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1、2002天士力藿香正气滴丸天士力藿香正气滴丸市场及产品资讯市场及产品资讯昌荣广告昌荣广告目目 录录一、医药市场简析一、医药市场简析二、藿香正气产品市场状况二、藿香正气产品市场状况三、主要竞品分析三、主要竞品分析四、消费者洞察四、消费者洞察（一）（一）医药市场简析医药市场简析中国药品市场发展相关数据中国药品市场发展相关数据历年来，中国历年来，中国GDPGDP的增长与医药市场的增长有着密切的关联度的增长与医药市场的增长有着密切的关联度中国宏观经济环境中国宏观经济环境2002年中国经济依然能够保持7%左右的增长速度，届时国民生产总值将突破10万亿元由于世界经济不景气，2002年中国仍将着眼于扩大国内
2、需求，实施积极财政政策，拉动经济增长中国正式加入WTO，将增强投资者信心，促进外资进入，同时国内各行业包括医药业的竞争也将随之加剧北京申奥成功、西部大开发的实施等系列重大工程，将促进整个投资增长速度逐步加快，拉动经济和消费的增长宏观经济发展的良好态势将为整个医药产业的发展提供有利条件宏观经济发展的良好态势将为整个医药产业的发展提供有利条件全球医药经济持续快速发展，全世界预计2002年医药市场销售额达4000-4060亿美圆，2010年达7000亿美圆，每年增长7%左右。医药市场整体保持较快发展速度，医药市场整体保持较快发展速度，中国人均药品消费水平相对较低，市场发展空间巨大中国人均药品消费水平
3、相对较低，市场发展空间巨大医药行业总体发展状况医药行业总体发展状况中国12多亿人口的人均消费药品水平较低，城市人均200元/年左右，农村人均50元/年左右。中等发达国家40-50美圆/年，发达国家160-300美圆/年。中国医药行业经历的从无到有，从使用传统工艺到大规模运用现代技术的过程。改革开放以来，一直保持较高增长速度，2001年保持了15%的增长，中国成为世界上发展最快的医药市场之一。制药市场增长速度制药市场增长速度(资料来源：IMS/ChinaMetrik, CNMC/CHARM调查)8009401090124014401700202024202920CAGR: 16%CAGR: 19
4、%3500医药工业总产值增长情况医药工业总产值增长情况中国医药工业一直保持稳定快速增长的态势中国医药工业一直保持稳定快速增长的态势医药市场销售规模增长医药市场销售规模增长中国药品市场销售规模近中国药品市场销售规模近1010年平均年增长率为年平均年增长率为22.6%22.6%，近两年仍保持平稳增长态势，但增幅低于近两年仍保持平稳增长态势，但增幅低于1010年前平均水平年前平均水平 医药生产将稳步增长，但增幅有所下降。医药工业总产值约3123亿元， 比2001年增长15%。20022002年医药市场主要特征年医药市场主要特征 医药市场购销活跃，竞争激烈。药价水平将再落一个台阶。 医院用药水平下降，
5、需求增长将变得缓慢。零售市场将快速增长。 药品市场销售规模为1424亿元，比2001年增长13%。出口面临困难， 进口高幅增长。 掀起新一轮的企业兼并重组热潮。 ( 资料来源：南方医药经济研究所） 传统化学制药的增长速度将不断放慢，天然和生物药品将成为行业的主要增长点，非处方药的增长速度将不断加快。未来医药行业的特点未来医药行业的特点 天然药品、生物药品和非处方药将三分天下，形成21世纪药业的三大新兴市场。这是未来医药行业最重要的特点。 随着国内经济稳定发展，全民保健意识增强，国内医药零售市场将保持高增长率，同时农村将成为最有潜力的医药市场。天然药物（包括中药）市场将不断增长，农村市场发展空间
