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1、商业谈判技巧1内 容n采购对付你的技巧n销售人必须具备的基本要素n商业谈判2采购对付你的技巧3采购谈判技巧采购谈判技巧n永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。作者。n在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人。在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人。n永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。提供一个更好的交易机会。n随时使用口号：随时使用口号：“你能做的更好你能做的更好”。n时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人时时保持最低价记录，并不断要求得更
2、多，直到销售人员停止提供折扣。员停止提供折扣。4采购谈判技巧采购谈判技巧n永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。有一个上级，他总可能提供额外的折扣。n当一个销售人员轻易接受，或到休息室，或去打电当一个销售人员轻易接受，或到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。要进一步提要求。n聪明点，可以装得大智若愚。聪明点，可以装得大智若愚。n在没有提出异议前不要让步。在没有提出异议前不要让步。n记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些
3、条记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。件是可以给予的。5采购谈判技巧采购谈判技巧n记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。通常他从不要求任何东西做为回报。n注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性，注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道，更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。n不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。n毫不
4、犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的政竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的政策和付款条件。策和付款条件。”6采购谈判技巧采购谈判技巧n“不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的”。你越多重复，销售人员就会更相信。你越多重复，销售人员就会更相信。n别忘记你在最后一轮谈判中，会得到别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，的条件，让销售人员担心他将输掉。让销售人员担心他将输掉。n别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽
5、可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。了解其性格和需求，试图找出其弱点。n随时要求销售人员参加促销。提出更大的销量，尽随时要求销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。售赚取利润。7采购谈判技巧采购谈判技巧n要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，代替他的位置，威胁他说你会撤掉
6、他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错误的，自己进行计算，销售人员会给你更错误的，自己进行计算，销售人员会给你更多。多。8采购谈判技巧采购谈判技巧n注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望基金、再上市、周年庆等，销、上市、上架费、希望基金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。所有这些都是受欢迎的。n不要进入死角
