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1、一个常见现象！一个常见现象！你的客户你的客户你你你的竞争者你的竞争者你的问题你的问题Company Logo我们改如何行动？我们改如何行动？Company Logo原理篇：原理篇：-用用脑拿拿订单的原理的原理Company Logo课程背景简介课程背景简介v2001年，美国年，美国GE公司委托项目公司委托项目主题：中国医院医疗设备采购决策流程v2002年，年，IBM金融事业部加入项目金融事业部加入项目主题：中国高级销售顾问实力分析v2002年，保险，机械，通信设备年，保险，机械，通信设备主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析v备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路
2、备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路弘老师专著弘老师专著用脑拿订单用脑拿订单，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践与，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践与其他人员专著其他人员专著赢得客户心赢得客户心中国式关系营销中国式关系营销工业品营销工业品营销赢在信任赢在信任销售的革命销售的革命本人已经运用了本人已经运用了3年以上的实践和全国年以上的实践和全国300来个经销商代理来个经销商代理商的谈判，取得了良好的效果。商的谈判，取得了良好的效果。简介简介Company Logo课程提要课程提要u原理：核心概念原理：核心概念 博弈的工具：关键的象限博弈的工具：关键的象限模
3、块一：感性销售策略理论以及模块一：感性销售策略理论以及应用训练应用训练模块二：理性销售策略理论以及模块二：理性销售策略理论以及应用训练应用训练模块三：左脑水平的开发与训练（简要提示）模块三：左脑水平的开发与训练（简要提示） 模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示）模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示） 全脑脑能力提高策略与应用要点简介简介Company Logo课程核心内容课程核心内容u主要抽象概念以及理论部分主要抽象概念以及理论部分全脑理论基础全脑博弈的象限模型采购决策趋势u主要销售运用工具部分主要销售运用工具部分理性以及感性要素左脑实力提升流程右脑实力提升流程简介简介Company Lo
4、go核心概念模块：关键的博弈核心概念模块：关键的博弈u关键的口诀关键的口诀销售以及采购的销售以及采购的定义定义全脑博弈的研究全脑博弈的研究方法方法（略）（略）简单的销售简单的销售博弈博弈全脑销售理论全脑销售理论核心核心全脑博弈研究的全脑博弈研究的关键结论关键结论左右脑潜力左右脑潜力测试以及评估测试以及评估简介简介Company Logo关键的要领关键的要领v像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益v认真理解这句话：认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。v提醒客户如何看待供
5、应商的瑕疵：提醒客户如何看待供应商的瑕疵：不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。v提醒客户如何看待成功：提醒客户如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。v提醒客户：提醒客户：你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。v提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。v牢记潜在客户的性别是不同的：牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。简介简介Company Logo销售的定义销售的定义v将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激
6、将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为传递价值信息传递价格信息迎合某人爱好争取获得认同行动：传递有关价值的信息行动：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变而导致观点，看法在改变认知：认知：Company Logo采购的定义采购的定义v某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这
