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1、20122012年小平岛年小平岛营销策略推广报告营销策略推广报告marketing strategymarketing strategy 目录： 一、2012年销售目标 二、策略思路 三、普宅篇 四、洋房篇 五、别墅篇第一部分第一部分 20122012年销售目标年销售目标2012年普宅销售目标2012年洋房、别墅销售目标 2012 2012年小平岛项目销售目标为年小平岛项目销售目标为3535亿元。为达到这一目标，亿元。为达到这一目标，针对普宅、洋房、别墅针对普宅、洋房、别墅, ,我司分别制定了营销方式、策略计划我司分别制定了营销方式、策略计划及推广排期，为及推广排期，为3535亿的销售目标保驾
2、护航。亿的销售目标保驾护航。第二部分第二部分 策略思路策略思路 如果把市场比喻成战场，那么营销就是前线，策略就是指挥部。如果把市场比喻成战场，那么营销就是前线，策略就是指挥部。面对面对20122012年本案年本案3535亿这个任务，常规的营销方式已经不能满足这一亿这个任务，常规的营销方式已经不能满足这一销售目标的实现，在这种情况下，我们引进了一支销售目标的实现，在这种情况下，我们引进了一支“突击部队突击部队”。 在现下的政策环境下，在现下的政策环境下，20122012年的房地产市场将继续降温，传统的营销年的房地产市场将继续降温，传统的营销模式已经很难保证项目的持续销售。因此，针对模式已经很难保
3、证项目的持续销售。因此，针对3535亿的销售目标，在传统亿的销售目标，在传统的营销持续中，推出新的销售策略势在必行。但二者是可以兼得，是互补的营销持续中，推出新的销售策略势在必行。但二者是可以兼得，是互补的关系。的关系。 全部营销手段，包含常规与非常规手法，策略的制定和常规推广。全部营销手段，包含常规与非常规手法，策略的制定和常规推广。加上对项目进度的要求，均为了解决以下矛盾点：加上对项目进度的要求，均为了解决以下矛盾点：产品价格与推广形象的不匹配产品价格与推广形象的不匹配所需客群量与渠道来源的不匹配所需客群量与渠道来源的不匹配销售速度需求与来访来电数量的不匹配销售速度需求与来访来电数量的不匹
4、配团队销售力与销售进度需要的不匹配团队销售力与销售进度需要的不匹配购房环境与客户购买欲望的不匹配购房环境与客户购买欲望的不匹配第三部分第三部分 普宅篇普宅篇营销策略强化营销，护航35亿General house marketing strategy全民营销完善机制老带新层次营销二手联动范围扩充门店经营特推房源园区企业团购营销异地分销建立新通路另辟渠道收纳客户租赁返利抬升价值全民全民营销老业主高度奖励老业主高度奖励异地分销建立通路异地分销建立通路另辟渠道收纳客户另辟渠道收纳客户门店经营特推房源门店经营特推房源二手联动范围扩充二手联动范围扩充团购优惠坚持执行团购优惠坚持执行团购优惠坚持执行团购优惠
5、坚持执行老业主高度奖励老业主高度奖励老业主高度奖励老业主高度奖励园区企业内部营销园区企业内部营销租赁返利抬升价值策略策略实施及与施及与销售目售目标结合合图表表营销策略之一： 建立全民营销体系 融入奖励制度 关键词：p全民营销：“全民”是一个泛泛的概念，在这里特指公司每个岗位的员工， 在这个营销至上的时代，以适当的利益去吸引每一个员工，使销 售工作不仅仅局限于销售部门。p奖励：“奖励”的不是职位，是全民营销体系中的级别； “奖励”的不单单是金钱，还有公司给予的福利和荣誉感；操作实例：将甲乙双方员工的月薪与福利同营销直接挂钩员工介绍客户到小平岛项目看房，提前与营销中心通报，客户现场看房后，营销中心
6、确认，在员工的绩效考核表中记录分值1分。如客户成功购房，员工绩效考核表中分值相应增加提升为10分，同时按该套房源销售提成的20%比例以月薪形式奖励员工。如未购房，则仅在绩效考核表中保留1分。员工每月月薪中直接体现营销收入，同时年终业绩考核中，总营销绩效分将成为收入增加的重要指标。（如优先享受公司提供奖励，外出旅游考察等。具体奖励办法根据企业情况单独核定）营销策略之二： 贯彻老带新活动， 阶段性推出老业主大幅优惠 关键词：p全面升级：小平岛成交业主已达到5000余组，利用如此庞大的潜在资源是完成销售任务的必要手段必要手段，仅依靠原有的老带新优惠制度，无法形成有效吸引。因此，要对老带新优惠制度进行