7、，这对采购是最糟糕的事情。不要进入死角，这对采购是最糟糕的事情。n避开避开“赚头赚头”这个题目，以为这个题目，以为:“魔鬼避开十字架魔鬼避开十字架”。n假如销售人员花很长时间给你答案，就说你已经和假如销售人员花很长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。其竞争对手做了交易。9采购谈判技巧采购谈判技巧n永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。n你的口号必须是你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总你卖我买的一切东西，但我不总是买我所卖的一切东西。是买我所卖的一切东西。”也就是说，对我们来说也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润
8、的产品。能最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。n不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。况，他越相信我们。n不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。准备好谈判了。10采购谈判技巧采购谈判技巧n不论销售人员年老或者年轻都不用担心，他们都很不论销售人员年老或者年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者人认为他知道一切，而年轻者没容易让步，年长者人认为他知道一切，而年轻者没有经验。有经验。n假如销
9、售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉已有的客户。在销售员前失掉已有的客户。n每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员：每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员：“你在那做了什么？你在那做了什么？”并要求同样的条件。并要求同样的条件。n永远记住这个口号：永远记住这个口号：“我卖我买，但总不买我卖的。我卖我买，但总不买我卖的。”11采购谈判技巧采购谈判技巧n在一个伟大的商标背后，在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任你可能会发现一个没有任
10、何经验而仅仅依靠商标的何经验而仅仅依靠商标的销售人员！销售人员！12销售人必备要素销售人必备要素13销售必备的要素销售必备的要素n心态： 老板的心态：放心吧，这事我会做好！ 打工的心态：这事您找别人去做吧， 我做不了。14销售必备的要素销售必备的要素n情商： 换位思考：站在别人的立场考虑问题； 操之在我：不受社会、环境和自然天气影响而影响。 姿态降低，情商就会提高！姿态降低，情商就会提高！马云马云决定成败在情商，因为成功与否取决于智商和情商，但人和人之间智商决定成败在情商，因为成功与否取决于智商和情商，但人和人之间智商差距一般在差距一般在3%3%左右，而情商差距却很大，故成功与否真正取决的是情
11、商。左右，而情商差距却很大，故成功与否真正取决的是情商。15销售人的信念销售人的信念成功成功失败失败永远在找办法永远在找办法永在抱怨，告诉你没办法永在抱怨，告诉你没办法骨子里在挑战骨子里在挑战潜意识就在逃避潜意识就在逃避将挫折当机会，太棒了别人肯定也这样凡是挫折将挫折当作一种自我否定将挫折当作一种自我否定我不行我不行16销售人需具备的重点要素销售人需具备的重点要素综述综述 专业技能礼仪素养技能：业务知识 产品知识 宽泛的社会知识知识：目标：为自己订立目标为客户订立目标 态度：快乐、积极、热爱销售信念：骨子里在挑战17商业洽谈商业洽谈之之谈判流程谈判流程18谈判的流程谈判的流程 准备准备 沟通沟
12、通 达成达成 合作合作19商业洽谈商业洽谈之之准准 备备20商业洽谈商业洽谈 之之 准备准备准备是商业洽谈的基础，在商业谈准备是商业洽谈的基础，在商业谈判中占判中占50%以上的比重以上的比重21谈判前准备谈判前准备企业及自身分析企业及自身分析n个人形象、心态、技能、公司授权范围个人形象、心态、技能、公司授权范围n企业文化，企业的基本情况，实力企业文化，企业的基本情况，实力n产品知识n客户区域市场操作规划产品特性、对产品进行全面的了解分析差异化优、特点利润空间：价格和利益分配市场投入团队投入销售服务22n同类产品同类产品谈判前准备谈判前准备同类产品同类产品销量情况销量情况操作方式操作方式客情关系
13、客情关系销售服务销售服务团队状况团队状况利润空间利润空间市场投入市场投入23谈判前准备谈判前准备谈判对手企业的了解谈判对手企业的了解企业的了解企业的了解需求？需求？销售类型销售类型同行口碑同行口碑资信状况（实力）资信状况（实力）目标客户目标客户弱项弱项强项强项24n谈判对象在合作客户中的组织架构中的地位n谈判对象的个性、喜恶n对手的需求是什么？谈判前准备谈判前准备谈判对手的了解谈判对手的了解25谈判前的谈判前的SWOT分析分析结合收集的准备内容结合收集的准备内容S S：优势（长处）：优势（长处）W W：劣势（短处）：劣势（短处）T T：威胁：威胁 O O：机会：机会 知己，自我认知知己，自我认