7、个人以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。或者这个组织就被确认为采购方。 有需求：需求是什么？有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有金钱：如何确认他有钱？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？认知：认知：Company Logo一句话引起的思考一句话引起的思考说者无心说者无心听者有意听者有意博弈过程认知：认知：Company Logo全脑博弈核心全脑博弈核心销销 售售 人人 员员潜潜在在客客户户左脑右脑右脑左脑认知：认知：Company Logo测验：基本平衡性测试测验：基本平衡性测试详见测试问卷。填写要求详见测试问卷
8、。填写要求1.实事求是，不要夸大也不要缩小。实事求是，不要夸大也不要缩小。2.尽可能客观尽可能客观3.没有经历过的情景运用你最有可能的行动方案来没有经历过的情景运用你最有可能的行动方案来斟酌筛选。斟酌筛选。认知：认知：Company Logo案例分析案例分析v优秀销售人员的特质有什么？优秀销售人员的特质有什么？v请举出一个感性认同的例子？请举出一个感性认同的例子？v什么叫做价格？什么叫做价值？什么叫做价格？什么叫做价值？讨论：讨论：Company Logo用脑拿订单的应用原理与全景图示用脑拿订单的应用原理与全景图示1.成功销售的初期策略成功销售的初期策略2.成功销售的中期策略成功销售的中期策略
9、3.成功销售的后期策略成功销售的后期策略用脑拿订单的基础和概念用脑拿订单的基础和概念认知：认知：Company Logo认识你的大脑认识你的大脑-左右脑的科学依据左右脑的科学依据1981年，美国脑神经科学家罗杰年，美国脑神经科学家罗杰斯佩里为此获得诺贝尔医学奖斯佩里为此获得诺贝尔医学奖认知：认知：Company Logo认知：认知：Company Logo认知：认知：Company Logo主要观点主要观点v结论结论1：右脑是对左脑的模拟：右脑是对左脑的模拟v结论结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维：左脑是利益，逻辑线索，理性思维v结论结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维：右脑是友谊，模糊
10、意识，感性思维v结论结论4：潜在客户：潜在客户左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。（人心的）右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。（人性的）精华：精华：Company Logo认知：认知：Company Logo对销售人员管理的对销售人员管理的3点点启示启示v结论结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发点启发首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。（选对人）。（选对人）测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的
11、培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。（培训计培训计划的地基和逻辑出发点）划的地基和逻辑出发点）实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案！Company Logo基本平衡性测试基本平衡性测试v填写要求一致！填写要求一致！Company Logo模块一：模块一：感性销售策略感性销售策略模块一：模块一：感性销售策略感性销售策略关键一：通过案例透彻了解销售过程关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质感性决定的本质关键二：掌握关键二：掌握感性认同感性认同的三个要素以及相关的销售沟通的三个要素以及相关的销售沟通关键三：掌握关键三：掌握价格价
12、值的关系价格价值的关系以及销售后期的基本策略以及销售后期的基本策略应用：应用：Company Logo三个简单的案例三个简单的案例v奔驰销售的案例奔驰销售的案例vIBM销售的案例销售的案例v西门子的销售案例西门子的销售案例认知：认知：Company Logo采购决策中采购决策中感性表现特点感性表现特点v有效示弱有效示弱：通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱v表达尊敬表达尊敬：强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧 v强调关系：强调关系：从时间，人物，行业上来强化关系的深度
