精缩版商务谈判2

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1、第一部分 谈判的概述 一、谈判的涵义 1什么是谈判？ 在经济类专业里，称之为“贸易谈判与缔约”。又称为“商务谈判”，美国前总统富兰克林“贸易即商务”。 谈判的涵义包括三个方面： 交易双方为满足各自需要而进行的一种交往活动； 交易双方为交换意见，取得一致而进行的磋商行为； 对交易双方的人际关系和持久利益产生长期影响的一个过程。 一场成功的谈判，每一方都是胜者，是一次双方友好合作的过程。参加谈判的每一方，都应该有某些需要得到满足。1 2主要内容 基本理论 方法(策略) 2 谈判技巧 各种具体的商务谈判 3涉及学科 几乎涉及所有的传统的、当代的行为科学。关系较密切的有：法学、历史学、心理学、社会学、

2、语言学、经济学3二、谈判的基本特点 1谈判是“给”与“取”兼有之的一种互动过程。 2谈判同时具有“合作”与“冲突”两种成分。 3谈判是“互惠的”，但谈判又是“不平等的”。 4谈判是“公平的”。 5谈判是“对等的”。三、谈判方式 1当面谈判 当面谈判就是双方约至一处，通过面对面的口头磋商，来确定各项交易条件，签订合同。 这种谈判具有如下优点： (1) 谈判性较强。4 (2) 灵活性较大。 (3) 成功率较高。 但面谈也存在着一些缺点： (1) 效率较低。 (2) 费用较高。 2函电谈判 亦称书面谈判，是指买卖双方之间通过书信、电报、电传、互联网等通讯方式进行贸易磋商。 这种谈判方式具有如下优点：

3、 (1) 贸易条件明白完整。 (2) 节省业务费用。 (3) 可以货比三家。 (4) 充分利用业务人员。5函电谈判也有如下缺点： (1) 缺乏灵活性。 (2) 缺乏谈判性。 四、谈判的基本形态 1赢输式 2赢赢式 西方：蛋糕做大理论 6 3决定谈判的冲突或合作的因素颇多，其中比较重要的有： 谈判各方所希望的成果越是固定，则谈判越具有冲突性。 单一的谈判主题要比多项谈判主题更具有冲突性。 谈判双方的依赖程度越高，则谈判越具有合作性。 谈判者个人的性格极易影响谈判的合作程度。 谈判各方面所能运用的时间越长，则越容易达成协议。 谈判各方实力相差悬殊。五、谈判模式 1传统的谈判模式 传统的模式，即一方

4、维护自己的立场，另一方极力使对手作出让步，改变他们的立场，最后进行妥协并达成协议；若妥协不成，则谈判随之破裂。7 传统的谈判模式给谈判者提供两种谈判方法，即软式谈判法和硬式谈判法，所谓软式谈判法，是指谈判者为了避免个人冲突、达成协议而不断地作出让步，他们企图求得和解，但结果却常常被认为最软弱无力的表现，颇遭利用，最终使谈判协议对己方极端不利。相反，硬式谈判，则是谈判者把一切环节都视为意志、力量的竞争，认为只要坚持极端的立场、固执己见就会得到好处，但其结果却常常是得到同样强硬的回报，使谈判陷入失败。8 2互惠的谈判模式(哈佛原则性模式) 美国谈判学家罗杰费希尔和威廉尤里在他们所进行的哈佛法学院谈

5、判项目的研究过程中，将互惠式谈判模式又称为原则性谈判模式。 具体来说，哈佛原则性谈判模式可以概括为四个基本要点： (1) 谈判者：将谈判者与谈判问题分开。 (2) 利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益，满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上。 (3) 选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法。 (4) 标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上，而这一标准同时又是公正的、客观的。 9 3“三方针”模式 (英)比尔斯科特：贸易洽谈技巧 所谓谋求一致，是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。有如共同做蛋糕、蛋糕做得越

6、大，分享得就越多。 所谓皆大欢喜，是一种保持积极关系，各得其所的谈判方针。这种方针不是把蛋糕做得尽可能的大，而是根据各自的需要和不同的价值观去分割一只既定的蛋糕。 所谓以战取胜，谈判中各施手腕和诡计，争个你死我活，结果往往两败俱伤。采用以战取胜方针的目的是打败对方，其实质损害他人的利害。其危害性是失去友谊；失去今后与对方合作的机会；会遭到对方抵抗和反击，冒可能失败的风险；对方屈从也不会积极履行协议；在社会上失去信誉等。10 4PRAM谈判模式 PRAM谈判模式由四个部分构成 第一部分，制订谈判的计划(PLAN)。 第二部分，建立关系(RELATIONSHIP)。 第三部分，达成使双方都能够接受

7、的协议(AGREEMENT)。 第四部分，协议的履行与关系的维持(MAINTENANCE)。 PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤。依次经过这四个步骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程。六、谈判成败的评判标准 1谈判目标 谈判是为了满足自身的需要而发生的，所以，评判谈判成败的首要标准是：自身的需要是否因谈判而获得了满足。11 就所谓实现的目标而言，意大利的政治家、历史学家马基雅弗利(14691527)曾经说过“但问目的，不择手段”。普鲁士军事家、战争论的作者克劳塞维茨(17801830)曾言：就战术而言，“投降并不是的件丢脸的事情”。 2谈判的效率 通常一场谈判有三种成本