14、知知彼，了解客户知彼，了解客户第三方（环境）第三方（环境）26天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往利益成为天下人所有奔波的对象！27谈判的本质谈判的本质n何去何从？n是一种艺术，是一种相互洽商寻求双方共同利益点的行为。28n谈判：协调彼此的关系沟通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益诉求）共共同同诉诉求求29厂商利益关系厂商利益关系n厂家：要商家帮忙卖货n商家：要厂家帮忙卖货，还要能赚钱。30洽谈洽谈31人不可貌相乎人不可貌相乎? ?非也非也6 6秒钟震撼秒钟震撼（第一印象）（第一印象） 对方对你的气质、教养、内涵的认识对方对你的气质、教养、内涵的认识32利的含义利的含义n利=利+名 利：利得（利
15、益）、钱、物 名：精神（地位与虚荣心） 谈判中满足条件： 金钱：不能给 地位：给不了 赞美（精神：虚荣心）可以满足！33赞美（传统称谓：拍马屁）赞美（传统称谓：拍马屁）n赞美：满足后，对方会滔滔不绝，讲很多内幕，并且成为你的筹码； 因为谈判中谁先说话谁先死！n赞美要贯穿整个谈判过程 赞美分为：明赞和暗赞 明赞：直接的赞对方的突出优、特点 暗赞：问对方过去的成功经验（做到取经的虚心态度） 明赞一般放在普通层次或者对对方不足够了解的情况下 暗赞一般放在成功人士或者高层上； 在沟通谈判过程中经常要做到明赞暗赞交叉使用，满足对方精神需求于无形中。 公开场合：明赞（明拍马屁） 正规场合：暗赞（暗拍马屁）
16、34赞美（传统称谓：拍马屁）赞美（传统称谓：拍马屁）大忌：大忌： 不真诚（敷衍） 轻佻 将对方硬伤进行优点转化（风险很大） 不了解的对方是否喜恶的领域35谈判对手肢体语言的认知谈判对手肢体语言的认知36身体语言范例身体语言范例手和手指手和手指手臂和腿手臂和腿手和脸手和脸37非言语性信息沟通渠道传递思想、情感38摇头晃脑摇头晃脑 n日常生活中常见有人用摇头或点头以示自己对某事某物的看法，这种人特别自信，以至于唯我独尊。他们在社交场合很会表现自己，对事业一往无前的精神常受人赞叹。 39边说边笑边说边笑 n这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快。他们大都性格开朗，对生活要求从不苛刻，很注意“知足常乐”
17、，富有人情味。感情专一，对友情、亲情特别珍惜。人缘较好，喜爱平静的生活。 40掰手指节掰手指节 n这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响。他们通常精力旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖”。对事业、工作环境比较挑剔，如果是他喜欢干的事，他会不计任何代价而踏实努力地去干。 41腿脚抖动腿脚抖动 n这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动；最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己却很知足。但是很善于思考，能经常提出一些意想不到的问题。 42拍打头部拍打头部 n这个动作多数时候的意义是表示懊悔和自我谴责。这种人不太注重感情，而且对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。他们一般
18、心直口快，为人真诚，富有同情心，愿意帮助他人，但守不住秘密。 43摆弄饰物摆弄饰物 n有这种习惯的人多数是女性，而且一般都比较内向，不轻易使感情外露。他们的另一个特点是做事认真踏实，大凡有座谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后收拾打扫会场的总是他们。 44耸肩摊手耸肩摊手 n习惯于这种动作的人，通常是摊开双手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象力。会创造生活，也会享受生活，他们追求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境中。 45抹嘴捏鼻抹嘴捏鼻 n习惯于抹嘴捏鼻的人，大都喜欢捉弄别习惯于抹嘴捏鼻的人，大都喜欢捉弄别人，却又不敢人，却又不敢“敢做敢当敢做敢当”，爱好
