头谈判技巧口头谈判技巧l口头承诺：如果你做我让你做的事，我也会做你让我做的事l如果你多买100件，我就会降价单价5元l威胁：如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我做的事l如果你将此事透露给媒体，我就拒绝和你谈判l推荐：如果你做我让你做的事，第三方会去做你要做的事l如果你降价，会有更多的青少年去买你的产品口头谈判技巧口头谈判技巧l警告：如果你去做我不让你做的事，第三方会去做你不想做的
6、事l如果你不和我签订的话，媒体就会把这个故事登上报纸的头版头条l奖励：我会当场给你你要的东西l明天在离你办公室近的地方见面吧，我非常感谢你今天能来我办公室和我见面口头谈判技巧口头谈判技巧l惩罚：我会当场给你你不想要的东西l我不想再听你咆哮，我走了l使用社会规范：我遵循社会规范l我们的产品卖给其他人都是每个5元l承诺：我会做你要我做的事l我会在本月底之前寄100件产品给你口头谈判技巧口头谈判技巧l自我披露：我会对你说一些我个人的事情l这个月我们只能裁员50个人，实在需要在年底前签订到一个大合同l提问：让我问些关于你个人的问题l能和我谈谈你们在巴西的生意吗？l命令：我命令你这么做l赶紧降价吧口头谈
7、判行为的文化差异口头谈判行为的文化差异在30分钟的谈判会议中使用该技巧的平均次数日本美国巴西口头许诺783威胁442推荐745警告211奖励122口头谈判行为的文化差异口头谈判行为的文化差异日本美国巴西使用社会规范421承诺15128自我披露343639提问202022命令8614说“不”5984l巴西人不愿意做承诺，更喜欢说“不”，喜欢命令l日本人和美国人有相似之处，不同在于，日本人说“不”的次数显著少，还有就是更多地运用社会规范去说服对方谈判过程中非语言沟通的文化差异谈判过程中非语言沟通的文化差异l谈判场所和布置l是在我们公司谈还是去对方公司？座位是否舒适？l法国人会将对手的座位调低以降低
8、其声势l美国人喜欢坐在对手的桌子对面以保证目光的接触l日本人喜欢挨着坐，让目光注视白墙或者地面，避免目光直视谈判过程中非语言沟通的文化差异谈判过程中非语言沟通的文化差异l座位距离的安排l东方人、北欧人和德国人一般认为人与人之间的空间距离在1.2米比较合适l南美人、阿拉伯人认为0.5米才是合适距离l美国人喜欢随意，对别人直呼其名，谈判过程中会脱去西装，松开领带，还喜欢翘二郎腿，把鞋底对着别人l日本人喜欢正式l德国人不喜欢别人对他们直呼其名l法国人不习惯别人在公共场合脱去西装l泰国人认为鞋底不洁，对着别人是种侮辱l沉默l日本人和芬兰人是最善于倾听的民族l沉默是沟通的重要部分，沉默意味着你认真倾听和
9、学习，而谈话只能表现你的聪明甚至是自私和傲慢；沉默有助于你保护个人隐私，也是对他人的尊重，强加自己的观点于他人是不礼貌的。l礼貌的行为应该是微微点头，脸上含笑，避免过激言辞l美国人的“大声思维,法国人的”舞台表演“和意大利人的”推心置腹“常带给日本人和芬兰人恐惧。l肢体语言l意大利人培训谈判者时，总是让他们关注对方的坐姿l如果对方往前倾，那就说明他有兴趣或者诚意；如果向后靠，就说明不感兴趣，或者是有信心让局面转向有利于自己l双臂或者双腿交叉显示对方有警惕和防卫l如果对方手指在无意敲击桌子或者脚在无意的抖动，就应该让他们说话l快结束时候应该坐的离对方近些，最后签署的合同会更有利些谈判中非语言沟通
10、的文化差异谈判中非语言沟通的文化差异行为日本美国巴西沉默周期每30分钟内沉默时间大于10秒的次数5.53.50面部凝视每10分钟内的凝视时间12.610.328.6触摸不包括握手每30分钟内的次数004.7成功的跨文化谈判技巧成功的跨文化谈判技巧l良好充分的准备l主要是研究谈判对方的各个方面，他们的可能立场，他们的根本利益，他们的谈判底线l和谈判对方建立良好的关系l和谈判人的关系l和谈判事件的关系需要准备的主要方面需要准备的主要方面l此次谈判会议的主要目的是什么？l收集信息？实际谈判？社交l最理想的举行场所在哪里？l谁会参加？l参加者的级别 数量 技术人员？l谈判时间多长？l会议场地的布置如何