8、：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所消费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它获利机会，即谈判的机会成本。 3人际关系 除非以后与这个对手再无进行任何一种谈判的可能，否则就不应忽视与任何谈判对手之间的长期友好关系。 综上所述，所谓成功的谈判，是指在与对方维持良好关系的前提下，高效率地达到谈判目标。 12第二部分 谈判心理学 单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测

9、平均有多少人，会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。(福尔摩斯)一、需要是谈判的基础 需要和对需要的满足，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西。 (一) 马斯洛的“人类需要层次论” 1生存或生理需要 2安全需要13 3爱与归属需要 4获得尊重需要 5自我实现 (二) 应用意义 1需要层次是个级差体系。14 2需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导地位的优势需要。 3需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。 4需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状态中。 有的心理学家把马斯洛的五

10、个需要层次简化为四个层次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社会需要(Social)和个人需要(Personal)，称为人类的PSSP需要。二、如何发现需要 (一) 通过语言信息发现对方需要 1注意对方的表述方式 2建设性陈述15 (二) 观察和分析对方的非语言信息 1 非语言沟通的特点 (1) 非语言传递信息的整体性。 (2) 非语言信息的传递对环境有很大的依赖性。 (3) 非语言传递信息多样性。 (4) 非语言传递的信息的含义往往化语言传递的信息的含义准确性 2非语言沟通在谈判中的作用 (1) 补充作用 (2) 代替作用 (3) 暗示作用 (4) 调节作用

11、 三、各种各样的非语言信息 1无声语言 (1) 停顿语16 (2) 体语 首语 手势语 握手时用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也以同样方式回握，握的时间约13秒，这是标准的谈判握手方式。 目光语 一般说来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的3060%。 微笑语。 身态语。 道具语。 脸部语。 美国心理学家阿尔伯特认为：整个信息传递=7%的口语+38%的语气+55%的面部表情。17四、谈判中常见的心理现象 1文饰作用(Rationalization) 一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是在“文饰”。它有两种表现形式：酸葡萄效应，圈子效应。 2投射(Projectio

12、n) 一个人把自己的动机归因于他人，就是在投射，这经常是一种完全无意识的行为。 3移置作用(Diaplacement) 迁怒于无辜者，把他们当作出气筒和替罪羊。 4压抑(Represion) 一个人在自己有意识的思想中排斥那些使他感到厌倦或痛苦的情感和意愿，就叫压抑。 5反应形式(Peaction-Formation) 压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，然后又循着这些被压抑的冲动恰恰相反的路子去思考和行动。情感上的某些欲亲故疏现象，就是属于这种情况。 18 6自我意象(Self Image) 自我意象是一个人关于自身的综合概念。 7角色扮演(Pole-plying) 表现为扮演角色的行为，在很大

13、程度上基于过去生活的经历。 8自居(Self-posture) 即以某个理想中的对象(个人或群体)相自居(标榜或模仿)，以掩饰自身的弱点或冲突。 19第三部分 谈判的结构及策略 一、探测摸底阶段 (一) 建立洽谈气氛 1类型 有的洽谈的气氛是冷淡的、对立的、紧张的；另一种是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久的；第三种洽谈气氛是热烈的、积极的、友好的；第四种洽谈气氛则是平静的、严肃的、严谨的。 2谈判气氛的形成过程 形成洽谈气氛的关键时间是短暂的，往往在双方开始会谈的一瞬间就形成了，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。 3和谐的谈判气氛的创造 要取得一个诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，不能在谈判刚开

14、始就进入实质性谈判。首先要花足够的时间来使双方协调一致。因此，洽谈开始的话题最好是轻松的、非业务性的。20 (1) 个人形象刮刀效应 (2) 服饰仪表 辛可利、齐藤竹之助、贝德罗 4破冰 开局阶段的任务，是为此后的会谈创造良好的气氛以及为实质性洽谈提供策略依据。但经常遇到的问题是，由于洽谈人员拿不准该谈些什么，而出现停顿和冷场。这就是通常称作的“破冰”阶段，这一时间，占总谈判时间5%。 5判断对手 生手 老手 21二、报价阶段 (一) 报价的原则 报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合。 (二) 报价操作 1应该定下一个“最后界限

15、”。 2卖方报价要高。 卖方的报价为何非高不可？有下列四个理由： (1) 卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。 (2) 报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。 (3) 报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。 高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特) 概念产品 (4) 期望水平越高，成功的可能性也越高。22 3买方的报价要低。与卖方的报价要高同样，买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任。 在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即：西欧式报价和日本式报价。 所谓西欧式报价，其一般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后

16、根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 所谓日本式的报价，其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。23 (三) 报价阶段应该注意的问题 1报价时

17、态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心。 2报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格 1000美元 是保修期更长多付的价格 26000美元是上面应付价格的总和 2000美元 是折扣 24000美元是最后价格 24 3除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解。 4不要打断对方的报价。 5卖

