《店长加盟商培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店长加盟商培训（113页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、打造阿依莲卓越店长打造阿依莲卓越店长1观念领先观念领先 结果领先结果领先观念观念 行为行为 结果结果2 百年不遇的商机就在面前!3店铺要留住什么人？店铺要留住什么人？ 一、店长 二、导购二、导购 三、顾客三、顾客4 店长管理在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常形象的比喻：个非常形象的比喻：“卖场（店铺）是战场、卖场（店铺）是战场、产品是武器、销售人员是战士！产品是武器、销售人员是战士！”。更多的。更多的企业深刻地意识到企业深刻地意识到-具有战斗力的店铺是服具有战斗力的店铺是服装企业的生命线。店铺不仅是创造营业佳绩装企业的生命线。店铺不仅是创造营业佳
2、绩的主力军，更是宣传企业品牌、服务品质的的主力军，更是宣传企业品牌、服务品质的重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关键键-5店长没有发挥功效两大核心问题店长没有发挥功效两大核心问题一、店长没有对自我角色的正确定位二、老板的人员选拔有问题6店长的定位问题店长的定位问题一、汉堡原理一、汉堡原理 决策层决策层 经理及主管经理及主管 执行层执行层 7关于主管的故事：关于主管的故事：1999上海财富论坛上海财富论坛:启示：启示： 返回8了解店长智慧成长的阶梯了解店长智慧成长的阶梯学学做做教教真知灼见真知灼见 混乱混乱 无知无知 理解理解 好奇好奇 言传身教言传身教
3、觉悟觉悟返回9优秀的管理者优秀的管理者通透人性的大师通透人性的大师10哪个最重要哪个最重要?管理活动正是以下三层面的组合。管理活动正是以下三层面的组合。 技术性、技术性、人际性人际性战略性战略性1112店长个人成长指导第一种：春风得意型EQ高、IQ高第二种：贵人相助型EQ高、IQ低第三种：怀才不遇型EQ低、IQ高第四种：一生平庸型EQ低、IQ低特别提示：成功店长特别提示：成功店长70%70%靠靠EQ ，30%30%靠靠IQ 13如何选用优秀的店长如何选用优秀的店长 态度重要还是能力重要态度重要还是能力重要? 14职场最快成功的四大公式职场最快成功的四大公式价值不等于被使用价值价值不等于被使用价
4、值能力不等于信任能力不等于信任知识不等于智慧知识不等于智慧 努力不等于成功努力不等于成功 15成功店长的特质成功店长的特质坚定的信念坚定的信念明确的目标明确的目标周密的计划周密的计划立即行动立即行动不断的总结不断的总结永不放弃永不放弃16信念的力量信念的力量万事不在于你能不能而在于你信不信！万事不在于你能不能而在于你信不信！ST：玫琳凯：玫琳凯 峨嵋山峨嵋山GAME：17明确的目标明确的目标梦想要远大,目标要明确目标数字化目标视觉化目标听觉化目标要有期限18立刻行动立刻行动,永不放弃永不放弃! 不为失败找理由不为失败找理由,只为成功找方法只为成功找方法目标刻在钢板上目标刻在钢板上,方法写在沙滩
5、上方法写在沙滩上19谢谢各位谢谢各位智慧待命智慧待命 随时服务随时服务咨询热线：咨询热线：01083548051您生命中的好友：祝老师您生命中的好友：祝老师20目标达成及生意分析目标达成及生意分析主讲主讲: :王琰王琰21零售管理就是带给顾客愉悦的零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验购物体验如果你不是品牌，你就是如果你不是品牌，你就是商品商品这样，这样，价格价格就成为一切，就成为一切，低价生产商低价生产商就成了唯一的赢家就成了唯一的赢家做商品还是做品牌？22目标达成及生意分析目标达成及生意分析目标达成及生意分析目标达成及生意分析23大气候大气候 + 小气候小气候课程讲义第3页24落实目标的重要性
6、与好处落实目标的重要性与好处25店铺有目标店铺有目标对店长对店长 - 管理明确、共同理念管理明确、共同理念对员工对员工 - 指示清晰指示清晰对生意对生意 - 容易量度容易量度 - 容易跟进容易跟进对店铺对店铺 - 形象一致形象一致26店铺目标必须包括的店铺目标必须包括的三元素三元素 27店铺目标不仅仅只是业绩指标店铺目标不仅仅只是业绩指标, ,因为它仅仅因为它仅仅是个数字而已是个数字而已. .店铺目标三大元素店铺目标三大元素: : 生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标28生意目标生意目标服务目标服务目标运作目标运作目标+ + += =店铺全店铺全面提升面提升29生意目标生意目标