7、全面升级，强化老业主积极性。p全面强化老客户的奖励力度，同时将老客户奖励变为不定期短点试行，杜绝舞弊。可考虑展会期间半个月到一个月时间段老客户带新成交，返现高额奖励。p新客户优惠需要长期维持，建议提高表价200元，折扣后替代新客户优惠，给老业主提高成功机率。营销策略之三： 完善二手房联动模式， 完善客户确认系统关键词：p完善：从2011年秋季房交会开始一二手联动，实际效果有目共睹，虽然其中 出现很多配合上的疏漏，但是二手经纪公司的带客到访量及成交能力 已得到完全的验证，针对2012年艰巨的销售任务，仍需继续与二手经 纪公司配合，并对合作模式加以完善；p客户确认系统：强化客户来访登记制度，加强监
8、控，将客户录入及成交信息 公开化明确，双方领导监管，专人负责机制建立起来。确立首访认定制度。改变现有安鑫带客交付脉点，好望角带客交付甲方的办法。扩大二手房客户范围，引进大连其他二手房公司进行客户资源输入，甲乙双方销售轮值接待。具体提成待遇待定，该办法可进行试行观察。营销策略之四： 重点房源分散到二手房门店， 推介展示关键词：p重点房源：优势产品及特价房源p门店展示：利用二手房门店展示上述房源,扩大展示范围，重点推介，集中优 势产品冲击市场。该办法可从目前销售房源中提取销售难度易、中、难三个不同档次的房源数十套，分散安排为安鑫各门店作为新品推介房源，这样等于把全部经纪人都引进小平岛的销售体系。每
9、家门店数套房源，广泛推介。其他二手房门店也可按此进行。营销策略之五： 园区团购优惠 公关企业工会主席关键词：p团购优惠：推出重磅的团购优惠政策，类似与3.6折的销售噱头可以借鉴， 以提高项目亮相率；p园区客户：高新园区客户永远是本案最大的潜在客户产生地其中价格是较大 的客户迟疑因素，这类客户的流失是整个项目的损失，利用价格 杠杆对这部分客户进行有效的回笼，有利于项目的销售。p工会主席：他们掌管企业员工福利待遇的制订权；他们是企业员工的代表； 他们在企业中有较强的话语权；p泛营销： 前期公关工会主席，就小平岛项目在企业内部进行宣传。在员工成 功购房后 ，再给工会主席高额利益，建议首批团购优惠房源
10、为：海悦山A3组团三室产品某单元二疗两室产品少量B-B组团单栋房源营销策略之六： 设立外部城市分销点， 建立异地看房通道关键词：p外部城市分销点：有效吸引外部城市投资、自住客群，以大连的小平岛的形 象面世。高校、商业区、火车站将是分销点设立主要选择点；p异地看房通道：建议与旅游公司或第三方公司合作，针对有意向的外地客户， 定期发团。或直接结合小平岛景观旅游优势（如海鲜节），进行旅游看 房团营销动作。具体执行形式：以较高的提点（5%以上）吸引合作方异地派单，团队拜访行销，结合当地企事业单位和政府资源，以旅游团和甲方资源结合，建立起看房快捷来连通路，以海景大盘自住和投资优势，累积客户成交。重点城市
11、：齐齐哈尔、大庆、佳木斯、吉林、长春、沈阳、鞍山、盘锦、抚顺、大同、太原等营销策略之七： 另类“买客户”方式， 全面提高客户质量关键词：p另类：摒弃传统的单纯买客户方式，以“挖”置业顾问的方式，在“挖来” 置业顾问的同时，也“挖来”了客户；重点针对高新园区附近大盘，正处于销售周期内，具备了一定的客户关注度和客户基础，但受限与价格、市场环境和其他原因正在犹豫的客户。这部分客户主要仍处于和项目职业顾问单线拉锯的过程中，取得了该职业顾问，也就取得了一手的客户资源，而这部分客户是最易成交的，只需要我们表现出更大的诚意和让渡。营销策略之八： 引进租赁公司抬升租金市场， 包租部分房源提升销售预期关键词：p
12、抬升租金市场：借势中介公司包租部分房源，对部分房源采取带租约销售的 模式，以此抬升项目租金市场；p提升销售预期：租金市场的抬升可以有效的吸引投资客群的关注，提高了已 成交业主对项目的信心，也提升了未成交客户及迟疑客户的 项目的预期值。办理该手法的方式，可以自行成立一家空壳租赁代理公司（如电业逸彩园），或引进租赁公司（如海洋之星）。划拨部分房源甚至是楼层，进行整层带租约出售，由租赁公司向业主按月支付高于周边市场的租金价格，降低客户月还款压力，给客户以有利可图的判断。以此提升其他未带租约的产品市场预期价值。如客户认可，可加大租约范围，如认可一般客单纯作为炒作投资价值手段。其中高于市场租赁价格部分应
