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1、 电话销售的步骤电话销售的步骤电话销售的步骤分为六个阶段：电话销售的步骤分为六个阶段：一、 第一个电话的要点：任务n n要弄清客户的需求，俗称摸底，也有的客户自己心里没要弄清客户的需求，俗称摸底，也有的客户自己心里没有底，对没有底的客户，我们要给客户磨底，报价和讲有底，对没有底的客户，我们要给客户磨底，报价和讲配置对磨底是非常重要的，所以说销售员要敢于报价，配置对磨底是非常重要的，所以说销售员要敢于报价，真正的客户是报不跑的。真正的客户是报不跑的。3 3个个w ,what type? What w ,what type? What price? When need?price? When ne
2、ed?n n要简单介绍公司的主要产品、规模等主要宏观形象。要简单介绍公司的主要产品、规模等主要宏观形象。n n要弄清客户的具体地址并寄资料，美容院的基本情况要弄清客户的具体地址并寄资料，美容院的基本情况（多少美容床，多少导师，多少客人，有那些项目）固（多少美容床，多少导师，多少客人，有那些项目）固定电话，移动电话，年龄，兴趣爱好等。定电话，移动电话，年龄，兴趣爱好等。n n注：如果客户有继续了解的意思，那可以继续讲下去。注：如果客户有继续了解的意思，那可以继续讲下去。第二个电话的要点 n n时间：收到资料后，时间：收到资料后，通常与第一次间隔三通常与第一次间隔三到七天。到七天。 n n要着重讲
3、仪器的效果、功能、治疗原要着重讲仪器的效果、功能、治疗原理、顾客主要的关心的是效果，我们理、顾客主要的关心的是效果，我们可以从效果谈起，有效果谈到治疗原可以从效果谈起，有效果谈到治疗原理，由原理到配置，给客户建立一个理，由原理到配置，给客户建立一个选择仪器的标准。在这个过程中，顺选择仪器的标准。在这个过程中，顺序不见得千篇一律，也可以以客户的序不见得千篇一律，也可以以客户的关心问题为导向，但要明确一点，所关心问题为导向，但要明确一点，所有的问题都必须要讲清楚，讲到位，有的问题都必须要讲清楚，讲到位，作到入木三分，举一反三。作到入木三分，举一反三。n n根据客户的具体要求，帮客户分析适根据客户的
4、具体要求，帮客户分析适合客户的仪器，讲仪器的过程中要注合客户的仪器，讲仪器的过程中要注意他看中了竞争对手的那一款仪器，意他看中了竞争对手的那一款仪器，根据我们的仪器讲出仪器的配置特点根据我们的仪器讲出仪器的配置特点及优势。（可采用狡兔三窟法，让顾及优势。（可采用狡兔三窟法，让顾客就范），而且还要讲出我为什么为客就范），而且还要讲出我为什么为你选这款仪器的理由（从第三者的角你选这款仪器的理由（从第三者的角度讲解）。度讲解）。n n在与客户交谈的过程中，要不时的关在与客户交谈的过程中，要不时的关心客户，要进一步的了解顾客的详细心客户，要进一步的了解顾客的详细信息，细节决定一切。信息，细节决定一切。
5、n n注：在挂电话之前，要注意为下次电注：在挂电话之前，要注意为下次电话埋好伏笔，比如说，姐，你看明天话埋好伏笔，比如说，姐，你看明天我给你打电话好吗？我给你打电话好吗？第三个电话的要点 n n时间：在三天左右为宜。 n n1 1、通过一个电话不可能把、通过一个电话不可能把上面的问题讲清楚，第三上面的问题讲清楚，第三个电话要巩固前面的成果，个电话要巩固前面的成果，还要加深印象，通过第二还要加深印象，通过第二个电话的讲解，客户已经个电话的讲解，客户已经了解了，但不见得相信，了解了，但不见得相信，要使顾客相信，同时要发要使顾客相信，同时要发现顾客的异议。现顾客的异议。n n2 2、在该电话的过程中
