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1、DCMS 销售模式及销售管理方式说明销售模式及销售管理方式说明1. 目标市场的描述目标市场的描述2. 销售特性及关键信息销售特性及关键信息3. 市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明4. 客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明5. 销售流程说明销售流程说明6. 测验测验DCMS 的的 ERP 产品系列产品系列 E R P E R P 系系系系 統統統統 超大超大大大中中中小中小小小易杰DCMS 的的 整体产品系列整体产品系列小中小中中大大超大CRMCRMSAPSAP易易拓拓易易助助微型企企明明星星工资工资管理管理易易飞飞流流通通DynaDynaPDMPDMITIT咨咨询询规规划划知知识
2、识学学院院E EC CHRHR工工作作流流高高端端OAOA易易竣竣PDMPDM易易慧慧PDMPDMERPPDMCRMEC流通流通HRBPMOA培训培训ITEC移移动动商商务务1. 目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 0.5 亿元以下亿元以下(年利润在年利润在 RMB 100 万以上万以上) 的电子、的电子、电机、电器、机械、五金、工具、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业等行业的制造业中小型中小型的目标市场是的目标市场是 :1. 目标市场的描述目标市场的描述中小型中小型的目标市场的目标市场 : ER
3、PERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWorkFlowFlowHR HR IT IT咨询咨询咨询咨询易助易助易慧易慧易慧易慧Forget it !Forget it !Forget it !Forget it !EasyEasyFlowFlowPayrollPayrollForget it !Forget it !1. 目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 0.5 亿元至亿元至 5 亿元亿元(年利润在年利润在 RMB 500 万以上万以上) 的电子、的电子、电机、电器、机械、五金、工具、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、运输器材、化工、
4、制药、食品、饮料、等行业的制造业等行业的制造业中型中型的目标市场是的目标市场是 :ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWorkFlowFlowHR HR IT IT咨询咨询咨询咨询易飞易飞易易易易竣竣YESYESYESYESEasyEasyFlowFlowYESYESAs easy asAs easy aspossiblepossible1. 目标市场的描述目标市场的描述中型中型的目标市场的目标市场 :1. 目标市场的描述目标市场的描述年营业额在年营业额在RMB 5 亿元以上的亿元以上的(年利润年利润在在 RMB 1000 万以上万以上)电子、电机、电器电子、电机、电器、机械、
5、五金、工具、运输器材、化工、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料等行业的制造业、制药、食品、饮料等行业的制造业大型大型的目标市场是的目标市场是 :1. 目标市场的描述目标市场的描述大型大型的目标市场的目标市场 :ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWorkFlowFlowHR HR IT IT咨询咨询咨询咨询易拓易拓DynaDynaPDMPDMYESYESYESYESEasyFlowEasyFlow高端高端OAOAYESYESYESYES1. 目标市场的描述目标市场的描述(续续)以自有产以自有产品或品牌，通过不同渠道进行品或品牌，通过不同渠道进行 销售的流通业，产
6、品如服饰、销售的流通业，产品如服饰、家纺家纺, 烘焙烘焙 , 精品、精品、3 C 连锁卖场连锁卖场、家俱连家俱连锁卖场锁卖场 、百货百货 / 购物中心等购物中心等流通業的目标市场是流通業的目标市场是 :2. 销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售特性销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系长期稳定的交易关系 ; 有别于消费有别于消费用品的短暂用品的短暂,变化性快的交易关系变化性快的交易关系DCMS的销售方式是的销售方式是项目式项目式销售销售(Project Selling) 或或解决方案式解决方案式销售销售(Solution Selling)DCMS
