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1、学习汇报之接待流程学习汇报之接待流程案场操作流程及注意事项1常遇问题及技巧2目 录案场管理3 3营销策划4 4第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2.裱板区裱板区B.地理环境介绍地理环境介绍希望表达的最终结果希望表达的最终结果生活便利生活便利 出行方便出行方便 优厚的历史文化优厚的历史文化良好的规划前景良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点注意：不同个案的介绍内容与重点第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2.裱板区裱板区C.地理环境介绍地理环境介绍大环境大环境: : 个案区域范围个案区域范围, , 区域定位区域定位,人文历史人文历史 区域区域
2、发展前景发展前景小环境小环境: : 个案所在位置个案所在位置 周边交通出行情况周边交通出行情况 生活设施生活设施-菜场菜场, , 超市超市, , 学校学校, , 医院银行医院银行, , 邮局等等邮局等等第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2.裱板区裱板区D.发展商介绍发展商介绍希望表达的最终结果希望表达的最终结果资金实力雄厚资金实力雄厚背景显著背景显著 (投资组合投资组合) 开发经验丰富开发经验丰富公司的远景规划公司的远景规划良好的规划前景良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点注意：不同个案的介绍内容与重点第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2
3、.裱板区裱板区D.发展商介绍发展商介绍发展商背景发展商背景-投资组建方情况投资组建方情况, 资金实力资金实力 各自取得的成绩各自取得的成绩 发展商业绩发展商业绩-已开发过项目数量已开发过项目数量 ,总建筑面积总建筑面积 跨越的城市跨越的城市 取得奖项取得奖项第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2.裱板区裱板区E.小区总平图小区总平图具体地理位置与方向具体地理位置与方向小区整体规划小区整体规划规划及景观设计的特色规划及景观设计的特色目前售楼处的位置目前售楼处的位置个案周边道路个案周边道路小区规模及楼宇组成（可以结合目前推出房小区规模及楼宇组成（可以结合目前推出房源做适当的铺
4、垫工作）源做适当的铺垫工作）景观特色景观特色( (景观本身及其带来的生活的改变景观本身及其带来的生活的改变) )其他特色（人车分流等等）其他特色（人车分流等等）第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2.裱板区裱板区F.会所配套会所配套 会所的规模会所的规模 会所内项目会所内项目 特色服务项目特色服务项目第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2.裱板区裱板区G.物业管理物业管理物业管理公司介绍物业管理公司介绍 (资质资质, 在管理在管理 项目项目, 建面等建面等常规的服务项目常规的服务项目特色服务项目特色服务项目(如管家式服务如管家式服务, 安保系统等安保
5、系统等)第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2.裱板区裱板区H.建筑装修标准建筑装修标准建筑风格建筑风格基本建材标准基本建材标准能体现小区品质升级的基材能体现小区品质升级的基材建材品牌介绍建材品牌介绍(产地产地, 优势优势, 曾用地曾用地配照片等等配照片等等)第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2.裱板区裱板区I.裱板介绍注意要点裱板介绍注意要点1）介绍时内容部分既要具体、又要有层次感，）介绍时内容部分既要具体、又要有层次感，给听的人也比较容易记住介绍的重点。给听的人也比较容易记住介绍的重点。2)与客户的交流与沟通与客户的交流与沟通a. 在环境示意图
6、时，可了解客户的居住及在环境示意图时，可了解客户的居住及 办办公区域情况。公区域情况。 b. 了解客户通过何种渠道知道本案了解客户通过何种渠道知道本案 c. 可适时询问客户的需求情况可适时询问客户的需求情况第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -2.-2.裱板区裱板区I.裱板介绍注意要点裱板介绍注意要点3)3)站位要求站位要求 一般站在下块裱板之前，客户右手，让客户一般站在下块裱板之前，客户右手，让客户能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走动能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走动4)4)学会造势学会造势 5)5)时间控制（时间控制（一块裱板一块裱板控制在控制在2 2分钟左右）分钟左右
7、）6)6)裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔接接7)7)介绍裱板时现场可准备一些激光棒介绍裱板时现场可准备一些激光棒, , 尽可能尽可能不用手指指点点不用手指指点点, , 以示对客户的尊重以示对客户的尊重第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -3.-3.模型介绍模型介绍A.模型区要求介绍的内容模型区要求介绍的内容1.1.位置及方位位置及方位2.2.周边道路周边道路, , 公交情况公交情况3.3.小区规模及组成小区规模及组成4.4.景观特色景观特色( (景观设计公司景观设计公司, , 设计理念等设计理念等) )5.5.建筑风格建筑风格6.6.
