《饲料王牌营销培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《饲料王牌营销培训（74页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 热烈祝贺n n 王牌营销员强化训练班n 胜利召开！1第一讲，人员素质篇n一.行销业务人员素质基本要求：2王牌营销员的基本素质王牌营销员的基本素质 n营销员的三个层次n送货员送货员: :动腿动手动腿动手n推销员推销员: :动腿动手动腿动手 动嘴动嘴n王牌营销员王牌营销员: :动腿动手动嘴动脑动腿动手动嘴动脑 n六大作用：管理市场六大作用：管理市场, ,引导消费引导消费, ,拉动商战、收集信息，服务客户、拉动商战、收集信息，服务客户、企业宣传、企业宣传、3五网合一的营销网络n营销网络=n销售网络+n服务网络+n商情网络+n宣传网络+n客户网络+4王牌营销员的基本素质王牌营销员的基本素质 三个H
2、、一个F、一个M5 1、策划家的头脑Head6有策划家的头脑Head72、有技术员的双手、有技术员的双手Handn工程师+营销员83、有艺术家的心灵、有艺术家的心灵Heartn推销人员的十五条心：推销人员的十五条心：n爱爱心心、信信心心、耐耐心心、关关心心、诚诚心心、良良心心、恒恒心心、决决心心、专专心心、小小心心、虚心、真心、热心、安心、留心。虚心、真心、热心、安心、留心。94、有运动员的双脚、有运动员的双脚Feetn数量与质量105、有演讲家的嘴、有演讲家的嘴Mouthn把糊涂的人讲明白n把明白的人讲糊涂n不说假话n但也不说真11王牌营销员的服务功夫n度量大一点度量大一点脾气小一点脾气小一
3、点n理由少一点理由少一点效率高一点效率高一点n嘴巴甜一点嘴巴甜一点说话轻一点说话轻一点n做事多一点，做事多一点，脑筋活一点脑筋活一点n行动快一点行动快一点微笑露一点微笑露一点122、具备、具备ABCnAbility:五种能力nBrain: 一个心愿两个思路nChallenge：三种渗透四种战法 13Ability:五种能力能吃苦：吃不了苦头的人做不了业务员反应快：反应迟钝的人做不了业务员进攻性强：不积极向上的人做不了业务员口才好：不善言辞的人做不了业务员会管理：14管理的最高境界n一流的管理者：n自己不干，别人玩命干n超一流的管理者n只要活者n绝顶高手：n不用活者15Brain: 一个心愿两个
4、思路n做一个优秀的业务员世界上最难做的两件事:两个思路：1、生涯规划：自己发展与公司发展同步2、赚钱为自己，做事为人家16Challenge：挑战性：挑战性三种渗透四种战法组合三种渗透四种战法组合n1、行政渗透n2、市场渗透n3、技术渗透1、攻击战：空白市场或竞争者较弱的情况下；2、游击战：在大象的脚下跳舞：基础是让对手的损失比我大；17跟进战价格战骚扰战逃跑战3、策应战：策略和应付4、防御战：183、职业化营销由单枪匹马的猎手转向团队营销；由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：杀手19敬业；责任；团队；创新；学习；由狗变狼：20狼性野性大；敏锐性强；团队精神
5、；牺牲精神；21三、行销人员的职责与权利、义务：22二、二、问题：问题：n营销人员的营销人员的“黑洞现象黑洞现象”231、六大观念误区、六大观念误区24客户是上帝n企业必须认识到客户的两面性，客户是一枚金币的两面：从正面看，他们是上帝，从背面看，他们是魔鬼 n应当像佛一样敬，像贼一样防 25大客户是好客户大客户是好客户n有的企业认为大企业最好：他们拥有较大的销售网络，很强的销售能力，产品交给他们，可以迅速地占领市场。26大客户的缺点n1、向你提出许多你无法接受的条件，使你进退两难；n2、都有一些畅销产品或名牌产品，你的产品对他而言象是“年三十捡个包子有它过年，没它也过年” 27n3、有许多大经