7、的销售方式是的销售方式是名单式名单式销售销售项目式销售项目式销售(Project Selling)解决方案式销售解决方案式销售(Solution Selling)的特性的特性 :销售无形产品销售无形产品 , 更需具体说明更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验客户若缺乏经验 , 难区分优劣难区分优劣标准化的产品标准化的产品 , 个性化的销售个性化的销售约每约每 5 年至年至 10 年更换一次年更换一次产品销售周期产品销售周期 3 12 个月个月2. 销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售时的关键信息销售时的关键信息时间表时间表 (schedule)预算预
8、算 (budget)需求需求 (requirement)决策决策 (人及过程人及过程) (decision)竞争竞争 (competition)关键评估项关键评估项(客户兴奋点客户兴奋点)时间表时间表 (schedule)客户何时要上线客户何时要上线客户何时要开始实施客户何时要开始实施客户何时要签约客户何时要签约客户何时要决定客户何时要决定 厂商厂商客户何时要完成选型客户何时要完成选型客户何时要开始客户何时要开始 选型选型预算预算 (budget)预算制预算制 :客户这次编了多少预算客户这次编了多少预算客户编的预算客户编的预算 , 涵盖了甚么项目涵盖了甚么项目(软件软件,服务服务,硬件硬件,数
9、据库数据库,网络网络)非预算制非预算制 :客户大概花得起多少钱客户大概花得起多少钱需求需求 (requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些模块客户需要哪些服务客户需要哪些服务需求需求 (requirement)利润利润,企业发展企业发展解决问题解决问题高高中中低低不同阶层的人需求不同不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我被记过挨骂别害我丢了乌纱帽别害我丢了乌
10、纱帽解决问题解决问题别让我被炒鱿鱼别让我被炒鱿鱼决策决策 (人及过程人及过程) (decision )客户信息化工作的发起人是谁客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺客户的选型标准是甚幺实施实施 ERP 是否为多数人的想法是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位政府单位, 客户客户,顾问顾问 .)决策决策 (人及过程人及过程)
11、(decision )与决策有关的四种角色与决策有关的四种角色批准者批准者决策制定者决策制定者影响者影响者把关者把关者决策决策 (人及过程人及过程) (decision )低低高高高高影影响响力力对咱们的支持度对咱们的支持度1234Sales 该在谁的身上花时间该在谁的身上花时间魔鬼魔鬼魔鬼魔鬼天使天使天使天使小鬼小鬼小鬼小鬼小甜甜小甜甜小甜甜小甜甜画出企业组织图画出企业组织图(含企业内外含企业内外)从组织图中指出从组织图中指出决策流程决策流程及及有关有关人员在决策中的人员在决策中的扮演角色扮演角色及对咱们的及对咱们的支持程度支持程度如何如何通过此通过此 , 决定后续行动方案决定后续行动方案每
12、个项目都最好要建立两个联系人每个项目都最好要建立两个联系人主动拥抱财务主管主动拥抱财务主管主动拥抱主动拥抱业务业务主管主管竞争竞争 (competition)有哪些参赛有哪些参赛(竞争竞争)者者哪些参赛哪些参赛(竞争竞争)者领先者领先领先的参赛者具体的优势领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势落后的参赛者具体的劣势竞争竞争 (competition)女对男说女对男说 :亲爱的亲爱的 , 请你告诉我请你告诉我 :我身边有这幺多的追求者我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可为什幺我非嫁给你不可 ?同理同理 , Sales 该不断的问自己该不断的问自己 :为什幺客户非选我不可为什幺客户非
