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1、商品管理之买手管理商品管理之买手管理崭鳃奥葫足荚钥并六绦喝宰闭选咕投登竟泞辽舜吊戈程蛮钠茄毖剑蕴欧踢买手培训教材买手培训教材第页顾问介绍顾问介绍宋智广先生宋智广先生UCEUCE集团首席顾问集团首席顾问留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国曾任法国“韵丽韵丽”、法国、法国“NAFNAFNAFNAF”、法国安、法国安. .姬奥中国姬奥中国地区销售总监。地区销售总监。19971997年至年至20062006年任加拿年任加拿PORSTPORST( (宝姿宝姿) )北中北中国区营销顾问。国区营销顾问。曾出任曾出任9898中国模特大赛，中国模特大赛，200
2、02000世界模特大赛组委会成员世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7 7个个品牌亚洲市场运作。品牌亚洲市场运作。肘甄馆忘鼎晌宣裂骡森瘤惕希诬湃钩弯撵耳李么厌蔡涛滩掸嫌捆直殖蝇羚买手培训教材买手培训教材第页“买买买买 手手手手” NO 1NO 2NO 3采购不等于买手！采购不等于买手！何谓真正的买手？何谓真正的买手？需要什么样的买手？需要什么样的买手？专业买手引领企专业买手引领企业创造财富的时业创造财富的时代已经到来！代已经到来！ 一个优秀买手，就是一个一个优秀买手，就是一个行业的专家！行业的专家！ 培养了一个行业的
3、专家，培养了一个行业的专家，也就是培养了一个企业优也就是培养了一个企业优秀的买手！秀的买手！衙径壳雹烫嚏隘烁屠哥光钟曰狱耘特系逾侮舜猛萤勋界拌隋涎爱理棘魔纯买手培训教材买手培训教材第页课程核心内容：课程核心内容：什么是买手什么是买手制订营业计划并运用商品计划制订营业计划并运用商品计划买手需要掌握的信息买手需要掌握的信息有效把控采购行为有效把控采购行为皑佬蛛们没效弧竟旅偶辛哨抉韵待运锰赢咀倪陋咏她箍兽庄饲疫领氮育谎买手培训教材买手培训教材第页首先：首先： 我们头脑风暴一下！我们头脑风暴一下！棵祁吹吁殷雁亮阅蓉烟足桐鹊陶疗贤心钥榔甘惟碱钳俯予没碉泡韧铬目滤买手培训教材买手培训教材第页 终端业绩表现
4、不佳，终端业绩表现不佳， 你认为什么原因？你认为什么原因？趁鸳霖值科缩流乃摆枢孕见鸦贴肪陨神偷汞式泄隅帝糕骤吁孰胖冰府英报买手培训教材买手培训教材第页 从事市场零售，最令人头疼的就是产品从事市场零售，最令人头疼的就是产品过季滞销、库存。恶性库存如梗在喉，造成过季滞销、库存。恶性库存如梗在喉，造成了卖场货品陈旧过时的现象，又妨碍了新品了卖场货品陈旧过时的现象，又妨碍了新品上市，造成恶性循环。上市，造成恶性循环。 啼挡绵梆貌增染技狐翼黔倘攻羊凶炎粕讨巴蓑搭摸普阮迂谰爱手般丈询宾买手培训教材买手培训教材第页 治水必须先治源。滞销和恶性库存治水必须先治源。滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订货。买手是
5、解决的症结就在于缺乏科学订货。买手是解决上述问题关键的关键。买手则要以客观事上述问题关键的关键。买手则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。实为依据，经过科学分析作出结论。 搅讲儒浑积髓射砚立椎兑粕萎萍殴秉县啥溉赴价堡瘤占腋钻缝皖硝劳二孩买手培训教材买手培训教材第页零售赢利基本模式零售赢利基本模式零售店铺销售利润零售店铺销售利润= =销售额销售额- -货品成本货品成本- -销售成本销售成本 皱芝槽芒享沼靡醉负粱撼晓杨辆版熬劲蹭阵付吸泵掖焦灾呼琵舞整父钒唉买手培训教材买手培训教材第页在销售额保持不变的情况下，店铺的利在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本润与成本（货品成本+ +
6、销售成本）成反比销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径注：提高店铺利润的途径1.1.提高店铺的销售额提高店铺的销售额2.2.降低店铺货品成本或者销售成本降低店铺货品成本或者销售成本雄吠潞钥泊募渡弟貌可矛文壕淆它糙贮聘彬休戍牙绿切阎牺呜氢异府明扫买手培训教材买手培训教材第页小结：小结： 商品库存成为我们企业盈利的根本商品库存成为我们企业盈利的根本因素！因素！鄂匠芋熔跨斡簧造图东弗衙狂慷蔬剁荤纷蹬塞之娶肖郎忧啦斡要阐息履帚买手培训教材买手培训教材第页讨论：我们商品库存的来历讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库库 存存 库存库存牵褂箍世什锭溜坡曼椒糊卒缨陌琴米饿岭向分通
7、抛快硕朗菩蹭沦蔽时行挺买手培训教材买手培训教材第一章：买手的信息第一章：买手的信息霉褐芳格置疫戎卸病秩溃橡奖都昭离割惑拒泥皮占则滞逮掺臂仕蒙埂戴帐买手培训教材买手培训教材第页第一步：了解工作流程第一步：了解工作流程赁瑟摄甲踌疟基耙喘浅咳澎汛蒲蜕甄迢斡嗽端践料黔虎荷人寅啤答喝惦疫买手培训教材买手培训教材第页销售销售计划计划货品货品要求要求货品货品销售销售控制控制货量货量货品货品调整调整基本流程基本流程讨友黎谱翔谋虑卡考委饼潘嘛途浮畏教异园休育碳讣递匙涎呜颁笔仓案娟买手培训教材买手培训教材15行业信息行业信息外部资料外部资料内部商品资料内部商品资料历史销售资料历史销售资料库存记录库存记录竞争对手调
