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2、绩目标的能力销售品牌产品步骤销售品牌产品步骤 品牌产品靠价值而不是价格赢得客户！ 你每一次与客户接触都在传递价值。你需要向客户 传递许多有价值的资讯。销售自己销售自己销售公司销售公司销售产品销售产品让客户接受你让客户接受你让客户接受公司让客户接受公司让客户接受公司的产品与服务让客户接受公司的产品与服务如何如何3分钟让客户留下好印象分钟让客户留下好印象如何3分钟让客户留下好印象业务人员的专业形象专业公文包专业公文包 产品知识产品知识, ,行业概行业概念念 领带领带, ,皮带皮带, ,鞋鞋袜袜 笔记本笔记本 专用名片夹专用名片夹 ,笔笔 正式西装正式西装, ,女裙女裙 笔记本计算机笔记本计算机,
3、,手手机机 EC产品销售特点产品销售特点 客户在研发阶段决定采用非常理性的采购行为 客户最需要的是为他解决问题客户并非什么 问题都已经解决，就“等”着你送去一块板。 最有效的销售方式Sales与客户密切的沟通结论：业务员的精神、知识、技能、资源利用能力是决定成败的关键！研华研华EC产品销售基本要领产品销售基本要领找到找到“ “对的客户对的客户” ”彻底了解客户需求彻底了解客户需求拼命解决客户的问题拼命解决客户的问题收寻潜在客户收寻潜在客户嵌入式电脑销售步骤嵌入式电脑销售步骤 找到找到“ “对对” ”的客户的客户找到找到“ “对对” ”的客户的客户彻底理解客户需求彻底理解客户需求客户沟通客户沟通
4、拼命解决客户问题拼命解决客户问题提供解决方案提供解决方案通过产品测试通过产品测试保障供应、服务保障供应、服务Step one：搜寻潜在客户搜寻潜在客户目的：最大限度收集可能客户的名单 信念： 一网打尽 一个都不少Step one：搜寻潜在客户搜寻潜在客户展览会,研讨会 Call centerCall center 网络宣传 杂志广告现有客户客户,朋友介绍 电话名录,产业组织会员名册Step one：搜寻潜在客户需要的能力搜寻潜在客户需要的能力产品知识、应用范围使用各种搜寻工具的能力人脉资源应用案例应用案例PLC 人机界面人机界面 监护仪监护仪 保全保全/影像监控系统影像监控系统 监控安防设备监
5、控安防设备彩票机彩票机 交通运输自动化交通运输自动化 车载视频车载视频 零售服务零售服务/POS系统系统电力测距仪电力测距仪 楼宇楼宇/家庭自动化家庭自动化 电力测试电力测试 企业电子商务企业电子商务电力控制仪电力控制仪 嵌入式计算机解决方案嵌入式计算机解决方案 电容老化机电容老化机实验室测试系统实验室测试系统 电信设备电信设备/局端设备局端设备 售卡机售卡机多媒体多媒体 信息设备信息设备 数控机床数控机床 多媒体电话多媒体电话 通讯设备通讯设备多媒体信息平台多媒体信息平台/信息终端机信息终端机 网络网络/服务器专用设备服务器专用设备 防火墙防火墙网络存取应用网络存取应用 飞镖机飞镖机 网络数
6、据储存网络数据储存 工业自动化工业自动化系统服务供货商系统服务供货商 过程控制过程控制 心电图心电图 火化机火化机 信息终端信息终端机场显示器机场显示器 行车计算机应用行车计算机应用 机台运动控制机台运动控制 视频控制仪视频控制仪遥测与监控系统遥测与监控系统 计算机电话整合平台计算机电话整合平台 医疗医疗/保健保健远程分散监控系统远程分散监控系统 自动化测试机台自动化测试机台 运动控制设备运动控制设备Step one：收寻潜在客户收寻潜在客户目的：在可能的客户中，确认客户的状态客户状态分为四类： 1. 正在使用竞争对手嵌入式电脑的客户； 2. 准备使用嵌入式电脑的客户； 3. 还未计划使用，但
7、在可预计时间可能使用嵌入式电脑的客户； 4. 没有使用计划的客户。 你要找的潜在就在准备使用嵌入式电脑的客户中Step one：收寻潜在客户收寻潜在客户根据接触方便程度，确定初次接触方式（电话、拜访）一定要找对人（知道该公司产品准备或已经使用嵌入式电脑的人） 目标：开发部工程师、采购员Step one：收寻潜在客户收寻潜在客户 电话拜访难点： 1. 电话能否一次就找到合适的人； 2. 找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑） 技巧： 1. 如何通过接线小姐这一关 2. 如何打电话（语气、语调、内容）Step one：收寻潜在客户收寻潜在客户直接拜访难点： 1. 进入客户公
8、司找到合适的人； 2. 找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑）技巧： 1. 如何通过接待小姐这一关 2. 如何3分钟让客户留下好印象 3. 不要占用客户太多时间 4. 资料准备提醒：初次拜访的目的是让客户接受你！Step one：收寻潜在收寻潜在客户客户提示：拜访结束后要做的事 1. 一定要向客户道谢，索取客户联系方式； 2. 如果是潜在客户，一定要提供公司产品型 录； 3. 一定要索取客户公司资料； 4. 离开客户公司一定要给接待小姐打招呼问候。设 法知道接待小姐的姓氏。最好的结果是从接待小姐处拿到客户公司的 内部联系电话本Step one：收寻潜在客户收寻潜在客户指