6、巨大天然药物（包括中药）市场将不断增长，农村市场发展空间巨大中国药品与中国药品与OTCOTC发展趋势发展趋势(资料来源：IMS/ChinaMetrik, CNMC/CHARM调查)8009401090124014401700202024202920350019.224.130.438.649.461.29.310.912.815.40501001502002503003509697989920002001E2002F2003F2004F2005F050100150200250（单位：亿元，出厂价水平）非处方药 / 整体制药市场: 11-13%14%-18%整体制药市场非处方药中中国国制制药药市
7、市场场与与OTC发发展展趋趋势势(962005)美国美国OTC市场占整体制药市场的市场占整体制药市场的80%左右，中国的情况将仍有许多差距，但左右，中国的情况将仍有许多差距，但OTC的高速增涨已成为定论，的高速增涨已成为定论，2005年年OTC占占18%的局面是很可能形成的的局面是很可能形成的。nOTC高速发展的主要因素在于国家医疗制度的改革的驱使因素；高速发展的主要因素在于国家医疗制度的改革的驱使因素；n为了从客观上保证改革的成功，政府重点加强以下几个方面引导：为了从客观上保证改革的成功，政府重点加强以下几个方面引导：n国内企业产品结构的转型；国内企业产品结构的转型；nOTC政策（产品报批、
8、品牌管理、标签化、宣传等）的陆续出台；政策（产品报批、品牌管理、标签化、宣传等）的陆续出台；n医药分家的要求；医药分家的要求；n连锁药店的鼓励与兴起；连锁药店的鼓励与兴起；n放宽国际放宽国际OTC跨国企业的进入障碍；等。跨国企业的进入障碍；等。n中国现有的中国现有的OTC品牌格局仍停留在以往品牌格局仍停留在以往15年的发展结局，实际上带有很强的以商业、年的发展结局，实际上带有很强的以商业、医院处方为主导的痕迹，除小部分品牌有强势外，大部分已获得一定成绩的医院处方为主导的痕迹，除小部分品牌有强势外，大部分已获得一定成绩的OTC产产品处于非常不稳固的地位，这为品处于非常不稳固的地位，这为OTC领域
9、的新进入者提供了良好的机会；领域的新进入者提供了良好的机会；n将来将来OTC的营运规律将与往年大不一样，需要建立更为完整有效的营销与品牌体系。的营运规律将与往年大不一样，需要建立更为完整有效的营销与品牌体系。中国中国OTCOTC发展趋势发展趋势 ( 资料来源：IMSChinaMetrik, CHARM估计）其它（以中药为主）维生素微量元素天然产品皮肤用药中枢神经系统用药胃肠用药（包括中西结合药）呼吸系统用药48.3-7.9%85-13.9%110.4-18%122.4-20%48.9-8%197-32.2% 2005F47.8-25%20.5-22%49.9-26%26.1-28%19.2-1
10、0%7.4-8%15.4-8%6.5-7%30.9-16%13.9-15%28.8-15%18.6-20%962000EOTCOTC主要分类的市场发展主要分类的市场发展(96-2000-2005 单位：亿元）93192612CAGR: 21%CAGR: 25%中国中国OTCOTC发展趋势发展趋势 随着国家药品管理的规范化和医疗体制改革的推进，中国OTC市场将以高于10%的速度增长，到2010年OTC市场将占整个药品市场50%以上的份额。OTCOTC市场状况和发展趋势分析市场状况和发展趋势分析 OTC市场的竞争必然将集中到OTC药物的市场推广、品牌战略、渠道策略等对方面的综合竞争上来。 OTC药
