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1、天天泉泉尊尊峪峪建建于于山山林林上上的的上上层层建建筑筑天泉天泉尊峪尊峪之之天泉传说天泉传说天天泉泉传传说说惠惠州州雅雅称称“鹅鹅城城”，相相传传古古时时有有仙仙人人骑骑着着木木鹅鹅飞飞到到这这里里，降降落落在在湖湖边边，木木鹅鹅化化作作飞飞鹅鹅岭岭，“鹅鹅城城”便便由由此此得得名名。这这位位仙仙人人留留恋恋人人间间美美丽丽的的湖湖光光山山色色。一一日日他他来来到到南南山山顶顶（今今南南山山公公园园），惠惠州州美美景景尽尽收收眼眼底底。美美中中不不足足乃乃南南山山当当时时缺缺水水，寸寸草草不不生生，于于是是仙仙人人手手中中拂拂尘尘一一甩甩，一一眼眼清清泉泉徐徐徐徐涌涌出出，“久久旱旱遇遇甘甘露
2、露”，南南山山从从此此一一片片鸟鸟语语花花香香、郁郁郁郁葱葱葱葱，“甘甘泉泉之之水水”造造福福山山下下世世人人，后后人人有有感感于于此此泉泉乃乃命命名名为为“天天泉泉”。天泉天泉尊峪尊峪之之征战江山征战江山追追溯溯现现代代中中式式生生活活胸胸怀怀江江山山大大隐隐人人家家第第第第一一一一回回回回合合合合： 市市市市场场场场研研研研判判判判第二回合： 定位延展第三回合： 专案推广第一回合第一回合 市场研判市场研判孙子兵法孙子兵法孙子兵法孙子兵法：“名君贤将，所以动而制人，成功出于众者，先知也”。先知先觉是领导者，后知后觉是追随者，不知不觉是淘汰者。故此，一场战争的成败，首要条件要清醒地知道形势发生
3、了什么变化，问题在哪里，危机在哪里。了解了敌军之底细，方能攻其不备，出奇制胜！所谓所谓: :知己知彼才能百战不殆知己知彼才能百战不殆! !宏观经济分析宏观经济分析: :惠州惠州 1. 1.惠州在珠三角区的位置惠州在珠三角区的位置u位于广东省东南部、珠江三角洲东北部位于广东省东南部、珠江三角洲东北部u南临南海大亚湾，离深圳南临南海大亚湾，离深圳7070公里公里u距香港距香港100100公里，据广州公里，据广州120120公里公里广州广州东莞东莞深圳深圳香港香港大亚湾大亚湾一小时生活圈一小时生活圈财政收入财政收入增幅增幅房地产投房地产投资增幅资增幅金融存款金融存款增幅增幅 商品房销商品房销售增幅售
4、增幅 商贸业增商贸业增幅幅 排名排名第一名第一名第一名第二名第三名增幅增幅32.5%61.5%12.8%36.9%17.4%20062006年年1-61-6月珠三角九市各项指标排名月珠三角九市各项指标排名房地产发展势头强劲房地产发展势头强劲惠州市经济发展增幅惠州市经济发展增幅处于珠三角地区的处于珠三角地区的前列前列电子、电器主要电子、电器主要集中区集中区惠州惠州市市 全全球球最最大大的的、光光头头生生产产基基地地电电话话机机制制造造基基地地 全全球球最最大大的的电电池池生生产产基基地地之之一一 亚亚洲洲最最大大的的电电路路板板制制造造基基地地之之一一全全国国最最大大的的彩彩电电制制造造基基地地
5、之之一一全全国国最最大大的的电电工工产产品品制制造造基基地地 2. 2.惠州市经济主要支柱产业惠州市经济主要支柱产业中海壳牌南海石化项目投资亿中海壳牌南海石化项目投资亿美元，是国内目前投资额最大的中美元，是国内目前投资额最大的中外合资项目之一，占地约外合资项目之一，占地约. .平平方公里方公里 ，投产后将产出万吨乙，投产后将产出万吨乙烯、万吨其它石化产品，将烯、万吨其它石化产品，将拉动亿元的投资。拉动亿元的投资。 惠惠州州逐逐步步形形成成以以电电子子、石石化化为为翼翼，电电力力、钢钢铁铁、水水泥泥、纺纺织织服服装装、汽汽车车零零部部件件一一齐齐起起飞飞的的一一批批支支柱柱业业。 惠州市经济发展
6、良好，各产业都有不断上升的势头惠州市经济发展良好，各产业都有不断上升的势头3. 3.惠州市社会指标惠州市社会指标4. 4.惠州市交通网惠州市交通网1. 1.高速公路：深汕高速高速公路：深汕高速 、广惠、广惠高速高速 、莞惠高速、莞惠高速 、深惠高速、深惠高速、惠河高速、惠韶高速惠河高速、惠韶高速2. 2.铁路：京九铁路铁路：京九铁路 、文惠城际、文惠城际轨道轨道 、深惠城际轨道、深惠城际轨道惠惠州州交通是城市发展的动脉，发交通是城市发展的动脉，发达的交通网络必将给惠州带达的交通网络必将给惠州带来来无穷的商机无穷的商机中心中心城区常住人口控制远景规划城区常住人口控制远景规划2005年154154
7、万万2010年224224万万城市建设用地规模控制规划城市建设用地规模控制规划单位：平方公里128.8128.8209.5209.52005年2010年5. 5.惠州市发展规划（惠州市发展规划（1 1）从人口和建设用地的发展趋势来看，从人口和建设用地的发展趋势来看，未来市场对住房的需求将会加大未来市场对住房的需求将会加大城市规划城市规划中心城区中心城区6 6大片区大片区：江北片区、东平片区、江北片区、东平片区、河南岸片区、金山湖片区河南岸片区、金山湖片区 、下角片区、下角片区 、鹅岭片区鹅岭片区 今后发展的重点片区：江北片区、今后发展的重点片区：江北片区、下角片区下角片区 、金山湖片区、金山湖
8、片区 河南岸河南岸片区片区江北片区江北片区金山湖片区金山湖片区5. 5.惠州市发展规划（惠州市发展规划（2 2）城市发展目标城市发展目标珠三角东部现代化经济强市珠三角东部现代化经济强市广东省现代石化数码产业名城广东省现代石化数码产业名城 鹅岭片区鹅岭片区东平片区东平片区本项目本项目下角片区下角片区我们项目的进入应该抓住市区的我们项目的进入应该抓住市区的良好发展势头良好发展势头 20012001年年20052005年城区人口的发展趋势年城区人口的发展趋势随着经济的发展，惠州吸引了越来随着经济的发展，惠州吸引了越来越多的外来人口，为城市发展提供越多的外来人口，为城市发展提供无尽的动力无尽的动力,
9、, 房屋的需求将房屋的需求将增加增加6. 6.人口与生活人口与生活惠州市家庭月收入比例分布表惠州市家庭月收入比例分布表惠州市家庭收入主要集中在惠州市家庭收入主要集中在2001200160006000元，占整个市场的元，占整个市场的81.2%81.2%，是市，是市场强有力的支点场强有力的支点年份年份人均可支配收入人均可支配收入人均生活支出人均生活支出人均剩余收入人均剩余收入金额（元）金额（元）增长率增长率金额（元）金额（元）增长率增长率金额（元）金额（元）20032003126731267318.54%18.54%103031030319.76%19.76%2370237020042004138
10、22138229.1%9.1%119291192915.8%15.8%189318932005200514884148847.7%7.7%12931129318.4%8.4%19531953人均可支配收入有不断上升的趋势，并随着生活支出的增加，人均可支配收入有不断上升的趋势，并随着生活支出的增加，人们用于人们用于住房等方面的支出住房等方面的支出也会要出现上升的趋势也会要出现上升的趋势20052005年，全市接待游客年，全市接待游客1000.21000.2万人次，万人次，增长增长33.433.4；接待住宿游客接待住宿游客459.8459.8万人次，增长万人次，增长30.630.6，其中国内游客人
