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1、2012012 2招商培训讲稿招商培训讲稿讲课人：赵海军讲课人：赵海军招商人员必备条件招商人员必备条件招商常遇问题解答招商常遇问题解答招商必备资料招商必备资料招商流程招商流程20102010招商加盟条件及支持招商加盟条件及支持招商会的组织及召开流程招商会的组织及召开流程讲稿大纲讲稿大纲招商人员必备条件招商人员必备条件一、胆大一、胆大目前招商方式以陌生拜访为主，如果胆量不够，一般会放弃很多客户的面谈机会，或很容易被人拒绝而没有向客户介绍的机会。二、勤奋二、勤奋要达成签约，先是要找到意向客户，所谓强扭的瓜的不甜。所以只有大量的拜访客户才能找到双方需要的意向客户。三、专业三、专业说服客户最终签约，需
2、要具备专业的技能才能说服意向客户签约。目前国内有近万家品牌，客户一般会选择三至四家比较后确定一家，这就需要具备专业的知识和说服力。招商常遇问题解答招商常遇问题解答招商工作常遇招商工作常遇9 9个个问题问题1 1、公司前期开业可否铺货？、公司前期开业可否铺货？我们认为加盟商能否成功经营在于产品的销售量和利润空间有多大和是否能长期稳定的增长，而不是在于公司是否铺货；首批进货量要达到标准是公司一贯严格要求，是选择加盟商的条件之一； 2 2、公司在当地广告方面有没有什么支持？、公司在当地广告方面有没有什么支持？ 公司2007年投入几千万元资金在央视、湖南卫视、省级报纸等大型的广告媒体做广告宣传，进行高
3、空轰炸，加盟商只需做少量的地方广告投入，进行地面呼应配合，在家居性栏目做一些软性广告即可。今年我们也在规划下半年的央视广告。3 3、能否先开店中店再开专卖店？、能否先开店中店再开专卖店？公司的原则是先开专卖店，再开店中店，说明专卖店与店中店相比的优势（成本低、利润高、操作管理灵活方便，活动不受限制成本低、利润高、操作管理灵活方便，活动不受限制）。如果其一再坚持要先开店中店，可说与公司领导商量一下，等过几天后答复。4 4、以前这里有人做过你们的品牌，后来不做了。现在可以做吗？、以前这里有人做过你们的品牌，后来不做了。现在可以做吗？讲透该区域原先未成功的原因（能力不强、理念有问题、经营方式能力不强
4、、理念有问题、经营方式不对、资金不足、个人原因等不对、资金不足、个人原因等），公司认为他不能全心全意做好品牌，所以收回品牌代理，另选合适的加盟商。招商工作常遇招商工作常遇9 9个问题个问题招商工作常遇招商工作常遇9 9个个问题问题5 5、公司对加盟商有什么支持？、公司对加盟商有什么支持？主要回答四个核心竞争力：产品研发、形象设计、营销经验、店务管产品研发、形象设计、营销经验、店务管理理，做一个分析比较，我们公司有多年的成功经营管理经验，并且是拿出来就可以用上的实战经验，极力突显黛富妮的优势，支持不在于实物，而在于成功的经营方案，这就是对加盟商最有力的支持。6 6、我没有做过家纺，能做成功吗？、
5、我没有做过家纺，能做成功吗？成功有许多要素，你只要做到了，当然会成功。现在是进入家纺行业的最佳时机。行业选准了就要选准品牌。问他知道好的品牌有哪些？从4个核心竞争力分析，强化黛富妮品牌的优势，说服加盟商。招商工作常遇招商工作常遇9 9问题问题7 7、黛富妮与梦洁、富安娜相比有什么优势？、黛富妮与梦洁、富安娜相比有什么优势？1 1、梦洁不足：、梦洁不足：1）产品：主要定位在婚庆市场产品，满足的需求面太窄，产品品种不多。有的品牌套件多点，其他缺乏，顾客挑选品种狭窄。而黛富妮产品有13大配套系列，产品丰富，可满足家居、团购等不同需求。2）形象设计：梦洁主要做大商场，在东北的几个商场不错，但做专卖店明
6、显缺乏管理和操作经验，店面形象一般。2 2、富安娜不足：、富安娜不足：1）价格偏高：同质同类产品，售价高出1020%左右，同样售价的产品利润空间相差20%左右。2）产品结构：符合中档销费的品种不多，而这样的产品占到销售的一半。表扬对手不重要的地方，批评时要点中要害。表扬对手不重要的地方，批评时要点中要害。招商工作常遇招商工作常遇9 9个个问题问题8 8、黛富妮产品有无串货现象？、黛富妮产品有无串货现象？有些品牌分销线长，分销商层级太多，串货现象严重；我们是直线供货，零距离接洽，供货价全国统一，串货无意义，我们产品不会出现这种现象。9 9、首批进货能否少一点？、首批进货能否少一点？多年连锁加盟的