11、品的包装越来越新颖，追求大包装；越来越重视概念的包装与吵作；从宣传手段上按保健品营销模式来运作推广市场。 OTC药品越来越重视软硬广告的配合；以情感诉求来感动消费者；从终端营销来争夺顾客；越来越重视品牌的树立。中国中国OTCOTC市场的份额将得到快速成长市场的份额将得到快速成长同时，同时，OTCOTC市场的竞争也日益表面化和激烈化市场的竞争也日益表面化和激烈化 85年实施的中药新药审批办法让许多中药厂商有机会研究开发新组方治疗型产品（如地奥心血康等），该类产品已拥有近80亿的最大市场份额，也是目前中药50强的主要支持产品；(以心血管类药为主） 而中药代表类别中，脾胃类、妇科类、补肝补肾类产品也
12、是主要潮流，占据了近30%的份额； 目前，所谓高科技中药集中在植物纯提范畴，也是中药走向世界最有可能的类别； （以心血管类药为主） 传统名牌的传统方OTC（霍香正气、牛黄清火等）的传统药与改造现代中药MTCM类别近年发展也很快，也是最基本的市场，可能成为下一个5年增涨最大的市场分类。19991999年中药主要代表分类预估（年中药主要代表分类预估（370370亿元）亿元） ( 资料来源：CNMC/CHARM估计）中药市场趋势及份额分析中药市场趋势及份额分析中成药传播方向中成药传播方向n中成药本身在消费者心目中的安全、副作用小的印象是这种策略实施的先决条件；中成药本身在消费者心目中的安全、副作用小
13、的印象是这种策略实施的先决条件；n除部分专科以外的医院处方市场遭遇化学药品的强烈竞争，使这种策略成为必然；除部分专科以外的医院处方市场遭遇化学药品的强烈竞争，使这种策略成为必然；n老牌优质产品长期良好的老牌优质产品长期良好的“声誉声誉”的积累主要来自长期广告及公关宣传的的积累主要来自长期广告及公关宣传的“积累积累”。这种来自消费者的这种来自消费者的“信任信任”刺激商业使之成为各界药交会上的宠儿；刺激商业使之成为各界药交会上的宠儿；n少数新兴企业借助强力消费者广告进而带动商业及专业处方市场的开发；少数新兴企业借助强力消费者广告进而带动商业及专业处方市场的开发；n多数企业在消费者广告无法形成冲击力
14、的前提下，加大零售终端的促销，因此使销售多数企业在消费者广告无法形成冲击力的前提下，加大零售终端的促销，因此使销售费用相应大幅提高。费用相应大幅提高。小结：制药产业现状小结：制药产业现状/ /规律与趋势规律与趋势n中国医药市场仍将以较快速度增涨，中国医药市场仍将以较快速度增涨，2005年可达年可达3,500亿元，其中增涨的主要亿元，其中增涨的主要推动来自推动来自中药与中药与OTC药品药品的高速发展；的高速发展；n由于制药企业数量与商业批发的数量过多，竞争中大多数企业仍然要靠由于制药企业数量与商业批发的数量过多，竞争中大多数企业仍然要靠高让利高让利而维持低利润而维持低利润的经营，但整体体系的有效
15、性将会慢慢好转；的经营，但整体体系的有效性将会慢慢好转；n在不同类别的产品中，国内在不同类别的产品中，国内有特色品牌有特色品牌的成长最为看好，需要企业调整或组织的成长最为看好，需要企业调整或组织强势品牌，强势品牌， 注重注重领域地位领域地位，提高销售人员创利以及其收入占创利水平而整体提，提高销售人员创利以及其收入占创利水平而整体提高企业竞争力；高企业竞争力；n企业资源建立过程中，应在企业资源建立过程中，应在医院推广与商业推进医院推广与商业推进选其一重点作为立足之本，在选其一重点作为立足之本，在较长远的时期内建立良性的机制；较长远的时期内建立良性的机制；n在终端获利水平不可能很快改变的情况下，企
