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1、帝国赚钱记（一）帝国赚钱记（一）20142014年年9 9月月1919日晚，阿里日晚，阿里巴巴正式在纽交所挂牌交易巴巴正式在纽交所挂牌交易。股票代码股票代码BABABABA，价格确，价格确定为每股定为每股6868美元，其股票当美元，其股票当天开盘价为天开盘价为92927 7美元，较美元，较发行价大涨发行价大涨363632%32%。由于阿里巴巴集团的承销由于阿里巴巴集团的承销商行使了超额配售选择权，商行使了超额配售选择权，从而将筹资规模扩大了从而将筹资规模扩大了15%15%，从而使阿里在交易中总共，从而使阿里在交易中总共筹集到了筹集到了250250亿美元资金，亿美元资金，创下了有史以来规模最大的
2、创下了有史以来规模最大的一桩一桩IPOIPO交易。交易。最强的全球品牌美誉度A：n全球排名第一的电子商务网站n全球排名第一的国际业务和贸易网站福布斯杂志：n连续七年获得“全球最佳B2B网站”财富杂志：n最受全球企业家欢迎的网站 我们的使命我们的使命让天下没有难做的生意!独特的企业文化阿里巴巴的六大核心价值观CustomerFirst客户第一TeamWork团队合作EmbraceChange拥抱变化Integrity诚信Passion激情Commitment敬业阿里阿里运营运营模式模式第一步第一步 放水养鱼放水养鱼以免费为核心，提供交易平台和信息查询服务。会以免费为核心，提供交易平台和信息查询服
3、务。会员注册门槛极低，只需提交真实企业信息即可，同时员注册门槛极低，只需提交真实企业信息即可，同时在网站上汇集了丰富的交易信息、市场供求信息、进在网站上汇集了丰富的交易信息、市场供求信息、进出口信息。使买、卖双方可以迅速找到对方。同时，出口信息。使买、卖双方可以迅速找到对方。同时，认真研究企业需求，将国内企业按行业进行综合的详认真研究企业需求，将国内企业按行业进行综合的详细分类，加快了企业查找途径、扩大了企业宣传渠道，细分类，加快了企业查找途径、扩大了企业宣传渠道，也就增加了成交机率。企业用户能免费获得第一手的也就增加了成交机率。企业用户能免费获得第一手的有效市场信息、扩大盈利通道，自然是蜂拥
4、而至。有效市场信息、扩大盈利通道，自然是蜂拥而至。第二步第二步 以点带面以点带面中国企业最缺的是诚信，从中国每年大批被国外市中国企业最缺的是诚信，从中国每年大批被国外市场退回的商品、好商品也倍受刁难就可以看出，在国场退回的商品、好商品也倍受刁难就可以看出，在国外市场对中国企业的评价仍然也是缺乏诚信。而阿里外市场对中国企业的评价仍然也是缺乏诚信。而阿里巴巴精确的看到这一需求，打造了巴巴精确的看到这一需求，打造了“诚信通诚信通”这一产这一产品，以第三方的身份为企业提供诚信验证。这时的阿品，以第三方的身份为企业提供诚信验证。这时的阿里巴巴挖出了第一座金矿，而且可以说是纯度为里巴巴挖出了第一座金矿，而
5、且可以说是纯度为99.999.9的金矿。我称之这种模式为的金矿。我称之这种模式为“会员提纯会员提纯”，在免费会，在免费会员中提取出交费会员，利用交费会员和免费会员的直员中提取出交费会员，利用交费会员和免费会员的直接联系，促使所有会员成为交费会员。接联系，促使所有会员成为交费会员。阿里阿里运营运营模式模式第三步第三步 投其所好投其所好任何一个行业中，都会有领头企业或者实力派企业，任何一个行业中，都会有领头企业或者实力派企业，他们的市场需求与同行业的中小企业相比，当然不可他们的市场需求与同行业的中小企业相比，当然不可同日而语。这时，阿里巴巴对收费会员们进行同日而语。这时，阿里巴巴对收费会员们进行“