7、经验告诉我们，对于这么大经营面积，500多个品种规格，20万首批配货是最合理最科学的配货量。1.1.加盟手册加盟手册2.2.产品画册产品画册、黛富妮杂志、报纸、黛富妮杂志、报纸3.3.店员培训手册店员培训手册、店长培训手册店长培训手册4.4.店铺管理手册店铺管理手册、陈列规范手册陈列规范手册5.5.DRPDRP系统培训手册系统培训手册6.6.店铺形象系统识别手册店铺形象系统识别手册7.7.加盟合约加盟合约8.8. 个人名片个人名片准备的书面资料准备的书面资料招商必备资料招商必备资料电脑资料电脑资料1 1、公司的形象照片、公司的形象照片2 2、专卖店形象照片、专卖店形象照片3 3、媒体广告片光盘
8、、媒体广告片光盘4 4、公司形象光盘、公司形象光盘5 5、照相机、照相机招招商商流流程程厦门分公司厦门分公司福州分公司福州分公司南昌分公司南昌分公司济南分公司济南分公司佛山分公司佛山分公司东莞分公司东莞分公司广州分公司广州分公司深圳分公司深圳分公司2010招商加盟条件及政策招商加盟条件及政策黛富妮经销商已分布在全国黛富妮经销商已分布在全国2323个省、个省、4 4个（直辖）市、个（直辖）市、5 5个自治区。个自治区。销售网点遍布全国，销售网点遍布全国，共共569569家，其中专卖店家，其中专卖店321321家，专柜家，专柜248248家，遍布家，遍布数百多个大中型城市。数百多个大中型城市。公司
9、加盟条件公司加盟条件:n 区域授权要求区域授权要求 n 加盟商素质要求加盟商素质要求n 资金要求资金要求n 专卖店要求专卖店要求n 专柜要求专柜要求n 成功经营的要求成功经营的要求区域授权要求区域授权要求一位新加盟商一般只被授权做一个城市的代理；授权区域原则上先小后大，从单个城区开始；区域的变更须报业务部经理书面同意；新加盟商须按加盟审批流程进行申请授权区域；新加盟商须配合公司策略性商场进驻。具有强烈的品牌意识；市场开拓能力和经营管理能力；具有一定的经济实力;具有良好的商业信誉和资信;配合公司总部的规范化管理；用心经营，完成相应年销售指标；加盟商素质要求加盟商素质要求资金要求资金要求u充裕的开
10、业资金准备（保守估计）a)省级60万元以上b)地级40万元以上c)县级25万元以上u具备后续市场拓展的融资能力；u最好是加盟商独资经营，尽量 避免3人以上合资入股。城市等级城市等级省级市省级市地级市地级市县级市县级市县级城市县级城市专卖店面 积150以上120 以上100 以上80 以上门头宽度9m以上9m以上7m8m以上7m以上地 段商业繁华地段、床品一条街、居民集中区、交通便利街区等 启动资金不少于60万不少于40万不少于25万不少于25万保 证 金2万元2万元1万元1万元目标业绩150万100万70万50万首批配货30万25万20万15万专卖店要求专卖店要求专卖店门头图专卖店门头图城市等
11、级城市等级省级市省级市地级市地级市县级市县级市县级城市县级城市专柜面积35以上40 以上35 以上35 以上地 段繁华商业街高档商场、大型购物广场或购物中心启动资金不少于35万不少于25万不少于20万不少于15万保 证 金 2万元2万元1万元1万元目标业绩60万40万25万25万首批配货15万10万10万10万专柜要求专柜要求(如地级市开专柜必须在合同中签须在一年内增开一家店如地级市开专柜必须在合同中签须在一年内增开一家店)专柜效果图专柜效果图成功经营的要求成功经营的要求1.加盟商投入足够的时间和精力；2.设立稳定优秀的销售团队；3.建立有效绩效奖金制度；4.保证周转资金充足；5.设立合理的安
12、全库存；6.执行公司促销方案；7.配合公司规范化管理；8.积极参加公司组织的培训课程与考试； 换货政策换货政策 退货政策退货政策 年底返利年底返利 装修支持装修支持 开业支持开业支持 培训支持培训支持 三、公司招商政策换货政策换货政策（指新加盟商首批）（指新加盟商首批） 60天内180天内210天内240天内240天以上不打折9折8折7折不予换货1 1、换货期限和折扣、换货期限和折扣2 2、换货额度、换货额度项 目换货额度备 注首批订货20%首次订货之日起60天内给予进货总额度20%的换货率质量问题100%如有质量问题，给予100%换货合合约约解除解除退货政策退货政策 90天内180天内12个
