《摩托车城项目商业部分营销思路课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《摩托车城项目商业部分营销思路课件（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 凌峻（中国）房地产策划代理机构东北摩托车城东北摩托车城商业部分营销思路商业部分营销思路 凌峻（中国）策划代理机构凌峻（中国）策划代理机构20052005年年1010月月1 1摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构前言前言一、项目自然状况一、项目自然状况二、市场能否接受项目价格二、市场能否接受项目价格三、租三、租VSVS售售四、旧业主安置四、旧业主安置五、营销思路五、营销思路结束语结束语目目 录录2 2摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 本次提案是根据贵司所提供的部分资料以及我司项目组人员与
2、调查人员对项目周边经过初步调查走访后所提出的一些建议和想法，主要从旧业主安置、租售、价格三方面给以建议，并从营销方面提出一些看法，由于接触项目的时间较短，在一些问题的认识上可能并不成熟，望指正。前前 言言3 3摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构一、项目自然状况一、项目自然状况4 4摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构1、市场历史及地位、市场历史及地位 目前该地块为东北摩托车城，已有8年左右的经营历史，现已围绕东北摩托车城形成集摩托车整车、零配件等摩托车相关产业的批发、零售专业市场，辐射范围
3、包括东北三省及内蒙古等地，是国内第三大摩托车整车及零配件集散地； （一）项目改造前状况（一）项目改造前状况5 5摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构2 2、市场目前经营状况、市场目前经营状况 目前东北摩托车城内拥有192个档口，约88户业户正在进行经营，档口面积约为2060平方米/个，部分业户拥有多个铺位，目前租金约1000元/年/平方米； 6 6摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构3、市场及周边形势市场及周边形势 由于市场建成已有数年时间，现有的市场无论从规模以及相关配套措施上都无法满足业
4、户对经营的要求，部分业户已经在市场周边的楼盘底商购买或租赁较大面积的商铺进行经营，周边的商铺、市场对项目已形成合围之势； 7 7摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构4 4、市场经营情况、市场经营情况 因部分业主经营状况相对良好，项目动迁存在一定问题，一旦动迁，此部分业户将面临约一年时间无法营业，因此，旧业户的安置问题有待解决。 8 8摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 从目前的产品规划来看，市场为上下二层商铺，单层面积约为90平方米，总体面积约为180-200平方米，共64户。专业市场上面
5、为6层普通住宅，以小户型产品为主，售价中低档。 经过改造后项目与周边的商铺同类化，缺失了项目原有的市场氛围，相对而言失去了一定优势。 二、产品解读二、产品解读9 9摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构二、市场能否接受项目价格二、市场能否接受项目价格1010摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 项目周边现有侨兴车城、汽车超市、项目周边现有侨兴车城、汽车超市、长青新苑临街商铺等自发形成的同类业长青新苑临街商铺等自发形成的同类业态对项目形成威胁。态对项目形成威胁。 （一）项目周边现有商铺及市场（一
6、）项目周边现有商铺及市场租赁、出售情况租赁、出售情况1111摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 侨兴车城一层面积约为1500平方米，二、三层为仓库，经营范围为品牌摩托车的整车销售，经营模式为自营，一层不对外进行租售，二、三层仓库进行出租。 1、侨兴车城、侨兴车城1212摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 汽车超市为一层商铺，总体面积约为1500平方米，被分割成100-400平方米不等的数个商铺，售价为6800元/平方米，以出售为主。 2、汽车超市、汽车超市1313摩托车城项目商业部分营销
7、思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 长青新苑临街商铺为上下二层商铺，面积以200平方米左右为主，约有60-70个商铺，其中30余个商铺与项目相对，现已经基本租售完毕，售价在6200-6600元/平方米左右，租金在450元/平方米/年。 3、长青新苑临街商铺、长青新苑临街商铺1414摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 分析分析 围绕现有项目周边以项目为主体，衍生出多个摩托车整车及配件专业市场及同行业商铺，由上述三个网点及摩托车配件市场客观上已形成了业户的分流，规模较大的业户多已在项目周边租赁或购买较大商铺进行经营