11、？l房间大小 座位安排 温度 器械 交通 住宿需要准备的主要方面需要准备的主要方面l有无娱乐活动的安排l对方要求准备的材料和礼仪如何？l着装要求 会议日程l对方可能会采用什么样的答辩风格l随意 温和 进攻？l谁是对方的决策者l谈判有多少灵活性/l对方的敏感度如何？需要准备的主要方面需要准备的主要方面l对方是否会有很多肢体语言？l表情 手势 情绪流露l什么东西对对方最重要？l利润 长期关系 胜利 和谐l双方的文化差异究竟有多大？l逻辑 宗教 政治 情绪l会不会有语言问题？l如果出现僵局有无好办法打破l在多大程度上使用幽默、笑话或者不耐烦可能促进谈判进程成功的跨文化谈判技巧成功的跨文化谈判技巧l分
12、享交流信息l有关“物”的信息l如产品的价格 款式 用料 送货时间 服务范围 售后服务速度和质量等等l有关人的信息l了解参与谈判个体的个人特征，如在谈判中的角色、教育背景、个人特长、生活背景、家庭情况 个人好恶等等，去寻找其立场背后的根本利益所在成功的跨文化谈判技巧成功的跨文化谈判技巧l创造/发明适合于双方文化的解决方案l最后期限l具体的时间和地点时间区间l达成协议l谈判双方必须对最后签署的合同达成共识，才不会导致合同执行期间可能出现的问题l谈判协议的翻译成功的跨文化谈判者的个体特征成功的跨文化谈判者的个体特征l成功的美国谈判者l知道何时让步l谈判开始时立场坚定l拒绝提前让步l不摊牌l在谈判陷入
13、僵局时才接受让步l制定谈判大原则，细节安排交给下属l谈判前尽可能扩大自己的可能选择范围l讲诚信 尊重对手成功的美国谈判者成功的美国谈判者l准确清晰地陈述自己立场l知道如何推进谈判l熟知谈判的所有议题l有良好的时间观念并保持一致l能使得对方透露其立场却能长久保持自己的立场藏而不露l让谈判对方先提要求以获得最佳交易成功的阿拉伯谈判者成功的阿拉伯谈判者l维护谈判各方的荣誉、自尊和尊严l避免与对方直接冲突l不将对方置于必须承认失败的窘境l受到所有人的尊敬和信赖l有一定的威望使得别人听从，并想出让大家都佩服的解决方案l能够公正 并了解所有谈判方的立场l能拒绝各种对手企图施加的压力成功的阿拉伯谈判者成功的
14、阿拉伯谈判者l能调动让对手佩服的德高望重的人去说服对方l能够保密 并因此而赢得谈判对方的信赖l能够控制情绪，尤其是愤怒l用会议作为协调的手段l了解对方在执行谈判决定时遇到的困难l能容忍阿拉伯人时间观念的缺乏l相信自己拥有真理，相信自己一定会最后获胜成功的瑞典谈判者成功的瑞典谈判者l安静而好思l守时，极其礼貌l直截了当l追求高效多产l深沉，但没有架子，小心谨慎l相当灵活成功的瑞典谈判者成功的瑞典谈判者l不流露情绪和情感l对意料之外的提议反应缓慢l随意 亲切l充满奇想l追求完美l躲避冲突l保护个人隐私成功的意大利谈判者成功的意大利谈判者l戏剧感较强，决不掩饰情绪l善读面部表情和手势l喜欢历史l不相
15、信任何人l很注重自己在别人眼中留下美好形象l相信个人的主动性和创造性 不看好团队成功的意大利谈判者成功的意大利谈判者l始终保持尽责、谅解的态度l一直有所防备l从不欣赏绝对的观点l能想出新招使得对方不能动弹l能用微妙的手段处理权力冲突l知道如何使用阿谀奉承l能让其他谈判人陷入复杂的境地成功的印度谈判者成功的印度谈判者l追求真理，无畏无惧l不怕说出自己的要求l自我控制l寻找令所有谈判方都满意的解决方案l尊重谈判对方l决不使用武力或者侮辱l谦逊 信任对方成功的印度谈判者成功的印度谈判者l能从小处着眼大处着手l能够以静制动 使用沉默 从内部积蓄力量l靠自己的智慧、资源和力量l耐心 有毅力 不屈不挠l向对方学习 避免使用秘密l超越逻辑推理，相信自己的直觉和信仰l成功的美国谈判者强调立场坚定l阿拉伯谈判者是中间协调人，而非谈判方l成功的瑞典谈判者小心谨慎，善用事实和细节l意大利谈判者表情丰富但华而不实l印度谈判者谦虚耐心，同时愿意作出让步l在中国经商的外国人应该l培养自己的耐心l适应长时间的静态l抵御不切实际的期望，不要把他们对未来的展望过于当真l对他们用羞耻感来对你加以影响有所准备l不要轻易相信谈判困境都是由于你的失误造成的l努力理解中国人的文化特质，但是绝对不要以为一个外国人可以比一个中国人更中国人