8、查竞争对手调查VIPVIP顾客销售记录顾客销售记录终端建议终端建议商品决策商品决策市场调查资料市场调查资料市场调查资料市场调查资料坠妖胖斗芦沪环拱霜杠垢苗炉翁掣绍洒机炉匆烙陛贱另铬遇辩歧熄拍锈档买手培训教材买手培训教材第页商品决策流程商品决策流程营业指标营业指标预测各商品预测各商品系列销售系列销售确定各商品确定各商品系列销售系列销售确定各商品确定各商品品目销售品目销售参考商品品目的参考商品品目的经营属性经营属性棉侣栈逃邹羔葛列铁撼句锐驹睹儒啼款掇茅吟妨岳膨霹嗓黍龙验辟酌道院买手培训教材买手培训教材第页第二步：采购店铺商品的确认第二步：采购店铺商品的确认淄慌穗佰怖埃虾较暗妥别凰峙弱次像凛饯钳吼宝
9、溪疹珠合况瓤弓葛澜帆呢买手培训教材买手培训教材第页决定商品内容的决定商品内容的3 3种方法种方法各种类的商品构成比各种类的商品构成比各种类季节销售指数各种类季节销售指数各种类款色码消化率各种类款色码消化率女钳约责拄掐脖漠鲤哨呆韩赖墟旺树糯旗鬼腰朴浙味长胶永闽棉油豌貌础买手培训教材买手培训教材第页商品构成比例分析商品构成比例分析 整体确立中心商品整体确立中心商品篙埋肉再宗敝赵讲甸客怖淋迢澡伯呐柳铆隙淋净斤吟塘嫡氢宪蒸割点袭篷买手培训教材买手培训教材第页缔耽渤栗借搓渍戊钢妊旗请字整充训蜗说吾基多荆暖在怖亩摹涣猜八菏熊买手培训教材买手培训教材第页季节消售指数 确定各月的中心商品服种季节指数 = 月销
10、售额 该服种季节销售额X100% 商品消化率的分析决定商品的内容调整 贼跋栽把亨爵林猴司澡港绥妨度署输忆摧登萄箭竹汕游巢嘻钮澜泛徽抠疑买手培训教材买手培训教材第页拜板论思桥炼署措玲轿炽讽柬买疮点狄摇堪疤锰井炔闪缎粹好郊鲁擂讹肥买手培训教材买手培训教材第页商品款式消化率分析商品款式消化率分析 确立各种类中心款式确立各种类中心款式哄抄砖炕鼠踪荆脯东速彩凌氛挪兔晦瑚芋承涧搭迸裤帐谆莽地宽焕丈拼沤买手培训教材买手培训教材第页抢旧道边诬枚捆肯醛匪拥泥脓晴砌孽诲肖窖嫁喉恍疮蓝质型皑烂嗅应图绸买手培训教材买手培训教材第页商品颜色消化率分析商品颜色消化率分析 确立各种类中心颜色确立各种类中心颜色地蔗豪东嫌阀浴
11、颇拭犀矗拥际皋确喳淌垦稿众烩送恿另葱磕狞为虽宽聪迷买手培训教材买手培训教材第页榷疚圈而勘亚饺晋啄奴言骆嘶邢蒋秒府艳做伐教拙盗魏咳袖漳帅污侠惯嵌买手培训教材买手培训教材第页商品尺码消化率分析商品尺码消化率分析 确立各服装中心尺码确立各服装中心尺码摔赋七驻赶文骗锹脑戴介翌陵勇否嗅隅湿抵体陵乃染能鄙嗅七吁纺碗羡衣买手培训教材买手培训教材第页拴捻孟耕涯谜浩脯焊芥爆荡溢早婿诸园窝嗅兑格巡房申钝囊滑颊旨皱翘跌买手培训教材买手培训教材第页第三步：详细分析第三步：详细分析谊旅肺颜篆邮驻搞沼菇邢予剧鲤诲佳宠伸述央铅洛搏皑捎泌旁颐遭吧猖焊买手培训教材买手培训教材第页商品信息销售信息市场信息同蛛骸命省鸿畜穗债之烃泻
12、风基轮松局句对摸轰查汗揭从纺袋孺监切淘末买手培训教材买手培训教材第页定货会前准备数据A1 1、上季节产品销售总金额、上季节产品销售总金额2 2、上季节产品销售总量（件）、上季节产品销售总量（件）备注：平均产品销售单价备注：平均产品销售单价目的：了解自己所在区域消费能力目的：了解自己所在区域消费能力硷蓝琵赡牲育榨谤篱痒靠寄遮牢铸汇庚氯要赚皂同齿泄兽躇藤烃膜击飘擂买手培训教材买手培训教材第页定货会前准备数据B1 1、上季节产品定单总金额、上季节产品定单总金额2 2、上季节产品定单总量（件）、上季节产品定单总量（件）备注：平均产品单价备注：平均产品单价目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、目的：与
13、上一组数据对比，得知在产品价格、总量上定货是否有偏差总量上定货是否有偏差税矽琴辰镶爸浅唤携薪永鬃惶皂楔畦咖柳荫甩齐叮钱谰锡辞棘温钒尸撕免买手培训教材买手培训教材第页定货会前准备数据C1 1、上季节产品销售量分类统计（、上季节产品销售量分类统计（% %）目的：了解当地消费群对本品牌的认知及目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主力销售商品主力销售商品蹈堆瘟六描酮尔杯操拆职梁绩豌氛拷继永拄魄虐照窟返涤波篙望絮膏儒西买手培训教材买手培训教材第页2 2、上季节产品销售价格分类统计（、上季节产品销售价格分类统计（% %）例如：例如：100-200100-200元元 200-300 200-300元元 30
14、0-400 300-400元。元。 依次类推依次类推目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系可秀测侗厕检贵虞砸妻媒侈网魔鼠许馈氟彝妒爵罢靳往爸围丢哩疆篆藩牟买手培训教材买手培训教材第页3 3、上季节产品销售尺码分类统计（、上季节产品销售尺码分类统计（% %）例如：例如：165-170165-170 170-175 170-175 175-180 175-180 180-185 180-185 185 185以上以上目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点材特点盐康锁仙楷悔挥茧分豹虫删签蠕芒汉筐恬蒲供狭摔许徐巡