19、哗众，爱好哗众取宠。这种人最终是被人支配的人，别取宠。这种人最终是被人支配的人，别人要他做什么，他就可能做什么，购物人要他做什么，他就可能做什么，购物时常拿不定主意。时常拿不定主意。46谈判对手个性认知谈判对手个性认知47个性认知个性认知思考者思考者外向者外向者合作者合作者威权者威权者自制力强自制力强自制力弱自制力弱低低支配力支配力高高支配力支配力48基本需求与个性风格基本需求与个性风格思考者思考者外向者外向者合作者合作者威权者威权者自制力强自制力强自制力弱自制力弱低低支配力支配力高高支配力支配力安全安全秩序秩序权力权力成就成就合作合作认同认同49基本需求与个性风格基本需求与个性风格思考者思考
20、者外向者外向者合作者合作者威权者威权者自制力强自制力强自制力弱自制力弱低低支配力支配力高高支配力支配力u长处：控制的，准确的，讲求秩序的，长处：控制的，准确的，讲求秩序的， 分析的，喜发问的，工作导向的分析的，喜发问的，工作导向的u弱点：封闭，有距离，不易了解，炫耀的弱点：封闭，有距离，不易了解，炫耀的u基本需求：秩序与安全基本需求：秩序与安全u长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，长处：负责，主动，独立，自信，注重结果， 工作导向的工作导向的u弱点：没有耐心，作威作福的，冷淡的，强迫弱点：没有耐心，作威作福的，冷淡的，强迫 的，易起磨擦的的，易起磨擦的u基本需求：权力与成就基本需求：权力与
21、成就u长处：轻松的，耐心的，良好的倾听者，长处：轻松的，耐心的，良好的倾听者， 亲切的，支持的，关系导亲切的，支持的，关系导向的向的u弱点：懦弱的，优柔寡断的，不会拒绝的弱点：懦弱的，优柔寡断的，不会拒绝的u基本需求：合作与安全基本需求：合作与安全u长处：自发的，开放的，有同情心的，结论长处：自发的，开放的，有同情心的，结论 快，强势的，精力充沛的，外快，强势的，精力充沛的，外向的，互向的，互 动的，关系导向的动的，关系导向的u弱点：不真心的，虚伪的，自大的，无时间观弱点：不真心的，虚伪的，自大的，无时间观 念的，爱表现的念的，爱表现的u基本需求：认同与成就基本需求：认同与成就50对手在其自身
22、团队中的价值对手在其自身团队中的价值思考者思考者外向者外向者合作者合作者威权者威权者自制力强自制力强自制力弱自制力弱低低支配力支配力高高支配力支配力客观的客观的诚实的，沉着的诚实的，沉着的有理解力的有理解力的明确的明确的澄清的，收集信息的，批评的澄清的，收集信息的，批评的试验的试验的维持标准的维持标准的完成工作者，以最后决定的结果为依归完成工作者，以最后决定的结果为依归自我激励，努力工作者自我激励，努力工作者具有前瞻性，激进的具有前瞻性，激进的快速下决定的，开创业务快速下决定的，开创业务讲求纪律的喜欢控制他人讲求纪律的喜欢控制他人可靠的可靠的忠诚的团队工作者忠诚的团队工作者能为领导或某一种原因
23、工作能为领导或某一种原因工作好的倾听者好的倾听者耐心的，具有同理心的耐心的，具有同理心的冷静的冷静的喜欢经历不同的经验喜欢经历不同的经验精力充沛精力充沛创新的想象力创新的想象力 开创关系开创关系激励他人参与活动或工作激励他人参与活动或工作51个性风格与时间的运用个性风格与时间的运用威权者威权者思考者思考者合作者合作者外向者外向者优先顺序优先顺序步调步调可能造成的问题可能造成的问题效率效率效果效果严守时间严守时间非常有组织的非常有组织的完全彻底的完全彻底的在进行工作之在进行工作之前先培养关系前先培养关系有弹性的有弹性的按照优先排序按照优先排序快速快速能控制的能控制的有条不紊的有条不紊的深思熟虑的
24、深思熟虑的从容不忙的从容不忙的不在乎的不在乎的快速的快速的没有规则的没有规则的太过组织化太过组织化太过格式化太过格式化缺乏紧迫性缺乏紧迫性不会说不会说“不不”规划不善规划不善52个性风格个性风格思考者思考者外向者外向者合作者合作者威权者威权者自制力强自制力强自制力弱自制力弱低低支配力支配力高高支配力支配力根据事实根据事实注意细节注意细节合理化合理化一致性一致性树立榜样树立榜样长期的规划长期的规划建立关系建立关系随时奉陪随时奉陪倾听倾听做喜欢的事做喜欢的事建议建议个性强势个性强势驱使他人驱使他人固执的固执的控制（决定）控制（决定）强调竞争强调竞争具魅力的，社交技巧强具魅力的，社交技巧强产生热情的
25、产生热情的奖赏的（奖金）奖赏的（奖金）个人的接触个人的接触赞美赞美树立榜样树立榜样53建立建立尊重尊重的策略的策略沟通：开放，乐意分享资讯沟通：开放，乐意分享资讯（外向者）（外向者）可靠：可信任，说会做就做可靠：可信任，说会做就做（思考者）（思考者）坦白：率直坦白：率直（威权者）威权者）容纳：倾听意见容纳：倾听意见（合作者）（合作者）54个性风格与问题类型个性风格与问题类型威权者威权者思考者思考者合作者合作者外向者外向者限定式限定式回答回答忍受忍受不喜欢不喜欢回答回答开放式开放式合理，忍受合理，忍受回答回答回答回答回答回答想象式想象式 不喜欢不喜欢不喜欢不喜欢回答回答回答回答55开放式的问题开