13、选我不可 ?关键评估项关键评估项 (客户兴奋点客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的这些因素中甚么是客户最重视的留意关键信息间发生的冲突矛盾留意关键信息间发生的冲突矛盾 !处理不好是处理不好是危机危机妥善处理是妥善处理是转机转机如如 : 预算与需求预算与需求 时间表与决策时间表与决策 需求与竞争需求与竞争當時是谁拍板的當時是谁拍板的 ?存在着什么问题存在着什么问题? 为什么用不起来为什么用不起来?对于已使用对于已使用 ERP 的客户的客户花了多少钱花了多少钱 ?花了时间进行实施花了时间进行实施 ?用起来的是什么范围用起来的是什么范围 ?客户怎么作生
14、意客户怎么作生意 ?主要客户是谁主要客户是谁 ?主要客户占整体营收的比重主要客户占整体营收的比重 ?主要客户用什么主要客户用什么 ERP ?跟着主要客户走是许多老板心中的想法跟着主要客户走是许多老板心中的想法因此因此, 预先了解这些情况对于判断竞争预先了解这些情况对于判断竞争态势态势, 提前准备对策是有帮助的提前准备对策是有帮助的台商客户台商客户在台母公司名称在台母公司名称 , 地址地址 , 规模规模 , ERP两岸间业务关系两岸间业务关系 ? 如何分工如何分工 ?台湾接单大陆生产台湾收钱台湾接单大陆生产台湾收钱?台商台商老板打算把服务器老板打算把服务器(主机主机)放哪里放哪里 ?台商台商老板
15、老板兩岸的時間分配兩岸的時間分配大陆这边大陆这边ERP 主导权在哪边主导权在哪边 ?哪些重要台干与哪些重要台干与 ERP 有关有关?研发研发设计设计业务业务接单接单生产生产制造制造财务财务營收營收User User 规模规模台湾台湾1212人人, ,负责负责岸有岸有设计设计4 4 人人实际接单实际接单150 150 人人5 5 人人1.81.8亿亿台币台币2020大陆大陆2 2 人人 , , 文档文档图纸管理图纸管理1 1 人人协助台湾协助台湾500 500 人人4 4 人人0.2 0.2 亿亿人民币人民币1010现状现状未來未來2-3 年后年后研发研发设计设计业务业务接单接单生产生产制造制造
16、财务财务營收營收User User 规模规模台湾台湾 ? ? ? ? ? ? 大陆大陆 ? ? ? ? ? ? 外商客户外商客户母公司名称母公司名称 , 国家国家 , 规模规模 , ERP母子公司间业务关系母子公司间业务关系 ? 如何分工如何分工 ?国外接单大陆生产国外收钱国外接单大陆生产国外收钱?合资客户合资客户合资各方名称合资各方名称 ,各方国家各方国家 ,各方规模各方规模 ,各方各方ERP哪方负责公司经营哪方负责公司经营 ? 各方分工如何各方分工如何 ?各方出资比例各方出资比例 ? ERP 主导权主导权?DCBA成交或失敗成交或失敗PIPELINE预预计计成成交交名名单单客客户户关关系系
17、维维护护目目标标市市场场3. 市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明销销售售流流程程DCBA成交或失敗成交或失敗客客户户关关系系维维护护开开发发客客源源销销售售流流程程目标市场目标市场目标市场目标市场钓钓鱼鱼捕捕鱼鱼养养鱼鱼客客户户搜搜寻寻过过滤滤DCBA打打单单养养单单3. 市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明打单打单 关键时刻关键时刻 , 重击要害重击要害养单养单 长期耕耘长期耕耘 , 培养关系培养关系找单找单 寻寻觅觅寻寻觅觅 , 唯恐遗漏唯恐遗漏3. 市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明DCBA养养单单打打单单目标市场目标市场找找单单客户搜寻过滤方式说明客户搜寻过
18、滤方式说明所所谓谓客客户户搜搜寻寻过过滤滤系系指指在在市市场场上上针针对对目目标标客客户户群群进进行行有有计计划划的的搜搜寻寻与与分分级级, 以以找找出出成成熟熟客客户户或或值值得得长长期期经营的潜在客户之行为经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义客户搜寻过滤的定义 :怎么找单怎么找单邀请参加活动邀请参加活动 逐一电话过滤逐一电话过滤所以名单所以名单是否已完全涵盖是否已完全涵盖目标市场目标市场, 将是后续找单将是后续找单养单打单工作成功的基础养单打单工作成功的基础DCMS 的销售方式是的销售方式是名单式销售名单式销售. 打广告打广告. 经经(协协)销渠道销渠道. 政商关系引介政商关系引介. 参
19、加展会或研讨会参加展会或研讨会. 自行举办活动自行举办活动. 扫街扫街. DM (名单名单). 打电话打电话 (名单名单)客户搜寻的作法客户搜寻的作法 有效度与覆盖度有效度与覆盖度3. 市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明目标市场目标市场销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田销售人员销售人员责任区域责任区域目标市场目标市场3. 市场及客户分级方式说明市场及客户分级