13、和广度，从而引发客户思考人际关系之间的影响。Company Logo感性感性认同的三个认同的三个要素要素v感性沟通：感性沟通：掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？v荣辱与共：荣辱与共：强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因此，一旦流露就有影响。v关系标志关系标志：如果客户与销售顾问共同认识的人越多，共同相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的人数，相处的时间长度。Company Logo现学现用现学现用v请现在讲一个故事；请现在讲一个故事；v请表达自己的一种真情；请表达自己的一种真情；v请详细罗列你可能与潜在
14、客户共同认识的人是谁，请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的人是谁，以及相应的线索有哪些。以及相应的线索有哪些。Company Logo实战检测实战检测v认识认识熟悉熟悉-信任信任-信赖信赖v从熟悉到信任的关系推进阶段你能运用的手段和从熟悉到信任的关系推进阶段你能运用的手段和方法有哪些？方法有哪些？v从信任到信赖你能运用的手段和方法有哪些？从信任到信赖你能运用的手段和方法有哪些？Company Logo用脑拿订单的全景图示用脑拿订单的全景图示Company Logo买卖双方的全景图示买卖双方的全景图示营销层面面Company Logo商业销售模式的基本核心商业销售模式的基本核心-人对人的影响力！
15、人对人的影响力！v商业销售的实质商业销售的实质人对人的影响能力v认识具体的客户状态认识具体的客户状态客户是多种多样的，没有一成不变的客户v认识自我的销售风格认识自我的销售风格每个人有属于自己的销售习惯，销售秘诀，销售特点v认识销售人员的七大力量核心认识销售人员的七大力量核心销售行为的完成受七个核心能力七个核心能力的支撑和协调总结：销售人员与目标客户是总结：销售人员与目标客户是互相影响互相影响的关系的关系销售售层面面Company Logo营销层面面Company Logo营销传播模式金字塔营销传播模式金字塔营销层面面Company Logo工业品营销的本质和诀窍工业品营销的本质和诀窍1.信任信
16、任2.信息信息3.需求需求4.利益利益5.关系关系交易性销售交易性销售顾问型销售顾问型销售企业型销售企业型销售详见详见亚欣销售工程师标准操作指引亚欣销售工程师标准操作指引S0PCompany Logo洞察人心，洞悉人性洞察人心，洞悉人性v人心人心： 价值观价值观 个人利益，组织利益，区域文化，社会风气、企业文化，情个人利益，组织利益，区域文化，社会风气、企业文化，情绪绪 家庭家庭 个人成长历史，人情债交织在一起个人成长历史，人情债交织在一起。 经典：人生难吃三碗面：人面经典：人生难吃三碗面：人面 场面场面 情面情面. 体悟：体悟：人心不足蛇吞象人心不足蛇吞象人心隔肚皮人心隔肚皮日久见人心，路遥
17、知马力日久见人心，路遥知马力知人知面不知心知人知面不知心满口仁义道德，一肚子男盗女娼满口仁义道德，一肚子男盗女娼大事难事，看担当；大事难事，看担当；逆境顺境，看胸襟；逆境顺境，看胸襟；是喜是怒，看涵养；是喜是怒，看涵养；有舍有得，看智慧；有舍有得，看智慧；是成是败，看坚持。是成是败，看坚持。人心人心Company Logo人心人心-人情世故人情世故【世事洞明皆学问，人情练达即文章世事洞明皆学问，人情练达即文章】v生活习惯生活习惯v兴趣爱好兴趣爱好v家庭关系家庭关系v情感薄弱点情感薄弱点v学习与求知学习与求知v人生四大幸福事与痛苦事情人生四大幸福事与痛苦事情v结婚的几大件结婚的几大件v风土人情（
18、入乡随俗）风土人情（入乡随俗）v礼仪礼貌礼仪礼貌v得民心者，得天下得民心者，得天下算算计计切切入入角角度度和和层层面面人心人心Company Logo国企特点国企特点外企特点外企特点民企特点民企特点政府单位特点政府单位特点医院特点医院特点酒店特点酒店特点工厂特点工厂特点百货特点百货特点。人心人心Company Logo人人性性的的层层面面人人性性的的优优点点和和缺缺点点Company Logo信任信任利益利益关系关系 Company Logo交往的频率交往的频率v每次见面不超过每次见面不超过10分钟，每天见三次分钟，每天见三次v伸手不打笑脸人伸手不打笑脸人v混个脸熟混个脸熟v每次要有冲突性和戏
19、剧性每次要有冲突性和戏剧性Company Logo销售初期的环节销售初期的环节v针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：1.挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。v针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：1.我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。SPIN模式 着装，道具，准备工作，谈吐，表格，证明Company Logo一句名言一句名言不不怕怕客客户户没没有有钱钱就就怕怕客客户户没没问问题题问题是需