6、销做销售的最好方式是窜货和降价倾销 28目标管理造成五大问题：n1、业务员行动无计划，无考核；n2、无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；n3、业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；n4、业务员工作效率低下，销售费用高；n5、业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力， 29n声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地302、四种怠工方式、四种怠工方式n出勤不出工：出勤不出工：n出工不出力出工不出力n出力不出活出力不出活n出活不出利出活不出利313、八大心理疾病、八大心理疾病n1、没有危机感，责任感，混一天算一天没有危机感，责任感
7、，混一天算一天n他们是部下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有部下都是笨蛋n2、对企业发展、对企业发展没有信心：没有信心：n3、能干则干，不能干则走；、能干则干，不能干则走；n春节后的尴尬n4、与其他公司攀比待遇、与其他公司攀比待遇n56个民族：32n5、对前途迷茫，信心不足对前途迷茫，信心不足n6、畏难情绪、畏难情绪n7、竞争激烈，对现实不满；、竞争激烈，对现实不满；n童谣：远看学校金光灿烂，近看学校破童谣：远看学校金光灿烂，近看学校破破烂烂，十个教师九个笨蛋，还有一个破烂烂，十个教师九个笨蛋，还有一个神经错乱！神经错乱！n8、家庭生活矛盾、家庭生活矛盾n两招：坚决不刷碗，打赢第一两招：
8、坚决不刷碗，打赢第一334一放就乱一管就死一放就乱一管就死345、脚踏四支船，胳膊往脚踏四支船，胳膊往外拐外拐356、单打独斗，缺乏团、单打独斗，缺乏团队意识队意识367、独门功夫，缺乏职、独门功夫，缺乏职业能力业能力378、角色错位：干了不、角色错位：干了不该干的活该干的活389、政策研究专家、政策研究专家39观念为什么重要观念为什么重要?n观念转变 , 态度才会改变!n态度转变 , 行动才会改变!n行动转变 , 习惯才会改变!n习惯转变 , 人格才会改变!n人格转变 , 命运才会改变!n命运转变 , 人生才会改变!40观念更新以后怎么办观念更新以后怎么办?n 百读不如一闻;n 百闻不如一见
9、;n 百见不如一思;n 百思不如一计;n 百计不如一干;n 百干自然会成.41二行销人员的品德要求：二行销人员的品德要求：n1忠忠实实于于公公司司：不不利利于于公公司司利利益益与与发发展展的事与言论不做、不说。的事与言论不做、不说。n2有有主主人人翁翁的的心心态态：面面对对客客户户，有有代代表表公公司司的的全全部部的的主主人人翁翁的的意意识识，不不能能以以个个人意志行事。人意志行事。n3诚诚实实：没没有有对对公公司司及及客客户户虚虚伪伪、欺欺骗骗行为，否则无法长久的开展业务。行为，否则无法长久的开展业务。42二行销人员的品德要求：n4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长
10、久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。43二行销人员的品德要求：n5保保守守公公司司秘秘密密：任任何何公公司司都都有有秘秘密密，与与你你自自己己业业务务无无关关的的事事、无无准准确确判判断断的的事事及及道道听听途途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。n6维维护护公公司司的的形形象象：公公司司发发达达我我发发达达，公公司司无为我无为。无为我无为。n7有有全全局局意意识识：行行销销与与生生产产及及后后勤勤为为全全公公司司一一盘盘