20、方式说明名单交换名单交换客户歇业客户歇业补充名单补充名单成交成交成交客户数据库成交客户数据库补充名单补充名单失敗失敗补充名单补充名单开发新客戶开发新客戶交出名单交出名单销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田举办活动的收获如何衡量举办活动的收获如何衡量 ?找到的找到的 A 单有几个单有几个 ?找到的找到的 B 单有几个单有几个 ?找到的找到的 C 单有几个单有几个 ?来参加活动客户产生的延伸效果来参加活动客户产生的延伸效果没来参加活动客户产生的延伸效果没来参加活动客户产生的延伸效果别光想着找别光想着找 A 单单 !打单打单 获得今天的粮食获得今天的粮食养单养单找单找单 准备明天的粮食准备明天的
21、粮食养单养单找单找单 今天若不作今天若不作 , 明天就后悔明天就后悔打单失败打单失败很痛苦很痛苦无单可打无单可打更可悲更可悲打单不如找单打单不如找单找单不如养单找单不如养单东边不亮西边亮东边不亮西边亮勤出海勤下网勤出海勤下网, 捕捕不到鱼还有蟹有虾不到鱼还有蟹有虾ERPERPPDMPDMCRMCRMECECWorkWorkFlowFlowHR HR IT IT咨询咨询咨询咨询一把手一把手一把手一把手办公室办公室办公室办公室 主任主任主任主任信息主管信息主管信息主管信息主管财务主管财务主管财务主管财务主管业务主管业务主管业务主管业务主管生产主管生产主管生产主管生产主管采购主管采购主管采购主管采购
22、主管一把手一把手一把手一把手技术主管技术主管技术主管技术主管信息主管信息主管信息主管信息主管一把手一把手一把手一把手业务业务业务业务主管主管主管主管信息主管信息主管信息主管信息主管一把手一把手一把手一把手业务业务业务业务主管主管主管主管采购主管采购主管采购主管采购主管信息主管信息主管信息主管信息主管一把手一把手一把手一把手办公室办公室办公室办公室 主任主任主任主任信息主管信息主管信息主管信息主管一把手一把手一把手一把手办公室办公室办公室办公室 主任主任主任主任信息主管信息主管信息主管信息主管一把手一把手一把手一把手办公室办公室办公室办公室 主任主任主任主任信息主管信息主管信息主管信息主管已已经
23、经开开始始或或即即将将于于近近期期开开始始进进行行选选型型工工作作,以以便便将将现现有有系系统统更更换换或或扩扩大大目目前前信信息息化范围的潜在客户化范围的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - A 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已经开始或即将于近期开始进行选型已经开始或即将于近期开始进行选型工作工作,以便展开信息化的潜在客户以便展开信息化的潜在客户已信息化者已信息化者 :有机会在有机会在 3 个月内成交个月内成交使用状况很不满意使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义客户分
24、级的定义 - B 级客户级客户未信息化者未信息化者：在等甚么：在等甚么 ?肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事但必须等某些具体事情完成或定案后情完成或定案后,才会真正进行选型工作的才会真正进行选型工作的潜在客户潜在客户已信息化者已信息化者：在痛甚么：在痛甚么 ? 有多痛有多痛 ?有机会在有机会在 4 至至 6 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者已离职原设计者已离职,软件软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - B 级客户级客户别自作多情别自作多情别烂竽充数别烂竽充数别自我催眠别自我催眠使用的
25、状况不满意使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户还抱着希望的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - C 级客户级客户未信息化者未信息化者 :明明明明行行业业及及规规模模都都该该采采行行信信息息化化 , 也也肯肯定定信信息息化化的的必必要要性性 , 但但因因未未觉觉需需求求的的迫迫切切或或信信心心不足而没有采取行动的潜在客户不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者已信息化者 :有机会在有机会在7至至12个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者未离职原设计者未离职, 使用者使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在