16、业在流通方面的的生存战略为：在终端获利水平不可能很快改变的情况下，企业在流通方面的的生存战略为：1、增加销售队伍有效性；、增加销售队伍有效性； 2、增加中间商利润而减少销售费用、增加中间商利润而减少销售费用；发展战略为：；发展战略为：避开中间商高利润而建立主动的流通轨道避开中间商高利润而建立主动的流通轨道-即品牌与领域开发即品牌与领域开发；n但无论如何，大多数制药企业都面临资源重组与寻求再次发展机会与战略制定但无论如何，大多数制药企业都面临资源重组与寻求再次发展机会与战略制定的难题，如何在扩展已有资源同时创造性开发新资源成为下一个的难题，如何在扩展已有资源同时创造性开发新资源成为下一个10年竞
17、争与发年竞争与发展的根本之路。展的根本之路。主要行业发现主要行业发现1、整个医药市场近年仍可保持较高发展速度，前景乐观2、零售市场将快速增长，OTC市场获得大幅度的份额增加3、OTC药品的市场竞争将日益表面化和激烈化4、现代中药发展会很快，成为一个基本的药品市场中成药的中成药的OTC市场将会获得快速发展机会市场将会获得快速发展机会( (二二) )藿藿 香香 正正 气气 产产 品品 市市 场场 状状 况况藿香正气产品市场基本状况藿香正气产品市场基本状况 藿香正气类产品历史悠久，品种众多，已经深入人心 在千百年的临床实践中藿香正气显示出确切的疗效，深受广大患者欢迎 生产工艺、质量水平、包装设计已经
18、得到很大的改观市场总量市场总量 藿香正气类产品的市场总容量大约每年10亿元RMB 左右，已经形成一个较为稳定的消费市场市场优势市场优势藿香正气产品市场容量较大，并已形成稳定的市场特征藿香正气产品市场现状藿香正气产品市场现状 目前，藿香正气类中成药的生产厂家有上百家，以生产水剂、片剂、软胶囊、丸剂（浓缩、蜜）为主。其它剂型还有酊、口服液、散、颗粒、硬胶囊等剂型。 从剂型的分布上来看，水剂、片剂、丸剂、胶囊四大剂型的各类厂家占据大部分市场份额。 藿香正气类的中成药品在功能主治和消费人群上差异性很小，因此主要从剂型上形成了不同的市场分支，目前在中药的剂型上处于高端的是浓缩丸、软胶囊、滴丸剂型。藿香正
19、气产品生产厂家很多，剂型齐全，单一剂型很难占据市场优势 该剂型有较强的重要苦味，服用不太方便，但起效快含酒精40-50%，因含醇量较大，对胃肠道刺激大，并且口味极苦，患者难以接受，尤不适宜老人、儿童和酒精过敏者在各种剂型的比较中，软胶囊具有现代感及方便性，具有相对产品优势新剂型滴丸类产品优势并不明显，面临着软胶囊产品带来的压力藿香正气水藿香正气水藿香正气产品主要剂型特征藿香正气产品主要剂型特征 加入了矫味剂、香料、防腐剂等，这些对药液中的有效成分和人 体均有不同程 度的损害 稳定性差、贮运、携带不便口服液口服液 能有效保护起主要治疗作用的易挥发成份，掩盖不良气味，易吞服 但药物进入胃肠道有一个
20、溶解和有效成份溶出过程，吸收慢，相对 生物利用度较低 硬胶囊硬胶囊外型美观、携带方便、便于服用、剂量准确有效成分持久稳定，药物有效成分呈液态和油状分布，在胃中崩解后直接由粘膜吸收，生物利用度高软胶囊软胶囊藿香正气主要产品比较藿香正气主要产品比较产品名称产品名称 主要成分主要成分功能与主治功能与主治用法与用量用法与用量规格规格价格（元）价格（元）生产厂家生产厂家日均消费日均消费（元）（元）藿香正气软胶囊 广藿香油、紫苏叶油、生半夏、厚朴、苍术解表化湿、理气和中。用于外感风寒、内伤湿滞、头痛昏重、脘腹胀痛、呕吐泄泻。口服，一次2-4粒，一日2次0.45g*10粒*2板12.96天津达仁堂制药厂2.