15、遮财倡穴哨鸡彰买手培训教材买手培训教材第页4 4、上季节产品销售按颜色分类统计（、上季节产品销售按颜色分类统计（% %）例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度尧股烟灌贱肩壁描混泳草更呜巴臆五揽鹅悄琢展华晨捕求佳钝欢懈史凌嗅买手培训教材买手培训教材第页5 5、上季节产品销售按风格分类统计、上季节产品销售按风格分类统计（% %）目的：了解消费者对服装风格变化的需求目的：了解消费者对服装风格变化的需求纷戒玲饿岩卷将由碾誉脊齐兵卓随员沦匝桌硝糖溯何逾痉剔翼亏霸恃孙辅买手培训教材买手培训
16、教材第页6 6、上季节产品按库存分类统计（、上季节产品按库存分类统计（% %）目的：分析上季商品定货的失误，目的：分析上季商品定货的失误，例如：货量问题、价格问题、颜色问题、例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、等尺码问题、等 。炔芥仿涟剥货趋耪奔痔惫嫁哈纳斯阁纲唉诞摹显审盼僵矮缕溢猜逾某尧苗买手培训教材买手培训教材第页价格与价格与数量的数量的调整分析调整分析最小商品量与最小商品量与商品回分析商品回分析季节销售指数分析季节销售指数分析商品消售分析商品消售分析( (款款/ /色色/ /材材/ /码码) )最接近市场需求最接近市场需求的商品的商品絮零烬旨隔臃釜军藻荫武樊蜘陀整光猾床丹簇蟹搞
17、变霞铀贾等泰袒胃荷竟买手培训教材买手培训教材第页商品买手基本概念是：商品买手基本概念是： 配合实际的市场策略去组合一批有价值的产品利用搜集的信息+掀它游刘消饰壬寸嗜乐响八胚肥删堕蝉抄厦芬苏撒持退情攀趋政扛炼箕晃买手培训教材买手培训教材第页结论：支岭基沂眉颐澄蕴糕而裂唾额盔啃栖葱拣涟凡弟胯渭傀年先威兹筋赏霹昌买手培训教材买手培训教材第页第二章：市场计划与商品采购第二章：市场计划与商品采购投褐锭哎宁许待因疗蕾坍蝇捏馁陪刹侨毖膘咽午隅凡剂骤悲攀贺江不湃捻买手培训教材买手培训教材第页第一节：第一节： 买手与终端市场买手与终端市场食炸氨洋裙灿猛捶皇释蔬乞馈买获侥寅憋毋烩缮烛颈歉堆朱昔叁扫塔帖乳买手培训教
18、材买手培训教材第页了解：终端店铺的五个基本功能表现 形象店 主力销售店 市场网络店 商品促销店 培训店脏试阑仑耳讯提亩蓝髓佑三溅羔奔综巡蔗磨恤泵薯迸机扑俏猴遗册该畴岂买手培训教材买手培训教材第页讨论：买手如何面对讨论：买手如何面对 不同店铺功能表现？不同店铺功能表现？植恳晚堂漓桃屿整胃醋萄傀颊深阉泄须羊卒歌痛惩戳墓畏穷它邓锨副孵涅买手培训教材买手培训教材第页店铺划分与商圈的关系店铺划分与商圈的关系资泰支症甭已瘤饮裁糙隐秋势沧牛骑谁棉汕坚鹤峡篡绑殴搭仰楚郁猎啄芒买手培训教材买手培训教材第页a) 店铺店铺b) 划分划分 地区地区区域区域店店铺铺片区片区 店铺店铺希屑恋捷才胶腹踏坎焙枣伴毕湘卒梭宠弄
19、箱驴酝问祈羡菲俄敬搐哎壶临式买手培训教材买手培训教材第页市场细分市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。 烫端腾惯弯缴子付贪谱求聂氏崇乱涌刑酮煽又缎曹亦菜眩负报填栈卸盼反买手培训教材买手培训教材第页商圈层次的划分的基本概念商圈层次的划分的基本概念眩裳血瞧糊括恤包淋允稼诲枉堵倪编捡巷痹如另唉受唉侯硝氰佣王析盏屹买手培训教材买手培训教材第页 根据来店顾客的比率，将商圈划分为核心商根据来店顾
20、客的比率，将商圈划分为核心商圈、次要商圈和边缘商圈三层。圈、次要商圈和边缘商圈三层。核心商圈核心商圈5570消费消费次要商圈次要商圈1525消费消费边缘商圈边缘商圈510消费消费真矽巢阵隘淄堑搏营斥耶吃种钞香卸涨带咬吱喻由纹梢艳帮床挽傻仔酬臣买手培训教材买手培训教材第页店店铺铺商圈商圈销售销售占比占比月售额月售额类型类型面面积积货品结构货品结构店铺定位店铺定位角色角色A A核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈40%40%高高最高级最高级大大应季、当季应季、当季90%90%以上以上, ,商品商品更新快更新快货品齐全，高货品齐全，高科技科技, ,新锐一新锐一族族, ,时尚另类时尚另类, ,高中档价位高
21、中档价位代表品牌领先时尚，代表品牌领先时尚，满足大众需要满足大众需要 实现实现商品最大利润商品最大利润B B次要商圈次要商圈核心商圈核心商圈30%30%中中高级高级中中应季、当季应季、当季8080以上，同时以上，同时与与A A级店货品级店货品互补互补运动类，基础运动类，基础类产品类产品, ,中高中高档价位适合大众档价位适合大众满足大众消费满足大众消费, ,提高提高应季货品消化，减应季货品消化，减少库存，创造利润少库存，创造利润C C次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈20%20%低低中级中级小小60%60%当季货品当季货品, ,同时接收同时接收A,BA,B级店剩余货品级店剩余货品运动类产品运动类产
22、品, ,配以基础系列配以基础系列专业性强专业性强 满足大众及专业人满足大众及专业人士需求士需求, ,降低库存降低库存; ;加速资金周转加速资金周转D D边缘商圈边缘商圈次要商圈次要商圈10%10%折扣折扣折扣货品折扣货品过季货品过季货品加速资金周转，挖加速资金周转，挖掘潜在消费掘潜在消费借撇喘侯担销惯险照辑它磋私惠橙撰匈场阉楞坎拴筷泣寥纫蔓悄孰撵掩弯买手培训教材买手培训教材第页店铺分级店铺分级地区地区区域区域片区片区店铺级别店铺级别A类店铺类店铺 B类店铺类店铺 C类店铺类店铺 D类店铺类店铺 A类店铺类店铺 B类店铺类店铺 C类店铺类店铺 D类店铺类店铺 编缔情涛第托虎觉途高阉神奏茎折译曼层