26、客户潜在客户目前软件使用状况满意而且维护也没有目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户问题的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - D 级客户级客户未信息化者未信息化者 :明明行业及规模都该采行信息化明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信却否定信息化的必要性的潜在客户息化的必要性的潜在客户已信息化者已信息化者 :无法在无法在 12 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,设计工作正进行中的设计工作正进行中的潜在客户潜在客户刚完成合同签署刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中设计或实施工作正进行中的潜在客户的潜在客户客户客户等级等级等级等级客观的客观的客观的客观的信息化信息化
27、信息化信息化必要性必要性必要性必要性主观的主观的主观的主观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性信息化信息化信息化信息化决心的决心的决心的决心的强烈度强烈度强烈度强烈度是否展是否展是否展是否展开可行开可行开可行开可行性评估性评估性评估性评估是否展是否展是否展是否展开选型开选型开选型开选型工作工作工作工作AYY高高YYBYY高高/中中Y/NY/NN NCYY中中/低低Y/NY/NNDYN低低/无无NNA B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较- 未信息化未信息化客户客户等级等级客观的客观的信息化信息化必要性必要性主观的主观的信息化信息化必要性必要性对现行对现行系统的系统的不
28、满意不满意换系统换系统决心的决心的强烈度强烈度是否展是否展开选型开选型工作工作AYY高高高高YBYY高高/中中高高/中中NCYY中中/低低中中/低低NDYY低低/无无低低/无无NA B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较- 已信息化已信息化4.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明客户关系维护的定义客户关系维护的定义 :销销售售人人员员对对A级级以以外外的的潜潜在在客客户户, 依依其其等等级级所所进进行行的的差差别别式式联联络络行行为为, 目目的的在在留留下下好好印印象象建建立立好好关关系系,促促成成项项目目成成熟或熟或让客户有需求时会记得找咱们让客户有需求时会记得找咱们同同上上,
29、但但另另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的的软软件件公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒,来来坚坚定定其其换换系系统统的的决决心心 ,加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步客户关系维护的方式客户关系维护的方式 - B 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :保保持持够够密密切切的的联联系系,以以便便掌掌握握该该客客户户由由 B 级级升升级级为为 A 级级的的时时机机,适适时时展展开开销销售售工工作作同同上上 , 但但另另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的
30、的软软件件公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒 , 来来坚坚定定其其换换系系统统的决心的决心 , 加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步客户关系维护的方式客户关系维护的方式 - C 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借案例客户坚定其决心借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步加速其脚步活动活动 DM 及及 FAX、发表会、特价活动、发表会、特价活动.客户关系维护的方式客户关系维护的方式 - D 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借适当