11、棋棋，需需要要分分工工合合作作。你你的的价价值值已已从从工工作作报报酬酬中中体体现现，你你的的人人格格与与其其他他人人相相同同，要要尊尊重重他他人的劳动，不要过于强调自己。人的劳动，不要过于强调自己。44三、行销人员的职责与权利、义务：45（一）职责： n1对对片片区区销销售售工工作作尽尽心心尽尽力力：时时间间、体体力、脑力等方面都要热情的投入。力、脑力等方面都要热情的投入。n2市市场场与与公公司司产产品品的的桥桥梁梁：将将公公司司产产品品及及服服务务带带下下去去，将将客客户户意意见见及及定定单单带带上上来。来。n3市市场场与与公公司司行行销销政政策策的的桥桥梁梁：一一方方面面传达销售原则，一
12、方面反馈高速原则传达销售原则，一方面反馈高速原则。46n6维护公司利益：维护公司利益：n公公司司是是大大家家共共同同营营造造与与成成长长的的环环境境，他他以以员员工工满满意意、公公司司满满意意、社社会会满满意意为为目目标标，三三者者协协调调平平衡衡公公司司才才能能发发展展，爱爱护护公公司司应应像像爱爱护护自自己己一一样样，“皮皮之之不不存存，毛之焉附毛之焉附”！47（二）权力：（二）权力：n1报酬与工作绩效挂钩：报酬与工作绩效挂钩：n市市场场经经济济以以销销售售为为龙龙头头，以以销销售售为为艰艰难难，报酬与为公司创造的效益有关。报酬与为公司创造的效益有关。n2维维护护销销售售成成果果的的权权力
13、力：有有权权代代表表客客户户给公司提意见。给公司提意见。n3工作时间安排相对自主的权力：工作时间安排相对自主的权力：n但不是但不是“天高皇帝远，为所欲为天高皇帝远，为所欲为”。48（三）义务： n1帮助公司其他人员，或辅助他人工作的义务。n2向公司提供良好的建议，调整公司政策，更有利于公司与市场双方的义务。49第二讲，推销四阶段的流程 n第一阶段：推销自我n第二阶段：推销公司n第三阶段：推销公司产品n第四阶段：推销公司服务n这四阶段不可改变次序，第一与第二阶段可以交替进行。 50一推销自我： n1要自信相见：要自信相见：n通通过过衣衣装装得得体体、整整洁洁给给人人第第一一好好印印象象，也也给给
14、你你敢于见人的自信心；敢于见人的自信心；n相信通过交谈，你带给他的是好的产品与信息；相信通过交谈，你带给他的是好的产品与信息；n你的真诚而不虚伪他会感觉得到；你的真诚而不虚伪他会感觉得到；n你的专业知识会增加你与他的谈话共同语言；你的专业知识会增加你与他的谈话共同语言；n你的经历与阅历会增长你随机应变的能力；你的经历与阅历会增长你随机应变的能力；n你你有有准准备备的的心心理理与与脑脑力力会会帮帮你你扑扑捉捉到到有有用用的的信信息，并加以分析；息，并加以分析；512要善于相处：n第第一一阶阶段段：侃侃侃侃而而谈谈：此此阶阶段段已已充充分分展展示了你的综合能力。示了你的综合能力。n第二阶段：诚实相
15、处：第二阶段：诚实相处：n最最真真诚诚的的才才是是最最长长久久的的，聪聪明明与与傻傻瓜瓜仅仅是是一一夜夜之之差差，耍耍小小聪聪明明与与欺欺骗骗都都是是自自绝绝其路。其路。52二、推销公司：n客客户户要要通通过过你你的的公公司司的的基基本本情情况况，进进行行初初步步判判断断，判判断断你你的的公公司司是是否否可可信信，公公司司产产品品是是否否可可信信，本本公公司司以以诚诚实实经经营营为为原原则则，因因此此，你你要要将将公公司司必必要要的的情情况况推推销销给给客客户户，包包括括公公司司性性质质、组组成成人人员员、技技术术实实力力、服服务务实实力力、管管理理特特点点、品品牌牌文文化化、公公司司发发展展