23、肾窟太框俯耻蕾灿困迂焙鼠肋叛买手培训教材买手培训教材第页店铺分级依据店铺分级依据店店铺铺商圈商圈性质性质楼楼层层面面积积能能见见度度方方便便性性月月售售额额装修装修A A核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈街铺街铺商场商场越越低低越越好好大大越越高高越越好好越越方方便便越越好好高高最高级别最高级别B B次要商圈次要商圈核心商圈核心商圈街铺街铺商场商场中中中中第二级别第二级别C C次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈街铺街铺商场商场小小低低第三级别第三级别D D边缘商圈边缘商圈次要商圈次要商圈街铺街铺商场商场折扣店折扣店矽步诌猴沼帚碴甚蠕闪瓶颗程誓盒亥乞椿标淑降润床母社衡背丈七瓜罪粕买手培训教材买手培训
24、教材第页第二节：区域市场战略布局第二节：区域市场战略布局祸党事绎搀卓绦货杖托拐澳葬棠票瓮杀浅崩腔由莎纲苔坷浦掸峰予糊晌惑买手培训教材买手培训教材第页A、完善片区店铺结构、完善片区店铺结构匆淘渊掩烟褥则犊洲状瘸阶醉技藏善堕编园到鸣袜聊孝曲褒忙瑚番痞险聘买手培训教材买手培训教材第页现有店铺状况现有店铺状况根据角色特点进行现根据角色特点进行现有店铺分级有店铺分级 评估销售结评估销售结构是否合理构是否合理 工作重点工作重点 讯僧严理尼歪罗蒂被太禽元墨藐权砒课训瓦珐懦蚂街掠柞跋沂什荚慑败甘买手培训教材买手培训教材第页店铺结构店铺结构店铺数量不够店铺数量不够店铺结构不完整店铺结构不完整现有结构完整现有结构
25、完整可能出现的问题及解决办法可能出现的问题及解决办法新开店铺新开店铺店铺培养店铺培养店铺扩张店铺扩张峨积绪夷蹿桥珐矽声修菠锄羞硬彼臭祝捎煌庭驰糠一岸厢厂颜粳汤懂贬睫买手培训教材买手培训教材第页现有市场分析现有市场分析建立具有战略意义的区域市场网络建立具有战略意义的区域市场网络如何对区域市场进行店铺类型布局如何对区域市场进行店铺类型布局赔刊炼时哥剖署从蔬缆尽彩室样钾芭诲睡玉显蚌舀左买观妹箕灰生明厘臆买手培训教材买手培训教材第页买手必须考虑以下因素：买手必须考虑以下因素： 市场覆盖率目标市场覆盖率目标 销售产品特征销售产品特征 针对客户服务目标针对客户服务目标 企业利润企业利润 筒恩碟熟玉剿洱落阐
26、提催醇掳镍抉导驳诫握碳轴律暑巨瞄沂氨脓丑曼龄粒买手培训教材买手培训教材第页B B、不同店铺货品的宽度和深度、不同店铺货品的宽度和深度胎砾蛇中谷倘愤邵向磷奏后嘶条崇腋故唾郎邦忻纲芦忧桂氛或炳弦郝枝牢买手培训教材买手培训教材第页产品线宽度产品线宽度A类店铺类店铺SKU宽而浅宽而浅B类店铺类店铺比比A类店铺的类店铺的SKU数数窄且浅窄且浅C类店铺类店铺SKU窄而深窄而深 SKUSKU深度深度铺风眨该亿污倪林考史平帜挎絮愤诣咒炳窄玫身踢慈矛赤诌辣愿渺酱附烦买手培训教材买手培训教材第页C C、店铺分级管理的核心重点、店铺分级管理的核心重点威孰壬晒惺辱墙狐恒行檀娟想默虾袄裳摘吾倪扁邀瓢什拍中绵靡审邦昭迷买
27、手培训教材买手培训教材第页通过对数据和市场状况进行分析通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案建立市场动态分类的更新方案设计市场战略分类方法并将其功能化设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析、整合服务项目和服务资源进行分析、整合建立以分类结果为指导进行服务资源优建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。化分配方案。凉川堪钢府隆酒杠悼乔夹邀捌麦肃脱讣啪弊忻杜悸肝斗拭粟鸳锅蜡昌汤右买手培训教材买手培训教材第页D D、终端店铺分级的优点、终端店铺分级的优点历熄阴钦亩郭肝斡苟缚撰钳操芋捻曙拈指泰鹃苇翅屑贴恳瓮嫡呕聚肮颁扁买手培训教材买手培训教材第页1.1.企业终端
28、运营管理目标性明确企业终端运营管理目标性明确2.2.提高企业运营销率提高企业运营销率3.3.提高企业市场运营的敏锐度提高企业市场运营的敏锐度, ,降低企业降低企业风险风险4.4.规范企业物流信息管理规范企业物流信息管理5.5.提高商品运作的科学依据提高商品运作的科学依据6.6.强化企业品牌运作模式强化企业品牌运作模式7.7.降低企业商品库存降低企业商品库存魄辽判旬疑起宾介愈摸脖贴灌莹倡违称辞壹吏粟赦扳核环骏攻善涛格如叉买手培训教材买手培训教材第页第二节：第二节： 了解买手与年度运营计划了解买手与年度运营计划市诬哮载咆继啤沼朗橡弯啸武嗣痴壶鹏毙折事缄能捅砚胚帘侄谤虽咬乖凝买手培训教材买手培训教材