18、方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。 6不要采用合意数字报价 7以最小的单位报价 (四) 抓住机会报价 在谈判中，不懂得抓住机会报价的人比比皆是，其中最严重的莫过于受到对手亏待后只知抱怨的那些人。 在受到亏待时要，懂得报价，因为在这种情况下报价，效果特别好。其理由是： 1此时的谈判主题将自然而然地集中在补救措施上。25 2受亏待者主动提出补救措施，常使对手由于确信他与对方的既有紧张关系可因此得到弥补而同意对方的报价。 3对手可能会认为被亏待者提出的要求比他意想中的要低而如释重负，因此比较容易接受被亏待者提出的要示。 (五)

19、如何处置对方的报价 1切莫干扰对手报价。 2听完对手的报价以后，最好能马上复述对手报价的主要内容以确认自己真正了解对手的报价。 3假若遇到对手的报价极不合理的情况，也不要马上予以全面回绝。 (六) 报价策略 1空城计 按国外谈判专家的定义，谈判中的“空城计”专指以“开最高的价(作为卖方)、出最低的价(作为买方)震惊对方”的报价策略，即在价格谈判中做到报价要“狠”。形象一点说，可以把这种策略称之为“狮子大张口”。 26 从对策论的角度讲，实际谈判中的双方在提出各自的物质性 要 求 时 ， 一 般 都 含 有 策 略 性 虚 报 (strategic misrepresentation)的部分。这

20、种作法其实已成为经贸谈判中的惯例。 这种报价策略的作用主要表现在以下几个方面： (1) “喊价要高、出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手的最初要求，使其物质性要求较之报价之前有所降低，从而使自己的谈判要求可以得到更多的满足。 (2) 卖方的高报价为买方提供了一个评价卖方产品的价格尺度。 (3) 策略性的虚报部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。 (4) 开始的报价对于谈判者最终所获得的物质利益，具有不可忽视的影响。 2先出价27 先出价就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限

21、制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。 心理学的研究表明，人们的判断和行为存在一种“固锚效应”(anchoring and adjustment)，即人们在处理信息方面的理性是有限的，人们的判断常常更多地基于直觉而非优化，往往是先有一个参照目标，然后进行调整。而抢先报价的用意就在于首先为谈判对手设立一个有利于自己的参照目标，使对手的判断和行为有意无意地受其影响，并偏向于己方的谈判目标。 但是先报价也有不利之处，这主要表现在两个方面： (1) 在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。28 (2) 在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的

22、报价并且逼你让步。 在实际谈判中，关于谁先报价，可以参考下列要领： (1) 在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，先下手为强，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异。 (2) 就一般习惯而言，发起谈判的人应带头报价。 (3) 若对手是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；若对手是行家，而自己不太老练，则让对手先报价较为有利，我方可以从行家的报价中扩大自己的视野。 (4) 若对手是谈判生手，则不论自己是不是行家，自己先报价较为有利。 29三、讨价还价阶段 1还价的方式 (1) 逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技

23、术指导费等分别进行还价。 (2) 分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价。 (3) 总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价。 2讨价还价的具体形式(让步的具体步骤) 假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标的话，那么他的最大让步值为160100=60元。我们假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种。30 3让步的原则 (1) 不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对手的期望水平。 (2) 让步的方式与幅度具有不可测性，以免让对手根据你的让

24、步方式来判断你的类型。 (3) 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。 31 (4) 双方让步要同步进行。 (5) 不要做无谓的让步。 (6) 要让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步。 (7) 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求。 (8) 尽量提出毫无损失，甚至是有益的让步，这类让步如： 倾听对手的发言； 适度地招待对手； 尽可能为对手提供最详尽的说明； 经常说“我会考虑你的意见”之类的话； 向对手担保我方己尽全力迁就他； 让对手自由地求证我方所说的一切； 不厌其烦地向对手指出为何根据我方的条件达成协议是对他有利。 (9) 要注意让步的

25、时机选择和时间效果。 (10) 不要承诺做出与对方同等幅度的让步。 32四、反复磋商阶段 如果双方的期望相差太大，而彼此又都不肯作出任何让步或妥协，此时谈判就会陷入僵局，僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态。它可能含有下列意义： 1谈判者先前所进行的研究是判断错误； 2谈判者先前举措不明智； 3谈判即将趋于破裂。 为此，对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，有两种有效的途径来避免陷入僵局： 1以互惠谈判模式来取代传统的谈判模式； 2采取灵活的或横向的谈判方式，即多项齐头并进策略，以保持谈判的机动性。 但是，一但发现已经处于僵局状态，如何来打破僵局呢？下面的一些方法供参考： 33 (一) 客

26、观标准法 现代谈判学通过研究，总结出一种以独立于谈判各方的意志以外的客观标准为基础的方法，它可以帮助我们实现上述意愿，这种方法叫做寻求客观标准法，简称客观标准法。 在谈判活动中，为了打破僵局，使用客观标准法一般都经过如下阶段： 1提出客观标准 可以作为客观标准的因素有很多，比如市场价格、惯例、习惯、科学的判定等等。 2讨论客观标准 谈判的一方或双方提出客观标准后，紧接着就可以对标准进行讨论，这就是客观标准的讨论阶段。客观标准的讨论可以从多方面进行。 3确定客观标准的实施程序 有了公正的客观标准，还需要制定一个公正而且可行的实施程序。34 (二) 开诚布公法 在贸易谈判中，使用开诚布公法，亮出自