31、的文章借适当的文章 , 案例客户等改变其观案例客户等改变其观 念念 , 其余同下其余同下注注:上线工作进行中的客户上线工作进行中的客户,若规模不小若规模不小,但相但相 对的对的电脑电脑公司规模较小公司规模较小,且客户投资且客户投资 金额不大时金额不大时,可注意其发展可注意其发展,伺机而动伺机而动. 打电话打电话 . 建立客户个人数据库建立客户个人数据库 ( 主管主管,IT人人,CIO ). 送礼物送礼物 . 新签约报导新签约报导. 寄新知寄新知 . 将客户产品上市将客户产品上市/促促 销等讯息传递给潜在客户销等讯息传递给潜在客户. 亲自拜访亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励针对介绍潜在客户
32、提供奖励. 开课程开课程 . 借助客观的第三者推荐借助客观的第三者推荐. 年节贺卡年节贺卡 . 提供行业别市场讯息提供行业别市场讯息. 办活动办活动 给潜在客户给潜在客户. 客户动态报导客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告公司刊物刊登客户的广告. 公司动态报导公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户介绍生意给潜在客户. 销售人员动态报导销售人员动态报导 . 介绍顾问介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户布线公司给潜在客户. 解决客户问题解决客户问题 . 互联网上服务客户互联网上服务客户 (如如:人力中介人力中介)客户关系维护的作法客户关系维护的作法. 言之有物言之有物 . MAN : MONEY
33、 AUTHORITY . 掌握时机掌握时机 NEED. 利用工具利用工具 . 触到痛处触到痛处 , 搔到痒处搔到痒处 . 戴高乐戴高乐 . 诚于中诚于中 , 形于外形于外. 吸引对方兴趣吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言注意仪态及肢体语言. 动以情动以情 , 诱以利诱以利 . 投其所好投其所好. 一勤天下无难事一勤天下无难事 . 结党营私结党营私 . 精诚所至精诚所至 , 金石为开金石为开 . 拉、拍、拖拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销无需求时不急于推销 . 适当的客户分级适当的客户分级. 缠缠 客户关系维护的技巧客户关系维护的技巧客户有客户有 ERP需求时需求时,会记会记得找咱们得找咱们
34、 !客户关系维护的目的客户关系维护的目的工工 作作 项项 目目 工作量工作量 所花时间所花时间跑跑 A 级客户级客户 8 家家 10 天天B 级客户关系维护级客户关系维护 12 家家 4 天天C 级客户关系维护级客户关系维护 24 家家 4 天天开发新客户开发新客户 40 家家 2 天天销售人员工作时间的分配销售人员工作时间的分配(每个月每个月)(例例). . 完整的潜客名单完整的潜客名单. . 挑对百家潜客挑对百家潜客( (责任区责任区潜客潜客). . 找对人找对人. . 活动办得有水准活动办得有水准精耕细作的成功关键精耕细作的成功关键. . 电话技巧电话技巧. 适当运用纸面或电子销售工具适
35、当运用纸面或电子销售工具让潜客名单完整的方法让潜客名单完整的方法. 扫街扫街. 扫写字楼扫写字楼. 参加人员招聘会参加人员招聘会. 报纸报纸(公告及广告公告及广告). 黄页黄页(纸面及互联网纸面及互联网). 参加展会参加展会. 买名单买名单. 要名录要名录 (开发区开发区,行业行业.). 伙伴及老客户介绍伙伴及老客户介绍如果种子大部份是死的如果种子大部份是死的,如何如何精耕细作都不会有好成果精耕细作都不会有好成果挑对责任区潜客的重要性挑对责任区潜客的重要性养猪时挑错了小猪养猪时挑错了小猪,怎么喂它怎么喂它都长不大都长不大挑对责任区潜客的方法挑对责任区潜客的方法. 逐渐扩大责任区逐渐扩大责任区.
36、 找对人找对人. 勤联系勤联系 , 多拜访多拜访. 适度更换名单适度更换名单找对人的重要性找对人的重要性就算找对了客户就算找对了客户,但如果人找错了但如果人找错了,可能导致功亏一篑可能导致功亏一篑- 其实已经是其实已经是A单单,但咱们不知道但咱们不知道找错了人找错了人,可能误判而浪费时间可能误判而浪费时间-其实高层领导对其实高层领导对ERP根本没兴趣根本没兴趣- , 只是底下的人一头热只是底下的人一头热找对人的方法找对人的方法. 了解谁才是启动项目关键人物了解谁才是启动项目关键人物. 横向多找几个横向多找几个. 向上多找几个向上多找几个. 了解谁才能正确且及时的提供信息了解谁才能正确且及时的提