8、物业物业( (智能化管理等智能化管理等) )7.7.其他其他( (薪市政概念薪市政概念, ,情景洋房情景洋房, ,瞰景洋房等瞰景洋房等) )第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -3.-3.模型介绍模型介绍B.模型区介绍注意要点模型区介绍注意要点1)1)介绍内容必须完整，要有层次感，介绍内容必须完整，要有层次感， 针对客户的兴趣点可适当展开。针对客户的兴趣点可适当展开。2)2)注意介绍时的站位与动线的合理性注意介绍时的站位与动线的合理性3)3)与客户的沟通可进一步展开与客户的沟通可进一步展开 a. a. 提哪些问题提哪些问题 b. b. 怎样把握问题的时机怎样把握问题的时机 c.
9、c. 针对客户的情况穿插生活场景描述针对客户的情况穿插生活场景描述4 4）模型区介绍的时间一般控制在）模型区介绍的时间一般控制在1010分钟左右分钟左右第一节第一节 了解阶段了解阶段-简单展示简单展示 -3.-3.模型介绍模型介绍B.模型区介绍注意要点模型区介绍注意要点5)5)通过对客户的了解通过对客户的了解, , 结合现有房源开始做引结合现有房源开始做引及铺垫及铺垫6)6)我们的介绍常因为客户的提问而中断我们的介绍常因为客户的提问而中断, , 妖通妖通过话题把客户拉回来继续介绍过话题把客户拉回来继续介绍7)7)客户可能对某个介绍环节较熟悉或没有耐心客户可能对某个介绍环节较熟悉或没有耐心听听,
10、 , 我们可以寻找客户不熟悉或者比较关注我们可以寻找客户不熟悉或者比较关注的地方作为介绍的突破口。的地方作为介绍的突破口。8 8）介绍时可带客户沿模型走动）介绍时可带客户沿模型走动第一章第一章 案场操作流程案场操作流程7.送客户送客户4.销售桌销售桌5.样板房样板房,实品屋实品屋6.销售桌销售桌3.模型区模型区2.裱板区裱板区1.前接待前接待确认，调整阶段确认，调整阶段确认，调整阶段确认，调整阶段第二节第二节 确认调整阶段确认调整阶段-洽谈区介绍洽谈区介绍 -4.-4.销售桌介绍销售桌介绍1.1.引导客户入座、倒水、递烟缸引导客户入座、倒水、递烟缸2.2.销平、销海的介绍力求完整，并对前面未能
11、详销平、销海的介绍力求完整，并对前面未能详细介绍的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地细介绍的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地方做补强介绍。方做补强介绍。3.3.介绍时销售道具介绍时销售道具 ( (包括包括FILEFILE夹夹) )的合理使用的合理使用（必须掌控在业务员手中）（必须掌控在业务员手中）A.销售桌注意事项销售桌注意事项第二节第二节 确认调整阶段确认调整阶段-洽谈区介绍洽谈区介绍 -4.-4.销售桌介绍销售桌介绍5.5.业务员需要进一步了解客户预算及对具体的业务员需要进一步了解客户预算及对具体的房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应引导。引导。 6.