13、由甲方自行承担。全民全民营销老业主高度奖励老业主高度奖励异地分销建立通路异地分销建立通路另辟渠道收纳客户另辟渠道收纳客户门店经营特推房源门店经营特推房源二手联动范围扩充二手联动范围扩充团购优惠坚持执行团购优惠坚持执行团购优惠坚持执行团购优惠坚持执行老业主高度奖励老业主高度奖励老业主高度奖励老业主高度奖励园区企业内部营销园区企业内部营销租赁返利抬升价值策略策略实施及与施及与销售目售目标结合合图表表问题解决策略实施，后勤保障Question settle问题及解决p完善物业及售后服务p现场完善、样板间不到位p客群外延需继续强化p日来电来访量不足p客户归属制度有待明确售后服务：利用现有的物业团队或销
14、售团队建立完善的售后服务（设立售后 服务电话，可兼任），解答业主的各种疑问；应对机制：设立专人接待来访老业主，直接对领导负责，建立业主与领导之 间的沟通桥梁，防止老业主制造纠纷，影响项目形象。p完善物业及售后服务，建立专门团队建立专门物业服务部门，同时整合资源建立营销公关处理部门。两部门合并为销售案场服务，当客户打电话咨询问题时，由置业顾问解答，如遇到无法解决的物业工程或手续问题，可转由该部门人员处理。到访售楼处客户质疑，或者重要的老客户纠纷处理，统一交由该部门处理，同时给予直接对接高层领导责权，在最短时间内为客户解决问题，严格避免全部推诿给置业顾问，造成项目形象受损。同时承担为客户寻找解决购
15、房资格证明渠道的重要职责，对接领导及政府部门。只有服务好老客户，才能谈到老带新。p现场完善、样板间不到位目前情况：不具备看房条件、无样板间展示、无看房通道，施工车辆随意穿行解决方案：样板间加紧施工，针对现场施工车辆指定额外的行车路线时间节点：样板间需在2012年3月达到可展示效果p客群外延需继续强化目前情况：仅仅依靠地缘性客群及园区内客群无法全部去化本案众多产品。解决方案：将项目形象提高为大连的小平岛，同时将媒体范围扩大，投放行之有效的媒体，辅之在外部城市设立分销点。p日来电来访量不足目前情况：从10月份至今，来访量从高点60余组，降低至目前不足十组解决方案：针对经纪人，适当提高成交业绩点数，
16、重奖之下必有勇夫，促动经纪人带客积极性。从三月份开始，以季度为单位，开展大型客户活动，促进老带新比例，加大意向客户够买诚意度。区别于2011年的暖场活动与销售脱节的情况，以月为单位准备客户到访礼，以50-100元/位的实惠型礼品如电影票、加油卡、礼品等等，促使新老客户实际到访量。p客户归属制度有待明确目前情况：目前情况全员营销、经纪公司的介入在提高业绩同时也产生了负面的影响。客户资源的争抢，被截流。关系客户的流失，严重影响了销售人员的工作热情和经纪人的开发客户工作积极性。解决方案：制订并严格遵守客户确认制度，公开成交客户资料。现场完善问题解决与解决与销售目售目标结合合图表表样板间到位4月前完成
17、样板间装修工作，月前完成样板间装修工作，样板间务必与样板间务必与4月前完成；月前完成；购房手续、房屋解压价格调整售后团队组建三室产品价三室产品价格调整在格调整在2月前完成；月前完成；应对机制团应对机制团队组建在队组建在2月前完成，月前完成，针对客户异针对客户异议进行解答；议进行解答；购房手续及解压的问购房手续及解压的问题一直困扰着成交及题一直困扰着成交及老带新策略的实施，老带新策略的实施，需在需在5月前解决月前解决老客户持续挖掘、区域内潜在客户挖掘售后团队组建后，针对有异议的老客户进行逐一解答，同时渗透新的老带新政策，以一定的利益点打动售后团队组建后，针对有异议的老客户进行逐一解答，同时渗透新
18、的老带新政策，以一定的利益点打动老客户；老客户；结合策略中对公会主席的公关，对区域内潜在客户持续挖掘；结合策略中对公会主席的公关，对区域内潜在客户持续挖掘；3月中旬前完成对现场的月中旬前完成对现场的完善工作，包括看房通道、完善工作，包括看房通道、现场包装、导示系统等；现场包装、导示系统等；普宅推广减少数量，保证质量General home media articles线上媒体排期一月份媒体类别媒体明细1月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场
19、三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 媒体类别媒体明细2月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 二月份媒体类别媒体明细3月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 2