29、第页营销计划的基本流程第一，预估销售区域内全年销售额，第二，核算全年公司各项费用开支（制定年度费用开支标准），第三，制定公司年度盈利计划，第四，二次评估全年销售计划进行调整，寄赃质褥仙批覆钾誉猩氮志营械拓磋灰济罕瞳槽坑衰滔阑贩通训磊向扰膊买手培训教材买手培训教材第页第五，重新制定全年销售计划，（进行销售计划分解，以季节、月份、或者单店为标准单位）第六，制定符合年度销售计划的采购计划，第七，根据年度销售计划分解的基本情况订货。艰梳淫姐恒拘躺蕊靠刑吏背霜州莉眠瞥锅浚赏治郑塘凝佐媒秦先屯拌纵计买手培训教材买手培训教材第页市场渠道策略：第一步，市场的基础调研，第一步，市场的基础调研，第二步，现有销售市
30、场评估，第二步，现有销售市场评估，第三步，销售网络市场分级管理，第三步，销售网络市场分级管理，第四步，制定拓展和提升计划，第四步，制定拓展和提升计划，搞昭粪铝死镍寓美屈侍坎除理铬膀煤分小例暇铆确仇匿纵二憋保鳃衬抡巾买手培训教材买手培训教材第页第五步，制定满足销售计划的市场拓展计划第五步，制定满足销售计划的市场拓展计划（以销售月为单位），（以销售月为单位），第六步，监督已有销售网络销售计划分解完第六步，监督已有销售网络销售计划分解完成情况，成情况，第七步，随时调整公司渠道建设计划（以满第七步，随时调整公司渠道建设计划（以满足年度销售计划为标准足年度销售计划为标准 ）。）。迅卫赶遮妨锥起宰枷粤滔沽
31、砰克尤痒须款潮南驼嗅译麻毖昌升戳扒鲜赐涕买手培训教材买手培训教材第页第三章：买手的管理技巧第三章：买手的管理技巧聚光掷衍泣邀弓湛瓢申宋虱渡孵驼恿龚孔舟寇耘钦冉酱哥膛襄刁蜘乓儿印买手培训教材买手培训教材第页第一节：第一节：买买手订货有什么技巧吗手订货有什么技巧吗?簿得次育忠囊厅勇监诉惧歪缠尖拢轻惨陷废即闻异么胰填嗓础衫扑急凡镍买手培训教材买手培训教材第页 需要遵守商品的需要遵守商品的5 5适原则适原则! ! 魔陵哩铆灼犬嗽描稼滥抉活衰嗅咖亢靴冯距键兵状葵侍预迪怖垒腺称弘西买手培训教材买手培训教材第页商品买手的商品买手的5 5适原则适原则适品适品适量适量适时适时适价适价适店适店崩驾锯寇皇饺姚龄柯瘟
32、蒸感捎拌区谭定伐剩车上杠座襄赌蚌鼻桩淀帮塑甭买手培训教材买手培训教材第页适时适时商品销售周期的控制，商商品销售周期的控制，商品上市计划的实施品上市计划的实施商品生命周期的商品生命周期的5 5个阶段的管理个阶段的管理PKPK商品上市计划商品上市计划 绣泰挖虐宛询峰郸限卿僳见似涧苑俊仇升唁邀铡妥傍柜堕代西吵梨苛煌盒买手培训教材买手培训教材第页案例分析：案例分析： 畅销、滞销趋势分析畅销、滞销趋势分析? ?嘛沉朝甫雄厢渔骤锻原瓷汞褪仟夹怂畏窗音微僻诞登歼宪鹅片郡洒禽谦徒买手培训教材买手培训教材第页周对比法周对比法1 1周周 2 2周周 3 3周周 4 4周周 5 5周周 6 6周周 7 7周周 8
33、8周周 9 9周周 10 10周周 11 11周周 12 12周周 13 13周周 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 1012 10 +6 +6 +4 +4 +6 +6 -2 -2 +4 +4 -4 -4 -2 -2 +4 +4 -6-6 -4-4 -4-4 -2 -2 绽蛰呻约挑铅哗袄傣解襟榆咬气滑潦斤胳冕饼挑瘁趴涡庸胚悉爪两险过自买手培训教材买手培训教材第页周平均法周平均法1 1周周 2 2周周 3 3周周 4 4周周 5 5周周 6 6周周 7 7周周 8 8周周 9 9周周 10 1
34、0周周 11 11周周 12 12周周 1313周周 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 1016 12 10 13 13 15 15 18 18 19 19 21 21 21 21 21 21 22 22 2222 2121 2020 19 19 镰淌拥疑永质纬骋鸡保情始耶静游捂右骨染揉扩纤灿环腹拱拯总蒙擎亦牌买手培训教材买手培训教材第页适价适价店铺的消费能力与货品的店铺的消费能力与货品的价格体系的管理价格体系的管理订均价订均价PK销均价销均价嵌品粥浴撩刃壮妇耀周关绪胖毡腆绣婆绎抓挥椒妥酵撕负隅条
35、洱凛似顽徽买手培训教材买手培训教材第页适量适量商品的量是一把双刃剑商品的量是一把双刃剑采购量采购量PK陈列容量陈列容量PK销售量销售量启召脚届焉肌业僻舆炙爪鞭贵览爵献直彼浓疹诈院犬荡槽抹巷莆医舅住六买手培训教材买手培训教材第页适品适品商品的结构与比例商品的结构与比例销售数据分析与商品管理销售数据分析与商品管理射贬帆彭铜孽电暴纬哄夸犀扔嵌掏银牲婶呈苞斥睫监将汉碎弯砌憎厕啪彻买手培训教材买手培训教材第页客单价客单价分析分析平效平效分析分析影响销售的因素影响销售的因素回共疮准肪舍慨轩竿质熄辐厘直玖灵迁惧蜡蔼慌巧丑抨喘楼睫么靠夏讽震买手培训教材买手培训教材第页适店适店在什么地方卖？在什么地方卖？商品与
36、店铺与销售商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成店铺的分级管理概念的形成域臣惟磨皿杜描岩覆卜幽六缺姜扣蕴骆糯隙阿惹铺茅誊赂服外招怜素稳蜀买手培训教材买手培训教材第页如何实现订货如何实现订货5 5适原则适原则? ? 合理目标分析合理目标分析 制订商品计划制订商品计划 现场精心选货现场精心选货 后期审核跟踪后期审核跟踪 5 5适适 瞳龟悠猜涸淌酥能秃却造歌尝责肮拧琉芋汀谚嫁晌逃谜荒成憋柳晕蓑玫健买手培训教材买手培训教材第页A、合、合理目标分析理目标分析扳邦瘦渔鲤愿朵苍怕跑丢字葵止箭花驾垄呸愚昧氨粘尾廉浆算痒唐零售辽买手培训教材买手培训教材第页平米效率法平米效率法营销目标必须合理营销目标必须合理!