7、 30主要店铺表现指标主要店铺表现指标生意生意 本店本店 地区平均地区平均1 1、总销售额、总销售额 （每月）（每月） （每月）（每月）2 2、同比、同比 （每周）（每周） （每周）（每周）3 3、分类货品销售额、分类货品销售额 （每月）（每月） （每月）（每月）4 4、坪效、坪效 （每月）（每月） （每月）（每月）5 5、畅销、畅销1010款（每分类）款（每分类） （每周）（每周） （每周）（每周）6 6、滞销、滞销1010款（每分类）款（每分类） （每周）（每周） （每周）（每周）7 7、连带率、连带率 （每日）（每日） （每日）（每日）8 8、客单价、客单价 （每周）（每周） （每周）（
8、每周）9 9、平均单价、平均单价 （每周）（每周） （每周）（每周）1010、人效、人效 （每周）（每周） （每周）（每周）1111、货品流失率、货品流失率 （每月）（每月） （每月）（每月）31生意目标生意目标每天每天 / / 每周每周 / / 每月销售总额每月销售总额时段生意额时段生意额分类目标分类目标32生意目标生意目标的三把金钥匙的三把金钥匙与往绩比较与往绩比较/同比同比单价比较单价比较/平均单价平均单价件数比较件数比较/连带率连带率33主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动总销售额总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售 情况 每天定期跟进，每周总结， 激励员工 店
9、铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示34主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向得知本店销售的特性 重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示35主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力存货数量与销售对比了解店铺销售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示36货品管理商品计划37生产计划生产计
10、划零售存货零售存货销售计划销售计划推广推广/ /宣传计划宣传计划上架上架/ /陈列计划陈列计划整体零售角度381对谁?2把什么商品?3以多少数量?4以什么样的价格?5从什么时候到什么时候？6在哪里卖？7怎么卖？中心客层商品构成量的平衡价格带的平衡销售期间展开方法销售手段39商品构成40商品组合41过往销售过往销售地区客人要求地区客人要求店铺销售能力店铺销售能力零售存货零售存货- 颜色颜色- 尺码尺码- 款式款式地区角度42货品组合应考虑的因素店铺位置顾客的货品诉求所在商圈：大类占比店铺类别店中店、专卖店货品推广销售预估库存量43了解目标顾客44销售分析45类别分析46尺码比例分析47了解店铺4
11、8展示方法49目的吸引客人进店不好卖的东西放好的位置，也不见得会增加很多的销售量好卖的东西放在好的位置，往往会增加非常多的销售量重点好位置包括店铺入口视觉焦点处请多尝试观察自己店内何处是较好卖的位置锦上添花锦上添花50方法层板上所展示的衣服，要在正下方的层架中找到可放在右前面的层板亦为应变作法千万不可展示对面层架上的衣服目的方便顾客找寻所需的衣服方便服务员找寻所需的衣服上下呼应51方法橱窗内展示的货品，店内一定有摆设目的：让顾客被橱窗的货品吸引后，能够很快在店内找到他想要的产品，否则橱窗再吸引人也无法提高业绩内外呼应52四两千金方法将店里面的畅销货品，摆在最好的位置，以缔造最高的业绩目的吸引客
12、人上门店里80的业绩都来自于前20的畅销款式，即二八原理店内主要的库存商品，需以报表中的前二十大为主，其余商品无需库存太多53报表分析报表分析效果评估效果评估销售销售行动行动陈列图陈列图运用货如轮转运用货如轮转订主题主款订主题主款54计划货品布署的原则计划货品布署的原则订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭55销售技术56特性特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。身所具有的特质给顾客。优点优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。是指产品特性带来的优点。
