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1、大客户销售技巧主讲人：韩金钢目标与介绍态 度技 能知 识今天明天财务贡献指标客户增长指标客户满意指标管理动作指标第 一 节 目标与介绍第 二 节 合格的销售人员第 三 节 探测需求第 四 节 应对关键决策者第 五 节 个人行动计划目 录一位合格的销售人员营销流程发现发现客户客户问题问题/困难困难收集收集客户客户全貌全貌信息信息预测预测客户客户潜在潜在需求需求有计有计划的划的拜访拜访客户客户说服客说服客户对我户对我们的方们的方案感兴案感兴趣趣引导引导客户客户承诺承诺确认确认客户客户好处好处了解了解客户客户现状现状寻找寻找需求需求产品产品焦点焦点客户为什么不买你的帐人们基于自己的理由而非你的理由进
2、行购买。所以，首先要找出他们的理由。人们不喜欢推销，但喜欢购买。“他们为什么购买” 远比“如何销售”更为重要。人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有所帮助。 摘自销售圣经Jeffrey Gitomer“顾问是给客户最终带来帮助， 使其得到成长而感到快乐的人。” 韩金钢顾问的作用停止扮演推销员的角色从说服客户变为了解和理解客户成为发现客户潜在问题的专家帮助客户意识到问题和不解决的严重性为客户提供解决方案疏通各种复杂的人际关系，逐个渗透穿针引线、做一个好编剧、导演和演员探测客户的需求拜访目的搜集信息（需获取）现有供应商是谁预
3、算标准或限制谁有决策权或影响力客户优先考虑的问题客户的业务发展计划引出决定（需商定）预约进一步洽谈与有决策权的人见面下首次订单或试订单提交或修改建议方案确认售前服务的事项？客户购买决策作业人员类型作 用关心点高层主管使用部门采购部门财务部门寻问的目的销售人员应该：m 了解客户的情形和环境m 具体的需要和购买动机通常，了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某种需要对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解 客户的所有需要 需要的优先顺序 你和客户对事物有相同的认知清楚的：完整的：有共识的： 客户的具体需求 这需求为什么对客户重要ALLs ki s t e no o k沟通三步曲1/98/9
4、对 的真正的需要词 句动 作行 为行为背后的原 因动 机态 度 听闻? 过去经历? 杀价? 不信任? 未被说服? 调整需求?冰山原理需求与关系公司需要是否是否个人需要伙 伴外 人朋 友供应商机构需要分类财政绩效形象机构需要分类财政：你可以帮助他们提高收入或减低成本绩效：达到他们预期的目标和效果形象：改善或对他们的品牌和公司产生影响个人需要分类权利结果被尊重归属感有条理安全个人需要分类权利：需要将个人的控制力和影响力延展到别人或其他事情上。结果：需要做事有成就或者推动积极的转变。被尊重：需要被人器重或尊敬归属感：需要和他人联系、有归属感和团队关系。有条理：需要获得明确的定义和清晰的结构。安全感：
5、需要获得肯定，避免冒险。个人需要(可多项选择)q 权力q 结果q被认可q 归属q 逻辑q 安全应对方法应对方法客户名称联系人姓名/职位 需求分析表格工具 （15 打分）打分）表现形式表现形式公司需要(可多项选择)q 收入与损失q 工作绩效q 形象客户名称联系人姓名/职位 需求分析表格工具应对方法应对方法 （15 打分）打分）表现形式表现形式需求与决策分析销售因素影响客户拓展的因素主要包括五大类：1. 你公司的产品，服务，技术实力和公司政策等；2. 来自竞争对手的因素，比如价格、服务等；3. 来自客户的因素，如财务实力，业绩情况， 决策过程等等；4. 来自市场环境的因素，如国家政策，行业 发展趋
6、势，技术革新情况等；5. 你本人的知识，技巧和动力。 发发 挥挥你能控制的正面因素，尽可能发挥它的正面影响力。减减 低低你不能控制的负面因素，尽量减少它的影响力。消消 除除你可以控制的负面因素，改正或去掉这些因素。利利 用用你不能控制的正面因素，借用这些因素为你创造有利的条件。可控程度减 低消 除发 挥利 用因素+分析销售因素正面因素负面因素低度可控 高度可控wo减低：减低：发挥发挥利用利用 消除消除 销售态势分析工具决策与关系 每一位代表如何看我们？为什么？ 需要改变这些关系吗？ 需要做哪些工作以巩固这种关系？ 这个人是我竞争对手的伙伴吗？ 以前我是忽略过这个人吗？ 有什么不愉快的经验吗？“