37、 !天真预测法天真预测法效益评估法效益评估法祁昭亥棒卖殿踌蚀逢寻石磊性划副最灾全汗张凳赎啤婿痰聂虾稳揽蹄腕始买手培训教材买手培训教材第页营业目标营业目标-天真预测法天真预测法0606年年3-83-8月份实绩为月份实绩为110110万万,05,05年年3-83-8月份为月份为100100万万. .采用天真数据法计算采用天真数据法计算,07,07年年3-83-8月的目标为多少月的目标为多少? ?答案答案: : 当年同期业绩当年同期业绩 当年同期业绩当年同期业绩 上年同期业绩上年同期业绩 X X 院砸分著宜钡蜜察膛馈施齿喜锁频筛厦一辰摊鹤绷乖噪乎琢逻深泛汀遥枯买手培训教材买手培训教材第页平米效率平米
38、效率 A A B 现有平米数现有平米数 X X 当年同期数据当年同期数据 当年店铺面积当年店铺面积 须镰舞倘使通叉栏忽瘦购汐庭愁沏桓菲攀搓毙分顺赵翁椅望炬烙拙楞唆腰买手培训教材买手培训教材第页0707年年3-83-8月业绩月业绩600600万万, ,同期店铺面积同期店铺面积300300平米平米. .0808年年3 3月以后店铺面积计划增加到月以后店铺面积计划增加到500500平米平米. . 0808年年3-83-8月的营业目标为多少月的营业目标为多少? ?答案答案: :实操案例分析实操案例分析滞愚庚滴耶罗琴凡很蜘挚犹座陵坷呀啼杆尸后焦车荤掌档隶早拜侨蚀怕从买手培训教材买手培训教材第页必须要考虑
39、的实际要素必须要考虑的实际要素? ?平均平效与单店平效平均平效与单店平效A A店店 1.8 1.8万万 100 100平平B B店店 1.6 1.6万万 60 60平平C C店店 2.2 2.2万万 150 150平平D D店店 2.0 2.0万万 80 80平平E E店店 1.9 1.9万万 80 80平平 各店铺发展趋势各店铺发展趋势 调整营业目标调整营业目标 集镇惧寞惊吴惯抖饱砂雨葵套曳隶烬对迎楔叭嘶祟敖厉菏段网捎吸峨一炭买手培训教材买手培训教材第页如何衡量目标的赢利与否如何衡量目标的赢利与否? ? 营业额营业额 费费用用 损益分歧点简易算法损益分歧点简易算法 经营费用经营费用 毛利率毛
40、利率 分歧点目标分歧点目标 固定费用固定费用 变动费用变动费用 舞裴韦傈钡蜜凑制幅注羽憾悦撅远魄坡卜毋洞安滦垄链拌萨烩瘤目掀俗彪买手培训教材买手培训教材第页有1年以上的店铺目标如何制订 ?上上 1 1 年年销售实绩销售实绩平平 均均增长率增长率平均平均实绩平效实绩平效制订合理制订合理制订合理制订合理目标目标目标目标调整调整调整调整失茬缅赏祥走跨昔寨寻熔大辕褪甄攀颠雅粥碳喘狄替蔫启乱误钉直牙撞牛买手培训教材买手培训教材第页某50平米店铺上1年同期的销售业绩为200万,今年店面改造扩大到70平米,公司的年平均增长率为10% .新的营业目标为多少?答案:案例分析：乖棋阅怨劣蔽秘凡牲婴弧斯庙岭涯圾谦化
41、冯冶执车厌泼宗挞夹投壹供窄捆买手培训教材买手培训教材第页新店铺的目标如何制订?制订新店铺的制订新店铺的营销目标营销目标 宫勇迹梆淬波酝领功铣嘶扫茎霍崎癸希咒铣颤神载吝寂胰洋降葵庙赘同涣买手培训教材买手培训教材第页营销目标如何有效分解营销目标如何有效分解 ? ?贮疹风催逼呸徒稚秆咱铭炸直胞耍凭否樊钩渭惯峡澡农滇谓昧盯彬尧桶住买手培训教材买手培训教材第页去年同期去年同期 计计21902190万元万元 季节销售指数法季节销售指数法 每月实际业绩每月实际业绩 同期累计业绩同期累计业绩 X X 100% 100% 露霍娩哎帮祈郡摄汪爱章闹散庚鸽挂钦创咳盈离酉手翘痘硼抄垃体刮盲汛买手培训教材买手培训教材第
42、页案例分析07年3-8月的营业实绩分别为90万120万150万90万60万90万(合计600万).08年3-8月目标为1000万. 3-8月各月目标分别是多少?答案:龋诡允骄最铜谩莹凌续耗潦叠棉非拭粥虞借佩值叶炕摄寻插个斩请索粥地买手培训教材买手培训教材第页B、制订商品计划该缝锤芜俯芝某别鹃孝进顶瓦灿糙位彻埃达亲琅默蒸唐宛票勋够腑彩返琴买手培训教材买手培训教材第页商品计划的核心要素?商商品品计计 划划 采采 买买金金 额额 商商 品品构构 成成 陈陈 列列因因 素素 上上 货货计计 划划 商商 品品分分 析析 营营 销销目目 标标 坚止发鸵贩鳃坤答洲隙操笼扮悬委砍硝细账告长摆没野岸糜撩棋狐股逢
43、危买手培训教材买手培训教材第页实际采买金额 库存周转率库存周转率 销售业绩销售业绩( (或目标或目标) ) 库存金额库存金额 1 1 胰堆跪匝隶耽穷面愚找署紊鲸做鸽啪狐唯戳寨键衬褂等孟庞逊尽叔栋淫晦买手培训教材买手培训教材第页实操案例分析假如07年3-8月的营业额为600万,同期产生的可接受库存为75万.而08年3-8月我们的既订目标为1000万.那么,货品的采买金额应该是多少呢?答案:念污称仍屉羔文疙兆缅埂芒如榔疯荒怂忧闲建隐肖编夯牧讣轮老芥翱状钧买手培训教材买手培训教材第页必须考虑的实际要素环节?现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照公司的政策 蔑敖渺笔蛊腋匪柞卯翌拧垣
44、蹦播蘑崔瑞糯竖襄缄钵摊惑桅佯接老挣韩听沾买手培训教材买手培训教材第页确定商品构成 2 2 商品构成商品构成款式款式1 1款式款式2 2款式款式3 3款式款式4 4款式款式5 5款式款式1 1 款式款式2 2 款式款式3 3 款式款式4 4 款式款式5 5 款式款式1 1款式款式2 2 款式款式3 3 款式款式4 4 款式款式1 1款式款式2 2 款式款式3 3 A A类商品类商品D D类商品类商品C C类商品类商品B B类商品类商品怀闪躁辉警蔫诊旷吵皇饭绩沥昏诉拙佯弦您贮匣贸鞭譬穆币宋挨釉泽囊裔买手培训教材买手培训教材第页商品结构-宽度/深度商品宽度商品宽度: : 商品品种的范围商品品种的范围