13、好处好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。点，从而使顾客感受所使用时的好处。FABFAB的运用的运用的运用的运用57察言观色58创 新 型融 和 型主 导 型分 析 型59四种风格的特征四种风格的特征 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 例如：最新款、最時尚 及最流行 注重時尚牌子 详細了解货品特性， 优点及好处 要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 购买決定 希望得到售货员注意 及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事
14、容易与人熟落 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切60观察观察 穿着时尚 携带或使用最新、最时兴用品 (如手提电话等) 注意仪表 (化妝、发式等)注意店内之宣传海报及单张 (言谈时，表情较丰富) 较为亲切较近距离易有反应当言谈时，很容易会提及身边人当言谈时，留心听讲面容较 cool充满自信与各人 (同事及其他客人)保持距离较少回应当言谈时，语气较死板及命令式口吻眼光望价钱牌找特价货品细心阅读资料需较多时间思考及回应 (言谈时，留心听讲)61感受感受 我想要一些特别的颜色 我平时都是穿这些款式， 但觉得有些闷 哪些款色最畅销 哪些是最新到款式 这款是不是海报上面模 特穿的那款呀 哪些顏色会
15、适合我哪些款式最适合我这种年龄穿的哪些颜色最耐看，不会太夸张我听朋友(或亲戚）介绍，这款鞋穿得很舒服，是吗哪款鞋是最多人买的我自己找我先自己看这两款有什么不同有没有这款哪些款式在做特价哪些款式在做推广哪些款式最耐穿这几款很貴了，有没有一 些便宜些的呀哪种信用卡付款会有优惠有东西送吗 当同事问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?”四种风格的一般回答如下： 62 个人风格销售技巧四种风格的策略63店堂气氛营造店堂气氛营造64主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销10款款滞销滞销10款款热卖原因滞销原因滞销原因 检查库存，准备补货 准备替代品安排滞销货品促销 增强销售技巧主要店铺表
16、现指标启示主要店铺表现指标启示65促销经验分享66物机法推广前推广前人67人物机法推广中推广中68人物机法推广推广后后69主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧 比率低时，立即提升 检查货品搭配 检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示70主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配 平均单价作为店铺货品参考增加平均单价货品数量高价位做特殊陈列 低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示71独
17、独特销售点特销售点(USP)(USP)72USP 的定的定义义 每每件件产产品品都都会会有有其其独独特特之之处处。独独特特销销售售点点的的概概念念是是要要在在最最短短时时间间内内，把把它它最最优秀的一面介绍给顾客。优秀的一面介绍给顾客。 73主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动平均单价平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧 增加以平均单价货品量特殊陈列 加强员工销售能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示74商品价格带的制订方法75主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额 ）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银
18、、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性 提高产品知识与销售技巧 重新安排销售区域 重新排班主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示76 人员部署人员部署人员部署人员部署77生意的繁忙时要安排特别更生意的繁忙时要安排特别更资深和熟练员工资深和熟练员工/ /新人新人/ /兼职分布要平均兼职分布要平均留意特别事项的安排留意特别事项的安排新同事和教练要安排同一更期新同事和教练要安排同一更期不要安排急转班（如：不要安排急转班（如：B B转转A A）合理分配放大假和闲日放假同事合理分配放大假和闲日放假同事合理分配功能组别（如：服务组）合理分配功能组别（如：