21、59藿香正气软胶囊 苍术、陈皮、厚朴、广藿香油、白芷、大腹皮等解表化湿、理气和中。用于外感风寒、内伤湿滞、头痛昏重、脘腹胀痛、呕吐泄泻，胃肠型感冒。口服，一次2-4粒，一日2次0.45g*12粒11.5石家庄神威药业3.5藿香正气口服液苍术、陈皮、厚朴、广藿香油、白芷等解表化湿、理气和中。用于外感风寒、内伤湿滞、头痛昏重、脘腹胀痛、呕吐泄泻，胃肠型感冒。口 服 ， 一 次10ml，一日2次10ml*6支5.8太极集团涪陵制药厂1.93藿香正气水苍术、陈皮、厚朴、广藿香油、白芷、茯芩、大腹皮、生半夏、革草浸膏、紫苏叶油解表化湿、理气和中。用于外感风寒、内伤湿滞、头痛昏重、脘腹胀痛、呕吐泄泻，胃肠
22、型感冒。口服，一次5-10ml，一日2次10ml*10支9.9石家庄乐仁堂药厂1.98藿香正气软胶囊(精提型)苍术、陈皮、厚朴、广藿香油、白芷等解表化湿、理气和中。用于外感风寒、内伤湿滞、头痛昏重、脘腹胀痛、呕吐泄泻，胃肠型感冒。口服，一次1粒，一日2次 0.45g/ 12粒12.8四川光泰2.1藿香正气片苍术、陈皮、厚朴、广藿香油、白芷、大腹皮等解表化湿、理气和中。用于外感风寒、内伤湿滞、头痛昏重、脘腹胀痛、呕吐泄泻，胃肠型感冒。口服,一次4片,一日三次0.55g*12*1025北京同仁堂中药厂2.5藿香正气颗粒苍术、陈皮、厚朴、广藿香油、白芷等解表化湿、理气和中。用于外感风寒、内伤湿滞、头
23、痛昏重、脘腹胀痛、呕吐泄泻，胃肠型感冒。口服，一次1-2袋，一日2次19.6 属于开始过时的剂型 竞争激烈，生产厂家有100家左右，销售正在逐渐下降由于基本没有产品技术壁垒，藿香正气有生产能力过剩的趋势新剂型滴丸类产品竞争相对较弱 ( 资料来源：中国医药市场信息网）藿香正气水藿香正气水 生产厂家有10家左右 由于服用方便，易于携带，推出后迅速占领大量市场份额软胶囊软胶囊 藿香正气片这一剂型的产品竞争力相对较弱，生产厂家约 10家左右，市场表现不佳。藿香正气片藿香正气片 藿香正气丸这一类型的产品竞争较为激烈，生产厂家有100 家左右 其中滴丸类产品生产企业不多（合肥申联、天士力） 藿香正气丸藿香
24、正气丸藿香正气产品主要剂型竞争状况藿香正气产品主要剂型竞争状况销售金额占比（%）祛暑用药祛暑用药20012001年年1212月份销售状况月份销售状况销售数量占比（%）根据销售统计数据显示，祛暑用药中仍然以藿香正气类产品为主，说明藿香正气类产品已经在祛暑类药中居于首选地位；在藿香正气的各类剂型中，藿香正气丸的销售金额和数量均为最多，同时也可以看出丸剂的价格相对较高。数据来源：中国药品零售市场研究报告现在谁是第一现在谁是第一? ?在整个产品的市场竞争中还没有出现明显的第一品牌市场存在着新品牌进入和重整格局的机会藿香正气品牌格局特征藿香正气品牌格局特征优势品牌优势品牌达仁堂神威太极其它品牌其它品牌乐
25、仁堂同仁堂光泰等等藿香正气产品市场主要发现藿香正气产品市场主要发现1、市场容量大而稳定2、由于缺乏技术进入壁垒，生产厂商极多3、产品已经形成多种剂型，其中软胶囊、滴丸是最具 竞争力的高端产品4、市场集中度相对较高，但由于竞争厂商太多，处于 市场前列，年销量超过5000万元的厂商也只有几家虽然市场集中度较高，但还没有出现绝对领导品牌虽然市场集中度较高，但还没有出现绝对领导品牌（三）（三）藿香正气主要竞品分析藿香正气主要竞品分析 中国最大的软胶囊生产基地，中药注射剂、颗粒剂重点企业；主要生产神威牌冲剂、软胶囊、注射剂等制剂产品,冲剂年产5亿袋以上,软胶囊年产20亿粒以上,水针剂3亿支以上 主要产品
26、五福心脑康软胶囊产销量居全国第一位,清开灵注射液在同行业中占有重要位置,两品种产值均超亿元藿香正气主要竞品情况藿香正气主要竞品情况神威药业神威药业企业简况企业简况 软胶囊藿香正气剂型藿香正气剂型 每年藿香正气软胶囊销售超过5000万 占整个市场约5%的份额销量估计销量估计 河北、河南、浙江、陕西、黑龙江、北京六大区域重点市场区域重点市场区域 良药不再苦口：2000年提出“千年古方，现代剂型”2001年提出“只留精华不留苦,轻轻松松防中暑”广告诉求广告诉求在全国范围内配合城市OTC市场，全国性开拓，区域性运作媒体选择有电视（以各地有线台为主）、电台（以交通台为主）、报纸（以各地都市报、晚报为主）