6、，要、在该电话的过程中，要渗透讲一些项目运做的方渗透讲一些项目运做的方法和店的经营方法。法和店的经营方法。第四个电话 n n顾客的基本要求解决清楚顾客的基本要求解决清楚了，接下来客户关心的是了，接下来客户关心的是品质、售后。品质、售后。n n1 1、品质是企业的生命，因、品质是企业的生命，因为品质是信誉，信誉是生为品质是信誉，信誉是生命。所以品质最主要。譬命。所以品质最主要。譬如说，你这仪器爱不爱坏如说，你这仪器爱不爱坏？n n2 2、如果你这仪器坏了怎么、如果你这仪器坏了怎么办？只要你按照我们说的办？只要你按照我们说的操作，想坏还不是那么容操作，想坏还不是那么容易的易的 ，而且我们的合同规，
7、而且我们的合同规定，三个月内有任何质量定，三个月内有任何质量问题免费包换，一年内免问题免费包换，一年内免费保修，终生免费维护的。费保修，终生免费维护的。第五个电话的要点 n n可能要讨论的是细节的问可能要讨论的是细节的问题譬如说怎么发货、怎么题譬如说怎么发货、怎么培训、几天能到货，谁来培训、几天能到货，谁来培训等。培训等。 n n到了这个阶段，证明顾客到了这个阶段，证明顾客已经要认可你的仪器了，已经要认可你的仪器了，他已经给了你明确的购买他已经给了你明确的购买信号，这是要注意刺激客信号，这是要注意刺激客户的购买欲，就是重点讲户的购买欲，就是重点讲如何用仪器赚钱，能赚到如何用仪器赚钱，能赚到多少
8、钱，使客户想马上拿多少钱，使客户想马上拿到仪器去赚钱的心态。这到仪器去赚钱的心态。这时价格不要轻易降了，即时价格不要轻易降了，即使降也只能小副降价，也使降也只能小副降价，也有特例情况，这不是绝对有特例情况，这不是绝对的，要做到具体客户具体的，要做到具体客户具体分析。分析。第六个电话的要点 n n以上所有的问题都解决了，只剩下最后一关了，价格。（参照临门一脚） 注意n n1 1、以上所讲基本上说的是大多数客户的一个基本的谈单过程，但、以上所讲基本上说的是大多数客户的一个基本的谈单过程，但其中还有一条线，就是价格，客户会在每一个阶段都会随时问你价其中还有一条线，就是价格，客户会在每一个阶段都会随时
9、问你价格，但你最好用一句话给他压回去，姐，你放心同样的品质我绝对格，但你最好用一句话给他压回去，姐，你放心同样的品质我绝对会给你一个最好的价格。价格是成交的最后一关，前期谈的意义不会给你一个最好的价格。价格是成交的最后一关，前期谈的意义不是很大，尽量放到最后来谈，但是也有特别情况，譬如说性格比较是很大，尽量放到最后来谈，但是也有特别情况，譬如说性格比较直爽的人，买东西比较粗的人，也有可能落掉其中的部分环节而成直爽的人，买东西比较粗的人，也有可能落掉其中的部分环节而成交的。交的。n n2 2、谈单的过程中，要随时检测客户的购买信号，客户随时都可能、谈单的过程中，要随时检测客户的购买信号，客户随时
10、都可能成交，也有可能不会成交，要保持平稳心态。成交，也有可能不会成交，要保持平稳心态。n n3 3、要买掉仪器一般必须要要讲到的几个方面：效果，治疗原理，、要买掉仪器一般必须要要讲到的几个方面：效果，治疗原理，品质，售后，功能，价位，运作方案，公司实力和金字塔型的配置。品质，售后，功能，价位，运作方案，公司实力和金字塔型的配置。在谈销售的过程中要时刻对照这几个方面，有没有漏讲的，要注意在谈销售的过程中要时刻对照这几个方面，有没有漏讲的，要注意你所谈客户的购买进程，现在客户所处的是哪个心理阶段，有可能你所谈客户的购买进程，现在客户所处的是哪个心理阶段，有可能一些方面讲不到，有可能对手已经帮你讲过
