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1、专卖店赢利思维与模式胡 亮 2013.9第一部分：家具经销商经营误区1、看天吃饭、自然收割。、看天吃饭、自然收割。2、没有促销就没有销售。、没有促销就没有销售。3、重促销与轻推广。、重促销与轻推广。4、重挖人而轻培训。、重挖人而轻培训。5、畏惧竞争与错误应对。、畏惧竞争与错误应对。6、重销售与轻服务。、重销售与轻服务。7、重产品与轻形象。、重产品与轻形象。8、重看家护院与轻外出拓展。、重看家护院与轻外出拓展。缺乏系统的生意运作思想缺乏系统的生意运作思想失败因子失败因子成功因子成功因子2看天吃饭、自然收割*自然销售的表现：自然销售的表现：店员店员你好欢迎光临、随便看看、你慢走、欢迎下次光临。你好
2、欢迎光临、随便看看、你慢走、欢迎下次光临。安装安装安装完毕、请付余款、再见。安装完毕、请付余款、再见。店面店面无客不开灯、无客不开灯、10元桶装水、拖把元桶装水、拖把+扫帚、衣柜变成小仓库、产扫帚、衣柜变成小仓库、产品无序（瘦子配胖子）、饰品残缺不全、无品牌品无序（瘦子配胖子）、饰品残缺不全、无品牌LOGO无新品上市无无新品上市无本期推荐无亮点展示。本期推荐无亮点展示。老板老板全天监督？每周一歌只来收钱？抢着谈客户？对客户视而不见全天监督？每周一歌只来收钱？抢着谈客户？对客户视而不见？员工工衣不整老板风度翩翩？今天来几客今天多少钱？。？员工工衣不整老板风度翩翩？今天来几客今天多少钱？。推广推广
3、商场又收钱？推广人员养不起、广告画面真很贵。商场又收钱？推广人员养不起、广告画面真很贵。3打破自然销售操作办法：操作办法：店员店员全力留住顾客、总有亮点可发光、不买没关系请你提意见、自全力留住顾客、总有亮点可发光、不买没关系请你提意见、自我介绍请留电话、出门前多说两句话、带上折页送到门口。我介绍请留电话、出门前多说两句话、带上折页送到门口。安装安装进门先夸品味高，轻拿轻放卫生好，安装迅速要打理、试试摸进门先夸品味高，轻拿轻放卫生好，安装迅速要打理、试试摸摸请点评、保养知识三分钟、售后保单讲清楚、附加销售试一试、包摸请点评、保养知识三分钟、售后保单讲清楚、附加销售试一试、包装纸箱留不留？出门再递
4、两张单（导购名片和宣传单页）。装纸箱留不留？出门再递两张单（导购名片和宣传单页）。店面店面气象更新精神爽，产品特色好齐全，装上电视造氛围、品牌宣气象更新精神爽，产品特色好齐全，装上电视造氛围、品牌宣传随处见、亮点展示巧提醒、顾客见证巧设计。传随处见、亮点展示巧提醒、顾客见证巧设计。老板老板老板下场干，员工看得见；意向顾客全记录，老板员工齐研究；老板下场干，员工看得见；意向顾客全记录，老板员工齐研究；竞争对手多看看，其他商场勤了解；鼓鼓劲吃吃饭，培训对练我来看；竞争对手多看看，其他商场勤了解；鼓鼓劲吃吃饭，培训对练我来看；月月要动员，每周把会开。月月要动员，每周把会开。分析当前环境下每个进店顾客
5、的价值和价格分析当前环境下每个进店顾客的价值和价格4没有促销就没有销售1、领会店内日常促销的真正目的、领会店内日常促销的真正目的（主动与被动）（主动与被动）推广新款、营造氛围、清理仓货、吸引大单（大型促销除外）推广新款、营造氛围、清理仓货、吸引大单（大型促销除外）2、天天都有促销氛围、天天都有促销氛围（氛围大于实质）（氛围大于实质）工厂推荐、销量冠军、周年庆贺、事件宣传、广告招贴工厂推荐、销量冠军、周年庆贺、事件宣传、广告招贴3、促销与大单思维、促销与大单思维4、促销注意事项、促销注意事项*促销理由要充分，且有铺垫和氛围。促销理由要充分，且有铺垫和氛围。*警惕顾客不再相信促销。警惕顾客不再相信