27、、网站、户外（车体、候车亭）、POP（吊旗、宣传页）等多种形式宣传攻势宣传攻势 把生物技术与现代医药作为重点发展方向； 重点培育藿香正气软胶囊和牛黄降压两个品牌； 投资200多万元改进产品包装，营销水平不断提高。藿香正气主要竞品情况藿香正气主要竞品情况天津达仁堂天津达仁堂企业简况企业简况 软胶囊藿香正气剂型藿香正气剂型 每年藿香正气产品销售3000万左右 占整个市场约3%的份额销量估计销量估计 北京、天津、浙江、福建四大区域重点市场区域重点市场区域 弘扬国药精神，保护人类健康广告诉求广告诉求神威、达仁堂投放总金额比较神威、达仁堂投放总金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源
28、：AC-尼尔森）尼尔森）神威、达仁堂投放总金额分月份比较神威、达仁堂投放总金额分月份比较 （2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）神威藿香正气广告投放总金额分月比较神威藿香正气广告投放总金额分月比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）神威藿香正气电视分月投放金额比较神威藿香正气电视分月投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）神威藿香正气报纸分月投放金额比较神威藿香正气报纸分月投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）神威藿香正
29、气广告投放总金额分地区比较神威藿香正气广告投放总金额分地区比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）神威藿香正气电视分地区投放金额比较神威藿香正气电视分地区投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）神威藿香正气报纸分地区投放金额比较神威藿香正气报纸分地区投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）神威藿香正气电视分频道投放金额比较神威藿香正气电视分频道投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）神威藿香正气报纸分刊物投放金额
30、比较神威藿香正气报纸分刊物投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）达仁堂藿香正气广告投放总金额分月比较达仁堂藿香正气广告投放总金额分月比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）达仁堂藿香正气电视分月投放金额比较达仁堂藿香正气电视分月投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）达仁堂藿香正气报纸分月投放金额比较达仁堂藿香正气报纸分月投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）达仁堂藿香正气广告投放总金额分地区比较达仁堂藿香正
31、气广告投放总金额分地区比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）达仁堂藿香正气电视分地区投放金额比较达仁堂藿香正气电视分地区投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）达仁堂藿香正气报纸分地区投放金额比较达仁堂藿香正气报纸分地区投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）达仁堂藿香正气电视分频道投放金额比较达仁堂藿香正气电视分频道投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）达仁堂藿香正气报纸分刊物投放金额比较达仁堂藿香正气报纸
32、分刊物投放金额比较（2001.01-2001.12;数据来源：数据来源：AC-尼尔森）尼尔森）发布媒体：广州日报 出版日期:2002年1月8日 刊登版位：第20版 尺寸：17*8cm 颜色：黑白Key Message：藿香正气丸，加味，够力，正气。藿香正气藿香正气20022002年竞品平面广告年竞品平面广告主要竞品发现主要竞品发现1、做整体市场推广的品牌极少，市场推广力度较强的是 生产软胶囊剂型的厂商2、软胶囊的主要诉求点在于口味的改变和服用的方便3、神威药业已经形成全方位的立体的广告攻势4、广告投放集中在夏季5、媒体选择集中在地方性的电视台和报纸都在都在同质化严重的产品中寻找差异化的推广策略