20、求之母问题是需求之母Company Logo提炼提炼-问题问题1.问题是销售人员问题是销售人员问题是销售人员问题是销售人员揭示揭示出来给客户看的出来给客户看的出来给客户看的出来给客户看的2.客户理解问题以后客户理解问题以后客户理解问题以后客户理解问题以后渴望解决渴望解决就是需求就是需求就是需求就是需求3.问题可能是问题可能是问题可能是问题可能是隐性隐性的的的的4.问题也可能是客户问题也可能是客户问题也可能是客户问题也可能是客户认为没有解决方案认为没有解决方案的的的的5.问题可能是客户问题可能是客户问题可能是客户问题可能是客户不愿意提到不愿意提到的的的的Company Logo惠佳的六个基本策略
21、惠佳的六个基本策略v调研动作调研动作v问话设计问话设计v论证价格论证价格v参与体验参与体验v透露背景透露背景v不太情愿不太情愿Company Logo调研动作调研动作v调研降低了陌生人的防范意识调研降低了陌生人的防范意识v调研是一种正式的形式调研是一种正式的形式v调研有小礼物回报调研有小礼物回报Company Logo问话设计问话设计v问话要有次序问话要有次序v每一句问话都有具体的目的每一句问话都有具体的目的v依靠完整的问话影响动机依靠完整的问话影响动机Company Logo论证价格论证价格v用价值影响价格认知用价值影响价格认知v调用其它调研结果来强化价值认知调用其它调研结果来强化价值认知v
22、价值价格原理的作用价值价格原理的作用Company Logo参与体验参与体验v人们喜欢亲自参与的事物人们喜欢亲自参与的事物v一旦投入后强化匹配和品味一旦投入后强化匹配和品味v亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机Company Logo透露背景透露背景v用背景影响对方认可价值用背景影响对方认可价值v用背景建立安全，可靠的认知用背景建立安全，可靠的认知v用背景赢得诚恳的认同用背景赢得诚恳的认同Company Logo不太情愿不太情愿v不情愿强化小利心理不情愿强化小利心理v不情愿可以实现长期满意不情愿可以实现长期满意v潜在心理对抗的原理应用潜在心理对抗的原理应用Company
23、 Logo 销售中期渗透策略销售中期的定义销售中期的定义销售暂时停止销售暂时停止不清楚客户心理活动不清楚客户心理活动销售结果不可预测销售结果不可预测Company Logo销售中期的沟通主题：有关烟销售中期的沟通主题：有关烟v烤烟型烤烟型中华，骆驼焦油：尼古丁14:1尼古丁30中排出体外v混合型混合型中南海流行趋势焦油沉积体内Company Logo销售中期沟通主题：有关酒销售中期沟通主题：有关酒v发酵酒发酵酒葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒入药，营养成份较多保存时间短v蒸馏酒蒸馏酒威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液乙醇含量高保存时间长v配置酒配置酒竹叶青Company Logo采购动机分析
24、：组织动机采购动机分析：组织动机v产品质量：可靠，一致，技术参数产品质量：可靠，一致，技术参数v产品价格：优惠，促销，赠品产品价格：优惠，促销，赠品v供方品质：信誉，品牌，名声，背景供方品质：信誉，品牌，名声，背景v供货速度：周期，周转，库存，物流供货速度：周期，周转，库存，物流v交易过程：账款，试用，检验交易过程：账款，试用，检验v市场发展：客户，销量，联盟市场发展：客户，销量，联盟Company Logo采购动机分析：个人动机采购动机分析：个人动机v职位稳定：准确决策，个人职责职位稳定：准确决策，个人职责v个人收益：回扣，好处，请客等个人收益：回扣，好处，请客等v上级肯定：升迁，个人权力上
25、级肯定：升迁，个人权力v个人压力：责任，后果个人压力：责任，后果v内部关系：沟通，人际内部关系：沟通，人际v个人前景：职业发展个人前景：职业发展Company Logo向后期发展的销售过程向后期发展的销售过程认认知知价价格格认认知知价价值值较低较高较高较低Company Logo第二天第二天v请回顾第一天的关键内容请回顾第一天的关键内容v一个词汇一个词汇v一个故事一个故事v一个启发一个启发v一个收获一个收获v一个冲动一个冲动Company Logo客户问价的三个阶段客户问价的三个阶段v初期问价初期问价v中期问价中期问价v后期问价后期问价Company Logo初期处理问价的基本策略初期处理问价
26、的基本策略v制约的手法制约的手法眼力好少见了价格贵v客户本意客户本意习惯价格对价值的映射在头脑中的印象v销售原理销售原理右脑控制能力Company Logo中期处理问价的基本策略中期处理问价的基本策略v有效同情有效同情面子，关系问题示弱，无权决定坚持，商业原则v客户本意客户本意有进一步意向核对内心的预期v销售原理销售原理由客户的左脑开始向右脑推进Company Logo后期处理问价的基本策略后期处理问价的基本策略v商业的交换原则商业的交换原则TMDFBOv客户本意客户本意最后试探考虑采购后的说法v销售原理销售原理控制采购后的左脑思考Company Logo模块一小结：模块一小结：v奔驰销售的案