12、6.注意现场喊控，并传递给客户注意现场喊控，并传递给客户7.7.销售桌部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通销售桌部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通配合配合A.销售桌注意事项销售桌注意事项第二节第二节 确认调整阶段确认调整阶段-洽谈区介绍洽谈区介绍 -4.-4.销售桌介绍销售桌介绍销平销平, , 销海销海, , 楼书，价目表楼书，价目表filefile夹夹照片照片裱板裱板, , 模型模型, , 灯箱灯箱, , 电视短片电视短片与其个案的对比分析表与其个案的对比分析表喊控喊控, , 现场现场spsp配合配合, , 掌声掌声, ,恭喜声恭喜声B.销售桌可以运用的销售道具销售桌可以运用的销售道具第二
13、节第二节 确认调整阶段确认调整阶段-洽谈区介绍洽谈区介绍 -4.-4.销售桌介绍销售桌介绍C.销售桌介绍流程销售桌介绍流程1.双方就座双方就座2.2.销平销平, ,销海销海, ,楼书介绍楼书介绍3.推荐适合的房源推荐适合的房源4.喊喊 控控5.分析客户需求分析客户需求6.提出解决方案提出解决方案7.再次喊控再次喊控8.逼逼 定定第一章第一章 案场操作流程案场操作流程7.送客户送客户4.销售桌销售桌5.样板房样板房,实品屋实品屋6.销售桌销售桌3.模型区模型区2.裱板区裱板区1.前接待前接待试探阶段试探阶段试探阶段试探阶段第三节第三节 试探阶段试探阶段-带看样板区带看样板区 -5.-5.样板房带
14、看样板房带看A.注意事项注意事项 设计好带看时的介绍动线设计好带看时的介绍动线 带客户看房时要掌握主动权带客户看房时要掌握主动权, ,让客戶跟着你的让客戶跟着你的 介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线 要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市场情况等，以拉近与客户间的距离及市场情况等，以拉近与客户间的距离 介紹时要渲染居家的氛围介紹时要渲染居家的氛围 充分运用肢体语言充分运用肢体语言第三节第三节 试探阶段试探阶段-带看样板区带看样板区 -5.-5.样板房带看样板房带看A.注意事项注意事项 去工地前要和柜台报备
15、，如来访客戶较多，可去工地前要和柜台报备，如来访客戶较多，可 要求柜台支援其他同事同去要求柜台支援其他同事同去 自己事先去工地看过再約客戶，并且要根据帶自己事先去工地看过再約客戶，并且要根据帶 看的位置确定具体帶看时间时机看的位置确定具体帶看时间时机 帶看来回途中要确定好和客戶沟通的话题帶看来回途中要确定好和客戶沟通的话题 介紹时可以通过帮客戶建议裝修及摆设让其想介紹时可以通过帮客戶建议裝修及摆设让其想 象未來的家是怎样的象未來的家是怎样的 要注意看工地时的安全問问题要注意看工地时的安全問问题第三节第三节 试探阶段试探阶段-带看样板区带看样板区 -5.-5.样板房带看样板房带看B.样板房介绍的
16、内容样板房介绍的内容功能与布局介绍功能与布局介绍装修功能及特色展示装修功能及特色展示 建筑等特色的提示建筑等特色的提示其它装修方案的建议其它装修方案的建议结合楼外景观的介绍结合楼外景观的介绍等等等等第一章第一章 案场操作流程案场操作流程7.送客户送客户4.销售桌销售桌5.样板房样板房,实品屋实品屋6.销售桌销售桌3.模型区模型区2.裱板区裱板区1.前接待前接待测试成熟度测试成熟度测试成熟度测试成熟度逼定逼定逼定逼定第四节第四节 测试成熟度测试成熟度-客户逼定客户逼定 -6.-6.销售桌逼定销售桌逼定A.逼定前提条件逼定前提条件客户对产品有浓厚兴趣客户对产品有浓厚兴趣客户本人有决定权客户本人有决
17、定权 客户有充足或接近的预算客户有充足或接近的预算第四节第四节 测试成熟度测试成熟度-客户逼定客户逼定 -6.-6.销售桌逼定销售桌逼定 客户对产品比较全面的了解，并且产生客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。B.B.逼定的前提条件逼定的前提条件置业顾问对项目的了解内容n n1 1、项目基本情况介绍；、项目基本情况介绍；n n2 2、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等等；、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等等；n n3 3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单
18、套面积、户内面积、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点及适应客户群，进深、面宽及层高；组合、主力户型、不同户型的优缺点及适应客户群，进深、面宽及层高；n n4 4、项目优劣势分析；、项目优劣势分析；n n5 5、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等；、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等；n n6 6、需准备资料：公司简介（对外标准版）、开发单位简介（各方）、项目介绍资料、需准备资料：公司简介（对外标准版）、开发单位简介（各方）、项目介绍资料、总平面图、户型图、小区规划景观效
19、果图；销售价格表、销控表、付款办法（优惠政总平面图、户型图、小区规划景观效果图；销售价格表、销控表、付款办法（优惠政策）、广告设计方案；竞争各案基本资料；策）、广告设计方案；竞争各案基本资料；n n7 7、工程基础知识：房屋建筑构造类型及特点、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安、工程基础知识：房屋建筑构造类型及特点、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题；建筑材料及其特性、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组全问题；建筑材料及其特性、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、剖面图；合平面图、立面图、剖面图；n n8 8、物业管理，包括物业公司简介、管理框