16、潜潜力力等等介介绍绍给给客客户户，增增强客户对公司的信任度。强客户对公司的信任度。53三推销公司产品：n1了了解解公公司司产产品品品品种种：根根据据客客户户经经营营品品种选择种选择要待推销产品品种。要待推销产品品种。n2了了解解公公司司产产品品价价格格：主主要要产产品品价价格格应应背诵下来，以便脱口而出。背诵下来，以便脱口而出。n3了了解解公公司司产产品品特特点点：根根据据客客户户需需要要品品种种，推推出出该该品品种种系系列列中中重重点点产产品品及及其其特特点点，比比如如：猪猪料料中中乳乳猪猪系系列列（生生长长快快等等），鸡料中蛋高峰产品效果好等。，鸡料中蛋高峰产品效果好等。54n4了了解解公
17、公司司销销售售政政策策：可可以以根根据据客客户户性性质质善善于于运运用用公公司司政政策策，及及时时传传达达给给客客户户，减减少少不不必必要要的的疑疑虑虑或或周周折折，做做到到既既要要坚坚持持公公司司原原则则，又又要要说说服服客客户户与与你你配配合合，从长久的生产中追求效益。从长久的生产中追求效益。n5了了解解公公司司产产品品定定位位：了了解解公公司司产产品品定定位位原原则则，及及为为达达到到此此原原则则而而具具备备的的实实力力，以此给客户一个基本产品档次概念。以此给客户一个基本产品档次概念。55n3服务人员：服务人员：n公公司司的的专专家家教教授授、技技术术部部人人员员、及及技技术监管等。术监
18、管等。n4服务类别：服务类别：n原原料料化化验验、饲饲养养技技术术指指导导、疫疫病病防防治治、技术培训及讲座。技术培训及讲座。56n（三）最起劲的潜在客户：（三）最起劲的潜在客户：n指指现现在在正正想想购购买买你你的的产产品品者者。要要勤勤拜拜访访，集中精力积极推销。集中精力积极推销。n（四）获得客户：（四）获得客户：n最最后后阶阶段段，完完成成交交易易，使使潜潜在在客客户户成成为为你的客户。你的客户。57n第十一步：组织集团销售活动n第十二步：饲养展示n第十三步：建立核心饲养户58第十四步：建立经销商自营农场n1、经销商自建猪场，作试范点；n2、提高经销商的威信。59第十五步：培训并激励经销
19、商、员工n 培养核心饲养户培养核心饲养户n目的：能使核心饲养户成为地区经理的朋友。目的：能使核心饲养户成为地区经理的朋友。n作用：作用：1）为你提供实证资料。）为你提供实证资料。n2）建立示范农场的机会；）建立示范农场的机会；n3）用户会议举行的地方（场地）。）用户会议举行的地方（场地）。n4）市场信息的来源。）市场信息的来源。n5）给你强有力的支持。）给你强有力的支持。60 培养核心饲养户的大小n1）不需要最大，但要最好。n2）有足够大的场所，开展活动。n 培养核心饲养户的个性n1）品德声誉良好。n2）用户、邻居、尊重、信任。n3）善于说服、解释。61 培养核心饲养户的态度n1）乐于和你合作
20、。n2）能提供真实证据。n能配合你接待来访用户。 n 与核心饲养户私人友谊62 地区管理n1）制制定定切切实实可可行行的的计计划划：安安排排每每周周、每月的工作，充分利用时间。每月的工作，充分利用时间。n2）制定长期和短期的销售目标。制定长期和短期的销售目标。n3）安排工作的优先次序：安排工作的优先次序：1、2、3n4）召召集集集集团团销销售售活活动动：是是最最有有效效的的方方式式，使使效效率率增增加加，表表现现与与众众不不同同，建建立立威信。威信。n5）建立同公司友好关系。建立同公司友好关系。63n6）充分接触用户，走访用户。充分接触用户，走访用户。n7）区域和价格管理：区域和价格管理：n*
21、人品：人品：n1）乐乐于于助助人人2）有有一一定定要要成成功功的的坚坚强强意意志志3）有有效效地地利利用用时时间间4）公公正正、坦坦荡荡8）快快乐乐的的性性格格6）得得体体的的着着装装7）良良好的生活习惯好的生活习惯8）握手）握手n*能力：组织的积极进取、团结一致。能力：组织的积极进取、团结一致。64第六讲，业务能力 提升n一如何处理客户质量抱怨：n案例：猪场用料后反映效果不好，你去后如何处理？65n1态态度度友友好好，思思想想冷冷静静，了了解解用用料料后后什什么么效效果，给予客户饲料质量信心。果，给予客户饲料质量信心。n2分分析析可可能能方方面面因因素素。环环境境（气气温温）、饲饲养养、疫病