11、数，其中国内游客人数380.02380.02万万人次，增长人次，增长18.418.4；全年实现旅游总收入全年实现旅游总收入49.9449.94亿元，增亿元，增长长28.428.4，其中旅游外汇收入，其中旅游外汇收入1.651.65亿亿美元，增长美元，增长92.792.7。 7. 7.惠州市旅游事业的发展前景惠州市旅游事业的发展前景20062006年年20102010年政府在旅游方面的年政府在旅游方面的发展规划：发展规划：改造和新建一批星级饭店；改造和新建一批星级饭店； 建设旅游购物、酒吧、美食等建设旅游购物、酒吧、美食等特色街；特色街； 开发东江（金泽）游、大亚湾开发东江（金泽）游、大亚湾岸线
12、、海岛游；岸线、海岛游； 打造西湖大观园文化区。打造西湖大观园文化区。 借着借着20052005年的良好势头和政年的良好势头和政府在旅游方面的重视，惠州府在旅游方面的重视，惠州将会被打造成为将会被打造成为旅游城市、旅游城市、消闲城市消闲城市 房地产市场分析房地产市场分析: :1.完成房地产开发投资完成房地产开发投资 20012001年年20022002年年20032003年年20042004年年20052005年年固定资产投资（亿元）固定资产投资（亿元） 83.88104.7187.9246.2351.69房地产开发投资（亿元）房地产开发投资（亿元） 10.6515.8823.2231.643
13、.79开发投资占固定资产比例开发投资占固定资产比例 12.7%15.16%12.36%12%12.45% 2005 2005年房地产投资年房地产投资43.7943.79亿元，同比增长亿元，同比增长12.45%12.45%占固定资产的比例波动比较平稳占固定资产的比例波动比较平稳, ,说明市场比较稳定说明市场比较稳定2.商品房建设商品房建设 2003-2005 2003-2005年的每年的销售面积都大于当年的竣工面积年的每年的销售面积都大于当年的竣工面积, ,说明市场对现有楼盘的说明市场对现有楼盘的消化比较充分消化比较充分, ,没有出现大面积的烂尾楼没有出现大面积的烂尾楼从施工面积看，从施工面积看
14、，20052005年达到年达到484.43484.43万万，将来几年内市场将会存在，将来几年内市场将会存在较大的房屋较大的房屋供应供应 3.商品房预售商品房预售 从预售市场来分析，从预售市场来分析，0505年的预售面积达到了年的预售面积达到了206.1206.1万万，增长率达到，增长率达到15.6%15.6%说明消费者对未来的市场比较说明消费者对未来的市场比较看好看好，将来的需求有，将来的需求有上升上升的趋势的趋势4. .房地产交易房地产交易近年来房地产交易十分活跃，近年来房地产交易十分活跃，0505年比年比0404年提高了年提高了53.3%53.3%，交易面积和金额都有交易面积和金额都有上升
15、上升的趋势的趋势2000-2006上半年价格走势（单位：元上半年价格走势（单位：元/ /平米）平米）从历年价格来看，价格走势平稳，市场运行正常，下从历年价格来看，价格走势平稳，市场运行正常，下半年价格将会进一步上升，预计可以半年价格将会进一步上升，预计可以突破突破30003000元元/ /，但升幅不会较大但升幅不会较大30005.价格走势价格走势商品房价格环比指数稳中有升，同比指数增幅逐步放缓商品房价格环比指数稳中有升，同比指数增幅逐步放缓 商品房价格商品房价格比去年价格有所提高，比去年价格有所提高，有上升的趋势有上升的趋势5.价格走势价格走势环比环比通过调查，通过调查，60.2%60.2%的
16、客户对的客户对9090144144的户型存在强大的户型存在强大的需求，这一类户型将成为今后市场的主力军的需求，这一类户型将成为今后市场的主力军6.惠州市居民意向面积选择惠州市居民意向面积选择金山湖金山湖片区片区江北江北片区片区7. 2003 2003年年20072007年市场计划出让的土地年市场计划出让的土地土地的供应主要土地的供应主要集中在集中在 江北和江北和金山湖片区金山湖片区我们项目周边将来我们项目周边将来不会不会有有大量的新盘出现，该片区大量的新盘出现，该片区竞争不会很激烈，对本案竞争不会很激烈，对本案开发开发有利有利20052005年计划年计划20062006年计划年计划200420
17、04年计划年计划本项本项目目润园润园东方威东方威尼斯尼斯荷兰荷兰水乡水乡帝景湾帝景湾湖畔湖畔新城新城本项本项目目金辉金辉新苑新苑金迪金迪星苑星苑金山金山龙庭龙庭美林玉桂美林玉桂山山金城金城花园花园8.惠州楼盘市场分析惠州楼盘市场分析周边现有周边现有的竞争对的竞争对手手序序号号楼盘名称楼盘名称占地占地面积面积建筑建筑面积面积总总套数套数销售销售率率主力主力面积面积主推主推户型户型均价均价开盘开盘时间时间1 1合生帝景湾合生帝景湾（二期）（二期）20万4.5万300认筹中145三房58002006.92 2湖畔新城湖畔新城（一期）（一期）12万30万450 90%140210三四五房3000200
18、63 3荷兰水乡荷兰水乡（二期）（二期）5.2万10万5005060%120三房45002006.74 4金山龙庭金山龙庭（二期）（二期）40万75万500认筹中93210三房四房未定未定5 5东方威尼斯东方威尼斯（一期）（一期）15万26万346170230四房未定未定6 6润润 园园（一期）（一期）30万20万213认筹中260415联排复式400080002006.87 7金迪星苑金迪星苑（七期）（七期）17万37.4万50080%107143三房四房280020068 8金辉新苑金辉新苑（三期）（三期）8万20万252认筹中102143三房四房未定未定9 9美林玉桂山美林玉桂山2.5万
19、 6.5万330认筹中81140三房未定2006.91010金城花园金城花园（二期（二期3#3#）11.2万21万136认筹中130150三房四房未定未定现有部分楼盘后期将现有部分楼盘后期将有有比较大比较大的市场供应量，的市场供应量，对后期的新盘入市有对后期的新盘入市有一定影响一定影响市场上供应的户型以市场上供应的户型以三房三房和四房和四房为主，主力面积为主，主力面积在在110110125125这些楼盘均价都已经这些楼盘均价都已经超超过过30003000元，市场价格还元，市场价格还有上涨的有上涨的空间空间类别 均价 分布区域 代表性楼盘 供应比例 一类 4000 元-7800 元 江北、东平、
20、金山湖 合生帝景湾、蓝波湾、金山龙庭（别墅） 9% 二类 3000 元4000 元 江北、东平、河南岸、金山湖 金裕碧水湾、丽日百合家园、荷兰水乡、城市 1 号公寓、金山龙庭（小高层） 25% 三类 2000元3000元； 江北、东平、河南岸、演达、金山湖 金城广场君华府、嘉和名苑、经典故事、日升昌阳光假日花园、世纪新天、雍逸园、美地花园城 45% 四类 1500元2000元 江北、麦地、演达、金山湖 润宇旺江楼、都市新岸、东江学府 15% 五类 1500 元以下 演达、金山湖 经济适用房楼盘：南山花园、惠泽南苑 6% 房价类别的分布统计房价类别的分布统计总共总共70%70%市场上主要的价格范
21、围为在市场上主要的价格范围为在2000200040004000，占市场的，占市场的70%70%，市场对这一价位已经形成了相当的承受力，市场对这一价位已经形成了相当的承受力户型产品户型产品 面积区间（面积区间（ ） 主要面积区间（主要面积区间（ ） 供应比例供应比例 别墅（别墅（Townhouse Townhouse ）190-365 220-310 8% 复式复式 160.88-253.85 180-220 6% 四房四房 137-183 150-170 9% 三房三房 83.77-138.3 110-125 45% 二房二房 51.91-87 70-85 27% 一房一房 30.56-57.
