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1、第四单元销售协奏曲曲:双赢谈判谈判中常见的错误带有成见带有成见不清楚谁具有最终的谈判权威不清楚谁具有最终的谈判权威不知道自己的优势，如何有效发挥这些优势不知道自己的优势，如何有效发挥这些优势只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判不能抓住实质问题并进行深入谈判不能抓住实质问题并进行深入谈判不能控制时间和问题的顺序等因素不能控制时间和问题的顺序等因素不知道该如何收场不知道该如何收场谈判综合症：我经常墨守陈规墨守陈规你死我活你死我活不着边际不着边际一团和气一团和气孤家寡人孤家寡人治疗谈判综合症的通用处方少说多听少说多听少说多听少说多听坦诚交流坦诚交流坦诚交流坦诚
2、交流彼此理解彼此理解彼此理解彼此理解感同身受感同身受感同身受感同身受SMARTSMARTSMARTSMART目标目标目标目标总结与复述总结与复述总结与复述总结与复述探寻共同利益探寻共同利益探寻共同利益探寻共同利益避免人身攻击避免人身攻击避免人身攻击避免人身攻击成为一流的谈判专家积极的态度积极的态度积极的态度积极的态度过程的了解过程的了解过程的了解过程的了解对人的理解对人的理解对人的理解对人的理解要点的掌握要点的掌握要点的掌握要点的掌握思维的创新思维的创新思维的创新思维的创新有效的沟通有效的沟通有效的沟通有效的沟通 谈判双方基于成交的诚意对于谈判的内容所进行的沟通 双方对同一事件达成共识，并对所
3、认知的同一事件协议采取行动谈判的核心发现需要与满足需要如何发现需要善于提问 善于观察 勤于倾听谈判的前提谈判双方都要求得到目前双方尚未得到的东西或者要求保护已经得到但是可能失去的满足6种以需要为核心的谈判方法谈判者顺从对方需要谈判者顺从对方需要谈判者使对方服从自我的需要谈判者使对方服从自我的需要谈判者同时服从自己与对方的需要谈判者同时服从自己与对方的需要谈判者违背自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害自己和对方的谈判者同时损害自己和对方的谈判基本原则重视协商的结果与彼此的关系重视协商的结果与彼此的关系n n肯定彼此的利益肯定彼此的利益( (探究利益
4、背后的利益探究利益背后的利益) )n n坚持解决方案的寻求坚持解决方案的寻求n n转变对立为相互了解与理解转变对立为相互了解与理解平衡的观念与模式（自己与组织，我与你）平衡的观念与模式（自己与组织，我与你）个人的理念与原则个人的理念与原则谈判的重要策略n n人与事分开n n对事不对人n n注重利益而非立场n n寻求共同的解决方法n n坚持客观标准谈判策略：人与事分开n n感受n n情绪n n对事不对人n n沟通谈判策略：注重利益而非立场n n确认利益n n双赢原则n n具体而有弹性n n对问题坚持，对人温和谈判策略：寻求共同解决方法n n头脑风暴头脑风暴n n增加备选方案增加备选方案n n确认
5、双方利益确认双方利益谈判策略：坚持客观标准n n案例研究与讨论n n寻求客观标准n n按照标准进行谈判竞争竞争竞争竞争合作合作合作合作回避回避回避回避顺从顺从顺从顺从妥协妥协妥协妥协_合作性合作性_竞竞争争性性冲突处理的五种类型走投无路走投无路走投无路走投无路叩头拜见叩头拜见叩头拜见叩头拜见拳头相加拳头相加拳头相加拳头相加意气相投意气相投意气相投意气相投白头偕老白头偕老白头偕老白头偕老合作伙伴关系的重要要素愿境愿境愿境愿境对可能性的描述对可能性的描述对可能性的描述对可能性的描述奉献奉献奉献奉献增加实际生产增加实际生产增加实际生产增加实际生产力与价值力与价值力与价值力与价值亲密亲密亲密亲密亲近、
6、共享与互信亲近、共享与互信亲近、共享与互信亲近、共享与互信合作、贡献与共享合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴为了提高贡献而作出改变为了提高贡献而作出改变为了提高贡献而作出改变为了提高贡献而作出改变公平地分享公平地分享公平地分享公平地分享所增加的总利润所增加的总利润所增加的总利润所增加的总利润合作的基础合作的基础合作的基础合作的基础利益、信任、宽容利益、信任、宽容利益、信任、宽容利益、信任、宽容战争与和平：战争篇商场如战场：成功者与失败者商场如战场：成功者与失败者竞争的成功只是建立在对手失败上竞争的成功只是建立在对手失败上是否有更好的方式？是否有更好的方式？如何公平地分橙子？如何公平地分橙子？战争
7、与和平：和平篇你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮成功的经营是建立在他人成功的基础之上成功的经营是建立在他人成功的基础之上新名词的产生：新名词的产生：competitioncompetition竞争竞争cooperationcooperation合作合作co-co-opetitionopetition竟合：合作竞争竟合：合作竞争谈判的新理念你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮成功的谈判是建立在他人成功的基础之上谈判的新理念新世纪：合作与双赢的时代成功：没有人能够单打独斗合作：谈判双方的互利互惠双赢：合作时代的谈判理念 双赢谈判循环探究探究ExploreExplore提案提案ProposePropose协议协议AgreeAgree双赢销售谈判循环双赢销售谈判循环与与REPA 4REPA 4步骤步骤关系关系Relate双赢谈判循环n n建立关系建立关系专心致志专心致志暖场技巧暖场技巧n n探究利益探究利益了解对方想法了解对方想法打破自我防卫打破自我防卫n n完善提案完善提案事先准备，设定底线事先准备，设定底线列出清单，按部就班列出清单，按部就班将弹性设限，适时调整将弹性设限，适时调整n n达成协议达成协议合理拒绝合理拒绝提供理由提供理由体面推出体面推出给自己留有空间谈判限度谈判限度底线底线目标目标报价报价
