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1、第三章第三章 渠道成员管理渠道成员管理1PPT学习交流第三章第三章 渠道成员管理渠道成员管理 选择渠道成员选择渠道成员 渠道成员的渠道成员的激励与监管激励与监管 应注意的问题应注意的问题2PPT学习交流 （一） 选择渠道成员的程序确定选择标准确定选择标准寻找合适的渠道成员寻找合适的渠道成员确保入选成员最终成为正式渠道成员确保入选成员最终成为正式渠道成员 选择渠道成员选择渠道成员3PPT学习交流（二）选择渠道成员的标准与方法（二）选择渠道成员的标准与方法 （1 1）企业文化）企业文化 1、选择渠道成员的标准、选择渠道成员的标准（2 2）信誉）信誉(3)(3)实力实力（5 5）产品组合）产品组合（
2、4）管理水平）管理水平4PPT学习交流（1 1）评分选择法）评分选择法2、选择渠道成员的方法、选择渠道成员的方法（2 2）销售量分析法）销售量分析法 （3 3）销售费用分析法）销售费用分析法（三）吸引渠道成员的策略（三）吸引渠道成员的策略 5PPT学习交流二、渠道成员的激励与监管（控制）二、渠道成员的激励与监管（控制）（一）激励渠道成员（一）激励渠道成员对渠道成员的激励，是指生产商为了实现其渠道战略和分销目标所采取的确保渠道成员间合作的一系列策略和措施。6PPT学习交流这些策略与措施的制定，要满足渠道成这些策略与措施的制定，要满足渠道成员的需要；要有助于达到企业进行激励的目员的需要；要有助于达
3、到企业进行激励的目标；标；要符合公平、内在的原则。要符合公平、内在的原则。7PPT学习交流1 1、利用品牌控制、利用品牌控制2 2、确保渠道的稳定持续发展、确保渠道的稳定持续发展 3 3、加强沟通、加强沟通（二）渠道成员的约束与监管（二）渠道成员的约束与监管( (控制控制) )8PPT学习交流4、利用服务控制、利用服务控制 5、利用利益控制、利用利益控制6、做好进销存管理、做好进销存管理 9PPT学习交流（一）应遵循的原则1、加强相互信任、加强相互信任2、合作先从小的范围开始、合作先从小的范围开始3、协议尽量采用书面的形式、协议尽量采用书面的形式4、让渠道成员充分发挥自主权、让渠道成员充分发挥
4、自主权5、在合作伊始就应制定清晰的退出策略、在合作伊始就应制定清晰的退出策略6、着眼于建立长期的合作关系、着眼于建立长期的合作关系 三、应注意的问题10PPT学习交流（二）进行档案管理进行渠道成员资料的搜集工作。将渠道成员的档案资料进行分类管理。注意对客户资料的更新。11PPT学习交流思 考 题：简述企业选择渠道成员的一般程序。试述选择渠道成员的主要标准和方法。简述吸引渠道成员的主要策略，对生产商来说，可采取什么措施激励和控制渠道成员？你认为企业应如何进行渠道成员的管理，才能使自己的渠道网络有效地运行。12PPT学习交流此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！13PPT学习交流