22、56 30-40 5% 户型产品供应结构统计户型产品供应结构统计总共总共72%市场上主要的面积为市场上主要的面积为7070125125，以三房为主，占市场，以三房为主，占市场的的45%45%，将来市场的主要户型竞争将集中在三房，将来市场的主要户型竞争将集中在三房小结小结: :（1 1）惠州高端产品市场将进入大盘时代的到来，江北区、东平区、红花）惠州高端产品市场将进入大盘时代的到来，江北区、东平区、红花湖等片区项目将形成新的竞争格局。湖等片区项目将形成新的竞争格局。（3 3）竞争格局压力较大，各区域高低物业价格差距将形成较大价差。）竞争格局压力较大，各区域高低物业价格差距将形成较大价差。（4 4
23、）预计房地产高端物业放量有进一步的增长，）预计房地产高端物业放量有进一步的增长，20062006年下半年集中供应年下半年集中供应约在约在1 1万平米以上。万平米以上。（5 5）项目销售周期略有回落，价格增长受政策影响将进一步放缓。）项目销售周期略有回落，价格增长受政策影响将进一步放缓。（6 6）大盘、品牌竞争、客户竞争将成为市场新一轮热点。市场现有物业）大盘、品牌竞争、客户竞争将成为市场新一轮热点。市场现有物业销售状况来看，复式和大户型物业市场销售的阻力较大。销售状况来看，复式和大户型物业市场销售的阻力较大。（7 7）独立别墅等物业）独立别墅等物业20062006年上半年尚为市场空白，集中放量
24、为年上半年尚为市场空白，集中放量为20062006年下年下半年，几个竞争大盘将形成市场的井喷，如金山龙庭、国际新城、鹏基半年，几个竞争大盘将形成市场的井喷，如金山龙庭、国际新城、鹏基坑背岭项目、金山湖项目、帝景湾二期、东方威尼斯等。坑背岭项目、金山湖项目、帝景湾二期、东方威尼斯等。个案分析个案分析: :荷兰水乡（一）荷兰水乡（一）荷兰水乡（一）荷兰水乡（一）规划设计：规划设计： 项目概况项目概况项目概况项目概况开开 发发 商：商： 光耀地产项目位置：项目位置： 惠州市东平半岛新开河畔占地面积占地面积： 52000 平方米 建筑面积：建筑面积： 总建面60万，一期：10万平方米，二期8万多总总
25、户户 数：数： 一期600多户，二期500多户容容 积积 率：率： 1.92开盘时间：开盘时间： 2005年5月1日交房时间：交房时间： 2005年12月31日物业管理：物业管理：万科物业管理顾问公司管理建筑类型：建筑类型： 一期共11栋617层多层、小高层 ，二期5栋小高层。在售在售在售在售荷兰水乡（二）荷兰水乡（二）景观设计：景观设计：景观设计：景观设计：景观按荷兰风格设计，区内设四大荷兰主体公园：社区景观公园、风情公园、休闲公园、体育公园。社区内景观优美，配套全面。项目开发与销售情况：项目开发与销售情况：项目开发与销售情况：项目开发与销售情况：荷兰水乡分四期开发，一期仅有几套样板间，已基
26、本销售完毕；二期五月1日开盘，五月一日至七日共销售七十余套，总体销售情况一般。现场包装：现场包装：现场包装：现场包装：荷兰水乡（三）荷兰水乡（三）在售在售 自身配套自身配套自身配套自身配套会所、游泳池、咖啡厅、室内外健身房及商业步行街。学校：幼儿园、北京师范大学惠州附属学校。智能化宽频入户，数码闭路监控系统，电子保安系统，可视对讲系统，巡更系统等，专业24小时保安巡逻。 宣传推广宣传推广宣传推广宣传推广推推 广广 语：语：“荷兰水乡荷兰水乡 精英府邸精英府邸 6060万平方米荷兰风情国际社区万平方米荷兰风情国际社区”。项目包装：项目包装：售楼现场装修高档、豪华，围档广告。户外广告：户外广告：东
27、平中路、麦地路及人人乐楼顶广告牌。 麦地路灯旗，惠州主要干道公交灯箱。报纸广告：报纸广告：南方都市报4版专刊夹版，深圳特区报软性文章及硬性广告 【人人乐购物广场上方广告牌人人乐购物广场上方广告牌】【】【麦科特大道路牌麦科特大道路牌】 【东平路路牌东平路路牌 【麦科特大道公交站牌麦科特大道公交站牌】 户型展示户型展示户型展示户型展示一期主要以三房、四房为主，三房面积99-134，四房两厅150左右。户型方正，大景观阳台，大入户花园。 项目综述项目综述项目综述项目综述荷兰水乡位于东平半岛，项目地理位置优越，交通便捷，紧临东江流域；40万平方米大社区，社区配套完善；北京师范大学惠州附属学院进驻；生态
28、园林生活是荷兰水乡的一大卖点。本项目是目前惠州楼盘广告力度最大的一个，面向深圳客户群也进行了一系列的活动。【三房三房三房三房122.48122.48122.48122.48，入户花园面积达，入户花园面积达，入户花园面积达，入户花园面积达24242424】荷兰水乡（四）荷兰水乡（四）在售在售 项目概况项目概况项目概况项目概况开开 发发 商：商：惠州市金迪实业发展有限公司 项目位置：项目位置：惠州市惠城区南三环路口处 占地面积占地面积： 17万 平方米 建建筑面积：筑面积：总建面37.4万，共七期，多层至高层住宅28栋容容 积积 率：率： 2.2开盘时间：开盘时间： 2005年4月现现 状：状：
29、第七期正在销售中起起 价：价：2000元/目前均价：目前均价：2800元/建筑类型：建筑类型： 普通住宅和高档住宅金迪星苑（一）金迪星苑（一）规划设计：规划设计：在售在售金迪星苑（二）金迪星苑（二）在售在售景观设计：景观设计：景观设计：景观设计：滟潋的人工湖、涓涓流淌的小溪、飞泄的瀑布、苍翠的树木、争艳滟潋的人工湖、涓涓流淌的小溪、飞泄的瀑布、苍翠的树木、争艳的花草、内涵和形象各异的雕塑、景点，与带有中国传统文化符号的现代建筑的花草、内涵和形象各异的雕塑、景点，与带有中国传统文化符号的现代建筑交相辉映，和谐共生，让人由然而起交相辉映，和谐共生，让人由然而起“把家安在公园里把家安在公园里”的感受
30、。的感受。 项目开发与销售情况：项目开发与销售情况：项目开发与销售情况：项目开发与销售情况：金迪新苑分七期开发，前六期已经全部售完，第七期为1栋20层高层和2栋18层高层，目前第七期的销售率达到了80%。在售在售金迪星苑（三）金迪星苑（三） 自身配套自身配套自身配套自身配套超市，以及银行、医疗卫生站等设施宽频入户，数码闭路监控系统，电子保安系统，可视对讲系统，巡更系统等；全日制幼儿园 ，外国语学校 小区管道煤气、有线电视、信息宽带网络系统、多功能周界防范系统、居家防范系统、变频供水系统、管道直饮水系统、背景音乐系统 金迪星苑（四）金迪星苑（四） 户型展示户型展示户型展示户型展示第七期主要以三房
31、、四房为主，三房面积102-143。 项目综述项目综述项目综述项目综述占地面积大，小区配套齐全广东省第一家拥有客运交通站的居住小区 建有集休闲、娱乐、旅游观光和民俗风情体验于一体的金迪星苑民俗风情园 打造一种“把家安在公园里” 的意境紧靠惠深高速公路，设有南线客运中心，8条市内公交专线，18条跨区线路 在售在售一期二期三期商业部分项目商业街部分与地面标高为项目商业街部分与地面标高为6060米。米。项目一期南面为正在销售的项目一期南面为正在销售的“怡和人家怡和人家”。项目其他图片项目其他图片项目其他图片项目其他图片: :户型套数面积（平方米）大房1587.7小房48104.1-130.3大房12