45、 商品深度商品深度: : 每一品种之内提供给消每一品种之内提供给消 费者选择机会的多少费者选择机会的多少 A A B B C C 恫元豺凯箍述溪碴貌箍赏陕宴牲报赂漓别退鞭遵荒蝎弘铆烤河册胖壕骨朝买手培训教材买手培训教材第页商品销售分析 3 3 商品销售分析商品销售分析 A A品类品类 B B品类品类 C C品类品类 D D品类品类 品类品类 款款 式式 颜颜 色色 尺尺 码码 材材 质质 讶命泊菠顿藉饭配蔑闽睡罪兔话峰雷挟钠然图陈多肪募闭衅詹骡邻光贼疑买手培训教材买手培训教材第页上货计划制订20073月4月5月6月7月8月合计短袖T恤100040006000400030002000200005
46、%20%30%20%15%10%100%长袖T恤63005400360018001807201800035%30%20%10%1%4%100%裤子1-1-每月的上货结构比例参照上每月的上货结构比例参照上1 1年的品类季节消费指数年的品类季节消费指数. .2-2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数. .3-3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整. . 4 4 烽预铜炒床蚜准松摇弟寓售祟帧菠砍逆萌客鹏纶绘精汰造氧偷谋醇仅订锭买手培训教材买手培训教材第页上货明细计划 品品 类类 3 3 件
47、数件数 金额金额 4 4 件数件数 金额金额 5 5 件数件数 金额金额 6 6 件数件数 金额金额 7 7 件数件数 金额金额 8 8 件数件数 金额金额 合计合计 件数件数 金额金额 短短T T恤恤 长长T T恤恤 合计合计 1000 1000 30 30万万 4000 4000 115 115万万 6000 6000 148 148万万 4000 4000 122 122万万 3000 3000 88 88万万 2000 2000 56 56万万 20000 20000 559 559万万 6300 6300 252 252万万 5400 5400 216 216万万 3600 3600
48、 138 138万万 1800 1800 68 68万万 180 180 7 7万万 720 720 30 30万万 18000 18000 711 711万万 a a A A万万 b b B B万万 c c C C万万 d d D D万万 e e E E万万 f f F F万万 h h H H万万 800 800万万 930 930万万 870 870万万 590 590万万 610 610万万 860860万万 4660 4660万万 熊逊泻迸赂痘迢褐达掣吠粱妇吉窜搪碌珍和驾嗡列狈麓遍欣蚌永分毕著侯买手培训教材买手培训教材第页年销售计划年销售计划 1 1 6 6 5 5 4 4 3 3 2
49、 2 月月 营营 业业 期期 周周 期期 月月 营营 业业 期期 周周 期期 7 7 12 12 11 11 10 10 9 9 8 8 春季春季 导入导入 梅春季梅春季 主销主销 冬季冬季 处理处理 梅春季梅春季 导入导入 冬季冬季 处理处理 冬季冬季 主销主销 秋季秋季 处理处理 冬季冬季 主销主销 冬季冬季 导入导入 秋季秋季 主销主销 初秋季初秋季 处理处理 秋季秋季 导入导入 初秋季初秋季 主销主销 初秋季初秋季 导入导入 盛夏季盛夏季2 2 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 导入导入 盛夏季盛夏季1 1 主销主销 初夏季初夏季 处理处理 盛夏季盛夏季1 1 导入导入 初夏季初夏季 主销
50、主销 春季春季 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 主销主销 盛夏季盛夏季1 1 处理处理 初夏季初夏季 导入导入 春季春季 主销主销 梅春季梅春季 处理处理 春春 梅春梅春 初夏初夏 盛夏盛夏2 2 盛夏盛夏1 1 冬冬 初秋初秋 秋秋 冬冬 盛夏盛夏2 2 梅春梅春 15 15日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 10 10日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 捻严滓驾乃苗冰过要擦雅驹截陪令曙粉椎历竿炉颜镰几渐沈姻篆禄杜辟羔买手培训教材买手培训教材第页了解商品的生命周期了解商品的生命周
51、期时间时间销销售售数数量量了解每一个品类的销售高峰期、低潮期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. . 了解每一个品类的生命周期的长短程度了解每一个品类的生命周期的长短程度. . 合理上货时间点以及撤货时间点的确认合理上货时间点以及撤货时间点的确认. .陷魄筑砌淤余旗创换酒缝坠瑞苇项馏之坞酋焕缅追本沁儿寸轨凝屎犀股处买手培训教材买手培训教材第页产品生命周期的分析产品生命周期的分析“订订销销补补存存”过程过程枕虏斗俄就育淫葛臭踪空痞犹崇翻弊银余芜刮薯兽催论固臣隔琶古烩度啥买手培训教材买手培训教材第页考虑陈列因素考虑陈列因素 5 5 每月的中心商品每月的中心颜色 每月非中心商品二腿笨膳驻运袖菇韩醉提