27、己的底牌，对打破谈判中的僵局，往往也能收到极好的效果，使谈判达成有利于己方的协议。 (三) 转移话题法 转移话题法的基本思路，就是通过变换话题，改变和缓和谈判的气氛，使双方在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论有争议的问题，便于双方谈判达成协议。 使用这种方法应注意： 1要认真地分析谈判陷入僵局的原因。 2把有争议和对抗的问题暂时放置一边，制造出一种有利于谈判的气氛。 3转移话题特别要注意巧妙地处理尴尬的局面。 4使用转移话题法要自然而然，既不要纠缠于双方争执的问题，也不宜不着边际。35 (四) 创造变通法 这个方法的着眼点不在于利益的取舍，而在于变通，即通过创造变通，使谈判摆脱僵局，达成协议，至于

28、谈判的结果是双方受益还是一方得利，这就要看创造变通的谈判者的根本目的和谈判技巧了。 使用创造变通法应掌握以下几个要点： 1要剔除掉过分的输赢观念。 2要了解谈判中阻碍谈判双方达成协议的问题的关键。 3在使用的创造变通方法时，任何一方都不应该要求提出所谓“最好”或“唯一”的解决方案。 (五) 升格法 具体方式： 1谈判者主动与对方的上级进行升格谈判； 2谈判者的上级主动与对方谈判者谈判； 3谈判者双方的上级进行谈判。 (六) 换人法 36五、谈判的结束阶段 (一) 最终报价 最终报价要注意以下几点： 1不要过于匆忙地报价； 2这种最终报价应该让对手感到，我方在价格上做了一个幅度较大的明显的让步。

29、 3最后一轮谈判中，我方必须给对方这样的印象，只要有可能，我方即是一分钱也要千方百计地力争。 要想正确、适时地报最后一次价，必须善于判断谈判结束的时机，那么谈判结束有哪些标志呢？ 1降价率 2总条件的交换 总条件的交换是指双方就争议中的总体价，以互换条件而达成协议。 37 3争取最后一个条件 当买卖双方的条件都已经进入了双方都可以接受的范围以后，买方或卖方提出最后一个条件作为结束谈判的前提。但这个条件应该是“小数”或“局部条件”，不宜过大。 (二) 促成交易 在经贸谈判中会出现这样一些情况；到了谈判后期，我方认为可以收场了，也向对方发出了信号，可对方却认为时机未到，坚持不打出最后一张牌，使我方

30、处于被动的局面。因此，在必要的时候，我方也可以放一些“气球”，直接试探对方，促使对方早日结束谈判。 (三) 争取合同起草权 在国内贸易谈判中，由我方起草合同可以避免可能出现的失误和漏洞。在涉外谈判中这一点更为重要。它具有以下几方面的优点：38 1我国的法律有一定的特殊性，外方不一定十分熟悉； 2以我方为主起草，可以使得项目的目的性更加明确； 3以我方为主起草，可以使得我方在谈判中更加主动，使谈判更加顺利，避免因过多修改而使得谈判变得冗长和艰难； 4第四，可以避免因对方起草合同而可能在合同中留下“伏笔”，结果导致我方上当受骗。 5在讨论合同条款时，由于是我方起草合同，因此当对方提出修改意见时，有

31、利于增强我方谈判砝码。 39第四部分 国内贸易谈判一、合同的主要条款及其议定 1产品名称。产品名称是指购销售合同标的名称。这是购销合同必须具备的基本条款。产品的名称要用全称，注明商标与牌号、生产单位，同时要把型号、规格、等级、花色写清楚，一般不要用地区性方言、俗名、习惯名称。 2产品的技术标准(含质量要求)。根据我国关于质量标准的现行规定、工矿产品一般有国家标准、部颁标准、专标准和企业标准等。农副产品国家也规定有质量等级标准和卫生质量标准。 有些产品特别是农副产品在商定技术条件后，需要封存样品的，应由当事人双方共同封存，分别保管，作为验收的依据。 3产品的数量和计算方法。产品的数量包括产品的总

32、量和分批交货中每一批的数量，数量必须明确，不能用“有多少要多少”。没有统一规定计量标准，可以双方约定计量方法。计量单40位和方法的书写不得使用含糊不清楚模棱两可的量词，如一堆、一捆等。 对某些产品，对交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减量应明确规定。 4产品的包装标准和包装物的供应与回收。 5产品交货单位、交货方法、运输方式、到货地点(包括专用线、专用码头)。 6接(提)货单位或接(提)货人。接货单位(接货人)或提货单位(提货人)可以是需方，也可能是第三方，均应在合同条款中写明，以免造成失误。 7交(提)货期限。交(提)货期限能够按日、按旬规定的，应按日按旬规定；有特殊情况的，可按月按季规

33、定交货期限。 8产品的验收。合同中应以验收地点和验收方法作出明确规定。 9产品的价格。双方可以协商约定暂定价格签约，并在合同条款中注意：“双方按最后商定价格结算”或“按国家物价部门批准价格结算”。41 10结算方式。开户银行、帐户名称、帐号、结算单位。银行结算有下列种类：银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、汇兑委托收款等。 11违约责任。当事人双方或一方有违约行为，必须向对方支付违约金。“供方不能交货的，应向需方偿付违约金。通用产品的违约金为不能交货部分货款总值的15%；专用产品的违约金为不能交货部分货款总值的1030%，具体比例可由供需双方在订立合同时商定”。需方“中途退货，应向供方偿付违约