8、。 1515摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构项目项目项目项目名称名称名称名称单价单价单价单价租金租金租金租金主力主力主力主力面积面积面积面积单一铺位单一铺位单一铺位单一铺位售价售价售价售价单一铺位单一铺位单一铺位单一铺位租金租金租金租金备注备注备注备注金马金马鞋城鞋城不售不售内：内：500050001200012000元元/ / /4 /4年年（10-2010-20）；）；外：外：60006000元元/ /4/4年年（1414）10201020无无1.25-61.25-6万元万元/ /年年以租为主以租为主中国中国鞋城鞋城不售不售10010
9、0元元/ / /日；日；8080元元/ / /日日10-1510-15 无无1-1.81-1.8万元万元/ /年年以租为主，物业费以租为主，物业费3030元元/ /占地面积约：占地面积约：3.93.9万平方米万平方米建筑面积约：建筑面积约：7.87.8万平方米万平方米共有展位共有展位30003000个个滑翔滑翔五金城五金城论户销售论户销售室内：室内：666-1333666-1333元元/ / /年年室内室内2020室外室外1151157070万万/ /个个1.2-2.61.2-2.6万元万元/ / /年年占地面积约：占地面积约：5 5万万建筑面积约：建筑面积约：6 6万万经营状况良好经营状况良
10、好铁西铁西汽配城汽配城档口：档口：6000-80006000-8000元元/ /；外部网点：外部网点：50005000元元/ /起起无无档口：档口：10-10-1515网点：网点：300300档口：档口：6 6万万-12-12万元万元/ /个个网点：网点：150150万元万元/ /个个无无网点为上下两层，面积在网点为上下两层，面积在300300左右左右（二）沈阳其它专业市场物业租售情况（二）沈阳其它专业市场物业租售情况1616摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 根据贵司前阶段摩托车市场的88个业户及125个摊位进行调查，我们做出如下统计：（
11、三）旧业户调查旧业户调查1717摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构序号序号业主关心的问题业主关心的问题业户数量业户数量摊位数量摊位数量1 1可能买，看价而定，关心价格问题可能买，看价而定，关心价格问题6 612122 2到时再说，看多数人意见，未定到时再说，看多数人意见，未定7 77 73 3提到装修及补偿提到装修及补偿212140404 4准备购买准备购买2 24 45 5没意见没意见101013136 6跟市场走跟市场走5 55 57 7有投资购买的想法有投资购买的想法1 11 18 8没有能力购买新摊位没有能力购买新摊位3 34 49
12、 9到期后退租到期后退租181822221010不搬迁，不交费不搬迁，不交费1 11 11111不详不详14141616合计合计8888125125摩托车市场业户调查分析摩托车市场业户调查分析1818摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路摩托车市场业户调查分析摩托车市场业户调查分析1919摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构序号序号面面 积积业户数量业户数量原摊位数量原摊位数量1 120502050202022222 25110051100191927273 31011501011501 13 34 415120015120
13、04 410105 52013002013003 39 96 63014003014001 15 57 7不详不详404049491010合计合计8888125125旧业主意向摊位面积旧业主意向摊位面积2020摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构从以上的对比可以看出从以上的对比可以看出1 1、由于本次访谈的背景的影响，造成许多、由于本次访谈的背景的影响，造成许多“客户关心问题客户关心问题”中表中表明明“告知搬迁时间告知搬迁时间”在这里我们视这种情况为在这里我们视这种情况为“不详不详”，因此，因此人数是最多的一项。人数是最多的一项。2 2、“到
14、期退租到期退租”的人数也比较多，说明部分业主由于经营状况不的人数也比较多，说明部分业主由于经营状况不善，因此选择退租，另外也可能是对以后的经营持怀疑的态度，善，因此选择退租，另外也可能是对以后的经营持怀疑的态度，如果仍为租赁或价格合适可能考虑不退租。如果仍为租赁或价格合适可能考虑不退租。3 3、在访谈过程中、在访谈过程中“没有意见没有意见”的人也很多，原因是业户不愿透露的人也很多，原因是业户不愿透露自己的想法。自己的想法。4 4、有少部分业户表示可以暂时跟市场走，是否购买摊位以后再说，、有少部分业户表示可以暂时跟市场走，是否购买摊位以后再说，另外也有少部分业户更加关注市场的价格，考虑购买价格合
15、适另外也有少部分业户更加关注市场的价格，考虑购买价格合适的摊位，这些都是我们的潜在购买摊位的业户。的摊位，这些都是我们的潜在购买摊位的业户。 5 5、另据我司调查人员随机采样中发现，想购买商铺的业户仅占较、另据我司调查人员随机采样中发现，想购买商铺的业户仅占较少部分，多数业户希望能够租赁。少部分，多数业户希望能够租赁。 分析分析2121摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构l l同类物业售价同类物业售价 由沈阳同类专业市场的价格，网点的价格一般为由沈阳同类专业市场的价格，网点的价格一般为5000-70005000-7000元元/ /平方米，部分