6、促销。*少提：赤裸裸的价格。少提：赤裸裸的价格。*多搞：买满送多搞：买满送XX、第二套折上折、再加、第二套折上折、再加100买买XX、。大型促销活动的运作，在其他课程中再与您分享大型促销活动的运作，在其他课程中再与您分享5重促销而轻推广1、促销是西药推广是中药，两者可并行。、促销是西药推广是中药，两者可并行。2、推广可大可小，量力而行，量需而动。、推广可大可小，量力而行，量需而动。*大推广：强势电广、巨幅广告、人海战术。大推广：强势电广、巨幅广告、人海战术。*小推广：动用一切自我可控资源小推广：动用一切自我可控资源3、日常小推广实用招术、日常小推广实用招术（坚持做，必收获）（坚持做，必收获）*
7、全员来推广全员来推广导购讲故事、安装讲案例、老板讲企业导购讲故事、安装讲案例、老板讲企业*名片巧利用名片巧利用巧设计名片变广告、全员随身带随身发巧设计名片变广告、全员随身带随身发*短信加微信短信加微信顾客、商场人员、其他导购、其他老板。顾客、商场人员、其他导购、其他老板。*威猛送货车威猛送货车周末停商场抢头位、目标小区巡游、送货巧造势周末停商场抢头位、目标小区巡游、送货巧造势*小区做服务小区做服务拉横幅按喇吧巧造势（免费检查或保养）拉横幅按喇吧巧造势（免费检查或保养）*擅用老顾客擅用老顾客短信关怀、转介绍短信关怀、转介绍*擅用导购员擅用导购员带客成交奖励（通过店员去散播，商场工作人员同理）带客
8、成交奖励（通过店员去散播，商场工作人员同理）*创新推广法创新推广法广告征集、有奖问答、联合推广、文化活动、设计师广告征集、有奖问答、联合推广、文化活动、设计师6分享n还有哪些做品牌推广的好办法？还有哪些做品牌推广的好办法？7重挖人，轻培训1、厂家培训是引子，自家培训才是药。、厂家培训是引子，自家培训才是药。2、培训培训，先培后训，重在训练。、培训培训，先培后训，重在训练。3、老板必须成为培训的专家。、老板必须成为培训的专家。4、在培训中销售，在销售中培训、在培训中销售，在销售中培训教练式启发性培训。教练式启发性培训。5、考试、考试员工不会做你希望的事而只会做你检查的事。员工不会做你希望的事而只
9、会做你检查的事。6、让培训成为一种习惯，积少成多天天做。、让培训成为一种习惯，积少成多天天做。7、请专家讲课、请高手指点、请朋友点评。、请专家讲课、请高手指点、请朋友点评。8、让店长（经理）做培训，老板做观众。、让店长（经理）做培训，老板做观众。9、不拘泥于教材，但要抠细节抠重点。、不拘泥于教材，但要抠细节抠重点。10、在开会中培训，在培训中开会。、在开会中培训，在培训中开会。11、高手就是一个有完整套路的人。、高手就是一个有完整套路的人。8畏惧竞争与错误应对1、商业的本质就是竞争。、商业的本质就是竞争。2、熟悉竞争对手，比他自己还熟悉。、熟悉竞争对手，比他自己还熟悉。3、清晰自己的定位（全方
10、位的定位）与优劣势。、清晰自己的定位（全方位的定位）与优劣势。4、大店优劣与小店优劣。、大店优劣与小店优劣。5、让竞争对手们相互纠缠。、让竞争对手们相互纠缠。6、不要总是攻击竞争对手。、不要总是攻击竞争对手。7、强力打压第一竞争者。、强力打压第一竞争者。8、争取厂家的支持，博取商场的支持。、争取厂家的支持，博取商场的支持。9、用同理心去体验我们的竞争者。、用同理心去体验我们的竞争者。10、小心恶性竞争者（以暴制暴）。、小心恶性竞争者（以暴制暴）。9重销售与轻服务1、服务是一种长期投资，持续改进与坚持。、服务是一种长期投资，持续改进与坚持。2、服务是最低成本的广告。、服务是最低成本的广告。3、服
11、务品牌推广。、服务品牌推广。4、服务就是竖立口碑，扩大人际传播。、服务就是竖立口碑，扩大人际传播。5、服务就是专卖店以外的销售。、服务就是专卖店以外的销售。6、服务就是你与竞争对手最大的差异化。、服务就是你与竞争对手最大的差异化。7、服务是什么？服务就是顾客乐于接受的附加价值。所以，研究你的顾、服务是什么？服务就是顾客乐于接受的附加价值。所以，研究你的顾客，才知道什么样的服务最有效。客，才知道什么样的服务最有效。（报怨顾客、优质顾客、满意顾客、潜在顾客？）（报怨顾客、优质顾客、满意顾客、潜在顾客？）开动脑筋。开动脑筋。我们可以做哪些特色服务。我们可以做哪些特色服务。（布艺免费干洗？上门检修与加