27、例奔驰销售的案例vIBM销售的案例销售的案例v西门子的销售案例西门子的销售案例v采购决策中感性表现特点采购决策中感性表现特点v感性认同的三个要素感性认同的三个要素v销售初期的环节销售初期的环节v惠佳的六个基本策略惠佳的六个基本策略v销售中期的考验销售中期的考验v销售沟通的主题：烟酒销售沟通的主题：烟酒v采购动机分析采购动机分析v价格价值的关系价格价值的关系v销售后期的议价对策销售后期的议价对策Company Logo模块二：理性销售策略模块二：理性销售策略v关键一：关键一：掌握采购决策中客户的理性表现特点v关键二：关键二：理解大客户决策过程中的变量v关键三：关键三：理解三个理性策略以及相关的百
28、问不倒技术Company Logo采购决策中理性表现的特点采购决策中理性表现的特点v签约签字：签约签字：人们对签约以及签字的认知都是与责任有关的，而且与较大的金额有关，因此风险，责任就大，所以签字是理性动作。v多人决策：多人决策：一旦采购决策有多人参与时，决策倾向理性，要照顾多人的判断，趋向理性结果。v决策周期：决策周期：从时间上来看，当决策时间较长时，倾向考虑周到，思前想后，三思而行都是有足够的时间来冷静的。Company Logo客户采购中的影响因素客户采购中的影响因素类 别B2CB2B金 额较 小较 大时 间较 短较 长地 点当 面背 后需 求简 单复 杂风 险较 小较 大决策人数较 少
29、较 多影响时间较 短较 长变变 量量Company Logo销售过程中的三个理性策略销售过程中的三个理性策略v专业化百问不倒：专业化百问不倒：通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的基本策略。v标准流程步骤：标准流程步骤：通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性的共鸣。v显示实力的方法：显示实力的方法：足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的具体方法。Company Logo理性沟通中的百问不倒理性沟通中的百问不倒v有关企业的百问不倒有关企业的百问不倒企业长项企业形象v有关
30、产品的百问不倒有关产品的百问不倒产品的技术产品的优点产品的利益v有关竞争的百问不倒有关竞争的百问不倒市场状况竞争情报自我发展Company Logo模块二小结模块二小结v采购决策中理性表现特点采购决策中理性表现特点v大客户采购中的关键变量的比较大客户采购中的关键变量的比较v销售过程的三个理性策略销售过程的三个理性策略v理性沟通中的百问不倒理性沟通中的百问不倒Company Logo训练篇：左右脑能力提高训练Company Logo模块三：左脑水平的开发与训练模块三：左脑水平的开发与训练v关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义v关键二：掌握销售风格测试的结论
31、和分析方法关键二：掌握销售风格测试的结论和分析方法v关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力Company Logo七个核心实力分布的意义七个核心实力分布的意义v针对客户的不同层次的应用针对客户的不同层次的应用v针对客户变化情况的应用针对客户变化情况的应用Company Logo左脑实战技术左脑实战技术v数字技术数字技术评价一个城市的好坏要从三个方面来看评价一本书的实用性有三个要素v逻辑技术逻辑技术对现象的归纳技术，符合逻辑的归纳结论对观点的演绎技术，符合因果关系的现象的演绎v次序技术次序技术在多个选择条件下，替客户总结次序的技术同等条件，平行条件下的次序前
32、提的技术Company Logo数字技术练习数字技术练习v选择一本好的图书有四个方面选择一本好的图书有四个方面v选择一个好的家用电饭煲有三个要点选择一个好的家用电饭煲有三个要点v选择一个好的承包商要考虑三个关键选择一个好的承包商要考虑三个关键v选择一个调味品不能忽略的三个前提选择一个调味品不能忽略的三个前提v选择一个好的房产的三个注意选择一个好的房产的三个注意v等等等等Company Logo逻辑技术：在现象和观点中转移逻辑技术：在现象和观点中转移v我觉得航空领域的竞争实在是太激烈了我觉得航空领域的竞争实在是太激烈了v我的朋友说日本进口的调味品的使用说明非常细我的朋友说日本进口的调味品的使用说
33、明非常细致，连具体的温度到多少才可以添加都有精确的致，连具体的温度到多少才可以添加都有精确的指示呢。指示呢。v有人说，只要坚持价格谈判，你们的房产就可以有人说，只要坚持价格谈判，你们的房产就可以降价的。降价的。v中国的医药领域实在是看不到什么希望了。中国的医药领域实在是看不到什么希望了。Company Logo整理客户可能的要求的序列整理客户可能的要求的序列v价格价格v服务时间服务时间v产品质量产品质量v供货时间供货时间v现场技术支持现场技术支持Company Logo各种排序问题各种排序问题v公司同事中，可能支持你的三个人分别是？公司同事中，可能支持你的三个人分别是？v在供应商同等前提下，你