19、服务组） 编更时要考虑的因素78主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动货品流失率货品流失率（缺货吊牌价期间销售额 X100 ）如，月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额 X100%货品丢失货品损耗员工防盗 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示79店铺销售与陈列技巧店铺销售与陈列技巧主讲：田永红主讲：田永红80一、服务与优质服务的概念一、服务与优质服务的概念 二、优秀的店铺服务模型二、优秀的店铺服务模型 三、店铺服务的关键细节三、店铺服务的关键细节 第一部分：提升终端店铺的专业化服务第一部分：提
20、升终端店铺的专业化服务第一部分：提升终端店铺的专业化服务第一部分：提升终端店铺的专业化服务811、什麽是服务？一、服务与优质服务的概念822 2、什麽是优质客户服务？、什麽是优质客户服务？83 服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作,它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件,请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员的形象 84 二、优秀的店铺服务模型二、优秀的店铺服务模型非851、礼仪-仪态一个人在他的行为过程当中的姿势和风度。 走姿 站姿 手势 目光 表情862、谈吐 3、着装、仪容87三、店铺服务的关键细节 1、顾客购物心理分析 2、专业销售技巧的实际应用881、顾客购物心理分析 -你了解你
21、的顾客吗？891)如何介绍产品2)处理顾客的异议 3)店铺售后服务 2 2、专业销售技巧的实际应用、专业销售技巧的实际应用901）如何进行产品介绍应掌握的原则 ：91：Feature (Feature (Feature (Feature (特点）特点）特点）特点）：AdvantageAdvantageAdvantageAdvantage（优点）（优点）（优点）（优点）：BenefitBenefitBenefitBenefit（利益、好处）（利益、好处）（利益、好处）（利益、好处） E: Evidence E: Evidence E: Evidence E: Evidence（证据）（证据）（证
22、据）（证据） FABEFABE推销法：推销法： 将产品特征转化为顾客利益将产品特征转化为顾客利益92在这个环节的注意点：在这个环节的注意点：93什么是异议： 异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。2）处理顾客的异议94问题：当顾客说我们的产品贵，怎么办？当顾客要求打折，怎么办？953）店铺售后服务-完美服务的延续96顾客并不永远都是对的顾客并不永远都是对的但她永远都是第一位的但她永远都是第一位的97n我们让顾客满意,我们才能赚钱.n最优秀的销售人员，一定是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的人！服务箴言服务箴言98第二部分：有效的
23、店铺陈列技巧 -陈列拉升销售业绩一、店铺陈列的基本概念一、店铺陈列的基本概念 二、店铺陈列的四大基本原则二、店铺陈列的四大基本原则 三：店铺实用的陈列操作方法三：店铺实用的陈列操作方法 四：店铺陈列中模特的有效展示四：店铺陈列中模特的有效展示 五：店铺陈列中的色彩搭配技巧五：店铺陈列中的色彩搭配技巧 六：店铺橱窗的陈列技巧六：店铺橱窗的陈列技巧-橱窗的展示原则与方法橱窗的展示原则与方法99一、店铺陈列的基本概念 店铺陈列是指把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。100二、店铺陈列的四大基本原则 101三、店铺实用的陈列操作方法陈列的基本类型
24、店铺陈列的基本形态 常用的陈列操作方法 1021、陈列的基本类型1032、店铺陈列的基本形态 1043 3、常用的陈列操作方法常用的陈列操作方法 105四、店铺陈列中模特的有效展示1061、选择同一姿势的几个模特:1072、不同姿势的模特的使用1081、色彩的分类 暖色系 -红、黄、橙 冷色系 -绿、蓝、紫 中性色系 -白、灰、黑 五、店铺陈列中的色彩搭配应用技巧五、店铺陈列中的色彩搭配应用技巧五、店铺陈列中的色彩搭配应用技巧五、店铺陈列中的色彩搭配应用技巧1092、店铺色彩搭配技巧 110六、店铺橱窗的陈列技巧 -店铺橱窗的十大展示法则店铺橱窗的十大展示法则111好的销售业绩源自不放过每一个可能的销售机会！ 112-相信自己，你可以做到最好。相信自己，你可以做到最好。113