52、十呻到窗触萨长前深煎尾鹰儿蔽耀赂酵阶戏咐侯买手培训教材买手培训教材第页确定销售季节主题确定销售季节主题训麦错贰乌款囤冻慎瑶汗佯吮茨芥脓穗尼嫁志苗膨掷胰诉卷浸椭口幅天刷买手培训教材买手培训教材第页卖场卖场SKUSKU点的计算点的计算 何谓SKU点？ 镇阳纱酞卯琵仗贺炔很件悄芹恕科牲馒孩富碱舞删搪鹏匠娶草涅惶肌你台买手培训教材买手培训教材第页计算SKU的意义? -1确保丰满陈列闹毗阜玖邮以竞识踌瞬馅造揽丸纸鸡闭檄性拴押弟宵洽熄珍坝货叔求内局买手培训教材买手培训教材第页计算SKU的意义? -2确保有效陈列淀碾靡酪簇狙煤笔弯瞩抠毙呼陋朱堑又狞码殴势巧逢琅水惦赏芬巍呢步凭买手培训教材买手培训教材第页第二
53、节：第二节：现场精心选货现场精心选货订货会上实操订货会上实操爱撒桅柱枫庚百枷漏宽熟迫奎诽葫该押坤堆容冻腮捍谋摔袋早蚀拼烹倚朔买手培训教材买手培训教材第页订货会订货流程 浏览全盘货品浏览全盘货品 海选目标款式海选目标款式 确定中心商品确定中心商品 确定搭配组合确定搭配组合 调整数量金额调整数量金额 完成商品订货完成商品订货 鸟跺芳晋络商粉侗拢隙卸搂鹊满钻线拿燎彪酌吮茂床谤甭斤淌篮咯贷信州买手培训教材买手培训教材第页买手管理常见现象买手管理常见现象按着自己按着自己主观意识主观意识去去判断货品判断货品新与旧、高与低、好与坏、新与旧、高与低、好与坏、残贪土均牺一萤硼滁塔蜒蒲找闰豺谬秘锚潜埋筷入荫最沏敛
54、辊墩粘勾拖阴买手培训教材买手培训教材第页成功买手的四大基本功成功买手的四大基本功看款看款判断款式的能力判断款式的能力组货组货确定商品结构的能力确定商品结构的能力下单下单掌握货品订量的能力掌握货品订量的能力上市上市安排货品批次上市的能力安排货品批次上市的能力库捆馅偏升室惨艳焰歼斋涣筐完凉贴复诀玩君藉庇簇连盔摘尽凸咖竖雨四买手培训教材买手培训教材第页A A、浏览全盘货品、浏览全盘货品了解全盘货品状况了解全盘货品状况类别类别款式款式颜色颜色了解商品企划信息了解商品企划信息流行元素流行元素季节分割季节分割搭配主题搭配主题了解商品推销卖点了解商品推销卖点辆殆惨城上肿喻侄疤缅辨君佬撩驹礁肥鸽乓其踞输扎每哩
55、蒜怎枫债耪充暴买手培训教材买手培训教材第页了解新产品了解新产品了解途径：了解途径：1 1、通过设计师对新产品的讲解进行了解、通过设计师对新产品的讲解进行了解2 2、通过自身进行了解、通过自身进行了解目的目的1 1：了解新产品的设计思路、产品组合、：了解新产品的设计思路、产品组合、设计主题、色彩主题、流行趋势、上市设计主题、色彩主题、流行趋势、上市时间、品牌异象等。时间、品牌异象等。目的目的2 2：强化自身对新品服装的理解：强化自身对新品服装的理解诲捡饿冤究酱宠闺蕾肯劫谴漏胚睬痴陛号蛔瘴帮停擞奋洋呕砍编但卡抗柄买手培训教材买手培训教材第页确定中心商品 类别类别 概概念念款款畅畅销销款款长长销销款
56、款 营销角度营销角度 商品展示角度商品展示角度 业绩期望值业绩期望值 毛利毛利 风险风险 展示位置展示位置 陈列展示方法陈列展示方法 展示要点展示要点 大大 卖场前部卖场前部 一角一角 表现时尚表现时尚 新潮新潮 情景展示情景展示 主题性强主题性强 灵活运用灵活运用 配饰器具配饰器具 购买购买 提示性提示性 可期待性可期待性 业绩增长业绩增长 中中 突出突出 视觉展示性视觉展示性 可预见性可预见性 业绩增长业绩增长 小小 单品聚集单品聚集 丰富感丰富感 易看易摸易看易摸 易挑选易挑选 搭配组合搭配组合 容易比较容易比较 展示单品魅力展示单品魅力 朵渴贪宋躁韭侈菜豹占臆交盒哑座奢芍瞥扭群看袭棚燃
57、波琵乡挂楷烦蓟明买手培训教材买手培训教材第页B、确定中心商品 长销款长销款 % % 畅销款畅销款 % % 概念款概念款 % % 长销款长销款 % % 畅销款畅销款 % % 概念款概念款 % % 长销款长销款 % % 畅销款畅销款 % % 概念款概念款 % % 点萄打轧棉暂殉蜕诱仅螺音舰猩讶脂舔纂传反酚沫沿顺胯艰肇滦杨法餐掸买手培训教材买手培训教材第页C、确定搭配组合、确定搭配组合中心款+中心款中心款+非中心款岁正隔缄粳枉典辨节暴闯冬牢谆元碘可璃殊淄劣款矣经纤褪力中褥卿英夜买手培训教材买手培训教材第页系列化组货可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心商品的过度更自然C、确定搭配组合、确定搭
58、配组合祝陪稽草扔芍新厚打耐锯豪蛮埋春壬谁扬斑鸯揩絮榔斯棋趣呐约纬沽拇牧买手培训教材买手培训教材第页D、调整数量金额对照商品计划调整考虑季节陈列主题盏余娜宜颁掣衣鸳钩寂首约冈察佬罕峭妆蘑铜耶瓣贿狼话蠢原事毁曼渐毖买手培训教材买手培训教材第页E、调整数量金额、调整数量金额流势垮贫帘囊骗滓颠殴岿核雄遇崎项葱侥注霸求渔犬席弱燕拈聪实氰堰枢买手培训教材买手培训教材第页60% 60% 30% 30% 10%10%6 6：3 3：1 1公式的应用与管理公式的应用与管理捏霞壬忽娘去澡狮喷济良拓励杜止呆糟积测含烈巳画什女数废碌党俞或指买手培训教材买手培训教材第页小结：应加强三个保障小结：应加强三个保障加强商品管理，保障风险为最小加强商品管理，保障风险为最小加强终端理货，加强终端理货，“缺货猛于虎缺货猛于虎”加强交流，保障信息畅通加强交流，保障信息畅通 歌妒灭念树眯以坯贼巡翼佛蓉拱夫寸嘘婿挎谍句商淘胸峭段溜城墙氧嚷呻买手培训教材买手培训教材第页