22、、品种、管理。疫病、品种、管理。n3进进现现场场寻寻找找因因素素，用用排排它它法法初初步步分分析析主主要要因素。因素。n4无无法法现现场场解解答答，或或者者担担心心客客户户不不信信任任你你，或或者者增增加加客客户户对对公公司司的的认认识识了了解解，可可以以另另请请技技术术专专家家去去，如如果果客客户户疫疫病病等等问问题题严严重重，则则进进入入如何处理技术服务质量问题。如何处理技术服务质量问题。66二请技术专家服务，仍然未让二请技术专家服务，仍然未让客户满意，没有增加客户用料信客户满意，没有增加客户用料信心，原因何在？心，原因何在？n案例：客户用料的，客户用料后，仔猪拉稀，或产蛋下降，请技术人员
23、现场服务，但是，服务结果客户不满意，客户或者改用其他公司饲料，或者持怀疑态度用料，等待时机。问题何在？67n1专专家家上上门门服服务务，业业务务员员让让客客户户重重视视尊尊重重专专家的时间，做好解决问题的配合工作。家的时间，做好解决问题的配合工作。n2请请专专家家后后，业业务务员员先先将将客客户户情情况况尽尽可可能能详详细细地地分分析析给给专专家家，包包括括你你对对问问题题的的分分析析，避避免免专专家家思思想想没没有有准准备备，同同时时使使专专家家找找到到此此次次现现场场工作重点。工作重点。n3一一般般专专家家尊尊重重客客户户不不愿愿意意让让人人进进入入生生产产区区意意见见，不不会会主主动动提
24、提出出进进入入生生产产区区，因因此此，业业务务员员要要协协调调好好客客户户允允许许专专家家进进入入。如如果果客客户户还还是是不不让让进进，则则说说明明问问题题不不是是很很严严重重，或或只只是是考考验验了解公司实力而已。了解公司实力而已。68n4专专家家遇遇到到较较复复杂杂问问题题现现场场无无法法现现场场解解答答时时，你你要要提提醒醒专专家家或或这这户户回回头头再再给给予予解解决决问问题题的的方方案案，然然后后，你你就就要要一一追追到到底，直到客户对服务满意为止。底，直到客户对服务满意为止。n5另另外外，技技术术专专家家也也不不要要现现场场说说“没没办办法法”等等失失望望的的话话，不不是是100
25、%解解决决，哪哪怕怕是是缓缓解解也也要要努努力力，给给予予客客户户鼓鼓励励和和希希望望，当当然然，注注意意事事项项要要说说清清，同同样样问问题题避免重犯。避免重犯。69三供货有抱怨如何处理？n案例：业务员很不容易让客户决用公司饲料了，但是，送货不能按照客户时间要求，客户怀疑公司管理是否规范，或者公司是否因为我欠钱不相信我不发料？如何办？70n1寻找客观原因请求客户理解和谅解。寻找客观原因请求客户理解和谅解。n2如如果果客客户户方方也也有有定定货货时时间间等等责责任任，说说服服客客户户以以后后配配合合。业业务务员员也也应应充充分分考考虑虑到送货问题。到送货问题。n3了了解解公公司司送送货货原原因
26、因，注注意意以以后后配配合合送送货需要。货需要。n4生生产产也也要要注注意意配配合合销销售售，当当不不能能按按照照要要求求送送货货时时，要要提提前前与与业业务务员员联联系系，不不能推着走，事不关己的态度。能推着走，事不关己的态度。n5业业务务员员定定货货等等事事也也要要尊尊重重生生产产部部门门，不不要要老老大大自自重重，更更不不要要以以外外表表待待人人，人人格是平等的，只有分工不同。格是平等的，只有分工不同。71四“久攻不下”新开的客户，为什么？n案例：面对一个客户，相处已经很熟，就是不用饲料，为什么？72n1客户对质量没信心？n2客户对价格不满意？n3客户对优惠政策不满意？n4客户对你没信心？n5客户没有资金？n6客户对过去的老关系留恋，不忍换掉？n7客户听信他人谗言，对公司没信心？73五难收欠款客户如何办？n1客户有抱歉感？n2不给钱理直气壮？n3只是生产周转？74