20、6 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 三月份媒体类别媒体明细4月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 四月份媒体类别媒体明细5月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
21、 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 五月份媒体类别媒体明细6月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 六月份媒体类别媒体明细7月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8
22、 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 七月份媒体类别媒体明细8月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 八月份媒体类别媒
23、体明细9月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 九月份媒体类别媒体明细10月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短
24、信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 十月份媒体类别媒体明细11月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 十一月份媒体类别媒体明细12月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高
25、新区候车厅更换 网络搜房 腾讯 杂志家园 广播交通广播 短信每天三万条 报纸大连晚报 半岛晨报 十二月份线下活动建议建议活动一：园区内企事业单位定期走访；建议活动二：暖场活动维系（应对团队成立后）；建议活动三：深入企业内部的产品说明会；第四部分第四部分 洋房篇洋房篇2012年小平岛洋房产品销售，核心思路有以下几点：1、细化产品，不单独针对洋房进行资源浪费，根据产品的不同特性，分别借势。2、将BB产品归纳于高端普宅，重新包装案名重新推盘，强化现场同时强化景观优势。3、同时海御将推广与活动向别墅靠拢，推广双管齐下，强推高端客户中洋房群体接受。第五部分第五部分 别墅篇别墅篇别墅策略情景营销，重中之重
26、Cottage home marketing strategy2012年小平岛别墅产品销售，核心思路有以下几点：1、严格根据销售要求，按时按质完成整改建议，将别墅销售归纳在现场感染和活动扩大的销售良性运转下。2、以别墅王为形象代言，向异地乃至全国扩张影响力，炒作别墅的国内顶级优势。塑造北中国最大富人湾区形象。3、一切以寻找客户为最优先。4、严格执行顶级现场管理服务销售。5、借助一切高端层面行为，进行别墅的渗透和捆绑。6、重奖销售，树立典型，以切实可见的利益调动全员积极性。梳理卖点，整理销售说辞；范围扩大，圈层放大全国；借势游艇，推广营销别墅；定制设计，重塑别墅形象；抓住契机，体艺圈层营销；业内
27、营销，施泛营销奖励；以点带面，拔高别墅形象；捆绑销售，借势促进销售；线下为主，为客户搞活动；范围扩大，圈层放大全国范围扩大，圈层放大全国梳理卖点，整理销售说辞梳理卖点，整理销售说辞借势游艇，推广营销别墅借势游艇，推广营销别墅定制定制设计体、艺圈层营销体、艺圈层营销业内营销，施泛营销奖励业内营销，施泛营销奖励以点带面，拔高别墅形象以点带面，拔高别墅形象线下为主，为客户搞活动线下为主，为客户搞活动体、艺圈层营销体、艺圈层营销策略策略实施及与施及与销售目售目标结合合图表表营销策略之一：营销策略之一： 重新梳理别墅卖点，切实落实到案场， 销售说辞等重新整理； 关键词：p梳理：对别墅卖点重新整理，寻找差
28、异化；p落实：将卖点落实到销售第一线，以项目的切实优点打动客户；圣汐湾 大规模、纯独栋别墅区配套、景观的占有率成规模体系、并有别墅区独立配套圈层的身份象征大大 规 模模单栋面积、建筑群面积大，集中的别墅区辽阔私人疆域独立区域、私密性强独立生活、交际空间占据小平岛最佳山海地貌大规模独享优越资源400栋独栋别墅区、规模宏大是依景观带、景观节点而建的花园洋房无可匹敌的建筑规模与圈层聚集区。而花园洋房以及住宅公寓，更成为别墅区的天然入户屏障。Large-scale独门独院，不与他人共享私密性强纯 独独 栋立体居住空间家庭、办公、会客空间分离私家花园、园林景观纯粹前庭后院、绿地、景观院落不同楼层角度观海
