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从“促销”到“促通”刘春雄典型案例l促销时间：2003年12月l正常销量：800Tl促销销量：3200Tl效果：业务员拿奖金、老总拿奖金、股东分红，皆大欢喜。真实后果l 2004年月1-3月的正常销量为400Tl 2004年1月的销量为100多吨，退货100多吨，实际销量为负。l 2004年2月的销量为100多吨，退货100多吨，实际销量为负。l2004年3月的实际销量转为正。l业务员前三个月没有销量，没有工资，不能报销费用。于是，采取下列措施“扩大”销量：1、找新经销商；2、把二批发展为一批。l大量业务员离职。促销增加了什么？l毛销量=厂家出库量或开票量l净销量=消费者购买量l存销量=通路和终端存货l存销量=毛销量-净销量存销量的危害l在净销量没有扩大的情况下，毛销量是假销量。l在存货超过货架期时，存销量将成为“返销量”（退货）。l在大多数情况下，存销量是滞销量等着通路慢慢消化。l为了消化库存，必须低价清库，存销量会变成“贱销量”。l如果存货无法销售，存销量将变成“死销量”。什么是“促通”？l一条河流，流量怎样才能增加？l方法一：上游“开闸放水”结果是洪水泛滥相当于促销。l方法二：疏通河流，增加通航能力相当于促通。l促销就是扩大二批网络、终端网络，扩大消费者购买。铺货为什么不成功？l天天铺货为什么不成功？l周末，要到商超做“终端促销”。l赶会、赶集时，要协助二批做“现场推广”。