6、二次二次提纯提纯”。针对多数企业热衷于。针对多数企业热衷于“外贸外贸”业务的聚焦点，业务的聚焦点，阿里巴巴提供了近阿里巴巴提供了近60006000家的外商采购企业的名单，可家的外商采购企业的名单，可以说每一家外商企业都是在影响着中国进出口贸易的以说每一家外商企业都是在影响着中国进出口贸易的大鳄，可以切实有效的帮助企业会员实现巨额大鳄，可以切实有效的帮助企业会员实现巨额“外贸外贸”业务。阿里巴巴因为投其所好，迅速挖出了第二座业务。阿里巴巴因为投其所好，迅速挖出了第二座金矿。金矿。阿里阿里运营运营模式模式第四步第四步 核心服务核心服务阿里巴巴在外语网站上，也开辟了阿里巴巴在外语网站上，也开辟了B2
7、BB2B的先河，针的先河，针对贸易业务较多的国家开发了不同语言版本的阿里巴对贸易业务较多的国家开发了不同语言版本的阿里巴巴，使阿里巴巴一跃成为国际品牌。由于会员量的激巴，使阿里巴巴一跃成为国际品牌。由于会员量的激增，针对某些大企业或者新企业要快速打开市场、要增，针对某些大企业或者新企业要快速打开市场、要“鹤立鸡群鹤立鸡群”的需求。阿里巴巴开始了的需求。阿里巴巴开始了“三度提纯三度提纯”，为稳定交费和未交费的会员们，提供网站推广、贸，为稳定交费和未交费的会员们，提供网站推广、贸易通等增值服务。这一模式使得阿里巴巴，成为中国易通等增值服务。这一模式使得阿里巴巴，成为中国电商领域当之无槐的电商领域当
8、之无槐的B2BB2B帝国，其巨人地位无人能撼帝国，其巨人地位无人能撼其左右。其左右。阿里阿里运营运营模式模式阿里阿里管理管理模式模式阿里上市主体架构由七大事业群向阿里上市主体架构由七大事业群向2525个事业群的转个事业群的转变变20122012年年7 7月阿里构筑了剑气横溢的月阿里构筑了剑气横溢的“七剑下天山七剑下天山”， 成立了淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务成立了淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务(ICBU)(ICBU)、阿里小企业业务、阿里小企业业务(CBU)(CBU)、阿里云事业群。阿、阿里云事业群。阿里云则在打通底层数据中起到基础性作用，最终形成里云则在打通底层数据中起到基
9、础性作用，最终形成一个有机的整体，即从消费者到渠道商，再到制造商一个有机的整体，即从消费者到渠道商，再到制造商的的CBBS(CBBS(消费者，渠道商，制造商，电子商务服务提消费者，渠道商，制造商，电子商务服务提供商供商) )。阿里阿里管理管理模式模式20132013年年1 1月上市主体构架再次调整，新的格局形成月上市主体构架再次调整，新的格局形成“七剑七剑”回鞘，回鞘，“九龙九龙”治水。治水。2525个事业部不包个事业部不包括支付宝、阿里金融，作为新阿里巴巴整体上市。括支付宝、阿里金融，作为新阿里巴巴整体上市。阿里阿里管理管理模式模式不管历次调整的部门如何设置，阿里巴巴的不管历次调整的部门如何
10、设置，阿里巴巴的业务主线主要为下图所示的三条：业务主线主要为下图所示的三条：有附着在这三块业务上的事业部，与宿主一荣俱荣，有附着在这三块业务上的事业部，与宿主一荣俱荣，一损俱损，不会走出独立行情，这就是马云所谓的生一损俱损，不会走出独立行情，这就是马云所谓的生态系统。态系统。阿里阿里盈利盈利模式模式对阿里的对阿里的2525个事业群有了了解后，我们就按照阿里个事业群有了了解后，我们就按照阿里财报里的业务划分一一细数各块业务的收入来源。财报里的业务划分一一细数各块业务的收入来源。一、中国电商零售业务：核心中的核心一、中国电商零售业务：核心中的核心此块业务就是淘宝此块业务就是淘宝+天猫天猫+聚划算，
11、是阿里此次上市聚划算，是阿里此次上市的核心资产，也是我们研究的重中之重。的核心资产，也是我们研究的重中之重。下图为下图为20142014年年Q2Q2财报此项业务各细分业务财报此项业务各细分业务的财务数据表现及各细分业务构成图：的财务数据表现及各细分业务构成图： 1.1.在线营销服务，同比增速开始放缓在线营销服务，同比增速开始放缓此项业务通俗讲就是各种名目的广告费是该项业务此项业务通俗讲就是各种名目的广告费是该项业务收入的主要来源，占比达收入的主要来源，占比达66%66%。但二季度同比增速仅。但二季度同比增速仅为为29%29%，可以说越来越多的用户在移动端上购买商品，可以说越来越多的用户在移动端