13、月内24个月内24个月以上不打折8折7折6折不予退货1 1、退货期限和折扣退货期限和折扣2 2、退货要求退货要求双方解除合约终止协议后双方解除合约终止协议后1515日内日内退回的商品原供货金额不得超过首次进货金额退回的商品原供货金额不得超过首次进货金额包装完好，经检验不影响第二次销售包装完好，经检验不影响第二次销售年底返利年底返利说明：乙方的说明：乙方的“当年购货额当年购货额”不得累计至下一年度不得累计至下一年度 （“一年度一年度”是指本附件的有效期而不是指是指本附件的有效期而不是指1212个自然月）。个自然月）。目标业绩目标业绩150150万万100100万万7 70 0万万5050万万年度
14、返点年度返点实际净业绩实际净业绩的的3%3%实际净业绩实际净业绩的的3%3%实际净业绩实际净业绩的的2%2%实际净业绩实际净业绩的的1%1%装修支持装修支持1、完全符合以上标准，公司实际所发装潢材料（含床具、展具及吊灯）、道具、展具予以150元/m2的补助。（以下简称：补助金额）2、完全符合以上标准：原有客户开第二家店的，按200元/m2予以补助；开第三家店予以250元/m2的补助，第四家店予以300元/m2的补助，第五家店及以上均予以350元/m2的补助，350350350350元元元元/m/m/m/m2 2 2 2 封顶封顶封顶封顶。3、专柜同按专卖店补助标准。4、不符合以上标准均无补助。
15、5、补助金额均在开业后一个月内以货款形式返还。、装修标准，县级标准为550-650/，地级市为650-750/省级市为750-800/。含床、水晶吊灯、柜子、门头、收银台、皮革等。开业支持开业支持1.开业必备价值5000元赠送：专卖牌、产品图册、陈列手册、VIP手册、产品图片小册、团购小册、VIP压克力架、VIP海报、公司杂志、报纸、三角立牌、价格纸、购物袋、销售小票、业务订单、顾客订做明细表、价格表、纸杯、各类表单及公司各类证件。2.送新店开业海报1万份。3.送关之琳形象灯箱片。1 1、强大的教育培训体系，专业的营销辅导、强大的教育培训体系，专业的营销辅导团队，全面提升经销商营销团队，提高团
16、队，全面提升经销商营销团队，提高经销商软实力和区域市场竞争力。经销商软实力和区域市场竞争力。 2 2、由专业的招商团队和营销团队主持省级、由专业的招商团队和营销团队主持省级招商会议。招商会议。培训支持培训支持20102010招商会的组织及召开招商会的组织及召开3 3月月-4-4月月5 5月月-6-6月月7 7月月-8-8月月9 9月月-10-10月月1111月月-12-12月月广东广东广西广西湖南湖南江西江西湖北湖北安徽安徽四川四川贵州贵州山东山东河北河北河南河南云南云南江苏、浙江江苏、浙江备注：备注：1 1、20102010年之年之3 3、6 6、1111月份公司将召开订货会，招商部将临近省
17、份及计划召开招月份公司将召开订货会，招商部将临近省份及计划召开招商会之省份之客户邀请至公司召开招商会。商会之省份之客户邀请至公司召开招商会。2 2、在、在4 4、5 5、7 7、8 8、9 9月份分别在湖南、湖北、山东、河北、云南等省城召开招商月份分别在湖南、湖北、山东、河北、云南等省城召开招商会。会。3 3、每年、每年3 3、4 4和和8 8、9 9月份上海、深圳等都会有大型展会展出，上半年公司不计划月份上海、深圳等都会有大型展会展出，上半年公司不计划参展；下半待观摩上半年家纺展后再定是否参加下半年之展会。参展；下半待观摩上半年家纺展后再定是否参加下半年之展会。20102010招商会的组织及
18、召开流程招商会的组织及召开流程无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让加盟商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能将加盟商组织在一起，给加盟商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做你不做，有人做。 招商会的策划流程招商会的策划流程1.确定招商会活动主题2.活动的整体规划与统筹3.招商会的前期准备工作4.会议现场氛围的控制5.后续工作的跟进 20102010黛富妮品牌推荐