34、首先看中的是供应商的哪条？在供应商同等前提下，你首先看中的是供应商的哪条？v在资金有限的前提下，在这个项目中，你首先在哪个部分在资金有限的前提下，在这个项目中，你首先在哪个部分投资？投资？v银行户口管理系统主机中，在处理响应速度，安全性，以银行户口管理系统主机中，在处理响应速度，安全性，以及界面的操作和领导意见，哪个最重要？及界面的操作和领导意见，哪个最重要？v在卫生间的专修方面，款式，安装，耐用以及口碑中，你在卫生间的专修方面，款式，安装，耐用以及口碑中，你最在意哪项？最在意哪项？v在航空旅行中，乘坐的空间舒适，服务员素质，等待时间，在航空旅行中，乘坐的空间舒适，服务员素质，等待时间，价格中
35、，你最在乎哪个？价格中，你最在乎哪个？v在房产选择的时候，你最在意谁的评价？在房产选择的时候，你最在意谁的评价？Company Logo四个关键实战技巧四个关键实战技巧v主导：主导： 掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权v打岔：打岔： 头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其思路向自己的主题过渡思路向自己的主题过渡v垫子垫子： 在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注问题的关注v制约：制约： 预测客户后面的
36、话，并主动说出的方法制约客户的思考思预测客户后面的话，并主动说出的方法制约客户的思考思路路Company Logo扑克牌强化沟通训练扑克牌强化沟通训练Company Logo模块三小结：左脑水平的开发与训练模块三小结：左脑水平的开发与训练v左右脑平衡测试左右脑平衡测试v七个销售核心技能七个销售核心技能v销售风格倾向测试销售风格倾向测试v销售风格倾向分析销售风格倾向分析v左脑实战技术开发左脑实战技术开发v左脑沟通训练左脑沟通训练Company Logo模块四：右脑水平开发与训练模块四：右脑水平开发与训练v关键一：掌握五个右脑开发技巧关键一：掌握五个右脑开发技巧v关键二：熟练掌握其中三个关键的技巧
37、以及训练关键二：熟练掌握其中三个关键的技巧以及训练方法方法v关键三：在销售实战中应用右脑能力关键三：在销售实战中应用右脑能力Company Logo右脑开发的五个技巧右脑开发的五个技巧v两步图片法强化右脑情景构想能力两步图片法强化右脑情景构想能力v五段扑克牌法强化右脑关联能力五段扑克牌法强化右脑关联能力v三分影视法固化右脑全景能力三分影视法固化右脑全景能力v两维角色法强迫实际中右脑表现两维角色法强迫实际中右脑表现v案例角色表演法案例角色表演法Company Logo图片法强化右脑能力第一步图片法强化右脑能力第一步v第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答第一步：回答有关图片的若干问题
38、，就这两幅图，请回答如下的问题：如下的问题：v1这个图片试图说明什么问题这个图片试图说明什么问题?v2这个图片的背景是什么这个图片的背景是什么?v3这个图片中最显眼的是什么这个图片中最显眼的是什么?v4这个图片的主题是什么这个图片的主题是什么?v5这个图片的用途是什么这个图片的用途是什么?v6这个图片的拍摄人是什么类型的人这个图片的拍摄人是什么类型的人?v7这个图片中的人物关系是什么样的这个图片中的人物关系是什么样的?v8这个图片中环境关系是什么这个图片中环境关系是什么?v9这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么?v10这个图片揭示了什么这个图片揭
39、示了什么?Company Logo图片法强化右脑能力第二步图片法强化右脑能力第二步v第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的问题。至少提问题。至少提10个问题，不能与前面个问题，不能与前面10个问题个问题重复。重复。Company Logo看图开发右脑情景构想能力看图开发右脑情景构想能力Company LogoCompany Logo看图开发右脑情景构想能力看图开发右脑情景构想能力Company Logo看图开发右脑情景构想能力看图开发右脑情景构想能力Company Logo角色模拟中的右脑能力角色模拟中的右脑能力v第一分位，假定自己是其中一个人物，
40、你会如何第一分位，假定自己是其中一个人物，你会如何与另外一个人物对话。至少提供与另外一个人物对话。至少提供3种可能的剧情种可能的剧情演化前景推断。演化前景推断。v第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中的第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中的角色，来完成对话，各自都必须完成原片中角色角色，来完成对话，各自都必须完成原片中角色的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。v第三分位，将自己要销售的产品融入到对话中，第三分位，将自己要销售的产品融入到对话中，有效地、自然地展示出来。有效地、自然地展示出来。Company Logo实际联系实际联系v请模仿销售