26、放式的问题确定谈话的方向（为了收集信息或打开讨论）确定谈话的方向（为了收集信息或打开讨论）解释的（为了解释或寻求澄清）解释的（为了解释或寻求澄清）辨明的（为了确定对手的意见）辨明的（为了确定对手的意见）56限定式的问题限定式的问题导引谈话的方向（为了引入或再引入对谈）导引谈话的方向（为了引入或再引入对谈）提供选择的（从所列出的选择范围中直接择一答复）提供选择的（从所列出的选择范围中直接择一答复）结束的（为了引出结束的（为了引出YesYes或或NoNo的选择）的选择）整合的（为了获得同意或共识）整合的（为了获得同意或共识）57想象式的问题想象式的问题假设的想象的（引入另外一个情景）假设的想象的（
27、引入另外一个情景）58询问与管理控制询问与管理控制能有技巧地运用各种不同类型的问题与部属交流的话，能有技巧地运用各种不同类型的问题与部属交流的话，将会产生一股特别的控制能力将会产生一股特别的控制能力有效的询问对于创造成功的对谈有着相当的关联和价有效的询问对于创造成功的对谈有着相当的关联和价值存在值存在59提问技巧的障碍提问技巧的障碍一、只顾自己，不顾别人二、少听、漏听三、听不懂注：谈判中要多用开放式问题60谈判的大忌谈判的大忌张口就来！ 谁先说话谁先死！ 自我主观臆断、缺乏聆听 滔滔不绝的人一般没有什么本事，只是口才好！61谈判对象的需求认知谈判对象的需求认知62谈判中的广义需求谈判中的广义需
28、求n精神需求精神需求n物质需求物质需求n谈判过程又是满足需求的过程，也是相互争取需求资源的谈判过程又是满足需求的过程，也是相互争取需求资源的过程。过程。n很多人，在销售过程中，无论多高级别的人，在沟通中最很多人，在销售过程中，无论多高级别的人，在沟通中最容易犯的错就是卖自己，而不是关注对方的真正需求容易犯的错就是卖自己，而不是关注对方的真正需求63需求置换需求置换需求需求物质需求物质需求精神需求精神需求财、物财、物具体利得具体利得安全、精神安全、精神名利（自我感觉）名利（自我感觉）相相互互置置换换手段手段客户的兴趣话题客户的兴趣话题有效的赞美有效的赞美个性化的服务个性化的服务光辉的前景光辉的前
29、景64需求置换过程需求置换过程物质上的满足物质上的满足精神上的满足精神上的满足自我的肯定自我的肯定感官上的享受感官上的享受社会认可社会认可销售精英的选择：销售精英的选择： “绿色绿色”通道通道有经验的销售人员：有经验的销售人员： “合适的合适的”普通销售人员的能力：普通销售人员的能力： “ “红色红色”通道通道“绿色绿色”通道资源源通道资源源源不断；源不断；“红色红色”通道通道费用永远不够，不断的费用永远不够，不断的抱怨。抱怨。65谈判中的狭义需求谈判中的狭义需求直接直观的需求：买卖中的要还是不要直接直观的需求：买卖中的要还是不要66三种类型的销售对象三种类型的销售对象完全明确型 有需求，有标
30、准； 这种类型的对象最少；应对：讲公司将会提供的服务，谈公司在客户领域的规划（描绘光辉前景）67三种类型的销售对象三种类型的销售对象半明确型 有需求，没标准； 应对：讲理念，引入惯例标杆，建立形象68三种类型的销售对象三种类型的销售对象不明确型 无需求，无标准；应对：营造需求，帮他做一份完整的规划；一旦他的标准和需求都是你建立的，未来不但跟你合作，还会依赖你69谈判中的沟通要点谈判中的沟通要点70聆听是谈判的最高境界！良好的聆听是无为而治！聆听是谈判的最高境界！良好的聆听是无为而治！引导对手滔滔不绝将使你获益良多，并成为你的谈判筹码！最好的谈判沟通过程：听65，问20，说15，这样可以维持良好
31、的双向沟通模式；别忘了点头、微笑、身体微微前倾，并不断的做笔记，这样会让他感受到自己是多么的重要，将更加激起对手的“滔滔不绝”！最好的谈判方式是聆听！最好的谈判方式是聆听！客户是行业的客户是行业的专家专家！ 聆听将使您获得机会！聆听将使您获得机会！您的真诚将决定收获！您的真诚将决定收获！有价值的提问会让您的客户收获成就感！有价值的提问会让您的客户收获成就感！您的客户在期待您对他提出问题！您的客户在期待您对他提出问题！71如何能成为一个好的倾听者？如何能成为一个好的倾听者？镇静的（不让个人的焦虑和情绪来打扰倾听的过程）镇静的（不让个人的焦虑和情绪来打扰倾听的过程）机警的（准备好接受和处理所听到的
32、信息）机警的（准备好接受和处理所听到的信息）开放的（采用一种开放的倾听姿势，这会帮助你集中注意力）开放的（采用一种开放的倾听姿势，这会帮助你集中注意力）保持兴趣（假设说话者随后要说的内容是十分有价值的）保持兴趣（假设说话者随后要说的内容是十分有价值的）72交互性的倾听交互性的倾听倾听是一种双向交流的过程，包含三个重要的要素：倾听是一种双向交流的过程，包含三个重要的要素：了解信息了解信息澄清（当信息不清楚时）澄清（当信息不清楚时）确认（当信息十分重要时）确认（当信息十分重要时）忌：中间打断，可以将您的想法和问题记录下来，找机会确认忌：中间打断，可以将您的想法和问题记录下来，找机会确认73了解信息