16、优质项目的价格过万平方米，部分优质项目的价格过万元元/ /平方米，如冠芳园是由项目的区位优势决定的平方米，如冠芳园是由项目的区位优势决定的 l l同类物业租金同类物业租金 沈阳同类专业市场租金水平，网点价格为沈阳同类专业市场租金水平，网点价格为450450元元/ /平方米平方米/ /年，铺位的价格为年，铺位的价格为10001000元元/ /平方米平方米/ /年；年；l l项目周边网点售价与租金项目周边网点售价与租金 项目周边网点的售价为项目周边网点的售价为6200-68006200-6800元元/ /平方米，租平方米，租赁价格为赁价格为450450元元/ /平方米平方米/ /年。年。 价价 格
17、格2222摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构租金租金收回成本年收回成本年限限售价售价投资回投资回报率报率500500元元/ /平平方米方米/ /年年1515年年75007500元元/ /平方平方米米6.7%6.7%600600元元/ /平平方米方米/ /年年1515年年90009000元元/ /平方平方米米6.7%6.7%600600元元/ /平平方米方米/ /年年2727年年1.61.6万元万元/ /平方平方米米3.7%3.7%600600元元/ /平平方米方米/ /年年3333年年2 2万元万元/ /平方米平方米3%3%投资回报率一览表
18、投资回报率一览表2323摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 根据上述数据及图表，现预期价格不被市场所支持,期望价格过高，应谨慎定价，充分考虑市场情况。结论：2424摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构三、租三、租VS售售2525摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 从回笼资金角度讲，销售回笼资金速度是最快的，并能够规避在出租中的许多风险。（一）迅速回笼资金（一）迅速回笼资金2626摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路
19、凌峻（中国）房地产策划代理机构 物业规模小，体量小，开发商自行经营成本过高，作为专业房地产开发商，从公司发展角度，不便于长期经营管理（二）不便于经营（二）不便于经营2727摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 （三）主要消费群决定以售为主（三）主要消费群决定以售为主 旧业主部分有购买意向，其余大部分以租赁为主，因此，未来主要购买人群应以投资客为主，而投资客是以购买后出租为目的2828摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构有鉴于此，我司建议以售为主，以租为辅。 结论：结论：2929摩托车城项目商
20、业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构四、旧业主安置四、旧业主安置3030摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 在旧业户的安置中，本着人性化的原则，让业户感受到开发商的重视，尽量多的留住业户； 在业户的安置中抓大放小，尽量争取留住较大商家，对能够起到领袖作用的业户进行部分让利，通过羊群效应影响其他散户，也作为吸引外来投资者的招牌。 安置原则：安置原则：3131摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构1、同业户签订意向协议，交纳部分保证金，通过协议规定由开发商协
21、助业户寻找合适的商铺进行经营，如业户违约则把款项返给开发商；2、补贴业户10%（不高于人民币1万元）的租金，直至项目投入使用；3、在项目交付使用后免收3年物业费； 4、给旧业户优惠价格及优先选购权。1、买铺业户安置措施、买铺业户安置措施3232摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构由开发商协助业户寻找合适的商铺进行经营； 2、无力买铺，但想租赁业户安置措施、无力买铺，但想租赁业户安置措施3333摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构对这部分业户不安置。 3、对无租、售要求业户的安置办法、对无租、
22、售要求业户的安置办法3434摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 由开发商租赁集中的闲置土地进行安置，在项目投入使用后进行拆除。 在没有安置地点的情况下，可将现业户划分成若干组团分批安置：这样做既可稳定业户、使他们能维持基本的经营，又可避免他们集中经营成型后不愿回迁。 4、安置顺序3535摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 对旧业户保大放小，分批安置结论：结论：3636摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构五、营销思路五、营销思路3737摩
