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1、第十一讲第十一讲 分销策略分销策略 分销的含义：分销的含义：分销就是使产品和服务以适当的数量和分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。需要。分销决策的基本任务：分销决策的基本任务： 1、渠道策略的选择；、渠道策略的选择； 2、中间商的选择；、中间商的选择； 3、物流的组织与管理。、物流的组织与管理。渠道策略的选择渠道策略的选择渠道长度的决策：渠道长度的决策： 决定分销渠道环节的多少。决定分销渠道环节的多少。渠道宽度的决策：渠道宽度的决策： 独家分销；广泛分销（密集分销）；选独家分销；广泛分销（密集分销）；选择性分销。择性分销。
2、 影响渠道结构选择的主要因素影响渠道结构选择的主要因素零级零级渠道渠道多级多级渠道渠道独家独家分销分销选择选择分销分销密集密集分销分销使用使用顾客顾客购买购买频率频率商品商品价位价位技术技术含量含量服务服务要求要求多多少少低低低低低低低低高高高高高高高高 分销方式的选择分销方式的选择 1 1、垂直控制；、垂直控制； 2 2、委托代理；、委托代理； 3 3、借船出海；、借船出海； 4 4、市场交易。、市场交易。 渠道联合的决策：渠道联合的决策：1、垂直营销系统、垂直营销系统 公司式垂直营销系统（正规连锁）；公司式垂直营销系统（正规连锁）； 管理式垂直营销系统；管理式垂直营销系统； 契约式垂直营销
3、系统：契约式垂直营销系统： （1）自由连锁；（）自由连锁；（2）特约连锁）特约连锁2、水平营销系统、水平营销系统3、多渠道营销系统、多渠道营销系统中间商的选择中间商的选择经销商：经销商：拥有商品所有权；垫付资金；拥有商品所有权；垫付资金；获取进销差价。获取进销差价。代理商：代理商：不拥有商品所有权；不垫付资不拥有商品所有权；不垫付资金；获取代理佣金。金；获取代理佣金。代理商的类型：代理商的类型：企业代理商；销售代理商（采购代理商）企业代理商；销售代理商（采购代理商）；佣金代理商；经纪人。；佣金代理商；经纪人。 批发商：批发商：将商品出售给以转售或生产性将商品出售给以转售或生产性消费为目的的购买
4、者的中间商。消费为目的的购买者的中间商。 全功能批发商；有限服务批发商。全功能批发商；有限服务批发商。零售商：零售商：将商品出售给以生活消费或非将商品出售给以生活消费或非生产性消费为目的的购买者的中间商。生产性消费为目的的购买者的中间商。 批发商的主要类型批发商的主要类型批发中间商批发中间商工业批发商工业批发商现销批发商现销批发商货车批发商货车批发商承运批发商承运批发商邮购批发商邮购批发商- 全功能批发商全功能批发商- 有限服务批发商有限服务批发商 零售商的主要类型：零售商的主要类型：综合商店综合商店专业商店专业商店百货商店百货商店超级市场超级市场便利店便利店折扣商店折扣商店大卖场大卖场购物中
5、心购物中心邮购商店邮购商店自动售货机自动售货机网上商店网上商店 网络销售的实质网络销售的实质是对市场的控制方式和控制程度，关键是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客；在于拥有顾客；因特网只是网络营销的手段之一，不是因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。网络营销的实质。 网络营销示意：网络营销示意：传统销售：传统销售：网络营销：网络营销： 满足满足 需要需要 供应商供应商批发商批发商零售商零售商消费者消费者供应网供应网客户网客户网网络网络中介中介资源信息市场信息网络营销的主要优势网络营销的主要优势能真正实现以需求为导向的个性化营销；能真正实现以需求为导向的个性化营销；能有效突
6、破时空界限扩展市场；能有效突破时空界限扩展市场；能最大程度地为顾客提供便利；能最大程度地为顾客提供便利；能最大限度地降低成本与价格；能最大限度地降低成本与价格；能有助于保证营销策略的隐蔽性。能有助于保证营销策略的隐蔽性。网络销售必要的前提条件：网络销售必要的前提条件：网络销售必须建立顾客资料库；网络销售必须建立顾客资料库；网络销售必须建立稳定供应链；网络销售必须建立稳定供应链；网络销售必须建立便捷沟通方式；网络销售必须建立便捷沟通方式；网络销售必须提供完善配套服务；网络销售必须提供完善配套服务；网络销售必须进行宣传和包装。网络销售必须进行宣传和包装。物流的组织与管理物流的含义：物流的含义： 产品实体由生产领域向消费领域转移的产品实体由生产领域向消费领域转移的全部活动及系统管理过程。全部活动及系统管理过程。 物流的基本活动：物流的基本活动： 订货系统，储存系统，运输系统，配送订货系统，储存系统，运输系统，配送系统，流通加工系统。系统，流通加工系统。 物流系统的类型：物流系统的类型：自我物流系统；自我物流系统；他人物流系统；他人物流系统；社会物流系统（第三方物流系统）；社会物流系统（第三方物流系统）；