32、1134.1-159.5大房31152.8-166.94大房16193.77底层复式3198-280.8顶层复式17143.7-272.4项目一期以三房、四房为主，其中有少量复式单位。项目一期以三房、四房为主，其中有少量复式单位。用地面积14307总建筑面积45095计容积率面积37165住宅:36404.96架空绿化:272架空车库:450消防控制室:38.04不计容积率面积(地下层)7480层数11/15层居住户数245覆盖率18%容积率2.6绿化率40%停车数地下180辆项目一期相关指标项目一期相关指标客客观观性性被动式被动式主主观观性性 1 4 1 4 2 3 2 3产品产品服务服务人
33、文人文环境环境新进者品牌和影响力社会资源和氛围区域价值自然资源 ？1. 1.环境：包括区域环境和自然环境：包括区域环境和自然环境，体现了区位价值和环境，体现了区位价值和自然资源禀赋自然资源禀赋2. 2.人文：需要长时间积累，为人文：需要长时间积累，为 领导者品牌的标志领导者品牌的标志3. 3.服务：品牌的力量，属于真服务：品牌的力量，属于真正主流品牌开发商的竞争正主流品牌开发商的竞争力要素力要素4. 4.产品：典型的单一项目成功产品：典型的单一项目成功要素和高价楼盘的充分条要素和高价楼盘的充分条件件主动式主动式利用常规地产项目的“核心竞争力矩阵”来判断本项目的核心竞争力。核心竞争力矩阵核心竞争
34、力矩阵首先判断区位价值是否是本项目核心竞争力?官方的官方的城市规划城市规划中是否已明确中是否已明确本区域的价值定位？本区域的价值定位？政府的政府的城镇配套建设城镇配套建设是否已促是否已促成了区域价值的提升？成了区域价值的提升？民间的投资建设民间的投资建设事实上是否已事实上是否已确认了本区域的价值定位？确认了本区域的价值定位？在在消费者消费者的心目中对本区域的的心目中对本区域的价值认同感又是怎样？价值认同感又是怎样？我们从规划和事实的角度回答四个问题目前惠城区的规划主要集中在东江、江北、西湖等地，鹅岭片区不属于政府目前惠城区的规划主要集中在东江、江北、西湖等地，鹅岭片区不属于政府规划区域。规划区
35、域。江江 北北西西 湖湖 现阶段鹅岭片区还没有任何既成事实能够形成对本区域明确的价值定位和价值提升.配套建设配套建设鹅岭片区地处惠州汽车站附近，周边配套齐全，但比较陈旧。投资建设投资建设区内除少部分工业园区外，多为尚未开发区域，且多为高山林立，开发成本较高消费者态度消费者态度鹅岭片区开发处于起步阶段，片区知名度相对较低。惠城区90%以上客户倾向于到环境较好的江北、麦地、南坛下埔、东坪购房。东东 平平目前惠城区的规划主要集中在东平、江北、西湖等地，鹅岭片区不属于政府规划目前惠城区的规划主要集中在东平、江北、西湖等地，鹅岭片区不属于政府规划区域。区域。 结论: 区域价值非本项目的核心竞争力 周边楼
36、盘产品与本项目相当，市场竞争力大。特别是“怡和人家”的先期入市，会给项目形象带来一定负面影响。本项目本项目其他在售楼盘其他在售楼盘外立面外立面户户 型型项目坐落于南山，有规划中的南山公园，且有天然泉眼，自身资源丰富。项目园林规划现代而不失文化底蕴.总结总结: :项目区位价值不是本项目的核心竞争力项目区位价值不是本项目的核心竞争力项目产品与市场上其他楼盘相当项目产品与市场上其他楼盘相当, ,因此在项目产品力上也并非项目核心竞争力因此在项目产品力上也并非项目核心竞争力项目有其自然资源优势项目有其自然资源优势, ,且在园林规划设计方面现代而不失文化底蕴且在园林规划设计方面现代而不失文化底蕴. .客客
37、观观性性被动式被动式主主观观性性 3 1 3 1 4 2 4 2产品产品服务服务人文人文环境环境新进者品牌社会资源自然资源区域价值本项目的选择：本项目的选择：“3+43+4”（人文（人文+ +自身资源）自身资源）目前市场上在售典型楼盘核心竞争力目前市场上在售典型楼盘核心竞争力客客观观性性被动式被动式主主观观性性 3 1 3 1 4 2 4 2产品产品服务服务人文人文环境环境新进者品牌社会资源自然资源区域价值合生帝景湾(1+3)湖畔新城(1+3)荷兰水乡(1+3)金山龙庭(1+3)东方威尼斯 (1+3)润园 (1+3)(1+3)金迪星苑(3+4)(3+4)金辉新苑 (1+3)美林玉桂山 (1+3
38、)(1+3)金城花园(1+3)主动式主动式金迪星苑概况及销售状况地理位置：惠城区南三环路口处地理位置：惠城区南三环路口处四至：东连惠深高速公路，与惠州海关、惠州师范隔路相邻；西枕逶迤四至：东连惠深高速公路，与惠州海关、惠州师范隔路相邻；西枕逶迤 青山，青山，与红花湖风景区相背而依；北望城区，南挽古塘坳、惠台、平南、松山、仲与红花湖风景区相背而依；北望城区，南挽古塘坳、惠台、平南、松山、仲恺等高新技术工业区恺等高新技术工业区 项目规模：规划用地区项目规模：规划用地区1717万平方米，规划建筑面积万平方米，规划建筑面积37.437.4万平方米，拟建多层至万平方米，拟建多层至高层住宅高层住宅2828
39、栋，分七期开发。栋，分七期开发。销售状况：目前处于七期其中一栋现楼销售阶段，均价销售状况：目前处于七期其中一栋现楼销售阶段，均价28002800元元/ /平方米，截止平方米，截止至至20062006年年8 8月月1616日，本栋已销售日，本栋已销售80%80%左右。左右。客户情况：开发初期以接近惠州的深圳龙岗地区为主，后期逐渐被本地人所客户情况：开发初期以接近惠州的深圳龙岗地区为主，后期逐渐被本地人所接纳。接纳。金迪新苑相关图片楼盘成功经验楼盘成功经验1 1、将小区溶入鲜明的文化气息，注重小区细节规划。、将小区溶入鲜明的文化气息，注重小区细节规划。2 2、注重资源组合，将劣势有效的转化为项目的
40、优势。、注重资源组合，将劣势有效的转化为项目的优势。3 3、统一规划，分期开发，强调小区的协调一致性。、统一规划，分期开发，强调小区的协调一致性。4 4、小区规模较大，易于形成生活氛围。、小区规模较大，易于形成生活氛围。对本项目的启发对本项目的启发小区规模相对较小，走竞争差异化路线，尽量减少市场竞争压力。充分发挥小区园林规划的文化底蕴，并加以充实。注重资源整合，将规划中的南山公园与项目合作开发，提出体验式消费概念，打造高附加值产品，充分借助周边项目采取搭便车策略，截流客户。增强区域导示性，加强项目与消费者需求契合度，合理引导消费者。思考项目面对的问题项目面对的问题:市场竞争如此激烈，产品同质化
41、如此严重：体现在产品、环境甚至文化打造上。市场竞争如此激烈，产品同质化如此严重：体现在产品、环境甚至文化打造上。处于这样的市场格局中，如何运筹帷幄，才能处于这样的市场格局中，如何运筹帷幄，才能在这场征战江山的战局中立于不败之地？在这场征战江山的战局中立于不败之地？思考思考-本项目独有的卖点回顾：本项目独有的卖点回顾：1、项目独有的天然泉眼资源，为项目蒙上风水神话色彩。2、发展商作为南山公园详规设计及施工方，具有城市运营者的高度，有着强大的社会整合资源。3、强强连手打造项目高度，寻找有实力有品牌的代理公司进行品牌整合，拓展项目客户层面，中原能做到中原能做到。4、特色文化营造及社区配套的特色营造。