12、固？升级版上门量尺寸？送货派红包？（布艺免费干洗？上门检修与加固？升级版上门量尺寸？送货派红包？节日短信与小礼品？顾客个性化需求？）节日短信与小礼品？顾客个性化需求？）（细化：销售前？销售中？销售后？送货中？）（细化：销售前？销售中？销售后？送货中？）10重产品与轻形象1、样品品类的选择决定着店面的利润。、样品品类的选择决定着店面的利润。*大店与小店，产品应有差异化。大店与小店，产品应有差异化。*高档商场与中低端商场的差异化。高档商场与中低端商场的差异化。*核心店与外围店，产品应有差异化。核心店与外围店，产品应有差异化。*领导店与跟随店，产品应有差异化。领导店与跟随店，产品应有差异化。2、产品
13、品类管理、产品品类管理*套系完整，风格统一，有利于大单的形成。套系完整，风格统一，有利于大单的形成。*按顾客需求与心理来统一配置（豪华、经济、主人、客人）按顾客需求与心理来统一配置（豪华、经济、主人、客人）*规格完整规格完整+一定的选择面一定的选择面3、形象与产品的关联度、形象与产品的关联度*墙纸、背景、饰品调节和区域墙纸、背景、饰品调节和区域4、关注你店里的成交区。、关注你店里的成交区。*主动设计成交区、成交区的氛围主动设计成交区、成交区的氛围11成交区12成交区13成交区n设计我们的成交区应用设计我们的成交区应用14重看家护院、轻外出拓展1、目标小区拓展、目标小区拓展*集中精力，把一个目标
14、小区做透。集中精力，把一个目标小区做透。*深入思考，把小区拓展方法做透。深入思考，把小区拓展方法做透。*用结果来吸引和管理拓展人员。用结果来吸引和管理拓展人员。2、当地展会拓展、当地展会拓展*宣传品牌宣传品牌+中低价畅销产品组合中低价畅销产品组合*有意识引客人来店，做大单成交。有意识引客人来店，做大单成交。3、跟随拓展、跟随拓展*借力商场拓展，突显自我优势，在人群中做到最专业最醒目。借力商场拓展，突显自我优势，在人群中做到最专业最醒目。*借力其他品牌、建材行业甚至婚庆行业借力其他品牌、建材行业甚至婚庆行业4、拓展分店、拓展分店*时机？商场分析？竞争分析？人员准备？模式准备？系统准备（资金时机？
15、商场分析？竞争分析？人员准备？模式准备？系统准备（资金人员、模式、推广、广告、竞争、定位）外围店？周边县级店？人员、模式、推广、广告、竞争、定位）外围店？周边县级店？15n分享分享n我们有误区吗？我们有误区吗？n为什么产生这些误区？为什么产生这些误区？16分享n看看我们的店面看看我们的店面n再感受一下宜家再感受一下宜家17疑惑？n误区，又杂又乱误区，又杂又乱n条理在哪里？条理在哪里？n思路在哪里？思路在哪里？18两大生意理念n1、用顾客的角度，n来看待和策划我们的生意。n2、设计完整的生意运作系统，n才能持续业绩培增。19四大环节传颂服务n传颂服务传颂服务n伙伴关系伙伴关系持续关注持续关注n超
16、越期望超越期望他其实还想要什么？他其实还想要什么？n尊重看重尊重看重让顾客尊重你看重你；服务品质要持续、不要利用顾客让顾客尊重你看重你；服务品质要持续、不要利用顾客的信任去卖些不适合的商品和服务。的信任去卖些不适合的商品和服务。n转介绍模式转介绍模式大胆要求；设计好转介绍的模式、方法和环节大胆要求；设计好转介绍的模式、方法和环节n新客新客再循环再循环n希望老客带新客？事与愿违。希望老客带新客？事与愿违。20业绩钱流的模型1、完整的策划钱流、完整的策划钱流58个大环节个大环节2、每个环节设计、每个环节设计45种常用方法种常用方法3、小环节、大策划、小环节、大策划业绩倍增的精髓所在业绩倍增的精髓所
17、在老板最最最重要的事：构建钱流、管理钱流老板最最最重要的事：构建钱流、管理钱流21分享n画一画我们的钱流（每一位老板；现实做法）画一画我们的钱流（每一位老板；现实做法）n看看能不能流得通看看能不能流得通n小环节大策划小环节大策划n开发开发新客新客常客常客传颂传颂22钱流目标管理进进场场人人数数围围观观人人数数完完整整介介绍绍人人数数促促成成人人数数成成交交人人数数营营业业额额转化率转化率23生意拓展系统目标管理n新客开发新客开发n思路：思路：A、B、C、D新客层级推进新客层级推进n特征定义、顾客表现、应对方法特征定义、顾客表现、应对方法n意向顾客记录本意向顾客记录本n?n能力：转化率能力：转化