19、会黛富妮品牌推荐会 能够激发商户兴趣的则是：（1）品牌是否有前景，是否有竞争力。（2）利润空间是否够，是否有钱可赚。（3）产品是否具有竞争力,保障加盟者的竞争优势。（4）企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现 同时，这些问题又成为商户的疑虑。因此，商户的签约与否实际就是市场能否最终利用招商工作及招商会议最终使商户的理性天平更多的偏向信任一面。1、确定招商会活动主题、确定招商会活动主题2、活动的整体规划与统筹、活动的整体规划与统筹内容结构、流程设计时间安排时间安排进行内容进行内容需时需时8:30-9:00入场30分钟9:00-9:10致欢迎词、介绍参会人员10分钟9:10-9:30集团介绍，展示实力
20、（配合文字及vcd资料投影展示）20分钟9:30-10:00黛富妮公司介绍（含产品介绍、配文字、图片投影展示） 30分钟10:00-10:30营销模式、产品推广方案介绍30分钟10:30-11:00加盟商代表发言30分钟11:00-12:30样板店参观120分钟12:30-14:00午餐150分钟14:00-14:30合作方式与合同讲解（签约激励与政策讲解）30分钟14:30-17:30分区洽谈与签约180分钟公司介绍，展示实力（配合文字及vcd资料投影展示）1、要让加盟商了解企业的发展史。加盟商对于企业是陌生的，要让加盟商放心地经销企业的产品，必须要让加盟商对企业产生信任。2、如何让加盟商信
21、任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等等。 加盟商代表发言加盟商代表发言事实胜于雄辩，经销商现身说法 请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有加盟商的讲解，可以打消加盟商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。营销模式介绍营销模式介绍 为加盟商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经加盟商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。 通常，加盟商所
22、担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让加盟商感觉到，企业不是让加盟商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让加盟商消除后顾之忧。样板店参观样板店参观 企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让加盟商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。 在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。 招商会的前期准备工作招商会的前期准备工作1.组织内部进行明确分工，专人负责每个项目。2.活动召开的前半个月
23、前半个月，第一轮客户拜访完毕，总结情况，提交初步确定到会名单3.活动开始前前3 3天天开会总结，落实确定最终到会人数。4.确定会场、会场布置、会务的物品、投影仪、签名本、签名笔的准备5.招商部门人员负责与客户联系-需注意四个关键面需注意四个关键面1、主持人：富有激情和亲和力，具有行业内的知识， 并且要灵活，对会场进行引导。2、演讲水平：演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。3、问题答疑：因为会议局面的控制能力最集中体现在这里。要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。4、签约：事先沟通确定，态度积极的商户带头签约。会议现场氛围的控制会议现场氛围的控制会后跟进、趁热打铁 会议结束后，加盟商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本消除了，但是现在的加盟商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要招商人员（业务人员）及时跟进。 在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。的余热，趁热打铁，争取实现合作。世上无难事，只怕有心人勤奋勤奋+ +专业专业= =成功！成功！谢谢伶听！谢谢伶听！