12、上购买商品，这一变化对该项收入影响较大。这一变化对该项收入影响较大。该项业务分为以下几个板块：该项业务分为以下几个板块：P4PP4P营销服务营销服务: :（Pay-for-performancePay-for-performance）也就是按）也就是按效果收费，俗称淘宝直通车，是按点击付费的，买家效果收费，俗称淘宝直通车，是按点击付费的，买家搜索一个关键词，设置了该关键词的宝贝就会在淘宝搜索一个关键词，设置了该关键词的宝贝就会在淘宝直通车的展示位上出现。当买家点击了推广的宝贝时，直通车的展示位上出现。当买家点击了推广的宝贝时，才会进行扣费，扣费小于或等于您的关键词出价。跟才会进行扣费，扣费小于
13、或等于您的关键词出价。跟百度竞价差不多的，就是需要先选择关键词！出价高百度竞价差不多的，就是需要先选择关键词！出价高的宝贝就会优先展示！的宝贝就会优先展示！CPMCPM展示广告展示广告: :即传统的硬广，通常在全网首页，各即传统的硬广，通常在全网首页，各级子页面，以级子页面，以bannerbanner、焦点图、文字链等形式出现；、焦点图、文字链等形式出现；有品牌广告、钻石展位、超级卖霸等，适合有更高推有品牌广告、钻石展位、超级卖霸等，适合有更高推广需求的卖家，一般按千人展示成本收费。广需求的卖家，一般按千人展示成本收费。 淘宝客佣金：淘宝客佣金：是一种第三方联盟导流项目，为淘宝是一种第三方联盟
14、导流项目，为淘宝和天猫卖家提供淘宝网天猫以外的流量和人力，帮助和天猫卖家提供淘宝网天猫以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬，按照成交付推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬，按照成交付费。费。位置展示费：位置展示费：卖家支付位置费在特别时期购买聚划卖家支付位置费在特别时期购买聚划算推广位置。算推广位置。2.2.交易佣金同比增速达交易佣金同比增速达114.1%114.1%，受移动化影响较，受移动化影响较小小除了购买在线营销服务外，天猫和聚划算卖家还需除了购买在线营销服务外，天猫和聚划算卖家还需要支付一笔交易佣金，这笔佣金是通过支付宝完成的要支付一笔交易佣金，这笔佣金是通过支付宝完
15、成的交易额的一定百分比，这一百分比根据商品种类的不交易额的一定百分比，这一百分比根据商品种类的不同而有所浮动，大致在同而有所浮动，大致在0.3%-0.5%0.3%-0.5%。对于像日用电子。对于像日用电子品等低毛利率的商品佣金率较低，相反对于奢侈品等品等低毛利率的商品佣金率较低，相反对于奢侈品等高毛利率的商品佣金率较高。高毛利率的商品佣金率较高。20142014年年Q2Q2佣金业务同比增速达佣金业务同比增速达114.1%114.1%主要是由于主要是由于天猫平台交易额同比增长天猫平台交易额同比增长80.7%80.7%和世界杯期间足球彩和世界杯期间足球彩票佣金收入的增长。交易佣金收入主要来自于票佣
16、金收入的增长。交易佣金收入主要来自于PCPC端和端和移动端的天猫平台，虽然越来越多的用户在移动端上移动端的天猫平台，虽然越来越多的用户在移动端上购买商品，但这种变化对交易佣金收入营销较小。购买商品，但这种变化对交易佣金收入营销较小。3.3.旺铺使用费：主要是来自旺铺的月费。旺铺使用费：主要是来自旺铺的月费。可能看到这里各位一定觉得疑惑，咱们平时熟悉的可能看到这里各位一定觉得疑惑，咱们平时熟悉的淘宝，天猫和聚划算三个电商平台到底是怎么悄悄挣淘宝，天猫和聚划算三个电商平台到底是怎么悄悄挣走了商家的钱呢？很明显，这三个平台虽同为电商但走了商家的钱呢？很明显，这三个平台虽同为电商但挣钱模式不同，挣钱模