9、标：客户名录数量提醒：不要忘了建立自己的客户档案研华公司市场部可以为各位提供服务Step two：找到找到“对对”的客户的客户准备使用EC产品的客户未必就是“对”的客户。什么客户是研华EC产品“对” 的客户： 1. 年需求量大约在几百几千片； 2. 年采购量大约在20100万元； 3. 客户的产品定位在中高端特定市场（客户产品有较高的售价） 4. 客户规模中等、具有相当的技术开发能力、有成功推广类似产品的 经验 5。客户更加关注供应商的品牌、质量、供应、服务找到“对”的客户可以事半功倍找到“对”的客户可令你更容易做成交易途径：项目建议书、可行性报告、对客户公司全方位的了解Step two：找到
10、对的客户找到对的客户 错的客户： 模糊不清的客户 对的客户： 订购量10000片以上； 客户产品定位中高档，年需 估计公司产品价格超过 求量在几十到几千（10万100万）； 客户预计售价40%以上 ； 客户有成功经营同类产品的经验； 客户只是作为科学研究； 公司产品占客户产品预计售价20%以内； 客户产品定位太新而且客户从未 客户明显关注品牌、质量、服务 经营过同类产品； Step three：彻底了解客户需求彻底了解客户需求 1. 了解客户需求； 2. 了解客户决策体系（决策方式、决策人、影 响人） 3. 了解竞争对手在客户方面的行动和影响 Step three：彻底了解客户需求彻底了解客户
11、需求了解客户公司基本情况：公司名称公司名称 组织机构组织机构地址地址 年营业额年营业额公司联系电话公司联系电话 员工人数员工人数公司传真公司传真 主营业务主营业务公司网址公司网址 主要产品主要产品公司联系方式公司联系方式 邮邮 编编途径：网站、公司资料、客户内部联系人等途径：网站、公司资料、客户内部联系人等等等Step three：彻底了解客户需求彻底了解客户需求为了解决客户的问题，必须先了解客户的 需求，这是基础 技术要求 进度要求 成本要求 质量要求 服务要求 供应要求 外围设备、配件要求 个人需求提示：客户需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否则，就不能真正解决他的问题。要主动提问，了
12、解他的全面需求，不能仅等他提出要求。Step three：彻底了解客户需求彻底了解客户需求了解项目： 1. 目的：预测项目的潜在价值、项目进程 2. 了解客户项目的基本情况 途径：拿到客户项目建议书、项目可行性报告、与客户项目负责人直接沟通。Step three：彻底了解客户需求彻底了解客户需求产品尺寸CPU内存显示器网络功能串口并口PSUSBSSD软驱声卡视频扩展总线功耗OS应用环境其它要求Step three：彻底了解客户需求彻底了解客户需求竞争对手的活动 那家竞争对手？ 提供什么产品？ 与客户谁联系（与客户的关系）？ 竞争产品测试情况？ 竞争产品的报价？ 竞争对手业务员？ 途径：你的联系
13、人、前台接待员Step four：提供解决方案提供解决方案目的：解决客户的问题方法：根据对客户需求的了解，为客户提供解决方案。技巧： 1. 先了解客户同类产品公司已成功应用的方案和准备提供给客户解决方案的产品应用情况。（研华拥有行业最多、最为完善的应用方案资料库）包括相关的外围设备。 2. 研华PM、AE、Marketing 随时准备为你们提供支持。 3. 充分利用研华庞大的信息资源：Step four：提供解决方案提供解决方案项目标题系统要求解决方案方案特点Step four：提供解决方案提供解决方案简单明了的架构图关键技术说明特点性价比注意对方的能力Step five测试及议价测试及议价要
14、点： 1. 准确了解客户技术需求； 2. 了解客户外围设备； 3. 与公司PM、AE密切合作， 随时解决客户的问题 提示：这一阶段要保持密切接触、注意了解竞争产品的测试结果。 客户普通的工程师可能在这一阶段对你有很大帮助。Step five测试及议价测试及议价议价 客户对价格的接受度取决于： 1. 产品技术、性能符合客户需求 2. 客户对你服务的满意程度 3. 客户对公司品牌的认知、认同度 4. 客户的产品价值与定位 5. 客户对竞争对手上述4项标准的评价。Step six签订合同签订合同采用标准合同格式注意合同风险密切跟踪初期的供货交期、质量、财务问题将客户关系转交给相关的同事。Account Plan introduction1.客户信息2.需求分析3.项目信息4.决策流程及客户关键人员信息5.销售策略与计划6.竞争分析7.客户项目市场分析8.获取订单可行性分析9.研华解决方案