42、如何将以上如何将以上4点独有卖点发挥的淋漓尽致，使自己能处于点独有卖点发挥的淋漓尽致，使自己能处于0竞争状态？竞争状态？所谓：思路决定出路！所谓：思路决定出路！因此我们要跳出固有地产的模式，不是单纯的出售住宅。看看是否有我们能整合的资源做出不一样的东西。利用卖点2，将此地产项目和大南山公园进行嫁接和整合，创造惠州市场上首席具有旅游度假功能价值的旅游复合地产旅游复合地产。这样的市场定位让我们眼前一亮，不在受项目竞争力资源匮乏、及项目目标客户面的限制，局面一下变得豁然开朗。同时此种定位也解决了传统商业定位的销售尴尬，也为本项目的商业格局开辟了新天地。将纯粹的商住地产项目转化成为具有旅游度假型项目，
43、这种地产项目开发功能上的转变使我们从竞争的尾随角色一下变成竞争的领跑者，真正的令自己处在了0竞争态势中。物业功能定位转变竞争角色的转变尽管角色转变为有利，但对敌人的态度我们是：战略上轻视对方、战术上重视对方。结论天泉天泉尊峪：尊峪：具有旅游居住附加值的复合旅游地产具有旅游居住附加值的复合旅游地产天泉天泉尊峪：尊峪： 将是惠州市场的领跑者将是惠州市场的领跑者第二回合第二回合 定位延伸定位延伸项目定位项目定位项目案名及释意项目案名及释意项目产品定位项目产品定位项目物业功能定位项目物业功能定位项目物业档次定位项目物业档次定位项目物业属性定位项目物业属性定位项目客户定位项目客户定位项目形象定位项目形象
44、定位项目价格定位项目价格定位社区商业社区商业二期住宅二期住宅三期住宅三期住宅一期一期住宅住宅一期住宅推广名建议：山水涧山水涧二期住宅推广名建议：逍遥阁逍遥阁三期住宅推广名建议：悠然谷悠然谷整体商业街命名整体商业街命名为：为：天香坊天香坊整体命名：天泉整体命名：天泉尊峪尊峪案名释意突出本项目核心卖点突出本项目核心卖点天泉资源，其目的是为项目初期切入市场进行天泉资源，其目的是为项目初期切入市场进行风水炒作，使项目在市场上塑造出：其乃风水宝地，为后期推盘做下风水炒作，使项目在市场上塑造出：其乃风水宝地，为后期推盘做下铺垫。铺垫。天泉：天泉：尊：尊：体现项目客户的尊崇感，显示其荣耀、身份和地位的显赫。
45、体现项目客户的尊崇感，显示其荣耀、身份和地位的显赫。峪：峪：充分体现项目所处的居住环境，山林茂密、生态自然，远离尘嚣。充分体现项目所处的居住环境，山林茂密、生态自然，远离尘嚣。悠然谷、山水涧、逍遥阁：悠然谷、山水涧、逍遥阁：谷、涧、阁：从项目实际的海拔高度去诉求。谷、涧、阁：从项目实际的海拔高度去诉求。产品定位产品定位建于山林之上的上层建筑建于山林之上的上层建筑功能定位功能定位山景洋房山景洋房+情景商业情景商业+酒店式公寓酒店式公寓大型居住/休闲、度假型尊贵社区物业档次物业档次惠州首席旅游度假复合型尊贵社区物业属性定位物业属性定位15万平米中式园林尊贵社区万平米中式园林尊贵社区客户定位次客户群
46、主力客户群惠洲本地高端客户/惠州及外来企业主/深圳投资客惠洲城区/深圳/香港高端客户洋房偶得客户群常住周边镇区的高端客户群客户定位次客户群主力客户群惠洲本地居民/深圳客户/外来客户深圳深圳/ /香港香港商务、商务、度假客户度假客户/ /企企业高管业高管商业偶得客户群周边镇区居民物业形象定位住宅：住宅：形象定位语：形象定位语： 天泉天泉尊峪尊峪 金色阶层的居住方向金色阶层的居住方向 广告推广语：广告推广语： 天泉天泉尊峪尊峪 君临半山君临半山 一览天下一览天下商业：商业：形象定位语：尊峪形象定位语：尊峪天香坊天香坊 现代中式风情商业街现代中式风情商业街广告推广语：广告推广语： 追溯现代中式情怀的
47、商业风情街！追溯现代中式情怀的商业风情街！价格定位住宅住宅 一期均价：一期均价：3500元元/平方米平方米公寓公寓 15000元元/平方米平方米商业商业4000元元/平方米（带精装修）平方米（带精装修）定位原则：依据市场比较法，再根据项目自身定位进行合理定价第一回合： 市场研判第二回合： 定位延展第第第第三三三三回回回回合合合合： 专专专专案案案案推推推推广广广广注意竞争对手变化注意竞争对手变化观察市场动态观察市场动态紧跟目标客户群紧跟目标客户群适时调整策略适时调整策略营销目的是什么？营销目的是什么？快速良好的快速良好的销售效果销售效果我们的营销目的我们的营销目的是什么是什么?口碑沉淀和口碑沉
48、淀和客户积累客户积累树立产品品牌树立产品品牌和企业形象和企业形象赢得较高的利润赢得较高的利润4 4、住宅争取、住宅争取0707年元月解筹，进入热销期年元月解筹，进入热销期; ;但商业解筹要但商业解筹要 推迟到推迟到0707年年5 5月以后月以后; ; 认筹时间过长认筹时间过长, ,恐影响投资者恐影响投资者 的信心。的信心。1 1、项目推广关键节点必须抓住十一这个黄金周。、项目推广关键节点必须抓住十一这个黄金周。2 2、商业与住宅同时入市，易造成推广主题混乱，降低、商业与住宅同时入市，易造成推广主题混乱，降低 推广效果，必须分别对待，突出阶段重点。推广效果，必须分别对待，突出阶段重点。3 3、商
49、业是难点，且底商立面效果先展示宜先销售，、商业是难点，且底商立面效果先展示宜先销售， 但商业先售，风险较大，恐影响住宅销售。但商业先售，风险较大，恐影响住宅销售。推广思考：推广思考：项目整体营销总纲项目整体营销总纲2 2条主线条主线5 5大节点大节点4 4大策略大策略1 1个中心个中心一个中心两条主线两条主线06.10-1206.10-12认购期认购期07.1-07.407.1-07.4住宅解筹、强销期住宅解筹、强销期07.507.5 尾盘期尾盘期07.5-07.907.5-07.9商业解筹、强销期商业解筹、强销期以以内内部部推推广广进进行洽谈和招商行洽谈和招商07.1007.10尾盘期尾盘期
50、商业商业住宅住宅06.10-07.406.10-07.4商业认筹商业认筹四大策略四大策略推盘策略推盘策略原则：原则：u明确阶段推货重点，使商住销售相互促明确阶段推货重点，使商住销售相互促 进，避免相互干扰。进，避免相互干扰。u把握市场脉动，争取最大客源。把握市场脉动，争取最大客源。u避免风险过大，尽早回笼资金，避免风险过大，尽早回笼资金， 利于项目的滚动开发。利于项目的滚动开发。推盘策略推盘策略招商先行招商先行商住并进商住并进主次更替主次更替分类解筹分类解筹相互促进相互促进n 商业是难点。商业是难点。n 尽早开展招商工作，尽早开展招商工作， 为商业销售做铺垫。为商业销售做铺垫。n 树立投资者信
51、心。树立投资者信心。n 商业、住宅不能有所偏颇商业、住宅不能有所偏颇n 同时认筹不会相互制衡同时认筹不会相互制衡n 建议推广主次分明，建议推广主次分明， 避免推广主题模糊。避免推广主题模糊。n 前段：以住宅为主，以商业为辅。前段：以住宅为主，以商业为辅。n 后段：住宅热销后，更换重心，后段：住宅热销后，更换重心， 以商业为主，以住以商业为主，以住宅为辅。宅为辅。n 两者兼顾，两全齐美。两者兼顾，两全齐美。n 商业、住宅分别解筹，商业、住宅分别解筹， 避免相互影响。避免相互影响。n 增加项目炒作热点，增加项目炒作热点， 但但推广费用会有所增加。推广费用会有所增加。n 中原会尽量控制推广费用。中原