41、顾问与潜在客户有关请模仿销售顾问与潜在客户有关intrenet的对话的对话v以及你认为这个对话可以向什么方向发展呢？以及你认为这个对话可以向什么方向发展呢？Company Logo右脑实际应用技能右脑实际应用技能v感知别人的情绪，人类可能有多少中情绪？感知别人的情绪，人类可能有多少中情绪？v感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？v如何给自己的产品获得认可讲一个故事？如何给自己的产品获得认可讲一个故事？v请客户吃饭可以至少哪三个必须来的理由？请客户吃饭可以至少哪三个必须来的理由？v给自己计划送的礼品一个什么样的说法？给自己计划送的礼品一个什么样的说法
42、？Company Logo有关人类的情绪有关人类的情绪v人类的情绪表现多种多样、千姿百态，谁也难以人类的情绪表现多种多样、千姿百态，谁也难以说清人类究竟有多少种不同的情绪，但有四种被说清人类究竟有多少种不同的情绪，但有四种被定为人类的基本情绪，即快乐、愤怒、恐惧和悲定为人类的基本情绪，即快乐、愤怒、恐惧和悲哀。我国有心理学家根据对情绪的文字描述，把哀。我国有心理学家根据对情绪的文字描述，把情绪又分为情绪又分为18类，即安静、喜悦、恨怒、哀怜、类，即安静、喜悦、恨怒、哀怜、悲痛、忧愁、忿急、烦闷、恐惧、惊骇、恭敬、悲痛、忧愁、忿急、烦闷、恐惧、惊骇、恭敬、抚爱、憎恶、贪欲、嫉妒、傲慢、惭愧、耻辱
43、。抚爱、憎恶、贪欲、嫉妒、傲慢、惭愧、耻辱。Company Logo商业中的情绪商业中的情绪v恐惧，怀疑，担忧，焦急，烦恼，同感恐惧，怀疑，担忧，焦急，烦恼，同感Company Logo有关偏好有关偏好v感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？v任何偏好任何偏好精确，数字，故事，孩子，颜色，银行，教育，房地产，电影，书籍，习惯等罗列客户可能的与你的产品有关的偏好Company Logo有关产品的故事有关产品的故事v讲一个与你的产品有关的故事讲一个与你的产品有关的故事v故事要求故事要求人物冲突，矛盾细节结局v限时三分钟限时三分钟Company Logo
44、请客户吃饭的三个理由请客户吃饭的三个理由v请给出请客户吃饭的三个理由请给出请客户吃饭的三个理由Company Logo送礼品的说法送礼品的说法v茶，烟，酒，保健品，特产茶，烟，酒，保健品，特产v箱包，名片盒，钢笔，砧纸，箱包，名片盒，钢笔，砧纸，U盘盘v刮胡刀，手机，收音机，刮胡刀，手机，收音机，MP3，数码相机，数码相机v图书，礼卷，贵宾卡，旅游，美容图书，礼卷，贵宾卡，旅游，美容Company Logo模块四小结：右脑水平的开发与训练模块四小结：右脑水平的开发与训练v右脑开发的五个技巧右脑开发的五个技巧v扑克牌法的应用和练习扑克牌法的应用和练习v看图开发右脑情景构想能力看图开发右脑情景构想
45、能力v角色模拟中的右脑能力角色模拟中的右脑能力v右脑实际应用技能右脑实际应用技能Company Logo两天总结两天总结v全脑博弈象限图全脑博弈象限图v销售初期，中期，后期的基本博弈点销售初期，中期，后期的基本博弈点v价格，价值的次序价格，价值的次序v左脑训练左脑训练v右脑训练右脑训练Company LogoCompany LogoContentsClick to add Title1Click to add Title2Click to add Title3Click to add Title4Company LogoHot TipvHow do I incorporate my logo
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53、gn Inc.TitleTitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleTitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Company LogoBlock DiagramTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTCompany LogoTableTitleTitleTitleTitleTitleTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOXOXOCompany LogoText1Text2Text3Text4Text53-D Pie ChartCompany LogoDiagramAdd Your TitleAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextCompany LogoAdd your company slogan