11、了。在快速成单的过程一些方面讲不到，有可能对手已经帮你讲过了。在快速成单的过程中，会有漏讲的，但售后的过程中也是要补上的。中，会有漏讲的，但售后的过程中也是要补上的。注意n n4 4、顾客消费的几个心理阶段：注意、兴趣、联想、欲望、比较、顾客消费的几个心理阶段：注意、兴趣、联想、欲望、比较、决定、满足。销售要做到见人说人话，见鬼说话，不同的心理状态决定、满足。销售要做到见人说人话，见鬼说话，不同的心理状态和阶段要说适当的话。和阶段要说适当的话。n n5 5、销售员的六种基本能力：、销售员的六种基本能力：A A、开发新客户的能力、开发新客户的能力 B B 、说服客户、说服客户的能力的能力 C C
12、 、战胜客户拒绝的能力、战胜客户拒绝的能力 D D、诱导客户成交的能力、诱导客户成交的能力 E E、巩、巩固老客户的能力固老客户的能力 F F、推销自己的能力、推销自己的能力 G G、分析客户的能力、分析客户的能力 H H、随、随机应变的能力机应变的能力 I I、讲故事的能力、讲故事的能力 J J、表演和渲染气氛的能力、表演和渲染气氛的能力 K K、与、与客户沟通的沟通能力客户沟通的沟通能力 L L、自我剖析和总结的能力、自我剖析和总结的能力 每打完一次电话每打完一次电话或销售都要做自我剖析和总结或销售都要做自我剖析和总结 M M、控制情绪的能力。、控制情绪的能力。n n6 6、无论客户问什么
13、样的问题，都要引导客户拉倒主线来，自己的、无论客户问什么样的问题，都要引导客户拉倒主线来，自己的销售思路，定单是在曲折和惊心动魄中拿到的。销售思路，定单是在曲折和惊心动魄中拿到的。n n7 7、你所讲的东西不见得讲一遍，客户就听懂了，理解了，记住了，、你所讲的东西不见得讲一遍，客户就听懂了，理解了，记住了，可能有的东西要反复的讲。可能有的东西要反复的讲。注意n n8 8、实际上来说，销售的整个过程是发现客户，了解客、实际上来说，销售的整个过程是发现客户，了解客户，分析客户，说服客户，搞定客户的一个过程。孙子户，分析客户，说服客户，搞定客户的一个过程。孙子讲知己知彼，百战不殆。这是很有道理的，这
14、个彼既指讲知己知彼，百战不殆。这是很有道理的，这个彼既指客户，又指同行，所以了解客户的能力和程度，包括了客户，又指同行，所以了解客户的能力和程度，包括了解同行的能力和程度，都是制关重要的解同行的能力和程度，都是制关重要的 。n n9 9、作销售的原则，本着以客户为中心，客户与公司双、作销售的原则，本着以客户为中心，客户与公司双赢的态度，一定会有好的业绩，关心客户要真心真意，赢的态度，一定会有好的业绩，关心客户要真心真意，不要只做表面文章。不要只做表面文章。n n1010、客户不只咨询你一家公司，所有客户都会作到货比、客户不只咨询你一家公司，所有客户都会作到货比三家，价问三处，从销售流程上来讲，
15、要找准客户是那三家，价问三处，从销售流程上来讲，要找准客户是那一阶段是很重要的，否则就会跑单，也就是说客户随时一阶段是很重要的，否则就会跑单，也就是说客户随时都有可能成交，要看你都有可能成交，要看你 激发他的购买欲是很重要的，也激发他的购买欲是很重要的，也许别的公司的销售员已经帮你做好了前面的工作，你只许别的公司的销售员已经帮你做好了前面的工作，你只须临门一脚，我个人非常喜欢这样的单子。须临门一脚，我个人非常喜欢这样的单子。注意n n1111、俗话说商场如战场，战机稍纵既失，所以说兵贵神、俗话说商场如战场，战机稍纵既失，所以说兵贵神速，以迅雷不及掩耳之势拿下客户是我比较看好的方法，速，以迅雷不
