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1、1健康保险组合健康保险组合2课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2健康保险组合方案介绍健康保险组合方案介绍3健康保险组合方案实做健康保险组合方案实做43准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递送保单递送保单方案说明方案说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访销售流程的回顾销售流程的回顾4课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2健康保险组合方案介绍健康保险组合方案介绍3健康保险组合方案实做健康保险组合方案实做45保险组合的作用： 唤醒客户的内在需求唤醒客
2、户的内在需求 满足客户的个性需要满足客户的个性需要 强化险种的利益卖点强化险种的利益卖点 刺激客户的购买欲望刺激客户的购买欲望保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（1/41/4）6保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（2/42/4）保险组合的设计原则 适当的需求分辨客户提出的与潜在的需求适当的需求分辨客户提出的与潜在的需求 适当的保额放大至家庭年收入的适当的保额放大至家庭年收入的5-105-10倍倍 适当的保费控制在家庭年收入的适当的保费控制在家庭年收入的10%10%15%15% 兼顾客户、销售人员、公司三者利益兼顾客户、销售人员、公司三者利益7制作保险组合的一般步骤 收集客户需求并对其进
3、行分析收集客户需求并对其进行分析 进行产品组合设计进行产品组合设计 利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据 缴费说明，计划特色描述缴费说明，计划特色描述 搭配公司简介以及服务承诺搭配公司简介以及服务承诺 准备封皮、封底等，进行制作准备封皮、封底等，进行制作保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（3/43/4）8保险组合说明的步骤 步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、引出计划书（确认需求）步骤二、引出计划书（确认需求） 步骤三、解释计划书的优点步骤三、解释计划书的优点 步骤四、概述计划利益步骤四、概述计划利益 步骤五、尝试促成步
4、骤五、尝试促成保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（4/44/4）9课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2健康保险组合方案介绍健康保险组合方案介绍3健康保险组合方案实做健康保险组合方案实做410健康保险组合的方式健康保险组合的方式健康险+各类长期险健康险+附加住院医疗健康险+卡折式业务健康险+少儿险11健康保险组合方案介绍健康保险组合方案介绍长期受益长期受益灵活保障灵活保障重疾金重疾金身故金身故金分红金分红金意外医疗意外医疗疾病医疗疾病医疗住院医疗住院医疗身故保障身故保障12课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2健康保险组合方案介绍健康保险组合方案介绍3健康保险组合方案实做健康保险组合方案实做4