52、会尽量控制推广费用。n 住宅是亮点，通过住宅带动人住宅是亮点，通过住宅带动人 气，促进商业销售和价格提升。气，促进商业销售和价格提升。n 通过商业配套完善带动住宅销售通过商业配套完善带动住宅销售 和价格提升。和价格提升。推货策略推货策略-住宅住宅考虑项目一期住宅结构户型差异不大，少有难点户型，易消化考虑项目一期住宅结构户型差异不大，少有难点户型，易消化. .建议一期建议一期231231套住宅一起面市发售，但这并不一味着一起投放于套住宅一起面市发售，但这并不一味着一起投放于市场，而是分个组团的向外推货，以求利润最大化市场，而是分个组团的向外推货，以求利润最大化。第一组团第一组团套套第二组团第二组
53、团套套分批推货，差异搭配，火爆入市，逐级升温分批推货，差异搭配，火爆入市，逐级升温边招商边销售边招商边销售推货策略推货策略-商业商业3F联体商业联体商业:只销售不招商只销售不招商规模规模:2500以内以内(150*5*3=2250)第二批面市商业第二批面市商业第一批认购单位，以临街商铺销售为主，第一批认购单位，以临街商铺销售为主，形成火爆销售局面。形成火爆销售局面。2F临街商业临街商业:部分业态做规划部分业态做规划,但功能主但功能主要以满足社区商业为主要以满足社区商业为主.规模规模:控制在控制在3000(150*5*2*2=3000)第三批面市商业第三批面市商业第二批认购，以特色商业第二批认购
54、，以特色商业+社区商业符社区商业符合型商业街为主，以特色拉升价格，提合型商业街为主，以特色拉升价格，提升商业整体形象。升商业整体形象。3F商业商业3F商业商业3F集中商业集中商业3F集中商业集中商业:只招租不销售只招租不销售.规模规模:控制在不低于控制在不低于4750平方米的规模平方米的规模第一批面市商业第一批面市商业:(引进中小型商家引进中小型商家:华华润润民润等民润等)住宅认购期间便可进行意向商家洽谈住宅认购期间便可进行意向商家洽谈,进行意向签约进行意向签约,进行市场引导及市场炒进行市场引导及市场炒作作,提高商业价值提高商业价值.1232F:社区临街商业社区临街商业42F:特色临街商业特色
55、临街商业5整体商业命名整体商业命名天香坊天香坊价格策略住宅n尾盘期：根据市场反映，适当提价，尾盘期：根据市场反映，适当提价， 为二期高价入市场做铺垫。为二期高价入市场做铺垫。n认购期：以折扣或免物业费等方式吸引客户认购期：以折扣或免物业费等方式吸引客户n开盘期：以均价销售开盘期：以均价销售n热销期：价格适当上扬热销期：价格适当上扬对外价格对外价格: :高姿态面高姿态面市市, ,低价格成交低价格成交. .目目的是为的是为:1:1、利用价、利用价格树立市场高端形格树立市场高端形象。象。2 2、选择大幅度、选择大幅度折扣利于市场的吸折扣利于市场的吸筹及销售对客户的筹及销售对客户的逼定。逼定。价格策略
56、价格策略-商业商业n1 1区由于是只招租不销售，且相对区位位置较差，租金价格适度下调。区由于是只招租不销售，且相对区位位置较差，租金价格适度下调。 在商家选择上，根据规划的商业规模适合引进民润或华润此类商家，满足附近片区的生活需求，在商家选择上，根据规划的商业规模适合引进民润或华润此类商家，满足附近片区的生活需求， 在建筑本身上，一楼商业的层高在建筑本身上，一楼商业的层高4.54.5米以上，二楼商业不低于米以上，二楼商业不低于4 4米，在业态上，一楼建议做食品米，在业态上，一楼建议做食品 和生鲜类商业、二楼建议做生活日用品类商业、三楼做服务类商业如美容和生鲜类商业、二楼建议做生活日用品类商业、
57、三楼做服务类商业如美容SPASPA管、健身房等。管、健身房等。n2 2、3 3区是直接对外销售的区是直接对外销售的3 3层联体商业，在区位上层联体商业，在区位上2 2区好过区好过3 3区，价格上区，价格上2 2区高于区高于3 3区。区。 由于考虑是临街商铺，整体价格高于商业整体均价；销售模式建议采取：买一层送由于考虑是临街商铺，整体价格高于商业整体均价；销售模式建议采取：买一层送2 2层，总价控制在层，总价控制在5050万左右万左右. .n4 4区均为满足社区需求的临街街铺，价格与均价持平。区均为满足社区需求的临街街铺，价格与均价持平。片片区区价价格格过程价格过程价格n内部认购期考虑内部认购期
58、考虑5%5%左右折扣。左右折扣。n商业热销时，价格适时上调，根据推售单位商业热销时，价格适时上调，根据推售单位 进行有步骤的价格提升，增加项目利润空间。进行有步骤的价格提升，增加项目利润空间。3F商业商业3F商业商业3F集中商业集中商业1232F:社区临街商业社区临街商业42F:特色临街商业特色临街商业5天天香香坊坊n5 5区均为营造特色社区商业而规划的一条临街街铺，由于市场还属于培育期，价格可适度下调。区均为营造特色社区商业而规划的一条临街街铺，由于市场还属于培育期，价格可适度下调。n住宅开盘后，商铺考虑住宅开盘后，商铺考虑3%3%左右折扣左右折扣n商业解筹后，无须折扣商业解筹后，无须折扣推
59、广策略推广策略市场预热期市场预热期住宅住宅商业商业认筹认筹热销期热销期内部认购期内部认购期尾盘期尾盘期二期启动二期启动商业商业解筹解筹内部认购期内部认购期热销期热销期尾盘期尾盘期二期启动二期启动住宅住宅解筹解筹住宅住宅商业商业项目推广主线项目推广主线810911121234567806079102006.10.12007.1.12007.5.1推广策略推广策略8-98-910-1210-121-31-3销售持续期销售持续期形象丰满期形象丰满期铺垫铺垫形象树立期形象树立期收官清盘期收官清盘期二期启动二期启动认知度认知度美誉度美誉度促进销售促进销售树立忠诚度树立忠诚度（收官）（收官）知名度知名度认
60、知度认知度关注度关注度4-54-56-86-8目标：目标：节点：节点：时间：时间：形象成熟期形象成熟期开盘期开盘期引爆期引爆期天泉天泉 尊峪金色阶层的居住方尊峪金色阶层的居住方向向金色十月，火爆认筹金色十月，火爆认筹盛大发售，惊现傲世之美盛大发售，惊现傲世之美恭贺恭贺天泉天泉 尊峪尊峪销售销售90%90%以上以上主题：主题：天泉天泉尊峪尊峪 君临半山一览天下君临半山一览天下住宅推广主线住宅推广主线0607推广策略 媒体整合户外路牌及外户外路牌及外围包装为主围包装为主楼体广告楼体广告新闻炒作新闻炒作户外广告牌户外广告牌电视广告电视广告横幅横幅夹报夹报DMDM单张单张楼体广告楼体广告杂志杂志短信短
61、信户外广告牌户外广告牌电视广告电视广告横幅横幅夹报夹报DMDM单张单张楼体广告楼体广告杂志杂志网络网络户外广告牌户外广告牌电视广告电视广告横幅横幅夹报夹报DMDM单张单张楼体广告楼体广告杂志杂志短信短信8101580607户外广告牌户外广告牌横幅横幅夹报夹报DMDM单张单张形象入市形象入市住宅内部认购住宅内部认购商业内部认购商业内部认购住宅热销售期住宅热销售期商业内部认购商业内部认购住宅尾盘期住宅尾盘期商业热销期商业热销期商业青黄相接商业青黄相接住宅入伙住宅入伙二期启动二期启动9户外广告为主、常规媒体为辅户外广告为主、常规媒体为辅推广策略 阶段活动重点形象展示形象展示形象入市形象入市住宅内部认