33、了解信息信息的内容包含两个部分：信息的内容包含两个部分：重点重点支持性的论点支持性的论点 在与客户交谈对话时，一定要专心而且做到交在与客户交谈对话时，一定要专心而且做到交互性的倾听，确实掌握信息的重点，以及作出适当的回互性的倾听，确实掌握信息的重点，以及作出适当的回应。应。74音调与身体语言音调与身体语言有一大部分的信息会透过音调或身体语言传达给谈话的有一大部分的信息会透过音调或身体语言传达给谈话的对方对方良好的倾听习惯除了要能明白语言的信息外，也要能察良好的倾听习惯除了要能明白语言的信息外，也要能察觉非语言的信息觉非语言的信息75音调音调平淡的单调的（通常表示缺乏兴趣或厌倦会话）平淡的单调的
34、（通常表示缺乏兴趣或厌倦会话）高音调的紧张的（通常的意思是生气、挫折或不同意）高音调的紧张的（通常的意思是生气、挫折或不同意）低音调的稳健的（表示兴趣或愿意进一步讨论）低音调的稳健的（表示兴趣或愿意进一步讨论）音量上扬（兴趣增加，也有可能是压力增加）音量上扬（兴趣增加，也有可能是压力增加）变动音调结巴（通常表示不确定）变动音调结巴（通常表示不确定）76身体语言身体语言单一的肢体动作也可以传达重要的信息单一的肢体动作也可以传达重要的信息通常是总合一连串、整组的动作来传达特别的或真正的意义通常是总合一连串、整组的动作来传达特别的或真正的意义声音或音调常常伴随着动作发生。有时必须完全听到声音和声音或
35、音调常常伴随着动作发生。有时必须完全听到声音和看到动作，才能正确地解析其中真正的意思看到动作，才能正确地解析其中真正的意思77滔滔不绝的人一般没有什么真本事，只是口才好！谈判中不允许张口就来，张口就来就会出现大问题，适当用踢皮球，避免被追问。谈判中要擅于描绘光辉前景，适当讲恐怖故事（快速成交的好办法） 有几个合作商 有客户正在谈，机会将错失，这是我为您争取的最好的机会78谈判中的谈判中的“赢赢”的认知的认知79谈判中的谈判中的“赢赢”n分双赢和单赢 双赢：面对未来共同发展；双赢又叫合作性谈判； 单赢：一锤子的买卖；单赢又叫对抗性谈判80n 赢便宜=占便宜人永远喜欢占便宜，而不一定喜欢便宜！人永
36、远喜欢占便宜，而不一定喜欢便宜！谈判中的谈判中的“赢赢”81赢赢谈判高手一定要对方觉得自己赢！谈判高手一定要对方觉得自己赢！当对方强势时，一定要给对方二选一 减少对方犹豫和追问让对方感觉占便宜；当自己强势时，一定要给对方二选一 给对方足够的精神感受，让对方觉得自己占了大 便宜；二选一方法：分苹果（我切你挑，表面双赢，事实我方占便二选一方法：分苹果（我切你挑，表面双赢，事实我方占便宜，对方还觉得自己占便宜，双方都占便宜）宜，对方还觉得自己占便宜，双方都占便宜）82谈判之报价谈判之报价83谈判中的开价谈判中的开价n高开高开 高于事前规划好的目标价格开价高于事前规划好的目标价格开价n目标价格目标价格
37、 按照拟定的目标价格开价按照拟定的目标价格开价n底线底线 授权范围的最低底线开价授权范围的最低底线开价84谈判中的开价分析（谈判中的开价分析（1）很多人对谈判报价感觉难堪，一方面要扞卫自己的利益，另一方面又担心过高的报价会激怒对方。但事实上先开价总是有利的，并且越极端对自己越有利。为什么高起点可以赢得较大的空间？其实这完全是第一印象影响影响我们判断的缘故。如果你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。反之，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。85谈判中的开价分析（谈判中的开价分析（2）n采购或者销售人员，普遍在销售报价前会依据同类
38、产品采购或者销售人员，普遍在销售报价前会依据同类产品或者行业内的产品惯例信息进行参考比价，作为报价的或者行业内的产品惯例信息进行参考比价，作为报价的参考标杆，事实上，这种依据获取信息的标杆进行调整参考标杆，事实上，这种依据获取信息的标杆进行调整是人们判断事物的基本方法。但是大多数人忽略了一个是人们判断事物的基本方法。但是大多数人忽略了一个问题，如果所选择的标杆本身是一个陷阱或与自己的产问题，如果所选择的标杆本身是一个陷阱或与自己的产品不对等的话，那么在这个调整过程中你很容易被已有品不对等的话，那么在这个调整过程中你很容易被已有的信息所局限，而步入调整不足的误区，尽管会根据新的信息所局限，而步入
39、调整不足的误区，尽管会根据新的信息来调整自己的判断，但是这种调整往往是不充分的信息来调整自己的判断，但是这种调整往往是不充分的，最后得出的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。妨的，最后得出的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。妨碍正确判断、理性决策的形成。碍正确判断、理性决策的形成。86谈判中的开价分析（谈判中的开价分析（3）n争取先入为主争取先入为主 很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价，因为在很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价，因为在彼此信息都不透明的状况下，一方面担心自己的价格高了彼此信息都不透明的状况下，一方面担心自己的价格高了会让对方反感，搞砸了生意；另一方面担心开价不足将不会让对