18、率24目标管理n业绩倍增三大准业务指标业绩倍增三大准业务指标n营业额客户数营业额客户数 X 客单价客单价 X 消费频次消费频次n小环节大策划小环节大策划n目标是可以计划出来的目标是可以计划出来的n做做2倍的计划倍的计划跳高原则跳高原则n保底保底确保确保争创争创n演练：做你一个店的演练：做你一个店的9月份的销售计划月份的销售计划25生意交付系统顾客管理1、已成交顾客、已成交顾客传颂转介绍传颂转介绍A B C D分级推进法分级推进法成交顾客记录本成交顾客记录本已购顾客已购顾客成为常客成为常客三次满意转介绍三次满意转介绍分享与演练分享与演练26顾客管理n2、顾客档案、顾客档案n各小组演练一下各小组演
19、练一下n3、顾客满意度分级、顾客满意度分级n传颂传颂满意满意有待改进有待改进（占了（占了95%）不满意（不满意（死后验尸死后验尸）n4、顾客分析会、顾客分析会转人员的衔接？（案例）转人员的衔接？（案例）27专卖店实战销售模式训练你的销售杀手n钱流有了，就需要关键的人员来导通钱流钱流有了，就需要关键的人员来导通钱流n最关键的人就是最关键的人就是销售杀手销售杀手28专卖店实战销售模式训练你的销售杀手n辨别：庸才与高手的区别辨别：庸才与高手的区别六重六轻六重六轻重接待，轻销售重接待，轻销售重介绍，轻推进重介绍，轻推进重卖点，轻需求重卖点，轻需求重培训，轻训练重培训，轻训练重知识，轻沟通重知识，轻沟通
20、重状态，轻套路重状态，轻套路29专卖店实战销售模式训练你的销售杀手超级杀手好内功超级杀手好内功+标准套路大卖大赚标准套路大卖大赚*什么是好内功什么是好内功状态和素养状态和素养1、目标感、目标感（知道、领会、脱口而出、管理）（知道、领会、脱口而出、管理）2、专业度、专业度（广度（广度+深度）深度）3、亲和力、亲和力（持久亲和）（持久亲和）4、兴奋度、兴奋度（表现、肢体、语言）（表现、肢体、语言）5、坚持度、坚持度（习惯性三次坚持）（习惯性三次坚持）思考：评断一下你的思考：评断一下你的2位主要销售人员位主要销售人员30目标感31目标32专业度n深度深度+广度广度33店面实用管理理念n没有准备不上班
21、，没有总结不下班。n第一印象很重要、忙碌吸引很重要n销售人员基本功：脸要笑、嘴要甜、腰要软。n关心顾客比介绍产品更重要。n赞美就是发现优点，发现具体的优点。n零售的简易总结就是“记流程、背话术”。n说不如听，听不如问，问不如做。n把好处说够，说坏处说透。n把客人留在店里，把专卖店留在客人心里。n不看进门，看出门。34专卖店实用管理理念倾听的最高境界不是用耳朵，而是用纸和笔。倾听的最高境界不是用耳朵，而是用纸和笔。成交的关键法则：把话说出去，把钱收回来！成交的关键法则：把话说出去，把钱收回来！不明确的人永远跟着明确的人走。不明确的人永远跟着明确的人走。永远不做无条件的让步。永远不做无条件的让步。
22、成交只能让顾客满意，服务才能让顾客感动。成交只能让顾客满意，服务才能让顾客感动。报价前一定要塑造价值：顾客谈价格，我们谈价值。报价前一定要塑造价值：顾客谈价格，我们谈价值。永远不要反驳我们的上帝永远不要反驳我们的上帝顾客。顾客。先解决顾客的心情，再解决顾客的事情。先解决顾客的心情，再解决顾客的事情。永远不问永远不问“要不要要不要”帮顾客做决定。刷卡还是付现？帮顾客做决定。刷卡还是付现？为了促成销售，我们需要必备的武器为了促成销售，我们需要必备的武器销售工具。销售工具。35销售杀手八大套路n1、接近顾客、接近顾客n2、正式开场、正式开场n3、了解需求、了解需求n4、介绍产品、介绍产品n5、激发欲