33、同质化严重的产品中寻找差异化的推广策略( (四四) )消消费费者者洞洞察察 ( 资料来源：广东现代国际市场研究公司，2001年）消费者购买中成药时，最满意的是中成药的效果，其次是安全性消费者购买中成药的满意程度消费者购买中成药的满意程度 ( 资料来源：广东现代国际市场研究公司，2001年）更愿意接受中西结合的药品，说明消费者注重药品的新科技含量中成药整体市场推广力度不强是消费者觉得其品种少的主要原因之一消费者对产品和剂型的评价消费者对产品和剂型的评价 ( 资料来源：广东现代国际市场研究公司，2001年）消费者购买中成药时，最关注的是药品的疗效药品的效果药品的副作用药品的成份药品的价格药品的生产
34、日期第一重要（%）52231325第二重要（%）29331596第三重要（%）1120231415第四重要（%）38122217第五重要（%）2381822购买中成药时关注的因素购买中成药时关注的因素 ( 资料来源：广东现代国际市场研究公司，2001年）影响购买日用药品行为的主要因素影响购买日用药品行为的主要因素药品的疗效和质量是消费者购买日常药品时最主要的影响因素 ( 资料来源：广东现代国际市场研究公司，2001年）消费者见过最多的活动是发放宣传单和海报，最有可能影响购买决定的是促销人员和医生的讲解见过及最有见过及最有可能影响购买的决定可能影响购买的决定 ( 资料来源：广东现代国际市场研究公
35、司，2001年）消费者更注重中成药的品牌知名度和良好的口碑对中成药广告的评价对中成药广告的评价对藿香正气产品的认知对藿香正气产品的认知 消费者最多的是用藿香正气类药物治疗胃肠型感冒，占三分之二； 其次是治疗中暑，也占了将近一半的比例；消费者心目中认为藿香正气类药物治疗胃肠型感冒和中暑这两种病症最为有效，两者合计占86%。服用原因服用原因 84.4%的消费者认为藿香正气类药物在夏季服用比较好；但冬、春、秋三季服药的消费者主要是用于治疗胃肠型感冒；服用过藿香正气类药物的消费者对本药的疗效持肯定态度；鉴于藿香正气的效果比较好，有92%的消费者还会继续使用本药。疗效认知疗效认知消费者对藿香正气产品功效
36、的认知已经非常熟悉品类认知度很高，属于习惯性消费对藿香正气产品的认知对藿香正气产品的认知40岁以上消费者对生产厂家忠诚度较高。广告可以刺激整个品类市场规模的增长促销活动可以刺激新剂型的尝试对藿香正气类药物剂型的认知对藿香正气类药物剂型的认知消费者服用过的藿香正气类药物的剂型主要是酊水剂（45.8%），软胶囊（39.5%）和硬胶囊（28.6%） 消费者愿意服用的剂型中酊水剂的人数明显减少至20.6%，愿意服用胶囊的人数基本未变，但所占的比重上升至前两位，软胶囊和硬胶囊分列第一位和第二位 有23.3%的消费者对药物剂型与药效之间的关系没有概念；有40.2%的消费者认为二者之间存在关系；有36.5%
37、的消费者认为二者有直接关系。从性别差异看，男性愿意服用酊水剂的人比较多，而女性愿意服用软胶囊的人比较多。消费者对剂型产生的偏好主要原因是：效果好（34.2%）和服用方便（33.9%）很多消费者对药物剂型与药效的关系并没有清楚的认识效果好和服用方便是消费者对剂型便好的主要原因对藿香正气类药物的购买行为对藿香正气类药物的购买行为 绝大部分消费者都选择自己在药店购买，很少有选择 在医院购买该类产品的购买场所购买场所 大部分消费者对价格都比较敏感，能够接受的价格在 人民币10元左右价格价格主要消费者发现主要消费者发现非常在意药品的效果关注中成药的科技含量一般发现一般发现现场促销人员和医生的推荐是影响其购买决定的重要因素，对OTC药品来说，消费者在店头购买时发生品牌转换的几率大大增加更愿选择知名度高的品牌对对藿香正气的态度藿香正气的态度非常熟悉该药品的疗效在剂型的选择上，倾向于效果好和服用方便的剂型，选择水剂的人数下降，而更愿意选择软胶囊主要是自己在药店购买年纪越大对该类药品的忠诚度越高消费者最关注的是药品剂型的疗效和服用的方便性消费者最关注的是药品剂型的疗效和服用的方便性