40、方反感，搞砸了生意；另一方面担心开价不足将不能为自己争取到最大利润空间，往往陷入左右为难的境地。能为自己争取到最大利润空间，往往陷入左右为难的境地。 但不管怎样，自己率先开价但不管怎样，自己率先开价而且开价开得越极端越而且开价开得越极端越好好总是有利可图的。率先开价会给对方一个强烈的心总是有利可图的。率先开价会给对方一个强烈的心理暗示，间接地透露了你的承受力限度；如果对方有意同理暗示，间接地透露了你的承受力限度；如果对方有意同你进行谈判，则往往陷入这个暗示所设定的区间内，会不你进行谈判，则往往陷入这个暗示所设定的区间内，会不自觉透露更多的有用信息，让你掌握了主动。自觉透露更多的有用信息，让你掌
41、握了主动。87谈判中的开价分析（谈判中的开价分析（4） 相反，如果让对方先开价，这个价格就会相反，如果让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个标杆，让你很难摆脱。作成为谈判中的一个标杆，让你很难摆脱。作为卖家，你应该抓住机会先开高价，先发制为卖家，你应该抓住机会先开高价，先发制人。给对方设定一个思维陷阱。人。给对方设定一个思维陷阱。 88谈判中的开价分析（谈判中的开价分析（5） 很多采购谈判精英在讨价还价的时候也会毫不很多采购谈判精英在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得非常低，形成买方留情地把自己能接受的价格报得非常低，形成买方价格的价格的“陷阱陷阱”，他们允许商家再提高价格
42、，但是，他们允许商家再提高价格，但是他们知道商家在他们知道商家在“低价陷阱低价陷阱”的影响下所做的调整的影响下所做的调整是不充分的，所以还是能够为自己争取到一些低价是不充分的，所以还是能够为自己争取到一些低价的空间。的空间。 所以，在谈判进行报盘的时候，就有了这种高起所以，在谈判进行报盘的时候，就有了这种高起点、低定势的技巧。其要点是：减价要狠，让步要点、低定势的技巧。其要点是：减价要狠，让步要慢。借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的慢。借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的自信心。自信心。89谈判中的开价分析（谈判中的开价分析（6）n谈判进行报盘的时候，高起点、低定势谈判进行报盘的时候
43、，高起点、低定势的技巧。的技巧。 要点：减价要狠，让步要慢。借着这种要点：减价要狠，让步要慢。借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的自做法，谈判者一开始就可削弱对方的自信心，同时还可以趁机探试对方的实力信心，同时还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场。并确定对方的立场。90谈判中的开价分析（谈判中的开价分析（7）n价格严重高开偏离并不是高起点的策略是百分之百价格严重高开偏离并不是高起点的策略是百分之百的可靠，这个策略本身还有较高的冒险性：的可靠，这个策略本身还有较高的冒险性： 期望越高的人可以得到较好的结果期望越高的人可以得到较好的结果 也会也会有更多相持不下的僵局会发生，甚至导致谈有更多
44、相持不下的僵局会发生，甚至导致谈判的破裂。判的破裂。91谈判中的开价分析（谈判中的开价分析（8）n必须注意：高目标必须定得合理，高得不至于把对手吓跑。采用这一策略至少需要两个条件： 1.大量的信息和卓越的市场能力，产品有很强的影响力和具备丰富的市场资源； 2.要具备一定的判断能力，善于把握谈判的局势，并对对手的心理承受能力及实际目标有准确的判断。92综合上述分析要点（综合上述分析要点（1） 要点提示：要点提示： 谈判是利益竞争的场所，为了达到自己的利益，谈判是利益竞争的场所，为了达到自己的利益，又必须向对方做出一定的让步，所以谈判既要讲又必须向对方做出一定的让步，所以谈判既要讲竞争又要讲合作。
45、为了正确地处理好两者的关系，竞争又要讲合作。为了正确地处理好两者的关系，一方面要注意防止保守，另一方面要注意避免激一方面要注意防止保守，另一方面要注意避免激进。进。93综合上述分析要点（综合上述分析要点（2） 防止保守防止保守 没有经验的谈判者往往只是想着，谈判成了，自己会得到什么利没有经验的谈判者往往只是想着，谈判成了，自己会得到什么利益益;而一旦不成，自己又会失去什么，而且过多地纠缠于后者。因而一旦不成，自己又会失去什么，而且过多地纠缠于后者。因此，在谈判的时候，为了洽谈的成功，要么是一拍即合，轻易答此，在谈判的时候，为了洽谈的成功，要么是一拍即合，轻易答应对方的报价应对方的报价;要么是一