34、金。通用产品的违约金为退货部分货款总值的15%，专用产品的违约金为退货部分货款总值的130%，具体比例可上供需双方签订合同时商定。” 12解决合同纠纷的方式。当事人双方在签订合同时应写明，一旦合同发生纠纷，将采取何种方式加以解决，是向促裁机构申请促裁，或是向人民法院起诉。向法院起诉，还可以约定管辖法院。 13当事人协商同意的其他条款。如是否需要公证或签证，约定合同有效期限等。凡上述必备条款列入而双方当事人认为应当增加的内容也应写入此条款中。 42二、国内贸易合同签订实作技巧 (一) 保证问题 1如何选择保证人。经济合同的当事人一般都是法人单位，国家机关一般不允许作为经济合同的保证人，因为国家机

35、关是靠行政事业经费拨款来维持其开支的，一般经费有限。 2订立保证，必须经过保证人的同意，债务人选定保证人时，还征得债权人同意，并要有保证人明确表示保证的意思。 3保证范围的确定。保证人具体保证什么，是保证合同的全部还是保证合同的一部分，这要由三方协商一致，并在合同中写明确。 在签订合同时要注意：(1) 保证的生效时间要与主合同生效的时间相一致，如果合同签订后要办理公证、签证或报经上级批准才生效的，那么保证的生效期限也应以办理有关手续才开始计算，主合同生效日期改变的，应征得保证人同意。(2) 保证的有效期限应与主合同的有效期限相一致，如果约定以保证为合同成立要件的，那么须保证条件成就时，主合同才

36、生效。43 (二) 抵押问题 抵押是指合同中的债务人或第三人将自己所有的或者经营管理的一定财产提供给债权人作为抵押物的一种担保。提供抵押物的当事人为抵押人，接受抵押物的原合同中的债权人称为抵押权人。 1抵押人可以是合同中的债务人，也可以是第三人，但必须是对抵押物享有财产所有权或者经营管理权的人。国有企业对一般固定资产可以自主决定抵押，而对于关键设备、成套设备或者重要建筑物的抵押，要经过政府主管部门批准，否则，抵押无效。 2抵押物可以是动产，也可以是不动产，但必须是依法可以流转的财产。 3抵押成立后，抵押权人即对该抵押物享有担保物权，抵押人不能再将该财物另行抵押他人，否则，重复的抵押无效。审查的

37、办法可以是要求抵押人提供财物产权证书原件。44 (三) 定金问题 定金是一方当事人为了保证合同的履行，在订立合同时，给付对方一定数额的货币。 1明确定金的适用范围。并不等于说所有的合同都要给付定金，财产保险合同、借款合同、建筑安装工程承包合同，供用电合同，货物运输合同等按其性质是不需要或者不宜给付定的。而农副产品购销合同、建设工程勘察设计合同、加工承揽合同以及工矿产品购销合同等则可以由双方当事人在合同中的约定给付定金。 2定金数额的约定。定金也有法定和约定两种，凡合同条例规定了给付定金标准的，属于法定定金。法律、法规允许当事人自行约定定金的，则由当事人协商约定。 (四) 预付款问题 预付款是一

38、方当事人按合同约定，在合同签订后预先给付对方一定数额的货币，合同履行后，预付款可以折抵货款或酬金，如果合同不履行，预收货款的一方应如数退回预收的货款及利息。45 预付款的弊端主要有： 1预付款非但不能促使合同履行； 2预付款的大量使用，给诈骗犯罪分子提供了可乘之机。 3预付款的滥用，扰乱了正常的交易秩序，破坏了财务结算制度。 4合同纠纷的解决方式问题 “依照法律规定，双方当事人对合同纠纷自愿达成书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁的，不得向人民法院起诉，告知原告向仲裁机构申请仲截。没有仲裁条款，事后又没有达成书面仲裁协议，或者仲裁条款不明确时，法院才予受理，经济合同法修改后，解决合同纠纷的“一裁两审

39、”制度已修改为“或裁或审”制度。当事人的约定起到决定作用，签订合同时要格外注意。 5合同的签字盖章及有关手续 (1) 合同的签字盖章46 合同的盖章可以是单位的公章，也可以是合同专用章，但不能加盖单位的内部职能科室的印章，只有公章和合同专用章才能对外。 (2) 合同的公证和鉴证 公证或鉴证不是经济合同生效的法定条件。但是，如果合同双方当事人在合同中约定要办理公证或鉴证手续后合同才生效的，那么，办理公证或鉴证手续便是合同生效的必要条件。附 工矿产品购销合同 合同编号： 供方 签订地点： 需方 签订时间： 年 月 日一、产品名称、商标、型号、数量、金额、供货时间及数量4748 农副产品购销合同 合