37、供信息就算找对了客户也找对了就算找对了客户也找对了人人, 可能因为电话技巧不好可能因为电话技巧不好而使精耕细作的效果打折扣而使精耕细作的效果打折扣会打电话的重要性会打电话的重要性如何会打电话如何会打电话. Just Do It !. 招募时重视声音招募时重视声音(及仪表及仪表). 由主管或由比较擅长者主持由主管或由比较擅长者主持,规规 律的进行律的进行TLMK 的总结讨论的总结讨论. 讲适当的话讲适当的话 / 问适当的问题问适当的问题. 在适当的时间在适当的时间. 找适当的人找适当的人就算找对了客户又找对了就算找对了客户又找对了人人, 而且人也来了而且人也来了,也会因活也会因活动没办好动没办好
38、或或参会者小猫两三参会者小猫两三只而使精耕细作的效果打折只而使精耕细作的效果打折扣扣办好活动的重要性办好活动的重要性办好活动的方法办好活动的方法. 邀请函有吸引力邀请函有吸引力. 制定较长期的计画并坚持进行制定较长期的计画并坚持进行. 主题有吸引力主题有吸引力. 主讲人的台上表现主讲人的台上表现. 正确运用口碑客户正确运用口碑客户. 主管重视并每日跟踪邀约情形主管重视并每日跟踪邀约情形. 其余请见市场部所发文档其余请见市场部所发文档锲而不舍锲而不舍规律进行规律进行持之以恒持之以恒精耕细作更重要的还是精耕细作更重要的还是正确的客户分级是客户关系正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键维护能
39、否奏效的重要关键 !客户关系维护是能否创造业客户关系维护是能否创造业绩的重要关键绩的重要关键 !精耕细作是首要精耕细作是首要打单失败打单失败很痛苦很痛苦无单可打更可叹无单可打更可叹若为长久经营计若为长久经营计5. 销售流程说明销售流程说明取得潜在客户名单取得潜在客户名单初访初访交流交流调研调研有针对性的系统演示有针对性的系统演示正式书面报价正式书面报价客户的疑虑排除客户的疑虑排除商务谈判商务谈判签约签约OK NO NO*NO*NONO*NO*NO* 表须经主管核准表须经主管核准NO 表示禁止表示禁止OK 表示允许表示允许取得潜在客户名单取得潜在客户名单参加活动客户参加活动客户电话行销电话行销上
40、门客户上门客户(Call in)旧客户介绍旧客户介绍亲朋好友介绍亲朋好友介绍旧客户增购升级旧客户增购升级名单来源名单来源:CRM 集中管理集中管理举办活动及电话行销是举办活动及电话行销是现阶段销售工作的重点现阶段销售工作的重点找到潜在目标客户找到潜在目标客户判断客户等级判断客户等级(迫切度迫切度)大致了解需求大致了解需求补齐或修正基本资料补齐或修正基本资料目的目的 :取得潜在客户名单取得潜在客户名单初访初访建立好感及专业型象建立好感及专业型象收集并确认关键信息收集并确认关键信息 :时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项收集其它重要信息收集其它重要信
41、息 :行业、产品、营业额、人数、行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数、迁扩厂、重大投资、品号码数Database , OS , Hardware 的偏好倾向的偏好倾向目的目的: 确定是不是确定是不是 A 级客户级客户交流交流调研调研更了解老板及关键人员的想法更了解老板及关键人员的想法进一步了解需求进一步了解需求 (要说也要听要说也要听)为产品演示工作进行铺垫为产品演示工作进行铺垫排除实力较弱的竞争者排除实力较弱的竞争者相对于较强的竞争者相对于较强的竞争者,取得竞争优势取得竞争优势目的目的 : 了解或引导客户的需求了解或引导客户的需求要求决策高层参加要求决策
42、高层参加 (老板老板,关键人员关键人员,.)了解客户的战略规划了解客户的战略规划不可以只了解历史或现状不可以只了解历史或现状 , , 更重要的是未来更重要的是未来取得潜在客户的承诺取得潜在客户的承诺,进行后续调研及进行后续调研及(或或)软件演示软件演示如果可能如果可能,交流结束后参观其车间与厂房交流结束后参观其车间与厂房注意事项注意事项 :交流交流调研调研交流交流建议范例建议范例 :交流结束后参观客户的工厂及生产流程交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况时间视状况)1. 公司简介公司简介 (共共 10 15 mins)介绍公司基本资料介绍公司基本资料,历史历史,殊荣殊荣,使命理念使命理