7、围一、敬二、看三围一、敬二、看三” 随时注意人士变动随时注意人士变动 是谁的人是谁的人 尊重拍板的人决定尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见同事也要尊重执行人的意见 防止防止“中梗阻中梗阻”决策与关系如何应对决策人的需要个人需求与决策 高度权力和权威需要的人 喜欢支配高度成就需要的人，希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。决策的过程。只要你在决策过程中让他们有充分的参与，他们就会乐意作出确定的决策，帮助你很快就获得关键承诺，完成
8、销售。如果你不能满足他们控制的需要，或者挑战他们这方面的需要，他们就会阻碍你销售的进展。 高度结果和成果需要的人 希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。个人需求与决策 被尊重和要面子的人 想争取自己在机构内的知名度和声望。只要决策过程让他们提高声望，他们就都乐意给你合理的承诺，帮助你以平稳步伐，迈向销售目标。可是如果你不能帮助他们提升“在机构内的声望”，他们就不大愿意帮助你。个人需求与决策 团队概念需要的人 很想促进的合作性和团队精神
9、。这些人对于决策过程中不同参与者的角色，通常都拥有充分的信息，但在知道其他人的看法和立场之前，他们都不愿意作出承诺。只要你能够和他们的 “队员”和谐相处，共同合作，他们就会助你以平稳步伐，迈向销售目标。但如果有冲突发生，这些人就会退出决策舞台。个人需求与决策条理和逻辑需要的人 重视决策的进程是否精确、有结构、系统化和逻辑性。你要用清晰和合乎逻辑的方法和他们沟通，你的工作必须按部就班，循序渐进，这样他们就会作出审慎而有限度的承诺，容许你用缓慢或中等的步伐，迈向销售的目标。要是你做事模棱两可、漫无目的，这些人就会拒绝你或者不作决策。个人需求与决策 有安全和可靠需要的人 只想把决策的风险降低。你不要
10、操之过急，催促 他们作出不想承担的承诺。他们在对你建立起信心之前，只会作出有限度的承诺。当信心逐渐建立后，他们会上你以缓慢的步伐迈向销售目标。要是你给他们压迫感，这些人就会拒绝或者不作决策。个人需求与决策DCBA1234分析型推动型亲切型表现型冷漠的、不敏感的、不外露的、理性的、守规范的、公事公办的热情的、敏感的、外露的、情绪化的、不守规范的、讲求人际关系的不果断的、合作的、行动缓慢、不冒险、善于倾听果断的、竞争的行动快速、冒险善于说服高控制力低控制力低影响力高影响力1234DCBA关系、和谐、关系、和谐、友谊、和平友谊、和平亲切型推动型成就、结果、成就、结果、成功、取胜成功、取胜认同、注意、
11、认同、注意、赞扬、承认赞扬、承认表达型分析型信息、完美、信息、完美、准确、数据准确、数据Analytical 分析型分析型 充分资料 事实，数字 技术性话题 DEMO PADriver 推动推动型型 简练 目的明确 不要太多？Amiable 亲切型亲切型 关系 介绍朋友 用户会 交流Expressive 表达型表达型 多给表达机会 推销高档入手 高技术的指导方针 找到关键人物和决策人 满足他们的公司和个人需求 设计与高层人士谈话的期望 不要冒犯最初接触的人 尽可能多的建立约会/认识人 随时注意内部各方面的变化 及时消除障碍“围一、敬二、看三围一、敬二、看三” 随时注意人士变动随时注意人士变动
12、是谁的人是谁的人 尊重拍板的人决定尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见同事也要尊重执行人的意见 防止防止“中梗阻中梗阻”决策与关系1. 现在情况如何？到现在为止，你做了哪些事情？2. 是否有一个现实的目标？3. 你是否找对了人？ 每个人最终的角色是什么？ 你是如何了解到的？如何应对他们？4. 每个关键人物如何看你？ 你是怎么知道的？5. 每个人对公司的需求是如何表述的？ 你是如何呈现，以满足需求的？大客户销售项目检查表6. 每个人的个人需求是什么？你是如何满足的？7. 是否建立拜访目标，争取有用的、合理的承诺？ 是否已经争取到？如果没有，为什么？8. 现存对你有利的和不利因素是什么？ 你对它们的可控程序是多少？9. 基于对各种因素的分析，你建立了什么样的策略？10.你建立了哪些关键行动方案和计划？大客户销售项目检查表个人行动计划书