29、、一栋一家族高端居住品质多国建筑风格、阔绰居住空间奢适生活感受圣汐湾 大规模、纯独栋别墅区Pure single-family独栋别墅，即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。湾区、岛居的海景魅力无垠海视线海 景涛声、游艇归来的凯旋、帆船的海风之音谛听海之磅礴离海岸最近的生活枕海入眠一层一视野的海之感受感受海的宁静与辽远心境嬉戏、冥思、海岸落日依海而生的无限生活乐趣圣汐湾 大规模、纯独栋别墅区Sea King对别墅卖点重新整理，鉴于前期对别墅两次形象的确立的不成功，建议打造“东北亚最大别墅集群
30、、最奢华别墅”概念，打造富人区内的私属空间，针对别墅产品的市场独有性，在强调海景资源的同时，着重强调超大尺度院落的产品特质。同时，将梳理后的卖点落实到销售第一线，对置业顾问进行系统培训，修改销售说辞，以别墅的独有性充分的感染客户。看房路线的严格控制，借助A区为E区树立美好前景，规避E区现场感觉不足，或直接封闭E组团，对外维持施工形象。营销策略之二：营销策略之二： 圈层营销范围放大到全国关键词：p圈层：富人圈层；p放大：本地乃至东三省客群已经无法满足对本案别墅产品的去化，因此将范围放大；此策略不能仅依靠线上媒体的投放，在如今的市场环境下，线上媒体已经逐渐失去去优势。在抓住有效的线上媒体，如网络（
31、中国别墅网、别墅论坛等网站）、杂志（航空类杂志、奢侈品类杂志）等外，更多的要注重线下活动营销。选取重点城市，设立展示点，如星级酒店、高档会所等场所设立展示及分销点，将别墅产品营销圈层放大到全国。营销策略之三：营销策略之三： 借势游艇俱乐部，推广营销别墅针对游艇俱乐部的开放及码头、泊位的销售，有针对性的推出一系列与游艇相关的活动，如游艇试驾、游艇展览、购房送汽艇等活动，借助游艇俱乐部开放聚集起来的富人圈层，有针对性的开展营销活动。营销策略之四：营销策略之四： 定制式设计：室内设计风格，庭院风格，树种移植关键词：p定制式：根据客户的喜好，有选择性的给其选择，为客户打造个性化个性化居住空间及环境；有
32、钱人要的是面子，怕的是麻烦。那么，大到室内的装修设计，小到庭院里的一草一木，我们都为客户提供多种选择，并为其精心打造，让客户在购买别墅的同时就可以勾勒出未来他居住的空间及环境，以这种定制式的服务来吸引客户的购买。定制式菜单应在2012年4月份前制定完成，选取高、中两档供客户选择，同时，每一个档次中又对不同的选项有多种选择。营销策略之五：营销策略之五： 体育圈、演艺圈圈层推广营销别墅关键词：p圈层：此策略中的圈层划分为体育界、演艺界；众所周知，体育明星、演艺明星有购置豪宅的习惯。针对这个圈层内的客户，在项目推出高端活动时，可尽量邀请体育界、演艺界明星出席，让他们切实感受到项目别墅产品的优势以及购
33、买后身份及地位的象征。同时，联系知名经纪人，以此为契机，从而打动明星。许之以利，明星也可以成为销售人员。营销策略之六：营销策略之六： 加大行业内营销力度，提高泛营销奖励关键词：p泛营销：其重点在与“泛”字，以一定的利益刺激，促使客源渠道拓宽；p树立第一个吃到螃蟹的人。业内营销是现下房地产营销中十分重要的一种营销手段。在业内塑造良好的口碑，可以迅速提升项目形象。同时，高端产品的销售中泛营销是十分有效的一种销售手段，以适当的利益刺激业内、业外同行，“重赏之下必有勇夫”，客户资源的不断累积势必使得项目热卖。其重点在于一个“泛”字，广泛的客户来源渠道是其促使项目销售的重中之重，而利益的刺激是这来源渠道
34、的引导。在当下市场条件及2012年销售目标的促使下，适当的加大利益的刺激可以广开客源渠道，促进项目销售。营销策略之七：营销策略之七： 利用别墅王独一无二的特质，拔高别墅整体形象关键词：p别墅王：别墅王的独有性是项目乃至整个东北亚地区别墅产品的特质；p拔高：形象的拔高有利于缩小产品定价与产品价值之间的差距；王，一直都是人们心中独一无二、至尊的象征。小平岛项目别墅王，是整个项目别墅集群乃至整个东北亚地区里独一无二的产品，其本身就是整个别墅产品的代言和象征。以别墅王为宣传点，以其独有性为噱头，对别墅产品进行舆论炒作，可以很好的提升别墅产品的形象，以缩小产品定价与产品价值之间的差距。营销策略之八：营销