40、同编号： 供方 签订地点： 需方 签订时间： 年 月 日一、产品名称、品种等级、数量、金额、交售时间4950第九章 涉外贸易谈判 一、涉外谈判的程序 国际贸易谈判一般要按询盘、发盘、还盘、接受的程序进行，最后成交签约。 (一) 询盘 询盘(Inqury)又叫询价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方就该商品提供各项交易条件的主动性行为。可以是口头的，也可以是书面的，可以由卖方提出，也可以由买方提出。由卖方主动提出的叫操盘，由买方主动提出的叫索盘。 (二) 发盘 发盘(Offer)是买卖双方中的一方向对方提出一定的交易条件并承诺以此条件达成交易的一种口头的或书面的表示。俗称发价。 5

41、1 1发盘的构成 发盘方通常被称为发盘人，发盘人指定可以接受的人通常被称为受盘人。发盘的构成条件有如下几点。 (1) 向特定的人提出。 (2) 交易条件是肯定的。 所谓交易条件肯定是指主要交易条件是明确的、完整和无保留的。 凡在主要交易条件中有“大约”、“左右”、“估计”、“可能”、“大概”、“或许”等词语的即属不明确。 (3) 传达到受盘人。 不论采用何种谈判方式只有将明确、完整和无保贸的交易条件送达特定的受盘人时才生效。 2发盘的有效期 贸易磋商谈判中的发盘都有有效期，受盘人必须在有效期内接受，否则无效。52 (三) 还盘 还盘(Counter Offer)是指受盘人不同意发盘的交易条件而

42、提出的修改或增加新条件的表示。欲称还价。还盘的具体方法一般有以下几种。 1请求重新发盘 受盘人对发盘中的交易条件不能接受，可以请求发盘人重新发盘，如果要求全面重新发盘，就是对发盘的完全拒绝，同时提出了发盘邀请，但与原来的询盘已有所不同，故也可称为“再询盘”。 2修改发盘 发盘中的商品品质、包装、数量、价格、装运、支付等若干项交易条件，受盘人不同意其中任何一项，明确提出修改的具体内容或自己所能接受的交易条件，不论修改幅度多大，即构成还盘。 (四) 接受 接受(Acceptance)是指受盘人对发盘所提出的全部交易条件完全同意的一种表示。只有这种表示符合法定的条件，货物买卖合同就有效成立。53 1

43、接受的构成 (1) 必须由特定的受盘人做出。 (2) 必须无条件地全部同意。 (3) 必须在有效期内送达发盘人。 (4) 必须表示出来。 2接受的撤回 合同自接受生效时起成立，而接受生效自接受通知抵达发盘人时开始，那么，一项尚未抵达发盘人而生效的接受就可以撤回。二、合同的成立与终止 (一) 合同的成立 1程序要求 各国法律都按规定一项合同的成立至少必须完成发盘与接受两道程序。 2形式要求 贸易合同有口头、行动、书面三种形式，哪种形式符合法律的要求，能使所签合同为有效合同，不同的国家有不同的规定。54 3内容要求 对于贸易合同的内容，各国法律一般都奉行契约自由原则。 4资格要求 签订贸易合同的当

44、事人，各国法律的要求是具有行为能力的自然人和登记注册的法人。 5合意要求 合意是买卖双方自愿成交的意思表示。 6原则要求 贸易合同应该是平等互利的，因而必须遵循权利与义务相统一的原则。 (二) 合同的终止 1履行完毕 2不可抗力 3协议变更 4破产倒闭 5超过时效55三、合同的签订 (一) 签订正规书面合同的意义 1合同成立的证据 2合同生效的条件 合同的生效以签订正规的书面合同为准，那么签订一个正规的书面合同就成为合同生效的条件，正规书面合同上的地点就是合同成立的地点，正规书面合同上的日期是合同成立的时间。 3合同特批的形式 4合同履行的依据 (二) 正规书面合同的形式 正规的书面合同有合同

45、、确认书、定单、协议书、备忘录等形式，我国外贸公司主要采用前两种形式，并印就固定的格式。 56 1合同 购销合同是书面合同中最正规、最完整的合同形式，即使是临时拟定的，也十分完整，不但主要交易条件安全，而且对索赔、促裁、不可抗力等有规定。 2确认书 确认书是指经过双方认真磋商取得了致意见，由一方拟制签字后寄给对方，请对方签字退回的一种货物买卖合同。 有商品名称、品质、数量、包装、价格、交货期、支付等主要条款，而没有索赔、仲裁、不可抗力等条款，是一种简式合同，不利于日后发生纠纷时的处理，因此，它一般用于金额不大、批数较多的小额贸易。 (三) 正规书面合同的格式及其内容 交易洽谈的内容主要是指洽谈

46、交易条件。常见的交易条件有11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件、仲裁条件。按照一般的概念，其中有6条属于主要交易条件，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、装运条件和支付条件。57合同由约首、约文、约尾三部分组成，以下分别进行论述。 约首 约首是合同的开头部分，包括合同的名称、合同的编号、签约日期、签约地点、签约当事人的名称和地址等内容。 约文 约文是合同的正文，也是合同的主体，它通过规定各项交易条件和条款，明确买卖双方的权利和义务。一般地说，正规的书面合同除规定商品的品质、数量、包装、价格、交货、支付