17、式不同，C2CC2C业务，即淘宝，收入主要来自于业务，即淘宝，收入主要来自于卖家的营销费用；卖家的营销费用；B2CB2C业务中，天猫主要靠交易额佣业务中，天猫主要靠交易额佣金收钱，而聚划算的收入主要来自卖家的展示广告位金收钱，而聚划算的收入主要来自卖家的展示广告位置费。下图中可以清楚的看出淘宝和天猫卖家在阿里置费。下图中可以清楚的看出淘宝和天猫卖家在阿里不同平台上需要支出哪些成本，而这也是阿里的收入不同平台上需要支出哪些成本，而这也是阿里的收入来源来源一、中国电商零售业务：核心中的核心一、中国电商零售业务：核心中的核心总之，淘宝的盈利主要依靠各种形式的广告，而天总之，淘宝的盈利主要依靠各种形式
18、的广告，而天猫主要是向卖家直接收租，卖家需要为通过支付宝交猫主要是向卖家直接收租，卖家需要为通过支付宝交易成功的订单，支付一定比例的佣金，不过天猫的卖易成功的订单，支付一定比例的佣金，不过天猫的卖家也会购买营销产品吸引流量，包括直通车产品和展家也会购买营销产品吸引流量，包括直通车产品和展示广告。示广告。二、中国电商批发业务（二、中国电商批发业务（）：诚信通）：诚信通会员费是主要收入来源会员费是主要收入来源会员费和增值服务费：会员费和增值服务费：主要来自于诚信通（主要来自于诚信通（ChinaChinaTrustPassTrustPass）的会员费，）的会员费，20132013年其每年的收费标准由
19、年其每年的收费标准由之前的三个档次：普及版（之前的三个档次：普及版（16881688元）、限量版元）、限量版（28002800元）和标准版（元）和标准版（36883688元）统一调整为每年元）统一调整为每年36883688元。诚信通能使批发商拥有最优的展示位，此外元。诚信通能使批发商拥有最优的展示位，此外还会提供基础运营数据的分析软件及展示位管理工具。还会提供基础运营数据的分析软件及展示位管理工具。增值服务主要有竞价排名、库存拍卖服务等。增值服务主要有竞价排名、库存拍卖服务等。在线营销服务：在线营销服务：主要来自于主要来自于P4PP4P营销费和关键词竞营销费和关键词竞价。价。三、国际电商批发业
20、务：会员费收入占比近九成三、国际电商批发业务：会员费收入占比近九成会员费和增值服务费：会员费和增值服务费：主要来自于金牌供应商主要来自于金牌供应商（GoldSupplierGoldSupplier）的会员费，）的会员费，GoldSupplierGoldSupplier能使批能使批发商拥有最优的展示位，也会提供一些产品案例、产发商拥有最优的展示位，也会提供一些产品案例、产品清单、增值税、退税及其他进出口业务解决方案等品清单、增值税、退税及其他进出口业务解决方案等增值服务增值服务在线营销服务在线营销服务: :主要来自于主要来自于P4PP4P营销费营销费四、国际电商零售业务：俄、巴、美用户数增长四、
21、国际电商零售业务：俄、巴、美用户数增长强劲强劲国际电商零售业务（国际电商零售业务（AliEAliE）由）由20132013年年Q2Q2的的1.791.79亿美元增加至亿美元增加至20142014年年Q2Q2的的3.583.58亿美元，同亿美元，同比增长比增长100%100%。增速快速的原因主要在于。增速快速的原因主要在于AliExpressAliExpress交易额和用户数的增长，且交易额和用户数的增长，且AliExpressAliExpress的买家数在俄的买家数在俄国、巴西和美国增长快速。国、巴西和美国增长快速。五、云计算业务和网络基础服务：阿里业务新战五、云计算业务和网络基础服务：阿里业
22、务新战略略此块业务收入占比虽然很小，不到此块业务收入占比虽然很小，不到3%3%，不过该项业，不过该项业务已由务已由20132013年年Q2Q2的的1.741.74亿元增加至亿元增加至20142014年年Q2Q2的的2.362.36亿元，同比增长达亿元，同比增长达35.63%35.63%。该款业务是阿里发。该款业务是阿里发展战略的重要内容之一，阿里目前正在不断提高数据展战略的重要内容之一，阿里目前正在不断提高数据和云计算技术，另外还在扩充电子商务产品和吸引更和云计算技术，另外还在扩充电子商务产品和吸引更多移动用户。在去年收购了酷盘，上周五阿里云第五多移动用户。在去年收购了酷盘，上周五阿里云第五个