35、策略之八： 捆绑式联动销售，借势走高联合高端名车进行捆绑销售，购买别墅赠送名车：根据不同别墅层次可选不同车种，如现下有别墅捆绑路虎销售等。从别墅建筑风格出发，选取西班牙意大利等国城市，将别墅购买与旅游结合，国际化享受等高刺激度新鲜促销办法。范围扩大，圈层放大全国范围扩大，圈层放大全国梳理卖点，整理销售说辞梳理卖点，整理销售说辞借势游艇，推广营销别墅借势游艇，推广营销别墅定制定制设计体、艺圈层营销体、艺圈层营销业内营销，施泛营销奖励业内营销，施泛营销奖励以点带面，拔高别墅形象以点带面，拔高别墅形象线下为主，为客户搞活动线下为主，为客户搞活动体、艺圈层营销体、艺圈层营销策略策略实施及与施及与销售目
36、售目标结合合图表表问题解决实施保障，销售条件Question settle需解决问题1：营销中心导视系统缺失目前状况：从2011年年初至今，导视系统属于持续在探讨，一直未实施的状态，导视系统属于营销中心的硬性配套之一，尤其初次来访客户，对项目的气势度、品质感及细节认同度，均来自于这些细节部分。解决方案：设置从蓝堡到别墅样板间沿途所必须导视指引系统完成时间：2012年3月需解决问题2：营销中心配置不足目前状况：楼书仍未印刷，物业形象岗缺失、置业顾问工装等细节问题仍未完善。解决方案：别墅讲究除了产品本身，更多的重点在于形象、调性和细节，前期别墅产品匆忙开盘，项目整体包装又显不足，2012年别墅产品
37、销售任务极大，如许取得良好的销售成绩，在前期项目包装上需加重点力气。完成时间：2012年2月需解决问题3：调整别墅现场接待目前情况：很多现场看房的客户，更多的是因为沿途环境的极端恶劣导致对产品及项目产生极大抗性，这已经是小平岛客户流失的主要原因。解决方案：限制销售看房动线，从路口岗亭位置限制客户自行看房，固定看房车路线从售楼处直达A区别墅示范区，规避现场条件不具备完善接待要求。地段，以A区别墅展示E区未来。完成时间：2012年4月需解决问题4：价格面谈确定目前情况：目前小平岛项目的销售价格仅为参考，最终价格需经过多轮协商进行确定。目前高端项目，销售价格在营销部有恒定标准，包括销售部在权限范围内
38、的协议价空间，虽然部分客户有一定人脉资源可与高层接触进行再次折价商谈，但如果销售部没有基本售价，脱离了高端项目的姿态，实则对项目本身口碑度也是一定程度的损害。解决方案：目前售价经过重新调整确定之后，给予销售部明确的可优惠条款，将实际售价公开化（针对正常来访客户），客户具体优惠需严格按照优惠条款的条件限定，进行对照。需解决问题5：样板示范区不具备参观条件目前情况：可供客户参观的样板间为小学别墅、C区别墅和A区别墅，其中小学别墅由于整体状况，对客户的负面影响较大。而销售套数最大的E区别墅无样板间，整个项目至今仍没有样板示范情境体验区，尤其在目前现场仍在施工完善期，无法直观感受未来的别墅生活。解决方
39、案：E组团加紧施工，不仅包括别墅内部装饰装修，重点在于E组团内部庭院装饰绿化部分，是体现别墅生活品质的重要部分。完成时间：2012年4月需解决问题6：现场绿化及景观的重新包装目前情况：解决方案：现场绿化景观建设要求参照同类项目进行重新包装，同时冠名以高端团队。（具体整改可见原景观绿化建议报告）完成时间：2012年4月需解决问题7：现场配置和安防、物业目前情况：解决方案：现场道路岗亭及安防、物业的规范化，严格化。完成情景营销所需人员配置和别墅高端成本的工法展示。完成时间：2012年4月导视系统完善导视系统完善导示系统完善导示系统完善4月前完成；月前完成；E组团样板间示范区组团样板间示范区4月前完
40、成；月前完成；别墅接待流程规范化；别墅接待流程规范化；绿化、景观包装，冠以高端名头；绿化、景观包装，冠以高端名头；严格控制别墅看房动线，安防、物业等部门加强现场管理；严格控制别墅看房动线，安防、物业等部门加强现场管理；销售道具配置齐全、到位；销售道具配置齐全、到位；完善配置完善配置调整别墅现场接待流程调整别墅现场接待流程完善样板间示范区完善样板间示范区绿化、景观的重新包装绿化、景观的重新包装现场安防、物业规范化现场安防、物业规范化问题解决与解决与销售目售目标结合合图表表别墅推广线上媒体为形象辅助Cottage home media articles线上媒体排期媒体类别媒体明细1月份备注/方向1