16、及掩耳之势拿下客户是我比较看好的方法，夜长梦多的事太多了，相信你们不是体会过一次了。夜长梦多的事太多了，相信你们不是体会过一次了。n n1212、切入点的寻找，没话找话。任何一个话题都可能成、切入点的寻找，没话找话。任何一个话题都可能成为切入点，所以要求销售人员要有广泛的知识面。为切入点，所以要求销售人员要有广泛的知识面。n n1313、新入行的销售人员要从发现客户开始，一步一步的、新入行的销售人员要从发现客户开始，一步一步的学下来并掌握的，到分析客户，到说服客户，到搞定客学下来并掌握的，到分析客户，到说服客户，到搞定客户逐步练出来的，好的狙击手是拿子弹喂出来的，同样户逐步练出来的，好的狙击手
17、是拿子弹喂出来的，同样好的销售人员是公司拿准客户喂出来的，所以每一个销好的销售人员是公司拿准客户喂出来的，所以每一个销售人员都要有一颗感恩的心是很重要的，很多国际著名售人员都要有一颗感恩的心是很重要的，很多国际著名的销售大师都有很好的人品，因为他们会感社恩，感客的销售大师都有很好的人品，因为他们会感社恩，感客恩，感公恩，感。所以一流的销售员销售的恩，感公恩，感。所以一流的销售员销售的是人品，二流是人品，二流 销售员销售的知识，三流的销售员销售的销售员销售的知识，三流的销售员销售的产品。产品。注意n n1414、销售是个只有第一，没有第二的职业，只有金牌，、销售是个只有第一，没有第二的职业，只有
18、金牌，没有银牌的职业。所以公司提出我们销售部的精神是亮没有银牌的职业。所以公司提出我们销售部的精神是亮剑精神。同时有一些适合销售的座右铭与大家分享，我剑精神。同时有一些适合销售的座右铭与大家分享，我是一个锤不扁、砸不烂、煮不熟的铜豌豆。宁可被打死，是一个锤不扁、砸不烂、煮不熟的铜豌豆。宁可被打死，也不能被吓死。宁可毁单，不可跑单。背水一战，舍我也不能被吓死。宁可毁单，不可跑单。背水一战，舍我其谁。其谁。n n1515、世界上没有最好的销售方法，谁拿到了定单，谁的、世界上没有最好的销售方法，谁拿到了定单，谁的方法就最好。世界上没有相同的客户，只有相似的客户，方法就最好。世界上没有相同的客户，只有
19、相似的客户，所以说，无论资格多老的销售员跟新人是一样的，只不所以说，无论资格多老的销售员跟新人是一样的，只不过在没有成单之前，谁的把握更大一些而已。过在没有成单之前，谁的把握更大一些而已。n n1616、如何为对手下套，这是很重要的，比如说利用对手、如何为对手下套，这是很重要的，比如说利用对手彩页的漏洞来设套，譬如说，宏强的彩页的漏洞来设套，譬如说，宏强的QQ+EQQ+E的灯管是三的灯管是三倍大气压，而我们的是五倍的，使用寿命是是他的两倍。倍大气压，而我们的是五倍的，使用寿命是是他的两倍。他是不是这么说的，你怎么认为的。他是不是这么说的，你怎么认为的。注意n n1717、我们要将我们的客户从感
20、性客户转变成理、我们要将我们的客户从感性客户转变成理性客户，因为只有这样才能让公司有更好的信性客户，因为只有这样才能让公司有更好的信誉度，也只有这样客户不会一有问题就嚷，这誉度，也只有这样客户不会一有问题就嚷，这对公司是不利的。对公司是不利的。n n1818、仪器的价格等、仪器的价格等= =硬件价格硬件价格+ +仪器的所有优势仪器的所有优势+ +销售员的知识销售员的知识n n1919、销售是一个学习，实践，总结，提高，再、销售是一个学习，实践，总结，提高，再学习，再实践，再总结，再提高这样的一个周学习，再实践，再总结，再提高这样的一个周而复始的过程，只有这样，销售水平才能不断而复始的过程，只有这样，销售水平才能不断提高，望所有的人都保持谦虚的学习的态度，提高，望所有的人都保持谦虚的学习的态度，严防尾巴翘到到天上去。严防尾巴翘到到天上去。n n2020、销售无止境，只在创新。、销售无止境，只在创新。