47、等主要交易条件外，为了减少纠纷和更好地处理纠纷，还规定商检、保险、索赔、不可抗力、仲裁等条款。 约尾 约尾是指合同的结尾部分，主要有合同文字的效力、合同份数、授权代表签字等内容。四、涉外贸易合同签订实作技巧 (一) 关于合同成立的时间问题58 1涉外经济合同与其他合同一样是当事人之间意思表示一致的结果，它是通过一方提出要约，另一方对要约表示承诺而成立的，各国法律对合同成立的时间规定很不统一。以德国为代表的大陆法系国家，采用“受信主义”亦称“到达主义”。以英国为代表的英美法系国家，采用“发信主义”亦称“投邮主义”。 (二) 关于合同一般应当具备的条款和主要条款的问题 根据我国经济合同法的规定，涉

48、外经济合同一般应具备以下十项条款： 合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业所或者住所； 合同签订的日期、地点； 合同的类型和合同标的的种类、范围； 合同标的的技术条件、质量、标准、数量； 履行的期限、地点和方式； 价格条件、支付金额、支付方式和各种附带的费用； 合同能否转让或者合同转让的条件； 违反合同的赔偿和其他责任； 合同发生争议时的解决方法； 合同使用的文字及其效力。 以上这十项条款都是从各种各样的涉外经济合同中归纳出来的具有普遍透用性的条款，是任何一个完备的涉外经济合同应包括的条款。59 (三) 关于合同的定义条款问题 “产品净销售额”的定义应为：产品净销售额=产品销售总额销售退回销售

49、折让包装费运输费保险费销售费用税金；“产品净销售额”定义为：产品净销售额=销售退回销售折让。 在合同中明确“定义条款”，就是为使合同条款清楚，明确地表达当事人双方达成的一致意见，对在合同中多次反复使用、容易发生争议的，或关键性的名词概念，作出专门的解释，使得双方对其含义统一认识，防止将来在执行合同时由于不同解释而产生争议。 (四) 关于出口贸易合同中的信用证问题 信有证属于银行信用，出口商采用信用证方式对安全收汇较有保障。对进口商来说，由于货款的支付以取得符合信用证规定的货运单据为条件，避免了预付货款的风险。但信用证仍然有风险： 进口商伪造信有证。 进口商不依合同开证。进口商在信用证中增添一些

50、对其有利的附加条款。60 进口商故设障碍。出口商还可能遭遇开证行故障挑剔、开证行破产倒闭、银行之间对信用证条款解释分歧、进口国外汇管制以及政治因素等一系列风险。 (六) 关于进口成套设备合同问题 为了把好进口成套设备质量关，应注意以下几点： 证明合同商检条款。 订明卖方应提供的技术资料条款。 合同中应签订装船前检验条款。 订明合同支付条款和目的地条款。 设备到货前及时与商检部门联系。 (七) 无效涉外经济合同的预防 1主体资格不合法 2订立合同的我国当事人未经国家主管机关批准授予对外经营权 3订立合同的我国当事人超越其经营范围经营 4无效代理签订的涉外经济合同61 所谓无效代理，就是没有法律效

51、力的代理，具体讲主要有以下几种表现形式： 无权代理，即代理人根本不具备代理资格。 越权代理，即代理人虽然取得了代理权，但不严格按照所授予的权限范围进行活动，而是任意签订合同。 代理人与对方恶意通谋所订立的合同无效。 5订立合同未用书面形式的。 6我国法律和行政法规定应当由国家主管机关批准成立的合同未经批准的，或者其重大变更或权利义务的转让未经原批准机关批准的。 7采取欺骗和胁迫手段签订的合同。 8双方当事人恶意串通，订立损害国家、集体或者第三方利益的合同，或者以合法形式掩盖非法目的而订立的合同。 9违反国家法律或损害国家利益和社会公共利益的合同。62中外货物买卖合同参考文本格式中外货物买卖合同

52、参考文本格式 中外货物买卖合同(一) 合同号： 签字日期：买方：中国 公司 地址：电报挂号： 电传号： 电话：卖方：国 公司 地址：电报挂号 电传号： 电话：买方同意购买，卖方同意出售下述商品，并按下列条款签订本合同： 1商品名称、规格、数据及单价： 2生产国别和制造厂：63 3包装：以新的、坚固的本箱或纸箱包装，并能防潮、防湿、防震、防锈及防止粗暴装卸，适合于远程海运、邮包邮寄，空运运输。由于采用不适当或不妥当的包装而引起生锈、损坏、丢失，其责任应由卖方承担。 4唛头：卖方应在每件包装箱上用不褪色的漆刷上箱号、尺码、毛重、净重和诸如“勿倒置”、“小心轻放”、“防潮”等字样，以及提升位置和下列

53、唛头： 5装船时间： 6装船港口： 7目的港口： 8保险；装船后由买方负担。 9支付条件： (1) 如以信用证支付：买方接到本合同第11条规定的卖方装船通知后在交货期1520天前，由中国银行开立以卖方为受益人，金额为装货总值的不可撤销的信用证。凭开户银行开具的汇票和本合同第10条中所规定的装船单据付款。 (2) 如以托收方式支付，交货后，卖方经由卖方银行通过中国银行寄送本合同第l0条所规定的装船单据向买方收取货款。 (3) 如以信汇或电汇方式支付：接到本合同第l0条所规定的装船单据后于7天内付款。 10付款单据： 64 (1) 为了议付贷款，卖方应向支付银行呈交下列单据： 全套清洁无疵，注明“