41、 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 一月份媒体类别媒体明细2月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游
42、类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 二月份媒体类别媒体明细3月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 三月份媒体类别媒体明细4月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 2
43、9 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 四月份媒体类别媒体明细5月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 五月份媒体类别媒体明细6月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
44、 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 六月份媒体类别媒体明细7月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报
45、大连日报 七月份媒体类别媒体明细8月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 八月份媒体类别媒体明细9月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广
46、告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 九月份媒体类别媒体明细10月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 十月份媒体类别媒体明细11月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 2
47、0 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 十一月份媒体类别媒体明细12月份备注/方向1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30线上媒体户外学苑广场三块更换 高尔夫球场广告牌 网络中国别墅网 别墅论坛 杂志航空类杂志旅游类杂志奢侈品类杂志 彩信每天三万条 报纸大连晚报 大连日报 十二月份线下活动建议活活动原原则
48、：不再为了活动而活动，而是为了客户而活动；活活动目的：目的：以活动贯彻2012年别墅销售，直接面对客户，达到别墅销售目标；活活动形式：形式：以活动为噱头，以资源寻找为突破口，不同形式，不同玩法。小规模大频次，将“漫无目的的活动”变为直面客户的活动；客户来源：客户来源：优先发动全面人员资源，通过对车行、俱乐部、美体健身运动组织、旅游组织、奢侈品消费组织、银行VIP客户的联系，同时购买高端品牌店和高端杂志客户，有针对性的组织活动；借借势游艇俱游艇俱乐部，吸引富人注意力部，吸引富人注意力建建议活活动：游艇俱：游艇俱乐部启部启动仪式；式； 游艇游艇试驾活活动； 购豪宅送游艇泊位；豪宅送游艇泊位； 游艇
49、展游艇展览； 买别墅送摩托艇；墅送摩托艇；主打主打别墅王，打造北中国最奢墅王，打造北中国最奢华别墅，墅，顶级湾港湾港建建议活活动：媒体：媒体针对别墅王特墅王特别报道；道； 购别墅，送豪墅，送豪华欧洲游；欧洲游； 欧式欧式别墅巡展；墅巡展； 别墅拍墅拍卖；小小规模、多模、多频次、有次、有针对性的活性的活动建建议活活动：高：高尔夫邀夫邀请赛； 奢侈品展奢侈品展销； 古董、名表巡展；古董、名表巡展； 名名车展示；展示； 别墅内高端派墅内高端派对；异地高端展异地高端展览、星、星级酒店巡展酒店巡展建建议活活动：异地房展会；：异地房展会； 星星级酒店展酒店展览；体育界、演体育界、演艺界圈界圈层内活内活动建建议活活动：邀：邀请体、体、艺界明星参加活界明星参加活动； 大型文大型文艺晚会；晚会； 明星个唱明星个唱赞助；助； 邀邀请知名知名经纪人参加活人参加活动； 针对知名知名经纪人的泛人的泛营销；Thank you