43、念介绍公司完整的产品线介绍公司完整的产品线介绍公司完善的售后服务机制介绍公司完善的售后服务机制介绍公司的客户群及代表性客户介绍公司的客户群及代表性客户2. 产品概況說明产品概況說明 ( 30 mins)3. 强调客户选择我们的理由强调客户选择我们的理由 ( 2 mins )4. 客户介绍其公司客户介绍其公司战略规划战略规划及信息化需求及信息化需求 (20 mins)5. Q&A (30 mins)有针对性的系统演示有针对性的系统演示(Demo)目的目的 : 提出解决方案提出解决方案已取得优势已取得优势,让客户眼见为凭让客户眼见为凭尚未取得优势尚未取得优势,力求加分力求加分处于下风处于下风,求反
44、败为胜求反败为胜针对客户关心的部份发挥针对客户关心的部份发挥 , 力求加分力求加分不是辩论比赛不是辩论比赛 , 不可争论恋战不可争论恋战依客户程度区分产品演示型态依客户程度区分产品演示型态见好就收见好就收 , 不要画蛇添足不要画蛇添足无须自暴其短无须自暴其短有针对性的系统演示有针对性的系统演示(Demo)注意事项注意事项:正式书面报价正式书面报价注意事项注意事项 :正式书面报价最少要在交流完成后正式书面报价最少要在交流完成后若初访时客户要求若初访时客户要求 , 可口头约略可口头约略说明费用区间说明费用区间以公司信息系统产生报价单以公司信息系统产生报价单报价单要经过主管的审核签字报价单要经过主管
45、的审核签字客户的疑虑排除客户的疑虑排除五花八门五花八门 , 无奇不有无奇不有 :提供案例客户名单提供案例客户名单 嫌价钱贵嫌价钱贵要求参观客户要求参观客户 先进行合理化先进行合理化要求试用要求试用 先进行先进行 ISO9000要求提供试用版软件要求提供试用版软件 上线后再付款上线后再付款要求统包上线实施要求统包上线实施 顾问天数怎么估顾问天数怎么估保证成功保证成功,否则退钱否则退钱 各种旧阴影各种旧阴影.客户的疑虑排除客户的疑虑排除其实从你第一次接触客户其实从你第一次接触客户开始开始 , 客户疑虑就会在整个客户疑虑就会在整个销售过程中不断的产生销售过程中不断的产生嫌货才是买货人嫌货才是买货人
46、!进行商务谈判进行商务谈判注意事项注意事项:事先刺探客户预算事先刺探客户预算设定让价谈判战术设定让价谈判战术难舍难割难舍难割 , 面带痛苦面带痛苦与主管研究双簧技巧与主管研究双簧技巧慢慢让慢慢让 , 不要一次让光不要一次让光越让越少越让越少 , 不可越让越多不可越让越多有有“ 给给 ”就应该就应该“ 要要 ”东西回来东西回来完成商务谈判后按照规定制作合同完成商务谈判后按照规定制作合同签约签约 请客人先用印请客人先用印狀況狀況:要你再让价要你再让价 5 %要求指定顾问要求指定顾问, 服务人员服务人员.你应该你应该:盖了章盖了章 , 拿了合同拿了合同, 检查无误检查无误 ,找借口告辞找借口告辞 ,
47、 头都不回立刻走人头都不回立刻走人 !6. 测验测验问答题问答题:.请说明请说明 易飞易飞ERP及及TIPTOP 的目标市场的目标市场.请说明请说明 ERP 销售的方式及特性销售的方式及特性.请说明请说明 ERP 销售时的关键信息并对每销售时的关键信息并对每 一种关键信息进行必要的说明一种关键信息进行必要的说明.请问目标市场涵盖了甚么等级的客户请问目标市场涵盖了甚么等级的客户? 客户关系维护涵盖了甚么等级的客户客户关系维护涵盖了甚么等级的客户? 预计成交名单涵盖了甚么等级的客户预计成交名单涵盖了甚么等级的客户? 销售流程涵盖了甚么等级的客户销售流程涵盖了甚么等级的客户?.请说明销售人员责任区名
48、单发生异动的可能情况请说明销售人员责任区名单发生异动的可能情况.请说明请说明 A 级及级及 B 级客户的定义及两者间的差别级客户的定义及两者间的差别问答题问答题:.请说明请说明 B 级及级及 C 级客户的定义及两者间的差别级客户的定义及两者间的差别.请说明请说明 C 级及级及 D 级客户的定义及两者间的差别级客户的定义及两者间的差别.请说明客户关系维护的意义及针对请说明客户关系维护的意义及针对 B 级客户进级客户进 行客户关系维护的方式行客户关系维护的方式.请说明客户关系维护的意义及针对请说明客户关系维护的意义及针对 C 级客户进级客户进 行客户关系维护的方式行客户关系维护的方式.请说明客户关
49、系维护的意义及针对请说明客户关系维护的意义及针对 D 级客户进级客户进 行客户关系维护的方式行客户关系维护的方式.请列举客户关系维护的作法请列举客户关系维护的作法(最少最少10种种).请列举客户关系维护的技巧请列举客户关系维护的技巧(最少最少10种种).请说明销售人员花在各种等级客户上的请说明销售人员花在各种等级客户上的 时间分配方式时间分配方式6. 测验测验问答题问答题:.请说明请说明ERP 的销售流程的销售流程.请说明初访的目的请说明初访的目的.请说明交流的目的请说明交流的目的.请说明系统演示的目的请说明系统演示的目的.请说明客情维系的目的请说明客情维系的目的6. 测验测验合格标准合格标准 : 总分总分 100 分分 , 80 分合格分合格测验方式测验方式 :从题库中任意抽出十题从题库中任意抽出十题,每题每题 10 分分 , 时间为时间为 40 分钟分钟6. 测验测验