23、托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构（一）产品自身优劣势分析（一）产品自身优劣势分析3838摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构l l成熟的摩托车专业化市场l l巨大的品牌影响力全国第三大摩托车集散地l l良好的业户资源经营多年的旧业户l l浓厚的市场氛围l l旧业户租约到期，避免出现拆迁安置问题 1、优势、优势3939摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构l l整体行业逐步萎缩l l与周边项目存在价格差距，面积、整体售价过高l l产品不具备巨
24、大的优势，无法与周边形成差异化竞争l l产品单一，不适合中小业户经营l l周边已形成的松散市场所带来的竞争大业户集体出走，小业户惨淡经营2、劣势、劣势4040摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构l l恰当的市场切入点l l良好的商业基础l l政府的大力支持l l部分旧业户的忠诚度3、市场机会点、市场机会点4141摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构l l机遇与风险并存机遇与风险并存机遇与风险并存机遇与风险并存 从目前的市场分析，产品在具备较大优势的同时，项从目前的市场分析，产品在具备较大优势
25、的同时，项目的劣势也同样明显，但市场切入点和政府的大力支持是目的劣势也同样明显，但市场切入点和政府的大力支持是支持项目良好发展的两大主要动力。支持项目良好发展的两大主要动力。l l市场不支持预期售价市场不支持预期售价市场不支持预期售价市场不支持预期售价 从目前的市场来看，项目预期价格与周边出售、租赁从目前的市场来看，项目预期价格与周边出售、租赁市场存在较大的差距，预期价格为现周边市场价格的市场存在较大的差距，预期价格为现周边市场价格的2 2倍倍至至2.52.5倍，我司认为预期的价格过高，并不符合市场目前倍，我司认为预期的价格过高，并不符合市场目前的实际状况。的实际状况。l l提升产品竞争力提升
26、产品竞争力提升产品竞争力提升产品竞争力 为达到预期的销售目的，必须对项目进行完善，并通为达到预期的销售目的，必须对项目进行完善，并通过项目周边配套、软件设施的建设提升整体竞争力。过项目周边配套、软件设施的建设提升整体竞争力。 分析分析4242摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构（二）如何提高产品附加值（二）如何提高产品附加值4343摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 本项目将是升级版的摩托车城，在项目形象、经营环境、市场管理、市场影响力等方面都将比以往有大改进。 1、打造概念形象、加强项目
27、宣传、打造概念形象、加强项目宣传4444摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构l l设立大型电子信息发布屏，每天循环刊登商户的介绍及新品发布等l l提供国内外信息通讯：包括信息产业政策、行业动态、市场行情等，让场内商家充分了解市场状况、促进经营2、建立信息中心，提供现代信息化服务、建立信息中心，提供现代信息化服务4545摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 设立独立的产品展示、促销区，通过提前预订，免费提供场地供业户宣传。 3、提供产品展示平台、提供产品展示平台4646摩托车城项目商业部分营销
28、思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 将项目外墙广告位利用起来：买铺送3-5年广告位使用权。 4、充分利用外墙广告、充分利用外墙广告4747摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 在主要干道宣传项目及业户品牌、协助业户提升知名度；设立展览区，展示项目的新理念、新形象。 统一形象、统一宣传，争取最大宣传效果。 5、加大宣传力度、提升项目形象、加大宣传力度、提升项目形象4848摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 在之前基础上对各项资源进行一番大整合及梳理，进一步完善摩
29、托车城的功能：建立业户独享的摩托车展示中心、质量检测中心、维修中心、仓储运输中心、信息处理网络中心等多项设施，集整车配件交易、检测维修、仓储配送、网上信息服务、摩托车展示为一体。通过此创造全新的摩托车市场经营模式。 6、整合资源，丰富产品软件、整合资源，丰富产品软件4949摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 针对项目特点提出独特的服务理念，考虑到业户在经营过程中所遇到的问题，提出一整套切实可行的解决方案。 7、物业管理、物业管理5050摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 根据我司调研分析
30、，项目的潜在购房者由以下三部分组成l l原有业户l l周边经营者或新进业户 l l外来投资者 （三）目标客户分析（三）目标客户分析5151摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 原有业户在本项目经营多年，熟悉行业经营状况，经过多年的经营有能力购买商铺，现有的商铺在档次上无法满足这部分客户经营档次的要求，会成为新项目的第一购买者。 1、原有业户、原有业户5252摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 在这次市场改造中无形当中形成了一次洗牌，把市场中经营不善或资金实力较弱的商家排出市场，周边经营者或