20、架、业主管理公约解释等、入住程序及物业、物业管理，包括物业公司简介、管理框架、业主管理公约解释等、入住程序及物业管理收费标准说明；管理收费标准说明；n n9 9、销售人员须知：办理按揭手续及费用预算、办理产权证相关手续及费用、规范合同、销售人员须知：办理按揭手续及费用预算、办理产权证相关手续及费用、规范合同文本条款解释、需填写内容的基本约定及签约注意事项、其他相关法律文件；文本条款解释、需填写内容的基本约定及签约注意事项、其他相关法律文件；n n1010、销售技巧：包括电话接听技巧、商品房推销技巧、销售谈判及成交技巧、需填写、销售技巧：包括电话接听技巧、商品房推销技巧、销售谈判及成交技巧、需填
21、写的各种客户管理表格；的各种客户管理表格；第二章第二章 客户常见问题及注意事项客户常见问题及注意事项客户常见问题分类客户常见问题分类地理位置地理位置楼盘状况楼盘状况价格情况价格情况政策法规政策法规地理位置Add Your TitleAdd Your TitleAdd Your Title 项目周围只要交通设施有哪些？项目周围的商场及运营情况怎样？项目周围的学校、医院等地点及交通状况如何？ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a
22、Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.楼盘状况1ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.2ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.3ThemeGallery is a Design Digital Content & Content
23、s mall developed by Guild Design Inc.价格情况价格情况TitleTitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleTitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleTitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents
24、 mall developed by Guild Design Inc.DiagramTitleTitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleTitleGuild Design is one of aligned company with Microsoft Ltd, and we develop and provide the design templates for Office 97, 2000, and XP.TitleTitleGuild
25、 Design is one of aligned company with Microsoft Ltd, and we develop and provide the design templates for Office 97, 2000, and XP.政策法规Text in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developedby Guild Design Inc.Text in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall
26、 developedby Guild Design Inc.Text in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developedby Guild Design Inc.Text in hereText in hereText in here敏感问题回答技巧敏感问题回答技巧TwoOneThree 流程介紹流程介紹,特別特別是裱板，模型部分是裱板，模型部分,是环环相扣的，必是环环相扣的，必須按标准完整介紹須按标准完整介紹. 介紹时候介紹时候“二沟二沟通通”很重要：我们很重要：我们和客户之间，我们和客户之间，我们
27、和柜台之间和柜台之间 认真做好每一个认真做好每一个环节，不放弃任何环节，不放弃任何一个细节一个细节DiagramThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleAdd your textDiagram PowerPoint2002Add Your TextDiagramTitleAdd y
28、our textTitleAdd your textTitleAdd your textTitleAdd your textDiagramText in here 01.Title01.TitleAdd your text in hereAdd your text in hereAdd your text in here 02.Title02.TitleAdd your text in hereAdd your text in hereAdd your text in here 03.Title03.TitleAdd your text in here Add your text in her
29、eAdd your text in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.DiagramThemeGalle
30、ry is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleTitleTitleTitleTitleTitleDiagramTitle1. text in here2. text in here3. text in here4. text in here5. text in here6. text in here7. text in here8. text in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall deve
31、loped by Guild Design Inc.Click to add TitleClick to add TitleClick to add TitleClick to add TitleClick to add TitleClick to add TitleClick to add TitleClick to add TitleDiagramAdd your text in hereAdd your text in hereTitleABTitleAdd your text in hereDAdd your text in hereCDiagramYour text in hereYour text in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.