23、数据中心深圳数据中心正式开放运营，阿里云已拥个数据中心深圳数据中心正式开放运营，阿里云已拥有逾有逾140140万用户，在中国内地有了三个数据中心，在万用户，在中国内地有了三个数据中心，在香港有一个数据中心。香港有一个数据中心。其主要服务用户如下图：其主要服务用户如下图：青涩稚嫩的马云才华横溢的马云武艺高强的马云叱咤商坛的马云这是马云这也是马云未完，待续.帝国赚钱记（二）帝国赚钱记（二）创立于创立于19991999年，总部上海年，总部上海。于于20032003年年1212月在美国纳斯月在美国纳斯达克成功上市。达克成功上市。携程携程商业商业模式模式携程在某种意义上算是一个电子商务网站，就其作携程在
24、某种意义上算是一个电子商务网站，就其作用而言，它是一个网上机票和酒店的销售渠道商，在用而言，它是一个网上机票和酒店的销售渠道商，在携程的货架上，卖的是全国许多酒店的房间和航空公携程的货架上，卖的是全国许多酒店的房间和航空公司的机票，这样的商品没有库存，没有成本，它是通司的机票，这样的商品没有库存，没有成本，它是通过给酒店和航空公司做网上销售获取中间的佣金。过给酒店和航空公司做网上销售获取中间的佣金。在实际预订操作上，携程开发了在实际预订操作上，携程开发了“实时控房系统实时控房系统”和和“房态管理系统房态管理系统”。携程的价值在于掌握了供应商和客户双边的资源。携程的价值在于掌握了供应商和客户双边
25、的资源。携程携程集团集团成员成员驴评网驴评网，星程酒店星程酒店，中国古镇网，台湾易游网，中，中国古镇网，台湾易游网，中软好泰，永安旅游软好泰，永安旅游携程携程运营运营模式模式携程携程盈利盈利模式模式主要由网站、上游旅游企业（目的地酒店、航空票主要由网站、上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场构成。务代理商、合作旅行社）和网民市场构成。预订酒店代理费。预订机票代理费。预订酒店代理费。预订机票代理费。广告费。度假产品，自助游与商务游中的酒店、机票广告费。度假产品，自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费。预订代理费。商旅服务费用。商旅服务费用。预订旅游门票、订餐佣金以及旅游
26、书籍销售收入。预订旅游门票、订餐佣金以及旅游书籍销售收入。 携程携程技术技术优势优势携程携程技术技术模式模式“房态管理系统房态管理系统”：携程网能够跟所有会员酒店实携程网能够跟所有会员酒店实现信息同步，而通过现信息同步，而通过“实时控房系统实时控房系统”，携程还可以，携程还可以预先在酒店控制一些房间，客户通过携程预订房间，预先在酒店控制一些房间，客户通过携程预订房间，携程当时就可以确认。换句话说，合作酒店实际上成携程当时就可以确认。换句话说，合作酒店实际上成为了携程货架上自己出售的产品，携程更像是全国所为了携程货架上自己出售的产品，携程更像是全国所有合作酒店的集团酒店，而不是单纯扮演一个中介的
27、有合作酒店的集团酒店，而不是单纯扮演一个中介的角色。角色。携程携程技术技术模式模式一整套现代化服务系统：一整套现代化服务系统：客户管理系统、房量管理客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-BookingE-Booking机机票预订系统、服务质量监控系统等。票预订系统、服务质量监控系统等。20102010年携程还推年携程还推出出“一网三客户端一网三客户端”，大规模进入手机在线预订领域。，大规模进入手机在线预订领域。依靠这些先依靠这些先进的服务和管理系统，携程为会员提供更进的服务和管理系统，携程为会员提供更加加便捷和高便捷和高效效的服务。的服务。 导导 演演+ +编编 剧剧 + +制片人制片人+ +设计设计.=.=潘鹏飞潘鹏飞男主角男主角+ +女主角女主角= =胡森胡森