62、购住宅内部认购商业内部认购商业内部认购住宅为主，商业为辅住宅为主，商业为辅VIPVIP、尊峪会增值认购、尊峪会增值认购寻找项目形象代言人活动寻找项目形象代言人活动形象展示月形象展示月产品推介会产品推介会新闻发布会新闻发布会国庆、圣诞活动国庆、圣诞活动意向性商家签约仪式意向性商家签约仪式住宅热销售期住宅热销售期商业内部认购商业内部认购住宅尾盘期住宅尾盘期商业热销期商业热销期商业青黄相接商业青黄相接住宅为主，商业为辅住宅为主，商业为辅元旦活动元旦活动城镇运营峰会及活动城镇运营峰会及活动住宅开盘活动住宅开盘活动促销系列活动促销系列活动风水研讨会（天泉传风水研讨会（天泉传说龙脉之地）说龙脉之地）商业为
63、主，住宅为辅商业为主，住宅为辅CBDCBD投资座谈会投资座谈会中原商家见面会中原商家见面会首届首届“尊峪尊峪天香坊天香坊”啤啤酒节酒节极限表演极限表演五一活动五一活动园林、会所开放园林、会所开放8101580607商业为主，住宅为辅商业为主，住宅为辅商业街开放剪彩商业街开放剪彩配合开街系列活动配合开街系列活动住宅入伙活动住宅入伙活动住宅入伙住宅入伙二期启动二期启动关系营销关系营销n根据惠州地产销售特殊情况，重视市场根据惠州地产销售特殊情况，重视市场口碑传播威力，利用客户关系进行营销，口碑传播威力，利用客户关系进行营销，效果突出效果突出。1 1）登记客户的关系维护登记客户的关系维护：组织相关互动
64、活动，增加客户对项目的好感，建立市场美誉度以及口碑传组织相关互动活动，增加客户对项目的好感，建立市场美誉度以及口碑传播力；播力；2 2）项目成交客户关系维护：）项目成交客户关系维护：组织老业主活动，主动开发老客户人际关系网络，实现组织老业主活动，主动开发老客户人际关系网络，实现“老带新老带新”；3 3）深圳中原、深圳中原、CentaProCentaPro、中原集团客户网络利用。、中原集团客户网络利用。5 5）利用）利用惠州城市向心力的魅力，吸引周边乡镇有实力的买家。惠州城市向心力的魅力，吸引周边乡镇有实力的买家。 如陈江工业园厂商关系维护，具悉惠州的德赛集团有团体购如陈江工业园厂商关系维护，具
65、悉惠州的德赛集团有团体购 房意向等。房意向等。6 6）同工商协会、台商会、高球会等组织的合作关系。同工商协会、台商会、高球会等组织的合作关系。 7 7）同周遍镇政府保持良好关系及合作。同周遍镇政府保持良好关系及合作。4 4）深圳中原惠州分公司在惠州深圳中原惠州分公司在惠州1010余个盘的营销网络资源维护。余个盘的营销网络资源维护。招商流程图锁定目标锁定目标客戶客戶租租赁赁意向意向签订租赁签订租赁合同合同进场装修进场装修开业开业主动联系客戶发放资料给目标客户联系客户察看场地客户提出工程技术条件，CentaPro及发展商进行核实 商家给予租赁意向书 CentaPro、发展商及商家协商租赁条件客戶签
66、署租赁合同租戶提供装修图纸发展商对工程图纸审批安排租戶进场装修发展商对商戶装修进行验收发展商协助租戶办理执照、稅务等事項协助租戶消防、环保、卫生进行验收五大节点销售阶段 横空出世营销阶段营销阶段阶段目标阶段目标推广方式推广方式u为营销工作做好为营销工作做好充分准备充分准备u企业品牌导入企业品牌导入 u项目形象入市项目形象入市时间计划时间计划8 8月初月初99月底月底市场预热市场预热u户外广告牌户外广告牌u围板广告围板广告u楼体广告楼体广告u新闻炒作（天泉新闻炒作（天泉传说风水炒作）传说风水炒作）工程进度工程进度8 8月月u工地围墙工地围墙( (围板围板) ) u工程建至工程建至0.000.00
67、以上以上9 9月月u外部环境（人行通道、车行通道）外部环境（人行通道、车行通道）u售楼处装修售楼处装修u楼体（脚手架、防护网搭建）楼体（脚手架、防护网搭建）u局部环境完善局部环境完善 人可走、车可行、可观看人可走、车可行、可观看u物业公司前期介入物业公司前期介入u样板房装修样板房装修销售阶段 超值推荐营销阶段营销阶段阶段目标阶段目标推广方式推广方式u传递传递1515万平米中式园林尊贵社区万平米中式园林尊贵社区/ /现代中式风情街现代中式风情街天香坊天香坊，并，并引起市场关注。引起市场关注。u传递对天泉传递对天泉尊峪尊峪金色阶层居金色阶层居住方向的诠释。住方向的诠释。u形象推广形象推广u积累目标
68、客户积累目标客户u配合政府提升区域知晓度及功能配合政府提升区域知晓度及功能定位。定位。u对金色阶层的金色社区进行名片对金色阶层的金色社区进行名片打造打造时间计划时间计划1010月初月初1212月底月底住宅内部认购住宅内部认购u产品推介会产品推介会u形象展示月形象展示月u电视广告插播电视广告插播u样板区展示样板区展示uVIPVIP尊峪会尊峪会工程进度工程进度1010月月u（5 5层）住宅封顶层）住宅封顶u商业街初具雏形商业街初具雏形 1111月月u商业街立面展现商业街立面展现u楼体外立面展现楼体外立面展现u小区内部环境小区内部环境 小区道路、园林施工小区道路、园林施工1212月月u可上楼看房可上
69、楼看房u预售许可证预售许可证商业内部认购商业内部认购销售阶段 盛大开盘营销阶段营销阶段阶段目标阶段目标推广方式推广方式u对对1515万平米中式园林尊贵社区完万平米中式园林尊贵社区完美演绎美演绎u项目、区域知名度的提升项目、区域知名度的提升u项目强势热销项目强势热销u树立高档社区形象，投资居家两树立高档社区形象，投资居家两不误不误u营造项目持续关注营造项目持续关注u建议住宅开盘：建议住宅开盘：20072007年年1 1月月1 1日日时间计划时间计划07.107.1初初07.407.4月底月底住宅开盘住宅开盘 热销热销工程进度工程进度u小区道路、园林完工小区道路、园林完工u会所、大堂装修会所、大堂
70、装修u商业街区形成商业街区形成u二期启动二期启动商业认购商业认购u大型营销活动大型营销活动 事件营销事件营销u单张集中派发单张集中派发u电视广告集中投放电视广告集中投放 户外广告更新户外广告更新u现场现场 样板房样板房 样板区的包装样板区的包装销售阶段 持续升温营销阶段营销阶段阶段目标阶段目标推广方式推广方式u现代中式风情街现代中式风情街天香坊：高起点入天香坊：高起点入市市u制造火爆场面，放大制造火爆场面，放大“羊群效应羊群效应”u商业强势热销商业强势热销u树立不断增值的趋势树立不断增值的趋势u营造持续关注营造持续关注u建议商业开盘时间：建议商业开盘时间：0707年年5 5月月1 1日日时间计
71、划时间计划07.507.5初初07.907.9初初住宅尾盘期住宅尾盘期工程进度工程进度n部分业主进场装修部分业主进场装修n二期出地面二期出地面商业开盘商业开盘 热销期热销期u大型营销活动大型营销活动u商业开盘活动商业开盘活动u彩车游行彩车游行u单张集中派发单张集中派发u电视广告集中投放电视广告集中投放 广告主题更新广告主题更新销售阶段 收官大捷营销阶段营销阶段阶段目标阶段目标推广方式推广方式u消化剩余货量消化剩余货量u营造片区商业旺盛的局面营造片区商业旺盛的局面u树立投资者信心树立投资者信心u营造持续关注，为后期开发铺营造持续关注，为后期开发铺垫垫时间计划时间计划07.907.9中旬中旬07.