54、运费到付”、空白抬头、空白背书和通知目的港已“装船”的海运提单。 发票5份：注明合同号和唛头(一个以上唛头应分别开发票)。 装箱单5份：注明发货重量及相应发票的编号和日期。 由制造厂出具的品质和数量证明书2份，如第14条第(1)项中所规定。 通知买方已装船的电报抄件1份， (2) 装船同时，卖方应将上述单据副本各l份(本条第5项除外)寄送目的港。 11装船条件： (1) 卖方应于本合同规定的装船期前40天，以电报通知买方如下内容：合同号、品名、数量、价值、件数、毛重、尺码、港口备妥待运日期，以便买方洽订舱位。 (2) 中国 公司(电报挂号： )，将作为买方的船代理洽订舱位。 (3) 买方应于船

55、只预计抵港日期前10天，将船名、预计装货日期、合同号通知卖方，以便卖方安排装船。卖方应与船代理保持密切联系。当必须换船或船提前或推迟到港时买方或其船代理应及时通知卖方。如船只不能在买方通知的船期后30天内到达港口，买方应担负自31天起所带来的仓租费和保险费。 65 (4) 如船只按时换达装船港口后，而卖方不能按时备货装船，由此产生的空舱费和滞期费应由卖方负担。 (5) 货物越过船舷和脱钩前的全部费用，风险由卖方负担；货物越过船舷和脱钩以后的全部费用、风险由买方承担。 12装船通知，卖方应于货物装船完毕后，立即以电报通知买方合同号、货物名称、数量、毛重、发票价值、船名和起航日期。若由于卖方未及时

56、以电报通知买方，而使买方不能及时办理保险时，由此产生的一切损失，均应由卖方承担。 13质量保证：卖方保证货物采用最好的和未用过的全新材料，第一流制造工艺，其成品质量、规格和性能与本合同规定相符。货物的保证期为货物抵目的港后 月。 14检验和索赔： (1) 发货前，制造厂应对货物的质量、规格、性能和数量/重量作精密全面的检验，并出具证明书，证明货物符合本合同规定质量证明书应附有制造厂试验项目和结果的报告。 (2) 货到目的港后，买方将中请中国商品检验局(以下简称局)以货物的品质，规格和数量/重量进行初检，井出；具检验报告。如该局发现规格或数量或二者有出入，除保险公司或轮船公司的责任外，买方有权在

57、货物到达目的港后 日内拒收该货物或向卖方提出索赔。 66 (3) 如货物的质量和规格与合同规定不符，买方将申请商检局进行检验，并凭检验报告有权向卖方索赔(包括换货)。所有费用(检验费、退货和换货的运费、保险费、仓储费和装卸费等)均应由卖方承担。 (4) 若买方提出索赔后30天内卖方未予答复，则认为卖方已接受上述索赔。 15人力不可抗拒：凡是制造或装船运输过程中，因人力不可抗拒的事故，致使卖方推迟交货或不能交货时，卖方可不负责任。但发生上述事故时，卖方应立即通知买方，并在14日内，给买方航寄一份由主管政府当局颁发的事故证明书。在此情况下，卖方仍有责任采取一切必要措施加速交货。如事故延续10周以上

58、，买方有权撤销合同。 16迟交货罚款：除本合同第15条规定的人力不可抗拒原因外。如卖方不能按合同规定的时间交货，买方应同意在卖方支付罚款的条件下延期交货。罚款可由支付银行在议付货款时扣除，但罚款不得超过迟交货物总价的5%。罚款串按每7天收0.5%，不足7天时以7天计算。如卖方延期交货超过合同规定l0周时，买方有权撤销合同。此时，卖方仍应不迟延地按上述规定向买方支付罚款。 17仲裁：凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决，如果协商不能解决。当提交北京中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会根据该会仲裁程序暂行规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。仲

59、裁费用由败诉方承担。67 18补充条款： 本合同正本共2份，采用中、英文(略)书就，两种文字具有同等效力，签字后即生效，双方各执1份为凭。 买方： 卖方： 中国 公司 国 公司 代表：(签字) 代表：(签字) 见证人： (律师) 签字签约地点68中外货物买卖合同(二) 合同号： 签字日期：卖方方 中国 公司 地址： 电报挂号： 电传：买方： 国 公司地址： 电报挂号： 电传：双方同意按下列条款由卖方出售，买方购进下列货物： 69 (13) 人力不可抗拒：由于人力不可抗拒事故，使卖方不能在本合同规定期限内交货或者不能交货，卖方不负责任但卖方必须立即以电报通知买方。如买方提出要求，卖方应以挂号函向买主提供由中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的发生事故的证明文件。 (14) 仲裁：凡因执行本合同或本合同有关事项所发生的一切争执，应由双方通过友好方式协商解决。如果不能达成协议时，则在被告国家根据被告国仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。仲裁决定是终局，对双方具有同等约束力。仲裁费用仲裁机构另有决定外，均由败诉一方负担。 (15) 补充条款： 本合同正本共2份，采用中、英文(略)书就，两种文字具有同等效力，签字后即生效，双方各执1份为凭。 买方： 卖方： 中国 公司 国 公司 代表：(签字) 代表：(签字) 见证人： (律师) 签字签约地点70