46、味退缩，被对方步步紧逼，失去议价的空要么是一味退缩，被对方步步紧逼，失去议价的空间，最终达成于己不利的协议。只要是走到了谈判桌前，那么任间，最终达成于己不利的协议。只要是走到了谈判桌前，那么任何一方都是有所需求而来，何一方都是有所需求而来，谈不成，两方的损失比为了谈成而做谈不成，两方的损失比为了谈成而做些稍微让步要更大些稍微让步要更大。明白了这一点，就可以尽力争取自己更大的。明白了这一点，就可以尽力争取自己更大的利益，而不必一味担心谈不成会怎样怎样。为了防止保守带来的利益，而不必一味担心谈不成会怎样怎样。为了防止保守带来的两种危险结果，在谈判之前，一定要在底价的基础上，为自己确两种危险结果，在
47、谈判之前，一定要在底价的基础上，为自己确定一个较高的目标，然后努力实现。定一个较高的目标，然后努力实现。94综合上述分析要点（综合上述分析要点（3） 防止激进防止激进 进行谈判，一定要有一个较高的目标，但是目标不能无限地高，不能只考虑自进行谈判，一定要有一个较高的目标，但是目标不能无限地高，不能只考虑自己的利益，置对方的利益于不顾。一开始，就漫天要价，只能导致两种情形：己的利益，置对方的利益于不顾。一开始，就漫天要价，只能导致两种情形： 对方认为你没诚意弃你而去对方认为你没诚意弃你而去 对方也坐地还价，双方互不让步，导致谈判步履维艰，久拖难成，形对方也坐地还价，双方互不让步，导致谈判步履维艰，
48、久拖难成，形 成僵局。成僵局。 第一种情况主要是对方还有其他潜在的合作伙伴或者对方不跟你谈，也第一种情况主要是对方还有其他潜在的合作伙伴或者对方不跟你谈，也 能通过别的地方来达成其目的和利益要求。能通过别的地方来达成其目的和利益要求。 谈判一定要有合作的诚意，给自己留余地，要顾及对方的利益。至于第二种情谈判一定要有合作的诚意，给自己留余地，要顾及对方的利益。至于第二种情况是对方避不开的，但是一旦做出微小的让步，实际的代价又太大，令对方损失况是对方避不开的，但是一旦做出微小的让步，实际的代价又太大，令对方损失惨重。这时候，对方是宁可谈不成，宁可拖，也不会有丝毫让步。这时候，要价惨重。这时候，对方
49、是宁可谈不成，宁可拖，也不会有丝毫让步。这时候，要价一方要么自己退缩，要么坚持自己已变得没有实际意义的要价。一方要么自己退缩，要么坚持自己已变得没有实际意义的要价。95综合上述分析要点（综合上述分析要点（3） 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明 开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，并且毫不犹豫。给对方开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，并且毫不犹豫。给对方留下己方是认真而诚实的印象。留下己方是认真而诚实的印象。 记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，会导致对方的不良感觉，记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，会导致对方的不良感觉
50、，甚至会产生不信任感。甚至会产生不信任感。 开盘价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解己方的期望。实开盘价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解己方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，扰乱己方所定步骤，践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，扰乱己方所定步骤，于己不利。于己不利。96成功谈判后的提醒成功谈判后的提醒n销售人员必须有不断的去销售，面对不销售人员必须有不断的去销售，面对不同的客户去沟通，不断的开发新的区域同的客户去沟通，不断的开发新的区域市场的能力；市场的能力；n销售人员必须具备保有住现有已经开发销售人员必须具备保有住现有已经开发的客户的能力。的客户
51、的能力。97谈判技巧之达成谈判技巧之达成欲知后事如何，请听下回分解！欲知后事如何，请听下回分解！培训部将在充实队伍后推出培训部将在充实队伍后推出商务礼仪商务礼仪销售服务销售服务深度分销深度分销终端拜终端拜访访产品推广产品推广等课程！等课程！敬请期待！敬请期待！成功的谈判是达成的关键，达成只是最后的临门一脚！成功的谈判是达成的关键，达成只是最后的临门一脚！98谢谢大家谢谢大家成功的商业谈判，只是打开合作的第一步！成功的商业谈判，只是打开合作的第一步！成功没有秘诀，只有行动能诠释未来！让我成功没有秘诀，只有行动能诠释未来！让我们继续秉持万年青们继续秉持万年青“抱诚守信，和谐精进抱诚守信，和谐精进”的企业之道，向我们的未来冲刺的企业之道，向我们的未来冲刺！99