72、1107.11底底工程进度工程进度u住户进场装修住户进场装修u小区物业管理配套小区物业管理配套完善完善u二期封顶二期封顶商业尾盘期商业尾盘期u开街准备活动开街准备活动u抽奖活动抽奖活动u彩车游行彩车游行u单张集中派发单张集中派发u业主活动业主活动住宅入伙住宅入伙整合执行成本低成本低效果好效果好？项目对比项目对比场外场外引导引导造势造势促成促成销售销售销售销售引导引导设置原则：设置原则：p封锁主要交通要道，并辐射周边区域封锁主要交通要道，并辐射周边区域- -深圳、惠东惠阳等片区；深圳、惠东惠阳等片区；p针对潜在竞争对手进行客户引导及拦截；针对潜在竞争对手进行客户引导及拦截；p根据惠州客户的接收信
73、息习惯，户外广告位置效果最佳，建议以户外广根据惠州客户的接收信息习惯，户外广告位置效果最佳，建议以户外广告牌为主；告牌为主；惠盐高速入口惠盐高速入口惠盐高速入口惠盐高速入口* * * *辐射深圳辐射深圳辐射深圳辐射深圳, , , ,拦截其他竞争对手拦截其他竞争对手拦截其他竞争对手拦截其他竞争对手汽车总站立交桥墙面广告汽车总站立交桥墙面广告汽车总站立交桥墙面广告汽车总站立交桥墙面广告* * * *辐射周遍区域辐射周遍区域辐射周遍区域辐射周遍区域, , , ,外来人流大外来人流大外来人流大外来人流大西枝江桥头西枝江桥头西枝江桥头西枝江桥头* * * *竞争对手拦截竞争对手拦截竞争对手拦截竞争对手拦
74、截西枝江桥头西枝江桥头西枝江桥头西枝江桥头* * * *竞争对手拦截竞争对手拦截竞争对手拦截竞争对手拦截, , , ,辐射周遍区域辐射周遍区域辐射周遍区域辐射周遍区域户外广告设置户外广告设置户外硬广 阶段主题住宅住宅天泉天泉尊峪尊峪 君临半山君临半山 一览天下一览天下天泉天泉尊峪尊峪15万平米现代中式园林尊贵社区万平米现代中式园林尊贵社区铺垫期铺垫期以整体形象为主、扩大认知层面以整体形象为主、扩大认知层面商业商业精明商家在选择精明商家在选择 用发展的眼光捕捉商机用发展的眼光捕捉商机天泉天泉尊峪尊峪天香天香坊坊天香坊：现代中式风情街天香坊：现代中式风情街 精明商家在这里聚集精明商家在这里聚集天泉
75、天泉尊峪尊峪 户外硬广 阶段主题认购期认购期以发布信息为主、积累客户以发布信息为主、积累客户天泉天泉尊峪尊峪有一种尊贵，叫不争而胜！有一种尊贵，叫不争而胜！正式接受登记正式接受登记住宅住宅商业商业尊峪尊峪天香坊天香坊滚滚财源，在此一击！滚滚财源，在此一击！ 正式接受登记正式接受登记天泉天泉尊峪尊峪户外硬广 阶段主题发售期发售期以核心卖点为主、促进销售以核心卖点为主、促进销售天泉天泉尊峪尊峪住宅商铺双双公开发售！住宅商铺双双公开发售！金色阶层的居住方向金色阶层的居住方向全场现楼，尽情选择全场现楼，尽情选择特色园林，尽显健康生活特色园林，尽显健康生活“尊峪尊峪天香坊天香坊”投资新热土投资新热土华华
76、庭庭户外硬广 阶段主题尾盘期尾盘期以发布促销信息为主，树立忠诚度以发布促销信息为主，树立忠诚度天泉天泉尊峪尊峪回报客户，少量保留单位面市发售！回报客户，少量保留单位面市发售！商住销售双双超过九成！商住销售双双超过九成！一期层盘期除了快速消化剩余货量外，还需要为二一期层盘期除了快速消化剩余货量外，还需要为二期工程推广作好准备。期工程推广作好准备。感染式包装感染式感染式包装包装“点点”“线线”“面面”卖场包装卖场包装景观带包装景观带包装外围包装外围包装样板区包装样板区包装售楼处、样板房设置售楼处、样板房设置售楼处、样板房、商业样板街设置相对集中，突出展示效果，售楼处、样板房、商业样板街设置相对集中
77、，突出展示效果，便于看房，与工程进度互动。便于看房，与工程进度互动。卖场包装卖场包装样板街样板街售楼处售楼处设置个样设置个样板房：板房：n楼楼户型户型联体联体商业商业联体联体商业商业集中集中商业商业特色特色商业商业社区社区商业商业逍遥阁逍遥阁悠然悠然谷谷山水山水涧涧整体命名：天泉整体命名：天泉尊峪尊峪天香坊社区商业社区商业二期住宅二期住宅三期住宅三期住宅一期一期住宅住宅导导 示示天泉天泉尊峪尊峪君临半山一览天下君临半山一览天下 售楼处向前售楼处向前100米米天泉天泉尊峪尊峪1万平米现代中式园林尊贵社区万平米现代中式园林尊贵社区 尊峪热线：尊峪热线：8888888推广活动商业热销期商业热销期【购
78、购物物大大比比拼拼】【开开盘盘时时装装秀秀】推广活动推广活动商业尾盘期商业尾盘期【现代中式风情街天香坊开街现代中式风情街天香坊开街】【买铺送车】销销3030个铺抽一个奖，送小车个铺抽一个奖，送小车【商住互动】销售目标全面全面认筹认筹商业商业解筹解筹住宅住宅解筹解筹住宅住宅商业商业 销售目标销售目标 ：总体销售率2020住宅主销期住宅主销期 销售目标销售目标 ：总体销售率6060 销售目标销售目标 ：总体销售率8585-90%-90% 销售目标销售目标 ：总体销售率2525 销售目标销售目标 ：总体销售率6060 销售目标销售目标 ：总体销售率4545商业主销期商业主销期810911121234
79、567800910MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02F
80、ovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogw
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