31、新进入这一行业的经营者有机会进入到新的市场中来，为市场提供新鲜血液。 2、周边经营者或新进业户、周边经营者或新进业户5353摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 通过宣传引导，让广大的投资者认识到项目的巨大商机，通过我们的工作把投资者和租赁者联系在一起，形成销售。 3、外来投资者、外来投资者5454摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 在这三部分客户中，因现有业户多已在项目周边租、购大型商铺，且熟知市场情况，所以第一部分、第二部分的购房者数量并不会太多，仅仅依靠这两部分客户无法达到消化整个项
32、目的目的，项目的主要目标消费群是第三类客户，通过带租约发售或其他优惠措施，通过对项目美好前景的描绘，来吸引投资者，达到销售的目的。 分析分析5555摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构（四）营销策略（四）营销策略5656摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 由于项目与周边存在巨大价格差异，仅依靠项目硬由于项目与周边存在巨大价格差异，仅依靠项目硬件，无法支持如此高的价格，需通过其他方式拉升购买件，无法支持如此高的价格，需通过其他方式拉升购买者对项目的心理价位。者对项目的心理价位。 l l提高准
33、入门槛，提升项目品质提高准入门槛，提升项目品质提高准入门槛，提升项目品质提高准入门槛，提升项目品质 对进入市场的业户进行核准制度，对经营者进行筛对进入市场的业户进行核准制度，对经营者进行筛选，形成强势品牌，使消费者形成以下观念：项目是品选，形成强势品牌，使消费者形成以下观念：项目是品牌车、高档车的销售中心，是实力商家、信誉商家的首牌车、高档车的销售中心，是实力商家、信誉商家的首选。而项目周边的商家的实力、信誉无法得到保障。选。而项目周边的商家的实力、信誉无法得到保障。l l丰富产品线丰富产品线丰富产品线丰富产品线 现规划中的产品过于单一，且存在进深长、面宽小、现规划中的产品过于单一，且存在进深
34、长、面宽小、面积过大等缺点，对现有产品进行丰富，扩大项目的产面积过大等缺点，对现有产品进行丰富，扩大项目的产品线，可否考虑双向商铺。品线，可否考虑双向商铺。 1、提升项目档次、提升项目档次5757摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 在项目推广过程中应分为二个阶段l l第一阶段：旧业户认购阶段 l l第二阶段：项目公开发售阶段 2、销售策略、销售策略5858摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构第一阶段：旧业户认购阶段第一阶段：旧业户认购阶段5959摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业
35、部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构l l2005年9月、10月对客户进行摸底，统计购买意向、购买意向客户的数量；l l明确旧业户优惠政策以及未来市场的一些便利措施；l l通过业户恳谈会，公布优惠政策，规定优惠期为优惠政策公布后的15天内，对旧业户进行压迫式销售；l l对租赁客户进行登记；l l对回购、回租客户进行意向登记，并进行安置 6060摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 尽量多的留住旧业主，使投资型客户形成市场火爆，前景看好的感觉。 接受旧业主对项目、价格及优惠措施的反馈，根据情况可适时对项目、价格及优惠措施进行调整，即确保
36、销售政策的灵活性及准确性，也能保证项目的顺利销售。 目的目的6161摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构第二阶段：项目公开发售阶段第二阶段：项目公开发售阶段6262摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构l l20062006年年4 4月初开始项目宣传月初开始项目宣传l l利用多种手段对项目进行宣传，进行蓄客，吸利用多种手段对项目进行宣传，进行蓄客，吸引大量的外来投资者；引大量的外来投资者；l l通过多次、多批蓄客，集中大量意向客源；通过多次、多批蓄客，集中大量意向客源；l l7 7月举行选房大
37、会，通过集中销售的方式进行压月举行选房大会，通过集中销售的方式进行压迫式销售；迫式销售；l l选房大会与租赁大会集中同一天集中举行，通选房大会与租赁大会集中同一天集中举行，通过集中人气使得意向购买及租赁客户产生紧迫过集中人气使得意向购买及租赁客户产生紧迫感，实现集中销售的目的；感，实现集中销售的目的；l l剩余铺位与意向租赁者签订协议，实现带租约剩余铺位与意向租赁者签订协议，实现带租约销售。销售。 6363摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路 凌峻（中国）房地产策划代理机构 以上是对东北摩托车城项目价格、租售问题、业户安置问题、商业部分营销思路初步思考，希望与开发商沟通探讨，具体的营销计划需在策略确定的前提下，再行提交。结束语结束语6464摩托车城项目商业部分营销思路摩托车城项目商业部分营销思路