23、望、激发欲望n6、处理异议、处理异议n7、逼单促成、逼单促成n8、完美送客、完美送客36专卖店实战销售模式训练你的销售杀手老板出面指导老板出面指导何为套路？何为套路？标准操作技术标准操作技术 + 按阶段运用能力按阶段运用能力误区：误区：1、过于强调随机应变、过于强调随机应变2、看重老经验、看重老经验3、不需要固定语言模板、不需要固定语言模板我们是这样我们是这样放任店员的吗？放任店员的吗？37专卖店实战销售模式训练你的销售杀手实用套路之一：接近客户，建立信任实用套路之一：接近客户，建立信任1、给顾客一点看的时间和空间、给顾客一点看的时间和空间2、眼睛不离顾客（面带微笑）、眼睛不离顾客（面带微笑）
24、3、把握接近顾客时机、把握接近顾客时机？4、敏锐观察基本判断、敏锐观察基本判断哪些时机比较好？哪些时机比较好？38专卖店实战销售模式训练你的销售杀手n实用套路之二：正式开场实用套路之二：正式开场1、介绍品牌、介绍品牌创新这句话创新这句话2、自我介绍、自我介绍李总你、小胡我李总你、小胡我3、赞美顾客、赞美顾客（敢于、具体、准确、创新、）（敢于、具体、准确、创新、）你会赞美吗？各小组演练（赞美者、被赞美者）你会赞美吗？各小组演练（赞美者、被赞美者）39专卖店实战销售模式训练你的销售杀手实用套路之三：了解顾客需求实用套路之三：了解顾客需求1、望闻问切、望闻问切2、顾客需求就是顾客的好处和利益、顾客需
25、求就是顾客的好处和利益3、卖点不同，需求各异、卖点不同，需求各异4、好感转介，由人到产品、好感转介，由人到产品穿金戴银显富贵穿金戴银显富贵 穿红戴绿来炫耀穿红戴绿来炫耀话少思考多求实话少思考多求实 笑容满面多热心笑容满面多热心了解顾客需求的办法？了解顾客需求的办法？40专卖店实战销售模式训练你的销售杀手实用套路之四：介绍产品实用套路之四：介绍产品1、介绍产品的三个层面、介绍产品的三个层面*常规介绍和客套话常规介绍和客套话*卖点和独特性卖点和独特性*站在顾客角度，激发购买欲望站在顾客角度，激发购买欲望2、专业化介绍产品、专业化介绍产品*数字化（小钱数字化（小钱+大价值）大价值）*下降式（下降式（
26、3个最重要卖点、突出重点）个最重要卖点、突出重点）*顺序法（由远到近由外到内）顺序法（由远到近由外到内）*构图法：描绘场景、顾客与产品对接（豪车构图法：描绘场景、顾客与产品对接（豪车+车模）车模）4、善用道具、善用道具（小作业？哪些道具？）（小作业？哪些道具？）成成 交交 区区41专卖店实战销售模式训练你的销售杀手n实用套路之五：激发顾客购买欲望实用套路之五：激发顾客购买欲望n1、FAB法法n2、说相当，不说少买、说相当，不说少买n3、成功案例、成功案例（刘小玲荆州实例）（刘小玲荆州实例）n4、眼神、眼神+肢体肢体+语言语言+触摸触摸n还有吗？还有吗？42专卖店实战销售模式训练你的销售杀手n实
27、用套路之六：顾客异议处理实用套路之六：顾客异议处理n不三不四有套路不三不四有套路n1、三不心理、三不心理n不担心、不勉强、不放弃不担心、不勉强、不放弃n2、四不原则、四不原则n不纠正顾客、不打断顾客、不质问顾客、不放弃推进不纠正顾客、不打断顾客、不质问顾客、不放弃推进n3、必杀套路、必杀套路n认同（她的担心）认同（她的担心）赞美（她的顾虑）赞美（她的顾虑）转移转移推进推进n演练：演练：n常见异议：太贵了？没听说过温莎？别人的？常见异议：太贵了？没听说过温莎？别人的？43专卖店实战销售模式训练你的销售杀手n实用套路之七：抬脚射门促成成交实用套路之七：抬脚射门促成成交1、敏感把握成交时机、敏感把握成交时机成交信号？成交信号？2、实用逼单、实用逼单*直接提出。直接提出。*写单确认。写单确认。*二选一法。二选一法。*推定承诺。推定承诺。*假定成交。假定成交。*承诺安全。承诺安全。44专卖店实战销售模式训练你的销售杀手n实用套路之八：完善送客（虎头不蛇尾）实用套路之八：完善送客（虎头不蛇尾）n1、留有余地、留有余地n2、可再回头、可再回头n3、表达善意、表达善意n想想？想想？45n谢谢 谢谢46
